待價(jià)而沽談判案例（精選17篇）
待價(jià)而沽談判案例 篇1
亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)失敗案例介紹
20xx年8月19日，美國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜公司宣布，已簽署最終協(xié)議，以7500萬(wàn)美元收購(gòu)中國(guó)的卓越有限公司。從此，卓越網(wǎng)成為了亞馬遜的第7個(gè)全球站點(diǎn)。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國(guó)并使其將進(jìn)入中國(guó)的計(jì)劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店，亞馬遜也始終是把當(dāng)當(dāng)作為第一收購(gòu)目標(biāo)。但在雙方談判中，亞馬遜堅(jiān)持收購(gòu)當(dāng)當(dāng)70%～90%股份，而當(dāng)當(dāng)只接受戰(zhàn)略性投資，雙方多次協(xié)商不成，最后談判終止。
而亞馬遜在當(dāng)時(shí)不僅在與當(dāng)當(dāng)接觸，也在與當(dāng)當(dāng)?shù)膶?duì)手卓越談收購(gòu)事宜。當(dāng)時(shí)兩家的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式等等都沒(méi)有太大差異，亞馬遜要選一個(gè)最合適的收購(gòu)目標(biāo)，也就表示，其實(shí)是當(dāng)當(dāng)和卓越在競(jìng)爭(zhēng)，都希望把自己賣給亞馬遜。最終，卓越笑到了最后，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的股東們此次喪失了一個(gè)絕好的退出機(jī)會(huì)。由于此次的談判失敗，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)被迫全心全意走上上市之路。而實(shí)際上，當(dāng)當(dāng)在20xx年才正式上市，可見(jiàn)，談判失敗后當(dāng)當(dāng)?shù)纳鲜兄纷叩靡膊⒉惠p松。
3.2 “亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)”案例中“待價(jià)而沽”策略的應(yīng)用分析
對(duì)于這次收購(gòu)的失敗，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，是當(dāng)當(dāng)不愿失去控股權(quán)，只愿意讓亞馬遜作策略投資;而得到控股權(quán)是亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)?shù)那疤幔p方無(wú)法在這一基本問(wèn)題上達(dá)成一致，最終導(dǎo)致收購(gòu)難以完成，收購(gòu)價(jià)格的高低不是主要問(wèn)題;還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，其實(shí)當(dāng)當(dāng)所謂的拒絕亞馬遜收購(gòu)、提前海外上市都是一種手段，實(shí)則當(dāng)當(dāng)是希望拿出“待價(jià)而沽”的姿態(tài)來(lái)，把自己賣得更高一點(diǎn)，沒(méi)想到卻把自己套住了。筆者則更為同意后者的觀點(diǎn)，即卓越網(wǎng)懂得一門(mén)學(xué)問(wèn)――如何把自己賣個(gè)好價(jià)錢，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)本來(lái)想以退為進(jìn)，待價(jià)而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購(gòu)的機(jī)會(huì)。
在這場(chǎng)談判中，筆者認(rèn)為當(dāng)當(dāng)憑借亞馬遜對(duì)自己的濃厚興趣和強(qiáng)烈收購(gòu)意愿，使用了“待價(jià)而沽”的談判策略，當(dāng)當(dāng)只接受策略投資和以獨(dú)立上市融資為首要考慮的表態(tài)，不過(guò)是希望拿到更好價(jià)格的一種手段，只是沒(méi)有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購(gòu)意愿強(qiáng)烈而且報(bào)價(jià)更低，讓亞馬遜迅速轉(zhuǎn)向卓越并快速成交。從亞馬遜收購(gòu)卓越消息是由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)向媒體披露，以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)屢次向媒體公開(kāi)表示并不看好亞馬遜收購(gòu)卓越的前景這些跡象，當(dāng)當(dāng)心中的失落不難體會(huì)。
待價(jià)而沽談判案例 篇2
