年度銷售計(jì)劃書（精選13篇）
年度銷售計(jì)劃書 篇1
__年的工作已經(jīng)做完，整體來說還算基本順利。根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主管的我對(duì)于__年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。__年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。
工作方向?qū)?jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品
雞汁和果汁在__年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
對(duì)于__年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。
年度銷售計(jì)劃書 篇2
新的一年新的工作計(jì)劃，必須要準(zhǔn)備好工作的詳細(xì)計(jì)劃，去年的工作任務(wù)基本完成。今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。
一、市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較xx年度增長(zhǎng)11.4%.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于"洗牌"階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的"圍剿"下，中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如"格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家"等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些"路演"或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在20xx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
年度銷售計(jì)劃書 篇3
一、xx年工作總結(jié)
1、銷量任務(wù)完成，銷量任務(wù)需要加勁。
xx年計(jì)劃完成銷量噸，實(shí)際完成銷量噸，回款**萬元，完成銷售、回款雙100%目標(biāo)，但個(gè)人銷量比計(jì)劃銷量減少噸。
�、�*#*粒減少原因。&&&市場(chǎng)銷量萎縮。
⑵...肥減少原因。春季*市場(chǎng)由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，銷量減少噸，秋季回補(bǔ)有限;節(jié)能減排導(dǎo)致廠里產(chǎn)量不夠，市場(chǎng)投放量減少噸。
個(gè)人不足：如果產(chǎn)量能保證，可以增加銷量噸，與實(shí)際所需銷量仍有噸差距。銷量不能按計(jì)劃完成的主要原因?yàn)閭�(gè)人努力程度不夠，市場(chǎng)容量沒有得到有效拓展;不能有效遏制部分市場(chǎng)萎縮。
2、根據(jù)實(shí)際情況開展市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)
�、砰_發(fā)情況。
鑒于**地區(qū)銷量逐年萎縮，今年肥開發(fā)重點(diǎn)放在**地區(qū)的蔬菜種植大戶和尋找用戶。...肥開發(fā)重點(diǎn)放在*復(fù)合肥生產(chǎn)廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商。
�、凭S護(hù)情況。
今年做了周邊市場(chǎng)統(tǒng)一出庫價(jià)格和關(guān)鍵幾位經(jīng)銷商繼續(xù)繳納保證金政策等工作控制竄貨。
個(gè)人不足：有時(shí)候跟經(jīng)銷商的溝通不及時(shí)，不能及時(shí)處理市場(chǎng)發(fā)生的一些問題;市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)力度不夠。
3、竭盡全力搞好物流工作
4、對(duì)內(nèi)搞好團(tuán)隊(duì)協(xié)作，對(duì)外團(tuán)結(jié)協(xié)作其它部門。
團(tuán)隊(duì)是需要團(tuán)結(jié)也是特別團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，在我們的團(tuán)隊(duì)中既需要保證總體銷售任務(wù)的完成，又要克服個(gè)人市場(chǎng)產(chǎn)品投放、運(yùn)輸均衡難題。在xx年的銷售工作中，大家展開廣度、深度和密度全方位合作，每個(gè)人都任勞任怨、不辭辛苦，信息共享、物流共享，互相做其它方售前、售中、售后的服務(wù)補(bǔ)充，從大局出發(fā)而不謀私利，共同想辦法處理銷售工作中出現(xiàn)的各種問題，最終保證了銷售任務(wù)的順利完成。在完成內(nèi)任務(wù)的同時(shí)，隨時(shí)積極處理處長(zhǎng)臨時(shí)交代的其它工作任務(wù)。在同企業(yè)內(nèi)**部門的合作中，以合理、合適的方法溝通，維護(hù)了與各部門的良好合作關(guān)系，盡最大努力做到企業(yè)利潤最大化。 個(gè)人不足：在團(tuán)隊(duì)合作中貢獻(xiàn)的力量較少，需要加倍努力;與領(lǐng)導(dǎo)溝通的不夠，有時(shí)不能很好理解領(lǐng)導(dǎo)意圖;日常工作有時(shí)不夠認(rèn)真;與其它部門溝通方式和方法上需要進(jìn)一步改進(jìn)。
5、妥善處理好客戶關(guān)系
在xx年市場(chǎng)操作中，隨時(shí)給客戶提供需要的市場(chǎng)信息(非本公司重要信息)、便宜的物流等力所能及的幫助，及時(shí)處理了客戶建議，滿足了客戶市場(chǎng)貨物需求，平衡了企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系，延續(xù)了企業(yè)與客戶的良好合作關(guān)系。
個(gè)人不足：銷售理論比較缺乏，對(duì)銷售中發(fā)生的一些問題不能科學(xué)、有效分析和解決;對(duì)客戶的自我營銷做的不到位，影響力小;工作目標(biāo)不夠明確，相關(guān)工作做的細(xì)致程度不夠。
6、其它相關(guān)工作同步走
信息在銷售中占有很重要的位置，內(nèi)部我們及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量情況，對(duì)外部通過市場(chǎng)調(diào)查、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種手段收集市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)品的各種情況，為企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)、確定市場(chǎng)價(jià)格以及其它相關(guān)決策提供了可靠的參考依據(jù)。
個(gè)人不足：相關(guān)信息工作做得不夠細(xì)致，信息分析手段缺乏，不能全方位提供銷售所需信息資料。
二、xx年工作計(jì)劃
xx年計(jì)劃生產(chǎn)萬噸。對(duì)于xx年個(gè)人區(qū)域的銷量，可以參考xx年實(shí)際銷量來操作。xx年工作計(jì)劃如下：
1、銷售任務(wù)繼續(xù)完成。
2、市場(chǎng)信息收集更完善。
3、渠道改善再進(jìn)步。
年度銷售計(jì)劃書 篇4
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：
用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的.參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：
“英”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
年度銷售計(jì)劃書 篇5
一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定地依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀地分析，采用地工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用地SWOT分析法，即企業(yè)地優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在地機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，從中解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)地缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。
