商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析（精選18篇）

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇1

　　1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。

　　據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問(wèn)題：

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

　　2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

　　2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇2

　　中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

　　問(wèn)題：

　　1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實(shí)施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

　　2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇3

　　1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)——商務(wù)談判案例分析

　　因地制宜的價(jià)格政策。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低以及需求量的變化與利潤(rùn)的多少。對(duì)于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。

　　企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)，多極電子管公司正在德國(guó)建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開(kāi)業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說(shuō)明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來(lái)看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。

　　1、公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20.3萬(wàn)馬克。津默曼感覺(jué)這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來(lái)沒(méi)有過(guò)背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

　　用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第叁個(gè)因素。因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來(lái)看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用塬有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來(lái)看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

　　未來(lái)的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。由于德國(guó)中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8%～10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國(guó)市場(chǎng)是非常必要的。這進(jìn)一步說(shuō)明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤(rùn)，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。

　　2、可以降價(jià)。主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來(lái)看，多極電子管公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有叁家。由于科涅格公司此次采購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來(lái)講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn)，為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素：魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的95%，但1000X計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國(guó)工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對(duì)于E.D公司來(lái)說(shuō)，其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，并且其職員幾乎都樂(lè)于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說(shuō)明用戶對(duì)多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購(gòu)買兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說(shuō)服總公司允許對(duì)價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。

　　3、我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇�格公司此次采�?gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14.2萬(wàn)馬克，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，也是最具有威脅性的。

　　4、綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價(jià)格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說(shuō)服總公司，調(diào)整公司在德國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格政策，以優(yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行降價(jià)，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場(chǎng)需求的未來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)!

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇4

　　(一)成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

　　(二)制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。

　　(三)確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

　　(四)談判。談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

　　(五)確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最后報(bào)價(jià)，采購(gòu)人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇5

　　(一)從內(nèi)部控制五要素入手，全面梳理采購(gòu)全流程，分析采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)管理

　　制度，明確請(qǐng)購(gòu)、審批、購(gòu)買、驗(yàn)收、付款、采購(gòu)后評(píng)估等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，掌握采購(gòu)全流程內(nèi)控管理中的薄弱環(huán)節(jié)。 　　(二)審查企業(yè)是否建立采購(gòu)申請(qǐng)授權(quán)制度，是否依據(jù)購(gòu)買物資或接受勞務(wù)的類型確定歸口管理部門并授予相應(yīng)的請(qǐng)購(gòu)權(quán)，相關(guān)部門或人員的職責(zé)權(quán)限及相應(yīng)的請(qǐng)購(gòu)和審批程序是否明確。

　　(三)審查采購(gòu)預(yù)算、采購(gòu)計(jì)劃編制執(zhí)行情況。審計(jì)從采購(gòu)預(yù)算上報(bào)、批復(fù)、追加各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)，重點(diǎn)審查預(yù)算編制是否遵循規(guī)定程序、批復(fù)是否及時(shí)、調(diào)整手續(xù)是否合規(guī)、預(yù)算執(zhí)行是否超支等;采購(gòu)計(jì)劃安排是否合理，有無(wú)造成庫(kù)存短缺或積壓，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)停滯或資源浪費(fèi)。

　　(四)審查采購(gòu)方式能否實(shí)現(xiàn)物美價(jià)的供給保障。采購(gòu)方式按照市場(chǎng)化和公開(kāi)化程度排序依次是公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)和單一來(lái)源等。審查企業(yè)是否采取集中采購(gòu)模式、限額標(biāo)準(zhǔn)以上采購(gòu)項(xiàng)目是否按規(guī)定采取公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)的采購(gòu)方式，采購(gòu)執(zhí)行過(guò)程中有無(wú)隨意改變采購(gòu)方式的情況。

　　(五)審查采購(gòu)不相容崗位是否有效分離。采購(gòu)全流程管理，不僅要求采購(gòu)部門不相容崗位分離，對(duì)采購(gòu)需求部門、采購(gòu)需求管理部門等采購(gòu)主體同樣要求執(zhí)行不相容崗位分離原則。審計(jì)重點(diǎn)關(guān)注候選供應(yīng)商推薦、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、供應(yīng)商評(píng)審等崗位是否有效分離;審查有無(wú)同一部門或采購(gòu)當(dāng)事人參與“采購(gòu)全流程”，導(dǎo)致“供應(yīng)商管理-采購(gòu)談判-合同執(zhí)行管理”各個(gè)環(huán)節(jié)監(jiān)督制約作用受限，為人為操縱采購(gòu)結(jié)果留下了空間，滋生“商業(yè)賄賂”的問(wèn)題。

　　(六)審查候選供應(yīng)商管理是否公開(kāi)透明，供應(yīng)商選擇是否得當(dāng)。企業(yè)有無(wú)建立科學(xué)的供應(yīng)商評(píng)估和準(zhǔn)入制度，建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)并完善潛在供應(yīng)商備案制度、用戶反饋制度、日常監(jiān)督檢查制度等機(jī)制對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。審計(jì)重點(diǎn)關(guān)注候選供應(yīng)商是否從供應(yīng)商庫(kù)中選取，是否存在需求部門和采購(gòu)需求管理部門自主決定供應(yīng)商的行為。

