汽車銷售畢業(yè)實(shí)習(xí)個人總結(jié)3000字（精選3篇）
汽車銷售畢業(yè)實(shí)習(xí)個人總結(jié)3000字 篇1
丹東黃海車業(yè)商貿(mào)發(fā)展有限責(zé)任公司坐落于風(fēng)景秀麗的鴨綠江畔，我國最大的邊境城市---丹東，與朝鮮人民共和國隔江相望。公司始建于1985年，20_年經(jīng)丹東市經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)，由原丹東黃海汽車物資貿(mào)易有限責(zé)任公司改制設(shè)立的股份制企業(yè)。其前身為遼寧黃海汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司的控股子公司，公司從成立之曰起，專門從事黃海客車售后服務(wù)配件供應(yīng)工作，為黃�？蛙嚨恼囦N售提供了強(qiáng)有力的支持，為廣大黃海用戶提供了強(qiáng)有力的后勤保障。公司法定代表人李軍，注冊資本300萬元，流動資金1000萬元，庫存資金800多萬元，主營黃�？蛙嚺浼�，產(chǎn)品涵蓋所有黃海車型，品種齊全，價格合理，品質(zhì)正宗。公司現(xiàn)有員工56人，大學(xué)以上學(xué)歷35人，具有多年從事配件銷售及服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，下設(shè)經(jīng)營部、財務(wù)部、管理部、儲運(yùn)部。公司奉行"誠信為本，用戶至上"的經(jīng)營理念，為客戶提供最可靠的產(chǎn)品，最周到的服務(wù)是我們永遠(yuǎn)的追求，面對未來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，目標(biāo)不變，宗旨如一，公司總經(jīng)理李軍攜全體員工真誠希望與廣大黃�？蛻艚㈤L遠(yuǎn)的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。黃海配件是黃�？蛙嚢踩\(yùn)營的守護(hù)神，黃海商貿(mào)是黃海客戶的忠實(shí)伙伴，在這里我們可以滿足您的所有需要。1.空氣壓縮機(jī)的分類
空氣壓縮機(jī)是氣源裝置中的主體，它是將原動機(jī)(通常是電動機(jī))的機(jī)械能轉(zhuǎn)換成氣體壓力能的裝置，是壓縮空氣的氣壓發(fā)生裝置。
空氣壓縮機(jī)的種類很多，按工作原理可分為容積型壓縮機(jī)和速度型壓縮機(jī)。容積型壓縮機(jī)的工作原理是壓縮氣體的體積，使單位體積內(nèi)氣體分子的密度增加以提高壓縮空氣的壓力;速度型壓縮機(jī)的工作原理是提高氣體分子的運(yùn)動速度，使氣體分子具有的動能轉(zhuǎn)化為氣體的壓力能，從而提高壓縮空氣的壓力。
2.活塞式空氣壓縮機(jī)的工作原理
在氣壓傳動中，通常采用容積型活塞式空氣壓縮機(jī)。這里介紹兩種典型結(jié)構(gòu)，用來幫助理解空氣壓縮機(jī)的工作原理。圖3.33(動畫)和圖3.34(動畫)分別給出了立式、臥式空氣壓縮機(jī)的工作原理圖。立式空氣壓縮機(jī)的氣缸中心線與地面垂直，臥式空氣壓縮機(jī)的氣缸中心線則與地面平行。原動機(jī)(電動機(jī)或內(nèi)燃機(jī))的回轉(zhuǎn)運(yùn)動經(jīng)曲柄連桿機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)換為活塞的往復(fù)直線運(yùn)動�？諝鈮嚎s機(jī)中的進(jìn)氣、排氣過程與液壓泵的吸油、壓油過程類似，這里不再贅述。
3.空氣壓縮機(jī)的選擇
空氣壓縮機(jī)的選擇主要依據(jù)氣動系統(tǒng)的工作壓力和流量。
氣源的工作壓力應(yīng)比氣動系統(tǒng)中的最高工作壓力高20%左右，因?yàn)橐紤]供氣管道的沿程損失和局部損失。如果系統(tǒng)中某些地方的工作壓力要求較低，可以采用減壓閥來供氣�？諝鈮嚎s機(jī)的額定排氣壓力分為低壓(0.7~1.0MPa)、中壓(1.0~10MPa)、高壓(10~100MPa)和超高壓(100MPa以上)，可根據(jù)實(shí)際需求來選擇。渦旋式空氣壓縮機(jī)的特點(diǎn)與工作原理
渦旋式空氣壓縮機(jī)是近年來開發(fā)出來的最新型的空氣壓縮機(jī)，它與傳統(tǒng)空氣壓縮機(jī)相比，具有結(jié)構(gòu)新穎、體積小、重量輕、噪音低，壽命長，輸氣平穩(wěn)連續(xù)，操作簡便，維護(hù)費(fèi)用少等一系列優(yōu)異的技術(shù)性能，被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為“無需維修空氣壓縮機(jī)”和“新革命空氣壓縮機(jī)”，是50HP以下空氣壓縮機(jī)理想機(jī)型。
渦旋空氣壓縮機(jī)是由兩個雙函數(shù)方程型線的動、靜渦盤相互嚙合而成。在吸氣、壓縮、排氣工作過程中，靜盤固定在機(jī)架上，動盤由偏心軸驅(qū)動并由防自轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)制約，圍繞靜盤基圓中心，作很小半徑的平面轉(zhuǎn)動。氣體通過空氣濾芯吸入靜盤的外圍，隨著偏心軸旋轉(zhuǎn)，氣體在動靜盤噬合所組合的若干個月牙形壓縮腔內(nèi)被逐步壓縮，然后由靜盤中心部件的軸向孔連續(xù)排出。
