醫(yī)藥營銷實習周記
一、 實習說明
1. 實習時間：20xx 年 X 月 X 日至 20xx 年X 月X日
2. 實習單位：制藥有限公司
3. 實習地點：浙江杭州
二、 實習目的
1、通過專業(yè)實習，使自己課堂所學理論知識密切聯(lián)系實際，培養(yǎng)自己發(fā) 現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。
2、提高自身社會責任感，樹立科學發(fā)展觀、人生觀、價值觀。
3、對藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營等各個環(huán)節(jié)有一個全面的認識。
4、完成由學生到社會人的轉(zhuǎn)變，為社會貢獻自己的力量。
5.體驗上班族生活，豐富專業(yè)知識，積累工作經(jīng)驗，為以后走向工作崗 位打基礎(chǔ)。 三、 實習單位介紹 步長的事業(yè)起步于 1993 年，經(jīng)過十余年艱苦奮斗，已發(fā)展成一個以 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主，同時涉足高科技產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)等眾多領(lǐng)域， 多元化經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)集群。
其醫(yī)藥板塊"步長制藥"是一家專注于中藥專利藥 研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的?謚笠擔霉居滌性憊ね蠐噯�，灾G蕉�、�? 西、河北設(shè)有生產(chǎn)基地，同時在北京、上海、廣東設(shè)有分公司，分支機構(gòu) 遍布中國主要省份。
經(jīng)過多年發(fā)展， 公司己建成一支高素質(zhì)、 專業(yè)化團隊， 擁有十個事業(yè)部、十家藥廠，銷售網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋全國 1.5 萬個醫(yī)院和 13 萬零售藥店。
20xx 年，步長制藥被國家稅務(wù)總局、全國工商聯(lián)評定為全國"誠信納 稅企業(yè)"。20xx 年，公司獲評"中國醫(yī)藥行業(yè)十大成長性企業(yè)"。20xx 年，公司獲評"百姓放心藥企業(yè)"，同年 8 月，榮獲"醫(yī)藥類品牌中國總評 榜"年度獎項"金譜獎"--中國制藥企業(yè)十佳品牌。20xx 年，公司榮 獲"20xx 年度中國商業(yè)科技 100 強"和"20xx 中國民營科技企業(yè) 500 強"榮 譽稱號。20xx 年 3 月，公司創(chuàng)始人趙步長教授、趙超博士兩人同時當選 第十一屆全國人大代表，這是黨和國家給予步長的榮耀和鼓勵。
20xx 年，趙步長教授獲評"中國醫(yī)藥行業(yè)“60 年 60 人”"，趙濤先生獲山東 省"富民興魯勞動獎?wù)?;趙超博士榮膺"陜西省優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)家"、"20xx 陜西十大年度經(jīng)濟人物"等榮譽。公司始終把科技創(chuàng)新作為企業(yè)做大做強 的主推動力，20xx 年納稅 9.6 億元，累計為國家納稅近 40 億元。20xx 年 躋身"中國制藥工業(yè)百強"前十強，位居第九位。20xx 年 11 月，丹紅注射 液榮獲"中國首個中藥專利金獎"; "步長腦心通"榮獲"中藥產(chǎn)品品牌十強"; 趙超博士榮獲"西部大開發(fā)十年經(jīng)濟人物"等榮譽稱號。
公司勇于承擔社會責任，在社會公眾心目中樹立了良好的企業(yè)形象。
公司自 1997 年起，連續(xù)翁尊網(wǎng)多年位居當?shù)孛衿蠹{稅前茅;社會公益事業(yè)方面 的捐款超過 3 億元。20xx 年汶川震災(zāi)，公司捐款 500 萬元，獲共青團陜 西省委"希望工程抗震救災(zāi)杰出貢獻獎"。
20xx 年 6 月， 由公司發(fā)起組織， 中華中醫(yī)藥學會、北京市紅十字會和首都部分知名醫(yī)院聯(lián)合開展"共鑄中 國“心”--西部地區(qū)心腦血管健康關(guān)愛計劃"，對西部貧困地區(qū)心腦血管病 患者進行免費救助。20xx 年 2 月，公司再次捐贈 1 億元，推動"共鑄中國 心"項目可持續(xù)開展。4 月，公司為玉樹災(zāi)區(qū)捐款 500 萬元。"20xx 中國慈 善排行榜"評選，步長位列"十大慈善企業(yè)"第二;"20xx 胡潤慈善榜"上， 趙步長教授和趙濤父子榮列"中國特色慈善家"。公司連續(xù)兩年榮獲"中國 醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)社會責任孺子牛獎"。 發(fā)展經(jīng)歷 公元 1993 年 8 月 28 日咸陽步長制藥有限公司成立。11 月，步長腦 心通榮獲比利時布魯塞爾世界發(fā)明博覽會尤里卡金獎。
