如何選擇適合你的加盟機(jī)會？
一位展覽策略家建議：“與你認(rèn)為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’�！卑此挠嬎悖粋�三天多時間的競賽計劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項(xiàng)都輸入電腦，這當(dāng)然是有效的。
如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。
專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應(yīng)超過20分鐘，在不夠條件者身上花費(fèi)時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。
從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機(jī)會并且繼續(xù)接待下一個可能買主。
記住，在展覽會上，一些人感覺到應(yīng)當(dāng)使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實(shí)期望調(diào)查目標(biāo)，目的在于每小時建立一個穩(wěn)固的二次面談機(jī)會。
他們進(jìn)一步計算實(shí)際只出現(xiàn)60%的機(jī)會，所以個人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而調(diào)整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。
展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結(jié)束，銷售的進(jìn)一步工作和對項(xiàng)目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。
直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統(tǒng)計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續(xù)進(jìn)行，進(jìn)一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會后72小時內(nèi)和你會面，所以為此做好準(zhǔn)備。
如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機(jī)會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。
關(guān)于公司的后續(xù)工作，展覽會調(diào)查表明，多達(dá)4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進(jìn)一步銷售材料。
最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營企業(yè)不會在展覽會交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個網(wǎng)子來篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。
攻擊性的出售技術(shù)對參展者是不適當(dāng)?shù)摹保ㄗh“完成一系列角色――參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者�！彼�，如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。
關(guān)于此種情況的建議是，繼續(xù)前進(jìn)，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進(jìn)一步打交道。利用自己的時間并抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查�！闭褂[會上其他每個人可能都處于一種麻醉狀態(tài)――保證你不是。