保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文(通用5篇)
保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇1
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì),已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用,當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。
一、實(shí)習(xí)單位
我所實(shí)習(xí)的單位是陽光保險(xiǎn)集團(tuán)。之所以選擇它是因?yàn)椋kU(xiǎn)業(yè)在我國屬于新興行業(yè),其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一,由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè)公司、中國外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等大型企業(yè)集團(tuán)于20xx年發(fā)起組建,注冊(cè)資本金45.6億元人民幣。五年來,陽光保險(xiǎn)集團(tuán)取得了相當(dāng)大的成就。截至20xx年底,集團(tuán)當(dāng)年保費(fèi)收入超過258億元,行業(yè)排名第8位,集團(tuán)總資產(chǎn)突破400億元。陽光保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景,踐行“共同成長(zhǎng)”的使命和“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價(jià)值”的核心價(jià)值觀,發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神,致力于成為世界級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。
實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐,目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),接觸實(shí)際,了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感,并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),鞏固所學(xué)理論,獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí),培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能,借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí),也希望能帶來一些啟示,培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。
畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課,是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義,同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)習(xí),我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì),了解社會(huì)需要,加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性,將自己融合到社會(huì)中去,培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力,縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離,為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。
三、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年11月----20xx年1月
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我所在的部門是陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中車輛保險(xiǎn)的電話銷售中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。
(一)崗前培訓(xùn)
在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了車險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊:交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)。而商業(yè)保險(xiǎn)有可以細(xì)分為車輛損失險(xiǎn),第三者責(zé)任保險(xiǎn),車上座位責(zé)任險(xiǎn),盜搶險(xiǎn),玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),自燃險(xiǎn),劃痕險(xiǎn),不計(jì)免賠等險(xiǎn)種;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn),后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開場(chǎng)白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通,如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等。總之,10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。
(二)考核通關(guān)
滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了,等待我們的是考驗(yàn),是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查,并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān),這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用,而且是一對(duì)一的面對(duì)考官,還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過關(guān)了。
(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)
考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了,可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn),這次是有針對(duì)性的培訓(xùn),因?yàn)槲覀儞艽虻氖呛幽享?xiàng)目所以我們必須了解河南的核保政策,于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗,而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。。。
(四)上線
幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了,有了自己的座位和工號(hào)。懷著無比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話:關(guān)機(jī)!心情有些緊張了,第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫,跟客戶?bào)價(jià),介紹陽光的服務(wù),然后不斷的遭受拒絕,然后又重新振作繼續(xù)撥打,雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。
五、實(shí)習(xí)心得
這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西,讓我覺得以前都是紙上談兵,也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”,更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去,就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然,做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事,慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了,經(jīng)驗(yàn)也就有了,方法也就有了,拒絕也就少了。不要害怕拒絕,每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量,慢慢總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。
