服裝導(dǎo)購員的銷售技巧

　　顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，希望能幫到你。

　　等待顧客

　　當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”

　　當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

　　當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

　　接待顧客

　　商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。

　　步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

　　1、抓住最佳時機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

　　進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

　　(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時再打招呼。

　　A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

　　B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時接近，招呼問候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購買。

　　過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機(jī)，主動招呼。

　　(2)實(shí)現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

　　(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。

　　2、接近時機(jī)因顧客年齡、性別而異

　　對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

　　3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

　　(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

　　(2)顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

　　(3)當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

　　(4)顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。”

　　為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

　　服裝介紹

　　1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

　　A、實(shí)事求是介紹;

　　B、投其所好介紹;

　　C、服裝比較說服顧客。

　　2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點(diǎn)說明。

　　3、服裝介紹原則

　　A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù);

　　B、新品種要著重介紹其特點(diǎn);

　　C、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。

　　抓住時機(jī)，促成購買

　　1、可以促成購買的幾種時機(jī);

　　A、顧客將話題集中在某個品種時;

　　B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時;

　　C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;

　　D、顧客開始注意服裝價格時;

　　E、顧客反復(fù)試穿某一服裝;

　　F、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。

　　2、使顧客實(shí)施購買的技巧

　　A、請求購買

　　歸納服裝的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機(jī)，幫助抉擇;

　　B、選擇商品法

　　用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;

　　C、假設(shè)購買法

　　當(dāng)顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買;

　　D、揚(yáng)長避短

　　顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時，營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應(yīng)推崇其長處優(yōu)點(diǎn);

　　E、調(diào)動顧客贊譽(yù)法

　　根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;

　　F、肯定顧客贊譽(yù)法

　　肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);

　　G、最后機(jī)會法

　　某一時裝存貨不多時，應(yīng)采用錯過機(jī)會很難買到介紹，促使購買;

　　H、時尚介紹

　　針對季節(jié)暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時的消費(fèi)時尚化。

　　銷售關(guān)連商品推薦技巧

　　當(dāng)客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

　　1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

　　2、 此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機(jī)會推銷出去。

　　接待顧客時的說話技巧

　　每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

　　1、 盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個款式您能試一下嗎?”

　　2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有款式”。

　　3、 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣。”

　　4、 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

　　5、 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價格雖然稍高一點(diǎn)，但是這件襯衫面料是目前最好的。”

　　6、 導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高。”

　　如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

　　顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。

　　1、脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

　　2、不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。

　　3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

　　4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

　　5、 比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

　　6、 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。

　　成交后付款包裝

　　1、收付款禮儀要求

　　A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

　　B、找零時，將數(shù)目報清;

　　C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;

　　D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客;

　　E、找零給顧客應(yīng)說“請您點(diǎn)好”;

　　F、找零時重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。

　　2、服裝包裝要求

　　A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺上包裝;

　　B、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡;

　　C、裝前在合格證(信譽(yù)卡)上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。

　　D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。

　　E、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗;

　　F、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明;

　　G、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

　　送別顧客

　　1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;

　　2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車;

　　3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。

　　處理營業(yè)糾紛

　　1、 對待挑剔型顧客：

　　禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

　　2、對待態(tài)度粗暴顧客：

　　一是不禮貌，急于購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

　　3、對待不符合退換貨的顧客：

　　不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實(shí)在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。

　　4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時：

　　一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

　　服裝導(dǎo)購員(營業(yè)員)的銷售技巧之十一：顧客至上的觀念：

　　1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

　　2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

　　3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。