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商務(wù)談判講究步驟和原則

發(fā)布時(shí)間:2021-12-22

商務(wù)談判講究步驟和原則

  在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下,我們?cè)诖颂岢鲆粋(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念,即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值和克服障礙三個(gè)進(jìn)程,我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。下面是小編為大家收集關(guān)于商務(wù)談判講究步驟和原則,歡迎借鑒參考。

  一、申明價(jià)值

  此階段為談判的初級(jí)階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在,此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在,因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求。

  然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方,讓對(duì)方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方,生怕對(duì)方知道了你的底細(xì),會(huì)向你漫天要價(jià),我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方,那么可能最終吃虧的是你自己。

  二、創(chuàng)造價(jià)值

  此階段為談判的中級(jí)階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對(duì)方的實(shí)際需要,但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡,即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

  創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段,一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案,因此,也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意,沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué),或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái),采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。

  三、克服障礙

  此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段,談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面,一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙,前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

  以上我們談到的商務(wù)談判三步曲是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則,只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化。

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