渦旋空氣壓縮機(jī)的特點(diǎn)：1、可_性高。2、噪音極低。3、能耗最低。4、維護(hù)費(fèi)用最低。
1、 可_性高。1)渦旋式割據(jù)壓縮機(jī)的主機(jī)零件少，是活塞機(jī)數(shù)量的1/8，零件的大師減少是可_性提高的關(guān)鍵要素。2)回轉(zhuǎn)半徑小，線速度僅為2m/s，因而磨損小，機(jī)械效率高，振動小。3)科學(xué)控制的整機(jī)系統(tǒng)更確保穩(wěn)定性的提高
2、 噪音最低。1)因無吸、排氣閥和復(fù)雜的運(yùn)動機(jī)構(gòu)而消除了閥片的敲擊聲和氣流的爆破聲，使噪音急劇降低。2)吸、排氣連續(xù)穩(wěn)定，每分鐘6000次以上，使氣流脈動極微小。3)1臺20HP(15KW)的渦旋式空氣壓縮機(jī)只有62dBA的噪音，使其能在任何地方安裝使用，節(jié)省大量安裝費(fèi)用，更符合環(huán)保要求。
3、 能耗最低。1)因?yàn)槲鼩庠鰤盒?yīng)和沒有余隙容積，故渦旋式空氣壓縮機(jī)的容積效率高達(dá)98%以上。2)因?yàn)槿舾蓚�工作腔逐漸壓縮，故相鄰工作腔的壓差非常小，因此泄露自然極少。一個壓縮過程分幾次壓縮，熱效率高。3)無吸、排氣閥，故進(jìn)、排氣的阻力損失幾乎為零。無運(yùn)動機(jī)構(gòu)的磨擦磨損，機(jī)械效率高，這是渦旋式壓縮機(jī)比其它空氣壓縮機(jī)大大節(jié)能的主要原因。例如：(1臺20HP15KW)的渦旋式空壓機(jī)一年工作6000小時，節(jié)省電費(fèi)可達(dá)18000元。
4、 維護(hù)費(fèi)用最低。主機(jī)零件少，易損件更少，大幅度減少了零件更換可能性。同時更換零配件周期長，使用方便，維護(hù)工作量少，維護(hù)費(fèi)用低。
特點(diǎn)的具體表現(xiàn)：
1、 極低的噪音
比任何空壓機(jī)噪音都低，可直接放置在生產(chǎn)車間內(nèi)，對工作者極小干擾，完全省略空壓機(jī)專用機(jī)房。歷為噪音低，所以可以隨意安放在您認(rèn)為方便的地方，無需為了隔離噪音而將空壓機(jī)放置在較遠(yuǎn)的建筑物內(nèi)，這樣省下的不僅僅是建筑費(fèi)用及長距離的氣管安裝費(fèi)用，更可以避免噪音困擾鄰居和自身，也可以隨企業(yè)的不斷發(fā)展而隨意方便地增加壓縮空氣的供應(yīng)。(當(dāng)然要注意避開熱源和灰塵等)。噪音范圍在48-62分貝。
2、 極低的保養(yǎng)費(fèi)用-保養(yǎng)費(fèi)用低于任何空壓機(jī)
由于渦旋空壓機(jī)本身無易損件、機(jī)組性能優(yōu)良，自動控制可_，故用戶只需輕輕地清掃一下機(jī)體兩側(cè)的濾網(wǎng)，按規(guī)定定時更換機(jī)油和濾芯及空氣過濾器，油精分器。您就可以放心地使用渦旋空壓機(jī)了。不必像使用其它空壓機(jī)那樣，再為隨時可能發(fā)生的易損件更換而破費(fèi)(這種花費(fèi)累計下來是不少的)，更避免了因故障停機(jī)造成的生產(chǎn)停滯而給您帶來的經(jīng)濟(jì)損失。
3、 極低的運(yùn)行費(fèi)用
是公認(rèn)的最高能效比的空壓機(jī)，每年可為您節(jié)省上萬元的電費(fèi)。由于原理上的優(yōu)越性，使得渦旋空壓機(jī)比活塞、螺桿、滑片等傳統(tǒng)空壓機(jī)的效率都要高，電費(fèi)是空壓機(jī)運(yùn)行的最大費(fèi)用，以一臺2立方/min機(jī)為例，一年運(yùn)行4000到5000小時，渦旋空壓機(jī)可為您節(jié)約電費(fèi)一萬余元。
4、 極低的含油量
空氣純度最高，機(jī)內(nèi)的潤滑油主要是為建立一層極薄的油膜和潤滑軸承，而不像螺桿機(jī)那樣主要是為了冷卻，而活塞機(jī)完全是在燒油。故需要注入的油很少，需要的油氣分離器，過濾芯負(fù)荷也很輕，輸出的壓縮空氣含油量自然極低。
5、 極高的可_性-號稱是無需維修的空氣壓縮機(jī)
主機(jī)零部件少，結(jié)構(gòu)新穎，吸送氣平穩(wěn)，故整機(jī)振動極小，動靜渦盤相互不接觸，整機(jī)無易損件，因此無需維修的概念具有充足的理由。
德力西變頻調(diào)速技術(shù)在礦山空氣壓縮機(jī)中的應(yīng)用 20_-12-28
1 問題的提出
空氣壓縮機(jī)是礦山生產(chǎn)的重要設(shè)備之一，它生產(chǎn)壓縮空氣，用以帶動風(fēng)動鑿巖機(jī)、風(fēng)動裝巖機(jī)等設(shè)備以及其它風(fēng)動工具，其耗電量約占全礦總電耗的8%～11% ，隨著礦井的延深，耗電量還將進(jìn)一步增加�？諝鈮嚎s機(jī)氣量的供求關(guān)系主要表現(xiàn)為排氣壓力的變化，當(dāng)排氣量正好滿足生產(chǎn)用氣量要求時，儲氣壓力保持不變，但由于礦山生產(chǎn)用風(fēng)量的不均衡，而裝機(jī)容量需根據(jù)礦井最大用風(fēng)量并留有余量設(shè)計，故實(shí)際運(yùn)行中空氣壓縮機(jī)供風(fēng)量遠(yuǎn)大于實(shí)際用風(fēng)量。