(二)我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作,或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作,我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο,大量地排除那些沙子,盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析,爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購買欲望;或者說,對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn),這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有,就繼續(xù)跟進(jìn),如果沒有就趕緊放棄,換個(gè)目標(biāo),這就是篩選工作。
(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作,提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”,只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。
(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說改變了,應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減,勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高,但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的,還需要我們一而再,再而三的去跟進(jìn),去推敲他的需求。當(dāng)然,方法對(duì)于我們來說也是十分重要的。比如,時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶,讓他能想起你,想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候,就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn),要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化,在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人,跟客戶做朋友,我們常說“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。
總之,這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富,任誰也奪不走。
保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇2
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì),已經(jīng)被越來越多的領(lǐng)域所采用,當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。
一、 實(shí)習(xí)單位:
百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)成立的全國性人壽保險(xiǎn)公司。公司于xx年x月x日年6月3日正式開業(yè),總部選址大連。公司注冊(cè)資本16.6億元人民幣,強(qiáng)大的股東背景、良好的法人治理結(jié)構(gòu)以及優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)為百年人壽的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
百年人壽秉承“創(chuàng)新百年,關(guān)愛永恒”的企業(yè)文化理念吸引了眾多業(yè)內(nèi)精英的加盟。百年人壽積極汲取業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),在公司運(yùn)營管理、財(cái)務(wù)與投資管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、信息技術(shù)以及客戶服務(wù)等方面積極進(jìn)行多元化創(chuàng)新,不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)以及靈活的作業(yè)流程,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。
二、實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐,目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),接觸實(shí)際,了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感,并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題,學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),鞏固所學(xué)理論,獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí),培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能,借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí),也希望能帶來一些啟示,培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。
畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課,是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義,同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實(shí)習(xí),我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì),了解社會(huì)需要,加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性,將自己融合到社會(huì)中去,培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力,縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離,為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。
三、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年7月1日----20xx年7月26日
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。
(一)崗前培訓(xùn)
在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓(xùn)我了解了保險(xiǎn)險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊:我們通過系統(tǒng)隨機(jī)抽取的號(hào)碼,向客戶撥號(hào),贈(zèng)送電子保單,這是一份為期一個(gè)月的交通意外險(xiǎn),激活后90天內(nèi),如果因乘坐火車發(fā)生意外導(dǎo)致客戶身故或全殘責(zé)任保額累計(jì)5萬元,長(zhǎng)途公共汽車搭乘者交通意外傷害責(zé)任保額累計(jì)5萬元,市內(nèi)公共汽電車搭乘者交通意外傷害責(zé)任保額累計(jì)5萬元,乘坐飛機(jī)身故保額為50萬元。由于手機(jī)號(hào)碼是系統(tǒng)隨機(jī)抽取的,我們不能夠看到客戶的任何資料,甚至手機(jī)號(hào)碼都掩蓋住了后四位。所以,客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務(wù)就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因?yàn)檫@次贈(zèng)險(xiǎn)的年齡范圍是18-55周歲,更是為了將同名同姓的客戶區(qū)分開,讓客戶獲得一份合法有效的保障,姓名和出生日期這兩個(gè)信息是必須要獲取的,這樣才能將保險(xiǎn)成功贈(zèng)送出去。如果溝通順利,我們將盡量獲取客戶的其他信息,如居住地區(qū)和職業(yè),高危行業(yè)不在保障范圍?梢钥闯,我們的贈(zèng)險(xiǎn)工作是十分重要的,這不僅僅是贈(zèng)送一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品,更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶,宣傳公司品牌。;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn),后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開場(chǎng)白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通,如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等?傊,10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。
