房地產經紀人交談技巧

　　房地產經紀人要怎么交談呢?交談技巧有哪些呢?作為下面第一范文網小編整理了房地產經紀人交談技巧，供你閱讀參考。

　　房地產經紀人交談技巧：如何了解顧客購買意見的信號

　　口頭語信號：

　　1、顧客問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、付款方式、價格等.

　　2、詳細了解售后服務.

　　3、對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定.

　　4、詢問優(yōu)劣程度。

　　5、對目前使用的商品表示不滿。

　　6、向銷售人員打探交樓的時間可否提前。

　　7、接過銷售人員的介紹提出反問。

　　8、對商品提出某些異議。

　　表情語言信號：

　　1、顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、隨和。

　　2、眼睛轉動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。

　　3、由若有所思變?yōu)槊骼省⒎潘�，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。

　　4、開始仔細觀察商品。

　　5、轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài)。

　　6、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。

　　房地產經紀人交談技巧：怎樣接待難以接近的顧客.

　　1、對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。

　　方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。

　　2、喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。

　　方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，再委婉的補充和更正。

　　房地產經紀人交談技巧：怎樣對待不同的顧客.

　　夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。

　　方法：應保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。

　　挑剔型:既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。(以此換以折扣)

　　方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。

　　急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發(fā)脾氣。

　　方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。

　　自私型：這類客戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。

　　方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。

　　多疑型：這類顧客往往缺少經營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。

　　方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。

　　沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.

　　方法：推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。

　　方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。

　　率直型：性情急噪，褒貶分明。

　　方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。

　　憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。

　　方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結束。

　　房地產經紀人交談技巧：怎樣化解顧客的疑義.

　　1、欣然接受

　　有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務，嚴重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。

　　2、有條件的接受

　　有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對商品和企業(yè)無關緊要。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。

　　3、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。

　　4、有效比較

　　有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優(yōu)勢。

　　5、反向淡化

　　有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應進行步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。

　　房地產經紀人交談技巧：怎樣促進成交(需要觀察仔細了解顧客的需求)

　　1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。

　　2、感情聯絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。

　　3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。

　　4、以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。

　　5、當眾關聯法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。

　　6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。

　　7、動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。

　　8、助客權衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。

　　9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。

　　10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。

　　11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。

　　12、激將促銷法：當顧客已出現購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。