銷售手表的技巧
銷售中遺憾的事情就是：費(fèi)了很大功夫找到客戶，結(jié)果由于銷售技巧問題，客戶跑了!
銷售中更遺憾的事情是：自己找上門的客戶，由于銷售技巧問題，沒能成交!
作為一個(gè)手表銷售員/經(jīng)銷商，您遇見這種情況還少嗎?絕大部分的銷售成交都是碰運(yùn)氣!
那么該如何提高銷售成交率呢?如何迅速成為一名專業(yè)的手表銷售員呢?
不妨參考一下以下實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)。下面由第一范文網(wǎng)小編為大家整理的手表銷售實(shí)用技巧，希望大家喜歡!
手表銷售技巧小貼士
一、 銷售準(zhǔn)備(售前)
1.商業(yè)上的準(zhǔn)備：能說出自己的手表品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)別
目的：全面參與銷售過程
方法：1、對(duì)品牌資料和每只手表的市場(chǎng)定位要了解
2、對(duì)廣告及廣告燈片的關(guān)注，并在銷售中加以利用
3、對(duì)市場(chǎng)信息要密切關(guān)注 市場(chǎng)/顧客/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、定期到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋪面做調(diào)查
5、對(duì)貨品的情況(庫存，暢銷商品等)要了解
6、學(xué)習(xí)手表相關(guān)的專業(yè)知識(shí)的重要性
2.相互關(guān)系的準(zhǔn)備
目的：與客人建立豐滿的、真摯的關(guān)系。
方法：關(guān)注影響潮流的事物或與本品牌檔次相當(dāng)?shù)钠渌鼰衢T事件
如：展覽會(huì)
音樂會(huì)
時(shí)裝展
潮流趨向
得獎(jiǎng)文學(xué)作品/暢銷小說
新上映的電影
3.心里上的準(zhǔn)備
目的：建立強(qiáng)而有力的，對(duì)自己的信念
方法：1.加強(qiáng)對(duì)自身能力的自信心
2.對(duì)同事的信心
3.對(duì)商品的信心
4.對(duì)品牌的信心
5.不怠慢每一次向客人介紹的機(jī)會(huì)
二、銷售中
1.歡迎/打招呼
1)語言文字占表達(dá)效果的7%
a言語
------先生/小姐，早上好/晚上好
b肢體語言(肢體語言占表達(dá)效果的55%)
------微笑
------眼神的接觸
------點(diǎn)頭
------姿勢(shì)：切忌雙臂交叉抱于胸前，這會(huì)讓客人產(chǎn)生厭惡感;
------距離：50cm左右，不宜過遠(yuǎn)或過近;
c語氣/聲調(diào)(語氣聲調(diào)占表達(dá)效果的38%)
2.尋找顧客的需求
1)溝通技巧
提問技巧 ：a 開放式
B 封閉式/直接式
聆聽技巧
a耐心聆聽 b留意肢體語言 c要客觀 d找出重點(diǎn)
說話技巧
a簡(jiǎn)單 b簡(jiǎn)短
2)銷售技巧
AIDA模式(了解顧客的心里歷程)
A注意 I興趣 D欲望 A行動(dòng)
FABE模式
F：特征，手表的特征就是它的表款：大的，小的，圓的，方的等。
A：優(yōu)點(diǎn)，手表的優(yōu)點(diǎn)就是：多少米防水，什么材質(zhì)，什么機(jī)芯等。
B：好處，優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)生的作用如：全鋼材質(zhì)比較有活力，使人顯得更年輕。金鋼材質(zhì)更顯貴氣，佩戴比較延年，有立體感。
E：提供證據(jù)、實(shí)例說服顧客購買，證據(jù)就是(F，A，B)
3. 分析顧客的類型及應(yīng)對(duì)策略
熟知八種客人的特性，分析我店老客人各屬于那種類型并找出應(yīng)對(duì)方法，每位員工掌握并加以利用。
A沉默型
就是在給顧客介紹商品時(shí)，顧客保持沉默和冷淡態(tài)度，這種顧客說話速度慢，先思考后說話，不喜歡和別人交流，比較固執(zhí)，是一種有主見的人，喜歡自己做主。
對(duì)策：要多發(fā)問，用開放式問題，引導(dǎo)客戶講他的看法，介紹要有說服力，要顯示你的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)站在客觀的立場(chǎng)上給他介紹我們的品牌和產(chǎn)品。
B 挑戰(zhàn)型
說話速度快，聲調(diào)高，又自信，挑戰(zhàn)性強(qiáng)，喜歡和別人不一樣，非常敏感。
