制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)(精選19篇)
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇1
根據(jù)20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分,分成重點(diǎn)客戶,一級(jí)客戶,二級(jí)客戶和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶,對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。現(xiàn)也將本人20xx年展開(kāi)如下:
一、加強(qiáng)客戶回訪
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng),一定要加強(qiáng)與客戶的溝通,協(xié)調(diào)與客戶,用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問(wèn)表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì),通過(guò)信息檢索,及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。
三、加強(qiáng)合作
1.我們可以和駕校合作,通過(guò)網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車(chē)的學(xué)員,在我們網(wǎng)站買(mǎi)車(chē),能夠優(yōu)惠,優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作,通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買(mǎi)車(chē),優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣(mài)車(chē)業(yè)務(wù),并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度,才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文,竭力推廣我們汽車(chē)板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站,跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng),拉近客戶關(guān)系,使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車(chē)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
6.跟一些汽車(chē)公司合作,拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格,對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。
7.業(yè)務(wù),就是銷(xiāo)售,然后是銷(xiāo)售培訓(xùn),在銷(xiāo)售培訓(xùn)上多下功夫,熟悉掌握自己所賣(mài)的車(chē)型構(gòu)造,性能,價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)略比較分析。如果銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏,直接影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī),現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快,不培訓(xùn)就等與落后,對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答,直接影響銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售與培訓(xùn)過(guò)程中,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)解決。快速提高銷(xiāo)售員的能力。
8.售前售后服務(wù)?蛻糍I(mǎi)汽車(chē)肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔,沒(méi)有人會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)罪受的,所以我們要提高市場(chǎng)占有率,所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是:整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性,公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。20xx年我相信我們能夠成功。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇2
我院將認(rèn)真完成上級(jí)部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù),繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我院治病救人、救死扶傷的人道主義精神。圍繞狠抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)疾病的控制和防疫、強(qiáng)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)、添置更新設(shè)施設(shè)備等方面為重點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作,現(xiàn)將營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行如下安排:
一、加強(qiáng)醫(yī)政管理,提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量
我院將狠抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,建立醫(yī)療質(zhì)量管理委員會(huì),在院內(nèi)開(kāi)展醫(yī)療質(zhì)量評(píng)比,并定期將評(píng)比結(jié)果公示上墻,接受全院的監(jiān)督,加強(qiáng)“三基”“三嚴(yán)”培訓(xùn),加強(qiáng)《職業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療事故處理?xiàng)l理》的學(xué)習(xí),樹(shù)立醫(yī)務(wù)人員的責(zé)任感,不斷地提高醫(yī)療技術(shù),完善自我;繼續(xù)推進(jìn)“放心藥房”工程;加大力度宣傳我院特色中醫(yī)科,充分發(fā)揮名老中醫(yī)的作用。加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平,病歷書(shū)寫(xiě)質(zhì)量,對(duì)每臺(tái)手術(shù)都要做到術(shù)前討論、術(shù)中配合、術(shù)后,杜絕醫(yī)療責(zé)任事故的發(fā)生;加強(qiáng)醫(yī)院感染管理工作,建立重大醫(yī)療過(guò)失行為制度,完善醫(yī)療糾紛、醫(yī)療投訴處理辦法,減少醫(yī)療糾紛、醫(yī)療事故的發(fā)生。
二、加強(qiáng)疾病的防疫,抓好傳染病的防治管理
1、疾病的預(yù)防保健,要以預(yù)防為主,防治為輔,大力加強(qiáng)非傳染慢性疾病的預(yù)防、治療及患者在日常中的保健。我院的婦幼衛(wèi)生工作仍堅(jiān)持以保健為中心,繼續(xù)加強(qiáng)孕產(chǎn)婦的系統(tǒng)管理和的系統(tǒng)管理,全面普及新法接生,提高住院分娩率,減少產(chǎn)后出血,高褥熱及新生兒破傷風(fēng),新生兒死亡率的發(fā)生,確保母子平安。
2、繼續(xù)推進(jìn)計(jì)劃生育工作。堅(jiān)持有證檢查、有證生育、有證手術(shù),嚴(yán)格執(zhí)行手術(shù)常規(guī),提高計(jì)劃生育手術(shù)的質(zhì)量,減少結(jié)育手術(shù)并發(fā)癥,嚴(yán)格禁止出假手術(shù)、假證明,做到計(jì)劃生育宣傳上墻服務(wù)。
3、加強(qiáng)計(jì)劃免疫工作,創(chuàng)建預(yù)防接種示范門(mén)診,規(guī)范免疫接種門(mén)診,提高計(jì)劃免疫接種質(zhì)量和接種率,繼續(xù)加強(qiáng)預(yù)防接種管理制度,對(duì)接種兒童進(jìn)行仔細(xì)詢問(wèn)核對(duì),嚴(yán)格掌握疫苗的禁忌癥,對(duì)不符合接種的兒童進(jìn)行緩種,加強(qiáng)生物制品的管理,做好各類(lèi)疫苗的領(lǐng)、用、存記錄做到帳苗相符,嚴(yán)格掌握各疫苗存放的溫度,堅(jiān)持每日實(shí)事求是填寫(xiě)冰箱溫度記錄,嚴(yán)格執(zhí)行安全注射操作規(guī)程,對(duì)各種疫苗實(shí)行分室接種,杜絕錯(cuò)種、漏種、重種,避免接種反應(yīng)的發(fā)生。
4、加強(qiáng)傳染病的預(yù)防管理。我院將積極開(kāi)展傳染病工作,完善傳染病制度建設(shè),進(jìn)一步落實(shí)防治各項(xiàng)有效,規(guī)范我院的發(fā)熱門(mén)診,嚴(yán)防再次流行。進(jìn)一步完善防治機(jī)制,建立以院長(zhǎng)為核心的防治領(lǐng)導(dǎo)小組,將傳播途徑、防治:知識(shí)粘貼上墻,全院加強(qiáng)監(jiān)測(cè)報(bào)告,切實(shí)做好防治工作。
三、強(qiáng)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)
社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)繼續(xù)堅(jiān)持以健康為中心,家庭為單位,社區(qū)為范圍,要求為導(dǎo)向。將進(jìn)一步加強(qiáng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)工作,切實(shí)做好社區(qū)居民的預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康、計(jì)劃生育技術(shù)的“六位一體”的基層衛(wèi)生服務(wù)。加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)務(wù)人員隊(duì)伍的培訓(xùn),不斷提高醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療服務(wù)水平,努力達(dá)到全科醫(yī)生的要求。積極做好兩個(gè)社區(qū)服務(wù)站的驗(yàn)收工作。
四、加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)
抵制醫(yī)療服務(wù)中的不正之風(fēng)堅(jiān)決反對(duì)醫(yī)療過(guò)程中的開(kāi)單提成,收受藥品回扣,做到不收受紅包,不開(kāi)搭車(chē)藥,不推委病人,不開(kāi)大處方,不吃拿卡要。
五、深化人事制度和分配制度改革
推行以聘用制為核心的人事制度和分配制度的改革,實(shí)行定員定崗,全院聘用上崗,中層以上競(jìng)爭(zhēng)上崗,向優(yōu)秀人才和關(guān)鍵崗位傾斜,逐步形成績(jī)效工資制,調(diào)動(dòng)全院的積極性創(chuàng)造性。
六、加強(qiáng)醫(yī)院
理順財(cái)務(wù)關(guān)系今年我院繼續(xù)認(rèn)真貫徹財(cái)務(wù)管理方面的政策、法規(guī)及財(cái)務(wù)工作管理制度,進(jìn)一步提高財(cái)務(wù)工作者的理論水平、業(yè)務(wù)能力、組織協(xié)調(diào)能力,做到科室核算及時(shí)準(zhǔn)確,會(huì)計(jì)科目準(zhǔn)確、數(shù)字真實(shí)、憑證完整,裝訂整齊,建立科室收支明細(xì)帳。
七、設(shè)施設(shè)備的購(gòu)置
投入一定資金添置救護(hù)車(chē)1臺(tái),這是我院在急救醫(yī)療方面的一項(xiàng)重要舉措;淘汰一批陳舊老化的設(shè)備,將購(gòu)置一批高、精、尖儀器設(shè)備,提高輔助檢查的準(zhǔn)確率。由于舊城即將改造,今年我院將切實(shí)作好暫時(shí)遷院準(zhǔn)備。
八、堅(jiān)持兩手抓,推進(jìn)精神文明、政治文明和物質(zhì)文明建設(shè)
繼續(xù)推進(jìn)我院衛(wèi)工作的精神文明、政治文明、物質(zhì)文明建設(shè),我院將積極申報(bào)精神文明單位。完善醫(yī)院管理制度,提高工作效率,樹(shù)立務(wù)實(shí)高效的良好形象。切實(shí)做好安全和穩(wěn)定工作,防止重大事故的發(fā)生,杜絕各種越級(jí)上訪事件和集體上訪事件的發(fā)生,努力維持團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的良好局面。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇3
一、目標(biāo)管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標(biāo)客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開(kāi)發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn)。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)。
(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
(7)政策和活動(dòng)情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。
3、與主管討論
(1)了解公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略,本地區(qū)銷(xiāo)售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃,并定期回顧。
二、行程管理
1、制定月/周行程計(jì)劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。
2、按計(jì)劃實(shí)施。
三、日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃:按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況,對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí),熟練使用。
(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義,及時(shí)正確解除疑義。
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫(kù)、門(mén)診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(mén)(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。
C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫(xiě)拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷(xiāo)量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)。
四、客戶管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學(xué)術(shù)支持,了解客戶學(xué)術(shù)專(zhuān)長(zhǎng),與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷(xiāo)售分析和計(jì)劃。
(2)根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。
(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。
2、舉行科內(nèi)會(huì)。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì),熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。
(6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果,提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。
(7)按大型會(huì)議主題,與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。