比如，通過市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)地?zé)狳c(diǎn)等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出地指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃地“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作地方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹地營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體地營銷思路，其中涵蓋如下幾方面地內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端地思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大地營銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”地原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有地操作特色等等。營銷思路地確定，充分結(jié)合企業(yè)地實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)創(chuàng)新地營銷精神，因此，在以往地年度銷 售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮很好地指引效果。
三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作地出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理地銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃地最重要和最核心地部 分。
那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)地呢？
1、根據(jù)上一年度地銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度地銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體地每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)地關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型地營銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤產(chǎn) 品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤地關(guān)系。銷售目標(biāo)地確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)地跟蹤有基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)地順利達(dá)成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略地戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)地有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下地營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力， 形成一個(gè)強(qiáng)大地產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同地定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式地突破。
年度銷售計(jì)劃書 篇6
1、市場(chǎng)部職能
2、市場(chǎng)部組織架構(gòu)
3、市場(chǎng)部工作計(jì)劃
4、市場(chǎng)部××年銷售計(jì)劃
實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣
信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案
一、市場(chǎng)部職能：
市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1、市場(chǎng)部作用：
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。
督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2、市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時(shí)性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計(jì)劃性
執(zhí)行力
3、市場(chǎng)部工作職能：
制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。
全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二、市場(chǎng)部工作計(jì)劃
1、制定××年銷售計(jì)劃：
科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20xx年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。
2、實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)：
認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。
3、嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”——企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4、科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：
市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5、協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：
行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：
研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO—20xx質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。
銷售部：
銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財(cái)務(wù)部：
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場(chǎng)留守、物流部：
直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
6、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣：
7、信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案
年度銷售計(jì)劃書 篇7
一、基本原則
(一)堅(jiān)持群眾體育與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)，緊緊圍繞市委、市政府中心工作，促進(jìn)社會(huì)文明進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。
(二)堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，重在基層，鼓勵(lì)各類人群參與健身活動(dòng)，推進(jìn)各地全民健身事業(yè)均衡發(fā)展。
(三)堅(jiān)持活動(dòng)與建設(shè)并舉，重在建設(shè)，扎實(shí)推進(jìn)全民健身公共服務(wù)體系和設(shè)施建設(shè)。
二、目標(biāo)任務(wù)
到20__年，城鄉(xiāng)居民體育健身意識(shí)普遍增強(qiáng)，參加體育鍛煉人數(shù)顯著增加，廣大群眾身體素質(zhì)進(jìn)一步提高，各地形成覆蓋城鄉(xiāng)的全民健身服務(wù)體系。
(一)經(jīng)常參加體育鍛煉人數(shù)顯著增加
每周參加3次以上體育鍛煉人數(shù)達(dá)到34%以上，其中16歲以上城市居民(不含在校學(xué)生)人數(shù)比例達(dá)到12%以上，城市居民達(dá)到20%以上，農(nóng)村居民達(dá)到7%以上。保證在校學(xué)生每天參加體育鍛煉至少1小時(shí)。提高殘疾人參加體育鍛煉人數(shù)比例。