3721公司是由周鴻?(即360安全軟件系列創(chuàng)立者)創(chuàng)立的專注于中文上網(wǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)提供商，3721公司提供的3721“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”是一種十分便捷的中文上網(wǎng)方式，因此收購(gòu)的消息一放出，3721便得到了眾多門(mén)戶網(wǎng)站的“橄欖枝”。
20xx年8月，雅虎率先向3721提出購(gòu)并事宜，并邀請(qǐng)3721總裁周鴻?去雅虎位于美國(guó)的辦公總部進(jìn)行商談，但此次談判無(wú)果而終。8月底，雅虎再次表現(xiàn)出了積極姿態(tài)使得3721最終決定與雅虎簽署排他性協(xié)議。9月、10月間，雙方高層頻繁會(huì)面，商討購(gòu)并方案，雙方最終于11月份確定了購(gòu)并方案，而3721香港公司兩大風(fēng)險(xiǎn)投資商IDG和JAFCO全部套現(xiàn)退出，獲利達(dá)數(shù)倍之多。
在談判后期也進(jìn)行的并非一帆風(fēng)順，20xx年11月7日，媒體新聞報(bào)道稱，雅虎出資1億美元并購(gòu)重組3721，周鴻?出面否認(rèn)，稱此事為“謠言”;11月10日，3721高層向記者表態(tài)：3721目前并不希望把公司賣給別人，并稱要海外上市;11月15日，媒體便又傳出雅虎以現(xiàn)金加股票總價(jià)值1.2億美元價(jià)格收購(gòu)3721公司，直至11月21日雙方最終簽字敲定收購(gòu)。 4.2 “雅虎收購(gòu)3721”案例中“待價(jià)而沽”策略應(yīng)用分析
3721最后之所以能以1.2億的高價(jià)成功出售給雅虎，“待價(jià)而沽”的談判策略是其中的關(guān)鍵。要知道，20xx年7月，搜狐擬收購(gòu)3721時(shí)所提供的報(bào)價(jià)也只是4500萬(wàn)美元，不到半年的時(shí)間，3721便成功將自己的身價(jià)增加了一倍多，其中，待價(jià)而沽策略的使用是極為成功的。
在談判前期，當(dāng)時(shí)的新聞媒體就不斷傳出幾大門(mén)戶爭(zhēng)搶收購(gòu)3721的消息，從新浪、搜狐到，甚至還有傳微軟將收購(gòu)3721;經(jīng)過(guò)一輪的收購(gòu)風(fēng)波不但沒(méi)有影響到3721的業(yè)務(wù)，反倒使3721名氣更大，身價(jià)也陡升。20xx年9月，華爾街分析師訪問(wèn)3721，給予極高評(píng)價(jià)，更加強(qiáng)了3721的底氣。周鴻?的精明之處便在于“待價(jià)而沽”，一直在等待更好的機(jī)會(huì)和更高的價(jià)錢。其在背后則使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收購(gòu)金額、方式甚至簽字時(shí)間就已“泄密”，被很多人所知，后經(jīng)證實(shí)，這都是3721的原投資人放出的風(fēng)聲，股東們都迫切希望趕快把3721出售以套現(xiàn)。而之前所謂“多家網(wǎng)站搶購(gòu)3721”也是為此放出的夸大性消息，投資人還可趁這此機(jī)會(huì)多吸引些買主，借機(jī)抬高“物價(jià)”，而3721一次次地否認(rèn)并購(gòu)“傳言”也確實(shí)為自己吸引來(lái)了真正愿意出高價(jià)的買家――雅虎中國(guó)。而在談判后期，當(dāng)3721與雅虎基本達(dá)成并購(gòu)意向時(shí)，3721又假意宣稱不希望被收購(gòu)，要海外上市，這使得雅虎又進(jìn)一步將1億的報(bào)價(jià)提高到1.2億，才成功買下了3721。
待價(jià)而沽談判案例 篇3
1、語(yǔ)氣很重要。在進(jìn)行表達(dá)的時(shí)候一定要注意你的語(yǔ)氣，委婉的語(yǔ)氣可能會(huì)讓別人更喜歡聽(tīng)你說(shuō)的話，命令的語(yǔ)氣則可能讓別人內(nèi)心反感。
2、眼睛要注視對(duì)方。在表達(dá)的過(guò)程中，眼睛要注視對(duì)方，但不是一直盯著對(duì)方的眼睛看，那樣對(duì)方會(huì)很不自在的， 眼神可以停留在對(duì)方的額頭到下巴的區(qū)域之內(nèi)。
3、學(xué)習(xí)表達(dá)技巧。在表達(dá)的時(shí)候要注意表達(dá)技巧，比如重要的事情先說(shuō)，然后再進(jìn)行細(xì)節(jié)描述，先說(shuō)最近發(fā)生的事情，在追溯到以前，表達(dá)技巧決定你的溝通成功與否。
4、克服緊張害羞心理。很多人在公共場(chǎng)合不知道該如何表達(dá)，主要是緊張，害羞等心理因素的影響，要學(xué)習(xí)克服緊張，那樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)事情沒(méi)有你想象的那么難。
5、適當(dāng)放慢語(yǔ)速。在進(jìn)行表達(dá)的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)姆怕Z(yǔ)速，這樣在交流溝通中就不容易出現(xiàn)卡殼現(xiàn)象。