六、更新專(zhuān)業(yè)知識(shí),練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí),相關(guān)和臨床背景知識(shí),與目標(biāo)客戶做專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧,獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí),熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料,及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問(wèn)題及時(shí)反饋給公司,并追蹤答復(fù)。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時(shí)更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷(xiāo)售及庫(kù)存情況。
4、建立科室銷(xiāo)量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。
6、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷(xiāo)售狀況(如促銷(xiāo)手段、臨床宣傳方法、銷(xiāo)量等)。
八、銷(xiāo)售會(huì)議
1、周會(huì):遞交周工作計(jì)劃和總結(jié),拜訪行程等,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。
2、月會(huì)、季度會(huì):有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。
(1)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)回顧。
(3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
(4)階段銷(xiāo)售計(jì)劃。
(5)分享。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇4
如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃,方法很多,一般包括以下幾個(gè)步驟:
1、設(shè)定目標(biāo),確立銷(xiāo)售觀念。確立銷(xiāo)售觀念或信條,而且要使其具體化,將總的目標(biāo)細(xì)化分解,細(xì)化到各個(gè)部門(mén)、環(huán)節(jié)甚至各個(gè)崗位員工的具體量化任務(wù),使其成為指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門(mén)分工合作的方針和努力的方向。
2、進(jìn)行預(yù)測(cè)。不管銷(xiāo)售人員的主觀意向如何,實(shí)際上是被客觀環(huán)境(有利的和不利的因素)所包圍的。如果忽略了對(duì)客觀環(huán)境的分析預(yù)測(cè),銷(xiāo)售計(jì)劃只能是沙上建塔,空中造樓。因此在這個(gè)環(huán)節(jié),一些前期的市場(chǎng)考察和分析工作是必不可少的。
3、設(shè)想銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃“主觀意向”和所處客觀環(huán)境而加以制定的,為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),必須突破客觀環(huán)境的限制。為此,必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)劃體系。
如何制定科學(xué)的計(jì)劃體系,建議銷(xiāo)售人員可以從“6W”的角度去設(shè)計(jì)。
一、6W
第一個(gè)是What,是指要達(dá)到怎樣的銷(xiāo)售,一定要具體化。比如某個(gè)時(shí)間段內(nèi)達(dá)到多少具體數(shù)量的銷(xiāo)售額或發(fā)展多少個(gè)客戶以及產(chǎn)品覆蓋多少個(gè)區(qū)域。有了數(shù)量化的目標(biāo),才能知道目標(biāo)達(dá)到了多少,計(jì)劃進(jìn)行的效果怎樣以及如何修正計(jì)劃。
第二個(gè)是When,是指什么時(shí)候完成銷(xiāo)售。確定了行動(dòng)步驟與完成期限,時(shí)間就變得越來(lái)越重要了,一些關(guān)鍵的步驟必須制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。
第三個(gè)是Where,是指完成銷(xiāo)售所要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn),即必須明確產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng),產(chǎn)品可以鋪向什么場(chǎng)所或什么類(lèi)型的銷(xiāo)售點(diǎn),很簡(jiǎn)單一句話就是產(chǎn)品在什么地方可以賣(mài)。
第四個(gè)是Who,是指促成銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。這里需要營(yíng)銷(xiāo)人員善于觀察。要與決策權(quán)的客戶多溝通以及如何與可能影響決策人物決策的第三方人物進(jìn)行溝通。
第五個(gè)是Why,是指應(yīng)明確自己為什么要這樣做,并確認(rèn)這樣做的理由必須是正確的。
第六個(gè)是Which,是指應(yīng)在思路上保持更多的彈性。不能局限于一種方案,要準(zhǔn)備多套方案供客戶選擇。
目標(biāo)是銷(xiāo)售行動(dòng)的原動(dòng)力,精密完善的銷(xiāo)售計(jì)劃才是決定商戰(zhàn)勝負(fù)的戰(zhàn)斗力。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇5
在新季度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中,首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂,包括總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、電話約訪的數(shù)量、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、老客戶維護(hù)流程、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài)、貴金屬技術(shù)知識(shí)每日學(xué)習(xí)等,都要進(jìn)行有效的規(guī)劃,這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟?dāng)中才會(huì)做到有章可循,有理可依,做到高效、高率。
一、明確目標(biāo)
首先要明確我們的工作目的,作為電話銷(xiāo)售,我們的每天的工作目標(biāo)就是一個(gè),約訪客戶,對(duì)于每天打多少個(gè)電話,打這些電話當(dāng)中能有多少對(duì)貴金屬投資感興趣的人,有多少人能約訪來(lái)公司或者參見(jiàn)講解會(huì),我們要在這些問(wèn)題當(dāng)中明確自己的目標(biāo)。
作為銷(xiāo)售二部主管來(lái)說(shuō),主要的責(zé)任在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè),建立一支熟悉業(yè)務(wù),相對(duì)穩(wěn)定的電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有團(tuán)隊(duì)凝聚力,有合作精神的隊(duì)伍。
二、計(jì)劃
1 人員在部門(mén)建設(shè)當(dāng)中,要不斷壯大成員人數(shù),比如可以隊(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹,并制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。以及在壯大隊(duì)伍的過(guò)程中,積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。
2 意向客戶在對(duì)于我們手中積累的一些客戶,我們要學(xué)會(huì)做好客戶的分類(lèi)工作,分為:A類(lèi)客戶和B類(lèi)客戶。A類(lèi)客戶屬于非常有意想的,有投資意愿的可以分A類(lèi)客戶。B類(lèi)客戶屬于對(duì)于貴金屬投資不了解,但是在日后跟進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中不是很排斥可以分為B類(lèi)。我們要不斷積累B類(lèi)客戶,把手中的B類(lèi)客戶轉(zhuǎn)換成A類(lèi)客戶。
3 建立完善的考核制度完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
1)工作態(tài)度考核
* 工作的執(zhí)行力以及完成度。
* 與其他各部門(mén)員工的溝通,協(xié)作力。每月互動(dòng),以小紙條形式來(lái)寫(xiě)出同事的優(yōu)點(diǎn),票高者小獎(jiǎng)勵(lì)以資鼓勵(lì)。
* 培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)力以及掌握能力。
2)業(yè)績(jī)考核有效電話量,郵件數(shù),意向客戶數(shù),約訪數(shù)量
三、方法
1 完善的電話營(yíng)銷(xiāo)流程,一套完整的營(yíng)銷(xiāo)流程是對(duì)銷(xiāo)售很有幫助的。電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),團(tuán)隊(duì)內(nèi)要同意電話話術(shù),要做到客戶的每一個(gè)問(wèn)題,有問(wèn)必答,做到熟練應(yīng)用,在統(tǒng)一的話術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話術(shù)特點(diǎn),做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2 制定員工月度考核機(jī)制,制定考核機(jī)制的目的是激發(fā)員工的潛能,讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù),做到高效,高率?己酥贫葹樵履┨蕴疲瑔T工獎(jiǎng)勵(lì)制,對(duì)于三個(gè)月連續(xù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)末尾者淘汰。對(duì)于連續(xù)三月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前三名者,提升為組長(zhǎng),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),有資金獎(jiǎng)勵(lì)。
3 于一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)及維護(hù)過(guò)程,不僅僅在于一個(gè)部門(mén)的努力,是要求公司的各個(gè)部門(mén)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的一個(gè)過(guò)程。要加強(qiáng)本部門(mén)人員的工作態(tài)度、工作執(zhí)行力、協(xié)作度、溝通度。
4 對(duì)于每天打電話的過(guò)程當(dāng)中要確保每天有效電話的數(shù)量,對(duì)于我們電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),其實(shí)每天打電話的工作過(guò)程是很枯燥的,所以我們要在枯燥的工作當(dāng)中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣,在樂(lè)趣中工作,是最有效率的。
5 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、總結(jié)
本行業(yè)的知識(shí)積累,對(duì)于當(dāng)今從事金融行業(yè)的人們來(lái)說(shuō),只有不斷的學(xué)習(xí),才能讓自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中走的更久,走的踏實(shí),對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)講,只有通過(guò)扎實(shí)的金融知識(shí),和對(duì)貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開(kāi)發(fā)我們的客戶、維護(hù)好我們的客戶。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇6
海鮮產(chǎn)品市場(chǎng)前景:
(一)、目前中國(guó)已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó),海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬(wàn)噸,這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長(zhǎng)率。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近,省會(huì)在濟(jì)南的山東省居中國(guó)海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位,其總產(chǎn)量為740萬(wàn)噸。
中國(guó)海產(chǎn)品的消費(fèi)量正在隨著國(guó)家富裕中等階層的不斷增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。隨著國(guó)內(nèi)生活水平的不斷提高,人們海產(chǎn)品提出了更高的要求,天然、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚。
(二)、消費(fèi)特征分析
中國(guó)深厚的飲食文化,消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品,尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費(fèi)者開(kāi)始向理性化方向發(fā)展,對(duì)于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面,更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質(zhì)服務(wù)。隨著人們工作、生活壓力的增大,消費(fèi)者的空余可支配時(shí)間越來(lái)越少,消費(fèi)者希望企業(yè)能通過(guò)多元化、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)形態(tài)并為其提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)于品牌更易建立忠誠(chéng)度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實(shí)行的都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)。所以,就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀而言,品牌化是當(dāng)務(wù)之急。建立品牌,可以提高客戶的忠誠(chéng)度,提高知名度,還可以進(jìn)行整體的營(yíng)銷(xiāo),對(duì)市場(chǎng)需求作出快速的反應(yīng)。目前我國(guó)的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品,建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠,可以擁有完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),也可以對(duì)行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關(guān)系。
2.優(yōu)質(zhì)。隨著人們的生活水平的提高、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及我國(guó)加入了wto,海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高,從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全,讓消費(fèi)者放心,開(kāi)發(fā)綠色食品,以優(yōu)質(zhì)帶來(lái)優(yōu)效。嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售,確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全,在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻。
3.服務(wù)。市場(chǎng)的發(fā)展與成熟,使消費(fèi)者對(duì)服務(wù)內(nèi)容的要求越來(lái)越具體,對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高,搞好服務(wù),就是提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。為顧客提供周到、細(xì)微、全面的服務(wù),讓其購(gòu)買(mǎi)方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費(fèi)者介紹海產(chǎn)品的種類(lèi)(魚(yú)蝦貝蟹藻等、主要營(yíng)養(yǎng)成分(豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等,并為其提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品,以喚起他們的購(gòu)買(mǎi)興趣、引導(dǎo)消費(fèi)。