　　(七)審查采購(gòu)談判評(píng)委信息庫(kù)有無(wú)外部專家，采購(gòu)項(xiàng)目評(píng)委是否從評(píng)委信息庫(kù)中隨機(jī)選取產(chǎn)生，核實(shí)評(píng)委是否獨(dú)立于采購(gòu)需求部門和需求管理部門;審查招投標(biāo)或定價(jià)機(jī)制是否科學(xué)，授權(quán)審批是否規(guī)范，有無(wú)導(dǎo)致采購(gòu)物資質(zhì)次價(jià)高，出現(xiàn)舞弊或遭受欺詐的問(wèn)題。

　　(八)審查采購(gòu)部門輪崗制度是否有效執(zhí)行。審查企業(yè)是否對(duì)辦理采購(gòu)業(yè)務(wù)的人員定期進(jìn)行崗位輪換，重要和技術(shù)性較強(qiáng)的采購(gòu)業(yè)務(wù)是否組織相關(guān)專家進(jìn)行論證，是否實(shí)行集體決策和審批。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇6

　　經(jīng)濟(jì)不景氣，這不是協(xié)商薪水的好時(shí)機(jī)

　　拋開(kāi)過(guò)去十年間的經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，有天賦的人仍然很難找并且值得聘請(qǐng)。此外，大多數(shù)雇主故意在他們提供的薪水中留下一些空缺，期待著與被聘任的人進(jìn)行談判。如果不這樣做，就喪失了本來(lái)可以獲取很大利益的機(jī)會(huì)。再者，薪水不是唯一需要談判的主題：學(xué)費(fèi)報(bào)銷，工作日程，購(gòu)房補(bǔ)助以及工作分配等，這些都是需要談判的。找出對(duì)你事業(yè)最重要的因素，然后針對(duì)這些主題與雇主進(jìn)行協(xié)商。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇7

　　在我童年記憶的“寶匣”中，爸爸似乎對(duì)我總是嚴(yán)厲的，與我想象中的好爸爸總是格格不入。

　　記得四歲那年，我要上“保育院”，可爸爸偏偏要我自己走，當(dāng)我還在媽媽懷里死纏爛拽撒嬌時(shí)，爸爸嚴(yán)厲地對(duì)我說(shuō)：“你要學(xué)會(huì)自立，自己去!”我只好一邊哭一邊走出了家門……

　　爸爸對(duì)我要求是十分嚴(yán)厲的，總希望我能更勝別人一籌，而我卻不了解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次溝通，化解了我對(duì)爸爸20xx年來(lái)的誤會(huì)。

　　小考前的一天晚上，月色朦朧，我躺在床上，睡意全無(wú)。這時(shí)，爸爸輕輕敲敲我的房門，坐到我的身邊，輕聲問(wèn)：“兒子，你是不是覺(jué)得我對(duì)你太嚴(yán)了?”我點(diǎn)了點(diǎn)頭，爸爸意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“兒子，我給你講個(gè)故事吧!故事的題目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗師墨子的學(xué)生，他經(jīng)常受到墨子的責(zé)罵，墨子對(duì)他十分嚴(yán)格……”爸爸講完，沉默了。這可貴的沉默讓我心里不禁一顫：爸爸對(duì)我那么嚴(yán)格，不是為了我能成才嗎?而我卻……忽然間，我感到有什么東西滴在了我的手背上，冰涼冰涼的，啊，那是爸爸的眼淚呀!兩滴看似冰涼實(shí)際溫暖無(wú)比的淚水化解了我與爸爸20xx年的隔閡，那久違的親情因?yàn)闇贤ㄖ匦禄氐搅宋疑磉�，我的淚水也奪眶而出，撲上去抱住了爸爸，兩滴小小的眼淚滴在爸爸結(jié)實(shí)的背上，一切誤會(huì)也在此時(shí)此刻蕩然無(wú)存，這是父子心與心之間的對(duì)話，心與心之間的溝通……

　　爸爸我愛(ài)您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸20xx年來(lái)的誤會(huì)，斬?cái)嗔烁缸又�間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恒的親情之橋!

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇8

　　談判總結(jié)

　　上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購(gòu)部)就買方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。

　　在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準(zhǔn)備是分不開(kāi)的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。 前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買方會(huì)進(jìn)行對(duì)比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì)：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。

　　中期準(zhǔn)備：經(jīng)過(guò)我方與買方的溝通，根據(jù)買方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對(duì)方的要求。

　　后期準(zhǔn)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對(duì)可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。

　　談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來(lái)說(shuō)是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(zhǎng)期合作的事項(xiàng)。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對(duì)對(duì)方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠(chéng)意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，

　　工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對(duì)方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。 自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松��?dāng)中的一筆財(cái)富!

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇9

　　買家眼中最看重的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

　　1。價(jià)值+成本節(jié)約 -- 購(gòu)買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀尽?所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長(zhǎng)或產(chǎn)量等, 這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的。

　　2�？煽啃� -- 如今的客戶對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來(lái)越高， 因此， 從某種意義上來(lái)說(shuō)，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。

　　3。優(yōu)異的性能 -- 這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是起碼的事情。 事實(shí)上，

　　優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶對(duì)它的要求，換句話說(shuō)，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。

　　4。專業(yè)技能和知識(shí) -- 生產(chǎn)廠商和零售商越來(lái)越要求其IT或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場(chǎng)針對(duì)性。在這些專業(yè)能力方面有專長(zhǎng)的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問(wèn)的角色。

　　5。解決問(wèn)題能力 -- 在任何一條供應(yīng)鏈中， 不可預(yù)測(cè)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是個(gè)加值。