6、運(yùn)用多種表達(dá)方式。在進(jìn)行語(yǔ)言表達(dá)的時(shí)候要注意多種方式并用，除了語(yǔ)言，語(yǔ)氣和眼神外，你的手勢(shì)和表情同樣也在傳達(dá)信息，要注意多種表達(dá)方式的公用。
7、多讀書(shū)看書(shū)。讀書(shū)的好處有很多，起碼可以積累很多的素材，比如道理，故事，實(shí)例，技巧等，讓你學(xué)到很多東西，頭腦中的材料多了，表達(dá)起來(lái)才能夠更流暢。
8、迅速提高語(yǔ)商。語(yǔ)商高的人知識(shí)廣泛、頭腦靈活、判斷力強(qiáng)、信心十足，說(shuō)話富有磁性而有吸引力，同時(shí)，他們還能在各種談話場(chǎng)合中，得心應(yīng)手，滔滔不絕，贏得別人的尊敬和贊揚(yáng)。如果你很想在各種談話場(chǎng)合中，利用自己的言談來(lái)贏得別人的尊敬和贊揚(yáng)，就要記住和做到以下九點(diǎn)：
(1)說(shuō)話時(shí)不應(yīng)用俗語(yǔ)。常用俗語(yǔ)會(huì)妨礙你在語(yǔ)言方面的自如運(yùn)用。
(2)要做到盡量多用數(shù)字。說(shuō)話時(shí)多用數(shù)字，語(yǔ)言會(huì)更加生動(dòng)，說(shuō)服力強(qiáng)，自己也會(huì)更加自信。
(3)多看電視。電視是最感性的語(yǔ)言來(lái)源，但要注意：不要只看電視劇，而應(yīng)該多看那些咨詢性及訪談性節(jié)目，這樣能讓你更好地學(xué)習(xí)別人的交談技巧。
(4)訓(xùn)練目標(biāo)感。說(shuō)話要有的放矢，這就好像走路一樣，要有方向性的選擇，這種“選擇”可以使你在說(shuō)話中避免漫無(wú)邊際的東拉西扯。
(5)學(xué)一些新語(yǔ)言。在日常的工作、學(xué)習(xí)中，經(jīng)常學(xué)習(xí)和吸收一些新的語(yǔ)言，能夠更好地豐富你的語(yǔ)言詞匯。
(6)培養(yǎng)探究精神。在學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中，建議你努力做到：要么不做，要做就做好，并不斷探索生活中的各種規(guī)律。做什么事都要既知其然，還要知其所以然。
(7)訓(xùn)練判斷力。這種能力對(duì)于語(yǔ)言來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。在與別人交談時(shí)，如果你判斷失誤，就可能做出意思相反的回答，這就很可能導(dǎo)致不必要的誤會(huì)越來(lái)越深。
(8)多說(shuō)有力量的話。有力量的話就是指說(shuō)話時(shí)能夠直截了當(dāng)，行就是行，不行就是不行。比如：你最好不要說(shuō)“我看……”“我想……”，而應(yīng)該盡量說(shuō)“我認(rèn)為……”這樣你的說(shuō)話才夠力量。
(9)多與人交談。你不妨嘗試擴(kuò)大你的社交圈子，不斷增加你的說(shuō)話機(jī)會(huì)，這樣更有利于提高你對(duì)語(yǔ)言的駕馭能力
待價(jià)而沽談判案例 篇4
對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略
在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，方可進(jìn)行下一步。
在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。
在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報(bào)價(jià)。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)己方不利。
待價(jià)而沽談判案例 篇5
1、 客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的。”這個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
對(duì)談判人員的要求篇2
商務(wù)談判人員素質(zhì)和能力要求
在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無(wú)不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫;晏子使楚，不辱使命;藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周的外交才華、陳毅的幽默風(fēng)趣，他們的個(gè)人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。
當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時(shí)，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無(wú)畏的氣魄是分不開(kāi)的。
那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢?