若空氣壓縮機(jī)仍恒速運(yùn)轉(zhuǎn)，則儲氣罐內(nèi)的氣體壓力越來越大，當(dāng)罐內(nèi)壓力上升達(dá)到設(shè)定壓力時，一般采用兩種辦法:一種是空氣壓縮機(jī)卸荷運(yùn)行，不產(chǎn)生壓縮氣體，電動機(jī)處于空載運(yùn)轉(zhuǎn)，其用電量仍為滿負(fù)載的30% ～60% ，這部分電能被白白浪廢掉;另外一種辦法是停止空氣壓縮機(jī)運(yùn)行，但將會帶來電動機(jī)的頻繁啟動�？諝鈮嚎s機(jī)的空載啟動電流大約是額定電流的5～7倍，對電網(wǎng)及其它用電設(shè)備沖擊較大，同時使空氣壓縮機(jī)的使用壽命也會縮短。為滿足生產(chǎn)設(shè)備用氣要求，儲氣罐內(nèi)空氣運(yùn)行壓力通常設(shè)為0. 55～0. 65MPa，目前大多數(shù)空氣壓縮機(jī)均采用切斷進(jìn)氣的調(diào)節(jié)方式來改變排至儲氣罐的氣量。隨著電力電子技術(shù)的發(fā)展，目前最佳解決方案是對空氣壓縮機(jī)實(shí)行變頻調(diào)速節(jié)能控制。為空氣壓縮機(jī)高效運(yùn)行開辟了新途徑。
2 變頻調(diào)速的實(shí)現(xiàn)方案
(1) 改造前運(yùn)行現(xiàn)狀
平時運(yùn)行時，由操作工每小時巡檢一次各儀表指示，根據(jù)儀表指示的總管壓力值做出判斷，手動啟、�？諝鈮嚎s機(jī)。開車的工作通常是先關(guān)閉送氣閥，打開放氣閥，空氣壓縮機(jī)通過起動器啟動，等電機(jī)的啟動過程完成后關(guān)上放氣閥，打開送氣閥，空氣壓縮機(jī)開始工作�？諌赫镜倪@種控制方式帶來了許多問題。人工手動開關(guān)空氣壓縮機(jī)，使供氣量無法連續(xù)調(diào)節(jié)，當(dāng)用氣量不斷變化時，供氣壓力不可避免地產(chǎn)生較大幅度的波動，繁瑣操作容易造成誤操作致使設(shè)備損壞，同時人工開關(guān)空氣壓縮機(jī)對電網(wǎng)和空氣壓縮機(jī)有相當(dāng)?shù)臎_擊。
(2) 變頻節(jié)能改造思路
選用與一臺電機(jī)容量相當(dāng)?shù)牡铝ξ髯冾l器輪換驅(qū)動兩臺空氣壓縮機(jī)，通過檢測儲氣罐壓力，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的壓力閉環(huán)控制，自動調(diào)節(jié)空氣壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速和空氣壓縮機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)臺數(shù)。改造后的空壓站控制系統(tǒng)由兩個基本系統(tǒng)組成，即恒壓變頻調(diào)速系統(tǒng)和微機(jī)控制參數(shù)監(jiān)測管理系統(tǒng)。系統(tǒng)工作時，壓力變送器YB將總管壓力P轉(zhuǎn)變?yōu)殡娦盘査椭悄苷{(diào)節(jié)儀與壓力設(shè)定值Po 比較，并根據(jù)差值的大小按既定控制模式進(jìn)行運(yùn)算，產(chǎn)生控制信號送變頻調(diào)速器VVVF和可編程控制器PLC，通過變頻器控制電機(jī)的轉(zhuǎn)速，通過可編程控制器控制空氣壓縮機(jī)運(yùn)行的臺數(shù)，使實(shí)際壓力P始終接近設(shè)定壓力Po。在用風(fēng)系統(tǒng)需一臺空氣壓縮機(jī)運(yùn)行時，單臺空氣壓縮機(jī)變頻運(yùn)行維持恒壓供風(fēng);用風(fēng)系統(tǒng)運(yùn)行風(fēng)量不足時，變頻器運(yùn)行頻率升高為50Hz，原變頻運(yùn)行空氣壓縮機(jī)自動延時轉(zhuǎn)為工頻運(yùn)行，變頻器啟動另一臺空氣壓縮機(jī)變頻運(yùn)行維持恒壓供風(fēng)。兩臺空氣壓縮機(jī)都由變頻器來啟動，實(shí)現(xiàn)帶載軟啟動，避免了啟動沖擊電流和啟動給空氣壓縮機(jī)帶來的機(jī)械沖擊。系統(tǒng)循環(huán)帶載軟啟動、循環(huán)停機(jī)的工作方式，實(shí)現(xiàn)了供氣量的連續(xù)調(diào)節(jié)，保證了總管壓力穩(wěn)定。
(4) 改造后系統(tǒng)運(yùn)行特點(diǎn)
1) 風(fēng)壓幅值變化小
由于該變頻器是以壓力控制的，即v / f保持恒值，使壓力- 轉(zhuǎn)數(shù)- 功率達(dá)到動態(tài)匹配，在設(shè)定的壓力下穩(wěn)定運(yùn)行。實(shí)測使用變頻運(yùn)行時，其壓力變化幅值為0. 034MPa即在設(shè)定壓力為0. 5MPa時，其壓力在0. 486～0. 52MPa區(qū)間變化。而工頻運(yùn)行時，在同樣的條件下，其壓力在0. 368～0. 523MPa區(qū)間變化，其變化幅值為0. 155MPa。因風(fēng)壓幅值變化小，使用風(fēng)負(fù)荷穩(wěn)定，供風(fēng)質(zhì)量好，生產(chǎn)效率高。
2) 噪音低
使用變頻運(yùn)行時，機(jī)房平均噪音為72dB (A) ，排氣時機(jī)房噪音平均為81. 125 dB (A) ，不排氣時機(jī)房噪音平均76. 625 dB (A) 。使用變頻比使用工頻運(yùn)行排氣時平均降低噪音9. 125 dB (A) ，不排氣時
平均降低噪音4. 625 dB (A) 。由于噪音降低，改善了工作環(huán)境。
3) 操作簡便
