成功管理者案例

　　成功不是運(yùn)氣，而是定律。成功是您做對(duì)了許多細(xì)小的事情，是您頭腦中有著正確思維的結(jié)果。和其他所有職業(yè)一樣，管理者必須學(xué)習(xí)，必須像學(xué)一門(mén)外語(yǔ)或一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)一樣學(xué)啊?以下是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于成功管理者案例，歡迎閱讀!

　　成功管理者案例：管理學(xué)案例分析

　　直接面對(duì)客戶—戴爾公司的直銷模式

　　案例陳述 1998年末，美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)出了本年度100名叱咤全球的巨人企業(yè)，戴爾公司(DELL)被評(píng)為第一名。它不僅戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等巨型企業(yè)，就連號(hào)稱軟件之王的微軟公司也屈居其后。一個(gè)創(chuàng)立于1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就?答案在于，戴爾的直銷模式發(fā)揮了威力。

　　成功管理者案例：與IBM競(jìng)爭(zhēng)

　　19歲的時(shí)候，邁克爾·戴爾決定從德克薩斯大學(xué)退學(xué)，這位年輕的一年級(jí)大學(xué)生不想去做醫(yī)生、律師或是工程師，而是要成為一名企業(yè)家，創(chuàng)辦一家計(jì)算機(jī)公司，用他自己的話說(shuō)是要“與IBM公司競(jìng)爭(zhēng)”。

　　戴爾出售計(jì)算機(jī)的方式有些特別，他沒(méi)有在大街上租賃鋪面，而是通過(guò)電話直接將計(jì)算機(jī)賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家里從事銷售工作，他身穿睡衣就可以將計(jì)算機(jī)賣出去。事實(shí)上，戴爾開(kāi)創(chuàng)了直接面對(duì)消費(fèi)者的商業(yè)模式，這就是直銷。過(guò)去，顧客購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)主要是通過(guò)電腦經(jīng)銷商。而戴爾則提出了一個(gè)大膽的想法，即“消費(fèi)者可以通過(guò)電話購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)”。

　　戴爾在上大學(xué)時(shí)就在宿舍里用零部件給同學(xué)組裝計(jì)算機(jī)，他由此體會(huì)到用戶渴盼低成本計(jì)算機(jī)的心理。他想，為什么不能開(kāi)辟一條直接的供貨渠道呢?即客戶打電話過(guò)來(lái)，銷售者將計(jì)算機(jī)用郵包寄出去。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有哪一家廠商用這種方式推銷產(chǎn)品。但戴爾卻認(rèn)為，直接

　　銷售對(duì)廠商來(lái)說(shuō)可以減少管理費(fèi)用，獲得更多的利潤(rùn)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可以提供更便捷更實(shí)惠的選擇。戴爾直言：“遠(yuǎn)離顧客無(wú)異于自取滅亡。還有許多這樣的人——他們以為他們的顧客就是經(jīng)銷商!我現(xiàn)在還對(duì)此大惑不解。”結(jié)果證明，直接銷售使戴爾公司聲名大噪，戴爾的營(yíng)業(yè)額以火箭般的速度上升。1984年，戴爾公司的營(yíng)業(yè)額為600萬(wàn)美元，3年后增加到6900萬(wàn)美元，而到了1991年，這一數(shù)字已達(dá)到了5.46億美元。1995年，戴爾占據(jù)了全球3%的市場(chǎng)份額，1996年上升到4%。雖然戴爾的利潤(rùn)趕不上占據(jù)市場(chǎng)頭把交椅的康柏公司，但據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，戴爾的增長(zhǎng)率幾乎是康柏的兩倍。1996年，戴爾的股票價(jià)格翻了5倍，營(yíng)業(yè)額達(dá)到53億美元，1997年更是創(chuàng)下了120億美元的紀(jì)錄。戴爾現(xiàn)有20 800名職工，在全球33個(gè)國(guó)家設(shè)有辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)范圍覆蓋170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　1996年，32歲的邁克爾·戴爾被《商業(yè)周刊》評(píng)為全球25位最佳企業(yè)家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》雜志中，戴爾以165億美元的凈資產(chǎn)名列全球第7大富翁(第一名是比爾·蓋茨，其凈資產(chǎn)達(dá)到900億美元)。目前，戴爾的資產(chǎn)以平均每天1000萬(wàn)美元的速度增長(zhǎng)。 網(wǎng)上直銷 通過(guò)開(kāi)拓性的“直線訂購(gòu)模式”，戴爾公司和大型跨國(guó)公司、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，戴爾公司不僅通過(guò)免費(fèi)直撥電話向他們銷售計(jì)算機(jī)，還為他們提供技術(shù)咨詢，并于次日到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。目前戴爾公司每天能夠接到50 000個(gè)這樣的電話。

　　1993年的時(shí)候，戴爾曾試圖恢復(fù)傳統(tǒng)的銷售方式，但很快就發(fā)現(xiàn)自己“撞到了墻上”，消

　　費(fèi)者并不認(rèn)可，戴爾計(jì)算機(jī)銷售額迅速下降，戴爾公司的股票也從1月份的49美元降到了7月份的16美元。戴爾很快認(rèn)識(shí)到了自己的錯(cuò)誤，并及時(shí)加以更正，回到直銷的路子上來(lái)。

　　隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾將興趣轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來(lái)，這一次他又成功了。戴爾在線商店于1996年7月開(kāi)業(yè)，每天銷售600萬(wàn)美元的PC機(jī)和輔助設(shè)備，現(xiàn)在這一數(shù)字已超過(guò)1000萬(wàn)美元。包括42個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，每周有200多萬(wàn)人瀏覽，通過(guò)這一網(wǎng)址，客戶可以了解報(bào)價(jià)，比較產(chǎn)品，開(kāi)展訂購(gòu)，獲得技術(shù)支持。實(shí)踐證明，Internet直銷是一個(gè)強(qiáng)有力的促銷手段，戴爾稱80%通過(guò)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)的人都是新客戶。

　　戴爾不是第一家、也不是惟一一家從事網(wǎng)上銷售的公司，其他一些高技術(shù)公司，例如Cisco公司，在這方面的嘗試也很成功，但是戴爾成功的故事更為精彩，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)與戴爾的直銷模式配合得天衣無(wú)縫，戴爾直接從用戶手中收取訂單，然后再根據(jù)他們的要求組裝計(jì)算機(jī)。這種與客戶的直接接觸加強(qiáng)了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會(huì)造成積壓。而其他大多數(shù)廠商，無(wú)論是康柏、IBM還是蘋(píng)果，都通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷售計(jì)算機(jī)，他們常常由于對(duì)市場(chǎng)判斷有誤而造成產(chǎn)品大量積壓。

　　戴爾只有12天的庫(kù)存，這使公司能對(duì)新的技術(shù)、顧客需求的轉(zhuǎn)變以及價(jià)格的波動(dòng)作出快速反映。根據(jù)接到客戶訂單再生產(chǎn)的原理，它最近甚至還設(shè)計(jì)出了沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)的工廠。戴爾本人提出：“如果我們不給倉(cāng)庫(kù)留地方，就不會(huì)有庫(kù)存。”