區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)(精選3篇)
區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇1
合同金額大、采購(gòu)組織復(fù)雜的項(xiàng)目,線(xiàn)人就是項(xiàng)目推進(jìn)的導(dǎo)航儀。過(guò)五關(guān)斬六將,好不容易見(jiàn)著客戶(hù)企業(yè)的高層了。有的卻已經(jīng)筋疲力盡,恰似強(qiáng)弩之末,勢(shì)不能穿魯縞。對(duì)付中層有一套,應(yīng)對(duì)高層露馬腳,這是不少資淺工業(yè)品銷(xiāo)售人員的通病。
搞定基層靠客情,搞定高層靠素質(zhì),兩者的確差異很大。葉敦明發(fā)現(xiàn),很多資淺的工業(yè)品銷(xiāo)售人員,其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見(jiàn)、有怕見(jiàn)客戶(hù)高管。假設(shè)他們有機(jī)會(huì)請(qǐng)高層吃飯,恐怕也只能像趙本山那樣反復(fù)念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三個(gè)小時(shí)的飯局,需要多少談資,沒(méi)有平時(shí)的積累,他人喧賓奪主的事兒就會(huì)時(shí)常發(fā)生。
與高層交往,產(chǎn)品層面的話(huà)題已經(jīng)不是焦點(diǎn),關(guān)注高層管理者的個(gè)人需求,成了資深工業(yè)品銷(xiāo)售人員公關(guān)的主方向。與客戶(hù)企業(yè)的中層打交道如同登山,只要有毅力,總是會(huì)登頂?shù)摹6c客戶(hù)企業(yè)高層交往則像是登天,找不著門(mén)兒,再努力也無(wú)濟(jì)于事。那么,工業(yè)品銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)高層建立友好關(guān)系呢?葉敦明與多個(gè)資深的工業(yè)品銷(xiāo)售總監(jiān)聊天之后,把他們的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下,與諸位分享。
1、出謀劃策,幫助他的企業(yè)做大
高層管理者的個(gè)人命運(yùn),與所在企業(yè)息息相關(guān)。一個(gè)資深的工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn),對(duì)特定的行業(yè)相當(dāng)熟悉,如果能以?xún)?nèi)行人的眼力、局外人的眼界看待客戶(hù)企業(yè),就會(huì)給高管們帶來(lái)新鮮的見(jiàn)解和解決方案。
一個(gè)高管,常常覺(jué)得在企業(yè)內(nèi)沒(méi)有知音。也許,他的手下有很多好見(jiàn)解,可由于級(jí)別之差,難以順利傳遞。久而久之,在他的眼中,手下人都是些只會(huì)執(zhí)行、沒(méi)有謀略的干活佬。有了一個(gè)能出謀劃策的知音,沉悶的管理工作就算是擠進(jìn)了一縷陽(yáng)光。自己的苦惱,有人關(guān)注;自己的心聲,有人傾聽(tīng),這是多么難得的一個(gè)機(jī)會(huì)。從生意伙伴,到事業(yè)伙伴,客戶(hù)高層與你的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變了。
2、介紹門(mén)路,合理投資,生財(cái)有道
高官們對(duì)自己的工作也許得心應(yīng)手,可如何投資理財(cái),就大多是門(mén)外漢了。如果你發(fā)現(xiàn)一些實(shí)業(yè)投資機(jī)會(huì),不妨介紹給他們。更或者,如果你女朋友或太太是一個(gè)理財(cái)好手,那就更為美妙了。有個(gè)情投意合的“太太團(tuán)”,老爺們的情誼也就更深了一層!稘摲防锏挠鄤t成,鼓勵(lì)翠平跟站長(zhǎng)太太她們打麻將、投資黃金,就是為了拉近跟站長(zhǎng)的情感距離,被家人認(rèn)同的友情,更能經(jīng)得住風(fēng)雨的。
3、教會(huì)他時(shí)間管理,多陪家人,塑造親情
高管們最缺時(shí)間,而事實(shí)上,他們也是時(shí)間浪費(fèi)最多的一類(lèi)人。葉敦明接觸過(guò)的一些工業(yè)品企業(yè)老板們,有些忙忙碌碌的,一周下來(lái)跟家人的時(shí)間也不到一天。過(guò)于緊繃的弦,很容易受傷。最近,流行一個(gè)“能量管理”的概念,工業(yè)品銷(xiāo)售人士不妨多看看。先拿自己練手,等有了切實(shí)、深刻的心得之后,再想客戶(hù)企業(yè)高官們“兜售”。幫他們找到一個(gè)節(jié)省時(shí)間、提升能量的好辦法,就是在幫他們管理自己的生活和工作,此時(shí),你就是一個(gè)難得的私人顧問(wèn)。
4、邀請(qǐng)他到大場(chǎng)合演講,張揚(yáng)名氣
成功的企業(yè)家,喜歡扮演傳道者的角色。
好為人師,是一種自我肯定的舉動(dòng)。在自己的企業(yè),為人師表做起來(lái)夠累,因?yàn)檎f(shuō)完之后還要做到,那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機(jī)會(huì)到別的場(chǎng)合演講,憑著傲人的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、三寸不爛之舌,一下子能打動(dòng)那么多“外人”,是多么愜意的人生妙事。葉敦明覺(jué)得,工業(yè)品企業(yè)的高官們,因?yàn)槠綍r(shí)的曝光度不夠,更是在意這種登臺(tái)演講的機(jī)會(huì)。成就別人的夢(mèng)想,別人就能幫你實(shí)現(xiàn)理想,雙贏的事情要多干。
5、介紹他進(jìn)入上流社會(huì)圈子
