銷售談判必備技巧
銷售談判技巧有很多種，什么時(shí)候用什么都很重要，由其在買方市場(chǎng)下的賣方，談判壓力很大，這就要求銷售人員除了要有銷售能力以外，還要掌握更多的談判技巧，在銷售談判過(guò)程中，贏得更多的機(jī)會(huì)。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的銷售談判必備技巧，希望對(duì)大家有用。
客戶心理
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。要摸清客戶的每一句話的真實(shí)目的，看清問(wèn)號(hào)背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過(guò)程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程。
細(xì)心防守
細(xì)心防守在這里猶指讓步問(wèn)題。一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。
讓步的原則：
▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。
▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。
▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對(duì)于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見(jiàn)招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個(gè)話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時(shí)。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時(shí)機(jī)是否判斷得精確。這也是對(duì)一個(gè)談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗(yàn)。
那么，究竟應(yīng)在什么時(shí)候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個(gè)大的原則，那就是當(dāng)對(duì)方來(lái)勢(shì)洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時(shí)，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對(duì)方的氣勢(shì)總有一個(gè)高峰，這是一個(gè)客觀存在的極限，當(dāng)過(guò)了這個(gè)極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說(shuō)，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時(shí)機(jī)了。對(duì)方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂(lè)觀的。
還要說(shuō)的一個(gè)是休息策略，這個(gè)也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎(chǔ)，這也是控制談判節(jié)奏的一個(gè)重要方面。
比如說(shuō)，當(dāng)難以說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不妨提個(gè)建議：“我們休息以后再談，怎么樣?”對(duì)方也會(huì)欣然同意的。
當(dāng)談判對(duì)己方不利，而一時(shí)找不到應(yīng)對(duì)的策略，那不妨說(shuō)，我們休息一下吧。然后利用休息的時(shí)間認(rèn)真思考，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時(shí)也許就會(huì)精神百倍了。當(dāng)對(duì)方提出額外要求時(shí)，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或?qū)⒁_(dá)成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個(gè)問(wèn)題咱們休息后再說(shuō)。”這樣既不傷對(duì)方面子，又?jǐn)[脫了干擾。
有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會(huì)破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢(shì)。在休息的時(shí)間內(nèi)，也許對(duì)方會(huì)改變方針，意識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來(lái)。這種擔(dān)心也許不是多余，但也不必過(guò)分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。