(二)城鄉(xiāng)居民身體健康素質(zhì)明顯提高
建立健全國民體質(zhì)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)行機(jī)制，達(dá)標(biāo)的城鄉(xiāng)居民(除在校學(xué)生)人數(shù)比例高于全省平均水平�！叭珖鴥|萬青少年陽光體育運(yùn)動(dòng)”得到全面落實(shí)。在校學(xué)生達(dá)到《國家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》的基本要求。
(三)體育健身設(shè)施有較大發(fā)展
全民健身設(shè)施基本覆蓋城鄉(xiāng)，人均體育場(chǎng)地使用面積達(dá)到1.5平方米以上。60%的社區(qū)和50%的行政村建有公共體育健身設(shè)施。逐步增加公園、綠地、廣場(chǎng)的公共體育健身設(shè)施。推動(dòng)公共體育場(chǎng)館面向社會(huì)開放，實(shí)現(xiàn)體育資源社會(huì)共享。__市區(qū)及各地分別建成能承接高水平競(jìng)賽和大型群眾體育活動(dòng)的健身中心。
(四)全民健身體育組織網(wǎng)絡(luò)更加健全
各地普遍成立體育總會(huì)，逐步建立市、縣兩級(jí)單項(xiàng)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)等體育社會(huì)團(tuán)體，使社區(qū)體育俱樂部、青少年體育俱樂部有較大發(fā)展。80%以上的城市街道，60%以上的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體育組織。城市社區(qū)和農(nóng)村社區(qū)普遍建有全民健身站(點(diǎn))。
(五)社會(huì)體育指導(dǎo)員隊(duì)伍進(jìn)一步發(fā)展
按照總?cè)丝谌f分之六的目標(biāo)，建成一支結(jié)構(gòu)合理、覆蓋城鄉(xiāng)、服務(wù)到位的社會(huì)健身指導(dǎo)員服務(wù)隊(duì)伍。加大社會(huì)體育指導(dǎo)員培訓(xùn)力度，成立市、縣兩級(jí)社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì)規(guī)范化和培訓(xùn)工作制度化。
年度銷售計(jì)劃書 篇8
對(duì)于銷售人員而言，在工作開展前，做好銷售計(jì)劃書非同小可。那么，銷售計(jì)劃書如何制作呢？如果你不知道如何制定銷售計(jì)劃，可以適當(dāng)參考以下這篇年度銷售計(jì)劃書范文。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的銷售計(jì)劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的.產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬；差旅費(fèi)用：300萬；管理費(fèi)用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃書 篇9
擬定人：王葉猛
執(zhí)行部門
渠道部
監(jiān)督部門
總經(jīng)理辦公室
考核部門
會(huì)計(jì)室
一、20xx年度基本目標(biāo)
20xx年度的銷售目標(biāo)如下：
1.銷售基本目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)460萬元以上；每區(qū)域每月銷售額達(dá)13萬元以上。
2.煙機(jī)20xx年銷售指標(biāo)130萬元。（同比20xx年銷售91萬預(yù)期增長(zhǎng)45%）
3.兩季銷售目標(biāo)：銷售額達(dá)65萬元。（同比20xx年銷售46萬預(yù)期增長(zhǎng)30%）
4.菊花飲水機(jī)銷售目標(biāo)：銷售達(dá)95萬（同比20xx年銷售83萬預(yù)期增長(zhǎng)15%）
5.格蘭仕銷售目標(biāo)：銷售達(dá)65萬（同比20xx年銷售50萬預(yù)期增長(zhǎng)30%）
6.公司自主品牌銷售預(yù)計(jì)355萬（同比20xx年銷售270萬預(yù)期增長(zhǎng)32%）
二.20xx年度終極目標(biāo)
20xx年度的終極銷售目標(biāo)如下：
1.銷售目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)550萬元；每區(qū)域每月銷售均額達(dá)16萬元以上。
2.煙機(jī)20xx年銷售指標(biāo)180萬元。（同比20xx年銷售91萬預(yù)期增長(zhǎng)98%）
3.兩季銷售目標(biāo)：銷售額達(dá)80萬元。（同比20xx年銷售46萬預(yù)期增長(zhǎng)70%）
4.菊花飲水機(jī)銷售目標(biāo)：銷售達(dá)100萬（同比20xx年銷售83萬預(yù)期增長(zhǎng)21%）
5.格蘭仕銷售目標(biāo)：銷售達(dá)70萬（同比20xx年銷售50萬預(yù)期增長(zhǎng)39%）
6.公司自主品牌銷售預(yù)計(jì)430萬（同比20xx年銷售270萬預(yù)期增長(zhǎng)60%）
三、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施
�、俦厩啦块T應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。
②員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，本部門將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。
�、蹫檫_(dá)到銷售目標(biāo)，建立區(qū)域責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。
④利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范銷售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。
�、鈱�(duì)代理所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。
四、渠道部門工作計(jì)劃
內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。
渠道部門計(jì)劃
部門
具體工作安排
內(nèi)部部門
1.合理安排業(yè)務(wù)出差計(jì)劃做到不放過任何一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)
2.每周周報(bào)及時(shí)匯報(bào)目前競(jìng)品信息及銷售方案
3.渠道做到不缺少業(yè)務(wù)，后備人員及時(shí)補(bǔ)上
4.銷售計(jì)劃促銷方案做到每月每周更新
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善
外部部門
安排售后及時(shí)保障銷售工作
五、促銷計(jì)劃
(一)新品的銷售方式
�、賹⒚繀^(qū)域有影響力的店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。
�、谛庐a(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在每店有半個(gè)月的'庫存量
③銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。
銷售方法
�、贋槭剐庐a(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開，還要針對(duì)機(jī)型特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)講解培訓(xùn)做到每一家進(jìn)貨
�、谛庐a(chǎn)品銷售包括：分發(fā)、寄送相關(guān)資料；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的贈(zèng)品；獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)推新獎(jiǎng)金：分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商；介紹新產(chǎn)品。
�。ㄈ┰鰪�(qiáng)經(jīng)銷商員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1.獎(jiǎng)金激勵(lì)法
經(jīng)銷商員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都應(yīng)填寫銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。
注：具體能發(fā)經(jīng)銷商員工提成的客戶需提前上報(bào)審批經(jīng)批復(fù)后方可實(shí)施。