　　6。持續(xù)改善 -- 許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要， 這點(diǎn)對(duì)IT供應(yīng)商尤其重要。

　　7。支持 -- 許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來(lái)越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢(shì)， 這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。

　　8。文化 -- 毫無(wú)疑問(wèn)，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作， 那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。

　　9. 全球性 -- 由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的 技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。

　　10。完善的服務(wù) -- 完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的， 尤其是針對(duì)第三方物流(3PLs)以及其它物流領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購(gòu)關(guān)注的。

　　1。符合法律法規(guī)要求 -- 越來(lái)越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約， 而且這些制約有越來(lái)越復(fù)雜的趨勢(shì)，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而， 那些能夠處理諸如安全問(wèn)題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。

　　2。透明度 -- 現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對(duì) 運(yùn)輸，庫(kù)存和訂單處理的及時(shí)了解， 他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。

　　3。 整個(gè)能力 -- 對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長(zhǎng)。

　　4。程序化 -- 優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。

　　5。增長(zhǎng)性 -- 優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場(chǎng)的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇10

　　不寫作業(yè)的孩子

　　教師：朱曉瑾

　　李剛，男，11歲，小學(xué)五年級(jí)學(xué)生。成績(jī)較差，不遵守紀(jì)律，上課總是搞小動(dòng)作，注意力不集中。不肯寫作業(yè)，常因不寫作業(yè)而曠課。常干擾同學(xué)上課，愛(ài)拿別人的東西，同學(xué)們不喜歡他。他自己抱著破罐破摔的態(tài)度，不接受同學(xué)的幫助。父母是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，無(wú)暇顧及他的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題既態(tài)度粗暴，動(dòng)輒出手。

　　他不遵守紀(jì)律，干擾同學(xué)上課，愛(ài)拿同學(xué)的東西，有的同學(xué)對(duì)李剛的屢教不改而排斥他，看不起他，有的甚至譏諷和挖苦。這使他對(duì)班集體產(chǎn)生抵觸情緒，而不接受同學(xué)的幫助。 由于貪玩，完不成作業(yè)而曠課，又不愿意接受同學(xué)的幫助，學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)絹?lái)越差，導(dǎo)致惡性循環(huán)，沒(méi)有了學(xué)習(xí)興趣。在學(xué)校中無(wú)法獲得成功的體驗(yàn)，結(jié)果是自信的喪失，從而喪失了對(duì)整個(gè)學(xué)校生活的興趣。 李剛的父母是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，工作時(shí)間和作息時(shí)間都不固定，少有時(shí)間顧及孩子的學(xué)習(xí)。可一旦發(fā)現(xiàn)孩子曠課或不完成作業(yè)，就態(tài)度粗暴，大打出手。這種方式令李剛反感，產(chǎn)生逆反心理。

　　輔導(dǎo)方法： 1、個(gè)別面談。常與李剛作個(gè)別面談，以全面了解其心理狀況，問(wèn)題行為產(chǎn)生的心理原因。在談話中了解到，其實(shí)李剛也想完成作業(yè)，只是因?yàn)樯险n管不住自己，沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)課，不懂就不會(huì)寫了。礙于自尊，他又不愿接受同學(xué)的幫助。 2、與家長(zhǎng)溝通與協(xié)調(diào)。 ①通過(guò)家訪，電話聯(lián)系，家長(zhǎng)到校面談等多種方式，了解李剛的家庭情況及其在家的表現(xiàn)。 ②對(duì)家長(zhǎng)的教育態(tài)度表示理解，同時(shí)指出這樣的教育方式不但得不到效果，反而會(huì)令孩子產(chǎn)生逆反心理。要求家庭多給李剛溫暖，共同做好轉(zhuǎn)化工作。 ③指導(dǎo)家庭對(duì)策。(如定期檢查孩子的作業(yè);指導(dǎo)學(xué)習(xí)，幫助孩子解決學(xué)習(xí)中的困難，多抽時(shí)間與孩子交流，對(duì)孩子的進(jìn)步給予及時(shí)的鼓勵(lì)。) 3、與李剛共同制定計(jì)劃，對(duì)他作出一些具體要求。 ①要求李剛不論是否完成作業(yè)，都要堅(jiān)持到校上課，認(rèn)真聽(tīng)講。 ②給兩個(gè)星期作為適應(yīng)期。在這兩個(gè)星期里，別人一次做完的作業(yè)，允許李剛分兩次做，但一定要做完。 ③給一個(gè)星期作為過(guò)渡期。在這個(gè)星期里，要求李剛跟別人一樣，每次作業(yè)都要一次完成�？紤]到李剛基礎(chǔ)較差，允許他當(dāng)天要交的作業(yè)最遲不能超過(guò)放學(xué)前交。 ④鞏固期。要求李剛不僅每次作業(yè)能一次完成，還要和同學(xué)們一樣，按時(shí)交作業(yè)，并且準(zhǔn)確率要有提高。 4、創(chuàng)造良好的環(huán)境。指導(dǎo)李剛與同學(xué)交往