(二)考核通關(guān)
滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了,等待我們的是考驗(yàn),是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核?己朔謨刹糠诌M(jìn)行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查,并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān),這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用,而且是一對(duì)一的面對(duì)考官,還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過關(guān)了。
(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)
考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了,可沒想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn),這次是有針對(duì)性的培訓(xùn),因?yàn)槲覀儞艽虻氖呛幽享?xiàng)目所以我們必須了解河南的核保政策,于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗,而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。。。
(四)上線
幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了,有了自己的座位和工號(hào)。懷著無比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話:關(guān)機(jī)!心情有些緊張了,第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫,跟客戶?bào)價(jià),介紹百年的服務(wù),然后不斷的遭受拒絕,然后又重新振作繼續(xù)撥打,雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。
五、實(shí)習(xí)心得
這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒有東西,讓我覺得以前都是紙上談兵,也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”,更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去,就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然,做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事,慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了,經(jīng)驗(yàn)也就有了,方法也就有了,拒絕也就少了。不要害怕拒絕,每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量,慢慢總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。
(二)我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作,或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作,我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο,大量地排除那些沙子,盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析,爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購買欲望;或者說,對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn),這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有,就繼續(xù)跟進(jìn),如果沒有就趕緊放棄,換個(gè)目標(biāo),這就是篩選工作。
(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作,提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”,只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。
(四)電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說改變了,應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減,勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高,但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的,還需要我們一而再,再而三的去跟進(jìn),去推敲他的需求。當(dāng)然,方法對(duì)于我們來說也是十分重要的。比如,時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶,讓他能想起你,想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候,就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn),要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化,在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人,跟客戶做朋友,我們常說“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。
總之,這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富,任誰也奪不走。
保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇3
一、實(shí)習(xí)說明
(1)實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年2月17日至20xx年5月31日
(2)實(shí)習(xí)地點(diǎn):廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷公司
(3)實(shí)習(xí)性質(zhì):畢業(yè)實(shí)習(xí)
二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介
陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一,由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè)公司、中國對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團(tuán)為主發(fā)起組建,注冊(cè)資本金為27.5億元人民幣。公司股東實(shí)力強(qiáng)大,涉及行業(yè)廣泛,股權(quán)結(jié)構(gòu)合理,符合現(xiàn)代企業(yè)制度。陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司擁有陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司等多家專業(yè)子公司。
陽光保險(xiǎn)的發(fā)展歷程是以20xx年7月28日陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司成立為標(biāo)志;20xx年6月27日,陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司成立;20xx年12月17日,陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立;20xx年1月23日經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)、國家工商總局批準(zhǔn),陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司正式更名為陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司。