年度銷售計(jì)劃書 篇10
作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20__年工作計(jì)劃。
一、綜述：
作為任何一個(gè)以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：
用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;
2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌：
“__”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理：
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用：
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。
這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播：
報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果。
八、關(guān)于經(jīng)銷商：
目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。
各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)：_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。
淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。
雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化：
企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn)：
從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。
我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。
當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的，沒有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案
年度銷售計(jì)劃書 篇11
名稱企業(yè)200年年度營銷計(jì)劃書受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門
一、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析
(一)本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析(略)
(二)本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析(略)
(三)本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析(略)
二、SWOT分析
經(jīng)過上述企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境結(jié)合我部門對(duì)企業(yè)整體營銷環(huán)境、營銷狀況的分析得出如下表所示的結(jié)論
企業(yè)SWOT分析表
項(xiàng)目分析結(jié)果
優(yōu)勢(shì)
(Strengths)1.本公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過兩年多的調(diào)整、探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可
2.公司本年獲得的諸多殊榮擴(kuò)大了企業(yè)社會(huì)形象有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升
3.公司幾百畝極具天然優(yōu)勢(shì)的種植、生產(chǎn)基地是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障
劣勢(shì)
(Weakness)1.高成本產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成本居高不下對(duì)企業(yè)良性運(yùn)營帶來難度
2.產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的美觀度和包裝工藝的完美度不夠影響產(chǎn)品形象
機(jī)會(huì)
(Opportunities)1.政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的高度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來更好的機(jī)遇
2.消費(fèi)者對(duì)健康的重視為本公司菌類食品的發(fā)展提供了商機(jī)
威脅
(Threats)1.類食品市場(chǎng)的潛能巨大進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來越多競(jìng)爭(zhēng)程度加劇
2.前兩年的不良運(yùn)作員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來影響同時(shí)也導(dǎo)致公司資金鏈吃緊、營銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)象
綜上所述如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)正確對(duì)待成本、資金等方面的劣勢(shì)有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容
三、200年年度目標(biāo)
(一)年度營業(yè)目標(biāo)
1.銷售目標(biāo)
200年度總銷售目標(biāo)為萬元分解到各季度的銷售目標(biāo)如下:
①第一季度實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元;
�、诘诙径葘�(shí)現(xiàn)銷售收入萬元;
�、鄣谌径葘�(shí)現(xiàn)銷售收入萬元;
�、艿谒募径葘�(shí)現(xiàn)銷售收入萬元
2?其他目標(biāo)
①根據(jù)類食品向中高檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略保持類食品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位擴(kuò)大渠道開發(fā)售點(diǎn)提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率
�、谕ㄟ^市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購買欲望推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率
③利用公司的市場(chǎng)工具和資源采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)策略
�、茉谑袌�(chǎng)必需的前提下合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用以達(dá)到提高企業(yè)利潤的目的
(二)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)
1?總體思想
大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)力爭(zhēng)超額完成任務(wù)
2?年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排
銷售部將充分利用4月份的糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)拓展更多市場(chǎng)具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表
時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)
第一季度四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南
第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等
第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng)
第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系同時(shí)開拓其他區(qū)域市場(chǎng)
3.銷售組織建設(shè)
(1)建設(shè)思路與目標(biāo)
�、僦鸩浇∪�(jīng)銷商助銷系統(tǒng)使市場(chǎng)更具可控性和有效性