　　的技巧，并安排李剛參加集體活動(dòng)，擔(dān)任一定的角色，加深與同學(xué)們的友誼。 5、給予鼓勵(lì)，重建自信心。 ①當(dāng)李剛能堅(jiān)持來(lái)校上課，對(duì)他的行為給予肯定。并鼓勵(lì)他，既然能做到堅(jiān)持來(lái)校上課，相信他在課堂上也能管好自己。 ②無(wú)論是在適應(yīng)期、過(guò)渡期，還是在鞏固期，只要他能達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，都給予表?yè)P(yáng)，以肯定他的能力。 ③當(dāng)李剛在課堂上能較認(rèn)真地聽(tīng)課時(shí)，適當(dāng)提問(wèn)一些淺顯的問(wèn)題讓他回答，并給予鼓勵(lì)，讓他獲得成功的體驗(yàn)，提高學(xué)習(xí)積極性。

　　輔導(dǎo)效果： 通過(guò)輔導(dǎo)，李剛不再曠課了，作業(yè)也能按時(shí)完成了。和同學(xué)的關(guān)系也有了改善，在他的努力和同學(xué)們的幫助下，期末考試有了明顯提高。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇11

　　(一)最優(yōu)期望目標(biāo)

　　最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會(huì)是完全可能存在的

　　(二)實(shí)際需求目標(biāo)

　　實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。

　　(三)可接受目標(biāo)

　　可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。

　　(四)最低目標(biāo)

　　最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí)，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇12

　　通——打開(kāi)對(duì)方“心門”的鑰匙

　　溝通是什么?溝通是一把可以打開(kāi)對(duì)方“心門”的鑰匙;溝通時(shí)一部留聲機(jī)，可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈，照亮通往彼此心靈橋梁的路;溝通是一滴甘霖，濕潤(rùn)著那干裂的、缺少“理解”的心田……

　　要?jiǎng)?chuàng)建和諧社會(huì)，溝通必不可少!人與人要溝通，集體與集體之間需要溝通，國(guó)家與國(guó)家之間要溝通。但是人們往往缺少溝通，特別是處于青春期的我們與我們的父親、母親更加的缺少溝通，于是在兩代人之間便會(huì)產(chǎn)生代溝。

　　我們由于處于青春期，所以“叛逆”的心理普遍存在，與此同時(shí)，由于社會(huì)、工作、家庭的壓力會(huì)使父母變得愛(ài)嘮叨、脾氣暴躁。只要我們犯了錯(cuò)或?qū)W習(xí)名次下滑，帶來(lái)的往往是父母的嘮叨、呵斥，而我們對(duì)付父母的態(tài)度要么是頂撞，要么是沉默。每當(dāng)這時(shí)，大家為何不冷靜思考一番呢?為什么不為自己的父母想想呢?養(yǎng)你這么大了，當(dāng)然希望你有一個(gè)好的前途，但父母同時(shí)也應(yīng)該反思一下，這樣過(guò)度的嘮叨，會(huì)不會(huì)給孩子壓力呢?如果想到了，就去做，不管用任何方式，一定要把心中所想的表達(dá)出來(lái)，這樣，大家就可能減少一些不必要的爭(zhēng)吵。其實(shí)這一切的一切，都可以用溝通化解，為何非要用不正當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q矛盾呢?父母和孩子只需坐在一起，花半個(gè)小時(shí)去談心、交流，聽(tīng)聽(tīng)彼此的心聲，然后共同解決問(wèn)題，這樣一來(lái)，代溝消失了，矛盾減少了，關(guān)系融洽了，家庭更和睦了!

　　與人溝通其實(shí)也很容易，不需要復(fù)雜的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。它可以是一個(gè)微笑，一次握手，一個(gè)溫馨的問(wèn)候。不過(guò)，你一定要敞開(kāi)心扉，讓別人去擁抱你的熱情，就足矣了!

　　同學(xué)們、伙伴們，讓我們勇敢的去和爸爸媽媽溝通吧，那么你們就擁有了打開(kāi)對(duì)方“心門”的鑰匙!

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇13

　　1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來(lái)出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”。

　　4月5日香港M公司與G公司直接通過(guò)電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn)。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

　　5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對(duì)M公司于4月26號(hào)將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。

　　5月6日，G公司作了如下答復(fù)：

　　(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例。

　　(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。

　　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)�，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?

　　上述說(shuō)明，你方對(duì)著筆買賣沒(méi)有誠(chéng)意，多日后又重提此事，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

　　5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。

　　5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì)見(jiàn)，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

　　6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。

　　6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開(kāi)信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題。

　　1989年7月26日，香港M公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇14

　　教師與學(xué)生之間的溝通主要有兩個(gè)方面組成，一是正面溝通，另一個(gè)是側(cè)面溝通。

　　所謂正面溝通，也就是在教與學(xué)的課堂上師生彼此之間的溝通。它的特點(diǎn)是直觀、單一、短暫。所謂側(cè)面溝通，也就是課余時(shí)間教師與學(xué)生之間的非正式交往，課堂上穩(wěn)定的正面溝通為課余的師生非正式交往創(chuàng)造了條件，而課堂外的師生溝通又對(duì)課堂上的正式交往起到了補(bǔ)充和發(fā)展的作用，更重要的是通過(guò)課余時(shí)間與學(xué)生的溝通所建立起來(lái)的師生關(guān)系具有較高的教育價(jià)值，對(duì)學(xué)生情感的陶冶、人格的塑造、興趣的培養(yǎng)、價(jià)值觀的形成等起著巨大作用。那么，如何與職校學(xué)生進(jìn)行良好的溝通呢?

