紅酒工作計(jì)劃（精選4篇）

紅酒工作計(jì)劃 篇1

　　進(jìn)口紅酒在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個(gè)特別突出的感受，一是消費(fèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快，二是市場(chǎng)的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口紅酒的企業(yè)來(lái)自于不同的行業(yè)，在過(guò)去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場(chǎng)。用通俗的話(huà)講“太亂”，“太浮躁”!在現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)下，假冒偽劣紅酒市場(chǎng)的滋長(zhǎng)嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷(xiāo)售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷(xiāo)售的紅酒能有突破性的增長(zhǎng)，必須擁有一套完整的銷(xiāo)售絡(luò)和明確的銷(xiāo)售方法。

　　一、進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)概況：

　　目前進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類(lèi)城市為中心輻射二類(lèi)中心城市的市場(chǎng)軌跡，沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會(huì)，KTV，酒莊居多，因此對(duì)于進(jìn)口紅酒的趨勢(shì)必然需求增長(zhǎng)，然而在深圳地區(qū)：白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件，隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康的生活水平，所以對(duì)于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　二、進(jìn)口紅酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

　　我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷(xiāo)售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對(duì)本地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

　　國(guó)內(nèi)紅酒：(運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析)

　　1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：主要以張?jiān)�，長(zhǎng)城，王朝為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主，好比老王朝干紅，在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷(xiāo)售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。

　　2、地區(qū)優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢(shì)。進(jìn)口紅酒受到國(guó)家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費(fèi)高的情況下，許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序”。

　　三、本人對(duì)于銷(xiāo)售紅酒簡(jiǎn)單的總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　1、我們賣(mài)的是什么?(對(duì)自己企業(yè)紅酒的深度了解)

　　2、我們把它賣(mài)給誰(shuí)?(我們企業(yè)對(duì)目標(biāo)群體的分類(lèi))

　　3、怎么讓想買(mǎi)的人買(mǎi)的到?(營(yíng)銷(xiāo)方法以及宣傳手段)

　　4、怎么讓人想買(mǎi)?(營(yíng)銷(xiāo)技巧的熟練以及品牌的影響)

　　5、購(gòu)買(mǎi)之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪(fǎng)和服務(wù))

　　6、怎么建立長(zhǎng)久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)

　　7、怎么樹(shù)立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)

　　8、如何回饋客戶(hù)?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷(xiāo)手段結(jié)合)

　　四、本人對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)口紅酒的手段：

　　1、首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標(biāo)客戶(hù)的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

　　2、其次以公司名義做個(gè)站，但這站必須具備營(yíng)銷(xiāo)力，公信力，和傳播力(網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售)

　　3、再次選擇招代理商。然而要對(duì)紅酒的推廣做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時(shí)給自己做好自己推廣的詳細(xì)計(jì)劃。然后通過(guò)家里的一些關(guān)系發(fā)展一個(gè)代理商，逐步把自己的點(diǎn)鋪好，每一步都得自己認(rèn)真去對(duì)待。(店面專(zhuān)柜銷(xiāo)售)

　　4、選擇一個(gè)大本營(yíng)，自己首先做好大本營(yíng)周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級(jí)酒店，高級(jí)餐館，大型超市等，自己還要在這個(gè)大本營(yíng)周邊做好廣告推廣。(業(yè)務(wù)拓展)

　　5、定位自己的客戶(hù)，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，例如針對(duì)一些企業(yè)，銀行，逢年過(guò)節(jié)送禮。

　　6、做好整合營(yíng)銷(xiāo)，尋找一些商場(chǎng)合作，推出購(gòu)買(mǎi)果籃配送酒杯等活動(dòng)。

紅酒工作計(jì)劃 篇2

　　一、目前國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)分析

　　1.紅酒的消費(fèi)市場(chǎng)(國(guó)內(nèi)、安徽省)

