銷售演講口才
銷售演講不是銷售技巧。銷售演講應(yīng)該是在銷售周期的中期或后期使用的一種工具，它的目的是為你所推薦的解決方案爭取更多的支持。下面第一范文網(wǎng)小編來告訴你一些關(guān)于銷售演講口才的知識(shí)吧。
銷售演講口才：遵守五條法則
規(guī)則一：在溝通之前，設(shè)置清晰的溝通目標(biāo)。你的目標(biāo)是你希望你的客戶采取的那些行動(dòng)。如果你沒有清晰的目標(biāo)，你就不能進(jìn)行有效的溝通。首先你應(yīng)該弄清楚你的目標(biāo)聽眾關(guān)心的問題是什么，然后問問自己你希望他們在聽完了你的演示之后采取什么樣的行動(dòng)。你的每一張幻燈片和演講中的每一句話都應(yīng)該圍繞著這些目標(biāo)。
規(guī)則二：根據(jù)他們的議程設(shè)計(jì)你的陳述。在你制作幻燈片的時(shí)候，要注意避免使用高級管理人員經(jīng)常會(huì)使用的“提綱”風(fēng)格的議程。你應(yīng)該在你的第一張幻燈片上，就清楚地列出你是如何解決他們關(guān)心的問題，如何滿足他們需求的。請注意，這個(gè)規(guī)則和第一條規(guī)則密切相關(guān)，因?yàn)檫@是銷售演講，而不是一場學(xué)術(shù)演講或者內(nèi)部商務(wù)演示。
規(guī)則三：改變順序，把結(jié)論放在最前面。你應(yīng)該按照這樣的順序組織你的演講：1)結(jié)論，2)事實(shí)，3)數(shù)字論據(jù)，4)前提和假設(shè)。請注意：這和你通常情況下在內(nèi)部做商務(wù)演講時(shí)候的順序完全相反。這種論述的方式可以避免在陳述的剛開始就進(jìn)入細(xì)枝末節(jié)的問題，也避免了各種數(shù)字論據(jù)和分析分散聽眾的注意力，你可以在一開始就把最關(guān)鍵的信息直接傳遞給他們。
規(guī)則四：在演示的開始部分，先建立起“和諧小組”的氣氛。演示的開頭部分一定要精彩，你可以提出挑戰(zhàn)或者給出假設(shè)。結(jié)合通常的經(jīng)驗(yàn)，同聽眾建立起某種聯(lián)系。如果你還是把一些諸如“感謝你們來聽我的演講”之類的陳詞濫調(diào)放在開頭的話，聽眾就不太可能會(huì)記住你所講述的內(nèi)容。這對于銷售陳述來說，是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)殇N售陳述的目標(biāo)是希望聽眾能夠采取某種特定的行動(dòng)。
規(guī)則五：使用讓人能夠記得住的語言。例如，“和其他公司相比，我們的人會(huì)更快地通過語音郵件聯(lián)系到您，聯(lián)系您的將會(huì)是真的人類，而不是什么機(jī)器。”就比“我們有良好的客戶支持能力”這種做法要好得多，因?yàn)榈谝环N說法更容易讓人記住，而后一種說法則非常平庸。如果你的語言無法給客戶留下深刻的印象，客戶可能就不會(huì)采取你希望中的行動(dòng)。
銷售演講口才：銷售演講稿開場白
傳統(tǒng)銷售開場白公式
假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場白可以包括這幾個(gè)部分：
1. 感謝對方提供見面機(jī)會(huì)，銷售演講稿開場白。(為快速拉近距離，需借機(jī)"拍馬屁",簡稱PMP)
2. 自我介紹。
3. 介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價(jià)值。(要關(guān)聯(lián)客戶利益)
4. 轉(zhuǎn)向挖需求。(可關(guān)注"巧用提問挖需求")
下面，我用案例來說明：
銷售人員如約來到客戶辦公室，開場白：
"張總，您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來接待我!(感謝接見)
哇!張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人!(PMP)
這是我的名片，請多關(guān)照!(呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊)
張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來營造安全的經(jīng)營環(huán)境，所以今天特意前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹來訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益)
貴公司目前有沒有安防設(shè)備?使用情況怎么樣?(以背景問題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開口)
開場白的目的是介紹來訪者自身、來訪者可給客戶提供利益可能，故此才能引起對方關(guān)注和尊重，引發(fā)交流興趣。