使用變頻運(yùn)行，只要按動起動按鈕就可使設(shè)備運(yùn)行。甩掉了傳統(tǒng)的減荷閥控制，省去了繁瑣的操作程序，同時，可實(shí)現(xiàn)兩臺電動機(jī)循環(huán)軟啟動，消除了電機(jī)起動時對電網(wǎng)大電流的沖擊現(xiàn)象。
4) 節(jié)約空氣壓縮機(jī)潤滑油40%
采用變頻調(diào)速后，在空氣壓縮機(jī)低轉(zhuǎn)速運(yùn)行時，潤滑油耗量也就變小，即所謂"低轉(zhuǎn)速，低潤滑"。以4L220 /3型空氣壓縮機(jī)為例，據(jù)統(tǒng)計測算，使用工頻運(yùn)行時，潤滑油平均每小時用105g，而使用變頻運(yùn)行平均每小時有42g就夠了。
5) 延長設(shè)備使用壽命
由于變頻器V / f保持恒定值的優(yōu)點(diǎn)，使之壓力- 轉(zhuǎn)速- 功率達(dá)到動態(tài)匹配，轉(zhuǎn)數(shù)明顯降低，一般情況在220～584 r /min之間，機(jī)械磨損減小，延長設(shè)備的使用壽命。
6) 提高運(yùn)行可靠性
原電控系統(tǒng)與改造后電控系統(tǒng)可互為備用，提高了運(yùn)行可靠性，同時各項(xiàng)保護(hù)措施更加完善。
3 節(jié)能效果分析
設(shè)Po 為現(xiàn)有空壓站的壓力設(shè)定值。系統(tǒng)改造前，因人工控制方式下送氣量不能連續(xù)調(diào)節(jié)，為保證正常供氣，須使壓力在Po 附近上下波動。Pmax是最高壓力值，當(dāng)管網(wǎng)壓力達(dá)到此值時，空壓站關(guān)閉吸氣閥使電機(jī)處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)。Pmin是最低壓力值，即能夠保證用氣設(shè)備正常工作的最低壓力，當(dāng)管網(wǎng)壓力達(dá)到此值時，空壓站重新開啟吸氣閥。一般情況下，Pmax、P0、Pmin之間關(guān)系可以用下式來表示:
Pmax = (1 + 2δ) Pmin
P0 = (1 +δ) Pmin
δ是一個百分?jǐn)?shù)，其數(shù)值大致在15% ～30%之間，即15% ≤δ≤30%。改造后，系統(tǒng)可連續(xù)調(diào)節(jié)供氣量使管網(wǎng)壓力恒定，因此，可將壓力設(shè)定在能滿足設(shè)備用氣的最低壓力值Pmin附近。改造后系統(tǒng)所節(jié)約的能量主要分析為:
(1) 超過Pmin的壓力所消耗的能量
改造后空氣壓縮機(jī)對氣體所做的功可以表示為W = Pmin _Qmin ，可以假設(shè)改造前壓力常年工作在P1附近，此時空氣壓縮機(jī)所做的功可以表示為:
W1 = ( Pmin +ΔP) (Qmin +ΔQ)，式中的ΔP =δPmin、ΔQ ≈ Qo - Qmin ，若假設(shè)系統(tǒng)改造前、后的管網(wǎng)的情況和用氣的工況不變， P -
Q之間的管阻曲線是一條二次曲線，通常情況下可以用直線來表示。則系統(tǒng)改造后的節(jié)能率η可以表示為:
η = (W1 - W ) /W1=1 - W /W1
由計算可知，節(jié)能率η的值可達(dá)相應(yīng)δ值的一倍以上，因此超壓部分的節(jié)能潛力很大。
(2) 調(diào)節(jié)方法不合理所消耗的能量
通常情況下，當(dāng)壓力達(dá)到Pmax時，空氣壓縮機(jī)通過關(guān)閉吸氣閥使電機(jī)空轉(zhuǎn)調(diào)節(jié)排氣量，但空氣壓縮機(jī)在空轉(zhuǎn)中還是帶動活塞做往復(fù)運(yùn)動，此時的能耗約占空氣壓縮機(jī)滿載運(yùn)行時的30% ～50%，將這部分能量節(jié)省下來的數(shù)量，也相當(dāng)可觀。
(3) 電機(jī)起動時所消耗的能量
空氣壓縮機(jī)是大轉(zhuǎn)動慣量負(fù)載，電機(jī)空載起動時所需的功率大致相當(dāng)于電機(jī)滿載運(yùn)行時所消耗功率的2～3倍，時間約為1min，這部分能耗在大多數(shù)空壓站中不占主要部分，在某些靠頻繁起動來控制排氣量的空壓站時，這部分能耗就顯得很大。
4 結(jié)語
本系統(tǒng)利用一臺變頻器實(shí)現(xiàn)多臺空氣壓縮機(jī)的變頻節(jié)能改造，在降低投資的同時實(shí)現(xiàn)最佳節(jié)能效果，既降低開機(jī)、停機(jī)時瞬間電流沖擊對電氣和機(jī)械設(shè)備的影響，又提高了設(shè)備運(yùn)行的可靠性，系統(tǒng)至今運(yùn)行十分正常，滿足了生產(chǎn)的需要，達(dá)到了預(yù)期節(jié)能效果。根據(jù)節(jié)能測試:采用德力西空氣壓縮機(jī)恒壓控制變頻調(diào)速系統(tǒng)平均每天節(jié)電量530kWh。按照年工作日350d計，則采用恒壓控制變頻調(diào)速系統(tǒng)每年可節(jié)電185500kWh，按照現(xiàn)行電價0. 48 元/kWh計，每年可節(jié)約電費(fèi)8.3萬元，兩年內(nèi)即可收回全部投資。該系統(tǒng)應(yīng)用的成功為活塞式空氣壓縮機(jī)的節(jié)能運(yùn)行提供了重要的新手段，對于企業(yè)節(jié)能降耗，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有重要意義，有廣闊的推廣應(yīng)用前景。