由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè),陽光保險(xiǎn)先后獲得百佳“中華儒商”、五十強(qiáng)“人民信賴品牌”、十強(qiáng)“保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力品牌”、“亞洲500最具價(jià)值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和20xx中國最佳商業(yè)模式等大獎(jiǎng),公司的品牌形象不斷提升。
陽光保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景,以“共同成長(zhǎng)”為使命,把“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價(jià)值”作為核心價(jià)值觀,堅(jiān)持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)合作與發(fā)揮個(gè)人作用”等三個(gè)方面高度統(tǒng)一,發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神,以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍,為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù),成為高成長(zhǎng)性的公司,成為客戶首選的公司,成為優(yōu)秀人才向往的公司。
三、實(shí)習(xí)環(huán)境
在公司,采取小組工作的形式,每個(gè)組有差不多十幾個(gè)人,設(shè)一個(gè)組長(zhǎng),每個(gè)人都分配了工作任務(wù),每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo),并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后,組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份話術(shù),主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例,如:我們先說,“先生.小姐,你好.我這里是陽光保
險(xiǎn)電話中心的,我姓,工號(hào)。今天打電話給你是我們陽光公司周年慶,有個(gè)短期的活動(dòng)由我負(fù)責(zé)通知到你,是不需要你作任何消費(fèi)的,你聽聽做個(gè)參考就可以了”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕,這份話術(shù)上都做了說明,讓我們這些新人進(jìn)行參考。
四、實(shí)習(xí)過程
一、了解過程
在當(dāng)今的時(shí)代,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。
我所在的公司主要做的是人身壽險(xiǎn),這家公司規(guī)模比較大,有四百多人,應(yīng)該算是一家中型以上的公司了,公司主要由三個(gè)部門組成,電話營銷部:大約有三百人了,主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部:負(fù)責(zé)發(fā)送名單數(shù)據(jù),處理電話技術(shù)方面工作。后勤部:負(fù)責(zé)人員管理和公司日常管理。一般的工作流程是,我們通過電話方式,撥打電話聯(lián)系陌生人,向他推銷我們的的產(chǎn)品,如果顧客滿意的話,就登記顧客資料,再提交審核,最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡.保單的額度20xx-18000之間。
二、具體工作情況
每天我們的工作都是,按照技術(shù)部給的電話單,挨個(gè)拜訪,打電話,平均每天差不多有100多個(gè)電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品,希望客戶能參加進(jìn)來,然后就登記資料,再出合同。雖然活不難,可是在實(shí)際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先,技術(shù)部雖然每個(gè)星期都給我們發(fā)了三百個(gè)電話,但是只是個(gè)電話號(hào)碼而已,其他資料什么都沒有。在這三百個(gè)當(dāng)中,有的電話是打不通的,或者是空號(hào),或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次,就是對(duì)方接電話,可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧,有的聽完公司介紹后,一聽是推銷保險(xiǎn)的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產(chǎn)品介紹的,有的有興趣會(huì)繼續(xù)聽下去,沒有興趣的就直接掛機(jī)了,這時(shí)候我們就要想進(jìn)辦法跟顧客聊下去,如給他們下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),或者不聊保險(xiǎn),聊其他生活內(nèi)容等等,唯一目的就是不要讓他們掛機(jī)。
剛開始打電話的那兩天因?yàn)槭切氯耍瑢?duì)話術(shù)和說話技巧不熟悉,掛機(jī)率超級(jí)高,比如一周的三百個(gè)數(shù)據(jù),兩天就打光了,一天100多個(gè)電話,通時(shí)才一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn),不能按期完成要打的電話目標(biāo)話,數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打,有些電話被我重復(fù)打了四遍,搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是,有時(shí)連續(xù)打了好十幾個(gè)電話,對(duì)方不是空號(hào),就是直接拒絕你,要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人,可能還沒說上一句話,就被對(duì)方給罵回來了,那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的,情緒也很低落,這樣的情況,所有同事都碰到過。首先呢,他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的錄音,然后還原,再模仿他們的話術(shù)去跟顧客交流。這樣兩個(gè)個(gè)星期后,掛機(jī)率沒有那么高了,基本都能和顧客聊上了,每天的通時(shí)也在2個(gè)小時(shí)以上了.第二周星期五,我一生可能都不會(huì)忘記這個(gè)時(shí)間,幸運(yùn)之神降臨在我身上,我終于出單咯,而且是個(gè)8000的大單,那時(shí)候興奮的輸入顧客資料時(shí)手都是顫抖的。合同是我和小組一個(gè)老人陪我親自送上門的,顧客也順利簽字刷卡了,有了這張單,這個(gè)月考核目標(biāo)也順利完成了。
我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說:“每天要盡可能多打電話,這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來,就會(huì)有收益了”。同時(shí),她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來,然后隔兩天在給對(duì)方回電話,進(jìn)行溝通,這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運(yùn)氣成份也很重要,因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個(gè)時(shí)候,你一個(gè)電話打過去了,對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作,并且給你簽字刷卡,而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通,他極有可能就心動(dòng)了,并且最終決定和你合作,當(dāng)然,電話銷售工作對(duì)于女孩子來說優(yōu)勢(shì)很大,因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习,?duì)方及時(shí)不做,也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘,說不定在這幾分鐘里,機(jī)會(huì)就來了。同時(shí),當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機(jī)會(huì)也就越多,因?yàn)樵谏鐣?huì)上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì)有需要的人,只不過,你要把消息告訴他,這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