4.差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對(duì)不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做到品種差異化,魚(yú)、蝦、貝、蟹、藻五大類(lèi)及其加工產(chǎn)品一應(yīng)俱全,用來(lái)滿足人們不同口味的需要,其次做到檔次差異化,根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類(lèi)、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價(jià)格滿足消費(fèi)者的不同檔次需求。較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者,高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費(fèi)群體或請(qǐng)客送禮等而準(zhǔn)備的。
一、產(chǎn)品策略:
1.商標(biāo)定位:好產(chǎn)品的商標(biāo),商標(biāo)體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。阿拉思佳,;品質(zhì)保證。
2.品質(zhì)定位:綠色健康,原生態(tài)(無(wú)污染、野生純天然),營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高。
3.消費(fèi)群體定位:中產(chǎn)收入階層為主,在目前,他們是海產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體。
產(chǎn)品市場(chǎng)的全過(guò)程稱為產(chǎn)品的生命周期,該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場(chǎng)導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷(xiāo)售時(shí)期,只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,銷(xiāo)售量小,促銷(xiāo)費(fèi)用和制造成本都很高,競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。這一階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想是,把銷(xiāo)售力量直接投向最有可能的購(gòu)買(mǎi)者,即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者,讓這兩類(lèi)具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度,縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體可選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略有;快速滲透策略,即低價(jià)高強(qiáng)度促銷(xiāo);來(lái)拉動(dòng)渠道加快渠道建設(shè)和滲透。成長(zhǎng)期的產(chǎn)品,其性能基本穩(wěn)定,大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定,銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,可采取以下策略:改進(jìn)和完善產(chǎn)品;尋求新的細(xì)分市場(chǎng);改變廣告宣傳的重點(diǎn);適時(shí)降價(jià)等。成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊,以便盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期,具體策略有:市場(chǎng)改良,即通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量;產(chǎn)品改良,即通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量,增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝,提供新的服務(wù)等來(lái)吸引消費(fèi)者。
二、價(jià)格策略
營(yíng)銷(xiāo)方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性,在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入精心的策劃。對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,將產(chǎn)品按照種類(lèi)、用途甚至規(guī)格進(jìn)行劃分,對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行推廣,并對(duì)不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價(jià)。
價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo),對(duì)價(jià)格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價(jià)格策略大致可以分為低價(jià)、平價(jià)和高價(jià)三種。根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)情況,企業(yè)還可對(duì)這三種價(jià)格策略做不同的變化,以形成更多細(xì)化的價(jià)格策略。
1.低價(jià)策略
(1)需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)銷(xiāo)量有很大的影響,價(jià)格上升需求量減少很多;價(jià)格下降,需求量增加很多。
(2)市場(chǎng)容量較大,且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價(jià)策略,企業(yè)可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)。
(3)生命周期趨向成熟,或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)這種產(chǎn)品采用低價(jià)策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
(4)隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量擴(kuò)大,可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品使用低價(jià)策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從而使企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2.平價(jià)策略
平價(jià)策略是介于低價(jià)和高價(jià)之間的一種定價(jià)策略,是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認(rèn)可的合理水平的利潤(rùn)。這種價(jià)格策略,既保證了企業(yè)的合理利益,又能使廣大購(gòu)買(mǎi)者樂(lè)意接受。在出現(xiàn)下列情況時(shí),企業(yè)可選擇平價(jià)策略。
(1)市場(chǎng)上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡,同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不十分激烈,故價(jià)格也較平衡,此時(shí)企業(yè)使用平價(jià)策略能促進(jìn)銷(xiāo)售。
(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對(duì)基本消費(fèi)品或初級(jí)產(chǎn)品,為了樹(shù)立企業(yè)形象,即使在供不應(yīng)求或獨(dú)家經(jīng)營(yíng)時(shí),也宜實(shí)施平價(jià)策略。
(3)要穩(wěn)定占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品宜平價(jià)銷(xiāo)售。
3.高價(jià)策略
高價(jià)策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類(lèi)企業(yè),或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價(jià)策略,可取得較高的利潤(rùn),但容易影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在出現(xiàn)下列情況時(shí),方可選擇高價(jià)策略。
(1)消費(fèi)者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品可比較,購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為―價(jià)高必然質(zhì)優(yōu),愿為其支付高價(jià)。此外,對(duì)國(guó)內(nèi)尚無(wú)人生產(chǎn),估計(jì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品,也可采用高價(jià)策略。
(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽,可采用高價(jià)策略。因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品即使將價(jià)格提高,也不會(huì)影響人們購(gòu)買(mǎi)。
(3)由于公司做工精細(xì),質(zhì)量上乘,產(chǎn)品的知名度較高,往往可以高出同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)銷(xiāo)售。
在經(jīng)過(guò)上述步驟后,企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞既定的定價(jià)目標(biāo),根據(jù)已搜集到的資料,選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略,核定產(chǎn)品的最后價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí),要對(duì)下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總。
(1)出廠價(jià)。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)加一定的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià);零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。來(lái)保證渠道成員的利潤(rùn)空間。加強(qiáng)渠道客戶的忠誠(chéng)度。
以上價(jià)格的確定過(guò)程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言,對(duì)于已有的產(chǎn)品價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟,但是還要加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的分析和掌控,尤其是要結(jié)合市場(chǎng)各方面的情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有組織的分批、分期建立各級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)用分銷(xiāo)途徑,以經(jīng)銷(xiāo)形式推動(dòng)銷(xiāo)量,在銷(xiāo)售的旺季做好備貨、物流等,為銷(xiāo)售做好渠道。
以特許經(jīng)銷(xiāo)商為主,按渠道按區(qū)域進(jìn)行設(shè)立。不設(shè)省級(jí)客戶,更多的按城市級(jí)別設(shè)立。以低價(jià)來(lái)贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會(huì)
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質(zhì)量高;
(3)潛在客戶;
(4)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì);
(5)節(jié)省時(shí)間;
(6)融洽客戶關(guān)系;
(7)手把手教客戶試用產(chǎn)品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查
通過(guò)參加展會(huì)可以吸引到新客戶及消費(fèi)群體,有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣
所謂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是“電子”+“商務(wù)”,電子是手段,商務(wù)是目的。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)的目的,必須先做好網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)的手段主要有sem(搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)),bbs(論壇)營(yíng)銷(xiāo),微信營(yíng)銷(xiāo),
(1)論壇營(yíng)銷(xiāo)
論壇的主要功能是分享而不是廣告,所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗(yàn)或我們獨(dú)特的生活感受,讓看你貼子的人有所收獲,在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的,是典型的垃圾信息。我們?cè)诜窒碜约旱慕?jīng)驗(yàn)時(shí)“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例,從而達(dá)到我們的宣傳目的,潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,90%以上的客戶均來(lái)自搜索引擎。所以,網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是搜索引擎,每個(gè)搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道,只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上,在360和百度,自然就會(huì)把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。
(3)微信營(yíng)銷(xiāo)
微博就如一句話新聞,簡(jiǎn)單精練、,可通過(guò)電腦或手機(jī)隨時(shí)隨地的傳遞最新信息,是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體,能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、第一時(shí)間了解客戶的需求、第一時(shí)間為客戶提供答疑和服務(wù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),兵貴神速,讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。
(4)權(quán)威百科營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科、互動(dòng)百科、百度百科等網(wǎng)站,其名詞解釋的信息均經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士審批,甚稱權(quán)威。網(wǎng)民參與度和認(rèn)可度都很高,并且該信息詞條會(huì)永久保存,但又能以開(kāi)放的方式隨時(shí)讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善。我們只要?jiǎng)?chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)詞發(fā)表,一旦審核通過(guò)即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經(jīng)銷(xiāo)商處設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店形式,在增加銷(xiāo)售額的同時(shí)增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過(guò)程,營(yíng)養(yǎng)成份不流失,口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經(jīng)營(yíng)到一定階段,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的2批和分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店加盟方式,招商加盟。