②逐步完善人員薪資、績(jī)效體系加強(qiáng)人員培訓(xùn)提高控制市場(chǎng)終端的水平
③加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作
(2)擬建銷售組織結(jié)構(gòu)
擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)如下圖所示
�、偈袌�(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一視實(shí)際需要分設(shè)
②鑒于目前我公司處于發(fā)展階段省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置視市場(chǎng)運(yùn)營狀況及利潤狀況而逐步設(shè)定
�、鄹骷�(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定建議不低于同行以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的
4?塑造品牌形象
通過統(tǒng)一的形象宣傳塑造“”專業(yè)形象逐步深入消費(fèi)者心中最終達(dá)成“類食品代表”的愿景具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面
(1)專業(yè)CI(CorporateIdentity)設(shè)計(jì)
通過專業(yè)的CI識(shí)別系統(tǒng)尤其是VI(VisualIdentity)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益
(2)宣傳用品配置
在統(tǒng)一VI的前提下配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果
(3)網(wǎng)站建設(shè)
在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的同時(shí)與網(wǎng)站、網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜
四、公司年度營銷策略
(一)產(chǎn)品發(fā)展策略
由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性缺乏科學(xué)性而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上一定要使用科學(xué)的方法通過市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充
1.A類產(chǎn)品營銷策略
結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中著重推廣前兩個(gè)系列此外在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)
�、倨垦b系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化使其終端陳列更醒目
�、诖b系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求同時(shí)也要美化其包裝使得產(chǎn)品形象更趨高檔化
�、圻m時(shí)開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝
2.B類產(chǎn)品營銷策略
今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)市場(chǎng)潛力巨大200年度值得繼續(xù)投入同時(shí)美化包裝細(xì)化規(guī)格乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求
(二)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略
1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見《公司產(chǎn)品價(jià)格表》此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整將視實(shí)際需求經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整
2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為:在全國統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)(含稅到岸價(jià))的基礎(chǔ)上視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持額度分別為3%~6%、7%~10%;建議全國統(tǒng)一零售價(jià)但不做硬性要求但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為
(三)經(jīng)銷渠道發(fā)展策略
結(jié)合公司目前實(shí)際情況我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性具體又可分為以下幾種類別
�、俳K端渠道商指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶
�、诹魍ㄇ郎讨笓碛信l(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶
�、鄄惋嫾捌渌郎讨笓碛胁惋嫾捌渌厥馔返目蛻�
其中各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商
(四)營銷推廣組合策略
根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)200年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況在營銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作
1.針對(duì)消費(fèi)者
�、贋榱四莒`活地做出市場(chǎng)反應(yīng)這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作
�、诠居�(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動(dòng)具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來制定
2.針對(duì)終端商
主要針對(duì)流通渠道的終端零售商具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮
3.針對(duì)經(jīng)銷商
在當(dāng)前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在《“”招商政策》里但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整
4.針對(duì)營銷人員
營銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)但為了保證某一專案得到有效落實(shí)故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來
五、200年度營銷行動(dòng)計(jì)劃
(一)銷售活動(dòng)計(jì)劃
1.既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整
�、�200年4月至5月完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整包括協(xié)調(diào)合作方式、重新開拓經(jīng)銷商具體分為市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)
�、谄渌∈屑扔芯W(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整原則是向現(xiàn)有政策靠攏時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)
2.省外區(qū)域市場(chǎng)的開拓健全營銷網(wǎng)絡(luò)
具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示
省外區(qū)域市場(chǎng)開拓計(jì)劃表
時(shí)間計(jì)劃拓展省區(qū)
200年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市
200年5月遼寧省、浙江省、湖南省
200年6月山東省、江蘇省
200年7月湖北省、天津市
200年8月北京市、福建省
200年9月河南省、陜西省
200年10月~
200年3月其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域
