水泥調(diào)研報告（精選4篇）
水泥調(diào)研報告 篇1
為了解普通硅酸鹽P.O42.5、P.S32.5水泥生產(chǎn)情況，及水泥市場現(xiàn)狀情況，組織人員于20xx年5月19日、5月21、6月6日赴天津、唐山地區(qū)水泥廠家進(jìn)行實地考察，共走訪3家水泥廠。
一、考察情況匯報
考察時間：20xx年x月x日
考察地點：水泥有限公司
考察人員：
調(diào)查取樣品種：普通硅酸鹽P.O42.5、P.S32.5
1、唐山市水泥有限公司
唐山市水泥有限有限公司始于20xx年，專業(yè)提P.O42.5、P.S.A32.5、P.S.B32.5水泥，產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)名列前茅。20xx年通過ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，該公司的“宇石”牌水泥暢銷東北、天津、北京等省市。
現(xiàn)在生產(chǎn)能力為120萬噸/年，計劃在未來3年內(nèi)將產(chǎn)能逐步擴(kuò)充，保持生產(chǎn)規(guī)模處于國內(nèi)水泥行業(yè)的領(lǐng)先地位。公司擁有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)團(tuán)隊和研發(fā)團(tuán)隊，用真誠的行業(yè)用心營造品牌凝聚力。始終堅持以質(zhì)量、價格、服務(wù)和創(chuàng)新贏得市場，不斷、拓展應(yīng)用領(lǐng)域，持續(xù)開拓國內(nèi)國際新市場。
2、唐山市水泥有限公司
唐山水泥有限公司是從事早強(qiáng)、低堿緩凝水泥生產(chǎn)的專業(yè)公司，位于津唐、京沈高速路6公里至205國道北側(cè)1公里處，交通便利，地理位置十分優(yōu)越。產(chǎn)品暢銷京、津、冀、東北地區(qū)。公司占地160畝，具有高新的高細(xì)水泥生產(chǎn)線和省環(huán)保環(huán)境最美的企業(yè)，年生產(chǎn)能力160萬噸。生產(chǎn)的品種有：砌筑水泥：P.S.B32.5、P.S.A32.5、P.042.5R等強(qiáng)度等級的水泥。由三名高級工程師和七位專業(yè)技術(shù)人員組成的科研公關(guān)團(tuán)隊的技術(shù)力量，各職能部門都已達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，最新的檢測設(shè)備通過IS09001：20xx國際質(zhì)量體系認(rèn)證，多次獲得省，市質(zhì)檢監(jiān)督部門認(rèn)可，是重合同收信用單位。20xx年被省建材產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗站評為優(yōu)先單位，20xx年被評為全優(yōu)單位，20xx年被評為《環(huán)渤海誠信企業(yè)》，20xx年被河北省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局評為《省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品》。產(chǎn)品質(zhì)量多年來受到客戶的信賴，公司立志“寧丟江山，不失信譽(yù)”的經(jīng)營理念。
3、天津市建材工貿(mào)有限責(zé)任公司
天津市建材工貿(mào)有限責(zé)任公司，系天津市建材集團(tuán)下屬水泥生產(chǎn)企業(yè)。注冊于天津市武清高新技術(shù)xx區(qū)，廠址武清區(qū)王慶坨鎮(zhèn)，注冊商標(biāo)隆通牌。
企業(yè)全部采用國內(nèi)一流自動化設(shè)備，計算機(jī)系統(tǒng)計量配比新工藝，實施一流的現(xiàn)代化管理和一流的檢測化驗，制造一流的.產(chǎn)品。各項指標(biāo)，全部超國家標(biāo)準(zhǔn)�？煞Q物優(yōu)價廉，年產(chǎn)礦渣硅酸鹽水泥P.S32.5級和普通硅酸鹽水泥P.S32.5級二十萬噸，企業(yè)以優(yōu)良產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為振興建材，建設(shè)城鄉(xiāng)作出貢獻(xiàn)。
二、取樣品種資源調(diào)查
本次考察主要取樣是普通硅酸鹽水泥P.O42.5、P.S32.5
三、 取樣價格數(shù)據(jù)分析對比
水泥價格主要受市場影響，最近水泥價格趨于平緩，相對于大的水泥生產(chǎn)廠家價格相對穩(wěn)定，對于關(guān)系緊密的供銷雙方，如果有其它協(xié)議存在，價格可能會有一定的松動，但幅度不會太大。因為涉及商業(yè)機(jī)密，無法用數(shù)據(jù)說明。
四、 結(jié)語
通過對三家水泥的實地考察，對企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、中華人民共和國組織機(jī)構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證等證件的審查，對廠房實際規(guī)模，水泥庫存量的考察，根據(jù)工程實際需要、產(chǎn)品批次質(zhì)量穩(wěn)定型及市場整體評價確定唐山市水泥有限公司、唐山水泥有限公司、天津市建材工貿(mào)有限公司均為我工程所需水泥的供貨商。
水泥調(diào)研報告 篇2
（一）優(yōu)勢
保持通過對現(xiàn)場的調(diào)研和對基層員工的交談，葛洲壩師門特種水泥有限公司的自身優(yōu)勢比較明顯，以下列舉幾個事例：
1、有節(jié)約成本的意識：
在對員工進(jìn)行問卷調(diào)查和交談?wù){(diào)查中，部門員工反應(yīng)：
現(xiàn)場存在長明燈現(xiàn)象；原料品質(zhì)不穩(wěn)定，影響生產(chǎn)質(zhì)量；部分管理流程復(fù)雜，造成時間的浪費(fèi)；
2、現(xiàn)場衛(wèi)生有初步管理：
通過對現(xiàn)場的自己調(diào)研觀察，現(xiàn)場的衛(wèi)生室有一定管理的，在現(xiàn)場的部分區(qū)域可以看到衛(wèi)生網(wǎng)格化管理責(zé)任牌；
3、安全顏色初步導(dǎo)入：
生產(chǎn)現(xiàn)場的護(hù)欄和連接軸轉(zhuǎn)動部位采取了黃色警示。
4、風(fēng)險管理初步導(dǎo)入：
生產(chǎn)現(xiàn)場有部分職業(yè)危害告知牌、重大險源管理牌；
（二）急需提升
1、設(shè)備維護(hù)不全面�，F(xiàn)場設(shè)備部分設(shè)備缺陷明顯，設(shè)備的維護(hù)周期、維護(hù)方法、維護(hù)記錄等在現(xiàn)場缺少公示，不方便設(shè)備的健康管理。
解決方法：TMP活動管設(shè)備。
案例：
現(xiàn)場的部分設(shè)備上灰塵多，當(dāng)調(diào)研老師問道這些灰塵是否能徹底清理，現(xiàn)場的工作人員不眨眼地應(yīng)道：設(shè)備上有灰塵很正常，發(fā)電企業(yè)現(xiàn)場都是這樣，沒有辦法避免。