　　目前，中國(guó)市場(chǎng)中，白酒和啤酒在家庭消費(fèi)中占著絕大部分的地位，白酒的主要消費(fèi)群體是中老年人，而啤酒的主要消費(fèi)人群是在各個(gè)階層都會(huì)產(chǎn)生的，但是現(xiàn)在越來(lái)越多有條件的人開(kāi)始注重生活、走小資路線(xiàn)，而紅酒就是他們享受生活的一種途徑，紅酒喝的是文化、是健康、是品味生活，紅酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案。所以紅酒所要占領(lǐng)的市場(chǎng)將是一個(gè)具有很大發(fā)展空間的市場(chǎng)，在消費(fèi)群體快速吸收新產(chǎn)品的過(guò)程中，紅酒在人們心目中的地位會(huì)越來(lái)越重要，消費(fèi)比例也會(huì)逐漸加大，我們現(xiàn)在不光是要找到我們銷(xiāo)售的目標(biāo)人群，主要是培養(yǎng)我們目標(biāo)人群。在以后的消費(fèi)趨勢(shì)上，紅酒會(huì)成消費(fèi)能力強(qiáng)的產(chǎn)品，紅酒的消費(fèi)趨勢(shì)會(huì)在5—10年以后上漲，成為和白酒一樣有著強(qiáng)力消費(fèi)群體的產(chǎn)品。

　　安徽當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)葡萄酒酸澀的口感不是很適應(yīng)，因此目前本區(qū)域葡萄酒的銷(xiāo)量并不是很大。但是，現(xiàn)代社會(huì)越來(lái)越注意保艦養(yǎng)生，而葡萄酒本身具有保健功能，因此，葡萄酒具有很大的發(fā)展?jié)摿�，預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)它的市場(chǎng)占有率會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，越來(lái)越多的進(jìn)口葡萄酒品牌開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，如古井戈斯曼葡萄酒、法國(guó)拉斐特城堡干紅、意大利魯芬諾基昂蒂優(yōu)質(zhì)法定產(chǎn)區(qū)干紅、智利桑塔麗塔120白蘇維翁干白等等都已經(jīng)進(jìn)入了安徽市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，目前安徽整體紅酒市場(chǎng)容量超過(guò)了四個(gè)億，其中合肥占據(jù)了最少三分之一的份額。國(guó)內(nèi)長(zhǎng)城、張?jiān)：屯醭�等主流品牌表現(xiàn)出了不同的發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)口酒也逐漸浮出水面，成為關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　2.紅酒的主要消費(fèi)人群

　　葡萄酒消費(fèi)群體初步可以分為：第一類(lèi)：懂酒人群，他們更多是三高人士(高收入、高學(xué)歷、高地位)，懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費(fèi)的是文化內(nèi)涵;第二類(lèi)：高檔餐飲消費(fèi)人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費(fèi)，關(guān)注廣告及品牌，消費(fèi)的是面子和品牌;第三類(lèi)：成長(zhǎng)中的消費(fèi)人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費(fèi)的是感覺(jué);第四類(lèi)：穩(wěn)健的消費(fèi)人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開(kāi)始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費(fèi)的是感情;第五類(lèi)：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價(jià)格因素，消費(fèi)的是健康前提。

　　我公司代理的紅酒屬中高檔紅酒，是國(guó)際知名地區(qū)產(chǎn)的酒，有深厚的葡萄酒文化底蘊(yùn)。所以我們的消費(fèi)對(duì)象應(yīng)為第一、二、三、四類(lèi)人群。

　　3.國(guó)產(chǎn)紅酒產(chǎn)品和市場(chǎng)分析

　　葡萄酒生產(chǎn)分布于26個(gè)盛市、自治區(qū)，產(chǎn)量居前五位的為山東、河北、天津、吉林、河南，占全國(guó)總產(chǎn)量的87.44%;葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)約500家，張?jiān)�、長(zhǎng)城、王朝和威龍四個(gè)品牌的產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量的51.87%。20__年數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒產(chǎn)量累計(jì)同比增速25.7%:一季度累計(jì)產(chǎn)量24.9萬(wàn)千升,同比增長(zhǎng)25.7%,增速比去年同期增漲12.5個(gè)百分點(diǎn)。1-2月累計(jì)進(jìn)口量增速59.8%。葡萄酒消費(fèi)在國(guó)內(nèi)還處于快速發(fā)展階段,市場(chǎng)空間大,因此預(yù)計(jì)未來(lái)幾年進(jìn)口葡萄酒和國(guó)內(nèi)葡萄酒將處于共生共增狀態(tài),擁有品牌優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)葡萄酒龍頭企業(yè)將有望保持較快增速。本省的紅酒主要有安徽古井葡萄酒有限責(zé)任公司生產(chǎn)的“古井牌”和“雙喜牌”葡萄酒，在銷(xiāo)售方面，古井雙喜葡萄酒借“古井貢”白酒的強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售點(diǎn)遍布全國(guó)各地縣及縣級(jí)市，部分地區(qū)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在國(guó)產(chǎn)葡萄酒方面一具有一定的影響力。