1994 年實現(xiàn)銷售回款 500 萬元，制訂三個五年計劃，提出百年企業(yè) 的奮斗目標。
1995 年實現(xiàn)銷售回款 5300 萬元，第一事業(yè)部銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。
1996 年實現(xiàn)銷售回款 2.19 億元，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋地級城市，咸陽 GMP 藥廠動工。公司總部遷西安高新區(qū)。
1997 年實現(xiàn)銷售回款 4 億元， 陜西國際商貿(mào)學院經(jīng)省政府批準建立， 并當年招生。 1998 年實現(xiàn)銷售回款 4.5 億元; 第一個五年計劃勝利結(jié)束; 累計回款 10 億元，向國家納稅 1.2 億元，被陜西省財政廳、省國稅局、地稅局聯(lián)合 評審為非公有制企業(yè)第一納稅大戶，并蟬聯(lián)六年;咸陽 GMP 藥廠竣工; 第二事業(yè)部成立 1999 年第二個五年計劃開始，兼并保定天浩制藥廠。
20xx 年步長環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)集團在北京成立。陜西國際商貿(mào)專修學院首屆 畢業(yè)生全額安置。
20xx 年兼并山東菏澤恩奇制藥廠，步長穩(wěn)心顆粒上市會議在全國各 省市召開;第三、四、五事業(yè)部成立 20xx 年 6 月步長腦心通獲國藥準字 20xx 年第 1 號， 陜西國際商貿(mào)學 院成為國家正式民辦大學，雙喜臨門。毛澤東像章館建成。榮獲全國工商 聯(lián)、國家稅務(wù)總局"誠信納稅企業(yè)"。參股太極計算機公司、控股清華中惠 藥業(yè)。
20xx 年控股德州德藥制藥有限公司。南洋國際竣工。步長集團十周 年。第二個五年計劃勝利結(jié)束。累計向國家納稅 4 億多元，趙濤總裁榮獲 "20xx 中華十大英才"。
20xx 年第三個五年計劃開始，目標：中藥現(xiàn)代化、市場國際化，至 20xx 年實現(xiàn)銷售收入 100 億元，第六、七、八、九、十事業(yè)部成立。
三、 實習內(nèi)容
在實習初期首先跟老員工師傅進行醫(yī)藥代表工作的基礎(chǔ)知識的學習， 進行市場的熟悉， 對工作的程序有一個簡單的了解，在師父的帶領(lǐng)下拜訪 客戶，在這期間要了解拜訪的程序和方式，同時還要注意自身的提高，學 習如何預(yù)約客戶，如何進行晨訪、家訪和夜訪。最重要的還是對產(chǎn)品知識 的學習，對產(chǎn)品要有很成熟的了解，熟悉藥品的功能主治、用法用量、注 意事項、不良反應(yīng)。這是作為一名醫(yī)藥代表的基本功課，同時通過和醫(yī)生 的溝通了解藥品的療效和不良反應(yīng)， 并及時反饋給公司， 以提高產(chǎn)品質(zhì)量。
"醫(yī)藥代表"專業(yè)能力和職業(yè)操守非常重要。在許多國家，制藥行業(yè)都 發(fā)展出了比較完善的"醫(yī)藥代表資格認證"制度來保證這一職業(yè)的資質(zhì)， 并 采用"藥品推廣行為準則"來規(guī)范和約束"醫(yī)藥代表"的行為。大部分國家的 準則是在"國際制藥企業(yè)和協(xié)會聯(lián)合會(IFPMA)"《藥品推廣行為準則》 的基礎(chǔ)上制定的。
在中國， RDPAC 于 1999 年率先在其會員公司中推廣"藥 品推廣行為準則"， 規(guī)范藥品推廣行為。已經(jīng)進行了兩次修訂和更新。
在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī) 范、 流通不暢、 等等， 促使"醫(yī)藥代表"變味， 成為不擇手段賣藥的代名詞。
他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從 中賺取暴利， 而消費者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對醫(yī) 藥代表的專業(yè)論壇，從"如何開發(fā)醫(yī)院"到"怎么維護關(guān)系"等環(huán)節(jié)，提供了 各種各樣的公關(guān)手法， 成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為 被大眾非議的群體。