老師點評：把本來的“不正�！碑�(dāng)成了“正�！保@說明我們?nèi)粘９ぷ髦袠?biāo)準(zhǔn)要求不高，眼中沒有問題。其實，看不到問題是最大的問題。隨著“7S活動”日后的不斷深入，其標(biāo)準(zhǔn)要求也越來越高。
2、隱患標(biāo)注不全面。進(jìn)入生產(chǎn)現(xiàn)場的入口區(qū)域，針對該區(qū)域涉及到的隱患、應(yīng)對措施等未做明示。
解決方法：KYT活動保安全。
案例：
現(xiàn)場的部分圍欄及轉(zhuǎn)動部位的防護(hù)不周密，當(dāng)調(diào)研老師問道有沒有員工直接跳躍的，現(xiàn)場的.工作人員回應(yīng)道：應(yīng)該有，圖方便，沒有辦法避免。
老師點評：隱患就是危險，既然已經(jīng)知道有跳躍的，為什么不改善？“7S”管理就是讓問題暴露，然后改善解決。
3、風(fēng)險管理不全面。進(jìn)入生產(chǎn)現(xiàn)場的入口區(qū)域，針對該區(qū)域的風(fēng)險點沒有明示，沒有風(fēng)險點分布圖，沒有對現(xiàn)場的風(fēng)險點進(jìn)行有效管理。
解決方法：KYT活動保安全。
案例：
老師問：“進(jìn)入這個設(shè)備間，你能在進(jìn)去之前先告訴我這個設(shè)備間存在哪些風(fēng)險嗎？”現(xiàn)場的工作人員回應(yīng)道：這個我一時之間還真說不出來。
老師點評：風(fēng)險就是危險，再好的記性也有記不住的時候，再謹(jǐn)慎的心態(tài)也有疏忽的時候，為什么不把這些問題都目視化出來？
4、安全引導(dǎo)不全面。生產(chǎn)現(xiàn)場的安全通道、巡點檢通道沒有區(qū)分，重點部位標(biāo)注不全不醒目，特種設(shè)備沒有做到有效管理。
解決方法：TMP活動管設(shè)備、KYT活動保安全。
5、流程工藝不全面。入口區(qū)域、生產(chǎn)現(xiàn)場、起點位置均沒有巡檢流程圖和點檢流程圖，沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，看不到相應(yīng)的記錄，閉環(huán)管理不到位。
解決方法：設(shè)計點檢指導(dǎo)書、點檢腳印、點檢編號等有效輔助措施。
案例：
老師問：“這是安全通道，那么咱們巡檢通道是怎么規(guī)劃的？”老師點評：從安全角度和管理角度，7S都要求把安全通道和巡檢通道進(jìn)行明確的標(biāo)識。
6、目視標(biāo)識不全面。區(qū)域名稱牌，管道介質(zhì)流向、拼柜盤眉、設(shè)備銘牌等不全、不清晰、不醒目；開關(guān)按鈕功能缺少標(biāo)注等情況嚴(yán)重。解決方法：全面目視化推進(jìn)。
7、安全顏色不全面。生產(chǎn)現(xiàn)場的顏色區(qū)分不符合國家標(biāo)準(zhǔn)，管道顏色、管件顏色、設(shè)備顏色、標(biāo)線顏色等比較混亂。
解決方法：全面目視化推進(jìn)。
8、部分職工思想偏保守。部分職工經(jīng)過溝通聊天，思想偏保守，認(rèn)為廠里的每一項活動都是額外的工作，是領(lǐng)導(dǎo)的要求，屬于高壓政策，推行的時候沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
解決方法：宣傳先行、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、定期培訓(xùn)、樹立標(biāo)桿。
案例：
員工甲說：我們對自己的廠很有感情，“7S活動”中領(lǐng)導(dǎo)怎么布置我們就怎么干。
老師點評：領(lǐng)導(dǎo)怎么布置我們就怎么干，這話不錯。但要結(jié)合自己工作的實際情況，用創(chuàng)新的方式打造有自己差異化的“7S活動”，切忌搞一刀切。
員工乙說：前幾年我們沒有搞什么“7S活動”，企業(yè)不是也在發(fā)展嗎？再說了，工作這么忙，哪有時間搞。
老師點評：眼下推進(jìn)的“7S活動”，并不是給員工增加了一項另外的活，而是原先就應(yīng)該有的，只不過原來沒有給這個活取個名字叫“7S”而已。
（三）調(diào)研總結(jié)老師的觀點
1、“7S活動”實施的本質(zhì)：
第一層面：取拿方便（節(jié)省時間、提高效率）；第二層面：規(guī)范好看（標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化）。
總之，“7S活動”不搞花架子，怎么提高“收入”怎么來（節(jié)省時間、提高效率了就是增加收入了），怎么降低“成本”怎么來。
2、欲整理現(xiàn)場，要先整理觀念，“7S活動”先解決價值觀的趨同問題。
3、解決觀念的同時，還要配備相關(guān)推進(jìn)工具，其具體工具，后續(xù)海軒商學(xué)院培訓(xùn)老師在整個項目推進(jìn)中會詳細(xì)講解。
4、廠內(nèi)的管理人員的辦公現(xiàn)場“7S活動”相對好“整理”，而生產(chǎn)現(xiàn)場的設(shè)備7S管理才是“整理”、“整頓”的重點與難點。
5、“7S”不是一朝一夕的運(yùn)動，可以說是有起點沒有終點的系統(tǒng)工程，因此，上下者同欲才能勝。
此次7S管理推行項目調(diào)研，更加清晰的了解了葛洲壩石門特種水泥有限公司的整個現(xiàn)狀與員工的思想狀態(tài)，那么，在后期的整個項目推進(jìn)中，海軒商學(xué)院將結(jié)合文明生產(chǎn)、班組建設(shè)、素質(zhì)提升、7S管理、文化宣導(dǎo)等方面融入推進(jìn)計劃，以培訓(xùn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)+7S標(biāo)準(zhǔn)建立的模式開展工作。
水泥調(diào)研報告 篇3
一、骨水泥產(chǎn)品發(fā)展概況
《實用骨科學(xué)》p20xx頁：骨粘固劑：常用名為骨水泥，化學(xué)名為丙烯酸粘固劑（acrylic cement）、聚甲基丙烯酸甲酯（polymethyl methacrylic， PMMA）。1951年，瑞典Klaer用PMMA作為髖關(guān)節(jié)假體固定材料；1988年Charnley深入研究并推廣使用，從而使骨粘固劑固定假體置換獲得成功；我國1978年研制成功并應(yīng)用與臨床。
骨水泥是一種用于骨科手術(shù)的醫(yī)用材料，由于它的部分物理性質(zhì)以及凝固后外觀和性狀頗像建筑、裝修用的白水泥，便有了如此通俗的名稱。其實，它的正名是骨粘固劑。其主要成分是聚甲基丙烯酸甲酯，主要用于人工關(guān)節(jié)置換手術(shù)。關(guān)節(jié)是人體運(yùn)動的樞紐，由于創(chuàng)傷或病變，可能“報廢”，這時醫(yī)生常將“報廢”關(guān)節(jié)切除，換上人造關(guān)節(jié)。人體關(guān)節(jié)是具有活力的器官，換上的人工關(guān)節(jié)，都是無活力的假體。如何以死代生，“弄假成真”，將兩者牢固連接，并保持日久天長也不松動呢？醫(yī)生便想要發(fā)明一種特殊的材料，專門用來固定人工關(guān)節(jié)。 經(jīng)過多年研究，骨水泥在20世紀(jì)60年代初終于問世。為了便于保存、運(yùn)輸，骨水泥由白色粉末和無色帶刺激氣味的液體兩部分制劑組成，使用時，只要按一定比例，將它們倒在一起調(diào)和，即可在室溫下發(fā)生聚合反應(yīng)。開始像砂漿，進(jìn)而如同稀粥，接著變成面團(tuán)一樣，可以揉捏、擠壓成任意形狀，最后逐步固化，整個過程只有十幾分鐘。醫(yī)生在其硬化前，將它置于準(zhǔn)備更換關(guān)節(jié)的部位，隨即安上人工關(guān)節(jié)。等到反應(yīng)結(jié)束，局部溫度稍微升高。摸上去有些發(fā)燙。此時，與優(yōu)質(zhì)建筑水泥同樣堅固的骨水泥便成功地將人工關(guān)節(jié)與人體骨骼鑲嵌，并牢牢地固定了。手術(shù)后經(jīng)過短期康復(fù)，換上的關(guān)節(jié)即可發(fā)揮作用。如為人工髖關(guān)節(jié)置換，這時便可下地行走。這種固定相當(dāng)牢靠，可保持十幾年，乃至二十幾年。
