讀《現(xiàn)代商務(wù)談判》有感
這是很有價(jià)值的一本書(shū)，它闡述了很多談判上的技巧，很多要素生活中也用得到，還是非常實(shí)用的。談判本就是生活中不可或缺的事實(shí)，不管你喜歡與否，你都是一位談判者。小到家庭事務(wù)的處理，大到國(guó)與國(guó)之間的協(xié)作，談判是一種調(diào)解必須采取的基本手段，它使你從別人那兒得到你想要的；它是一種雙向溝通，針對(duì)與雙方利害攸關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，并取得協(xié)議。在大調(diào)解中，需要談判的場(chǎng)合日增，群體性矛盾可以說(shuō)是一項(xiàng)成長(zhǎng)的行業(yè)。目前，受別人操縱左右的人日趨減少，每個(gè)人都想?yún)⑴c攸關(guān)自身利益的決策制定過(guò)程；然而每個(gè)人的自身利益殊不相同。因此，要運(yùn)用談判來(lái)解決其間的歧異。不管是政府、公司或家庭，人們都是通過(guò)談判來(lái)做大多數(shù)的決定。即使到了訴之于法的地步，人們也會(huì)盡量透過(guò)談判的途徑以尋求庭外和解。雖然我們一直都在談判，但卻不容易運(yùn)用自如，恰到好處。一般的談判策略都會(huì)使得某一方深感不滿，或者弄得雙方的關(guān)系更加疏遠(yuǎn)，而且經(jīng)常都是三味俱全。一般的談判策略使得人們處于兩難局面中，他們看到的只有軟弱或強(qiáng)硬兩種談判方式。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議讓步。他希望圓滿達(dá)成協(xié)議，卻總是為遭到對(duì)方剝削而深感其苦。強(qiáng)硬的談判者把任何情況都看成一場(chǎng)意志力的比賽，他們認(rèn)為在這種比賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。他希望贏，然而經(jīng)常造成對(duì)方同樣的強(qiáng)硬回應(yīng)。這種回應(yīng)使得雙方精疲力盡，并使雙方關(guān)系因而破裂。其他的談判策略則介于兩者之間，試圖在獲得想要的和不傷和氣之間取得某種折衷。談判還有第三種方式，既不是軟弱又不是強(qiáng)硬，而是一種有軟有硬的方式，即原則談判法，其中包括一個(gè)主題仲裁程序，他建議你尋求雙方各有所獲的方案，當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定，而不是雙方意志力的比賽，原則談判法所強(qiáng)硬的是價(jià)值，對(duì)人則是軟弱的，它不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)，它使你既能得到想要的，又能不失風(fēng)度；它使你能保持公平，而別人無(wú)法占你便宜。每一個(gè)談判都不會(huì)一樣，但基本要素則不變。原則談判法可以用于一個(gè)問(wèn)題的情況，也可以用于涵蓋多個(gè)問(wèn)題的情況中，可以用于雙方面的談判，也可以用于多方面的談判中，可以用于固定的談判，例如勞資集體談判，也可以用于突發(fā)情況，如人質(zhì)事件、工傷事故處理等，不管談判對(duì)手有無(wú)經(jīng)驗(yàn)，也不管對(duì)手強(qiáng)硬或友善，原則談判法都可通用。
根據(jù)行業(yè)的不同，影響談判結(jié)果的因素很多，文化因素、談判方式等都很重要。
我認(rèn)為談判本身是人類重要的溝通手段，只是一般來(lái)說(shuō)談判總有輸家和贏家。讀完書(shū)現(xiàn)在印象最深刻的是三條：1、合同沒(méi)有歧義，要約清晰。2、絕不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)。3、對(duì)談判者最有利的兩個(gè)字是“如果”。
要約清晰是很重要的，但是很多時(shí)候做到并不容易，很多時(shí)候親兄弟也要明算賬的，雖然無(wú)法窮盡所有可能，但是為了避免日后可能產(chǎn)生的分歧，一定要將合同明確，這樣才能更好的談判。有明確無(wú)誤的合同條款談判是一場(chǎng)耐心的較量，要知道慢慢針對(duì)一些細(xì)節(jié)條款的準(zhǔn)確性的意義所在。
除了個(gè)人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對(duì)語(yǔ)言應(yīng)用的影響。談判的動(dòng)力是需要和利益，談判雙方通過(guò)談判說(shuō)服對(duì)方理解、接受己方的觀點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng)，語(yǔ)言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對(duì)方就不能正確理解你的態(tài)度，勢(shì)必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息，而對(duì)方又因錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。
絕對(duì)不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)是基本常識(shí)，在生活中運(yùn)用也非常廣泛。加上一些其他的技巧，比如虛構(gòu)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、引入競(jìng)爭(zhēng)、了解對(duì)手的實(shí)力等，長(zhǎng)期堅(jiān)持使用，受益無(wú)窮。我覺(jué)得還價(jià)的時(shí)候到底還到什么程度比較好，需要一句中國(guó)古話一樣：知己知彼。你要了解對(duì)手在這個(gè)市場(chǎng)的實(shí)力，要做到心中有數(shù)，談判時(shí)候?qū)?duì)手了解清楚，還價(jià)就變得比較簡(jiǎn)單。
很多時(shí)候在現(xiàn)實(shí)中，談判不是那么文質(zhì)彬彬，溫文爾雅，而是充滿火藥味和威脅。檔談判陷入僵局的時(shí)候，不妨做一些小的讓步，以進(jìn)為退。暫時(shí)的小的讓步是為了謀求更多的利益，是讓談判進(jìn)行下去的很好的方法。但是這招是要看談判者使用的技巧的，如果使用不好弄巧成拙，讓對(duì)方看出你急于成交，你就會(huì)在談判中處于劣勢(shì)和被動(dòng)挨打地位。
總而言之，談判，是一門藝術(shù)。成功的談判，是打開(kāi)人生未來(lái)的金鑰匙。