邀約的技巧與常用話術(shù)
在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。下面是小編為大家收集關(guān)于邀約的技巧與常用話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1.通話時間，能短不長
通話時間需根據(jù)通話內(nèi)容靈活掌握，但原則是能短千萬不要長!因為通話時間過長，客戶和電話營銷員之間會產(chǎn)生較多的話題和情感，對邀約客戶到店有利，但對銷售員訂單的順利成交就會產(chǎn)生負面影響。
2.通話內(nèi)容，能少不多
能用一句話解決客戶問題絕不用兩句話，所謂“言多必失”。說話多了就容易話題多;話題多了就容易內(nèi)容雜;內(nèi)容雜了就容易沒有談話重點，容易受到客戶的引導(dǎo)。即使說的每句話、每個答案客戶都認同，而且把客戶的問題都解決了，也容易降低客戶來店的欲望!
3.邀約客戶到店，能現(xiàn)在不以后
電話營銷員應(yīng)該具備“見縫插針”的果斷職業(yè)敏感點，能現(xiàn)在邀約到店的就絕不要放在明天，更不要放在以后，能在這句話嘗試邀約客戶到店絕不等到下句話!
比如：當(dāng)客戶詢問家具顏色、經(jīng)銷商位置、家具問題異議、分期手續(xù)、新款舊款區(qū)別、活動截止時間等，都是嘗試邀約客戶到店的時機。
4.貫穿整個通話， 能自信不平淡
大量實戰(zhàn)經(jīng)驗表明，第一，把向客戶傳遞的各種信息進行包裝，可以提高客戶到店欲望;第二，電話營銷員的自信可以給客戶帶來更大的到店欲望。
比如：要自信地微笑并笑出聲音。
傳遞活動信息時：(營銷心理學(xué))社會認同+短缺+利益誘導(dǎo)+火爆程度+截止時間等;
傳遞來店信息時：您放心吧，我們店是全國最大的五星級榮譽旗艦店……
5.邀約理由排第一，能產(chǎn)品不服務(wù)
無論客戶在電話中問什么樣的問題，首先應(yīng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上(產(chǎn)品類型了解、家具優(yōu)勢亮點、定時定點保養(yǎng)等)，即使公司或團隊有更好的服務(wù)也不要去提及!因為現(xiàn)在以了解、感受產(chǎn)品為邀約客戶到店理由，客戶到店后才有可能與銷售員聊產(chǎn)品。
6.邀約理由排第二，能服務(wù)不活動
邀約客戶到店時，如果可以讓客戶感受及體驗公司或團隊的任何相關(guān)服務(wù)，就不要去提及公司的相關(guān)促銷活動!道理很簡單，你和客戶聊什么就決定了客戶來店后會關(guān)注什么?
比如：40分鐘專業(yè)接待服務(wù)、營業(yè)到9點服務(wù)、上門接送服務(wù)、會員服務(wù)、1分鐘接待誤時服務(wù)、延保服務(wù)等都可以向客戶傳遞。
當(dāng)然，以上電話邀約方法，大家平時也都是在使用的，有時候很有效，有時候也未必，電話營銷已經(jīng)越來越難了，電話營銷已經(jīng)在考驗接電話人的耐心和承受力底線了，很難在短時間內(nèi)建立起信任，更別說在電話中實現(xiàn)銷售訂單。
邀約的常用話術(shù)
進行電話邀約時，常常會遇到客戶各種各樣的拒絕。那到底怎樣應(yīng)對客戶的拒絕呢?
現(xiàn)在不需要，需要的時候再聯(lián)系。
應(yīng)對話術(shù)
話術(shù)1，經(jīng)理，可能您目前沒有太大的購買意愿，不過，要是您能嘗試一下這項業(yè)務(wù)，一定會對您大有裨益!我想您還是有必要了解一下情況，而且我也很樂意幫助您了解。
話術(shù)2，經(jīng)理，我期待您的電話。但是，您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處。
話術(shù)3，您是說您以后會需要，是嗎?既然以后需要，那現(xiàn)在可以趁著這個機會了解一下，就當(dāng)是為今后做鋪墊了，您看呢?