骨水泥在骨科臨床上廣泛使用，尤其是人工關(guān)節(jié)假體固定、骨缺損空腔填充等都起到重要的、不可替代的作用�！肮撬唷笔蔷奂谆┧峒柞サ乃追Q，它是由聚合粉劑和單體液體兩部分組成，粉劑主要成分是聚甲基丙烯酸酯類共聚物及適量的引發(fā)劑過氧化苯甲酰，液體為甲基丙烯酸甲酯單體。有一些骨水泥產(chǎn)品中還含有抗生素成分，具有緩釋抗生素功能。
隨著骨水泥技術(shù)在臨床上的廣泛應(yīng)用，所引發(fā)相關(guān)的可疑不良事件特別是嚴(yán)重的過敏反應(yīng)越來越受到社會各界的關(guān)注。
二、中國骨水泥產(chǎn)品市場競爭格局分析
我們認(rèn)為骨水泥入市場仍將維持較快的增長速度。原因包括：
1）人口老齡化。人口老化往往伴隨著骨科疾病發(fā)病率的提高。英國的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，髖關(guān)節(jié)置換手術(shù)的病人平均年齡為72歲，而膝關(guān)節(jié)置換手術(shù)病人的平均年齡為70歲。
2）收入增長和醫(yī)保覆蓋擴(kuò)充導(dǎo)致的支付能力上升。
3）更多醫(yī)療資源向中低端醫(yī)院傾斜將使骨科手術(shù)能在更多醫(yī)院進(jìn)行。
4）生活方式的變化。如中國近年來汽車數(shù)量快速增加，而50%的創(chuàng)傷植入器械與車禍相關(guān)。
此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民支付能力的提高，居民的醫(yī)保健康積極性也在逐漸提高，根據(jù)衛(wèi)生部《衛(wèi)生20xx年統(tǒng)計年鑒》的數(shù)據(jù)從住院人數(shù)這一指標(biāo)來看，20xx年，我國全年入院人數(shù)統(tǒng)計為6676萬人，到20xx年這一數(shù)據(jù)上升至13256萬人。在此期間，入院人數(shù)年復(fù)合增長率達(dá)到14.7%，有力地反映出人民健康意識的提高，這為中國醫(yī)療器械市場提供了更大的發(fā)展動力，中國目前已經(jīng)成為全球最具活力的醫(yī)療器械市場之一，鑒于中國市場強(qiáng)勁的增長力的吸引，國際廠商也紛紛逐鹿中國醫(yī)療器械市場。就骨科醫(yī)療器械市場而言，國外廠商以其先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和管理經(jīng)驗以及成熟的運(yùn)作模式，已經(jīng)在中國市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，給國內(nèi)廠商的市場開拓帶來極大壓力。
在關(guān)節(jié)產(chǎn)品領(lǐng)域，截止20xx年底，國內(nèi)規(guī)模較大的關(guān)節(jié)假體生產(chǎn)廠商主要有春立正達(dá)、蒙太因、愛康、百慕航材、北京普魯斯，國外及合資廠商則有捷邁、強(qiáng)生、史賽克、施樂輝、林克骨科（中國）等等，20xx年國內(nèi)關(guān)節(jié)產(chǎn)品銷售情況顯示，國內(nèi)關(guān)節(jié)產(chǎn)品全部銷售額中有64%是被跨國公司所攫取，國內(nèi)企業(yè)僅占有36%；
在脊柱產(chǎn)品領(lǐng)域，截止20xx年底，國內(nèi)企業(yè)中規(guī)模較大的廠商有山東威高、康輝、蘇州欣榮博爾特、創(chuàng)生、春立正達(dá)等，國外廠商主要有強(qiáng)生、史賽克、辛迪思、美敦力、LDR Holding等，就銷售收入來看，國內(nèi)企業(yè)脊柱產(chǎn)品占當(dāng)年市場銷售總額的39%，跨國公司則將國內(nèi)接近61%的銷售收入收入囊中。
在創(chuàng)傷產(chǎn)品領(lǐng)域20xx年底，國內(nèi)規(guī)模較大的創(chuàng)傷產(chǎn)品生產(chǎn)廠商主要有創(chuàng)生、Kanghui Medical Innovation Co.， Ltd、山東威高、北京里貝爾、Tianjin Walkman Biomaterial Co.， Ltd.、蘇州欣榮等，跨國公司主要有辛迪思、強(qiáng)生、史賽克、施樂輝等。國內(nèi)廠商和跨國廠商在市場銷售份額上分別占57%和43%，這是骨科器械中三大類產(chǎn)品中唯一一類沒有被國外廠商主導(dǎo)的產(chǎn)品。
由此可見，國內(nèi)骨科器械市場的競爭主要是國內(nèi)廠商和國際廠商之間的競爭，為了更進(jìn)一步開拓市場，國內(nèi)廠商要在技術(shù)、營銷推廣等方面繼續(xù)加大投入力度。
產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有賴于產(chǎn)業(yè)政策的助推器作用，而我國骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)政策中還存在著制約因素，需要進(jìn)一步進(jìn)行改革：
�、賴抑贫ㄒ恍┒愂铡⑿刨J等優(yōu)惠政策。歐洲和日本的醫(yī)療器械行業(yè)是作為福利行業(yè)進(jìn)行扶持的，我國可以借鑒參考；
�、谝谡少徴呱辖o予相應(yīng)的扶持。在同等條件下應(yīng)優(yōu)先采購國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品；
�、劢⒑徒∪强漆t(yī)療器械方面的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系，加強(qiáng)認(rèn)證力度，直接與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌；
�、芄膭钇髽I(yè)聯(lián)合兼并，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以提高生產(chǎn)集中度和市場占有率；
�、莨强漆t(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，目前狀況下，單個企業(yè)無論是資金上還是技術(shù)上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)，政府需要在科研基金上傾斜。