　　4.國(guó)外紅酒在中國(guó)的產(chǎn)品和市場(chǎng)分析

　　雖然世界葡萄酒業(yè)每年增長(zhǎng)速度不到1%，而中國(guó)葡萄酒每年增長(zhǎng)速度卻超過(guò)10%。因此，我國(guó)的葡萄酒工業(yè)有著巨大的成長(zhǎng)空間和良好的市場(chǎng)前景。據(jù)預(yù)測(cè)，如按發(fā)展中國(guó)家平均水平計(jì)算，20__年我國(guó)葡萄酒需求量將達(dá)96.6萬(wàn)噸。按最近四年平均年增長(zhǎng)10%的速度計(jì)算，到20__年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)63萬(wàn)噸。仍有33.6萬(wàn)噸市場(chǎng)缺口。固然，葡萄酒工業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大。目前安徽市�?chǎng)還缺乏在真正高端市場(chǎng)有影響力的品牌，國(guó)內(nèi)葡萄酒更多集中在中檔市場(chǎng)，進(jìn)口酒都在計(jì)劃搶占中高端市場(chǎng)。

　　5.紅酒的銷(xiāo)售模式(國(guó)產(chǎn)的和代理國(guó)外的)

　　一是自建終端，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店、加盟零售店的方式，樹(shù)立自我品牌，規(guī)劃方案《紅酒會(huì)所運(yùn)營(yíng)方案》。以零售為輔，以展示新舊世界進(jìn)口葡萄酒全系列產(chǎn)品形象的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家形象出現(xiàn)，期望借助酒會(huì)、品鑒會(huì)的形式擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)為主的消費(fèi)群，以彌補(bǔ)自設(shè)終端的費(fèi)用虧損部分。一部分專(zhuān)做進(jìn)口葡萄酒的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商，也把目光轉(zhuǎn)移至行業(yè)客戶(hù)，一是轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ鲑N牌定標(biāo)，根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)專(zhuān)供酒標(biāo);一是轉(zhuǎn)向本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶(hù)、政府團(tuán)體，采勸端到端”直銷(xiāo)的模式提升銷(xiāo)量，以減少市場(chǎng)費(fèi)用。但總體來(lái)看，目前此種方式叫好不叫座。

　　二是買(mǎi)端品種，樹(shù)立單品酒的操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，有一支成熟專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣，資金實(shí)力雄厚，具備買(mǎi)斷性?xún)r(jià)比占優(yōu)勢(shì)的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨(dú)立一或單品品牌，喊高打低。國(guó)內(nèi)這部分經(jīng)銷(xiāo)商，通常已在國(guó)產(chǎn)葡操作。

　　二、公司代理波爾多紅酒安徽市場(chǎng)的`SWOT分析

　　1) 優(yōu)勢(shì)S

　　1 高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，法國(guó)波爾多紅酒是世界知名的紅酒品牌，消費(fèi)者認(rèn)可度高

　　2 有宿州福明設(shè)備有限公司這個(gè)集團(tuán)做強(qiáng)大的后盾支持

　　3 品種多，覆蓋了各個(gè)消費(fèi)層次

　　2)劣勢(shì)W

　　1 渠道尚未建立

　　2 價(jià)位稍微偏高

　　3產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差

　　3)機(jī)會(huì)點(diǎn)O

　　1 安徽的紅酒市場(chǎng)逐步走向規(guī)范。

　　2 越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始青睞紅酒這一具有營(yíng)養(yǎng)和保健功能的酒類(lèi)。

　　3葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛。

　　4 我們可以對(duì)目前的K/A客戶(hù)實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)并實(shí)行末位淘汰制,分出更多的精力來(lái)完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　4)威脅問(wèn)題T

　　1 張?jiān)ｉL(zhǎng)城王朝等國(guó)內(nèi)老品牌已經(jīng)占據(jù)安徽的半壁紅酒市場(chǎng),其產(chǎn)品及價(jià)格體系趨于完善。