6.禮品手段
中國(guó)人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源,時(shí)至今日,禮品風(fēng)無(wú)疑是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最為國(guó)人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。。海產(chǎn)品市場(chǎng)早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模,無(wú)論從包裝形式還是對(duì)外宣傳,處處流露出尊貴、華美、高檔,給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外,我們的產(chǎn)品更要在行銷(xiāo)手段上“禮”上往來(lái),重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過(guò)程、訴求。
四、促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息,以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品和的需求,并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的一系列綜合性活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通。促銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本策略之一,它一般包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷(xiāo)形式。
1.基本促銷(xiāo)策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷(xiāo)人員與經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo),將產(chǎn)品推到渠道的策略,這一策略需利用推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品,推式策略風(fēng)險(xiǎn)小,推銷(xiāo)周期短,資金回收快,以渠道促銷(xiāo)為主更根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際多采取搭贈(zèng)和折扣及低價(jià)
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì),把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,形成急切的市場(chǎng)需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品。更多采取經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商及冷凍海鮮市場(chǎng)條幅和戶外廣告及店招。海報(bào)等手段。 (3)推拉結(jié)合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來(lái)運(yùn)用,在向渠道商進(jìn)行大力促銷(xiāo)的同時(shí),通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求。2.促銷(xiāo)的基本方式(1)人員推銷(xiāo):推銷(xiāo)又稱人員銷(xiāo)售,是企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員或委托推銷(xiāo)人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,可以是面對(duì)面交談,也可以通過(guò)電話,信函交流.推銷(xiāo)人員的任務(wù)除了完成一定的銷(xiāo)售量以外,還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并開(kāi)拓新的市場(chǎng),創(chuàng)造新需求。
人員推銷(xiāo)的步驟
、僬翌櫩---通過(guò)現(xiàn)有顧客的介紹,以及其它銷(xiāo)售人員介紹、查找工商名錄、電話號(hào)碼簿等尋找潛在顧客。
、谑虑皽(zhǔn)備---知已知彼,掌握三方面的知識(shí):
a產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個(gè)人情況,所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況,用戶的需要,購(gòu)買(mǎi)決策者的性格特點(diǎn)等。
c競(jìng)爭(zhēng)者材料——競(jìng)爭(zhēng)者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí),還要準(zhǔn)備好樣品、說(shuō)明材料,選定接近顧客的方式、訪問(wèn)時(shí)間、應(yīng)變語(yǔ)言等等。
d-即開(kāi)始登門(mén)訪問(wèn),與潛在客戶開(kāi)始面對(duì)面交談。 (2)廣告:廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式,通過(guò)一定的媒介,向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法,更多采取戶外廣告及海報(bào)的地面推廣形式。 (3)營(yíng)業(yè)推廣:營(yíng)業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性,強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)方式所組成的它一般只作為人員推銷(xiāo)和廣告的補(bǔ)充方式,其刺激性很強(qiáng),吸引力大。具體措施為:
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高,引起的銷(xiāo)售反應(yīng)也會(huì)越大,但這種效應(yīng)也存在遞減的規(guī)律。因此,同一種方法不能經(jīng)常用。
2、選擇推廣時(shí)機(jī)。在何時(shí)開(kāi)始發(fā)動(dòng)推廣戰(zhàn)役,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果最好等,是研究的主要問(wèn)題。持續(xù)時(shí)間過(guò)短,由于在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),很多應(yīng)獲取的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起開(kāi)支過(guò)大和損失刺激購(gòu)買(mǎi)的力量,并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價(jià)。按照有關(guān)研究,每個(gè)季度搞三次左右的推廣活動(dòng)為宜,每次的持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買(mǎi)周期的長(zhǎng)度為宜。
(4)公共關(guān)系:公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力,影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào),使企業(yè)能適應(yīng)它的.環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望,獲得社會(huì)信任的目的,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。公共關(guān)系的主要方法:
組織宣傳展覽:在公共關(guān)系活動(dòng)中,企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料,如介紹企業(yè)的小冊(cè)了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫(huà)冊(cè)、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會(huì)、報(bào)告會(huì)、紀(jì)念會(huì)及有獎(jiǎng)競(jìng)賽等,通過(guò)這些活動(dòng)使社會(huì)公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績(jī)、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景,而達(dá)到樹(shù)立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說(shuō):咨詢主要是向管理人員提供有關(guān)公眾意見(jiàn)。主要時(shí)企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議,也可包括回答和處理顧客的問(wèn)題、抱怨和投訴。游說(shuō)的對(duì)象主要是立法機(jī)構(gòu)和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內(nèi)防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實(shí)施,或?yàn)榱舜偈褂欣诒酒髽I(yè)的優(yōu)勢(shì)。
一個(gè)好的促銷(xiāo)策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情況,及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu);激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望,擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn),建立產(chǎn)品形象;維持市場(chǎng)份額,鞏固市場(chǎng)地位等等。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇7
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn):
1商品計(jì)劃;
2渠道計(jì)劃;
3成本計(jì)劃;
4銷(xiāo)售單位組織計(jì)劃;
5銷(xiāo)售總額計(jì)劃;
6促銷(xiāo)計(jì)劃。
二、年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制
1參加過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售成績(jī)
如本公司全年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售成績(jī)比較,參考此類(lèi)資料可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計(jì)算。
2損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)
明確寫(xiě)出計(jì)算公式。
3事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷(xiāo)售總額
綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額。
4召開(kāi)會(huì)議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷(xiāo)售總額計(jì)劃,而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售額目標(biāo)可酌情予以提高,成為給部門(mén)的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。
三、銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
1收集過(guò)去3年之間的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
將過(guò)去3年間銷(xiāo)售實(shí)績(jī)資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析,從中找出內(nèi)在的規(guī)律。
2將過(guò)去3年間的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)。
過(guò)去3年的月別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。
3得到過(guò)去3年間的月別銷(xiāo)售比重
以3年間每個(gè)月合計(jì)的銷(xiāo)售額為標(biāo)準(zhǔn) ,計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷(xiāo)售額。此后,將過(guò)去3年間月別銷(xiāo)售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷(xiāo)售總額即可得到每個(gè)月的銷(xiāo)售額計(jì)劃。
四、商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
1取得商品別銷(xiāo)售比重
首先,將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去3年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)等找出,計(jì)算商品別銷(xiāo)售比重,了解銷(xiāo)售較好的商品群及利潤(rùn)率較高的商品群。
2酌情商品銷(xiāo)售比重政策和調(diào)整銷(xiāo)售比重
下一步,參考商品銷(xiāo)售比重政策,利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去3年間及過(guò)去同月的商品群銷(xiāo)售比重。
3用修正過(guò)的商品銷(xiāo)售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃
使用修正后的月別商品銷(xiāo)售比重和月別銷(xiāo)售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷(xiāo)售金額。
五、部門(mén)別、別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制
1取得部門(mén)別及客戶別的商品銷(xiāo)售比重。
將全年同月的部門(mén)別及客戶別的銷(xiāo)售比重予以分析研究。
2部門(mén)別及客戶別商品銷(xiāo)售比重的修正。
將實(shí)際的部門(mén)別及客戶別商品銷(xiāo)售比重按下列3種觀點(diǎn)予以調(diào)整:
。1)部門(mén)別及客戶別的銷(xiāo)售方針;
。2)部門(mén)主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考;
。3)客戶的使用程度、信用狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。
編制用修正后的銷(xiāo)售比重獲得客戶別及部門(mén)別的銷(xiāo)售計(jì)劃額。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇8
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部,它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路,在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng),企業(yè)資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
在市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:
a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、要搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、要針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案,對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外,還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組,由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn),主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案,交銷(xiāo)售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法,決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、要合理配置人員:
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開(kāi)展本部門(mén)的工作,努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能,主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái),企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作,取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持,
是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作,已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展,大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造"新威科"的品牌形象,建議大家企業(yè)的'所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化,為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在保證利潤(rùn)的同時(shí),建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商,使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料,如"新威科技訊山西飼料"企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,宣傳企業(yè)文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度:
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。
第二季度:
1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、利用"新威科技訊"和"山西飼料"媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度:
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇9
一、我司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況
目前我區(qū)域商超客戶經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品品相較多,產(chǎn)品較豐富。但沒(méi)有體現(xiàn)出一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品,現(xiàn)需規(guī)劃出4個(gè)主推產(chǎn)品,要求超市選擇優(yōu)越位置,長(zhǎng)期陳列,將這4個(gè)主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣,使長(zhǎng)期以來(lái)都有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。要求商超客戶形成一個(gè)代理商的概念。做為商超客戶,更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣,視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶的重要因素之一。
二、20xx年銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)劃
20xx年11月至20xx年10月全年銷(xiāo)售額為268萬(wàn)元,20xx年計(jì)劃全年任務(wù)450萬(wàn)。同期增長(zhǎng)40%。
具體產(chǎn)品規(guī)劃如下:
主銷(xiāo)產(chǎn)品20xx年20xx年
產(chǎn)品11--8月銷(xiāo)售數(shù)量規(guī)劃銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)銷(xiāo)售額
大爽(1*24)
小爽(1*48)
大AD(1*24)
小AD(1*48)
500果汁(1*15)
250ml牽線(1*12*6)
350牽線(1*10)
350ml快線(1*10)
500牽線(1*15)
500快線(1*15)
596水(1*24)
330水(1*24)
新茶(1*15)
老茶(1*15)
八寶粥(1*12)
2.5可樂(lè)(1*6)
500牽線禮盒
500快線禮盒
八寶粥禮盒
合計(jì)4500000
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售分析:
目前超市銷(xiāo)售的產(chǎn)品可分為六大類(lèi),共計(jì)67個(gè)單品相產(chǎn)品銷(xiāo)售,其中六大類(lèi)為:奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷(xiāo)售的情況分析,這六大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售均為不倫不類(lèi),沒(méi)有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷(xiāo)產(chǎn)品為:大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的發(fā)展步伐,以上這八大類(lèi)產(chǎn)品中規(guī)劃出20xx年重點(diǎn)主推單品。
百佳超市20xx年主要以這四大(主推)產(chǎn)品做為20xx任務(wù)的重點(diǎn)突破上量產(chǎn)品:
1、250利樂(lè)包牽線該產(chǎn)品上市以來(lái),深受超市關(guān)注,從目前上市銷(xiāo)售情況分析,有二點(diǎn)不足。第一,該產(chǎn)品上市表面上消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品僅僅是營(yíng)養(yǎng)快線的升級(jí)版,同主銷(xiāo)產(chǎn)品350牽線沒(méi)有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線來(lái)看。這是影響該產(chǎn)品銷(xiāo)售局限性的一大惡癥,我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷(xiāo)售作為參考對(duì)比,所以一定要在消費(fèi)者心中形成一種奶的概念,在不能趨向快線。這樣不會(huì)和350牽線出現(xiàn)銷(xiāo)售沖突,同時(shí)可在奶市場(chǎng)占有一定的銷(xiāo)售地位!第二,促銷(xiāo)。要做好長(zhǎng)期的促銷(xiāo)工作,改變消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)良藥就是促銷(xiāo),由于新品上市,新招聘的促銷(xiāo)員銷(xiāo)售知識(shí)淡薄,要徹底讓促銷(xiāo)員對(duì)我司250利樂(lè)包牽線理解的轉(zhuǎn)變,通過(guò)長(zhǎng)期的不間斷的培訓(xùn),向其他競(jìng)品奶促銷(xiāo)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),打好這一產(chǎn)品的奶市場(chǎng)。這樣該產(chǎn)品的銷(xiāo)售才會(huì)有無(wú)限的增長(zhǎng)。20xx年該產(chǎn)品規(guī)劃銷(xiāo)售量為4000箱,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額544000元。
2、350牽線(1*10)該產(chǎn)品自上市以來(lái),雖然超市大面積開(kāi)展了陳列,但因?yàn)榫S護(hù)不到位,陳列無(wú)形象。超市長(zhǎng)期以來(lái)主要以單瓶零售,而整箱銷(xiāo)售還沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)規(guī)模,處于萌芽狀態(tài),同其他市場(chǎng)相比較,該產(chǎn)品還沒(méi)有真真打開(kāi)市場(chǎng)。在20xx年重點(diǎn)將該產(chǎn)品以整箱實(shí)物地堆陳列大面積的擴(kuò)展,并且要求各店作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,以整箱銷(xiāo)售團(tuán)購(gòu)等為主推趨向。20xx年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額829500元。
3、八寶粥系列及八寶禮盒八寶粥在我區(qū)域長(zhǎng)期以來(lái)要求主推產(chǎn)品之一,現(xiàn)已頗有成效,在超市銷(xiāo)售也逐漸有所增長(zhǎng),計(jì)劃在20xx年主要以整箱銷(xiāo)售為主,重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品,F(xiàn)超市銷(xiāo)售我司八寶系列共計(jì)5個(gè)單品,禮盒計(jì)3種口味。20xx年規(guī)劃八寶粥5口味計(jì)10000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額320000元;禮盒3口味計(jì)5000箱。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額392500元
4、500快線禮盒及500牽線禮盒該產(chǎn)品做為公司后期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品,且在該產(chǎn)品上公司可以給予費(fèi)用的支持,況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷(xiāo)售已經(jīng)形成一定的銷(xiāo)售規(guī)模,重點(diǎn)在賣(mài)場(chǎng)推廣禮盒銷(xiāo)售氛圍。20xx年500快線禮盒計(jì)劃量為20xx箱,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額169000元。500牽線禮盒計(jì)劃量為6000箱,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額507000元。
以上四大主推產(chǎn)品20xx年共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額:2762000元,占全年任務(wù)的61%。
四、20xx年保證金收取相關(guān)規(guī)定
1、根據(jù)公司要求,現(xiàn)將我們市場(chǎng)保證金收取要求明確如下:
1)今年保證金分兩輪收取,時(shí)間分別為10月20日前和12月20日前。
2)10月20日前落實(shí)11月銷(xiāo)售任務(wù)和12月份銷(xiāo)售任務(wù)的資金,保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實(shí)11月份任務(wù)報(bào)站給予1%利息。
3)12月20日前落實(shí)年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實(shí)1月份任務(wù)報(bào)站的`給予1%利息。
4)未能完成第二輪的保證金回籠的,兩輪保證金利息獎(jiǎng)勵(lì)全部取消。
2、20xx年保證金核算明晰表
客戶名稱銷(xiāo)售額第一輪保證金第一輪到位時(shí)間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時(shí)間為11年12月20日前
20xx20xx增長(zhǎng)%1.5倍1.17倍
甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司%
以上為我司20xx年銷(xiāo)售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷(xiāo)售做好,做強(qiáng),做大。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇10
一、20xx年度基本目標(biāo)
本企業(yè)20xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo)如下:
1.銷(xiāo)售額目標(biāo):銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。
2.利潤(rùn)目標(biāo):20xx年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬(wàn)元以上。
3.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo):新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。
二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施
、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)采取措施,如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。
② 員工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。
③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率,公司將大幅下放權(quán)限,使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。
、 為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo),建立崗位責(zé)任制,實(shí)行重賞重罰政策。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計(jì)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)包括內(nèi)部、外部,具體的銷(xiāo)售工作計(jì)劃、措施如下表所示。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)計(jì)劃
四、零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃
(一)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式
① 將全國(guó)有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式,即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪問(wèn),借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。
② 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、代理店有二個(gè)月的庫(kù)存量。
、 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。
。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作
、 為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi),還要以全國(guó)各主力零售店為中心,依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。
② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品;安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷(xiāo)商;舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);增設(shè)年輕人專(zhuān)柜;介紹新產(chǎn)品。
。ㄈ┰鰪(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí),加強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿,具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1。金激勵(lì)法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡,當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到15張時(shí),即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。
2。強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作
、 銷(xiāo)售主管可利用訪問(wèn)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
、 銷(xiāo)售主管可親自接待顧客,對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì),借此提高其銷(xiāo)售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