企業(yè)要在強(qiáng)化研發(fā)能力、提高營銷水平、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重視質(zhì)量管理以及加強(qiáng)交流合作等方面多作努力，增強(qiáng)自身實力。這是提高我國骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵。
（1）強(qiáng)化研發(fā)能力。骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機(jī)械、材料科學(xué)等等多個行業(yè)及領(lǐng)域，科技含量相對較高。強(qiáng)化研發(fā)能力，加速產(chǎn)品的升級換代，提高產(chǎn)品科技含量是當(dāng)前我國醫(yī)療器械企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
�。�2）提高營銷水平。在與國際龍頭企業(yè)的競爭中，本土企業(yè)需在營銷模式、銷售渠道等方面進(jìn)行改造和創(chuàng)新，提高營銷水平。
�。�3）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)實用的、高質(zhì)量的中低檔產(chǎn)品，不能片面強(qiáng)調(diào)高、精、尖產(chǎn)品，而應(yīng)綜合考慮療效好、質(zhì)量可靠、成本低的產(chǎn)品。要開展市場分析和需求預(yù)測，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
�。�4）重視質(zhì)量管理。我國骨科醫(yī)療器械較國外產(chǎn)品在質(zhì)量和售后服務(wù)上仍然存在差距。重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，加強(qiáng)售后服務(wù)，是我國骨科醫(yī)療器械企業(yè)贏得市場競爭的長遠(yuǎn)大計。
�。�5）加強(qiáng)交流合作。國內(nèi)骨科醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)交流合作，提高全行業(yè)整體水平，并積極擴(kuò)大對外交往，并與世界上主要經(jīng)濟(jì)體（區(qū)域）的一些重要知名企業(yè)建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，達(dá)到“博采眾長，為我所用”。
三、 我國醫(yī)療器械市場結(jié)構(gòu)分析
�。�1） 我國醫(yī)療器械中低端市場以國內(nèi)企業(yè)為主
在我uo蓬勃發(fā)展的醫(yī)療器械市場背后卻暗藏隱憂，與我國制藥工業(yè)類似，我國醫(yī)療器械行業(yè)也存在數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低、科研投入不足、創(chuàng)新能力弱的問題。實際上、醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，計入門坎較高，而我國醫(yī)療器械企業(yè)雖然數(shù)量比較多，但多數(shù)都只能在中低端市場尋求生存，或是在國外企業(yè)提供零配件，在高端市場的份額不足1/3，產(chǎn)品在使用壽命和產(chǎn)品質(zhì)量上與國外企業(yè)有一定差距。目前我國登記在冊的。各類醫(yī)療器械公司達(dá)1.2萬多家，銷售額過億元的屈指可數(shù)，絕大多數(shù)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)只能集中在低端市場血拼。據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療器械市場中，銷往三甲醫(yī)院的高檔醫(yī)療器械產(chǎn)品占到30%~35%；而低檔產(chǎn)品則占到65%~70%，遠(yuǎn)高于45%的全球平均水平。
�。�2） 我國醫(yī)療器械高端市場被國外企業(yè)占據(jù)
我國本土醫(yī)療器械企業(yè)在高端市場的市場占有率很低，目前高端醫(yī)療器械市場的主要競爭者為五六家跨國企業(yè)，即便是北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司。深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司等國內(nèi)知名的醫(yī)療器械企業(yè)，在高端市場占有率也還比較低。面對如此廣闊的國內(nèi)醫(yī)療器械市場，盡管國內(nèi)有著如此眾多的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，缺還要從國外進(jìn)口大量的醫(yī)療設(shè)備，我國每年都要花費(fèi)數(shù)億美元的外匯從國外進(jìn)口大量醫(yī)療設(shè)備，而國內(nèi)近70%的醫(yī)療器械生產(chǎn)也已經(jīng)被國外公司瓜分。目前，我國企業(yè)除了超聲聚焦等少數(shù)技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平外，在高科技產(chǎn)品方面，中國醫(yī)療器械的總體水平與國外先進(jìn)水平的差距約為15年。根據(jù)中國市場調(diào)查研究中心20xx年對中國醫(yī)療器械市場的專項調(diào)查，約80%的CT市場、90%的超聲波儀器市場、85%的檢驗儀器市場、90%的磁共振設(shè)備、90的心電圖市場、80%的中高檔監(jiān)視市場、90%高檔生理記錄儀市場以及60%的睡眠圖儀市場均被外國品牌所占據(jù)。
雖然國內(nèi)一些自主研發(fā)型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的科技含量，而且價格優(yōu)勢明顯，對同類國外產(chǎn)品可能會造成威脅，但這樣的產(chǎn)品為數(shù)并不多。跨國企業(yè)競爭的焦點是設(shè)計理念、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，而高質(zhì)量的產(chǎn)品正是國內(nèi)大型醫(yī)院所青睞的，因此國外產(chǎn)品多銷往國內(nèi)的大型醫(yī)院，尤其是三甲醫(yī)院。
四、 中國醫(yī)療器械市場需求概況
�。�1） 市場潛力巨大
隨著改革開放的深入和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國人的消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念都有很大的改變。生活水平和生活質(zhì)量的提高使得人們的醫(yī)療保健意識越來越強(qiáng)。與此同時，人口老齡化進(jìn)程加快，腫瘤、腦血管病、心臟病、糖尿病等慢性
病已成為居民主要死亡原因，對這些慢性病的診治需求會日益增長，刺激醫(yī)院及家用醫(yī)療設(shè)備需求快速增長。
