銷售的口才技巧
作為一名銷售員，你需要掌握一些銷售的口才技巧，那再麻煩的客人也能被你搞掂了。下面是第一范文網(wǎng)小編整理的一些關(guān)于銷售的口才技巧資料，供你參考。
一、銷售的口才技巧：抓住顧客瞬間心理來(lái)介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定，售貨員說(shuō)話必須抓住這種心理。方法有如下一些：
a、提醒法。即提醒顧客注意某個(gè)時(shí)間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎?”
b、介紹法。如，對(duì)外地顧客說(shuō)：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠(yuǎn)近聞名。您出差來(lái)一趟不容易，帶點(diǎn)回家嗎!”
c、分析法。分析顧客的特點(diǎn)。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣?”
d、鼓動(dòng)法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會(huì)想：“他們?cè)谫I什么呀?可能是好東西!”這時(shí)售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來(lái)呀，快來(lái)呀，晚了就沒(méi)了!”把周圍的顧客吸引過(guò)來(lái)，這種方法對(duì)女顧客特別奏效。
二、銷售的口才技巧：銷售員獲得顧客信任的說(shuō)話技巧
顧客對(duì)商品、商店、售貨員的信任感對(duì)其購(gòu)買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說(shuō)話。售貨員不能老盯著商品說(shuō)話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說(shuō)話。
�、僖苑⻊�(wù)員的身份說(shuō)話。首先應(yīng)注意敬語(yǔ)和委婉語(yǔ)的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對(duì)顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語(yǔ)，不要直說(shuō)，如不要說(shuō)：“您太矮了，穿這條褲子不行。”不要對(duì)女同志說(shuō)：“您這么胖，我們店里沒(méi)有這么肥的。”其次要善于接納顧客的意見(jiàn)。顧客購(gòu)物時(shí)，總是要追求兩個(gè)目的，既想價(jià)廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，他可能提出看法，這時(shí)售貨員不能反駁，和顧客形成對(duì)立，而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見(jiàn)，然后再舍一端取另一端，加以說(shuō)明。比如，顧客說(shuō)：“哎呀!怎么這么薄，恐怕不結(jié)實(shí)。”這時(shí)不要說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)的，怎么不結(jié)實(shí)?”而不妨接納他們的意見(jiàn)，然后舍去“物美”不談，只在“價(jià)廉”上做文章：“是呀，薄是薄點(diǎn)，但便宜呀，再說(shuō)現(xiàn)在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結(jié)實(shí)。”這樣說(shuō)表示尊重顧客的意見(jiàn)，肯定其判斷力，消除顧客的對(duì)立心理，進(jìn)而說(shuō)明自己的意見(jiàn)，顯得可信可服。同樣，顧客對(duì)“價(jià)廉”提出質(zhì)問(wèn)，售貨員就應(yīng)舍“價(jià)廉”而談“物美”。如顧客問(wèn)：“售價(jià)怎么這么貴?”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀，那種更貴”，這樣會(huì)引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說(shuō)：“貴是貴點(diǎn)，但您看這質(zhì)量，這樣式，一等品。花錢還不是買個(gè)地道貨。您說(shuō)是不是?”這樣就會(huì)使顧客感到此物確實(shí)值得買。
�、谝詸�(quán)威的身份說(shuō)話。在買賣過(guò)程中，顧客對(duì)售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說(shuō)話。比如顧客經(jīng)過(guò)一番挑選后，常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我是買紅的好呢，還是買綠的好?”這時(shí)售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說(shuō)很多人都想買這種。”這就堅(jiān)定了顧客的信心，促成買賣。
三、銷售的口才技巧：采購(gòu)員的談判技巧
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采購(gòu)員的工作日益受到人們的重視。采購(gòu)員除了需要有事業(yè)心和責(zé)任感，有專業(yè)知識(shí)，有從商經(jīng)驗(yàn)以外，還應(yīng)具有語(yǔ)言交際能力，這樣，才能擔(dān)當(dāng)起貿(mào)易談判的重任。采購(gòu)員在商業(yè)談判中可采用以下技巧：
�、俳o自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。提要求時(shí)，要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主，叫價(jià)不妨高些，如果你是買主，出價(jià)則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開(kāi)河會(huì)給人留下極為糟糕的印象，對(duì)方要么視你為“白癡”，要么會(huì)對(duì)你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說(shuō)的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。
②隱而不露，不輕易亮出底牌。有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況，將對(duì)方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先隱住。事實(shí)證明：不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。
�、垩b出很為難的讓步，讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上讓步。如果需要，可在較小的問(wèn)題上先讓步，不過(guò)讓步不要太快，因?yàn)閷?duì)方等得愈久，愈會(huì)珍惜它，不過(guò)這種等待，要讓對(duì)方明顯地感到是有希望的;同時(shí)，不要作無(wú)謂的讓步或同等級(jí)的讓步，你的每次讓步要能使對(duì)方感覺(jué)到你是作了很大的努力，是愿意給對(duì)方好處的，可是因種種原因往往無(wú)能為力，現(xiàn)在爭(zhēng)取到手的也來(lái)之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒(méi)有受任何損失。
�、芤獙W(xué)會(huì)吊胃口。人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會(huì)吊胃口，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。
⑤以退為進(jìn)。如果談判到關(guān)鍵時(shí)期，碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，不妨可以這樣說(shuō)“這件事我會(huì)考慮一下”或“這件事我們另外請(qǐng)示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會(huì)。