、 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù),借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的積極性。
五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃
。ㄒ唬⿲(shí)施廣告宣傳
、 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。
、 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究,達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo),完成廣告宣傳計(jì)劃。
、 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo),對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
。ǘ├觅(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
、 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握客戶真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
、 利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等,切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
六、營(yíng)業(yè)管理控制
。ㄒ唬I(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
、 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷(xiāo)售額。
、 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷(xiāo)售額。
、 另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),觀察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī),以及各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
。ǘ┐_立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算
、 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。
、 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應(yīng)交換合同。
、 針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。
④ 事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提交給本部門(mén)修改后定案。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇11
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任,讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營(yíng)一部主管一職,讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),本人深感榮幸。
如何創(chuàng)建、打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力,有流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì),并能將這三種能力行之有效的長(zhǎng)期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去,這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責(zé)。針對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個(gè)基本素質(zhì)(有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力)。下面我從以下方面來(lái)闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法,并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。
一.戰(zhàn)斗力。
戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對(duì)公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì),必須要提高外功和內(nèi)功兩個(gè)素質(zhì)。
外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
。1)提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止:
1.上班期間一律穿職業(yè)裝,男:淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過(guò)多佩戴飾品。女:淡妝、職業(yè)裝、盤(pán)頭、不留指甲、不過(guò)多佩戴飾品。
2.公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩,不得在公司內(nèi)吸煙,不得在辦公司做與工作無(wú)關(guān)的事情,不的在開(kāi)會(huì)的時(shí)候隨意離開(kāi),開(kāi)會(huì)期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽(tīng)電話。
3.不遲到或早退,公司有緊急情況需要召開(kāi)會(huì)議,需無(wú)條件按時(shí)到場(chǎng)。
4.在談客戶或約見(jiàn)客戶工作過(guò)程中,必須使用禮貌用語(yǔ),嚴(yán)禁同客戶或工作人員對(duì)罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
。2)提高職工的內(nèi)在素質(zhì)。提高職工的內(nèi)在述職主要體現(xiàn)在員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個(gè)方面。
提高職工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì):
1.利用每日早會(huì)時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問(wèn)題、需求和想法。
2.每周必須有一次大型的培訓(xùn)活動(dòng),主要內(nèi)容是關(guān)于如何做好銷(xiāo)售,提高組員銷(xiāo)售技能及維持客戶關(guān)系,挖掘深層客戶之源
3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習(xí)。提升其專(zhuān)業(yè)知識(shí)修養(yǎng)。
二.執(zhí)行力。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核和對(duì)某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能,第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ,第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家,時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求,每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對(duì)大家進(jìn)行考核的重要依據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度,我會(huì)把這一態(tài)度帶到工作上去,并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的接受。
三.有凝聚力。
凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競(jìng)爭(zhēng)和生活上互相幫助互相鼓勵(lì)的機(jī)制。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中相互猜忌、相互擠兌,在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長(zhǎng)久發(fā)展下去,一旦形成惡性循環(huán),那后果不堪設(shè)想,甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn),要乘早及時(shí)解決,對(duì)于不利團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的事要及時(shí)處理,以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調(diào),采用少數(shù)服從多數(shù)原則,但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定,以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)意思,對(duì)于工作按質(zhì)按量完成的,要給予適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng),對(duì)于那些不服從管理的,工作不積極的要及時(shí)提出批評(píng),嚴(yán)重后果,屢叫不該的,任務(wù)沒(méi)完成的,該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行,絕不講情面。做到獎(jiǎng)罰分明,賞罰有度。工作中,團(tuán)隊(duì)利益高于一切,個(gè)人必須無(wú)條件服從,對(duì)了一些工作積極性高,久不出業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員,要及時(shí)的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助,利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作,對(duì)于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員,要多鼓舞,多肯定,提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況,噓寒問(wèn)暖是小事,但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個(gè)家庭一樣,有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng),所有組員必須全體參加,不得請(qǐng)假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對(duì)每個(gè)入職的隊(duì)員進(jìn)行資料整理,特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子,全體員工向他表示祝賀。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多,具體問(wèn)題具體分析,總的原則就是出來(lái)就是開(kāi)心。
四.及時(shí)給團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液,給團(tuán)隊(duì)增加流動(dòng)機(jī)制。
對(duì)于那些不服管理、考核期業(yè)績(jī)不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的,要及時(shí)淘汰。對(duì)于那些業(yè)績(jī)做的稍好,不服公司管理、對(duì)團(tuán)隊(duì)有不利影響的人,要及時(shí)糾正。
五.自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用,遵守公司的各項(xiàng)管理制度,業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標(biāo)。
綜上所述,團(tuán)隊(duì)管理我覺(jué)得就是管理事,而不是管理個(gè)人,工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、對(duì)事不對(duì)人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)服務(wù)個(gè)人。賞罰分明,獎(jiǎng)罰分明。以上拙見(jiàn),不足之處,望領(lǐng)帶之處,及時(shí)改正。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇12
一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場(chǎng)部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后,市場(chǎng)部成為雞肋,嚼之無(wú)味,棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng),隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣,就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用,而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng),公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái),真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作:
a、通過(guò)全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案,對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷(xiāo)售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外,還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組,由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn),主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案,交銷(xiāo)售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員:
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求,開(kāi)展本部門(mén)的工作,努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能,主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái),公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作,取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作,已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區(qū)域的情況變化,為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,在保證利潤(rùn)的同時(shí),建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商,使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和大型養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng),提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度:
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。
第二季度:
1、策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度:
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷(xiāo)推廣。
第四季度:
1、兩節(jié)促銷(xiāo)的落實(shí)開(kāi)展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇13
李杰是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái),每年的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課”,他的年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的XX年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念:
1、真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?
根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi),將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇14
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷(xiāo)售策略,如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等
2、舉行科內(nèi)會(huì)
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì),熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果
3、執(zhí)行大型的.學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織的職責(zé)
(5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率達(dá)到90%以上
(6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果,提出改進(jìn)建議和計(jì)劃
(7)按大型會(huì)議主題,與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇15
多年來(lái),我一直從事軟件銷(xiāo)售工作,我是從一個(gè)完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就,其中的心酸與成功一言難荊我們都知道,軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)造就了軟件渠道浮出水面,同時(shí)統(tǒng)治高端市場(chǎng)的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾,也使得現(xiàn)在的軟件渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷(xiāo)售渠道是否科學(xué)與合理,決定了軟件企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。以下是我做出的軟件銷(xiāo)售工作計(jì)劃:
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)之談,我對(duì)年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃做了六方面的內(nèi)容:
1、背景和問(wèn)題
互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)(www)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的信息高速公路和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。由于萬(wàn)維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長(zhǎng),對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō),隨著可供使用的主頁(yè)和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng),最終用戶間的交互性越來(lái)越差,傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求,舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,即使是在世界杯的決賽期間,一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對(duì)象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2、目標(biāo)和解決方案
我們的軟件名稱將為您解決這個(gè)問(wèn)題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方,總是可以看見(jiàn)周?chē)娜藗,就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。軟件名稱既是一個(gè)最終用戶使用的萬(wàn)維網(wǎng)上的協(xié)作軟件,又為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī):
軟件名稱以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
軟件名稱為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。
3、產(chǎn)品:為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡(jiǎn)潔方便的交互平臺(tái)
軟件名稱為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái),同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售的渠道。
4、公司和管理
暫缺。
5、業(yè)務(wù)體系:以廣告和商用信息收入為主
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,有超過(guò)六百萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為軟件名稱的潛在最終用戶,同時(shí)有超過(guò)一百萬(wàn)的商業(yè)用戶會(huì)成為軟件名稱的潛在商業(yè)用戶,而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長(zhǎng),這個(gè)數(shù)字對(duì)任何企業(yè)都是極有吸引力的,由于軟件和服務(wù)對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō)是完全免費(fèi)的,而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100人民幣的收入,則全部的市場(chǎng)收益將會(huì)超過(guò)1億人民幣。而100人民幣的年租對(duì)企業(yè)是微不足道的。軟件名稱這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)也一定會(huì)盈利。
6、融資:第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率
增長(zhǎng)預(yù)測(cè)顯示,在第五年軟件名稱將會(huì)有6000萬(wàn)人民幣的銷(xiāo)售額,且稅后凈利占銷(xiāo)售額的21%。到那時(shí),軟件名稱將會(huì)覆蓋全國(guó),員工90人。創(chuàng)辦人將提供500,000人民幣的初期投資,軟件名稱正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中,軟件名稱將給投資500萬(wàn)人民幣的投資人60%的股份,這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后,將需要1000萬(wàn)人民幣的再投資,主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月,還將需要500萬(wàn)人民幣的投資。在運(yùn)行五到六年之后,就可以考慮首次公開(kāi)上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算,對(duì)于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。
xx年里,以上就是我詳細(xì)的年度工作計(jì)劃,以后的工作我會(huì)更加嚴(yán)格要求,將軟件銷(xiāo)售工作提升一個(gè)更高的臺(tái)階。
軟件銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)2
1.背景和問(wèn)題
互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)(WWW)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。由于萬(wàn)維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長(zhǎng),對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō),隨著可供使用的主頁(yè)和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng),最終用戶間的交互性越來(lái)越差,傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求,舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,即使是在世界杯的決賽期間,一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對(duì)象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2.目標(biāo)和解決方案
我們的“軟件名稱”將為您解決這個(gè)問(wèn)題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方,總是可以看見(jiàn)周?chē)娜藗,就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個(gè)最終用戶使用的萬(wàn)維網(wǎng)上的協(xié)作軟件,又為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī):
“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
“軟件名稱”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。
3.產(chǎn)品:為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡(jiǎn)潔方便的交互平臺(tái)
“軟件名稱”為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái),同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售的渠道。
4.公司和管理
暫缺。
5.業(yè)務(wù)體系:以廣告和商用信息收入為主
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,有超過(guò)六百萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在最終用戶,同時(shí)有超過(guò)一百萬(wàn)的商業(yè)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶,而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長(zhǎng),這個(gè)數(shù)字對(duì)任何企業(yè)都是極有吸引力的,由于軟件和服務(wù)對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō)是完全免費(fèi)的,而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100RMB的收入,則全部的市場(chǎng)收益將會(huì)超過(guò)1億RMB。而100RMB的年租對(duì)企業(yè)是微不足道的。“軟件名稱”這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)也一定會(huì)盈利。
6.融資:第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率(IRR)
增長(zhǎng)預(yù)測(cè)顯示,在第五年“軟件名稱”將會(huì)有6000萬(wàn)RMB的銷(xiāo)售額,且稅后凈利占銷(xiāo)售額的21%。到那時(shí),“軟件名稱”將會(huì)覆蓋全國(guó),員工90人。創(chuàng)辦人將提供500,000RMB的初期投資,“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中,“軟件名稱”將給投資500萬(wàn)RMB的投資人60%的股份,這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后,將需要1000萬(wàn)RMB的再投資,主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月,還將需要500萬(wàn)RMB的投資。在運(yùn)行五到六年之后,就可以考慮首次公開(kāi)上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算,對(duì)于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇16
1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃
(1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃
2、按計(jì)劃實(shí)施
三、注重日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃:按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率,按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況,對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的
(3)根據(jù)目的.準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品
(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí),熟練使用銷(xiāo)售技巧
(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義,及時(shí)正確解除疑義
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫(kù)、門(mén)診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(mén)(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員
A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向
C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫(xiě)拜訪記錄
(2)拜訪目標(biāo)、銷(xiāo)量達(dá)成情況分析
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)工作計(jì)劃
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇17
前言
我們都知道,煎、炒、烹、炸樣樣離不開(kāi)食用油。炒菜的時(shí)候,鍋里多放油,味道會(huì)更好?墒,食用油對(duì)我們的影響可不止是調(diào)味。它還直接影響著我們的健康。
食用油可以給人體提供熱量和不飽和脂肪酸。這種不飽和脂肪酸是人體不可缺少的物質(zhì)。如果體內(nèi)缺乏它,就會(huì)出現(xiàn)皮膚粗糙,膠屑及頭發(fā)干脆易落等等現(xiàn)象;相反,如果人體內(nèi)的不飽和脂肪酸供應(yīng)充足,皮膚就光滑潤(rùn)澤,頭發(fā)烏亮,容顏更加美麗。
很多人認(rèn)為,食用油可以起到調(diào)味的作用,所以,什么油好吃,什么油香,就應(yīng)該選什么油。針對(duì)這種觀點(diǎn),營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家指出,把食用油當(dāng)作調(diào)味料是人們使用食用油的一個(gè)重大誤區(qū)。食用油是人體吸收脂肪成分的主要渠道。人體每天所需的脂肪成分70%來(lái)自于食用油。選擇什么樣的食用油應(yīng)該更多地從飲食營(yíng)養(yǎng)的角度去考慮。油的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高低是以含不飽和脂肪酸的多少而定,含不飽和脂肪酸越多,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不飽和脂肪酸高,棉籽油、芝麻油、花生油含有的不飽和脂肪酸相對(duì)就少一些。食用油對(duì)人體健康有很多好處,可是如果長(zhǎng)期錯(cuò)誤用油,可能會(huì)引起高血壓、高血脂、糖尿病等多種疾病的發(fā)生,所以,學(xué)會(huì)正確選擇和使用這些食用油,對(duì)我們的健康很有意義。