　　2 消費(fèi)者是否能被引導(dǎo)接受進(jìn)口紅酒

　　3 紅酒市場(chǎng)前景看好，品牌越來(lái)越多

　　4 安徽人主要是以喝白酒和和啤酒為主

　　三、代理紅酒的銷(xiāo)售模式和步驟

　　1.銷(xiāo)售模式

　　1)大客戶(hù)銷(xiāo)售

　　可以通過(guò)商業(yè)匯演發(fā)布會(huì)、大型展會(huì)、裝材商場(chǎng)(商家)展位推廣、文化協(xié)會(huì)等推廣。

　　借助商業(yè)單位與權(quán)威部門(mén)宣傳，把我們的產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。潛在提高客戶(hù)對(duì)我們紅酒的認(rèn)識(shí)與了解，提升我們紅酒的形象與知名度。

　　2)高檔西餐廳等高檔消費(fèi)場(chǎng)所

　　可以和高檔的商務(wù)會(huì)所合作，代理推銷(xiāo)我們的紅酒，另外在我們自己的會(huì)所對(duì)一些有能力消費(fèi)的客戶(hù)進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶(hù)。

　　3)電話(huà)銷(xiāo)售

　　要尋找潛在的客戶(hù)，多方面的散布消息，然后通過(guò)電話(huà)溝通。首先要在電話(huà)中得到客戶(hù)的信息，地址姓名有紅酒的消費(fèi)需求沒(méi)有。在初步的交涉中確認(rèn)客戶(hù)是不是有購(gòu)買(mǎi)或需求的意向。如果有的話(huà)可以讓客戶(hù)來(lái)我們的會(huì)所看看，讓客戶(hù)對(duì)紅酒有一定的了解。

　　4)網(wǎng)絡(luò)推廣銷(xiāo)售

　　首先在我們啟鑰網(wǎng)進(jìn)行推廣，其次在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)海”，這就是被大品牌放棄了的區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類(lèi)市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。

　　2.銷(xiāo)售步驟方案

　　1)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建

　　我們要選擇有上進(jìn)心、自信心、責(zé)任心、想在銷(xiāo)售行業(yè)有所成績(jī)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，口齒伶俐，表達(dá)能力強(qiáng)的人才。

　　2)相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)

　　學(xué)習(xí)紅酒文化、歷史、市場(chǎng)趨勢(shì)、紅酒的類(lèi)型等

　　3)產(chǎn)品的具體銷(xiāo)售

　　1.第一渠道

　　充分利用大型連鎖超市賣(mài)場(chǎng)鋪貨，迅速占領(lǐng)超市終端柜臺(tái)，盡可能多的與中等城市百貨商嘗超市建立業(yè)務(wù)關(guān)系，積極開(kāi)展產(chǎn)品鋪貨、上柜展示、售賣(mài)，利用促銷(xiāo)小姐、店員推薦銷(xiāo)售。

　　2.第二渠道

　　利用酒店、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所的餐飲場(chǎng)所，建立娛樂(lè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)。

　　3.第三渠道

　　利用企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位、學(xué)校的集團(tuán)消費(fèi)行為，建立直銷(xiāo)網(wǎng)，通過(guò)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的公關(guān)行為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售推廣。

紅酒工作計(jì)劃 篇3

　　消費(fèi)群體分析：

　　如今的紅酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新的時(shí)代，新的消費(fèi)族群80后已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)主導(dǎo)者。他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)陰晴不定。相對(duì)來(lái)講，80后是在蜜罐中成長(zhǎng)起來(lái)的，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的苦難，也沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)囊中羞澀的感覺(jué)。他們幼時(shí)后就被稱(chēng)呼為“小皇帝”，成長(zhǎng)過(guò)程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒(méi)有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門(mén)就是開(kāi)甚至就連買(mǎi)東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時(shí)他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。在購(gòu)買(mǎi)考慮因素方面，總體來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者是非常理性的。對(duì)于所有購(gòu)買(mǎi)過(guò)紅酒的人群來(lái)說(shuō)，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購(gòu)買(mǎi)紅酒是為了自己使用。當(dāng)然，當(dāng)他們購(gòu)買(mǎi)紅酒去送禮的時(shí)候，他們也會(huì)把品牌與價(jià)格考慮在內(nèi)。