　　在課堂上，教師首先要保證所授課內(nèi)容能抓住學(xué)生的心理，吸引學(xué)生的眼球。這就如同市場(chǎng)上商家賣貨一樣，你的商品一定要有人來(lái)看，有人喜歡，有人需要，有人掏出錢來(lái)買才行，否則后果只能是破產(chǎn)，倒閉，改行。對(duì)于一位教師來(lái)說(shuō)如果出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象那將是莫大的悲哀。因此說(shuō)用真才實(shí)學(xué)吸引住學(xué)生是與學(xué)生進(jìn)行良好溝通的前提。因此作為一名教師，首先要把良心放正，一定要有一顆誠(chéng)至的心靈，寬厚的性格，坦蕩的胸懷，否則就不要做教師這一神圣的職業(yè)，要做就要行的端、走的正。著名教育家盧梭說(shuō)過(guò)“教育的藝術(shù)是使學(xué)生喜歡你的東西”，所以作為一名合格的教師要以德為先，兼修專業(yè)，精益求精，審時(shí)度勢(shì)，反應(yīng)敏捷，以誠(chéng)待人。

　　在課堂外，教師的身份可能要做一個(gè)改變，課堂外與學(xué)生成為知心朋友可得到真正意義上的溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通范圍也越來(lái)越廣。以下是我在從事班主任和教學(xué)工作中的一些體會(huì)：一、理解學(xué)生、寬容學(xué)生，能做到換位思考。

　　理解孩子并不是支持和贊成孩子的過(guò)錯(cuò)，寬容孩子絕不是無(wú)原則地遷就，而是明知他不完美仍然敞開(kāi)心扉接納他，認(rèn)同他，耐心地包容他的過(guò)錯(cuò)和不足，相信他有能力改正并給他改正的機(jī)會(huì)。決不可以隨意指責(zé)、懲罰他們，許多父母，老師都有這方面的體會(huì)：這樣不但產(chǎn)生不了一點(diǎn)兒效果，反而會(huì)使孩子的逆反心理愈演愈烈。

　　所以教師要嘗試站在學(xué)生的立場(chǎng)上看問(wèn)題、做事情，能夠做到換位思考。教師要關(guān)心學(xué)生，那必須要了解學(xué)生，而要了解學(xué)生首先必須進(jìn)入學(xué)生的情緒和思想中去，以學(xué)生的眼光去看“他”的世界，以學(xué)生的心情去體會(huì)學(xué)生的心情，然后將這些感受傳遞給對(duì)方，這樣學(xué)生就會(huì)感到一種理解和尊重，從而誘發(fā)出師生之間充滿體諒和關(guān)懷的溝通氛圍。例如，我班張同學(xué)，她學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，但是有段時(shí)間，情緒不太穩(wěn)定，學(xué)習(xí)成績(jī)也跟著大幅下滑，經(jīng)我細(xì)心的觀察后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)女孩與外班的一位男生有“早戀”現(xiàn)象。為此，我專門找她聊天。作為老師，很理解她的這種朦朧愛(ài)和她們之間存在的這種美好的感情，若采用教訓(xùn)或苦口婆心的勸說(shuō)，或許會(huì)讓她偏離得愈來(lái)愈遠(yuǎn)。我給她講了一個(gè)有關(guān)選擇的故事，人生的旅途中會(huì)有許多迷人的景色吸引你，但你并不能因?yàn)榫吧�的迷人就選擇停留，因?yàn)槟愕娜松�是有目�?biāo)的，你苦苦地奮斗并不是為了沿途的美景而是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的奮斗。之后，我經(jīng)常和她聊天，觀察她的感情動(dòng)向。而且還經(jīng)常鼓勵(lì)她，提高她對(duì)學(xué)習(xí)的動(dòng)力。最后終于讓她擺脫了這份困擾的情感，學(xué)習(xí)成績(jī)也穩(wěn)步上升。理解使我們之間的溝通更為順暢，更為真誠(chéng)。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇15

　　購(gòu)買三星筆記本RC510 時(shí)間：20xx年6月 地點(diǎn)：廈門百腦匯大廈

　　電腦銷售談判購(gòu)買總流程：

　　第一步：確定所要購(gòu)買的筆記本電腦品牌、機(jī)型、基本配置。 第二步：確定所要購(gòu)買地點(diǎn)。

　　第三步：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨及其價(jià)格談判。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略。

　　電腦銷售談判購(gòu)買前準(zhǔn)備：

　　1、事前查看了不少筆記本電腦價(jià)格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價(jià)比，之后確定自己喜歡購(gòu)買的款式和型號(hào)，當(dāng)然這個(gè)并不是絕對(duì)的，可以根據(jù)具體情境進(jìn)行擇優(yōu)選擇。

　　2、進(jìn)行購(gòu)買地點(diǎn)選擇，為什么選擇廈門百腦匯而不是漳州，因?yàn)槟抢飺碛须娔X品牌多而且可供型號(hào)多、價(jià)格區(qū)間大。但是需要衡量地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來(lái)以后維修利弊。

　　3、注意購(gòu)買品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施。

　　電腦銷售談判購(gòu)買過(guò)程：

　　到達(dá)百腦匯，進(jìn)行筆記本店的相關(guān)筆記本進(jìn)行瀏覽，了解大概的筆記本價(jià)錢，然后擇優(yōu)錄取。開(kāi)始來(lái)到SONY專賣店，看中一款