政府對衛(wèi)生事業(yè)的投入逐年加大、新醫(yī)改政策落實加速對醫(yī)療設(shè)備的新增。根據(jù)規(guī)劃，20xx年，“新農(nóng)村合作醫(yī)療”試點覆蓋面將擴(kuò)大到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的60%，20xx年在全國基本推行，20xx年實現(xiàn)基本覆蓋農(nóng)村居民的目標(biāo)。衛(wèi)生體系的完善給醫(yī)療設(shè)備需求帶來了廣闊的市場空間。 除整體規(guī)模以外，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，也是一塊巨大的市場。據(jù)中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，我國醫(yī)療機(jī)械的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右還是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，大量的設(shè)備需要更新?lián)Q代。
目前，我國整體醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)開支占總的GDP比重為4.7%左右，而發(fā)達(dá)國家一般在10%左右，美國達(dá)到16%；與此同時，我國醫(yī)療器械與藥品的'消費(fèi)比例經(jīng)緯1:10，而發(fā)達(dá)國家該比例已經(jīng)達(dá)到1:1，由此可見我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)還存在著巨大的缺口，市場發(fā)展空間極為廣闊。
�。�2） 醫(yī)療設(shè)備采購以政府籌集為主
目前，中國現(xiàn)階段醫(yī)療體系以公有制綜合醫(yī)院和�？漆t(yī)院為主，政府采購是醫(yī)院裝備醫(yī)療設(shè)備的主要模式。非公醫(yī)療機(jī)構(gòu)近年來漸漸得到穩(wěn)定增長，對公有制醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成市場競爭，將有助于整體醫(yī)療設(shè)備裝備水平的提升。 20xx年醫(yī)療衛(wèi)生支出831.58億元，增長25.2%，國家重點支持的農(nóng)村衛(wèi)生事業(yè)建設(shè)項目總投資216.84億元（分5年安排），其中設(shè)備購置投資共計67.71億元，包括鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）衛(wèi)生院42.71億元，縣級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)14.3億元，縣婦幼保健機(jī)構(gòu)2.74億元，縣中醫(yī)院7.96億元。
�。�3） 高低端產(chǎn)品需求差異化
受到目標(biāo)消費(fèi)人群的個性化需求及單位采購條件的限制，我國不同性質(zhì)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)對醫(yī)療儀器及器械產(chǎn)品的具體要求特點及發(fā)展趨勢各異：
需求速度趨緩，以升級3級醫(yī)院、發(fā)達(dá)地區(qū)部分縣市級；
�。�4）農(nóng)村常規(guī)醫(yī)療器械市場需求快速釋放；來自中國衛(wèi)生部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至20xx年底，雖；20xx年中國農(nóng)村與城鎮(zhèn)地區(qū)醫(yī)療條件綜合對比人口；
五、；中國醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)況；
（1）行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步上升，增速小幅回落；在國家新醫(yī)改政策的推動下，我國基層醫(yī)療市場的剛性；20xx年以來我國醫(yī)療設(shè)備及器械制造總資產(chǎn)及增速；需求速度趨緩，以升級3級醫(yī)院、發(fā)達(dá)地區(qū)部分縣市級醫(yī)院 以高端進(jìn)口設(shè)備為主，中高 充裕 國產(chǎn)設(shè)備比例不足1/3 購比例漸增 以常規(guī)或中低端設(shè)備受益于國家醫(yī)改系列政縣級以下醫(yī)療機(jī)構(gòu) 低 緊缺 為主，絕大部分為國產(chǎn)策，設(shè)備更換需求龐大品牌。
�。�4） 農(nóng)村常規(guī)醫(yī)療器械市場需求快速釋放
來自中國衛(wèi)生部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至20xx年底，雖然我國農(nóng)村人口是城鎮(zhèn)人口的1.19倍，但其人均年醫(yī)療保健支出卻只有城鎮(zhèn)人口的31%，且農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)床位總數(shù)仍不足城鎮(zhèn)醫(yī)院總床位數(shù)的30%，農(nóng)村市場缺口龐大。
20xx年中國農(nóng)村與城鎮(zhèn)地區(qū)醫(yī)療條件綜合對比 人口總量（億人） 人均醫(yī)保支出（元/年） 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)床位數(shù)（萬張） 農(nóng)村地區(qū) 7.21 246 84.69 城鎮(zhèn)地區(qū) 6.07 786 288 農(nóng)村較城鎮(zhèn)倍數(shù) 1.19 0.31 0.29 換代為主，國產(chǎn)品牌采【注】農(nóng)村地區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)指的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，城鎮(zhèn)地區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)指的是醫(yī)院。
五、中國醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)況
�。�1） 行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步上升，增速小幅回落
在國家新醫(yī)改政策的推動下，我國基層醫(yī)療市場的剛性需求得以初步釋放，加之一些醫(yī)療設(shè)備的升級換代需求，共同促成了我國醫(yī)療設(shè)備及器械制造行業(yè)的整體規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)張。但另一方面，由于國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)整體放緩制造業(yè)增速普遍下滑的影響，醫(yī)療器械行業(yè)也受到一定波及，增幅持續(xù)回落。截至9月末，我國醫(yī)療設(shè)備及器械制造業(yè)總資產(chǎn)達(dá)1201.33億元，同比增長17.36%，增速較上年同期下滑2.02個百分點，較上半年回落1.56個百分點。
20xx年以來我國醫(yī)療設(shè)備及器械制造總資產(chǎn)及增速
