電話銷售人員的十字心法
不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，所以就產(chǎn)生不同的銷售話術(shù)。作為電話銷售，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來(lái)說(shuō)，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)，掌握電話銷售心法，無(wú)論是在什么行業(yè)，有什么樣的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，都不會(huì)逃過(guò)這些心法：闖、克、恭、聽(tīng)、培；靈、零、誠(chéng)、真、情。下面我就每個(gè)心法解釋下：
1、闖：我開(kāi)始想的是“沖”字，但是我感覺(jué)到?jīng)_字缺少點(diǎn)靈氣。闖就要義無(wú)返顧、勇往直前的開(kāi)拓市場(chǎng)，沒(méi)有給自己留下半點(diǎn)后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會(huì)掉餡餅的事情會(huì)發(fā)生在，總有一天你會(huì)等到死神的來(lái)臨；
2、克：有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，這才能保證闖的順利進(jìn)行。如果你不能，那就等待洪水猛獸來(lái)侵占你的心靈；
3、恭：有點(diǎn)恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是打開(kāi)客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說(shuō)出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應(yīng)對(duì)冷冰冰、硬邦邦的語(yǔ)言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音；
4、聽(tīng)：當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽(tīng)客戶講，不能聽(tīng)出客戶的性格和周圍的環(huán)境、做事的風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，基本上電話銷售就是個(gè)沒(méi)有拐杖的盲人，無(wú)處著手，與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入；
5、培：與客戶的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶只要一溝通就會(huì)有交易，但是，往往大客戶都會(huì)考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹(shù)一樣要經(jīng)常施肥、澆水；
6、靈：這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。
7、零：應(yīng)對(duì)“克”字來(lái)講的，這是做銷售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺(jué)。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬；
8、誠(chéng)：應(yīng)對(duì)“恭”字來(lái)說(shuō)的，恭維客戶，不能讓對(duì)方覺(jué)得你虛偽，要拿出你的誠(chéng)心來(lái)與客戶溝通，否則你的恭維會(huì)讓客戶“惡心”；
9、真：應(yīng)對(duì)“聽(tīng)”來(lái)說(shuō)的，聽(tīng)話要聽(tīng)音，所以必須要聽(tīng)出客戶的真正意圖，如果你只聽(tīng)到客戶表面的東西，那你只是個(gè)“傳話筒”，不會(huì)分析客戶的講話，就會(huì)非常容易失去交易的機(jī)會(huì)；
10、情：是應(yīng)對(duì)“培”字來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來(lái)，逢年過(guò)節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來(lái)，更何況客戶是有七情六欲的人。
這十字心法，前面五個(gè)是動(dòng)詞，就是說(shuō)做銷售只有動(dòng)起來(lái)才能有成功的可能，后面五個(gè)是應(yīng)對(duì)前面五個(gè)做補(bǔ)充的。這一動(dòng)一靜、一外一內(nèi)就是十字心法的真諦。