　　銷(xiāo)售渠道分析：

　　紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢(shì)下，特別是一、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線(xiàn)是市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)外一二線(xiàn)品牌也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對(duì)國(guó)內(nèi)二線(xiàn)城市的壟斷現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)一二線(xiàn)城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場(chǎng)，弱小的中國(guó)品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈，相對(duì)更有發(fā)展?jié)摿Φ娜�、四�?jí)市場(chǎng)將成為紅酒企業(yè)爭(zhēng)奪的主要領(lǐng)地�，F(xiàn)在的紅酒市場(chǎng)是一盤(pán)怪旗，一方面眾多廠(chǎng)家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對(duì)一二線(xiàn)城市勢(shì)在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開(kāi)。另一方面是眾多廠(chǎng)家都知道紅酒的三四級(jí)市場(chǎng)能夠有眾多利潤(rùn)，可在市場(chǎng)開(kāi)拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：

　　我國(guó)紅酒市場(chǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷(xiāo)售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來(lái)受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤(rùn)下滑已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如何更好地開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如何與市場(chǎng)需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來(lái)更多的利潤(rùn)，在促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級(jí)，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

　　發(fā)展趨勢(shì)分析：

　　目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜總會(huì)，大型百貨專(zhuān)柜、大賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)、直銷(xiāo)、到代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)家都在圍繞者消費(fèi)者與市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，加劇了競(jìng)爭(zhēng)力，例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張，廠(chǎng)家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無(wú)法避免的，在市場(chǎng)重壓下，小品牌也不得不直面競(jìng)爭(zhēng)。尋去一種新的銷(xiāo)售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

　　根據(jù)以上市場(chǎng)情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤(pán)的革新，我個(gè)人一直堅(jiān)持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

　　工作規(guī)劃：

　　一、市場(chǎng)開(kāi)拓

　　根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠(chǎng)家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

　　二、產(chǎn)品銷(xiāo)售

　　根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對(duì)紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。

紅酒工作計(jì)劃 篇4

　　既然我們公司是做進(jìn)口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷(xiāo)售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng)，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是我對(duì)湖北地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

　　我的感覺(jué)是湖北地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)紅酒，第一，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯：主要以，（張?jiān)�，長(zhǎng)城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷(xiāo)售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。第二，國(guó)內(nèi)紅酒廠(chǎng)家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類(lèi)活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶(hù)推送中糧的國(guó)內(nèi)或國(guó)際酒莊私家旅游或商務(wù)游。

　　那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開(kāi)拓市場(chǎng)呢？我總結(jié)出以下幾個(gè)問(wèn)題，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營(yíng)銷(xiāo)的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：

　　一，我們賣(mài)的是什么? （對(duì)自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解）

　　答：國(guó)內(nèi)紅酒賣(mài)的是酒，通常代理商賣(mài)的也是酒，但我們賣(mài)的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o(wú)論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、PARTY、酒吧等場(chǎng)合，總有一種無(wú)上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡(jiǎn)單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

　　二，我們把它賣(mài)給誰(shuí)？（我們對(duì)目標(biāo)群體的分類(lèi)）

　　答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無(wú)論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶(hù)群也就可以這樣化分，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。

　　三，怎么讓想買(mǎi)的人買(mǎi)的到？（營(yíng)銷(xiāo)方法以及宣傳手段）

　　答：買(mǎi)的到的前提必須是見(jiàn)的到，想的到，宜購(gòu)買(mǎi)，所以相關(guān)合作渠道與自營(yíng)渠道必須建立，家居生活類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、婚慶公司、影樓、尚沒(méi)有引入紅酒銷(xiāo)售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開(kāi)拓的渠道，自營(yíng)渠道主要是做好淘寶店的銷(xiāo)售工作，這個(gè)是自營(yíng)的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。

　　四，怎么讓人想買(mǎi)？（營(yíng)銷(xiāo)技巧的熟練以及品牌的影響）

　　答：紅酒是體驗(yàn)性與專(zhuān)業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無(wú)旁騖地閑坐，拿起玲瓏曲線(xiàn)、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級(jí)紅酒，享受特色美食，聆聽(tīng)紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛(ài)好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽(tīng)，盡情感受歡樂(lè)，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺(jué)與味覺(jué)激情交融的雙重盛宴，最頂級(jí)的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中?，客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會(huì)電話(huà)跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少。

　　五，購(gòu)買(mǎi)之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪(fǎng)和服務(wù)）