話術(shù)4，您不需要我們的產(chǎn)品，是因為您現(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因為其他原因?如果是其他原因，是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢?(聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應(yīng)對策略。)
話術(shù)須知
1、當(dāng)對方說目前不需要或者需要再聯(lián)系時，無論是出于真實情況還是有意推托，銷售人員都要表現(xiàn)出信任，首先在表面上要肯定對方“現(xiàn)在不需要”是真實的。
2、萬事皆有可能。如果客戶說“現(xiàn)在不需要”，銷售人員也一定不能放棄，仍要爭取見面機會。有機會見面，就有機會把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實，我們可以利用磁場約訪法來激發(fā)客戶的興趣，例如：“要是您能嘗試一下這項業(yè)務(wù)，一定會對您大有裨益!”“您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎?……我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化……”
3、盡量多和客戶談話，使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問對方原因，再視具體情況做出應(yīng)對。
磁場約訪法：人與人接觸時，都會有“磁場”存在，即吸引對方或者引起對方注意的力量。在約訪客戶時也有磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，以輕松的話語與客戶交談，給客戶親和、舒服的感覺。
磁場約訪法的目的是創(chuàng)造對客戶具有吸引力的磁場，而產(chǎn)品就是吸引對方的最好介質(zhì)。在陳述時，語氣一定要肯定，表現(xiàn)出自信，但是不要過度地夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，否則見面之后客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跟你先前提到的不一樣，就會有種被欺騙的感覺。如果能讓客戶產(chǎn)生“想見面”的想法，這個策略就基本運用成功了。
哦，原來是推銷東西的。
應(yīng)對話術(shù)
話術(shù)1，對，我是很想把我們的產(chǎn)品賣給您，那是因為我覺得我們的產(chǎn)品是能夠給您帶來利益的，是值得您期盼的，我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利。有關(guān)這一點，我們要不要討論研究一下?下個星期一我來見您?還是您覺得這個星期五更方便呢?”
話術(shù)2，對，我是銷售員，我的工作就是銷售公司的產(chǎn)品，但是這次給您打電話，只是想跟您約個見面的時間，讓您了解一下市場動態(tài)，因為我相信這會為您帶來利益。據(jù)我了解，貴公司……(分析客戶發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤)，所以我覺得有必要為您介紹我們的產(chǎn)品，使您不會錯過獲利的機會。
話術(shù)須知
1、當(dāng)客戶說我們是推銷產(chǎn)品的，表現(xiàn)出輕視或者不以為然的態(tài)度時，一定不要產(chǎn)生對立情緒或者極力為自己辯解。要知道，我們邀約客戶的最終目的就是銷售自己的產(chǎn)品，這是我們的工作，所以，如果你極力辯解，反而會給對方“不真誠”的印象。
2、客戶這樣講話，很可能是對銷售人員懷有“不信任”的態(tài)度，或者輕視所謂的“推銷”。要打消客戶這種心理，首先要站在客戶立場為其著想，采用客戶利益法來應(yīng)對，例如：“我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利。”“我相信這會為您帶來利益，據(jù)我了解，貴公司……(分析客戶的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤)，所以我覺得有必要為您介紹……”
客戶利益法：客戶利益法的運用主要是通過陳述和提問的方式，告訴購買者我們所銷售的產(chǎn)品能夠給其帶來的好處。這種方法滿足了大多數(shù)顧客的求利心理，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，非常利于達到約見目的。
你就在電話里說吧。
應(yīng)對話術(shù)
話術(shù)1，如果真是那樣，那我的工作性質(zhì)一定就是電話銷售了。其實我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間。問題是，很多事情很難僅僅通過話筒說清楚，而且我們多花一點兒時間，就可以大大提高工作效率，避免因為傳達有誤而浪費時間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點嗎?
話術(shù)2，經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時間，但是這些構(gòu)想會對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚。另外，我還有一些細節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。
話術(shù)3，我也希望能在電話里說清楚，這樣就能避免我們雙方浪費時間，但是有些數(shù)據(jù)演示是無法在電話里說清楚的，而這些數(shù)據(jù)演示對您了解我們的產(chǎn)品是非常重要的。
話術(shù)須知
1、銷售人員永遠不能直接否定客戶�？蛻羧绻岢鲆娫挏贤�，首先要闡述自己也想通過電話溝通，肯定客戶“電話溝通”的建議。例如：“我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間。”肯定了客戶的意見后，要指出電話溝通存在的弊端，再次找到約見的突破口。例如：“很多事情很難僅僅通過話筒說清楚……”“我還有一些細節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。”
2、邀約的目的是確定見面時間，獲得進一步談判的機會，當(dāng)遇到客戶“電話里說”的拒絕時，不要輕易妥協(xié)放棄，而要找到合適充分的理由，堅持不懈，爭取面談機會。
堅持不懈法：堅持不懈是所有銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)之一，愈挫愈勇是行銷成功的秘方，有時堅持是約訪的最好方法。
先發(fā)傳真后預(yù)約!
應(yīng)對話術(shù)
話術(shù)1，我想確認一下貴公司的傳真機號，另外請問負責(zé)人貴姓?
話術(shù)2，我找經(jīng)理有事要談，麻煩你轉(zhuǎn)一下電話，謝謝。
話術(shù)須知
1、銷售人員要根據(jù)不同時間、不同情況采用不同的話術(shù)。比如什么時候該禮貌友好，什么時候該嚴肅堅定，都需要銷售人員靈活把握。
2、一回生，二回熟。第一次打電話時對客戶情況不了解，可以試探性地與其進行禮貌的交談，為的是得到對方更多的信息;當(dāng)對客戶情況稍有了解，并且有第一次的電話做鋪墊之后，銷售人員完全可以用一種“高姿態(tài)”的方式應(yīng)對秘書的阻攔，語言簡練有力，用嚴肅的語氣鎮(zhèn)住對方。