對(duì)策：注意語氣和語調(diào)，少說話，多發(fā)問，多請(qǐng)教，多贊美，讓顧客談自己的看法。
C 試試型
這種客人大多喜歡逛商場(chǎng)，一部分客人是有主見的，遇到這種客人要給他整體性的介紹，讓他對(duì)這個(gè)品牌有深刻的印象，還有一部分人容易受別人的一件影響，喜歡參考別人的意見，對(duì)待這種客人態(tài)度要和諧，語氣要肯定，并且要不斷提醒他下的決定是正確的，試試型顧客有相當(dāng)一部分人是具有購買力的所以不容忽視，此類客人是潛在客戶的主要來源。
D 打折型
最在乎的是產(chǎn)品價(jià)格，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，目的明確，很快切入正題，喜歡高談闊論，很夸張，習(xí)慣說貴。一部分人士對(duì)品牌不了解，給他作詳細(xì)介紹，可以向他介紹一些他知道的人士已買過我們的產(chǎn)品，也是沒折扣的，還有一些人可能在說謊，所以要有自信，注意你的語言和語調(diào)，不要讓顧客的快節(jié)奏把你帶過去，要肯定的否定他。
E 疑問型
非常注意產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，重視產(chǎn)品的品質(zhì)，顧客提出疑問時(shí)說明顧客對(duì)我們的手表感興趣，需要我們提供更多的信息，介紹越詳細(xì)越好，要講故事不要講理論，要講數(shù)據(jù)或數(shù)字，語言不要太夸張，顧客提出疑問時(shí)要表示認(rèn)可。
F 有錢/傲慢型
喜歡成為眾人注意的焦點(diǎn)，追隨潮流，要多贊美，贊美要落到實(shí)處，這些優(yōu)點(diǎn)必須也是顧客以此為榮的，要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心。
如：這位小姐，您佩戴這款腕表真的很漂亮。俗話說“窮玩車，富玩表”腕表不僅能夠提高身份和地位，更是烘托女人光芒的重要飾品，佩戴這款腕表，我相信您會(huì)從了解品牌時(shí)尚的朋友那里得到更多的認(rèn)可。
G 兩個(gè)爭(zhēng)吵的客人
要分析判斷誰是真正的決策人，要先肯定后贊美。
如：您真是一位非常有主見的人，同時(shí)您的先生(朋友)這么支持您，您真的很讓人羨慕，不但擁有成功的事業(yè)，還有幸福的家庭。
H 兩個(gè)親密的愛人
追求浪漫，為他們找出一個(gè)必須今天買的理由，購買的一瞬間往往是情緒化的，要多提問(開放式)說服要有理由，要用時(shí)間壓力法來說服他們。如：我真的很佩服您的眼光，您選中的這款剛好是…..，您的朋友又這么喜歡，如果您還要考慮幾天的話，那這款會(huì)不會(huì)在您來之前賣出去，我就不敢保證了，到時(shí)又要花時(shí)間重新挑選，如在沒有您朋友滿意的那就太遺憾了，您覺得呢?
4.貨品推介：展示貨品
1)特征=好處(把手表的特征轉(zhuǎn)換成對(duì)客人的好處FAB)
2)提供選擇，多個(gè)表款相比較。
5.建議式銷售：加強(qiáng)銷售
1)陪襯 2)附件 3)推廣品牌特征
6.成交及回復(fù)負(fù)面意見
1)認(rèn)知購物訊號(hào)
當(dāng)顧客：不再提問題、不住點(diǎn)頭示意、自行解答自己的疑問、需要店員重新解釋某些資料、觸摸手表，并把它反過來看、詢問各種售后安排 如：保養(yǎng)、維修、付款方式等。
2)處理異議
探討異議背后的真相;
提供更多咨詢，貨品的好處;
推銷其他產(chǎn)品。
3)完成銷售
a快速準(zhǔn)確開具銷售單據(jù)，陪客人付款;
b幫顧客調(diào)整表鏈;
c留下顧客資料，(幫助客人把資料填寫完整，如全名，詳細(xì)地址等)或索要客人名片。
d 提供使用保養(yǎng)建議及重要性
三.銷售后
1.認(rèn)同顧客的購買，贊同顧客的決定
2.送別
將客人的貨品裝入手袋中，將袋子系好并索要客人的名片，如客人沒有名片，請(qǐng)其留下電話及通訊地址。
3.當(dāng)客人留完資料后，員工需核實(shí)資料是否清晰完整，以便日后的客戶聯(lián)系工作。
4.售后維護(hù)
A在客人的生日或紀(jì)念日，為客人準(zhǔn)備禮物(鮮花)，并電話祝福。
B在節(jié)日店慶重大活動(dòng)時(shí)，提前群發(fā)短信，精心準(zhǔn)備節(jié)日禮物，以表達(dá)我店心意。
C盡可能地多打電話。如有新款到店;夏季剛表清洗表鏈;若客人購買石英表，臨近兩年時(shí)提醒及時(shí)更換電池。