保險銷售的5個步驟

　　保險銷售和踢足球有一定的類似之處：全場90分鐘都是不停地傳球、倒球、找機(jī)會射門，但是想要贏球，最重要不是控球控了多久，而是射門的那一刻能不能把球踢進(jìn)門里去。保險銷售也是一樣，最重要的不是陪客戶聊了幾個月、是不是把所有問題都解釋清楚了，而是最終客戶有沒有選擇找你簽單。下面是小編為大家收集關(guān)于保險銷售踢出漂亮“臨門一腳”5步驟，歡迎借鑒參考。

　　1、保險銷售的四個階段

　　保險銷售流程可分為四個階段：

　　◾探求階段：發(fā)掘客戶的保險需求，了解保險產(chǎn)品，不斷與客戶進(jìn)行磨合，并最終對上述內(nèi)容進(jìn)行確定——確定保險需求，確定保險產(chǎn)品，確定銷售人員。

　　◾成交階段：銷售人員與客戶見面并簽單，是真正實質(zhì)意義上“交易”的階段，接觸時間雖然短暫，但是卻最為“難忘”。

　　◾服務(wù)階段：簽單之后漫長的后續(xù)服務(wù)階段，雖然實質(zhì)性的“交易”已結(jié)束，涉及續(xù)保、保單信息變更、理賠等各個環(huán)節(jié)，在這個階段業(yè)務(wù)員將能否逐步與客戶建立良好的關(guān)系。

　　◾轉(zhuǎn)介紹階段：傳播銷售人員口碑的階段，客戶對于自己購買的保險產(chǎn)品與接受的服務(wù)非常滿意，希望將自己認(rèn)為好的保險產(chǎn)品、靠譜的銷售人員分享給身邊有需求的朋友。

　　每個階段都有非常重要、值得特別關(guān)注的環(huán)節(jié)。能力強的保險銷售人員會不斷優(yōu)化處理流程，將這四個階段打造成一個“永動機(jī)”式的閉環(huán)，口碑越來越好，轉(zhuǎn)介紹的客戶也越來越多。

　　不過，對于大部分的保險銷售人員，最最重要的階段是客戶的“探求階段”，即讓客戶“確定保險需求、確定保險產(chǎn)品、確定銷售人員”的階段。

　　如果這個階段沒有處理好，客戶壓根不會選擇和你簽單，也就不會存在后面的3個階段了。

　　2、探求階段的三類客戶

　　根據(jù)客戶對于保險的認(rèn)知程度，可以清晰地將客戶劃分為3個類別。

　　◾第一類客戶，幾乎完全不懂保險，對于保險的概念、市面上常見的保險產(chǎn)品一無所知，就連重疾險、醫(yī)療險都分不清楚。

　　◾小白客戶在聽說某個朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在體檢后查出某些身體異常后，自發(fā)地產(chǎn)生一定的保險意識和保險需求，從而演化為第二類客戶。但是他們對于保險的需求并不明確，也不知道該如何挑選保險產(chǎn)品。

　　◾產(chǎn)生了保險意識之后，小明客戶會積極主動地研究保險產(chǎn)品，學(xué)習(xí)保險知識，咨詢保險銷售人員，與身邊的朋友一同探討保險理念，保險需求也越來越明晰，從而演化為第三類客戶。他們咨詢了不少銷售人員，也大致確定了自己的保險需求與心儀的保險產(chǎn)品，但是還下不了決心買哪個、找誰買。

　　3、三類客戶的演化過程

　　三類客戶之間是可以相互演化的，只不過不同種類客戶之間演化所需要的時間有巨大的差別。

　　◾一類→二類：這個過程極其漫長且充滿了隨機(jī)性，小白客戶需要一直等到生命中出現(xiàn)一件喚醒其保險需求的事件，才有機(jī)會演化成為小明客戶，而這一天甚至永遠(yuǎn)都不會到來;

　　◾二類→三類：這個過程時長中等，關(guān)鍵要看小明客戶有沒有找到一個可靠的“向?qū)?rdquo;來引導(dǎo)其發(fā)掘自身的保險需求，一旦需求產(chǎn)生，銷售人員的講解到位，小明客戶很快就會成長成為大明客戶;

　　◾三類→成交：這個過程通常很短，大明客戶的各項需求都已幾乎確定，通常只差銷售人員最后的“臨門一腳”。

　　4、不同類型客戶的應(yīng)對方法

　　◾對于一類客戶，由于他們對于保險的基本概念還沒有形成，對于保險有一定的抵觸或防備心理，因此不宜過多地主動聯(lián)系或介紹。在形成保險需求之前，大多數(shù)小白客戶不會有任何接受保險的意向，或者對于自己的身體健康狀況過分自信，這時銷售人員向他們講再多都沒有用，只會造成他們對于保險和保險銷售人員的進(jìn)一步反感。

　　◾對于二類客戶，由于他們已經(jīng)產(chǎn)生了一定的保險需求，而且會主動地通過多方面途徑學(xué)習(xí)保險知識、了解保險產(chǎn)品，想要“認(rèn)識”銷售人員，因此銷售人員在小明客戶面前的“形象展示”和用心付出就顯得尤為重要了。所展現(xiàn)的專業(yè)能力越強，解答客戶的疑問和疑慮越多，就越能增進(jìn)客戶對于你的信任度，加快客戶從“小明”向“大明”演化。

　　◾對于三類客戶，由于他們已經(jīng)對保險有相當(dāng)?shù)牧私�，幾乎已�?jīng)有明確的保險需求，只是還沒下定決心買哪個，找誰買，因此銷售人員在大明客戶面前“臨門一腳”的能力才是最為關(guān)鍵的。面對其他銷售人員的競爭，你得保證自己有幾把“刷子”(或者說是“殺手锏”)，好有能力抓住大明客戶的“痛點”。

　　5、難點：對三類客戶的“臨門一腳”

　　由于在一類客戶身上的“投入產(chǎn)出比”很低，因此絕大多數(shù)銷售人員都會在二類或三類客戶身上花更多的時間。這個過程，我們可以理解為“與客戶陪跑”的過程。

　　不過，我們有時會發(fā)現(xiàn)，陪二類客戶“跑”了很久，他卻最后也確實變成了三類客戶，但是最后卻未必會跟你簽單，這是為什么呢?

　　這是因為，絕大多數(shù)的二類客戶在向三類客戶演化的過程中，都會在中途遇到其他的保險銷售人員。不僅客戶身邊的各個銷售人員都會使出渾身解數(shù)來贏得客戶的“青睞”好促成交易，客戶自身也會通過學(xué)習(xí)來驗證你之前對他講的內(nèi)容是否真實、客觀。

　　當(dāng)你的二類客戶變成了三類客戶，你將開始面臨來自多個方面的競爭和壓力。

　　因此，無論你最初接觸到的客戶是二類，還是一上來就認(rèn)識了三類，其實最終要解決的問題都只有一個，那就是如何讓三類客戶與“你”成交?