面對(duì)拒絕率高達(dá)95%的電話銷售保險(xiǎn)行業(yè),第一個(gè)月是非常難熬的,有時(shí)候電話打得真的超級(jí)郁悶,被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后,心情已經(jīng)滑落到了最低點(diǎn),再也不想繼續(xù)打下去了,有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題,所以我把電腦的屏幕弄成了個(gè)跳動(dòng)的大笑臉,每次郁悶時(shí)就看看那個(gè)笑臉,心情也會(huì)受其感染起來。另外一點(diǎn)呢,就是要忽視顧客的拒絕,把它當(dāng)放屁,但是現(xiàn)在我還不能達(dá)到這個(gè)境界,被有些顧客拒絕后還是會(huì)忍不住罵回幾句,當(dāng)然不是在電話上,而是掛機(jī)后„
五、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲
電話銷售對(duì)于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對(duì)不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的,不能只按文稿上面的文字去溝通,這就要針對(duì)不同的人采用不同的方法,一套方針是不能很好地營銷。還有針對(duì)女性與男性也要有不同的方法,一般女性比較貪小便宜,男性比較爽快,所以針對(duì)女性一開口就要說:“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng),能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會(huì)耐心地聽下去,男性一般不采用這種方法。所以就要求我們?cè)诿恳淮蔚膶?duì)話中積累經(jīng)驗(yàn),總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮貌,沒有禮貌別人也不會(huì)尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。特別是對(duì)于一個(gè)話務(wù)銷售員來說標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的!在真正走進(jìn)電話營銷職場(chǎng)期間,我深有體會(huì)。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝,顧客是我們的衣食父母,顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的!”等顧客理念,讓我們體會(huì)到要主動(dòng)關(guān)懷顧客,了解顧客,溝通顧客,主動(dòng)為顧客著想;當(dāng)學(xué)到以“誠信為本,有諾必踐,恪盡職守,率先垂范!”的工作信條時(shí),體會(huì)到我們電話營銷中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范;
當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來越常用的一種交流工具,因此,做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡(jiǎn)明扼要,切忌羅嗦,既突出不了問題,又占用別人時(shí)間,從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售,所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下,如何進(jìn)行溝通,如何做好溝通從心開始,都要留給我們自己去深思,在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐,提高自己的工作效率!
另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),而且要學(xué)會(huì)如何做人做事,怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí)這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識(shí),不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了,每天8點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班;叵肫鹱约旱倪@2個(gè)半月的工作經(jīng)歷,雖然有眼淚也有辛酸,但最多的還是歷練與收獲。實(shí)習(xí)過程中遵守公司的各項(xiàng)制度,虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),兩個(gè)半月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友,同時(shí)也學(xué)到了很多東西,電話營銷能力和業(yè)務(wù)知識(shí)有了很大的提高,但同時(shí)也看到了我一些不足:有時(shí)還不能時(shí)刻保持自己的微笑、說話的頻率有時(shí)過快、說話的聲音有時(shí)過高、給顧客考慮的時(shí)間有時(shí)太短等等,我將不斷地改正自己的缺點(diǎn),修正自己的不足,補(bǔ)缺補(bǔ)漏。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)也打開了視野,長(zhǎng)了見識(shí),為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。因?yàn)槿魏沃R(shí)源于實(shí)踐,歸于實(shí)踐。所以要付諸實(shí)踐來檢驗(yàn)所學(xué)。在以后的工作中我一定踐守諾言;“誠信為本,有諾必踐,恪盡職守,率先垂范!”的工作格言,我將引以為范!這次的實(shí)踐我相信是我以后人生的一大起點(diǎn),我會(huì)沿著學(xué)校這條港灣向社會(huì)這片大海航行,風(fēng)雨無阻„
六、致謝
感謝廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷中心給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),能讓我到社會(huì)上接觸學(xué)校書本知識(shí)外的東西,也讓我增長(zhǎng)了見識(shí)開拓眼界。同時(shí)感謝我們小組組長(zhǎng)、各個(gè)小組成員,你們幫助我解決處理相關(guān)問題,包容我的錯(cuò)誤,讓我不斷進(jìn)步。此外,我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老朱曼婷老師,在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?/p>
保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇4
(1)實(shí)習(xí)目的
通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí),讓自己認(rèn)識(shí)社會(huì),接觸認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的具體工作,拓寬了自己的知識(shí)面,培養(yǎng)和鍛煉了自己所學(xué)的基礎(chǔ)理論,基本技能和專業(yè)知識(shí),增強(qiáng)了獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力,把理論和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來,為畢業(yè)后走上工作崗位打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ):
1.通過網(wǎng)絡(luò)銷售崗位的畢業(yè)實(shí)習(xí),使自己較全面、深入地了解電子商務(wù)相關(guān)工作的意義,理解各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的應(yīng)用,熟悉了企業(yè)電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用,使自己對(duì)電子商務(wù)相關(guān)工作有一個(gè)較全面的感性認(rèn)識(shí)。
2.通過在校期間對(duì)課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營銷方法,并進(jìn)一步消化和深化已學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)營銷理論知識(shí)。
3.通過畢業(yè)實(shí)習(xí),培養(yǎng)了自己觀察問題、分析問題和解決問題的能力,為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。
4.通過畢業(yè)實(shí)習(xí),培養(yǎng)了自己理論和實(shí)踐相結(jié)合的能力,培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng),踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度,樹立良好的職業(yè)道德和組織紀(jì)律觀念。
5、通過分析工作中的基本問題,掌握基本的營銷推廣方法;