�。�2） 銷售成本增速持續(xù)放緩，行業(yè)利潤增速有所回升
隨著國際巨頭加速介入我國醫(yī)療器械市場，行業(yè)內(nèi)的競爭日益激烈，本土企業(yè)的利潤空間承壓明顯。但與此同時，高強(qiáng)度的競爭和持續(xù)緩和的通脹水平，使得我國醫(yī)療器械行業(yè)的銷售成本增速繼續(xù)下滑。此外，QE3發(fā)布而導(dǎo)致的人民幣相對于多種貨幣的匯率下跌，在短期內(nèi)也導(dǎo)致了我國相關(guān)醫(yī)療器械產(chǎn)品的國際競爭力增強(qiáng)。
20xx年前三季度，我國醫(yī)療設(shè)備及器械制造業(yè)產(chǎn)品銷售成本達(dá)831.5億元，同比增長18.85%增速較上年同期大幅下降11.68個百分點，較上半年小幅下滑0.8個百分點，在創(chuàng)新低。1~9月累計實現(xiàn)利潤總額113.91億元，同比增長25.96%，增速較上年同期上升5.8個百分點，較上半年上升2.9個百分點，利潤持續(xù)快速增長。
六、 醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展預(yù)測
�。�1）外商逐鹿國內(nèi)市場，資本、產(chǎn)品雙管齊下
隨著我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，中國市場越來越受國際醫(yī)療巨頭的關(guān)注。目前，在國內(nèi)高端醫(yī)療器械設(shè)備市場，外資和合資企業(yè)成為主力軍，如CT、MI、核磁共振等產(chǎn)品中罕見國內(nèi)品牌。
公開資料顯示，我國國內(nèi)近70%的高端醫(yī)療器械市場被發(fā)達(dá)國家公司瓜分，核磁、MR、CT等醫(yī)療設(shè)備市場主要集中在GE、西門子和飛利浦等外資公司手里。在醫(yī)用電子產(chǎn)品領(lǐng)域，90%的心電圖機(jī)市場、80%的中高檔監(jiān)護(hù)儀市場、90%的高檔多道生理記錄儀市場以及60%的睡眠圖儀市場均被外國品牌占據(jù)，國產(chǎn)產(chǎn)品則主要集中在按摩器具、血壓測量儀器等低附加值種類上。
除輸出產(chǎn)品之外，進(jìn)年來，國際醫(yī)療設(shè)備巨頭還王萬采用收購、并購、聯(lián)合建廠的方式入駐國內(nèi)市場，并在中國成立總部和研究中心，進(jìn)一步深耕國內(nèi)市場。20xx年8月，全球最大的醫(yī)療器械公司之一美敦力剛在上海成立除歐洲和美國外第一家創(chuàng)新中心，此后又并購國內(nèi)品牌“康輝”，可謂來勢洶洶。
國際巨頭的強(qiáng)勢介入，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天幾乎是無可避免的。產(chǎn)品和資本的雙重擠壓，極大的增加了國內(nèi)市場競爭的激烈程度。外資的進(jìn)入，在帶給行業(yè)最前沿的技術(shù)、產(chǎn)品和管理方式的同時，也蠶食著我國本土企業(yè)的發(fā)展空間。國內(nèi)市場競爭未來的格局如何，依然迷霧重重。
（2）醫(yī)改縱深發(fā)展，基層醫(yī)療或成未來增長主力
20xx年以來，國家接連推出《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》、《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》、《衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》等一系列的醫(yī)療衛(wèi)生方面的5年計劃。隨著醫(yī)改朝縱深方向發(fā)展，尤其是大病保險等政策向社區(qū)、農(nóng)村深入、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)正成為我國醫(yī)療器械市場的消費(fèi)主體，縣級醫(yī)院、農(nóng)村地區(qū)的常規(guī)醫(yī)療器械需求也將快速釋放。根據(jù)科技部20xx年的規(guī)劃意見，“十二五”期間國內(nèi)新增醫(yī)療器械產(chǎn)值預(yù)計達(dá)20xx億元。
基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)備器械的相應(yīng)薄弱，和近年來國家醫(yī)療服務(wù)撥款的增多，從一定程度上將造成市場需求的激增，同時刺激中低端醫(yī)療器械市場的高速成長。而外資醫(yī)療器械廠商由于其前期研發(fā)的超高投入，大多數(shù)在價格方面存在無法避免的短板，一線城市的三甲醫(yī)院尚有資金實力和客戶需求購買高尖端的外資產(chǎn)品，但二三線城市的大多數(shù)醫(yī)院則因傾向于選擇相對低價的國內(nèi)品牌。
此外，我國區(qū)域內(nèi)相關(guān)醫(yī)療器械產(chǎn)銷的許可準(zhǔn)入制度存在一定的特殊性，導(dǎo)致了外資品牌在渠道下沉和產(chǎn)品推廣上不得不面臨極大的障礙。而我國本土醫(yī)療器械則在中低端市場上具備較為顯著的優(yōu)勢。一方面，我國中低端醫(yī)療設(shè)備技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國際水平，產(chǎn)品較為成熟，生產(chǎn)成本相對較低；另一方面，基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)備采購具有區(qū)域性，而本土醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商在渠道下沉、局部業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、后期維修保養(yǎng)上都具有先天優(yōu)勢。
綜合而言，包括新農(nóng)合在內(nèi)的各項基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展的相關(guān)政策的出臺，和財政資金的落實，將極大提升國內(nèi)本土醫(yī)療器械商場的業(yè)績。國內(nèi)企業(yè)有望借助基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展的機(jī)會，提升自身的資本實力，從而逐漸完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，進(jìn)而逐步進(jìn)軍高端領(lǐng)域。
�。�3）創(chuàng)新能力尚有不足，性價比戰(zhàn)略推動國際化發(fā)展
在努力穩(wěn)固國內(nèi)市場的同時，我國醫(yī)療器械企業(yè)也把目光投向了國際市場。盡管金融危機(jī)的陰影依然徘徊，但國際醫(yī)療設(shè)備市場，尤其是新興經(jīng)濟(jì)市場，需求的高速擴(kuò)張，為我國醫(yī)療器械企業(yè)的“走出去”提供了外部條件。
