成功的談判案例_值得收藏（通用19篇）

成功的談判案例_值得收藏 篇1

　　1、背景：

　　我公司浙江臺(tái)運(yùn)集團(tuán)臨海至金華班線、杜橋至金華班線存在經(jīng)營(yíng)主體多，有承包經(jīng)營(yíng)的、公司經(jīng)營(yíng)的，又分屬不同分公司(長(zhǎng)運(yùn)與杜橋)，常常為了爭(zhēng)搶客源、班次調(diào)整產(chǎn)生矛盾。在與對(duì)營(yíng)公司的合作過(guò)程中，因線路資源無(wú)法統(tǒng)一，各方經(jīng)營(yíng)思路的差異，使得各方的經(jīng)營(yíng)效益一直停滯不前。為改變這種局面，提升金華線整體競(jìng)爭(zhēng)力，提高效益，決定對(duì)于金華進(jìn)行線路整合。

　　2、實(shí)施目標(biāo)：

　　第一步：與承包經(jīng)營(yíng)者聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。

　　第二步：公司內(nèi)部間的線路整合(即長(zhǎng)運(yùn)公司所屬的臨海至金華線與杜橋公司所屬的杜橋至金華線進(jìn)行整合)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部線路的統(tǒng)一。

　　第三步：與金華通濟(jì)公司所屬的金華至臨海線、金華至杜橋線進(jìn)行整合，成立虛擬的專線公司，從而實(shí)現(xiàn)線路資源的配置最優(yōu)化，提升整體的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3、談判過(guò)程：

　　第一階段與承包經(jīng)營(yíng)者的談判：談判的焦點(diǎn)主要集中在股份比例如何分配及如何使得承包經(jīng)營(yíng)者深信由公司經(jīng)營(yíng)會(huì)使得其所分配的效益較他自己經(jīng)營(yíng)更進(jìn)一步。

　　我方就雙方車輛數(shù)、班次配比(公司3輛車4個(gè)班次，兩位承包車主各1輛車0.5個(gè)班次)進(jìn)行了簡(jiǎn)要介紹，并試探性的提出聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的設(shè)想及聯(lián)合經(jīng)營(yíng)后所能達(dá)到效果進(jìn)行了闡述分析。

　　兩位承包車主也分別就所擔(dān)憂的問(wèn)題進(jìn)行了闡述，闡述內(nèi)容包含了股份比例的分配問(wèn)題、效益能否得到保證等問(wèn)題。

　　我方就承包車主所擔(dān)憂的問(wèn)題從三方面進(jìn)行了陳述：(1)股份比例按照班次所占比例進(jìn)行合理分配：臨海至金華共計(jì)5個(gè)班次，其中公司占4個(gè)班次，兩位承包車主各0.5個(gè)班次，則股份比例分別為我公司方為80%，承包車主方各占10%。(2)側(cè)重描述了聯(lián)營(yíng)后能帶來(lái)的效果，如班時(shí)班次調(diào)整更加便捷，可根據(jù)客流情況及時(shí)調(diào)整，避免車輛空駛。提高了車輛利用率。并再三確保了聯(lián)營(yíng)后效益肯定能夠得到保障，并提供了測(cè)算依據(jù)來(lái)證明效益能夠提升。(3)從承包車主的安全風(fēng)險(xiǎn)考慮，聯(lián)營(yíng)后由公司統(tǒng)一管理，降低了承包車主的安全風(fēng)險(xiǎn)，減緩了承擔(dān)安全風(fēng)險(xiǎn)的心理壓力。

　　兩位承包車聽(tīng)完我方闡述的方案及聯(lián)營(yíng)后的好處，基本確定了合作意向，再經(jīng)過(guò)幾輪細(xì)節(jié)上的推敲并最終簽訂了合作協(xié)議。

　　第二階段公司內(nèi)部?jī)蓚�(gè)分公司間的線路整合談判：談判的焦點(diǎn)為股份比例分配問(wèn)題。

　　我與集團(tuán)運(yùn)輸處及長(zhǎng)運(yùn)、杜橋兩公司相關(guān)人員在長(zhǎng)運(yùn)公司會(huì)議室就雙方臨海至金華線與杜橋公司杜橋至金華線整合進(jìn)行磋商。根據(jù)班次、班車座位數(shù)、營(yíng)收結(jié)合起來(lái)測(cè)算各所占股份比例情況。方案由長(zhǎng)運(yùn)公司先行拋出，股份比例按照75%(長(zhǎng)運(yùn))、25%(杜橋)進(jìn)行配比。杜橋公司認(rèn)為這樣的股份比例自己較為吃虧，并從營(yíng)收、實(shí)載率及杜橋至金華客流的潛力角度進(jìn)行了闡述，要求提高股份比例至70%(長(zhǎng)運(yùn))、30%(杜橋)。雙方陷入僵持不下的局面。我聽(tīng)完雙方各自的闡述后，綜合方案中各類數(shù)據(jù)情況，認(rèn)為杜橋公司要求提高股份比例有一定道理。但提高幅度超過(guò)杜橋公司班車所能帶來(lái)的效益，對(duì)于長(zhǎng)運(yùn)公司明顯不公平，權(quán)衡再三，提出了72%(長(zhǎng)

　　運(yùn))、28%(杜橋)的股份分配。既滿足了杜橋公司股份比例提高的要求，又不至于讓長(zhǎng)運(yùn)公司吃虧太大，也符合了雙方公司的預(yù)期。圓滿完成此次整合目的。

　　第三階段與金華公司間的線路整合談判：談判的焦點(diǎn)問(wèn)題為雙方班次、車輛資源的不對(duì)等。

　　雙方公司根據(jù)客流量、班次、車輛數(shù)、座位數(shù)等方面進(jìn)行全面磋商，合作方案由我公司提出，實(shí)施聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，營(yíng)收捆綁的合作模式。為實(shí)現(xiàn)班次上的對(duì)等(我公司班次5.0班、金華公司4.5班)，我公司將多出的0.5班次資源折價(jià)80萬(wàn)元，金華公司出資40萬(wàn)元買斷其中的0.25班，實(shí)現(xiàn)了雙方公司在班次上的永久性對(duì)等。為合作打下了良好基礎(chǔ)。

　　營(yíng)收捆綁的合作模式持續(xù)兩年多，雙方在合作期間溝通交流頗多，取得了互信的基礎(chǔ)。但在合作兩年多的時(shí)間里，雙方均覺(jué)得目前的這種合作模式存在很大的局限性，一切的合作均建立在對(duì)等的基礎(chǔ)上，客流高峰期需增班時(shí)，車輛需增班，雙方公司需同時(shí)增班，客流淡季時(shí)，車輛需減班時(shí)，雙方公司又需同時(shí)減班。但有時(shí)客流的趨勢(shì)適合減一班或者增一班就存會(huì)在很大問(wèn)題，造成車輛班次配置達(dá)不到最優(yōu)化。

　　為此，我方與金華公司溝通，在此合作基礎(chǔ)上把雙方的合作更推進(jìn)一步，進(jìn)行資產(chǎn)捆綁，組建虛擬的線路公司，實(shí)行統(tǒng)一管理、成本共攤、收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作方式。由我方出臺(tái)了專線的合作協(xié)議、專線公司管理制度匯編、專線績(jī)效考核辦法等。經(jīng)雙方公司協(xié)商修改后正式運(yùn)行。

　　4、談判結(jié)果：

　　通過(guò)上述三個(gè)階段的整合后，臨海至金華專線于20xx年1月1日正式成立運(yùn)行。截止20xx年底，專線每年能產(chǎn)生效益1000萬(wàn)元以上，較整合

　　前多200萬(wàn)元/年。取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，我方公司及承包車主、金華公司得到了三贏的結(jié)果。并在省內(nèi)道路客運(yùn)企業(yè)中掀起了一陣組建專線的熱潮。

成功的談判案例_值得收藏 篇2

　　銀行行長(zhǎng)談判

　　談判是買賣雙方的一種活動(dòng)，是買方和賣方斗智斗勇的一個(gè)過(guò)程，是雙方知識(shí)與謀略的較量。目前為止，我參加大談判的次數(shù)不多，不過(guò)，這兩天一場(chǎng)真實(shí)的談判終于完成，僅以此文與文友分享，并希望能與各位文友一起進(jìn)步。

　　簡(jiǎn)單介紹一下，本月1日，一家銀行將我樓下四個(gè)門市租下做為分行，要占用我的二樓戶外約10平方米的面積做招牌，根據(jù)我查閱的法律知識(shí)，中國(guó)戶外廣告管理辦法，民事通則，物權(quán)法中的規(guī)定我對(duì)二樓戶外有絕對(duì)的使用權(quán)利，所有的法律對(duì)我有利。因此，我就有償使用我二樓戶外面積的一場(chǎng)談判準(zhǔn)備開(kāi)始了，慶幸的是，對(duì)此，我的對(duì)手銀行毫不知情。

　　我從12號(hào)開(kāi)始做必要準(zhǔn)備，首先要了解對(duì)方，經(jīng)過(guò)四天不動(dòng)聲色的資料收集，我得到以下有效信息

　　1、銀行租期是20xx年，租金是每個(gè)門市15萬(wàn)元/年。

　　2、銀行的廣告高度是1。8米，LED廣告是0。3米，廣告位總高度是2。1米，長(zhǎng)10米，將占用我的位置約高1米，長(zhǎng)10米。面積約10平方米。

　　3、該銀行招牌都有標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下不會(huì)縮小尺寸。

　　4、分行開(kāi)業(yè)時(shí)間是本月21號(hào)，裝修時(shí)間是20天左右。

　　5、我附近另一家銀行占用樓上住戶一次性補(bǔ)償金是20xx元。

　　談判前的策略：利用知道的分行開(kāi)業(yè)時(shí)間，我決定給對(duì)方留下最少的談判時(shí)間，也就是，等分行開(kāi)始安裝廣告時(shí)才告知對(duì)方，給對(duì)手造成壓力。

　　談判前優(yōu)勢(shì)評(píng)估：

　　1、銀行必需用我的戶外面積，是主動(dòng)購(gòu)買方，我占主動(dòng)權(quán)。

　　2、銀行是有錢客戶，購(gòu)買力可以保證。

　　3、銀行開(kāi)業(yè)時(shí)間緊，時(shí)間上我占優(yōu)勢(shì)。

　　談判技巧在談判過(guò)程中詳細(xì)說(shuō)明。

　　我給秘書吩咐了一件特別的事，關(guān)注我們樓下銀行裝修工程的進(jìn)展，每天上班時(shí)要特別留意戶外招牌安裝的時(shí)間，一發(fā)現(xiàn)安裝，比如，開(kāi)始在我的二樓墻上鉆孔，就立即阻止并通知我。

　　第一步：阻止施工、宣布權(quán)力。

　　15號(hào)上午，終于開(kāi)始安裝銀行燈箱招牌了，接到秘書通知，我立刻到現(xiàn)場(chǎng)表明身份，阻止安裝，留下我的聯(lián)系電話給施工方負(fù)責(zé)人。下午，分行主任來(lái)我公司二樓辦公室找我，我將所知道的對(duì)我有利的法律條款每一條都背給了分行主任聽(tīng)，當(dāng)時(shí)分行主任聽(tīng)傻了眼，宣布完我對(duì)戶外的使用權(quán)限后，我沒(méi)有給主任時(shí)間，稱自己有事要辦馬上謝客讓他離開(kāi)了。

　　談判技巧1：、你自己盡量了解以方，但盡量不要給機(jī)會(huì)讓對(duì)方了解你，所以我要馬上謝客。

　　第二步：拖延時(shí)間;

　　從15日下午到16日兩天，我都對(duì)員工稱出門在外，銀行主任找我兩次都沒(méi)有找到。其實(shí)這兩天我沒(méi)有什么事，只是躲在家里上網(wǎng)，在散文吧里讀詩(shī)，看文章，呵呵。

　　17日上午，通過(guò)試先電話預(yù)約，主任與另一位經(jīng)理終于在我二樓辦公室找到我了，與我商量戶外招牌的事宜，我聳聳肩，裝出很遺憾的表情告訴對(duì)方，我要用這塊面積為自己的公司做廣告，不能讓給銀行使用。然后就立刻叫秘書送客。

　　談判技巧：給對(duì)方找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這里說(shuō)真的，那塊面積我一直沒(méi)有打算做任何用途，相反，我還因?yàn)閴ι匣覊m和到亂拉亂布的網(wǎng)線發(fā)愁不過(guò)，現(xiàn)在，我以自己要使用給銀行找到了一個(gè)最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　17日下行，銀行通過(guò)我的朋友，領(lǐng)導(dǎo)或打電話或親自到我辦公室說(shuō)情，請(qǐng)我將那塊戶外面積讓出來(lái)，我一直堅(jiān)持說(shuō)自己要用，，在接見(jiàn)到第五個(gè)縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)情時(shí)，無(wú)奈地表示可以商量、可以和銀行來(lái)負(fù)責(zé)人談一談，給足領(lǐng)導(dǎo)面子。呵呵，做個(gè)順?biāo)�人情�?/p>

　　第三步：第一次正式商談

　　18日早上，銀行派出片區(qū)經(jīng)理和施工方負(fù)責(zé)人來(lái)和我商談，我漫不在意地接待了一下，并問(wèn)銀行給出什么補(bǔ)償條件，經(jīng)理說(shuō)給20xx元，我說(shuō)條件不夠好，經(jīng)理讓我報(bào)價(jià)，我的報(bào)價(jià)是20xx元一個(gè)月，每年24000元，十年共24000萬(wàn)元，如果一次性付清，可以20萬(wàn)元，經(jīng)理當(dāng)時(shí)說(shuō)這是天文數(shù)字，我以教訓(xùn)的口吻說(shuō)，沒(méi)想到銀行派出一個(gè)外行來(lái)我和商談，叫經(jīng)理轉(zhuǎn)告我的意思給銀行負(fù)責(zé)人，叫銀行另派人來(lái)與我才商談，并吩咐秘書送客，經(jīng)理與施工方負(fù)責(zé)人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上說(shuō)了聲慢走。

　　談判技巧2：。讓對(duì)方先報(bào)價(jià)試探虛實(shí)，自己報(bào)價(jià)要高，談判的人身份必須相符。當(dāng)對(duì)手比你職位低時(shí)，你可以適當(dāng)輕視或教訓(xùn)一下對(duì)方，讓他們更重視你，并且談判時(shí)最好能與決定權(quán)的人談，比較有利自己。

　　第四步：二次商談：

　　18日下午，銀行派出一個(gè)副行長(zhǎng)與一個(gè)總經(jīng)理來(lái)我與商談，依然讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，副行長(zhǎng)開(kāi)始報(bào)價(jià)5000元，然后說(shuō)了一大堆難處，我開(kāi)始做一個(gè)聽(tīng)眾，聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，待對(duì)方說(shuō)完讓我報(bào)價(jià)的時(shí)候，我很直爽地將報(bào)價(jià)降低了一半，12萬(wàn)。副行長(zhǎng)直搖頭說(shuō)不行，這時(shí)，我從辦公桌里拿出一個(gè)自己制作的中國(guó)戶外廣告面積收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，按照我的標(biāo)準(zhǔn)，我的價(jià)格相當(dāng)合

　　理，呵呵。并將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表格送給副行長(zhǎng)，讓他帶回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，也相當(dāng)于將副行長(zhǎng)當(dāng)了我的說(shuō)客，并表示明天上午我也有空，早上8：30可以在辦公室等他再來(lái)商談一次，呵呵。

　　談判技巧3：做足準(zhǔn)備，給自己的高報(bào)價(jià)找出充分足夠的依據(jù)，并根據(jù)對(duì)方的讓步做出相應(yīng)的讓步。

　　第五步：三次商談;

　　19日上午8：30，副行長(zhǎng)和總經(jīng)理準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在我的辦公室，我拿出一盒云南茶葉說(shuō)是最頂級(jí)的好茶要與副行長(zhǎng)分享，讓我讓秘書為我們泡好，幾次副行長(zhǎng)要開(kāi)口談合同的事，我都以先品茶為由拒絕，并大談茶道。半個(gè)小時(shí)過(guò)后，下面一樓安裝負(fù)責(zé)人打電話問(wèn)副行長(zhǎng)是否可以安廣告了，我知道銀行開(kāi)始有點(diǎn)火燒眉毛了，呵呵，我心談定，還是老規(guī)則，我讓對(duì)手先報(bào)價(jià)，副行長(zhǎng)報(bào)出1萬(wàn)元的價(jià)格，并以懇請(qǐng)的語(yǔ)氣讓我接受，我直接說(shuō)，條件不夠好，并說(shuō)如果我自己用這副廣告位做廣告，我的收益比這個(gè)高，所以拒絕了，行長(zhǎng)再次準(zhǔn)備大談難處時(shí)，我的電話響了，其實(shí)這是我早先就安排好的讓我一個(gè)朋友打過(guò)來(lái)的，我讓他在9點(diǎn)鐘打給我，我說(shuō)有要事要離開(kāi)，副行長(zhǎng)拉住我的手，讓我報(bào)個(gè)價(jià)，我說(shuō)這樣吧，一次性付10萬(wàn)，有誠(chéng)意的話，下午我回來(lái)簽合同，副行長(zhǎng)顯然沒(méi)有權(quán)做10萬(wàn)的主，說(shuō)要回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，我順勢(shì)離開(kāi)。

　　下午我的電話響了，是副行長(zhǎng)打來(lái)的，呵呵，我說(shuō)下午我在約見(jiàn)我一個(gè)重要客戶，沒(méi)有空，明天上午再談。

　　談判技巧4：關(guān)鍵的時(shí)離開(kāi)，給對(duì)方不留談判的時(shí)間，因?yàn)樽鰹橘u方，談判時(shí)間越長(zhǎng)越不利。

　　第六步：四次商談

　　20日上午，8：30，行長(zhǎng)終于本人出現(xiàn)，帶著昨天的副行長(zhǎng)，兩人一來(lái)，我立刻對(duì)行長(zhǎng)本人親自到來(lái)表示熱情歡迎，說(shuō)了許多客氣的恭維話，雖然行長(zhǎng)臉上微笑了，但我知道此刻他的心中如熱鍋上的螞蟻，我心淡定。呵呵。

　　老規(guī)矩，我讓行長(zhǎng)先報(bào)價(jià)，行長(zhǎng)說(shuō)3萬(wàn)元，這是他的最高權(quán)限，我說(shuō)條件不夠好，直接拒絕了，行長(zhǎng)讓我報(bào)價(jià)，我說(shuō)這樣吧，9萬(wàn)元，然后一直搶著說(shuō)這是我的最低低限，并開(kāi)始將所有的理由不停地說(shuō)出來(lái)，態(tài)度堅(jiān)決，眼神堅(jiān)定，不給行長(zhǎng)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，在我說(shuō)了半個(gè)小時(shí)后，行長(zhǎng)實(shí)在受不了，打斷我的高談?wù)撻�，說(shuō)4萬(wàn)吧，我的回答仍然是條件不夠好，不過(guò)我讓步5千，說(shuō)8萬(wàn)5千元，再也不能少了。行長(zhǎng)剛要開(kāi)始談，我突然捂著肚子說(shuō)身體感覺(jué)有點(diǎn)不適，要上洗手間，我拿著紙，來(lái)到洗手間，并關(guān)上門，站在里面，等了約二十來(lái)分鐘，他們等不住了，副行長(zhǎng)也來(lái)上洗手間，沖完水后，假裝關(guān)心地問(wèn)，李總，好了沒(méi)有，沒(méi)事吧?我說(shuō)還有兩分鐘就好了，我知道，他們這時(shí)已經(jīng)請(qǐng)示了市行或省行領(lǐng)導(dǎo)，有結(jié)果了，過(guò)了兩分鐘，我準(zhǔn)時(shí)出來(lái)了，邊進(jìn)辦公室辦說(shuō)，昨天酒喝多了，肚子有點(diǎn)不舒服。

　　談判技巧5：越到最后，讓步要越小，并且如果對(duì)方?jīng)]有權(quán)限，就要給對(duì)方一點(diǎn)時(shí)間請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，所以我要上20分鐘洗手間。

　　第七步：我剛坐上椅子，行長(zhǎng)說(shuō)，5萬(wàn)，高了就再也沒(méi)有辦法了，我睜大眼睛表示驚訝，全身再配上夸張的表情，裝出完全不可以接受的樣子。行長(zhǎng)開(kāi)始大談難處，談了一會(huì)兒，我的手機(jī)響了，當(dāng)然，也是我安排的一個(gè)朋友打來(lái)的，以公司總部的名義通知我今天下午去深圳公司總部報(bào)道，明天參加企業(yè)精英課程培訓(xùn)，為期三天。我將秘書叫進(jìn)辦公來(lái)，讓她幫我預(yù)訂上午的飛機(jī)票，當(dāng)然，這些也是我預(yù)先安排的。然后就起身要謝客，說(shuō)因?yàn)槲覅⒓訉W(xué)習(xí)，我要做一些準(zhǔn)備和工作的安排，學(xué)完后回來(lái)再接著談，呵呵，行長(zhǎng)說(shuō)再給點(diǎn)時(shí)間他，并要求我再少一點(diǎn)吧，口氣已經(jīng)成了無(wú)可奈何，我裝出非常為難的樣子坐了下來(lái)，說(shuō)讓我考慮一下。我這一考慮就是五分鐘，我們?nèi)�人一句話都沒(méi)有說(shuō)，辦公室出奇的靜。

　　談判技巧6：越到關(guān)分健時(shí)刻，越是考驗(yàn)?zāi)托牡臅r(shí)候，誰(shuí)的心堅(jiān)定誰(shuí)就是贏家!并且要制造時(shí)間理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因?yàn)槲抑�道，今天是他們最后安廣告牌的時(shí)間。明天他們就要開(kāi)業(yè)了嘛，呵呵。

　　第八步：成交

　　最后我拿出辦公桌里的一張紙，用筆寫下兩個(gè)大大的字，八萬(wàn)。然后堅(jiān)定地說(shuō)：就這個(gè)價(jià)，不能再商量了。然后還說(shuō)，如果不是老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)情，我根本就不會(huì)轉(zhuǎn)讓這塊戶外廣告位置，然后就一直盯著行長(zhǎng)看，又是沉默，辦公室像黑夜一般寂靜，副行長(zhǎng)額頭開(kāi)始冒汗水了，而行長(zhǎng)臉上蒼白的表情讓我知道，他的抵抗顯然投降了，呵呵，在他低頭思考的時(shí)候，秘書進(jìn)來(lái)了，說(shuō)，李總，機(jī)票訂好了，上午11點(diǎn)半，我說(shuō)，知道了，然后對(duì)行長(zhǎng)說(shuō)，要不，你們回去再開(kāi)會(huì)商量一下，還是等我學(xué)完后再談吧，隨即我就起身，開(kāi)始整理桌上的文件，裝著收拾東西，兩分鐘后，我說(shuō)還是回來(lái)再談吧，禮貌地表示要先告辭了，并表示歉意，剛要走，行長(zhǎng)站起來(lái)，握住我的手，說(shuō)：成交。呵呵，預(yù)料之中。

　　談判技巧：談判應(yīng)該有一個(gè)底限，我定的底限是八萬(wàn)，所以我不會(huì)再讓一點(diǎn)步，并且讓對(duì)手知道，如果現(xiàn)在不馬上簽，就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)和我談了。

　　剩下的事就是由我的秘書與副行長(zhǎng)商談協(xié)議的一些細(xì)節(jié)，打印好協(xié)議后，我和行長(zhǎng)簽完字，握握手，禮送出門。

　　一塊布滿蜘蛛網(wǎng)的十平米的外墻我以8萬(wàn)的價(jià)格賣給了銀行。呵呵。

成功的談判案例_值得收藏 篇3

　　第一，練習(xí)。

　　口才首先是一門技術(shù)活兒，而所有技術(shù)都是熟能生巧的過(guò)程。所有的世界冠軍都是訓(xùn)練出來(lái)的，好口才也只有靠訓(xùn)練。

　　如果你剛生下來(lái)就會(huì)說(shuō)話，在產(chǎn)房里就叫“媽媽，你好。”抱出產(chǎn)房又叫“爸爸，你好!”一定會(huì)嚇你爹媽一跳!

　　除了少數(shù)的人生理上的毛病之外，絕大多數(shù)人口才的差別，只源于練習(xí)的多少。練得早，練得多，口才就好。如果你現(xiàn)在口才不好，只是因?yàn)�，在此之前的練�?xí)太少。

　　練習(xí)的內(nèi)容包括三樣：大膽自信，口齒伶俐，思維敏捷。

　　第二，按正確的方法練習(xí)。

　　同樣在一所高中上學(xué)，有的考上了北大清華，有的名落孫山，關(guān)鍵的區(qū)別在于學(xué)習(xí)的方法正確與否。

　　只看書是沒(méi)法提升口才的，朗讀朗誦只解決的口齒伶俐的問(wèn)題，背繞口令順口溜，那絕對(duì)是走偏了。

　　關(guān)鍵是要做情景式的做思維訓(xùn)練。正確的練習(xí)思維的方法，我當(dāng)然推薦“鉆石法則”這個(gè)套路。

　　當(dāng)年卓別林和他的朋友，在小酒館里，用手指頭戳住放在桌面上的報(bào)紙上的任一單詞，就講兩分鐘。

　　這個(gè)練習(xí)的方法好不好?不錯(cuò)�？墒沁@只能練習(xí)即興打開(kāi)思路，并不能有效地解決掉條理與邏輯的問(wèn)題。

　　第三，堅(jiān)持按正確的方法練習(xí)。

　　常人最大的毛病就是不能堅(jiān)持，半途而廢的人多的要命。學(xué)好口才，必須刻苦。

　　一個(gè)人的悲劇不是你沒(méi)有成功，而在于：你差一點(diǎn)成功了!為什么會(huì)差一點(diǎn)兒?因?yàn)槟惚热思也钜稽c(diǎn)堅(jiān)持!

　　水燒到99度，永遠(yuǎn)也不可能成為開(kāi)水。也許，你就差一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持。

　　相信我，如果你以鉆石法則作為套路，堅(jiān)持在半年之內(nèi)練上兩百個(gè)話題，必然能快速突破口才的瓶頸。

　　記住一句話，成功靠什么?第一是堅(jiān)持，第二是不要臉，第三是堅(jiān)持不要臉。

成功的談判案例_值得收藏 篇4

　　談不成怎么辦談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會(huì)導(dǎo)致雙方形成對(duì)峙，所以談判人員要時(shí)刻衡量當(dāng)前未解決的風(fēng)險(xiǎn)是否是致命的、對(duì)方有無(wú)繼續(xù)退讓的的可能、當(dāng)前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進(jìn)一步的選擇：

　　1、另行協(xié)商

　　如上文所述，復(fù)雜爭(zhēng)議很難在一兩次談判后完全達(dá)成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對(duì)方，等到出現(xiàn)有利時(shí)機(jī)后啟動(dòng)再次談判。

　　2、拖延時(shí)間

　　所謂合同之簽訂，皆源于對(duì)對(duì)方有所求。所以談判人員在談判過(guò)程中要始終掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，搞清楚對(duì)方對(duì)己方“求什么”，如果對(duì)方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時(shí)間，等對(duì)方熬不住，談判就自然很快達(dá)成一致了。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)后移

　　對(duì)于承包人而言，合同風(fēng)險(xiǎn)很難在合同簽訂階段全部化解，對(duì)于合同簽訂未能解決的遺留問(wèn)題，也可以在施工過(guò)程中一一解決，但承包人要做好合同交底工作，將未決問(wèn)題交給項(xiàng)目人員。

成功的談判案例_值得收藏 篇5

　　1、有意識(shí)地訓(xùn)練說(shuō)話能力

　　口語(yǔ)是社會(huì)生活的入場(chǎng)券，這話是很有道理的。交際能力的核心是說(shuō)話能力，因?yàn)榻浑H的最直接形式是說(shuō)，不會(huì)說(shuō)，說(shuō)不好，怎么交際?會(huì)說(shuō)，說(shuō)得巧，答得妙，其交際成功的可能性自然就大。

　　訓(xùn)練方式：A、多聽(tīng)多說(shuō)，大膽的多與人交流，經(jīng)常對(duì)著鏡子大聲朗讀，可以讀報(bào)讀長(zhǎng)篇文章。B、平時(shí)常出些模棱兩可的辯論題與別人辯一辯;也可故意提出一些不正確或片面的觀點(diǎn)，自己來(lái)?yè)?jù)理反駁;C、多看書，多讀書，增加自己的詞匯量、拓寬自己的視野。

　　2、主動(dòng)對(duì)周圍的人微笑

　　你是否想加強(qiáng)自己的社交能力及口才能力?如果答案是想，那么從現(xiàn)在開(kāi)始,，主動(dòng)對(duì)周圍的人微笑，主動(dòng)對(duì)別人講“早上好，謝謝你”等禮貌用語(yǔ)。先從細(xì)微的地方做起，時(shí)間長(zhǎng)了你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)你是如此的受大家歡迎。至少大家不會(huì)排擠你，堅(jiān)信一句古訓(xùn)：伸手不打笑臉人。

　　3、多參加朋友的活動(dòng)及聚會(huì)

　　要強(qiáng)迫自己參加一些不喜歡的活動(dòng)(不犯法的哦)，多與一些自己不喜歡的人交流，久而久之你就會(huì)形成習(xí)慣，不管是誰(shuí)都能應(yīng)付自如了。在一些聚會(huì)和活動(dòng)上要主動(dòng)與別人溝通交流，不要在意自己是否說(shuō)得不好，別人會(huì)不會(huì)笑話之類的問(wèn)題，要知道別人都是出來(lái)玩，別人不會(huì)去笑話任何一個(gè)人，重在參與。

　　4、參加社交/口才方面的培訓(xùn)

　　只有自己想加強(qiáng)社交能力，加強(qiáng)口語(yǔ)表達(dá)能力，才會(huì)努力去向這些東西靠攏，有條件的話可以去參加一些社交/口才方面的培訓(xùn);是否有發(fā)現(xiàn)，一般的培訓(xùn)師很擅長(zhǎng)于與人溝通，他們會(huì)告訴你一些比較快的技巧。另外就是多找一些社交/及口才方面的書看看，這很有幫助，還一些關(guān)于人性方面的書籍，也是不錯(cuò)的選擇。如卡耐基的書《人性的弱點(diǎn)》等等，每個(gè)書店都有。

成功的談判案例_值得收藏 篇6

　　我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

　　問(wèn)題：

　　分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

　　案例分析：

　　對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

　　2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

成功的談判案例_值得收藏 篇7

　　提升演講口才：掌握和運(yùn)用語(yǔ)序變化的技巧

　　1.顛倒詞序，建構(gòu)口語(yǔ)的閃光點(diǎn)

　　有些詞組本來(lái)有著固定的位置，表達(dá)特定的含義。如果把其詞語(yǔ)的位置加以變換、顛倒，其意義就會(huì)發(fā)生質(zhì)變，或使強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，因而能獲得強(qiáng)化表達(dá)的效果。比如，在中央電視臺(tái)組織的一次迎奧運(yùn)文藝晚會(huì)上，主持人這樣勉勵(lì)中國(guó)足球隊(duì)：“中國(guó)足球隊(duì)雖然屢戰(zhàn)屢敗，但影響不了他們屢敗屢戰(zhàn)的意志和精神……”在這里把“屢戰(zhàn)屢敗”這個(gè)詞組中的詞序加以顛倒，改成“屢敗屢戰(zhàn)”，意義就發(fā)生了重大變化。在說(shuō)明客觀事實(shí)的同時(shí)，將足球隊(duì)不屈不撓的拼搏精神突出出來(lái)，給人以信心和力量。有時(shí)，個(gè)別詞語(yǔ)順序的顛倒、變化，如果孤立地看似乎沒(méi)有什么不同，但是，一旦納入到特定的口語(yǔ)表達(dá)的語(yǔ)境中，就能產(chǎn)生神奇的作用。

　　2.調(diào)換成分，突出思想感情色彩

　　按照一般的表達(dá)習(xí)慣，句子成分是有一定位置的。為了表達(dá)特殊的思想感情，可以把句中的某些成分加以互換、位移，以創(chuàng)造特定的表達(dá)效果。比如，說(shuō)“你怎么了?”表達(dá)的是疑問(wèn)和責(zé)備之意，顯得比較生硬。改成倒裝句“怎么了，你?”則著重表達(dá)關(guān)切之意，顯得和藹可親。“你快點(diǎn)!”表示命令、催促。“快點(diǎn)，你!”則表示不耐煩、斥責(zé)之情。很顯然，句子成分位置的變化，會(huì)帶來(lái)所表達(dá)思想感情的微妙的變化。

　　3.語(yǔ)句變序，增強(qiáng)整體表達(dá)效果

　　為了謀求理想的表達(dá)效果，不僅需要對(duì)口語(yǔ)表達(dá)中的個(gè)別詞序和句子的順序加以考慮，而且還應(yīng)從宏觀上對(duì)表達(dá)內(nèi)容的先后順序做通盤的策劃和設(shè)計(jì)，可以使表達(dá)更切題旨。名作家蓋達(dá)爾旅行時(shí)，有個(gè)學(xué)生認(rèn)出了他，便搶著為他扛皮箱，可是當(dāng)發(fā)現(xiàn)皮箱有些破舊時(shí)，學(xué)生說(shuō)：“先生是‘大名鼎鼎’的，為什么用的皮箱是‘隨隨便便’的?”蓋達(dá)爾接過(guò)對(duì)方的話，巧妙措辭說(shuō)道：“這樣難道不好嗎?如果皮箱是‘大名鼎鼎’的，而我卻是‘隨隨便便’的，那豈不更糟?”他的答對(duì)十分有趣，又寓意深刻，學(xué)生笑了。有時(shí)長(zhǎng)篇講話更要精心謀篇，安排層次邏輯順序，以追求強(qiáng)烈的整體表達(dá)效果。

　　掌握和運(yùn)用語(yǔ)序變化的技巧，要為交際宗旨服務(wù)，絕不是無(wú)目的地玩弄文字游戲。如果離開(kāi)了交際宗旨的需要，任意顛倒說(shuō)話的語(yǔ)序，不但不能增強(qiáng)表達(dá)的效果，反而讓人感到語(yǔ)無(wú)倫次、不知所云，那就事與愿違了。

　　提升演講口才：三個(gè)方法

　　提升演講口才你應(yīng)練習(xí)從容淡定的演講姿勢(shì)，放松自己的身體，緩解拘謹(jǐn)?shù)那榫w，每一舉手、每一投足都應(yīng)規(guī)范端莊，展現(xiàn)你的自信。

　　1、提高文化學(xué)識(shí)

　　你的演講將圍繞你的中心思想展開(kāi)，而你說(shuō)出口的話需經(jīng)過(guò)一番修飾才更顯魅力。要有好的思想與語(yǔ)言修為，你得提高文化學(xué)識(shí)，而文化學(xué)識(shí)來(lái)源與書中、生活中或旅程中。

　　2、提高撰稿能力

　　進(jìn)行演講前，你得先撰寫一份演講稿，而你的好文筆與才思將在演講中得以展現(xiàn)。

　　提高撰稿能力

　　1)，你得多寫作，積累寫作經(jīng)驗(yàn);

　　2)，學(xué)會(huì)將你的說(shuō)話文字化，善于修飾你的語(yǔ)言;

　　3)，寫作規(guī)范化，注意主次分明，突出中心思想。

　　3、聲息練習(xí)

　　要成就一場(chǎng)好的演講，你還得進(jìn)行語(yǔ)音聲練習(xí)，通過(guò)朗讀、速讀、練聲、呼吸調(diào)節(jié)等方式去訓(xùn)練你的發(fā)音、語(yǔ)速、氣息。你還可以通過(guò)錄音的方式了解自己說(shuō)話的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，及時(shí)改正缺點(diǎn)。

成功的談判案例_值得收藏 篇8

　　在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿的結(jié)果。

　　在實(shí)踐中，有以下一些常用的采購(gòu)談判技巧：

　　一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

　　二、攻擊要塞

　　談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對(duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰�特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

　　當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

　　四、“轉(zhuǎn)折”為先

　　“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。

　　五、文件戰(zhàn)術(shù)

　　在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。

　　參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

　　在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

　　六、期限效果

　　從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

　　談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

　　在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。

　　七、調(diào)整議題

　　有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對(duì)方察覺(jué)到你“購(gòu)買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。

　　在非重要的談判中，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。

成功的談判案例_值得收藏 篇9

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

　　三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

　　技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

　　法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

　　對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

　�、賵�(bào)價(jià)：1000元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

　�、诒M快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

成功的談判案例_值得收藏 篇10

　　1.“吹吹拍拍拉關(guān)系”――公關(guān)誤區(qū)之一

　　2.“盲目參與廣告大戰(zhàn)”――公關(guān)誤區(qū)之二

　　3.“三招主義”――公關(guān)誤區(qū)之三

　　4.還公關(guān)“真面目”

　　5.“扒糞運(yùn)動(dòng)”――公關(guān)的起源

　　6.“好貨還需會(huì)吆喝”――公關(guān)的目標(biāo)

　　7.“壞事傳千里”――企業(yè)形象的衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　8.“莫欺世盜名，要以誠(chéng)相待”――公關(guān)原則之一

　　9.“打開(kāi)窗戶說(shuō)亮話”――公關(guān)原則之二

　　10.“一損俱損，一榮俱榮”――公關(guān)原則之三

成功的談判案例_值得收藏 篇11

　　1.克服恐懼心理---豁出去就敢說(shuō)話

　　如果你能夠克服當(dāng)中說(shuō)話的恐懼，那么你就不僅僅會(huì)變得能言善辯，擁有好口才，而且對(duì)你的其他方面也會(huì)產(chǎn)生潛移默化的影響。

　　2.克服恐懼心理---真話最能感動(dòng)聽(tīng)眾

　　說(shuō)話時(shí)，盡管你又熱情，盡管你有技巧，可是你的話都是不著邊際的胡扯瞎說(shuō)，也是不行的，你說(shuō)話時(shí)必須圍繞著一個(gè)中心，把自己的意思合理歸類，把問(wèn)題講明白，你用到的事例應(yīng)該與這個(gè)中心保持一致，這些都是說(shuō)話的最基本要求，但是有一點(diǎn)需要注意，你的話必須是發(fā)自內(nèi)心的。談話時(shí)有目的的，目的不同，詳略，重點(diǎn)地選擇等也應(yīng)該有所不同，否則，你的話就不能表達(dá)你的思想。擴(kuò)展閱讀《演講口才培訓(xùn)視頻全集》

　　3.克服恐懼心理---真情勝過(guò)滔滔不絕

　　在交談中，感情的真切流露要比講究語(yǔ)言華麗更重要，評(píng)價(jià)一個(gè)人說(shuō)話是否有魅力，其標(biāo)準(zhǔn)不是他的講話多么流暢，多么滔滔不絕，而是他的感情是否發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。

　　4.打有把握之仗---要說(shuō)話就該做好準(zhǔn)備

　　俗話說(shuō);有備無(wú)患，一個(gè)人之所以害怕在眾人面前講話，往往是自己的準(zhǔn)備工作不到位，心里沒(méi)底。有一點(diǎn)必須明白，無(wú)論在什么情況下，都不能打無(wú)把握的仗。

　　5.打有把握之仗---弄清楚才能把話說(shuō)明白

　　“以己昏昏，使人昭昭”，這是很多人失敗的主要原因。如果你對(duì)自己所說(shuō)的東西了如指掌，你怎么可能說(shuō)不明白呢?

　　6.打有把握之仗---話需要通俗易懂方能流傳久遠(yuǎn)

　　說(shuō)話要簡(jiǎn)潔明白，切忌眉毛胡子一把抓，抓不住要領(lǐng)，又顯的羅嗦。要想別人明白你的話，那么你說(shuō)的話就要條理清楚，先說(shuō)什么后說(shuō)什么。

成功的談判案例_值得收藏 篇12

　　20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開(kāi)始尋找合作伙伴。戴姆勒集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人考德斯回憶道：“當(dāng)時(shí)在董事會(huì)上談到公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們總是離不開(kāi)轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了極限，要想獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)，就必須依托其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長(zhǎng)時(shí)間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對(duì)此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長(zhǎng)伊頓說(shuō)。在5月21日的股東大會(huì)上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說(shuō)，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。

　　當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進(jìn)行會(huì)談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動(dòng)起了一個(gè)名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語(yǔ)的第三個(gè)字母，前兩個(gè)字母代表曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)，但是沒(méi)有成功的聯(lián)合計(jì)劃。

　　1998年5月6日，德國(guó)戴姆勒—奔馳股份公司與美國(guó)克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強(qiáng)聯(lián)合決定了近50萬(wàn)人的命運(yùn)，將創(chuàng)造高達(dá)2 600億德國(guó)馬克的年?duì)I業(yè)額，幾乎相當(dāng)于整個(gè)丹麥的國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動(dòng)了全球工業(yè)界和經(jīng)濟(jì)界。同一天在《華爾街日?qǐng)?bào)》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會(huì)談——350億美元的兩強(qiáng)大聯(lián)合》。文章一見(jiàn)報(bào)，戴姆勒的股票頓時(shí)由178德國(guó)馬克猛漲到201德國(guó)馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

成功的談判案例_值得收藏 篇13

　　每天傍晚，回到家里。媽媽總是在廚房里做飯炒菜，而爸爸在房間里寫教案。我放下書包，自己看電視。

　　每個(gè)晚上都這樣度過(guò)：我在臺(tái)燈下看書、寫作業(yè);爸爸寫教案;媽媽自己看電視節(jié)目。我多么希望父母能和我溝通溝通，聽(tīng)聽(tīng)我一天的開(kāi)心事和傷心事啊!

　　在一天的晚上，我們依舊那樣：我在臺(tái)燈下寫作業(yè);爸爸寫教案;媽媽自己看電視節(jié)目。忽然，“啪”的一聲，一片黑暗，停電了。這時(shí)，父親拿出一支蠟燭，點(diǎn)燃。燃燒的蠟燭發(fā)出微弱的光。大家都圍在桌子旁，父母訴說(shuō)他們的往事，我也講了一些學(xué)校里的開(kāi)心事，大家都在歡笑。

　　忽然又是“啪”的一聲，強(qiáng)光射過(guò)來(lái)，來(lái)電了。我們都停止了笑。媽媽說(shuō)：“快去做作業(yè)。”我很快地回到了房間……

　　我想：要是每晚再多停幾次電，我和父母就有了更多溝通的機(jī)會(huì)。

成功的談判案例_值得收藏 篇14

　　雙贏談判顧名思義就是在談判過(guò)程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進(jìn)行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實(shí)現(xiàn)合作!

　　雙贏談判的好處：

　　1. 建立更長(zhǎng)久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作�；蛟S初次合作彼此獲利都不多，會(huì)讓雙方建立很好的合作友誼，形成長(zhǎng)久的細(xì)水長(zhǎng)流的合作，比一錘子買賣合作要?jiǎng)澦愕枚唷?/p>

　　2.資源共享，做大做強(qiáng)：雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在短時(shí)間內(nèi)縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大，而不給對(duì)方使絆子，制造合同陷進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。

　　掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過(guò)，其收獲的價(jià)值不僅僅只是合作那么簡(jiǎn)單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問(wèn)!

成功的談判案例_值得收藏 篇15

　　中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。

成功的談判案例_值得收藏 篇16

　　一名13歲的男孩因“慢性蕁麻疹”久治不愈住進(jìn)了皮膚科，多方查找過(guò)敏原未果。一天教授查房分析是否存在潛在的病毒感染，建議做病毒全套檢查。病毒全套檢查是兒科常用的檢查項(xiàng)目，檢驗(yàn)科未開(kāi)展，故抽取血液標(biāo)本后送到兒科實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)。兩天后結(jié)果回報(bào)：Evs-DNA(+)。管床醫(yī)生看過(guò)報(bào)告單后理解為EB病毒陽(yáng)性，考慮到EB病毒與鼻咽癌相關(guān)就建議患者去耳鼻喉科排查。耳鼻喉醫(yī)生看過(guò)報(bào)告單也理解為EB病毒陽(yáng)性，并向患兒及其家屬大致說(shuō)了一下EB病毒與鼻咽癌的關(guān)系，建議做電子鼻腔鏡檢查，家屬同意并預(yù)約在第二天下午進(jìn)行。當(dāng)天晚上我值夜班，剛接班就接到護(hù)士報(bào)告說(shuō)患兒訴鼻部發(fā)硬、鼻腔內(nèi)有異物感，緊接著患兒父母就急匆匆地闖進(jìn)了值班室，滿臉的焦慮與慌張。經(jīng)仔細(xì)詢問(wèn)后我了解了前述的事情經(jīng)過(guò)，并得知患兒在此之前從未出現(xiàn)過(guò)類似不適，初步判斷患兒不適癥狀主要由心理因素引起。于是我打電話到兒科詢問(wèn)Evs-DNA(+)的臨床意義，兒科告知Evs為腸道病毒，并非與鼻咽癌相關(guān)的EB病毒�；純翰贿m癥狀迅速消失。

成功的談判案例_值得收藏 篇17

　　致：云縣農(nóng)村公路通達(dá)工程建設(shè)指揮部

　　1、在研究了上述項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性合同談判文件和考察了工程現(xiàn)場(chǎng)后，我們?cè)敢獍慈嗣?幣(大寫) 壹佰玖拾萬(wàn) 元(￥：1900000 元)的投標(biāo)總價(jià)，遵照競(jìng)爭(zhēng)性合同談判文件 的要求承擔(dān)本合同工程的實(shí)施，完成及其缺陷修復(fù)工作。

　　2、大官路(大寨村~官房村)項(xiàng)目，路線全長(zhǎng) 18.88 公里，公路等級(jí)為四級(jí)。

　　3、如果你單位接受我們的投標(biāo)，我們將保證在接到監(jiān)理工程師的開(kāi)工令后，在本 投標(biāo)書附錄內(nèi)寫名的開(kāi)工期內(nèi)開(kāi)工，并在 3 個(gè)月的工期內(nèi)完成本合同工程，達(dá)到合同規(guī) 定的要求，該工期從本投標(biāo)書附錄內(nèi)寫明的開(kāi)工的最后一天算起。

　　4、如果你單位不能接受我們的報(bào)價(jià)，我們?cè)敢膺M(jìn)行一次調(diào)價(jià)。

　　5、如果你單位接受我們的投標(biāo)，我們將按照你單位認(rèn)可的條件，以本投標(biāo)書附錄 內(nèi)寫明的金額提交履約擔(dān)保。 6、在合同協(xié)議書正式簽署生效之前，本報(bào)價(jià)書將構(gòu)成我們雙方之間共同遵守的文 件，對(duì)雙方具有約束力。

　　投標(biāo)人地址： 郵 政 編 碼： 電 傳

　　云縣草皮街 675800

　　投標(biāo)人： 云縣大寨建筑安裝工程有限責(zé)任公司 法定代表人 或 其授權(quán)的代理人： 日期：20xx 年 9 月 1 日

　　話： 0883—3213182 真：0883—3213182

　　云縣大寨建筑安裝工程有限責(zé)任公司

成功的談判案例_值得收藏 篇18

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對(duì)手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

成功的談判案例_值得收藏 篇19

　　遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。

　　A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過(guò)電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

　　在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使B公司主動(dòng)找上門來(lái)談判。

　　雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。