　　答：適時(shí)跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話(huà)題才能有和消費(fèi)者不斷溝通的機(jī)會(huì)，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進(jìn)行短信、電話(huà)或群聊。

　　六，怎么建立長(zhǎng)久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

　　答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)研究。紅酒文化營(yíng)銷(xiāo)也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：

　　1、通過(guò)舉辦紅酒會(huì)（如合作企業(yè)的招商會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn)）——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶(hù)嘉賓來(lái)體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì)，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡，品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效益雙收。

　　2、我們會(huì)在自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。

　　七，怎么樹(shù)立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

　　答：我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)與過(guò)硬的紅酒品質(zhì)將會(huì)是樹(shù)立品牌的利器

　　八，如何回饋客戶(hù)？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷(xiāo)手段結(jié)合）

　　答：返利是重中之重，同時(shí)是否提供一些增值服務(wù)，這需要葉子姐來(lái)確定。

　　4、5、6這三個(gè)月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進(jìn)行小型主題品酒會(huì)的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊(cè)放在相關(guān)的合作店，因?yàn)槊恳粓?chǎng)小型主題品酒會(huì)后都會(huì)帶來(lái)一些銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換，第二淘寶轉(zhuǎn)換，在淘寶上支付的也有不少會(huì)要求自提的，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時(shí)培養(yǎng)兩名淘寶銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)員，進(jìn)行網(wǎng)銷(xiāo)與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作，而我們?nèi)齻�(gè)股東主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話(huà)約定做線(xiàn)下的跟進(jìn)與成單。

　　前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊(cè)（公司的簡(jiǎn)介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)檫@是外出拓展市場(chǎng)的工具，工欲善其事必先利其器， 人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富。一切的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是20xx年開(kāi)局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是包括我們?nèi)齻�(gè)股東之外，最好兩位是女孩做淘寶與電銷(xiāo)，因?yàn)榕�孩在網(wǎng)銷(xiāo)及客服上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)做好專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪(fǎng)數(shù)量，做好客戶(hù)客情的管理�？颓楣芾砗苤匾�。

　　制定此表格的目的是拜訪(fǎng)新客戶(hù)時(shí)，要有針對(duì)性的了解對(duì)方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見(jiàn)老客戶(hù)時(shí)要準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的話(huà)題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話(huà)術(shù)，提高促成的概率�？颓橘Y料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪(fǎng)，并且對(duì)客情資料嚴(yán)格保管長(zhǎng)期保留。

　　最后是不斷完善銷(xiāo)售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法。

　　銷(xiāo)售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時(shí)銷(xiāo)售管理又是一個(gè)難題，因?yàn)殇N(xiāo)售人員出差或者拜訪(fǎng)客戶(hù)都處于個(gè)人支配的狀態(tài)，管理層無(wú)法監(jiān)督，所以我要適時(shí)要求銷(xiāo)售人員做好工作計(jì)劃，制訂出月計(jì)劃、周計(jì)劃，將任務(wù)落實(shí)到人頭，要求每天電銷(xiāo)及客戶(hù)人員最少每人打30個(gè)拜訪(fǎng)電話(huà)，我們?nèi)齻�(gè)股東進(jìn)行線(xiàn)下跟進(jìn)，每周見(jiàn)不少于6—10個(gè)客戶(hù)，每月不少于見(jiàn)20—40個(gè)客戶(hù)，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)星期必須做一次市場(chǎng)分析，一個(gè)月必須做一次市場(chǎng)銷(xiāo)售總結(jié)，制定出下一個(gè)月的具體銷(xiāo)售任務(wù)并分解到人頭，同時(shí)糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做好準(zhǔn)備。

　　總之我對(duì)銷(xiāo)售有一個(gè)感悟：“打出來(lái)的天下，跑出來(lái)的市場(chǎng)”做銷(xiāo)售工作沒(méi)有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪(fǎng)客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)拜訪(fǎng)量上來(lái)之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場(chǎng)的局面打開(kāi)。

　　最后雖然我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿(mǎn)信心。但天雨雖大，不潤(rùn)無(wú)根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺(tái)的市場(chǎng)雖好但不富不勤之人。我希望我們?nèi)�人在這個(gè)平臺(tái)上能有所成就并且能與酒頻道共同成長(zhǎng)。