　　VPC38E，導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)機(jī)行事，開(kāi)始向我們介紹該款筆記本的相關(guān)配置以及其性價(jià)比。當(dāng)然他運(yùn)用的很好的一點(diǎn)就是放大SONY所固有品牌風(fēng)格和對(duì)于其他品牌形成一種鮮明的對(duì)比，突出品牌優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比。經(jīng)過(guò)一番介紹，我們基本上認(rèn)同這款筆記本，對(duì)于其基本配置算是中高級(jí)，但是價(jià)格稍微稍微有點(diǎn)高，要價(jià)6199.但是鑒于我們是兩個(gè)人同時(shí)購(gòu)買，于是我們要求若購(gòu)買2個(gè)筆記本進(jìn)行降價(jià)，我們以同時(shí)購(gòu)買2個(gè)，作為我們的購(gòu)買條件以及帶來(lái)的銷售額，當(dāng)然了在大商場(chǎng)我們也知道，并非是一天只賣2臺(tái)，這點(diǎn)店長(zhǎng)是明白。當(dāng)然我們接下來(lái)以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級(jí)別價(jià)格過(guò)高，但是我們也承認(rèn)SONY的品牌價(jià)值。經(jīng)過(guò)一番價(jià)格商議之后，店主決定給我們優(yōu)惠，故要以120xx作為整數(shù)出售給我們。說(shuō)到這里，我們也決定購(gòu)買，但是當(dāng)我們?cè)儐?wèn)其保修年限以及購(gòu)買附送品，店長(zhǎng)卻提出來(lái)購(gòu)買SONY

　　筆記本只送配件，不送包，當(dāng)此我們覺(jué)得我們的底線也受到了挑戰(zhàn)，店長(zhǎng)以一個(gè)包原價(jià)300為由，要求我們購(gòu)買2臺(tái)電腦需多增加500元作為購(gòu)買費(fèi)。但是這超出了我們的預(yù)算范圍，我們繼續(xù)以購(gòu)買數(shù)量性價(jià)比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再?gòu)?qiáng)調(diào)SONY不附送包，經(jīng)過(guò)談判彼此都沒(méi)有讓步意識(shí)，故我們決定再去其他店購(gòu)買筆記本，到此價(jià)格談判破裂。

　　三星專賣店，看中三星RC510，經(jīng)過(guò)一番的了解，總體感覺(jué)配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是價(jià)格確是5199。面對(duì)的價(jià)格和性價(jià)比的誘惑，我們都選擇對(duì)這一款進(jìn)行了解，當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員立即察覺(jué)到了我們的購(gòu)買意識(shí)，于是就向我們介紹三星的品牌價(jià)值和三星RC510的基本配置和相對(duì)于其他品牌相同配置確實(shí)更高價(jià)錢，而且一再?gòu)?qiáng)調(diào)三星筆記本質(zhì)量好，而且性價(jià)比高、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來(lái)，我們要求店主拿出一款電腦讓我們?cè)囉�，總體感覺(jué)還是不錯(cuò)，使用起來(lái)和之前那款SONY差別不是很大。于是我們?cè)儐?wèn)價(jià)格，店家開(kāi)出給我們優(yōu)惠199，打算以5000價(jià)錢出售。但是當(dāng)我們提出說(shuō)有沒(méi)有更大的降價(jià)區(qū)間時(shí)，店家以最大降價(jià)為由反駁了我們。到此我們也采取了說(shuō)同時(shí)購(gòu)買2臺(tái)，我們的底價(jià)是相同款式2臺(tái)筆記本購(gòu)買價(jià)格9200元，店家開(kāi)始反對(duì)，認(rèn)為此購(gòu)買不到性價(jià)比如此高筆記本。于是我們有意識(shí)試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說(shuō)有減價(jià)空間，但是必須以9400作為交易價(jià)格，我們?cè)囂叫噪x開(kāi)，店家最終以9300作為最后交易價(jià)格，當(dāng)然我們的確覺(jué)得該款式性價(jià)比比較好，故決定同時(shí)購(gòu)買2臺(tái)9300元價(jià)格，到此此次交易完成。

　　電腦銷售談判購(gòu)買過(guò)程分析及總結(jié)：

　　1、在此次購(gòu)買過(guò)程，店家均有自己的價(jià)格底線，而且對(duì)于品牌店而言，品牌是他們的優(yōu)勢(shì)，故而知減價(jià)區(qū)間也相對(duì)會(huì)比較小。

　　2、購(gòu)買過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員一步一步指引我們進(jìn)入其導(dǎo)購(gòu)圈，一方面放大品牌優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買者對(duì)品牌形成一種依賴，另外一方面對(duì)同樣配置的筆記本的不同品牌進(jìn)行比較突出該款式優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買者形成購(gòu)買意愿。

　　3、在與店家進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，表現(xiàn)出來(lái)對(duì)于某種款式過(guò)于喜好，店家會(huì)對(duì)此進(jìn)行對(duì)購(gòu)買者的心理定價(jià)，而且一旦心理定價(jià)形成就會(huì)隨購(gòu)買者的喜好程度進(jìn)行不斷調(diào)整，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價(jià)格底線。

　　4、在于購(gòu)買過(guò)程，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式就是保持對(duì)于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購(gòu)買欲望。鑒于價(jià)格談判到緊張階段時(shí)候，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購(gòu)買或者購(gòu)買其他產(chǎn)品等為由，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家，以此爭(zhēng)取更大的價(jià)格區(qū)間。