圈子的能量,是不可忽視的。一次創(chuàng)業(yè)成功,也許是偶然的。要是自己能融入到一個(gè)事業(yè)的大圈子中,那么更多次的成功,就有了組織保障。工業(yè)品銷(xiāo)售人員,如果有條件的話(huà),先把自己折騰成一個(gè)“萬(wàn)事通”?蛻(hù)高管喜歡喝葡萄酒,那你就可以打開(kāi)自己的腦中的品酒寶典,讓他們?yōu)橹鄯。然后呢,你就?huì)介紹一些品酒師或者收藏家與他接觸,玩高雅就干脆玩透了。這樣,你就能在某個(gè)方面成為專(zhuān)家,成為他們的導(dǎo)師。
6、深山老寺,靜心修煉,坐而論道
劉一秒的三弦智慧,學(xué)員花錢(qián)不菲,去幾個(gè)人煙稀少的地方坐而論道,與一般的互動(dòng)性、知識(shí)性培訓(xùn)大相徑庭。這其中,有一點(diǎn)是很能打動(dòng)企業(yè)高管的,那就是為他們找到一個(gè)能夠靜下來(lái)的環(huán)境。平時(shí)干的太多,想的太少,思緒就是被事務(wù)牽著走,感覺(jué)就是轉(zhuǎn)籠中奔跑的小白鼠。
只有靜下來(lái)的心,才能傾聽(tīng)到自己內(nèi)心的呼喚,才能悟出組織的切實(shí)需求。去年3月份,葉敦明去了一趟九華山,住在西山寺,跟著僧人們吃素,二天下來(lái)就感覺(jué)自己變得空靈多了。工業(yè)品銷(xiāo)售人員,若是能找到這樣的合適機(jī)會(huì),就推薦給客戶(hù)企業(yè)高管,陪他一起上山、悟道。少了些吃吃喝喝,多了些心靈溝通,資深的工業(yè)品銷(xiāo)售人員,總是在成就別人的時(shí)候,成就自己的事業(yè)。一個(gè)人,若是能被別人全心接受,也就用不著推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品了。正如一些銷(xiāo)售大師所言,能把自己推銷(xiāo)出去的銷(xiāo)售人員,就再也沒(méi)有難倒他的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)了。
區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇2
一、市場(chǎng)分析
隨著轎車(chē)的日益普及化,xx市汽車(chē)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。xx年,銷(xiāo)售工作仍是我們公司的工作重點(diǎn),秒面對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作為 汽車(chē)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心直倍,又深感責(zé)任重大
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來(lái)發(fā)展,必須緊隨申湘汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的步驟,在申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下,在往后的銷(xiāo)售公司中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營(yíng)的品牌的現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù),注重銷(xiāo)售人員培養(yǎng),銷(xiāo)售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,積極爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
二、銷(xiāo)量目標(biāo)
以目前公司年月銷(xiāo)售輛汽車(chē),銷(xiāo)售額xx萬(wàn)元,盈利xx萬(wàn)元; 其中xx年1月-12月銷(xiāo)售具體目標(biāo):臺(tái)。
其中:
三、資金使用
公司目前總投入資金萬(wàn)及其:
公司籌建,服務(wù)站,廣告:萬(wàn)
周轉(zhuǎn)資金:萬(wàn),公司展車(chē)與流動(dòng)和保證金。
資金來(lái)源: %約xx萬(wàn)元通過(guò)銀行房產(chǎn)抵押貸款, %約xx萬(wàn)元自有資金, %。約萬(wàn)朋友借款。
近期公司將xx萬(wàn)元跟隨申湘公司所有汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售與售后的投入。
四、公司團(tuán)隊(duì)
總經(jīng)理一名(兼銷(xiāo)售經(jīng)理),財(cái)務(wù)會(huì)記名,出納名,展廳經(jīng)理一名 ,銷(xiāo)售顧問(wèn)名,服務(wù)站售后 經(jīng)理名,售后客服接待名,維修部人,裝潢部名。
五、合理劃分市場(chǎng),提升工作效率
增加了跑市場(chǎng)的力度,對(duì)一些老客戶(hù)加以鞏固,推進(jìn)對(duì)新客戶(hù)、大單子的把握和跟蹤力度。對(duì)應(yīng)收賬款,及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,工作效率也會(huì)有所提高。 銷(xiāo)售人員現(xiàn)局限于老客戶(hù)的維護(hù)上,對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)力度不足,xx年除了穩(wěn)定老客戶(hù),還要出臺(tái)措施加強(qiáng)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā),合理的利用出差時(shí)間。
六、明確管理層級(jí)、流程