3.特通渠道的開拓由市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)
200年5月以內(nèi)繼續(xù)開拓本省市、市的火鍋店等餐飲渠道;此外開拓市內(nèi)校園店、旅游商店等特通渠道
4.即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)
自銷售文秘上崗之日起即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理具體內(nèi)容包括:各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)于次月5號(hào)前上報(bào);數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)
5.健全物流體系縮短產(chǎn)品庫存周期
200年4月前由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物流運(yùn)營商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴簽訂物流服務(wù)合同這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間達(dá)到縮短產(chǎn)品庫存周期的目的
(二)市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃
由前述各項(xiàng)營銷推廣策略200年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示
市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表
事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人
包裝、規(guī)格的確定及成本核算200年
4月底前落實(shí)散裝、品嘗品包裝、規(guī)格及成本核算散裝規(guī)格統(tǒng)一為8G左右品嘗品規(guī)格統(tǒng)一為3G左右由總經(jīng)辦與營銷部協(xié)調(diào)落實(shí)(因暫無市場(chǎng)策劃人員)
CI系統(tǒng)建設(shè)4~5月完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì)市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)跟蹤總經(jīng)辦協(xié)助
宣傳資料制作4月制作產(chǎn)品營銷手冊(cè)5月投入使用市場(chǎng)策劃專員落實(shí)
5月完成形象促銷臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作6月份起投入使用
5月完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作
即時(shí)完成各地宣傳噴繪的制作及時(shí)投入使用
產(chǎn)品包裝改進(jìn)5~8月結(jié)合前期公司VI設(shè)計(jì)情況完成袋包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作確定大、小兩種規(guī)格9月份能投入使用市場(chǎng)策劃專員落實(shí)
建立官方網(wǎng)站5~7月完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)策劃專員執(zhí)行營銷部經(jīng)理協(xié)助
5月完成、網(wǎng)站等形象宣傳招商工作
年度活動(dòng)的
策劃與執(zhí)行7月前完成年度宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、執(zhí)行
8月前完成國慶節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行
10月前完成元旦的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行
11月前完成春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行
(三)產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃
本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括:調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品開發(fā)成本概念深入此3項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體落實(shí)時(shí)間建議在6月前全部完成
(四)銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排
1.招聘組建銷售團(tuán)隊(duì)
本年擬招聘10名省區(qū)經(jīng)理1名銷售文秘1~2名城市經(jīng)理此三類崗位要在200年4月15日前到位;在200年4月底前5名特通業(yè)務(wù)代表、1名市場(chǎng)策劃專員到位具體由人力資源部協(xié)助招聘營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)面試
2.員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善
200年4月底前完成營銷部各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的臺(tái)并試行;具體由營銷經(jīng)理草擬總經(jīng)辦、人力資源部協(xié)助確定
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
年度銷售計(jì)劃書 篇12
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略:
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬;差旅費(fèi)用：300萬;管理費(fèi)用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃書 篇13
(一)基本目標(biāo)
本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下：
1.銷售額目標(biāo)(1)部門全體x元以上
(2)每一員工/每月x元以上
(3)每一營業(yè)部人員/每月x元以上
2.利益目標(biāo)(含稅)x元以上
3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)x元以上
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(二)基本方針
為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：
1.本公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員抖能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
2.貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須權(quán)利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展。
3.為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
4.為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
5.為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)粗確業(yè)務(wù)管理。
6.MS股份有限公司與本公司再交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
7.為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
8.將出擊目標(biāo)方在零售店上，并致力于培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
9.策略的目標(biāo)包括全國有力的家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行
10.設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
11.利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立(1)零售店實(shí)績(jī)(2)銷售實(shí)績(jī)(3)需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。
12.除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)脫銷。