6、通過從一些網(wǎng)絡(luò)營銷案例中吸取經(jīng)驗(yàn),掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方法及其應(yīng)用,為以后的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐工作做準(zhǔn)備
(2)實(shí)習(xí)基本情況
實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年2月13日 至 20xx年5月31日
實(shí)習(xí)地點(diǎn):廈門市軟件園二期觀日路36號(hào)201單元
實(shí)習(xí)單位:廈門易爾通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
實(shí)習(xí)部門及職位:網(wǎng)站銷售部擔(dān)任網(wǎng)站策劃專員,通過使用電話,來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃,有組織并且高效的擴(kuò)大客戶群、提高顧客的滿意度、維護(hù)老顧客等。
實(shí)習(xí)方式:頂崗實(shí)習(xí)
(3)實(shí)習(xí)主要內(nèi)容
(一)適應(yīng)
這次畢業(yè)實(shí)習(xí),我嘗試找的單位—廈門易爾通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,經(jīng)交流面試之后,在這家公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作,因?yàn)闆]有從事過社會(huì)上的工作,所以第一個(gè)星期,主要是適應(yīng)期。主要了解公司的背景、具體產(chǎn)品、發(fā)展的方向及其前景等等。另外,嘗試在部門經(jīng)理有空的時(shí)候與他多交流,多聽,從中也學(xué)到了不少東西。剛踏入社會(huì)進(jìn)入公司上班在工作崗位上表現(xiàn)的比較乖巧、任從公司的各種安排,所以部門經(jīng)理比較照顧我,經(jīng)常教我怎樣處理日常工作的事務(wù)等。幾天之后我基本熟悉產(chǎn)品了,所以就獨(dú)立開展工作,主要是幫助公司操作他們的網(wǎng)站策劃方案的修改,剛開始做得不是很快,但總算能夠完成每天的任務(wù)。
一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí),他能否可以在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境,那么他就掌握了主動(dòng)權(quán),他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強(qiáng)的,尤其是做商務(wù)的人。人人都說現(xiàn)代是信息時(shí)代了,這句話一點(diǎn)都沒有錯(cuò),一個(gè)人來到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后,他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面,比較快速。
(二)培訓(xùn)
第一天上班的時(shí)候,我們知道了公司每天都會(huì)開早會(huì),公司里的同事用pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情,感覺上這公司還不錯(cuò)的,這就是我們常說的企業(yè)文化吧!第一天上班,公司里的黃琳老師來給我們培訓(xùn),這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作,還是在工公司做其它的事務(wù),公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么樣的?等等一系列的問題。作為公司的一位員工,連自己公司是做什么的都不知道,他一定是不負(fù)責(zé)的人,也不會(huì)為工司帶來多大的價(jià)值。
(三)找資料
就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號(hào)碼及公司地址。在整個(gè)工作過程中,找資料是前提條件來的,如果說在找資料的那幾天你沒有較多、質(zhì)量較高的資料,那么你就在邀約中處于被動(dòng),而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場(chǎng)客戶,而到場(chǎng)客戶的數(shù)量決定了你這次會(huì)議簽單的機(jī)會(huì),也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的業(yè)績(jī),所以說找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件,沒有了這個(gè)前提條件就什么也沒得說的了。
找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料的那一天。涂經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了下客戶資料如何收集:通過各地商會(huì)、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個(gè)老總的電話號(hào)碼,這下可把我給難倒了,我要怎么去找,以前從來沒有接觸過這個(gè)活,心理非常沒底,我們4人走出公司后都很迷茫,但是有一個(gè)共同的方法就是上網(wǎng)查找,在網(wǎng)上黃頁上很多公司的負(fù)責(zé)人,這樣一來100個(gè)資料并不難。
(四)電話邀約
就是以電話邀約為主,通過收集來的資料打電話給那些老總及負(fù)責(zé)人,邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間到客戶的公司拜訪,激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單!找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件,而邀約則是重點(diǎn),幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。
而邀約是直接影響客戶會(huì)見人數(shù),總結(jié)出來,一個(gè)月它的業(yè)績(jī)有多少?直接跟會(huì)見人數(shù)有關(guān),拜訪人數(shù)多,拜訪客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績(jī)就會(huì)很高。
前面說過,找資料是整個(gè)會(huì)議的基礎(chǔ)來的,由于我在找資料方面存在了問題,找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多,直接地影響我的邀約,因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了,當(dāng)客戶聽到是叫他去開什么會(huì)或推銷什么的時(shí)候就馬上就掛了你的機(jī),有些人還不給你說話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理由來拒絕你,這些都是比較好的,最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過去煩他,態(tài)度是極不好的。這也很難怪的,每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話有所防備,他不認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些老總又比較忙,他們不對(duì)這些都很煩,所以不愿意去聽你說什么。
(五)跟單
作為邀約的后續(xù)工作,你之前邀約的客戶不一定會(huì)見,也不一定會(huì)記得有這樣的一件事,有的還沒有確定到底要不要來建站,所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了,跟催比邀約更難,你可以每天邀約10個(gè)人,但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來6—10個(gè)人的話,也就不錯(cuò)了,加上那6—10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話,其中有倆個(gè)人簽單,那么你的電話就沒有白打,工資的話就要看你的客戶簽單的大小了,可能這個(gè)會(huì)議你只有一千塊,也有可能拿到三四千塊錢,但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會(huì)的能力,我相信自己絕對(duì)是支潛力股,而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲
(六)操作
1、幫助公司裝修好其在網(wǎng)站上的資料,由于公司里面的人包括老板,對(duì)計(jì)算機(jī)都不是很了解,所以這些事情就由我自己承擔(dān)了,幫公司設(shè)計(jì)了:
(1)、LOGO(使用PS及CDR等工具)
(2)、宣傳語:LG地板展示現(xiàn)代時(shí)尚美感,享受您的每一步!
(3)、BANNER廣告等等
2、每天還要拍攝產(chǎn)品的照片,然后進(jìn)行圖片處理,讓圖片更加美觀,當(dāng)然,也有一些事在網(wǎng)上直接使用別人的,然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的修改,將其變?yōu)榧河,省了很多拍攝的時(shí)間,但是前提是要?jiǎng)e人拍攝的好。