丹東黃海汽車有限責(zé)任公司，是由丹東曙光車橋股份有限公司(600303)與遼寧黃海汽車(集團(tuán))有限責(zé)任公司合資組建而成，合資比例為曙光51%、黃海49%，于20__年11月22日正式掛牌成立。公司以汽車(含客車、貨車)的整車、底盤及其零部件的開發(fā)設(shè)計、制造與銷售為主。其中"黃海"牌大中型客車是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品�！ 〉|黃海汽車有限責(zé)任公司，坐落在風(fēng)景秀麗的鴨綠江畔，我國最大的邊境城市--丹東，毗鄰朝鮮民主主義人民共和國。公司現(xiàn)有員工3000人，其中各類專業(yè)技術(shù)人員578人，占員工總數(shù)的19%。公司總占地面積近50萬平方米，其中生產(chǎn)和建筑面積近20萬平方米，擁有13條國內(nèi)一流水平的專業(yè)生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)設(shè)備1700臺(套)，具有年產(chǎn)客車整車5000輛、客車底盤6000輛的生產(chǎn)能力。其中，總面積9212平方米黃海DD6121W02
汽車銷售畢業(yè)實(shí)習(xí)個人總結(jié)3000字 篇2
實(shí)習(xí)周數(shù)：
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國 山東 膠南
實(shí)習(xí)單位：雪弗蘭4S店
實(shí)習(xí)時間：
實(shí)習(xí)目的：更快的適應(yīng)社會，積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗(yàn)，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。增強(qiáng)自身的各項(xiàng)綜合素質(zhì)素質(zhì)，了解自身的缺點(diǎn)和不足，學(xué)習(xí)更多的實(shí)戰(zhàn)工作技巧，學(xué)會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。認(rèn)識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，
一、前言
在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。 隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。
二、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
在實(shí)習(xí)期間1. 掌握汽車的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)
3. 學(xué)會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程：1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光
與隨行客戶交流。目光 交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點(diǎn)：行動快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。要點(diǎn)是針對客戶的個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
4. 試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，同時加強(qiáng)客戶的信心，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強(qiáng)的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認(rèn)識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
三、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會 雖然我所學(xué)的專業(yè)是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系，對我來說很陌生，但是這是鍛煉我的一個好機(jī)會。實(shí)踐，就是要我們在學(xué)校所學(xué)的理論知識，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識有用武之地，理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。要想把工作做好，就必須了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。
通過這段時間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會的同時，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力!