最為一名醫(yī)藥代表我們應(yīng)該完成的基本任務(wù)是
1、
2、 在轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院進行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù); 根據(jù)需 要拜訪醫(yī)護人員，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場份額; 3、
4、 開拓潛在的醫(yī)院渠道客戶 ，并對既有的客戶進行維護; 充分了解市場狀態(tài)，及時向上級主管反映竟爭對手的情況 及市場 動態(tài)、提出合理化建議;
5、
6、 制定并實施轄區(qū)醫(yī)院的推銷計劃，組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣 活動; 樹立公司的良好形象， 對公司商業(yè)秘密做到保密。
四、 實習總結(jié)和收獲
這次實習是我第一次真正踏上社會，在實習初期，我對我的工作充滿 了期待，覺得有很多的新事物，和我呆了多年的象牙塔有很大的區(qū)別，有 很多東西我要自己主動去學習，做事情的主動性是我最缺乏的，總是很被 動，等別人給自己分配任務(wù)�？赡苁且驗樵诖髮W期間實習時間較短，對于 這次真正的實習有點猝不及防，充滿新事物充滿期待但同時也充滿挑戰(zhàn)， 這次實習對于我個人來說真的是非常的珍貴，通過這次實習，讓我個人從 各個方面都有了很大的提高， 同時我也對自己即將從事的工作有了一個更 深層次的了解。
通過這段時間的實習，我也總結(jié)出了作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥 代表所需要的基本素質(zhì)
1. 專業(yè)知識
專業(yè)知識是成為杰出醫(yī)藥代表的重要條件之一， 相對于其他 行業(yè)的銷售，藥品營銷的專業(yè)知識要求更高，處方藥的營銷人員一定 要科班出身，否則無法勝任崗位。柜臺藥的營銷入門快一些，但 也懂醫(yī)學知識，否則無法與醫(yī)院和醫(yī)生打交道。因此，幾乎每家正規(guī) 制藥企業(yè)在招聘醫(yī)藥營銷人員時都要求有醫(yī)學相關(guān)背景. 2. 善于交際 醫(yī)藥代表與醫(yī)藥業(yè)的研發(fā)工作者所講究技術(shù)活不同， 醫(yī)藥代 表講究腦力、 體力、 溝通力， 三力于一體。
腦力負責記錄藥品的成分、 療效、副作用等專業(yè)信息;體力負責讓醫(yī)藥代表在日曬雨淋下奔跑于 各醫(yī)院間;溝通力讓醫(yī)藥代表將自己公司的產(chǎn)品以面貌展示在院 方面前。同時除了需完成藥品的銷售工作，醫(yī)藥代表還需負責目標區(qū) 域內(nèi)客戶的管理，維護客戶關(guān)系等工作，因此醫(yī)藥代表需具備良好的 溝通能力、善于處理人際關(guān)系，在各種環(huán)境因素下都有拓展新人脈的 自覺性。
3. 職業(yè)道德
醫(yī)藥代表是一個較敏感的職業(yè)， 許多企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時 已把良好的職業(yè)道德作為招聘時不可缺少的標準之一。因此醫(yī)藥代表 有意識的培養(yǎng)良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個正確的價值觀，并將它 表現(xiàn)于你平日的行為規(guī)范中，相信它會幫助你在客戶、院方及公司上 司的心中留下可靠的好印象。
在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥 專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導 醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在 招聘醫(yī)藥代表時，都對他們進行了嚴格的職業(yè)技能培訓，幫助他們了解 正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學、負責的向客戶傳達藥品信息， 從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認可。