銷售座談會(huì)發(fā)言稿
把這個(gè)工作做完了之后，我們可以看到每個(gè)行業(yè)、企業(yè)都有多個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)，比如信貸總量、貿(mào)易融資量、結(jié)算量等等，但各行業(yè)企業(yè)指標(biāo)的比例是不同的，從這里，自然而然就形成了具有不同屬性的行業(yè)類型和企業(yè)類型。這個(gè)時(shí)候，我們就可以考慮對(duì)不同類型的行業(yè)企業(yè)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)了，我們姑且把這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)稱之為“業(yè)務(wù)集合”。在知道了各個(gè)行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量、國際結(jié)算量等指標(biāo)以及占比的基礎(chǔ)上，我們就有可能考慮針對(duì)某個(gè)行業(yè)或企業(yè)是從哪種業(yè)務(wù)或產(chǎn)品入手、如何區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系了。
外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實(shí)際做計(jì)劃。有了剛才說的這么幾條，做計(jì)劃應(yīng)該有點(diǎn)意思了吧？以前的計(jì)劃是怎么結(jié)合的呢？有的行可能主要是用排版解決的，一是外貿(mào)情況，二是本行數(shù)據(jù)，三是解決方案，中間基本上沒什么關(guān)系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個(gè)行業(yè)的利息收入、貿(mào)易融資量、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合咱們自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，想沒點(diǎn)心得，沒點(diǎn)想法，想不做出計(jì)劃來都難啊，這個(gè)時(shí)候做起來應(yīng)該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有外貿(mào)情況分析、行業(yè)財(cái)務(wù)分析、龍頭企業(yè)名單的話，能做什么呢？只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準(zhǔn)備好，策劃、經(jīng)驗(yàn)、組織什么都看不出來，客戶經(jīng)理就有點(diǎn)摸不著頭腦了，不知道怎么做。
做到這就可以開個(gè)叉了。如果說只是指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作的話，這么做深化了我們?cè)跇I(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究深度，研究成果做出來了，本身也是一種進(jìn)展，這個(gè)時(shí)候咱們的知道肯定是有特點(diǎn)，有內(nèi)容，有新意了，跟原來只是發(fā)名單、只是提供一些宏觀信息的差別很大了？
如果說是要指揮客戶經(jīng)理工作的話，大家注意啊，前面說的是指導(dǎo)，現(xiàn)在說的是指揮，一字之差，天壤之別啊。如果說我們要想做到指揮的話，前面說的這些就是基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們主要還應(yīng)該做些什么工作呢？有一個(gè)行在做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候提過一做模式，二做平臺(tái)的概念，等咱們總行、分行國際部把模式和平臺(tái)做好以后，客戶經(jīng)理有了模式和平臺(tái)的支撐，工作就比較容易發(fā)揮。而有的行在探索過程中間，對(duì)平臺(tái)和模式的作用認(rèn)識(shí)不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來實(shí)現(xiàn)，由于缺乏（咱們?cè)谧母魑活I(lǐng)導(dǎo)所能提供的）平臺(tái)和模式的支撐，業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮就受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢？結(jié)果就是工作局面比較被動(dòng)。從這里可以看出，模式和平臺(tái)的問題，其實(shí)是非常重要的問題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對(duì)的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個(gè)工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個(gè)時(shí)候，第一是要樹立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們銀行現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說過的，現(xiàn)在咱們銀行業(yè)是一缺數(shù)據(jù)，二缺人才。這個(gè)時(shí)候培訓(xùn)的作用就顯得尤為重要，特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管的培訓(xùn)。
從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺(tái)是做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的兩個(gè)關(guān)鍵。那么這個(gè)模式和平臺(tái)的問題怎么解決呢？
個(gè)別同志可能還不知道怎么下手呢？我們想給大家分享一下我們的考慮，簡(jiǎn)單來說就是“七看”。