雖然實(shí)習(xí)期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學(xué)到了一些書本中學(xué)不到的東西。工作中不停地仔細(xì)認(rèn)真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己。社會實(shí)踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實(shí)踐中開拓了視野，增長了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會才是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實(shí)的基礎(chǔ)。希望以后還有這樣的機(jī)會，讓我從實(shí)踐中得到鍛煉。通過一個多月的實(shí)踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能。短期的社會實(shí)踐，一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實(shí)踐促進(jìn)了大學(xué)生的全面發(fā)展。通過社會實(shí)踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗(yàn)，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會責(zé)任感增強(qiáng)。在實(shí)踐中，我們的人生觀、價值觀得到進(jìn)一步的強(qiáng)化，提高了認(rèn)識能力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實(shí)踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實(shí)踐，磨練自己的同時讓自己認(rèn)識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機(jī)會。
剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就開始了以后的工作。早上七點(diǎn)半到晚上七點(diǎn)多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學(xué)校優(yōu)越寬松的條件中形成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習(xí)慣，在剛?cè)ド习嗟囊恍瞧趲缀跏翘焯旌芾劭傆X得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認(rèn)認(rèn)真真的工作，仔仔細(xì)細(xì)學(xué)習(xí)，接受住了時間對我的考驗(yàn)。
店里的那些同事領(lǐng)導(dǎo)每個人都特別友好，我作為新職員放低姿態(tài)認(rèn)真學(xué)習(xí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)同事的認(rèn)可與贊揚(yáng)。在開始工作時我的主要任務(wù)就是學(xué)習(xí)，跟著內(nèi)部培訓(xùn)師學(xué)習(xí)公司制度，學(xué)習(xí)了解公司產(chǎn)品，學(xué)習(xí)基本的專業(yè)用語;跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認(rèn)真聽他們的觀點(diǎn)看法與經(jīng)驗(yàn)，看他們?nèi)绾闻c顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應(yīng)該怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。
在我看來，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨(dú)特的經(jīng)營方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強(qiáng)了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠(yuǎn)來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達(dá)國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店因?yàn)樾蘩聿块T會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補(bǔ)個胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費(fèi)能力達(dá)到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
在雪弗蘭4S店實(shí)習(xí)的幾個月時間里，我有很多覺得值得總結(jié)和高興的。我認(rèn)識到許多看似簡單的工作蘊(yùn)藏著大量的知識是值得思考的，我們不應(yīng)該眼高手低，而這恰恰是我們現(xiàn)在大學(xué)生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎么做，而且要問問自己為什么會是這樣做?為什么要這樣做呢?為什么這么做就是好的而其他的方法不可行?反正一定要鉆研，這樣才會有進(jìn)步，才能快速的進(jìn)步 。
總之，在此次實(shí)習(xí)期間，脫離了學(xué)校的庇護(hù)，開始接觸社會、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長了專業(yè)知識又獲得了充足的為人處事的社會經(jīng)驗(yàn)。并且知道自己學(xué)要在哪些地方補(bǔ)充，知道自己以后的路該向哪里走。 實(shí)習(xí)中同事、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師對我的幫助很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業(yè)務(wù)，在此對他們的幫助表示感謝!