然而，另一方面，我國企業(yè)的創(chuàng)新能力普遍不足，科研投入和激勵機(jī)制建設(shè)遠(yuǎn)不如成熟的國際巨頭。產(chǎn)品在差異化、創(chuàng)新化上略顯不足。因此，更多的相關(guān)企業(yè)都將發(fā)展重點定在“性價比”上：由于成本核算和審批制度上的比較優(yōu)勢，使得中國醫(yī)療器械產(chǎn)品可以以相對低廉的價格和成熟的技術(shù)打入市場，在一些對價格比較敏感的新興經(jīng)濟(jì)體重，這種優(yōu)勢更為突出。
但是從長遠(yuǎn)來看，中低端醫(yī)療機(jī)械市場由于較低的利潤率和同質(zhì)化較為嚴(yán)重的市場競爭，無法長期為企業(yè)提供穩(wěn)定的收入和高速的增長。因此，形成良好的研發(fā)創(chuàng)新環(huán)境和激勵機(jī)制，吸引科研人才、積極產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)未來能夠生存與發(fā)展的最核心競爭力。
水泥調(diào)研報告 篇4
一、房地產(chǎn)市場概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
3.20xx年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細(xì)信息
4、 20xx年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息
5、房地產(chǎn)與水泥
6、房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況
二、水泥市場概況
1、本地水泥企業(yè)：
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
2、外地水泥企業(yè)
三、銷售策略與戰(zhàn)術(shù)分析
�。ㄒ唬╀N售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
1.1、工程項目選擇策略：
1.2、樣板工程策略：
1.3、重大工程參與策略：
1.4、品牌競爭策略：
1.5銷售區(qū)域界定：
1.6銷售渠道界定：
1.7工程項目信息收集渠道：
2、商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：
2.2銷售渠道：
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略
2.4促銷策略：
2.5賒銷策略：
3、其他策略
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略
3.3市場定位策略
�。ǘ�、戰(zhàn)術(shù)要求
四、結(jié)束語
銷售公司x總及集團(tuán)x總你們好：
由于我此前對水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過最近一段時間的調(diào)查和學(xué)習(xí)，對水泥行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識了解，下面我從房地產(chǎn)市場概況開始向各級領(lǐng)導(dǎo)匯報。
一、房地產(chǎn)市場概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計算依據(jù)為C30強(qiáng)度42.5號350kg/方，占用量30%；32.5號380kg/方，占用量70%，單位建筑面積需要混凝土為0.5方，180kg/平。
非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿，大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。
20xx年大連本地水泥企業(yè)實際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%，是絕對水泥需求大戶，依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
從上表中可以分明看出，15年四區(qū)土地出讓量，急劇下降，原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā)，已經(jīng)非常有限，其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩，投資非常謹(jǐn)慎。土地出讓量急劇下降，從一個側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié)，對水泥行業(yè)的影響是非常大的。
合計出讓土地總量為88.89公頃， 合計建筑面積：2104071萬平，大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸，合計需要46.29萬噸。這16個項目，絕大部分 15年沒有開工，預(yù)計在09年開工，其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計16塊土地。
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況(平)
甘井子和沙河口區(qū)各開工6個樓盤，中山和西崗各開工一個樓盤，合計14個樓盤，合計建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。
20xx年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況(平)
5、房地產(chǎn)與水泥
房地產(chǎn)建筑工程對水泥的需求分為兩個階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年 推散 禁現(xiàn) 的貫徹落實，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整；商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制 推散 禁現(xiàn) 的不斷貫徹落實，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個嚴(yán)峻的市場考驗，也是一個難得的市場機(jī)遇。對水泥銷售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對老水泥銷售人員是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗，對水泥銷售新人是個新的市場機(jī)遇。
5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%
商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計有72家攪拌站，20xx年市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計使用水泥400萬噸多一點，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預(yù)計銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個攪拌站決策人手中，按照我公司的`分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。