3、處理好產(chǎn)品相片之后,接著就要發(fā)布供應(yīng)信息了,這時(shí),要將產(chǎn)品的信息盡量詳細(xì)的描述出來,還要想好信息的主題,既要簡(jiǎn)明扼要又要圖文并茂,還要真實(shí),這樣才會(huì)給買家一個(gè)真誠的感覺,向買家傳達(dá)一種誠信做生意的態(tài)度那么促成訂單的機(jī)會(huì)將大大增加,這樣才能留住客戶的眼球。
4、在網(wǎng)站產(chǎn)品功能欄目上定期更新產(chǎn)品信息,盡量讓供應(yīng)的信息排名靠前,增加訪問量及交易量,經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),早上九點(diǎn)之前和晚上8點(diǎn)多這個(gè)時(shí)間段將供應(yīng)信息重發(fā)一次,可以更好的將公司的供應(yīng)信息排名更靠前一些。其實(shí)公司也有參與阿里巴巴的競(jìng)價(jià)排名,但是只有一個(gè)關(guān)鍵詞而已,但是為了更好的讓買家搜索到公司的產(chǎn)品,我們的供應(yīng)信息要增加多個(gè)關(guān)鍵詞,所以每天還是要堅(jiān)持重發(fā)信息,但是重發(fā)信息要控制好重發(fā)的頻率,每天兩次,最能達(dá)到收效,個(gè)人認(rèn)為。
5、幫助公司將產(chǎn)品展示里面的產(chǎn)品進(jìn)行歸類,并將供應(yīng)信息也進(jìn)行歸類,這樣可以更好的管理,減輕自己的工作負(fù)擔(dān),也方便客戶瀏覽,給客戶一個(gè)更好的感覺與印象,提高公司的形象,因?yàn)榫W(wǎng)上產(chǎn)品如何直接的展示了公司形象。
6、幫助公司將網(wǎng)站進(jìn)行推廣,主要是:將網(wǎng)站地址添加到各搜索引擎中,為了節(jié)省資金,就沒向老板提議進(jìn)行搜索引擎競(jìng)價(jià)排名;請(qǐng)求互換鏈接,跟其他的公司產(chǎn)品展示進(jìn)行互換鏈接;在公司的博客中,發(fā)表相關(guān)的文章,比如產(chǎn)品的知識(shí)、地板保養(yǎng)購買的注意事項(xiàng)等專業(yè)性的文章,并在文章里面附帶自己公司的產(chǎn)品的鏈接;定期回訪老客戶,發(fā)一封郵件問候一聲,在郵件中加入公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址等;在相關(guān)的論壇發(fā)布帖子,主要內(nèi)容跟公司產(chǎn)品相關(guān),附帶上公司名稱及商鋪的地址等。進(jìn)行推廣之后,網(wǎng)站的點(diǎn)擊增加了不少,客戶的詢問量也越來越多。
7、通過QQ與客戶進(jìn)行溝通,及時(shí)處理客戶的反饋意見和信息,一般都是向客戶做一些相關(guān)的介紹而已,當(dāng)然,如果客戶有更大的意向,就需要做一番全面的描述了,這時(shí),由于自己的經(jīng)驗(yàn)不足,所以剛開始還是要請(qǐng)教一下老板,力圖讓客戶更深的了解我們的產(chǎn)品,其實(shí)重要的是要讓客戶覺得我們的產(chǎn)品非常出色,價(jià)格也合理。到了后來,慢慢的可以自己獨(dú)立向客戶介紹產(chǎn)品了,即使有時(shí)應(yīng)付不是很及時(shí),但是自己覺得進(jìn)步了,還是覺得滿意。
8、利用工作的空余時(shí)間,就多逛逛各種行業(yè)的網(wǎng)站,增加自己的知識(shí),也經(jīng)?匆恍┚W(wǎng)絡(luò)營銷的案例,這樣在工作的時(shí)候,可以借助別人的一些營銷方法進(jìn)行,這樣更有利于開展工作,也讓自己在工作中可以比較順利。
(4) 實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)
(一)能力
通過這次電話營銷實(shí)習(xí)后,發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處,而這些不足之處是你沒去電話營銷實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的,自身的整體能力不足,比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧,因?yàn)楣揪褪枪,不是學(xué)校,在學(xué)校里,同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的,但是在外面的話就不一定了,你必須懂得一些相處的技巧。
比如說有的客戶雖然已經(jīng)簽下來了,之前感覺萬事大吉了,其實(shí)這種想法是非常的不成熟,后來經(jīng)過幾個(gè)禮拜的工作,再加上涂經(jīng)理和小涂主管都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難,但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的,比如我有20個(gè)老客戶,只要很好的維護(hù)好了的話,在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到百度的小賴。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤,也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
(二)專業(yè)知識(shí)
在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ),要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,不能滿足公司的要求,所以還得自己去提升,繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上,這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求,因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面,學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來開設(shè)課程,所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況,要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。
(三)心理調(diào)節(jié)
現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了,不管是?粕是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把,不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子,其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人,所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài),不要高不成低不就的。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷,而這次實(shí)習(xí)的意義,對(duì)我來說已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實(shí)習(xí)的任務(wù),而是我們真正在實(shí)踐中開始接觸社會(huì)、了解社會(huì)的一次重要機(jī)會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),增長(zhǎng)了見識(shí),開闊了視野,為我以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告范文 篇5
當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會(huì)的那一刻起,我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化,我知道從現(xiàn)在開始,我進(jìn)入了獨(dú)立自主,追求夢(mèng)想的時(shí)候了,我面前的路很長(zhǎng),我知道從踏上這條路開始,我奮斗的人生也正式拉開了序幕,前面的路有許多我不知道的情況,激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫,這些心情占距著我的心,但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的,哪怕前期會(huì)摔倒,我也會(huì)毫不 畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在*公司做的電話銷售工作,這是我人生中賺的第一桶金,我不會(huì)忘記這個(gè)過程的。