汽車銷售畢業(yè)實(shí)習(xí)個人總結(jié)3000字 篇3
前言：銷售是一個極富有挑戰(zhàn)性的工作，他需要一個良好的精神狀態(tài)，同時還需要一個靈活的頭腦，反應(yīng)力，而且這種顧問式銷售也不同于以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出去那么簡單，而是要通過自己的言行舉止贏得消費(fèi)者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)錯了，作銷售必須要有一張能夠迎合消費(fèi)者口味的嘴，俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你就會邁出成功營銷的第一步，當(dāng)然誠信尤為重要。 一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確�？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
一、實(shí)習(xí)時間：20xx年4月至5月
二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx省xx市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司
三、實(shí)習(xí)目的：
(1)進(jìn)一步加深對理論知識的理解,，深入實(shí)踐掌握“汽車九步銷售流程”;
(2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流，培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力;
(3)通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情
(4)更快的適應(yīng)社會，提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能力;
(5)了解所在實(shí)習(xí)公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點(diǎn)。
(6)通過“六點(diǎn)繞車介紹”實(shí)踐進(jìn)一步加深對汽車結(jié)構(gòu)的認(rèn)識，掌握各組成部分的工作原理，進(jìn)一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應(yīng)用。
四、實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
1、實(shí)習(xí)所在4s店或銷售公司介紹
江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè)，位于臨海市靖江南路85號(104國道旁)，是江鈴汽車集團(tuán)唯一授權(quán)在臺州區(qū)域的一級代理商，集整車銷售,配件供應(yīng),特約維修,信息反饋四位一體的專營公司,現(xiàn)設(shè)有銷售部,市場部,管理部,維修中心,配件部,財務(wù)部共六大部門。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)化汽車展示大廳,現(xiàn)代化的汽車維修車間,大型的汽車配件中轉(zhuǎn)庫及一批訓(xùn)練有素的高素質(zhì)人才。公司實(shí)施以顧客滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，為廣大客戶提供購車,保險,上牌,信貸消費(fèi),維修,配件供應(yīng),緊急救援,預(yù)約投訴,三包索賠等一條優(yōu)質(zhì)服務(wù)，公司主要銷售江鈴寶典皮卡，凱運(yùn)廂貨，福特全顛，陸風(fēng)雙門越野車,陸風(fēng)四門suv等幾大車型，同時承擔(dān)江鈴所有車型的售后服務(wù)工作。為了方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有方林汽車城全順專營店,溫嶺金典,天臺新世紀(jì),仙居萬達(dá),三門分公司,臺州江鈴全順汽車銷售服務(wù)有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：質(zhì)量管理體系認(rèn)證,5s現(xiàn)場管理及福特server認(rèn)證，年年被臺州市公路運(yùn)輸管理處評為汽車維修"優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè)"稱號。
2、按照“九步銷售法”詳細(xì)敘述推銷過程
今年2月份我進(jìn)入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由于缺少銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學(xué)習(xí)為主，當(dāng)銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學(xué)習(xí)怎么接待，同時，也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識，雖然這段時間有點(diǎn)長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個為例進(jìn)行說明。 1.接待
這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準(zhǔn)備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然后致歡迎詞，接到展廳內(nèi)，相互認(rèn)識了，遞交了我的名片，然后帶到休息區(qū)，讓客戶先喝杯水，休息一下。 2.咨詢
在接待的同時，可以向客戶咨詢購車的用途，對欲購車型的需求(配置、性能、動力、用途方面)，通過交談進(jìn)一步理解客戶的需求，然后進(jìn)行需求分析，確定客戶的類型。 3.車輛介紹
這是銷售過程最認(rèn)真的一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的好壞直接影響著客戶的心理需要。 1)車前45°兩米
歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，在前臉造型方面也有所表現(xiàn)，特別是同其他標(biāo)致車型相比，其內(nèi)在的氣質(zhì)更加令人產(chǎn)生品牌的榮譽(yù)感，而且307前風(fēng)擋玻璃面積為1.46m2，保證前方良好的視野。
“follow me home”伴我回家：關(guān)閉點(diǎn)火開關(guān)后，向上抬起燈光組合開關(guān)操縱桿，大燈近光自動亮起，并于大約1分鐘后自動熄滅，為夜間停車后提供車外延時照明。 2)車頭正前方
發(fā)動機(jī)蓋：307的發(fā)動機(jī)蓋采用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統(tǒng)鋼板材料強(qiáng)度更有所提高。發(fā)動機(jī)蓋采用了簡單可靠的撐桿予以支撐，主要考慮發(fā)動機(jī)蓋開啟角度小于90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發(fā)動機(jī)艙內(nèi)進(jìn)行必要的保養(yǎng)等操作。發(fā)動機(jī)蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀態(tài)下發(fā)動機(jī)噪音傳到車外，對于我們應(yīng)該關(guān)注的車內(nèi)噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發(fā)動機(jī)怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發(fā)動機(jī)艙內(nèi)的散熱。
隔音：影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動機(jī)后方，也叫做防火墻位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火墻表面，另外在內(nèi)部的空腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內(nèi)噪音水平在不同速度范圍都有極佳的表現(xiàn)。
3)右側(cè)+副駕駛座
307采用高強(qiáng)度復(fù)合材料制成的前翼子板，在提高強(qiáng)度的同時，有效地減輕重量，同時由于具備非常好的彈性，在一般強(qiáng)度的沖擊下，翼子板可以自行恢復(fù)變形，高強(qiáng)度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修成本，并且由于彈性好，對于第三方也起到保護(hù)作用。 制動：307采用前通風(fēng)盤/后盤式制動，配備bosch8.1版本abs系統(tǒng)+電子制動力分配系統(tǒng)+eva緊急制動輔助。
307手套箱容積達(dá)到17.5升，內(nèi)部設(shè)置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇接通或關(guān)閉空調(diào)通風(fēng)，從而實(shí)現(xiàn)冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。
307的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因?yàn)榧訚M油后油箱不蓋好是極度危險的。這樣設(shè)計表明標(biāo)致汽車在安全方面重視程度。 4)后排座椅
車窗:307后窗面積非常大，處于安全考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處;同時考慮到后座經(jīng)常會有兒童，后窗玻璃在正常情況是不能單獨(dú)控制的，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關(guān)后才可以通過后門上的車窗控制開關(guān)自行控制。
兒童鎖:307后車門兒童鎖設(shè)計要求使用鑰匙操作，避免發(fā)生象撥片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操作的情況。
座椅折疊:307后排座椅可以按照4/6比例向前折疊，從而進(jìn)一步擴(kuò)展車內(nèi)儲物空間，同時由于后排頭枕的逗號式設(shè)計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。 頭枕及安全帶:307后排三個位置均配備安全頭枕和三點(diǎn)式安全帶，兩側(cè)的安全帶還有限力器，這體現(xiàn)了標(biāo)致汽車對車內(nèi)所有乘客同樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。 5)車輛后方
307行李箱容積620l(水容積法)，在同級別車中最大，而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內(nèi)部很規(guī)整，便于各種尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和頂部，分布8個掛鉤，用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定。
行李箱蓋：307行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動。行李箱蓋采用氣壓撐桿和鉸鏈，開啟和關(guān)閉都非常輕松，同時這種設(shè)計完全不會占用行李箱空間;由于開啟角度為113o，即使氣壓撐桿失效，仍然能夠保持開啟狀態(tài)，不會影響操作。
尾燈：307采用火焰造型的整體尾燈，led式設(shè)計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈(右側(cè)一個)、后霧燈(左側(cè)一個)。后風(fēng)擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。
6)駕駛室
主動安全擱腳板：國產(chǎn)同級車率先采用，為駕駛提供舒適的同時保證安全，發(fā)生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬于被動安全裝置。
中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對安全的考慮，在查閱各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門 開啟狀態(tài)等等。重要以圖形符號顯示，一目了然。
中控及防盜：超級嚴(yán)密的防盜系統(tǒng)，在整個國產(chǎn)車界都處于領(lǐng)先水平，體現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先的同時更表現(xiàn)出對用戶的關(guān)注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關(guān)閉車窗、天窗功能，遠(yuǎn)距離尋車;防盜系統(tǒng)：發(fā)動機(jī)防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內(nèi)氣流報警(可通過設(shè)定取消)。 乘客座氣囊關(guān)閉：充分保護(hù)前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關(guān)閉后會有相應(yīng)提示(儀表板和中央顯示器)。
4.試乘試駕
向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他并不會立刻就跟你馬上簽單，所以，適時的結(jié)合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經(jīng)把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進(jìn)一步體驗(yàn)車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的沖動(促單)，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環(huán)節(jié)。
5.報價協(xié)商
客戶已經(jīng)基本確定就要這車了，配置、性能也都了解了，接下來就坐下來進(jìn)行報價協(xié)商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客戶并不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對于此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變?nèi)菀琢�。議價是漫長，又需要耐心的一個環(huán)節(jié)，需要自己不斷地積累談判技巧。
6.簽約
客戶已經(jīng)接受了你的報價，接下來就得準(zhǔn)備銷售合同了。根據(jù)客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填入合同里，此外還應(yīng)該在合同里寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1.6l排量還是2.0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最后讓客戶確認(rèn)合同里的信息，確認(rèn)無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最后由銷售經(jīng)理簽名，合同才算生效了。
7.成交
成交和簽約是同步進(jìn)行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關(guān)手續(xù)后，只要客戶把購車的費(fèi)用都交齊了，成交就結(jié)束了。
8.交車
這是客戶最高興、最期待的環(huán)節(jié)，但是也是最重要的環(huán)節(jié)。交車了，該準(zhǔn)備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、保養(yǎng)與保修手冊、天線、鑰匙(含備用鑰匙、齒形碼、密碼條)、點(diǎn)煙器等。交車時，要仔細(xì)向客戶講解各個部位的使用，有點(diǎn)像之前的六方位介紹，只是細(xì)分到了各個部位上而已，這個環(huán)節(jié)至少要30-40分鐘，最后贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。
9.售后服務(wù)
在交車的同時，記得向客戶介紹售后部的服務(wù)顧問，這個可以為你以后工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業(yè)的售后服務(wù)。交車三天后對客戶進(jìn)行回訪，贊揚(yáng)客戶擁有了一部屬于自己的愛車，并提醒客戶進(jìn)來老客戶轉(zhuǎn)介紹，制定對客戶的回訪計劃。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題，在學(xué)校我也算是一個活躍份子，周圍人也都說我報現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報錯，我也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后，我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多么自負(fù)，不但專業(yè)知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實(shí)習(xí)開始，身上的壓力真的很大，以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實(shí)的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài)，以前那個富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發(fā)光發(fā)熱，而且，我發(fā)現(xiàn)我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點(diǎn)”。 還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認(rèn)識，以前覺得這都沒必要，但是實(shí)習(xí)后發(fā)現(xiàn)這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
總的來說，我認(rèn)為銷售是集經(jīng)濟(jì)學(xué)，消費(fèi)者心理學(xué)等多項(xiàng)學(xué)科于一體，要想在銷售中立于一席之地，必須能夠把這些充分的結(jié)合到一起，并且通過實(shí)踐使自己升華，那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
銷售并不是那么難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己并不是很能勝任，還需要更多的磨練和實(shí)習(xí)。不過在實(shí)習(xí)中我并不能完全的將我自己的能力全部展現(xiàn)出來，我還需要更多的磨練，更多的學(xué)習(xí)，我相信在以后我會是一個好的銷售人員的