5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%
5.2.1政策的供需影響
關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿的通知摘要：
1、 禁現(xiàn) 要求：
1.1自20xx年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.2、自20xx年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.3、自20xx年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開展采用商品砂漿試點的工作，具體 禁現(xiàn) 時間另行確定關(guān)于水泥市場的調(diào)研報告工作報告。
2、位于 禁現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止在施工現(xiàn)場堆放用于現(xiàn)場攪拌砂漿的砂子、水泥等。
根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時間問題。
5.2.2大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄
截止到20xx年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家
1、 大連中源建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
2、 大連龍億建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
3、 大連金和混凝土制品有限公司 普通預(yù)拌砂漿 （金廣集團(tuán)）
4、 大連君發(fā)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
5、 大連砼鑫混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
6、 大連亞田商品混凝土 普通預(yù)拌砂漿
7、 大連漢拿混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿（大連水泥集團(tuán)參股）
8、 大連亞細(xì)亞混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿（大連水泥集團(tuán)參股）
9、 大連長城混凝土制造有限公司 普通預(yù)拌砂漿
10、大連五洲混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
11、大連遼漁建設(shè)集團(tuán)有限公司 普通預(yù)拌砂漿
12、大連鐵龍混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿 （中鐵）
13、大連基業(yè)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
14、大連韜盛工程材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
16、大連嘉隆混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測機(jī)構(gòu)檢驗合格，并具備完備的檢測報告。
5.2.3 存在問題
我公司對主城區(qū)的市場分工，根據(jù)市場現(xiàn)行狀況，20xx年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂漿全部上是同一個企業(yè)，那么兩個部門的銷售人員，去攻關(guān)同一個企業(yè)，存在諸多問題，請各位領(lǐng)導(dǎo)參考。
5.2.4水泥市場銷售格局的變化
建筑工程水泥使用狀況，簡要分析所用水泥，按用途通常分為兩類：結(jié)構(gòu)類和非結(jié)構(gòu)類。結(jié)構(gòu)類水泥主要指承重結(jié)構(gòu)中基礎(chǔ)、梁、柱、板、墻所用的水泥，包括現(xiàn)場澆灌和工廠預(yù)制兩種生產(chǎn)方式。非結(jié)構(gòu)類水泥主要指非承重結(jié)構(gòu)和裝修等環(huán)節(jié)所用的砌筑、抹灰、粘結(jié)、修補(bǔ)等所用水泥。目前結(jié)構(gòu)類水泥大量使用散裝水泥，袋裝水泥的比例在不斷下降。而非結(jié)構(gòu)類水泥除少數(shù)外墻保溫工程用的成品砂漿使用了散裝水泥外，絕大部分使用的是袋裝水泥
5.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供應(yīng)方式的變化趨勢與建筑工程密切相關(guān)的水泥用戶，主要包括以下5類：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國家和地方 推散 、 禁現(xiàn) 政策的落實和建筑裝飾施工技術(shù)水平的提高，第一類用戶使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少；第二類用戶使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長；第三類用戶對水泥的需求量將逐漸減少；第四類用戶使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長，且不再使用立窯水泥；第五類用戶數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會相應(yīng)增長。
5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關(guān)系
建筑面積與水泥的關(guān)系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗上按照325號和425號各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自20xx年6月1日起全面停止 325號水泥的生產(chǎn)，并預(yù)留1個月時間消耗掉325號水泥，如此水泥使用最低標(biāo)號為425號，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個因素必定對水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗上單位建筑面積水泥使用量在160~200kg，因此參考180 kg/O相對準(zhǔn)確一些，這就是建筑面積與水泥的關(guān)系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求，砂漿水泥需求約40kg/O.
6.1房地產(chǎn)企業(yè)
6.2建筑施工企業(yè)
6.3房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關(guān)的企業(yè)數(shù)量分布情況。