　　5、其實(shí)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程都是一個(gè)互惠的過(guò)程，個(gè)人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個(gè)流程的輸送。所以在價(jià)格談判過(guò)程中，我們可以適當(dāng)去揣測(cè)店家的心理價(jià)位，當(dāng)然不能過(guò)于離譜，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。

　　6、購(gòu)買過(guò)程中，很關(guān)鍵一個(gè)就是購(gòu)買者必須學(xué)會(huì)產(chǎn)品間進(jìn)行對(duì)于，突出該產(chǎn)品不足，爭(zhēng)取到更大的減價(jià)空間，以此作為我們價(jià)格談判的基石。在必要時(shí)候可以采取不購(gòu)買產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度，以此來(lái)判斷自己是否進(jìn)行加價(jià)。

　　7、其實(shí)在于店家進(jìn)行價(jià)格談判的過(guò)程也是一個(gè)溝通過(guò)程。溝通本質(zhì)是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護(hù)銷售者利益，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購(gòu)買及店家所能承受價(jià)格，以此讓雙方利益得到最大放大，達(dá)到一個(gè)價(jià)格談判的公平和平衡，使彼此都認(rèn)為這是一筆符合雙方利益價(jià)格談判交易。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇16

　　曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年 談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方 30 萬(wàn)美元/噸，今年又要壓 20 美元/噸，即從 410 美元壓 到 390 美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430 美元/噸，有 370 美元/ 噸，也有 390 美元/噸。據(jù)中方了解，370 美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430 美元/ 是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨， 供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共 4 人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共 同的意見(jiàn)，工廠可以在 390 美元成交，因?yàn)楣�廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講， 對(duì)外不能說(shuō)， 價(jià)格水平我會(huì)掌握。 公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 分析價(jià)格形勢(shì); 主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊�司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以 靈活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在 405-410 美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)， 并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判 桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 lO 美元/噸，在 400 美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10 美元/噸。工廠代表十分滿意.日 方也滿意， 問(wèn)題： 1 怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果? 2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)? 分析： 1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確— —價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇17

　　1、語(yǔ)氣很重要。在進(jìn)行表達(dá)的時(shí)候一定要注意你的語(yǔ)氣，委婉的語(yǔ)氣可能會(huì)讓別人更喜歡聽(tīng)你說(shuō)的話，命令的語(yǔ)氣則可能讓別人內(nèi)心反感。

　　2、眼睛要注視對(duì)方。在表達(dá)的過(guò)程中，眼睛要注視對(duì)方，但不是一直盯著對(duì)方的眼睛看，那樣對(duì)方會(huì)很不自在的， 眼神可以停留在對(duì)方的額頭到下巴的區(qū)域之內(nèi)。

　　3、學(xué)習(xí)表達(dá)技巧。在表達(dá)的時(shí)候要注意表達(dá)技巧，比如重要的事情先說(shuō)，然后再進(jìn)行細(xì)節(jié)描述，先說(shuō)最近發(fā)生的事情，在追溯到以前，表達(dá)技巧決定你的溝通成功與否。

　　4、克服緊張害羞心理。很多人在公共場(chǎng)合不知道該如何表達(dá)，主要是緊張，害羞等心理因素的影響，要學(xué)習(xí)克服緊張，那樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)事情沒(méi)有你想象的那么難。

　　5、適當(dāng)放慢語(yǔ)速。在進(jìn)行表達(dá)的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)姆怕�語(yǔ)速，這樣在交流溝通中就不容易出現(xiàn)卡殼現(xiàn)象。

　　6、運(yùn)用多種表達(dá)方式。在進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)的時(shí)候要注意多種方式并用，除了語(yǔ)言，語(yǔ)氣和眼神外，你的手勢(shì)和表情同樣也在傳達(dá)信息，要注意多種表達(dá)方式的公用。

　　7、多讀書看書。讀書的好處有很多，起碼可以積累很多的素材，比如道理，故事，實(shí)例，技巧等，讓你學(xué)到很多東西，頭腦中的材料多了，表達(dá)起來(lái)才能夠更流暢。

　　8、迅速提高語(yǔ)商。語(yǔ)商高的人知識(shí)廣泛、頭腦靈活、判斷力強(qiáng)、信心十足，說(shuō)話富有磁性而有吸引力，同時(shí)，他們還能在各種談話場(chǎng)合中，得心應(yīng)手，滔滔不絕，贏得別人的尊敬和贊揚(yáng)。如果你很想在各種談話場(chǎng)合中，利用自己的言談來(lái)贏得別人的尊敬和贊揚(yáng)，就要記住和做到以下九點(diǎn)：

　　(1)說(shuō)話時(shí)不應(yīng)用俗語(yǔ)。常用俗語(yǔ)會(huì)妨礙你在語(yǔ)言方面的自如運(yùn)用。

　　(2)要做到盡量多用數(shù)字。說(shuō)話時(shí)多用數(shù)字，語(yǔ)言會(huì)更加生動(dòng)，說(shuō)服力強(qiáng)，自己也會(huì)更加自信。

　　(3)多看電視。電視是最感性的語(yǔ)言來(lái)源，但要注意：不要只看電視劇，而應(yīng)該多看那些咨詢性及訪談性節(jié)目，這樣能讓你更好地學(xué)習(xí)別人的交談技巧。

　　(4)訓(xùn)練目標(biāo)感。說(shuō)話要有的放矢，這就好像走路一樣，要有方向性的選擇，這種“選擇”可以使你在說(shuō)話中避免漫無(wú)邊際的東拉西扯。