13.隨著購買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來同意管理交易的條件。
14.檢查與代理商管理，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。
15.本方針質(zhì)檢的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。
(三)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
1.內(nèi)部機(jī)構(gòu)
(1)德高服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
(2)于德高營業(yè)處德管轄內(nèi)設(shè)立新德出差處。
(3)解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。
(4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
(5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
2.外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司--代理店--零售商德舊有銷售方式
(四)零售商德促銷計(jì)劃
1.新產(chǎn)品銷售方式體制
(1)將全國有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
(2)新產(chǎn)品的銷售方式是至每人各自負(fù)責(zé)三十家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售、并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
(3)上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
(4)庫存兩須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為二個(gè)月庫存量的界限上。
(5)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
(1)為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
(2)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：
�、俜职l(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志②贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店⑤協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)⑥分發(fā)宣傳單⑦積極支援經(jīng)銷商⑧舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)⑨增設(shè)年輕人專柜⑩介紹新產(chǎn)品
(3)協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
3.提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
(1)獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。
(2)人員的輔導(dǎo)
�、儇�(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
�、阡N售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
(3)德高公司的教育指導(dǎo)：
①讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。
�、谕ㄟ^參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷售的意愿。
(五)擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
1.確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告，宣傳技術(shù)做充分的研究。
2.活用購買調(diào)查卡
(1)針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
(六)營業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
1.顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。 >①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額。②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額。③另外集中銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。
(七)營業(yè)預(yù)算的確立及控制
1.必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
2.預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)，要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換契約.
3.針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算，實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)，比較及分析等確立對(duì)策。
4.事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。
(八)提高經(jīng)濟(jì)及干部的能力水準(zhǔn)
1.本部與適應(yīng)所之間的關(guān)系
(1)各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理。
(2)事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營管理、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。
(3)事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容，實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。
(4)本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循環(huán)的典范。
2.事業(yè)所內(nèi)部
(1)事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式:
�、俑黜�(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備②各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備③確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定④確立指示、命令制度⑤事務(wù)報(bào)告制度⑥書面請(qǐng)示適度⑦實(shí)施指導(dǎo)教育⑧實(shí)施巡視、巡回⑨確立會(huì)議制度
(2)必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。
(九)提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)
1.平常身為上司的經(jīng)理及科長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。
2.銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作
負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。
(1)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)A
這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)
(2)銷售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)B
負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功離子篩選后發(fā)表出來。
(3)顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)
根據(jù)各地區(qū)所收集的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤.