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銷售談判目標(biāo)

發(fā)布時間:2022-08-08

銷售談判目標(biāo)(通用15篇)

銷售談判目標(biāo) 篇1

  銷售談判目標(biāo)之確定談判目標(biāo)需要考慮的因素

  第一:社會環(huán)境,比如在罷工談判中,勞工要求增加工資與減少工作時間,而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何,還需要考慮社會生活水平提升,人們對休閑娛樂的追求,社會環(huán)境變了,影響了人們的需求;

  第二:法律法規(guī),我們的要求是否符合法律法規(guī),法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證,歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等,要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

  第三:公司的要求,在企業(yè)中,個人代表公司去談判,一定清楚公司的要求是什么,這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必須堅持的,那些是公司可以放棄的;

  第四:個人的要求,個人在談判中扮演一個什么樣子的角色,是展示給外界,還是自我提升,是得到公司的認(rèn)可,還是有其它期望。

  確定談判目標(biāo)的時候,最切忌的一種思想就是:談判中,一定由一方是吃虧的,是需要求對方辦事的,所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機(jī),那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買,其實不然,我同事是因為小孩子要讀書,提升英文水平才去購買,或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了,必須購買一臺點讀機(jī)。所以,賣方有壓力,他想把產(chǎn)品銷售出去,買方也有壓力,因為他想提高孩子的英文水平,滿足老師的要求等等。所以,談判雙方都壓力,否則不會在一起談判。

  你有談判目標(biāo),對方也有談判的目標(biāo),所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致,這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望,我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值,或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意,對方期望的結(jié)果我們也滿意,這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中,就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。

銷售談判目標(biāo) 篇2

  談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的,這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的,或者是部門內(nèi)部討論出來的,或者是自己獨自確定的,但是這個目標(biāo)一定是存在的。

  談判的結(jié)果有五個:贏和輸破拖,那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中,你想購買一輛價格20萬的SUV,那么價格與SUV就是你的目標(biāo),但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能,價格整整高出了五萬元,那么目標(biāo)沒有達(dá)到,只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況,那么如果是公司大宗采購呢,往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前,一定確定談判目標(biāo)是什么,在筆記本上記下來,這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo),不會顧此失彼。

  談判目標(biāo)是你想要什么,你想要的在別人手中,別人想要的在你手中,所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品,你手中有別人想要的現(xiàn)金,這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文,我們手中有他想要的技術(shù),這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母,父母見到我們很開心,這是物與情感的交換。

銷售談判目標(biāo) 篇3

  (一)最優(yōu)期望目標(biāo)

  最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo),即在滿足某方實際需求利益之外,還有一個增值。一般在實際談判中,最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的,很少有實現(xiàn)的可能性,但它往往是談判開始的話題,然后經(jīng)過談判過程中的討價還價,達(dá)到相對滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到,但對于一個信譽(yù)極高,資金實力雄厚的企業(yè)間的談判,達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會是完全可能存在的

  (二)實際需求目標(biāo)

  實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素,考慮各方面情況,經(jīng)過科學(xué)論證,預(yù)測及核算后,納入談判計劃的談判目標(biāo),這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段,努力要達(dá)到的,這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益,對于談判者有著強(qiáng)烈的超動力。

  (三)可接受目標(biāo)

  可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求,實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中,由于談判各方的條件不同,談判結(jié)果只能滿足某方部分需求,這種情況是完全可能發(fā)生的,談判者如事先充分估計刮這種情況出現(xiàn)的可能性,就能使談判順利進(jìn)行,并實現(xiàn)可接受目標(biāo),否則,連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。

  (四)最低目標(biāo)

  最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo),當(dāng)談判對方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時,不能再做讓步,這種目標(biāo)沒有討價還價余地,成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的,可接受目標(biāo)是在實際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個隨機(jī)值,最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素,擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。

銷售談判目標(biāo) 篇4

  我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

  一 談判的工作情況

  在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

  二 談判階段過程回顧

  (一)準(zhǔn)備階段:

  全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,讓對方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進(jìn)而把

  我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

  (二)具體談判階段

  雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

  三、關(guān)于談判策略

  最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

  (一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

  (二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

  住不松口時,我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。

  (三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

  (四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當(dāng)時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

  (五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

  四、收獲與總結(jié)

  雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

銷售談判目標(biāo) 篇5

  江蘇某工廠、 貴州某工廠、 東北某工廠、 北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù), 各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家 的計劃后,主動聯(lián)合這三家,在北京開會,建議聯(lián)合對外,統(tǒng)—談判,這三家覺 得有意義,同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查, 日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,歐洲有—家,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做 過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,談判就中止了。外商主動找 具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對工廠談判的條件 比公司談時靈活,更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退 伙,有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請工廠代 表吃飯,單獨安排見面等,工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的 代表知道后勸說工廠,工廠不聽。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對外談判也宣 告失敗。

銷售談判目標(biāo) 篇6

  溝通——打開對方“心門”的鑰匙

  溝通是什么?溝通是一把可以打開對方“心門”的鑰匙;溝通時一部留聲機(jī),可以讓彼此留下心聲;溝通是一盞明燈,照亮通往彼此心靈橋梁的路;溝通是一滴甘霖,濕潤著那干裂的、缺少“理解”的心田……

  要創(chuàng)建和諧社會,溝通必不可少!人與人要溝通,集體與集體之間需要溝通,國家與國家之間要溝通。但是人們往往缺少溝通,特別是處于青春期的我們與我們的父親、母親更加的缺少溝通,于是在兩代人之間便會產(chǎn)生代溝。

  我們由于處于青春期,所以“叛逆”的心理普遍存在,與此同時,由于社會、工作、家庭的壓力會使父母變得愛嘮叨、脾氣暴躁。只要我們犯了錯或?qū)W習(xí)名次下滑,帶來的往往是父母的嘮叨、呵斥,而我們對付父母的態(tài)度要么是頂撞,要么是沉默。每當(dāng)這時,大家為何不冷靜思考一番呢?為什么不為自己的父母想想呢?養(yǎng)你這么大了,當(dāng)然希望你有一個好的前途,但父母同時也應(yīng)該反思一下,這樣過度的嘮叨,會不會給孩子壓力呢?如果想到了,就去做,不管用任何方式,一定要把心中所想的表達(dá)出來,這樣,大家就可能減少一些不必要的爭吵。其實這一切的一切,都可以用溝通化解,為何非要用不正當(dāng)?shù)姆绞浇鉀Q矛盾呢?父母和孩子只需坐在一起,花半個小時去談心、交流,聽聽彼此的心聲,然后共同解決問題,這樣一來,代溝消失了,矛盾減少了,關(guān)系融洽了,家庭更和睦了!

  與人溝通其實也很容易,不需要復(fù)雜的語言來表達(dá)。它可以是一個微笑,一次握手,一個溫馨的問候。不過,你一定要敞開心扉,讓別人去擁抱你的熱情,就足矣了!

  同學(xué)們、伙伴們,讓我們勇敢的去和爸爸媽媽溝通吧,那么你們就擁有了打開對方“心門”的鑰匙!

銷售談判目標(biāo) 篇7

  經(jīng)過近一個月的與供應(yīng)商的接觸,在與供應(yīng)商的談判中積累了一些心得體會,現(xiàn)總結(jié)如下:

  一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你

  在一開始與供應(yīng)商的接觸中,往往遇到這樣的情況:電話打過去介紹了很多,但感覺供應(yīng)商并不是很熱情,根本深入不下去。因為供應(yīng)商對于找上門來的不速之客往往有一種防范心理,而且往往根據(jù)你的只言片語就對你的目的作出主觀判斷,如果一開始就從心里拒絕了你,任你說的再多也都是無用功。而一個一個去當(dāng)面拜訪,雖可增進(jìn)了解,但效率太低。

  現(xiàn)在我一般這樣去做,效果很不錯:打電話找到對方負(fù)責(zé)人,簡單說明目的,索要對方郵箱,然后把一封聯(lián)系函(公司簡介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對方產(chǎn)品價格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊發(fā)給對方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況,并約好再次通話的時間。對方一般都會認(rèn)真了解我們提供的信息,當(dāng)下次電話溝通時我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了,這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。

  二、如何贏得對方的合作意向

  1、找到合適的談判對象

  考慮到公司處于起步階段,與對方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此,首先要求找到合適的談判對象,銷售經(jīng)理是不會對戰(zhàn)略問題感興趣的,他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤。能否爭取與對方高層直接對話,就成為了談判成功的必要條件。

  2、告訴對方我們可以給他帶來哪些好處

  商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的,費力不討好的生意沒有人會有興趣。而如果我們的談判角度選錯,就很容易給人與我們合作是費力不討好的感覺,因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價格談判的簡單框架,而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會給對方帶來哪些好處:

  (1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價值

  通過成為中國綠色食品博覽中心項目產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化平臺,加入綠色概念和文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品附加值和品牌價值;我們主要做中高檔禮品,我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位,就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的,從這個角度同樣提升了品牌價值。

  加入我們的營銷體系,也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了“綠色”和“優(yōu)質(zhì)”的標(biāo)簽

  (2)節(jié)省營銷推廣費用、零費用實現(xiàn)全國擴(kuò)展

  我們的全國拓展,也實現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國拓展,我們的專賣店覆蓋全國縣以上城市,你們的產(chǎn)品同樣實現(xiàn)了全國覆蓋。我們只做渠道和平臺,品牌還是你的品牌,你們才是做大的贏家。

  (3)開啟健康食品市場大門,搶占無限未來市場先機(jī)

  我們要打造綠色食品的營銷平臺,拓展?jié)摿薮蟮木G色食品市場。與我們聯(lián)手,你們自然打開了這扇巨大的潛在市場的大門。這個餅才開始分,你不要別人會要。越早下手,搶到的份額自然越大。

  3、告訴對方合作的風(fēng)險可控

  質(zhì)量體系、價格體系管控完備,政府支持,你們與我們合作基本沒有風(fēng)險。

  三、把握時機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打

  當(dāng)對方接受我們的想法時,我們要及時就合作意向與對方敲定,先達(dá)成合作意向,再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。

  由此,雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ),談判也會順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段,即使雙方因分歧陷入僵局,也不會動搖合作的基礎(chǔ)。

  四、分析報價、實現(xiàn)利益最大化

  讓對方填寫綜合成本詢價表,通過逐項比對、市場調(diào)查,找出哪些項有壓縮空間,要求對方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對方合作的誠意及合作會為對方帶來的好處,并可暗示對方自己還有其他的替代方案,以迫使對方做出妥協(xié)。

  談判中,應(yīng)該首先列出可能談到的所有項目,按對于我方和對方的重要性分別排序,分析對方可能提出的問題并做好應(yīng)對方案。避免就無謂問題談來談去,分析我們與對方的利益點,建立雙贏模式,引導(dǎo)對方更多關(guān)注他可能獲得的好處,而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步,但決不能輕易讓步及在核心和原則問題上讓步。列出談判底線、努力尋找對方底線,分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果,盡最大努力不實現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。

銷售談判目標(biāo) 篇8

  一、 談判主題

  二、談判團(tuán)隊組成 (甲方或買方: 乙方或賣方: ) 主談:公司談判全權(quán)代表

  決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策

  技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題

  法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實際情況而定)

  三、談判前期調(diào)查

  本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況,價格變動狀況,未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場占有率,生產(chǎn)能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

  我方利益:

  對方利益:

  我方優(yōu)勢:

  我方劣勢:

  對方優(yōu)勢:

  對方劣勢:

  2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

  問題1.

  分析

  問題2.

  分析

  依次類推(問題不限)

  五、談判目標(biāo)

  1.最理想目標(biāo):

  2.可接受目標(biāo):

  3.最低目標(biāo):

  目標(biāo)可行性分析:

  六、程序及談判策略

  1.開局

  開局方案一:采用哪種開局策略及分析

  開局方案二:(同上)

  2.談判中期策略及分析

  3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

  4.最后沖刺階段(策略和分析)

  七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

  對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注:上述羅列的七個要點必須寫到,其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。

銷售談判目標(biāo) 篇9

  記得在寒假的一天,早上一起床,我就跟爸爸一起上班去了。

  剛上班不久,我就突然聽到他們單位的營業(yè)大廳傳來了十分難聽的爭吵聲,真是好玩,我就走出去看了看,只見一位女士不顧別人的勸說,氣喘吁吁地來到爸爸的辦公室,嘴里還在不停地嘮叨著什么,一名工作人員立刻給他倒了一杯茶,并熱情地接待了她,聽她講起了事情的經(jīng)過。

  原來,她是來銀行存錢的。她一共存了 1000元,其中有一張假錢被沒收了。工作人員耐心聽完了她的講話,認(rèn)真講起了國家對假幣的處理規(guī)定,如何識別假幣。經(jīng)過講解,那位女士點點頭,并笑著說:“今天我雖然被沒收了一張假幣,但我還是有收獲的,我學(xué)到了識別假幣的知識,今后我還要做好宣傳,讓更多的人不受損害。”

  中午一到家,我就問爸爸:“那個人本來那么兇,怎么一會兒又笑了?”

  通過爸爸的講解,我懂得了人與人之間其實需要多多溝通,溝通是友誼的橋梁。

銷售談判目標(biāo) 篇10

  Nowadays,students can not communicate with parents well.Many students think It's hard to talk with their parents.How to communicate with our parents?Here are some suggestions.

  First,try to talk to your parents politely,or they will not feel like to talk to you.

  Second,try to think about your parents more,so you will find that you can understand them.Also ,do not forget to care your parents,they will be pleased if you do that and they will be happy to listen to you too.

  If you feel hard to commu icate with them, you can tell your parents about this situation,maybe they will think about themselves and try to understand you.By doing these things,you can talk to your parents more easily.

銷售談判目標(biāo) 篇11

  狄更斯:我的職業(yè)就是說謊

  有一次,英國作家狄更斯跑到河邊偷偷釣魚,突然,一個陌生人走到他面前問:“怎么?你在釣魚?”

  狄更斯不加思索地說:“是啊!今天真倒霉,釣了半天,一條也沒有釣到;而昨天也是在這個地方,卻釣到了十五條大魚哩!”

  陌生人說:“是嗎?你昨天釣得很多啊!”接著他又說:“你知道我是誰嗎?我是這河川專門抓偷釣魚的,很抱歉,這河川禁止釣魚!”說著這陌生人拿出本子,準(zhǔn)備要給狄更斯開立罰款單。

  狄更斯看到這種情景,連忙反問:“那么,你知道我是誰嗎?”

  陌生人被這一反問搞得莫名其妙,狄更斯對他說:“我是作家狄更斯,你不能罰我,因為虛構(gòu)故事就是我的職業(yè)。”

  陌生人沒有辦法,只好讓狄更斯離去。

銷售談判目標(biāo) 篇12

  不寫作業(yè)的孩子

  教師:朱曉瑾

  李剛,男,11歲,小學(xué)五年級學(xué)生。成績較差,不遵守紀(jì)律,上課總是搞小動作,注意力不集中。不肯寫作業(yè),常因不寫作業(yè)而曠課。常干擾同學(xué)上課,愛拿別人的東西,同學(xué)們不喜歡他。他自己抱著破罐破摔的態(tài)度,不接受同學(xué)的幫助。父母是個體經(jīng)營者,無暇顧及他的學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)問題既態(tài)度粗暴,動輒出手。

  他不遵守紀(jì)律,干擾同學(xué)上課,愛拿同學(xué)的東西,有的同學(xué)對李剛的屢教不改而排斥他,看不起他,有的甚至譏諷和挖苦。這使他對班集體產(chǎn)生抵觸情緒,而不接受同學(xué)的幫助。 由于貪玩,完不成作業(yè)而曠課,又不愿意接受同學(xué)的幫助,學(xué)習(xí)成績越來越差,導(dǎo)致惡性循環(huán),沒有了學(xué)習(xí)興趣。在學(xué)校中無法獲得成功的體驗,結(jié)果是自信的喪失,從而喪失了對整個學(xué)校生活的興趣。 李剛的父母是個體經(jīng)營者,工作時間和作息時間都不固定,少有時間顧及孩子的學(xué)習(xí)?梢坏┌l(fā)現(xiàn)孩子曠課或不完成作業(yè),就態(tài)度粗暴,大打出手。這種方式令李剛反感,產(chǎn)生逆反心理。

  輔導(dǎo)方法: 1、個別面談。常與李剛作個別面談,以全面了解其心理狀況,問題行為產(chǎn)生的心理原因。在談話中了解到,其實李剛也想完成作業(yè),只是因為上課管不住自己,沒有認(rèn)真聽課,不懂就不會寫了。礙于自尊,他又不愿接受同學(xué)的幫助。 2、與家長溝通與協(xié)調(diào)。 ①通過家訪,電話聯(lián)系,家長到校面談等多種方式,了解李剛的家庭情況及其在家的表現(xiàn)。 ②對家長的教育態(tài)度表示理解,同時指出這樣的教育方式不但得不到效果,反而會令孩子產(chǎn)生逆反心理。要求家庭多給李剛溫暖,共同做好轉(zhuǎn)化工作。 ③指導(dǎo)家庭對策。(如定期檢查孩子的作業(yè);指導(dǎo)學(xué)習(xí),幫助孩子解決學(xué)習(xí)中的困難,多抽時間與孩子交流,對孩子的進(jìn)步給予及時的鼓勵。) 3、與李剛共同制定計劃,對他作出一些具體要求。 ①要求李剛不論是否完成作業(yè),都要堅持到校上課,認(rèn)真聽講。 ②給兩個星期作為適應(yīng)期。在這兩個星期里,別人一次做完的作業(yè),允許李剛分兩次做,但一定要做完。 ③給一個星期作為過渡期。在這個星期里,要求李剛跟別人一樣,每次作業(yè)都要一次完成?紤]到李剛基礎(chǔ)較差,允許他當(dāng)天要交的作業(yè)最遲不能超過放學(xué)前交。 ④鞏固期。要求李剛不僅每次作業(yè)能一次完成,還要和同學(xué)們一樣,按時交作業(yè),并且準(zhǔn)確率要有提高。 4、創(chuàng)造良好的環(huán)境。指導(dǎo)李剛與同學(xué)交往

  的技巧,并安排李剛參加集體活動,擔(dān)任一定的角色,加深與同學(xué)們的友誼。 5、給予鼓勵,重建自信心。 ①當(dāng)李剛能堅持來校上課,對他的行為給予肯定。并鼓勵他,既然能做到堅持來校上課,相信他在課堂上也能管好自己。 ②無論是在適應(yīng)期、過渡期,還是在鞏固期,只要他能達(dá)到預(yù)定的目標(biāo),都給予表揚,以肯定他的能力。 ③當(dāng)李剛在課堂上能較認(rèn)真地聽課時,適當(dāng)提問一些淺顯的問題讓他回答,并給予鼓勵,讓他獲得成功的體驗,提高學(xué)習(xí)積極性。

  輔導(dǎo)效果: 通過輔導(dǎo),李剛不再曠課了,作業(yè)也能按時完成了。和同學(xué)的關(guān)系也有了改善,在他的努力和同學(xué)們的幫助下,期末考試有了明顯提高。