在當(dāng)今的時(shí)代,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,這家公司規(guī)模比較大,有一百多人,應(yīng)該算是一家中型以上的公司了,公司主要由兩個(gè)部門組成,電話營銷部:大約有一百人了,主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部:主要做信息服務(wù),如:掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息,國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng),國內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是,連系客戶,讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員,一年費(fèi)用是7000元,我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是,我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人,向他推銷我們的服務(wù),并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào),并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話,雙方就進(jìn)行合作,他出錢辦理會(huì)員。
二、具體工作情況
在公司,采取小組工作的形式,每個(gè)組有差不多十個(gè)人,設(shè)一個(gè)組長(zhǎng),每個(gè)人都分配了工作任務(wù),每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo),并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后,組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單,主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例,如:我們先問,“請(qǐng)問,您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話,我們會(huì)介紹自己:“您好,我們是北京**科技有限公司的,主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話,或直接拒絕,這份對(duì)話單上都做了說明,讓我們這些新人進(jìn)行參考。
每天我們的工作都是,按照網(wǎng)上搜索的電話單,挨個(gè)拜訪,打電話,平均每天差不多有100多個(gè)電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶能辦理我們的會(huì)員,并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào),請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù),如果客戶滿意的話,在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難,可是在實(shí)際工作,卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先,進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話,但這其中,有的電話是打不通的,或者是空號(hào),這種情況很多。其次,就是對(duì)方客服人員接電話,可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧,所以總是想法設(shè)法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班,或者經(jīng)理出差了,當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時(shí),她會(huì)說所有負(fù)責(zé)人都出差了,總之,就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后,就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣,我想,應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話,可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀,但是這種情況還是少的,因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的,他們會(huì)比較友好的拒絕你,或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說:“每天要盡可能多打電話,這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來,就會(huì)有收益了”。同時(shí),她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來,然后隔兩天在給對(duì)方回電話,進(jìn)行溝通,這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通能力外,自身的運(yùn)氣成份也很重要,因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個(gè)時(shí)候,你一個(gè)電話打過去了,對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作,并且把錢給你匯過來,而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通,他極有可能就心動(dòng)了,并且最終決定和你合作,當(dāng)然,電話銷售工作對(duì)于女孩子來說優(yōu)勢(shì)很大,因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤,由其是男老板,?duì)方及時(shí)不做,也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘,說不定在這幾分鐘里,機(jī)會(huì)就來了。同時(shí),當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機(jī)會(huì)也就越多,因?yàn)樵谏鐣?huì)上,有了一種產(chǎn)品,肯定就會(huì)有需要的人,只不過,你要把消息告訴他,這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
三、工作中出現(xiàn)的問題
在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后,我發(fā)現(xiàn)自 己遇到了一些小問題,比如,打電話的效率不高,不能按期完成要打的電話目標(biāo),還有就是,有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話,對(duì)方不是空號(hào),就是是直接拒絕你,要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人,可能還沒說上一句話,就被對(duì)方給罵回來了,那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的,情緒也很低落,這樣的情況,很多同事都碰到過。
后來,我想出了解決問題的辦法,每 天在打電話前,會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表,比如,今天打多少電話,上午打多少,下午打多少,都詳細(xì)的列出來,這樣在心里很清楚今天要干多少活了,其次,每打十個(gè)電話后,我都要停下來,調(diào)整一下自己的心情,如果碰上情緒低落的時(shí)候,會(huì)盡量激勵(lì)自己,這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。
四、工作心得
每天來到公司后,我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話單,在全天打超過100個(gè)電話,有時(shí)候會(huì)突然覺的好無聊,因?yàn)楦杏X電話單上的東西,很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺,你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作,而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期,組長(zhǎng)對(duì)我說,“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼明的工作,才能在公司生存下來,并且為公司創(chuàng)造最大的利益,是啊,我想了想,組長(zhǎng)說的很對(duì),于是我就重新鼓舞起斗志來了,和客戶聊天、嘮家常,總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感,放心感,安全感,只有這樣他才能相信你不是騙子,不是壞人,你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴,一個(gè)值的信賴的好朋友,只有這樣才能得到出單,為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí),也為自己增加了收入。
通過一段時(shí)期的電話銷售工作,我的口才能力得到了極大鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了,和人溝通上的能力得到了極大提高,我會(huì)好好努力下去的。