銷售產(chǎn)品廣告詞
“怕上火，喝王老吉!”“早上喝一瓶，精神一上午!”“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮就收腦白金!”……這些都是膾炙人口的廣告語(yǔ)的代表作。廣告語(yǔ)是企業(yè)營(yíng)銷水平的最集中體現(xiàn)，一條好的廣告語(yǔ)可以直接促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。廣告語(yǔ)的創(chuàng)作是一門(mén)學(xué)問(wèn)，它作為品牌或企業(yè)的傳播符號(hào)，承擔(dān)著訴求品牌利益的重要作用。它不僅表現(xiàn)在文字修飾上，更表現(xiàn)在營(yíng)銷智慧上。現(xiàn)實(shí)中很多也被人熟知的廣告語(yǔ)卻并不能給企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的拉動(dòng)，這其中的謎團(tuán)，需要我們先從品牌營(yíng)銷系統(tǒng)的充分必要條件說(shuō)起。
顧客最關(guān)心的問(wèn)題
什么是營(yíng)銷?營(yíng)銷就是快速推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)進(jìn)程的活動(dòng)和過(guò)程。銷售也是如此。只不過(guò)大家通常把銷售的手段局限在銷售人員和顧客的互動(dòng)上，而營(yíng)銷的手段要更廣泛一些，不僅包括人員銷售，還包括媒體廣告、公關(guān)活動(dòng)以及其他活動(dòng)。一個(gè)有效的營(yíng)銷系統(tǒng)(也包括銷售系統(tǒng))的充分必要條件是必須全覆蓋地回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題：
1.我為什么注意到你?
2.這是什么?
3.與我何干?
4.我為什么要相信你?
5.值得嗎?
6.我為什么要從你這里買(mǎi)?
7.我為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)?
以上就是顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題，可以簡(jiǎn)稱為7Q，用7Q-1指代第一個(gè)7Q問(wèn)題，并依此類推。選擇用這7個(gè)問(wèn)題是因?yàn)檫@些具有推動(dòng)性，能完整推動(dòng)顧客全購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)進(jìn)程，很多描述性的問(wèn)題是不能推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程向前發(fā)展的。
企業(yè)可以使用很多的營(yíng)銷工具以有效地回答顧客最關(guān)心的問(wèn)題，有時(shí)一種營(yíng)銷工具只能回答顧客一個(gè)問(wèn)題，有時(shí)可以同時(shí)回答顧客多個(gè)問(wèn)題。不管使用什么樣的營(yíng)銷工具組合，最終它們必須能有效地連接在一起，全覆蓋地回答顧客的這7個(gè)問(wèn)題。另一方面，無(wú)論忽略了顧客的哪個(gè)問(wèn)題，都會(huì)使顧客的決策鏈暫時(shí)中斷，從而使企業(yè)的產(chǎn)品不能被顧客認(rèn)同、選擇和購(gòu)買(mǎi)。