銷售談判目標(biāo) 篇13

  談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個環(huán)節(jié),每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧,當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說,談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此,培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時,切不可片面夸大談判的作用,將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

  ·說明談判技巧使用的時機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中,客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議,甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中,培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報價,因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理,培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤,也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。

  ·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同,卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款,而采購人員擔(dān)心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的,而客戶的顧慮不可以通過談判來化解,只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此,在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下,銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮,這點是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

  ·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

  培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時,需要說明原因并鼓勵銷售人員在進(jìn)行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等,這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。

  要考慮銷售人員談判的特殊性

  銷售人員的談判有其特殊性,主要體現(xiàn)在如下兩點:

  第一:在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。

  這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此,在銷售人員談判訓(xùn)練中,培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

  第二:銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始,而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧,銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

  訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

  目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時,大多采用集中灌輸?shù)姆绞,一般只安排一天的時間,由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知,這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果,主要體現(xiàn)在兩個方面:一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī),而談判時機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后,卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

  如何解決這個問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

  下面這三個方法值得嘗試:

  一:銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前,培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例,在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論,由銷售人員自己得出正確的談判時機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

  二:在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬,真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題,培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥,又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

  三:在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后,培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例,要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧,進(jìn)行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足,進(jìn)行糾正或強(qiáng)化,又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。

  如果綜合使用上述幾種種方法,雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時間增加了,但實踐證明,卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。

銷售談判目標(biāo) 篇14

  Sometimes, this can lead to breakups or divorce, or simply just a uncomfortable relationships. Suddenly we realize something is wrong in the way things are going. My Best friend Andrew just went through a very sad breakup and has not been the same man any more. This sad experience lead me to realize the most important thing in life is your relationships.

銷售談判目標(biāo) 篇15

  我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐,派一高級工程師與美商談判,為了不負(fù)使命,這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料,花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始,美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格,使美商目瞪口呆,終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動設(shè)備時,美商報價230萬美元,經(jīng)過討價還價壓到130萬美元,中方仍然不同意,堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,把合同往中方工程師面前一扔,說:“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,貴公司仍不能合作,看來你們沒有誠意,這筆生意就算了,明天我們回國了”,中方工程師聞言輕輕一笑,把手一伸,做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些著急,甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說:“放心吧,他們會回來的。同樣的設(shè)備,去年他們賣給法國只有95萬賣元,國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料,一個星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格,美商又愣住了,沒有想到眼前這位中國商人如此精明,于是不敢再報虛價,只得說:“現(xiàn)在物價上漲的利害,比不了去年。”工程師說:“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間,你們算算,該漲多少?”美商被問得啞口無言,在事實面前,不得不讓步,最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

  對于這個案例,明顯的可以看出,中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析:

  首先,從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題,或者是其談判敗筆所在。

  1. 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確,詳盡,全面。從文中來看,重要的塬因可能是:沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗,輕視對手,談判前就沒有做好信息收集工作,于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動,一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

  2. 談判方案的設(shè)計上,沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中,倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化,估計有著以下幾個塬因:(1)過早的判定問題,從文中可推測出,美方一開始就認(rèn)為此行不會很難,談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢,鐵定會賣個高價,但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,在對方信息攻擊下,頻頻讓步。

  3. 在談判過程中,希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步,無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,該策略失敗。

  其次,從中方來看,勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理,用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力,從收集的內(nèi)容可看出,不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例),也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,如6%),對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個塬因外,中方的勝利還在于多種談判技巧的運用:(1)談判前,評估雙方的依賴關(guān)系,對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測,由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中,依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán),改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上,從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測,中方的回盤策略也運用的較好。

  總結(jié):商務(wù)談判中的各種技巧,對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,但我們也要注意的是,技巧與詭計、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要贏,也要贏得讓對方心服口服,贏得有理有據(jù)。只有這樣,對于談判技巧的運用,才是真正的游刃有余。

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