1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無(wú)防范，口無(wú)遮攔;要一致對(duì)外，積極主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)智勇較量。但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí)，也不是置對(duì)方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。
在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。
可見(jiàn)，只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁⿵?qiáng)有力的依據(jù)。
那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢?
比如你的對(duì)手是個(gè)愛(ài)抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào)。等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候，適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。
3.靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力
善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過(guò)，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”
觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。4.巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力
談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。
有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問(wèn)：“我們的呢?”
基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密。”
基辛格立即反問(wèn)道：“那么，請(qǐng)你告訴我，是多少呢?”
在回答那些應(yīng)該回避的問(wèn)題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力，可以避免對(duì)抗性談判。
5.高度的自信心和創(chuàng)造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力。他們?cè)敢饨邮懿淮_定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，要大展身手，與對(duì)手好好較量一番。
在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變得越勇敢，有膽識(shí)去冒險(xiǎn)，爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。所以，他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人;當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。
7.注重禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，是人類文明的重要表現(xiàn)形式。任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范。在談判中，禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范，是對(duì)客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養(yǎng)。
在談判桌上，一個(gè)談判者的彬彬有禮，舉止坦誠(chéng)，格調(diào)高雅，往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué)，能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無(wú)知和疏忽，不僅會(huì)使談判破裂，而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范。
待價(jià)而沽談判案例 篇6
晨讀 每天早上晨讀是很好鍛煉口才的方法，清晨起來(lái)讀一些文章既可以鍛煉自己的發(fā)音，也可以提升全天的精神狀態(tài)。
多溝通 想要有口才，和別人溝通是必不可少的，所以你需要經(jīng)常跟身邊的人溝通，多多積累說(shuō)話經(jīng)驗(yàn)。
多反思 在跟人溝通的時(shí)候，自己去反思自己說(shuō)話的表達(dá)方式，在逐步改進(jìn)自己的表達(dá)方式，以及說(shuō)話語(yǔ)氣。
敢于和陌生人交流 如果你想要更好的口才，那么你需要跟更多的陌生人交流，跟陌生人聊天可以檢查自己的膽量，以及自己不足，這樣才可以改善。
多學(xué)習(xí) 在練習(xí)口才的過(guò)程中，一定要多跟口才好的朋友交流、學(xué)習(xí)，看看他們是如果說(shuō)話的，是如何更有自信的。
多看名人演講 看口才牛人說(shuō)話，可以學(xué)習(xí)很多技巧，能反思出自己說(shuō)話時(shí)的不足，及時(shí)更正、及時(shí)提升。
多傾聽(tīng) 很多人覺(jué)得鍛煉口才，只要多說(shuō)就可以了，但是如果你想有更多的聽(tīng)眾，那么你要先學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，知道大家喜歡聽(tīng)什么，了解大家更容易接受什么樣的表達(dá)方式，這樣才能更好的完善自己的表達(dá)。
待價(jià)而沽談判案例 篇7
1)您的價(jià)格太高
在正常情況下，沒(méi)有一個(gè)采購(gòu)員會(huì)說(shuō)您的價(jià)格比較合適或者很便宜，不管您報(bào)的價(jià)格多低，他都會(huì)告訴您價(jià)格太高了，甚至舉例某某公司的價(jià)格要比您低多少。這一招對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的營(yíng)銷
員往往是一個(gè)很大的考驗(yàn)，很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員一聽(tīng)到這話就慌了，馬上自行降價(jià)或者請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，生怕這個(gè)單跑了。但是實(shí)際情況卻未必是如此，壓價(jià)只是采購(gòu)員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時(shí)候您的
價(jià)格確實(shí)比較高，那么要經(jīng)過(guò)艱苦的談判才能逐步將價(jià)格降低到一個(gè)合適的程度。有鑒于此，在初次報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格是我們的權(quán)力。
2)您需要做的更好
當(dāng)價(jià)格沒(méi)有太大文章可以做的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。
3)等一等
當(dāng)一切都談妥了之后，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員不會(huì)馬上跟您簽訂合同，他通常會(huì)讓您等一等，即使他的需求非常急迫也不會(huì)馬上跟您簽合同。這樣做有很多好處：首先，有時(shí)間重新審查自己的談判內(nèi)容
，看看有沒(méi)有被營(yíng)銷員的花言巧語(yǔ)所蒙蔽;其次，可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住氣，做出更大的讓步。
采購(gòu)員的這些行為通常都會(huì)讓談判陷入僵局，營(yíng)銷員在這種僵局的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議：
1)正視問(wèn)題
既然對(duì)方已經(jīng)提出問(wèn)題了，我們就要正視問(wèn)題，對(duì)于對(duì)方提出的我們的不足之處，我們要重視，看看我們是否確實(shí)存在不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比我們做的更好，只有正視問(wèn)題，才能認(rèn)識(shí)問(wèn)題的真實(shí)面
目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。
2)把人和事分開(kāi)
即使對(duì)方再刁難、再無(wú)理取鬧，這都是正常工作，絕對(duì)不是客戶人有問(wèn)題，我們可以反對(duì)客戶的觀點(diǎn)，但是絕對(duì)不能反感客戶這個(gè)人。
3)重視利益而不是立場(chǎng)
我們談生意的最終目的是獲得利益，追求利益最大化是我們的職責(zé)，在存在分歧的情況下，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)并不能讓您獲得利益，反而可能會(huì)使您失去這個(gè)訂單。既然能夠走到談判桌前，那雙方起碼存在
共同的利益，強(qiáng)調(diào)共同的利益比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)好得多。
4)換位思考
當(dāng)談判遇到僵局時(shí)，我們可以設(shè)身處地地替對(duì)方想一想，以此來(lái)判斷對(duì)方的要求是否合理，同樣，我們也可以請(qǐng)對(duì)方站在我們的立場(chǎng)考慮一下我們的意見(jiàn)，這樣有助于縮短雙方的距離。
5)避實(shí)就虛
當(dāng)在某一個(gè)問(wèn)題上陷入僵局時(shí)，與其在這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清，不如建議雙方暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題放一放，先把其他能夠達(dá)成的協(xié)議都取得共識(shí)，然后再回過(guò)頭來(lái)解決這個(gè)僵持的問(wèn)題。事實(shí)上我們每一個(gè)
人都非常在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們做了很多工作之后，通常不會(huì)為了一個(gè)問(wèn)題而否定我們所做的工作，在最初看來(lái)很多不可能達(dá)成共識(shí)的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。
6)引進(jìn)第三者
當(dāng)我們陷入僵局的時(shí)候，我們可以讓第三者來(lái)幫助我們打破這個(gè)僵局，這個(gè)第三者可以是您的同事、對(duì)方的同事、行業(yè)的權(quán)威等等，總之這個(gè)第三者應(yīng)該有一定的份量。尤其在談判瀕臨破裂的時(shí)候
，請(qǐng)第三者出面往往可以起到起死回生的效果.
7)以退為進(jìn)
在實(shí)在沒(méi)有辦法達(dá)成一致的情況下，放棄也是一個(gè)好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個(gè)不平等條約好。事實(shí)上，當(dāng)您放棄之后也許會(huì)有意想不到的效果。
待價(jià)而沽談判案例 篇8
一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。
四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣，我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇�，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?ldquo;不!不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。”我方作出讓步，最后以每輛貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
待價(jià)而沽談判案例 篇9
四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。
談判開(kāi)始：
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開(kāi)始談判。
一開(kāi)始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品。”賣家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價(jià)。”
此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問(wèn)。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印?rdquo;買家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印?rdquo;
這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開(kāi)始時(shí)，由于賣家開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開(kāi)始改變策略，開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽(tīng)賣家的“商品”推銷，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問(wèn)賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定
要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結(jié)：
這場(chǎng)單盤(pán)進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)�，�?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行�？偨Y(jié)起來(lái)：
1、在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。
2、確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
待價(jià)而沽談判案例 篇10
談判能力是一門(mén)技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。談判首先是一門(mén)科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門(mén)藝術(shù)。
談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與A公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)椋约翰恢涝撊绾沃巫约旱挠^點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。
但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出A公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。
并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。
因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了
。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門(mén)的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫(xiě)一本關(guān)于談判的書(shū)籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
待價(jià)而沽談判案例 篇11
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽(tīng)的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽(tīng)取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說(shuō)“我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽(tīng)取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞�，或者不想再去�?tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽(tīng)，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō)：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽(tīng)取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專門(mén)記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談。”因此非言辭信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為�？傊�，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。
另一方面，說(shuō)話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢問(wèn)的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐?wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢》一書(shū)。
不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問(wèn)技巧。
傳統(tǒng)上，詢問(wèn)模式可被分成“開(kāi)放型詢問(wèn)”(open)和“封閉型詢問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好，看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽(tīng)了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對(duì)方的提問(wèn)
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：
?拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。
說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用” )。
?僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。
?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。
?要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
?允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略問(wèn)題，換個(gè)話題。
?你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答“噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)”。
3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號(hào)”來(lái)達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過(guò)打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過(guò)高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問(wèn)題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
待價(jià)而沽談判案例 篇12
每個(gè)人的內(nèi)心世界就宛如彼岸與此岸，人與人之間的差距與分離就好像兩岸之間滔滔不絕的江水。要想到達(dá)彼岸，就必須建造一座堅(jiān)固的橋;要想走進(jìn)他人的內(nèi)心世界，就必須建造一座通向心靈的橋——學(xué)會(huì)溝通。自然界中的橋可以用各種石料造成，心靈的溝通也可以通過(guò)各種方式達(dá)到。
溝通可以以言相傳
語(yǔ)言自古以來(lái)是人類文明的體現(xiàn)。不同國(guó)家、不同民族，有不同的語(yǔ)言文字，然而，語(yǔ)言是溝通彼此情感的紐帶，這一點(diǎn)卻是相通的。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)外語(yǔ)，不就是為了更好地與外國(guó)人溝通，更好地認(rèn)識(shí)世界嗎?在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以聽(tīng)到來(lái)自不同地方的人的話，這都是通過(guò)語(yǔ)言這溝通之橋來(lái)實(shí)現(xiàn)的。聽(tīng)朋友說(shuō)話，是溝通心靈的友誼;聽(tīng)老師說(shuō)話，是溝通學(xué)習(xí)的內(nèi)容;聽(tīng)父母說(shuō)話，是溝通幸福愛(ài)意…… 每天，我們都聽(tīng)著各種各樣的話語(yǔ)，其實(shí)都是心靈的溝通，交往的溝通，它使我們認(rèn)識(shí)外界，發(fā)展自我。
溝通可以以目示意
有時(shí)我們的一個(gè)眼神也是與他人在溝通。眼睛是心靈的窗戶，內(nèi)心情意可以通過(guò)眼神這窗戶很好地表達(dá)出來(lái)，因而以目示意是心靈溝通的一種重要方式。一個(gè)帶有微笑的眼神，溝通的是快樂(lè);一個(gè)含有憤怒的眼神，溝通的是惱怒;一個(gè)目無(wú)色彩、眉頭緊鎖的眼神，溝通的是憂愁;一個(gè)瞳孔閃光，睫毛揚(yáng)起的眼神，溝通的是驚奇…… 人生的喜怒哀樂(lè)、酸甜苦辣，都可以通過(guò)眼神與他人溝通，同他人一起體驗(yàn)人生。
溝通可以心領(lǐng)神會(huì)
沒(méi)有語(yǔ)言，沒(méi)有目光，甚至在伸手不見(jiàn)五指的夜晚，如果能與他人溝通，那就是要靠心領(lǐng)神會(huì)了，這或者可用一個(gè)時(shí)尚的詞“默契”來(lái)代替。我覺(jué)得這是溝通的最高境界。能心領(lǐng)神會(huì)對(duì)方的人，必定對(duì)對(duì)方十分了解，可以用心與心來(lái)溝通，能用心來(lái)感受到對(duì)方內(nèi)心深處最深層的底蘊(yùn)。希望我們能非常了解對(duì)方，能經(jīng)常地與對(duì)方交心，這樣方能慢慢進(jìn)入到心領(lǐng)神會(huì)這一境界。
不管哪種形式的心靈溝通，都要求我們要打開(kāi)自己的心靈，用一顆真誠(chéng)的心去接觸對(duì)方，感知世界。也可以這樣說(shuō)吧，真誠(chéng)、坦然，是彼此心靈間的一座牢固穩(wěn)定的橋，踏上它，才能到達(dá)對(duì)方心靈的彼岸。
待價(jià)而沽談判案例 篇13
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
掌握情報(bào)，后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
制造虛假情報(bào)，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)�，才能獲得勝利。
厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”
在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期20xx年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。
掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝
待價(jià)而沽談判案例 篇14
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語(yǔ)言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。文章來(lái)源：diyifanwen.com
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另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活。
待價(jià)而沽談判案例 篇15
早上，溫暖的陽(yáng)光灑在陽(yáng)臺(tái)上，灑在我的書(shū)桌上。那里擺放著一盆茶花，包裝地很精美。是我專門(mén)為媽媽挑選的紅顏色的，只希望媽媽的心情天天如花怒放，興高采烈。心里老盼著媽媽明白我的一片心意，主動(dòng)收下這束花。說(shuō)真的，我是一個(gè)很少與媽媽溝通的孩子，好想與媽媽敞開(kāi)心扉，說(shuō)知心話。
我早看到了女兒小書(shū)桌上的那朵紅茶花，十分喜歡有時(shí)，我猜想：是不是女兒專門(mén)買來(lái)送給我的?可我不能妄加猜，萬(wàn)一不是我的，我這個(gè)作媽媽的可不好交待呀!還是過(guò)些時(shí)間再說(shuō)吧。
媽媽，我明明看見(jiàn)了我桌上的花，為什么不拿?過(guò)幾天，花兒枯萎了，一切都晚了。媽媽，一定要拿起那朵花，不然我的心都要碎了。上天保佑。
這幾天女兒很孝敬我。常常虛寒問(wèn)暖，給我端茶捶背。我可真幸福呀!可是我總覺(jué)得女兒有些害羞，不大愛(ài)說(shuō)話，常常獨(dú)自一個(gè)人悶悶不樂(lè)，在想什么呢?作媽媽的可真不希望恧兒這樣。哎!
媽媽，一天一天就這樣過(guò)去了。我桌上的花仍一動(dòng)不動(dòng)地?cái)[著。媽媽，請(qǐng)您一定要讀懂女兒的心。拿起它吧，拿起它吧!我和您之間就差這一步了。我也不明白，“我愛(ài)您”這幾個(gè)字始終說(shuō)不出口。
奇怪了，女兒桌上的花都一天了，還是沒(méi)動(dòng)靜。我真猜不著女兒要干什么?都怪我平時(shí)與她交流少了，親情都疏遠(yuǎn)了。我想這花一定有什么特殊意義，我還是收下它吧!找個(gè)機(jī)會(huì)與女兒談?wù)劇Ｎ蚁脒@花一定是上天給予我的一次機(jī)會(huì)。想信自己，拿著它不會(huì)有錯(cuò)的。我也不知哪里來(lái)的這股勇氣。
于是，我走到陽(yáng)臺(tái)的書(shū)桌上。上面有一張“全家福”，我女兒就站在中間，他的笑容甜蜜蜜的�？粗粗�，我有一種十分親切的感覺(jué)。想象一家人和睦相處多好呀!我又底下頭，小心翼翼拿起這朵花，突然之間，感覺(jué)它芳香四溢。當(dāng)我抬起頭，看見(jiàn)女兒正站在門(mén)口，他笑了，不，他還是哭了，是喜極而泣吧。忽然發(fā)覺(jué)自己的臉濕濕的。更重要的是我明白了這花是。
今天，我特別高興，因?yàn)閶寢尨蜷_(kāi)了我心靈上的大鎖。我的“愛(ài)”終于被媽媽體諒，我也更加了解了媽媽。相信我對(duì)媽媽的愛(ài)永不失價(jià)值，永遠(yuǎn)，珍重，媽媽!
待價(jià)而沽談判案例 篇16
在閑暇之中，翻開(kāi)散著墨香的書(shū)頁(yè)，端一杯水，營(yíng)造出淡淡的書(shū)香味，細(xì)細(xì)地回顧過(guò)去，其實(shí)與書(shū)溝通，樂(lè)趣也是妙不可言的。
沒(méi)次放學(xué)回家，我都會(huì)細(xì)細(xì)地品味媽媽給我準(zhǔn)備的‘大餐’。俗話說(shuō)得好‘書(shū)中自有黃金屋，書(shū)中自有顏如玉’。激發(fā)了我對(duì)讀書(shū)的興趣，書(shū)陪伴我成長(zhǎng)。它教我認(rèn)字，教我成功，教我面對(duì)困難與挫折……它是一默默無(wú)聞的導(dǎo)師，它默默無(wú)聞地貢獻(xiàn)它的一切。
習(xí)慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧?kù)o的交流，你可以與書(shū)交流。讓它點(diǎn)亮你心中的那燈吧!
我喜歡與書(shū)溝通，它讓我明白‘一日無(wú)書(shū)，百事荒蕪。’的習(xí)慣，讓我品味到‘問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)’。的讀書(shū)之樂(lè)。
有一次，我邊吃飯，邊看書(shū)，看得十分投入，仿佛自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽(yáng)錯(cuò)地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以后我變得更加愛(ài)看書(shū)了。
書(shū)給予我的，不單單是體會(huì)，更多是人生的啟迪。
我失敗時(shí)，書(shū)教我勇敢地面對(duì)，勇往直前，把失敗看作成功的起點(diǎn)，它把我?guī)У匠晒Φ谋税�。�?dāng)我成功時(shí)，他叫我再接再厲。與書(shū)溝通，你的生活會(huì)更美好。書(shū)像一個(gè)無(wú)聲的世界，讓我辨清善，惡，美，丑。
與書(shū)交流，在我迷茫時(shí)為我點(diǎn)明方向。在我無(wú)助時(shí)，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無(wú)情物，化作春泥更護(hù)花。”的無(wú)私奉獻(xiàn)的導(dǎo)師，給你處事的道理。傳授你無(wú)限的知識(shí)，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無(wú)余，一切都奉獻(xiàn)給你。
待價(jià)而沽談判案例 篇17
不同層級(jí)的溝通
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過(guò)程
3、“陪伴”手下：不要高高在上
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心
5、案例：譯基金
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任
9、“敢于”合理堅(jiān)持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
培養(yǎng)商務(wù)談判與溝通技巧的方法七
不同性格人的溝通方式
1、性格測(cè)試
2、人際交往中的行為表現(xiàn)
3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用
4、從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表