高層領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)具有更大的決策權(quán)。但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于:為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中幫公司解決問(wèn)題;在職能范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé),除了明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)外。重要的是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的職能,到底有多少事情、什么事情是銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)利決定的。形成嚴(yán)格的“金字塔”管理模式。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果!氨馄绞健惫芾硪仓贿m合于小組織。
七、實(shí)施措施
1、首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù)、技術(shù)人員的各方面提升。
2、客戶(hù)回訪(fǎng),道縣市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅,為穩(wěn)定和開(kāi)展市場(chǎng),必須加強(qiáng)與老客戶(hù)的交流,維護(hù)好客戶(hù)與公司之間的關(guān)系,加強(qiáng)與客戶(hù)信息交流,增進(jìn)感情。
3、月公司網(wǎng)站做好,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布銷(xiāo)售信息。
4、公司仍然以“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
5、車(chē)貸仍是我們公司的銷(xiāo)售重點(diǎn),我們要以誠(chéng)信為主,將車(chē)貸的后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成月度統(tǒng)計(jì),財(cái)務(wù)對(duì)帳,客戶(hù)與車(chē)型信息。
7、定期送員工到永守申湘公司培訓(xùn)學(xué)習(xí),增強(qiáng)公司整體的綜合業(yè)務(wù)能力,學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),更好的應(yīng)用于工作中。
區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇3
一、對(duì)公司銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力,客觀、科學(xué)的制定出公司銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù):公司銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大顧客與一般顧客,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大顧客的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為顧客帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為顧客服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與顧客發(fā)展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)顧客不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)顧客的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的`順利執(zhí)行。
二、公司銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà),每周至少拜訪(fǎng)20位顧客,促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約顧客,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)顧客。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選擇顧客在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)顧客之前要多了解顧客的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題,并為顧客提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪(fǎng)一次顧客,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪(fǎng)顧客,詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、公司銷(xiāo)售與生活兼顧,快樂(lè)地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。
顧客、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng),可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì),也詢(xún)問(wèn)過(guò)顧客,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老顧客和固定顧客,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請(qǐng)顧客,當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí),不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的公司銷(xiāo)售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。