　　(5)學(xué)一些新語(yǔ)言。在日常的工作、學(xué)習(xí)中，經(jīng)常學(xué)習(xí)和吸收一些新的語(yǔ)言，能夠更好地豐富你的語(yǔ)言詞匯。

　　(6)培養(yǎng)探究精神。在學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中，建議你努力做到：要么不做，要做就做好，并不斷探索生活中的各種規(guī)律。做什么事都要既知其然，還要知其所以然。

　　(7)訓(xùn)練判斷力。這種能力對(duì)于語(yǔ)言來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。在與別人交談時(shí)，如果你判斷失誤，就可能做出意思相反的回答，這就很可能導(dǎo)致不必要的誤會(huì)越來(lái)越深。

　　(8)多說(shuō)有力量的話。有力量的話就是指說(shuō)話時(shí)能夠直截了當(dāng)，行就是行，不行就是不行。比如：你最好不要說(shuō)“我看……”“我想……”，而應(yīng)該盡量說(shuō)“我認(rèn)為……”這樣你的說(shuō)話才夠力量。

　　(9)多與人交談。你不妨嘗試擴(kuò)大你的社交圈子，不斷增加你的說(shuō)話機(jī)會(huì)，這樣更有利于提高你對(duì)語(yǔ)言的駕馭能力

商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例分析 篇18

　　假如溝通是一扇門，那么語(yǔ)言就是這扇門的鑰匙。

　　如果溝通的門通向的另一方是漆黑的深夜，那么語(yǔ)言的鑰匙便引領(lǐng)著你走向皓月當(dāng)空，繁星滿天;如果溝通的門通向的另一方是一望無(wú)際的沙漠，那么語(yǔ)言的鑰匙便引領(lǐng)著你走向鳥(niǎo)語(yǔ)花香的綠洲;如果溝通的門通向的另一方是浩瀚無(wú)邊的大海，那么語(yǔ)言的鑰匙便引領(lǐng)著你走向如宗愨般“乘長(zhǎng)風(fēng)破萬(wàn)里浪”，如毛主席般“到中流擊水，浪遏飛舟”。語(yǔ)言在溝通中是多么地重要!它是一把閃光的鑰匙，使溝通直接到達(dá)人的心坎上。

　　恰如其分的語(yǔ)言表達(dá)，利于親情的溝通。誠(chéng)然，父母?jìng)兌?ldquo;望子成龍，望女成鳳”。然而，當(dāng)子女跌倒時(shí)，是痛斥“沒(méi)用的東西，怎么搞的”，還是送以一句“這次是有點(diǎn)失策，下回努力”，即會(huì)收到截然相反的效果。當(dāng)子女摘吃了早戀的禁果時(shí)，父母?jìng)兪青嵵芈暶鳎?ldquo;那不行，絕對(duì)不行”，還是先說(shuō)一句“你的心情爸媽能理解”再述之以理，效果更不用提起。盡管溝通的心都如月光般皎潔，但語(yǔ)言的表達(dá)卻讓溝通的效果不一樣�？梢�(jiàn)，親情的溝通，要用好語(yǔ)言的鑰匙。

　　恰如其分的語(yǔ)言表達(dá)，利于友情的溝通。高適的“莫愁前路無(wú)知己，天下誰(shuí)人不識(shí)君”與王勃的“海內(nèi)存知己，天涯若比鄰”，都用優(yōu)美的語(yǔ)言送走了友人，達(dá)到了友情的溝通。李白《蜀道難》一文中勸說(shuō)友人歸來(lái)的語(yǔ)言精辟，達(dá)到了友情的溝通。從李白的“上有六龍回日之高標(biāo)，下有沖波逆折之回川”可知“蜀道之難，難于上青天”，友人便從言語(yǔ)中感受到友人的關(guān)懷，溝通也便到了心坎。溝通并不像白居易說(shuō)的“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”，它需要語(yǔ)言為它傳達(dá)彼此的關(guān)切。友情的溝通，需要語(yǔ)言的鑰匙。

　　恰如其分的表達(dá)，利于愛(ài)情的溝通。文學(xué)著作中簡(jiǎn)·愛(ài)與男主人公羅伯特早期的認(rèn)識(shí)，便因?yàn)榱_伯特孤傲的語(yǔ)言表達(dá)而困難重重。幸好，簡(jiǎn)·愛(ài)直接而愛(ài)憎分明的語(yǔ)言打破了兩人間的障礙，兩顆相愛(ài)的心才得以溝通。劉蘭芝被遣回家時(shí)對(duì)焦仲卿所說(shuō)的“君當(dāng)作磐石，妾當(dāng)作蒲葦”，焦仲卿“誓天不相負(fù)”的回答當(dāng)中，愛(ài)情得到了溝通。愛(ài)情有時(shí)不能像柳永說(shuō)的“執(zhí)手相看淚眼，竟無(wú)語(yǔ)凝噎”，而需要溝通。愛(ài)情的溝通，需要語(yǔ)言的鑰匙。

　　再看，觸龍說(shuō)趙太后、魏征諫太宗，無(wú)不以恰如其分的語(yǔ)言表達(dá)見(jiàn)稱。君臣間的溝通，同樣需要語(yǔ)言的鑰匙。

　　一言以蔽之，請(qǐng)好好運(yùn)用語(yǔ)言的鑰匙，讓溝通直接到達(dá)心坎上。