國(guó)際紅花組織公布的資料介紹,紅花油是已知所有植物油中亞油酸含量最高的油種,一般亞油酸含量占紅花油總兩的73%~85%,大大高于大豆油(含亞油酸50%~60%)、葵花油(含亞油酸29。9%~61。8%)、花生油(含亞油酸16。8%~38。2%)、菜籽油(含亞油酸12%~24%)。此外,紅花油還含有硬脂酸、油酸、棕櫚油酸、亞麻酸及花生酸等。紅花油油質(zhì)清亮澄清,食味可口。目前,世界各國(guó)科學(xué)家的研究證實(shí),它具有多方面的藥用保健價(jià)值。亞油酸是人體中必需的脂肪酸,可以防止動(dòng)脈粥樣硬化,降低血清膽固醇,防止機(jī)體代謝功能紊亂,它在心血管保健及疾病治療方面具有顯著效果。以紅花油與亞油酸含量較低的菜油配制成亞油酸含量適中的調(diào)合油,對(duì)提高我國(guó)南方食用植物油的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,具有重要意義。
(一)現(xiàn)狀分析
1、宏觀環(huán)境分析:
自然環(huán)境:新疆紅花又名黃蘭、紅蘭花、草紅花、紅花菜,菊科紅花屬一年生草本植物。今新疆仍盛產(chǎn)紅花。紅花籽用來(lái)榨油,花用來(lái)治病。紅花油色黃、味香、液清,是食用油中的上品,經(jīng)常食用紅花油可以防止動(dòng)脈粥狀硬化,治高血壓、中風(fēng)、心力衰竭、心絞痛等癥。
新疆紅花歷史悠久,分布面廣,天山南北的廣闊平原地區(qū)均有種植。貨源豐富,除了供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要外,紅花和紅花籽都有一定數(shù)量出口外銷(xiāo)。紅花生長(zhǎng)中無(wú)需化肥農(nóng)藥,耐旱、耐瘠薄、耐鹽堿,真正純天然。特別是新疆紅花,與異名同功。價(jià)值昂貴的西紅花(即藏紅花)相比,可說(shuō)是價(jià)廉物美,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。因此,頗受日本等國(guó)客戶的歡迎。紅花屬菊科,是一種珍貴的傳統(tǒng)藥用植物。由干獨(dú)特地理環(huán)境和氣候條件,新疆已成為我國(guó)種植歷史最悠久、種植面積與產(chǎn)量最大的紅花產(chǎn)地,產(chǎn)量約占全國(guó)的80%。
紅花籽油中最重要的營(yíng)養(yǎng)成份為亞油酸,亞油酸是人體必需的不飽和脂肪酸,人體自身不能合成,必須要從食物中攝取。它的主要作用是:在降低對(duì)人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí),可使對(duì)人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高,對(duì)降低血脂,防治冠心病有利。紅花籽油中亞油酸含量是所有的植物中最高的,人稱 “亞油酸之王”。其中的亞油酸含量高達(dá)83%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油,在已知的食用油中居冠。紅花籽油還含有豐富的天然維生素E。對(duì)人體有很高的醫(yī)用價(jià)值。
油酸是人體必需的不飽和脂肪酸,人體自身不能合成,必須要從食物中攝取。它的主要作用是:在降低對(duì)人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí),可使對(duì)人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高,對(duì)降低血脂,防治冠心病有利。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境:隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,人民生活水平的大幅度提高,相應(yīng)帶動(dòng)了對(duì)生活必需消費(fèi)品質(zhì)量要求的全面提升,最終引導(dǎo)著中國(guó)的食用油市場(chǎng)向安全、衛(wèi)生、健康、營(yíng)養(yǎng)的方向過(guò)渡和發(fā)展。食用植物油是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要產(chǎn)品,隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的建立和完善,糧油市場(chǎng)的逐步開(kāi)放,食用油行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出勃勃生機(jī),成為我國(guó)的朝陽(yáng)行業(yè),市場(chǎng)前景廣闊。從食用油市場(chǎng)來(lái)看,目前我國(guó)國(guó)產(chǎn)油增長(zhǎng)緩慢,進(jìn)口油增長(zhǎng)迅速,精煉油消費(fèi)增長(zhǎng)很快,占據(jù)了75%城市食用油市場(chǎng),其中有15%是小包裝食用油,并逐漸向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。隨著城鄉(xiāng)居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高,中國(guó)的小包裝食用油目前正處于高速成長(zhǎng)階段,消費(fèi)量以平均每年25%的速度增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家糧油信息中心的數(shù)據(jù),20xx年我國(guó)食用油消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到1850萬(wàn)噸,較20xx年的1350萬(wàn)噸增加500萬(wàn)噸,增幅達(dá)到37%。預(yù)計(jì)20xx年度國(guó)內(nèi)植物油新增供應(yīng)總量達(dá)2200萬(wàn)噸左右。我國(guó)的食用油生產(chǎn)企業(yè)有2700余家,約18萬(wàn)職工,每年的市場(chǎng)收益約為130多億元。國(guó)外廠商每年又向中國(guó)市場(chǎng)傾注400萬(wàn)噸油產(chǎn)品。我國(guó)食用油年生產(chǎn)量為1500萬(wàn)噸,目前紅花油的產(chǎn)量?jī)H為3萬(wàn)噸,只占油需求量的千分之二,有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2、微觀環(huán)境:
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:目前,我國(guó)食用油市場(chǎng)寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成、區(qū)域消費(fèi)差異明顯。食用油市場(chǎng)上有著兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式:一種為金龍魚(yú)模式,以經(jīng)銷(xiāo)商為主;另一種為直銷(xiāo)模式,以魯花為代表。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、經(jīng)銷(xiāo)政策的制定、價(jià)格政策、經(jīng)銷(xiāo)商的管理是分銷(xiāo)管理中最重要的內(nèi)容。在食用油這樣的消費(fèi)品行業(yè)中,終端推廣是核心,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈,進(jìn)入精耕細(xì)作的規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后,終端的爭(zhēng)奪將成為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)。
顧客: 最主要的購(gòu)買(mǎi)的人群是家庭主婦,用于作為煮東西的一種調(diào)味料。
(二)SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)(S)--市場(chǎng)預(yù)測(cè)紅花食用油中亞油酸含量高,能有效降低人體血清膽固醇和三甘酯含量指數(shù),預(yù)防動(dòng)脈粥樣硬化,在食用和藥用應(yīng)用上較廣泛,具有醫(yī)療保健作用,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中前途無(wú)量。
2、劣勢(shì)(W)--屬于新產(chǎn)品上市階段,未有一定的市場(chǎng)份額。況且人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)對(duì)食用油,有一種先入為主的感覺(jué),會(huì)對(duì)一些出名的品牌比較放心。
3、機(jī)會(huì)( O)--從需求方面看,隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平日益提高,食用油的消費(fèi)需求數(shù)量和質(zhì)量檔次日益增加。從供給方面看,我國(guó)1995年植物油生產(chǎn)量達(dá)到歷史峰值,此后呈下降趨勢(shì),從1999年開(kāi)始有所回升,但仍不能滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。在沿海城市,特別是華南地區(qū),人們的生活水平在不斷提高,這就使高檔食用油有了消費(fèi)基礎(chǔ);另一方面,人們對(duì)食用油認(rèn)識(shí)水平也在提高,人們?cè)絹?lái)越重視健康,對(duì)食用油健康的需求也在增大,因此即使高檔市場(chǎng)面比較小,但其市場(chǎng)商機(jī)仍較樂(lè)觀。尤其是,中國(guó)加入WTO后,人們對(duì)食用油認(rèn)識(shí)水平也在提高,人們?cè)絹?lái)越重視健康,對(duì)食用油健康的需求也在增大。
4、威脅(T)--日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得食用油行業(yè)向規(guī);、品牌化方向發(fā)展,紅燈”、“順嘜”、“刀嘜”、“胡姬花”、“廚寶”金龍魚(yú)"、"福臨門(mén)"等十幾個(gè)主要、知名品牌將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流。
據(jù)國(guó)家有關(guān)部門(mén)關(guān)于全國(guó)1148個(gè)零售店的統(tǒng)計(jì)表明,20xx年的市場(chǎng)格局基本上是“金龍魚(yú)”年銷(xiāo)售額約達(dá)40億元人民幣,“福臨門(mén)”年銷(xiāo)售額約達(dá)15億元人民市,“魯花”年銷(xiāo)售額約達(dá)5億元人民幣,這三個(gè)品牌是總銷(xiāo)售額的42。20%,占據(jù)了整個(gè)小包裝品牌食用油市場(chǎng)的一半。其余市場(chǎng)份額則被其他品牌分享。而在這些品牌中,外資品牌的同類(lèi)市場(chǎng)綜合占有率合計(jì)為47。3%,差不多占整個(gè)食用油市場(chǎng)的一半。特別是金龍魚(yú)、胡姬花、鯉魚(yú),這三個(gè)品牌又全部是嘉里糧油(中國(guó))有限公司旗下的品牌,市場(chǎng)占有率之和達(dá)33。3%,如果再加上該公司其他區(qū)域性品牌的銷(xiāo)售量,幾乎占據(jù)了中國(guó)食用油市場(chǎng)的半壁江山。
(三)市場(chǎng)定位
聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織公布健康食用油的指標(biāo)指數(shù):飽和脂肪酸不高于10%不飽,脂肪酸不低于75%單不飽和脂肪酸多不飽和脂肪酸:Ω3Ω6 必須脂肪酸Ω3:Ω6=1:4
我國(guó)常用油主要脂肪酸含量(脂肪總量的質(zhì)量分?jǐn)?shù))
品名 飽和脂肪酸 不飽和脂肪酸 ω—3與ω—6比率 其他脂肪酸
玉米油 15 27 1:93 1
花生油 19 41 1:95 1
葵花籽油 14 19 1:13
豆油 16 22 1:7。4 3
棉子油 24 25 1:110 3
芝麻油 15 38 1:153 1
棕櫚油 42 44
米糠油 20 43 1:11
豬油 43 44 3
牛油 62 29 1:2 7
羊油 57 33 1:1。5 3
黃油 56 32 1:3 4
菜籽油 13 20 1:1.8 42
橄欖油 10 65-75 1:10
紅花籽油 8 84.2 1:4
。 注:*菜油中含42%對(duì)人體有害的芥酸,會(huì)引起心肌的脂肪積聚和心肌炎。)
1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位:(采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略)
根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn),由于食用紅花油的飽和脂肪酸8,不飽和脂肪酸84.2,ω—3與ω—6比率1:4 的這些數(shù)據(jù),完全符合聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn),而且還含有多種對(duì)人體有益的元素,因此我們將食用紅花油定位為一種健康安全食品,同時(shí)食用紅花油的產(chǎn)量還比較少,所以價(jià)格也相對(duì)于其它的食用油價(jià)格高。因此,我們將食用紅花油定位為一種和健康安全、營(yíng)養(yǎng)高的“高檔健康營(yíng)養(yǎng)食用油”。
2、市場(chǎng)選擇定位:食用紅花油是一種高檔的健康營(yíng)養(yǎng)食用油,因此主要將重點(diǎn)放在拓展廣州、深圳、珠海,還有是東莞,中山,佛山等人均收入較高的城市。
(四)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略:
產(chǎn)品品牌:康益食用紅花油
產(chǎn)品種類(lèi):主要有兩種:一種是純紅花油、另一種是調(diào)合紅花油
產(chǎn)品包裝:采用晶瑩剔透的玻璃瓶裝,色彩豐富,外形時(shí)尚。在包裝規(guī)格上也比普通的食用油更加豐富多樣,分別有250ML、500ML單瓶裝,不同品類(lèi)組合的250ML和500ML禮盒裝,以及4L的桶裝,以分別滿足家庭消費(fèi)、節(jié)日禮品消費(fèi)和高級(jí)餐飲酒店消費(fèi)。
2、定價(jià)策略:
產(chǎn)品價(jià)格:由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油,所以價(jià)格也比較高檔。
以下為不同規(guī)格、不同品種的價(jià)格:
產(chǎn)品價(jià)格表
產(chǎn)品名稱
規(guī)格 價(jià)格
純紅花油(單瓶裝) 250ML/500ML 12元/20元(每瓶)
純紅花油(禮盒裝) 250ML/500ML 9元/16元(每盒)
純紅花油(桶裝) 4L 89元(每桶)
調(diào)合紅花油(單瓶裝) 250ML/500ML 8元/15元(每瓶)
調(diào)合紅花油(禮盒裝) 250ML/500ML 6元/13元(每盒)
調(diào)合紅花油(桶裝) 4L 79元(每桶)
3、分銷(xiāo)渠道:
(1)主渠道:利用間接渠道進(jìn)行分銷(xiāo),即選擇中間商(經(jīng)銷(xiāo)商)讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。但必須選擇區(qū)域分銷(xiāo),經(jīng)銷(xiāo)商必須向當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)進(jìn)貨。是為了確保食用油的質(zhì)量,并保證能及時(shí)有貨,快速進(jìn)入市場(chǎng)。而且還減少運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間,減少運(yùn)輸成本。
生產(chǎn)者1—————>經(jīng)銷(xiāo)商1——————>消費(fèi)者1
生產(chǎn)者2—————>經(jīng)銷(xiāo)商2——————>消費(fèi)者2
生產(chǎn)者3—————>經(jīng)銷(xiāo)商3——————>消費(fèi)者3
[間接分銷(xiāo)(區(qū)域分銷(xiāo))]
。2)次渠道:利用直接渠道進(jìn)行分銷(xiāo),即直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。在大型超市(例如百佳,好又多,家樂(lè)福等)設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn),直接向消費(fèi)者推銷(xiāo),減少許多成本。
生產(chǎn)者--------->消費(fèi)者
(直接渠道)
4、促銷(xiāo)策略:
(1)廣告策略:
a、廣告目標(biāo): 通過(guò)廣告?zhèn)鞑,抗大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),為企業(yè)樹(shù)立美好的形象,提高知名度。
b、廣告定位:更營(yíng)養(yǎng),更健康,更適合現(xiàn)代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。
c、廣告對(duì)象:所有居民用戶
d、廣告地區(qū):全國(guó)各地區(qū)(以發(fā)達(dá)城市地區(qū)為主)
e、廣告用語(yǔ):走向小康,從油開(kāi)始;飲食文明,以油為標(biāo)志;向亞健康挑戰(zhàn),紅花系列產(chǎn)品助你一臂之力。
廣告媒介的選擇:
a、電視:選擇省臺(tái),省市有線電視
b、報(bào)紙:選擇晚報(bào)的一些食品欄目
c、雜志:選擇一些家庭的健康類(lèi)雜志
d、廣播:選擇一些家庭主婦收聽(tīng)的時(shí)段播出
e、廣告牌:選擇在各車(chē)站、公共汽車(chē)、路牌
f、網(wǎng)站:選擇雅虎中國(guó)、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站(電子廣告盡量爭(zhēng)取作在網(wǎng)站的首頁(yè))
。2)推銷(xiāo)人員策略:
推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)食用紅花油時(shí),要介紹產(chǎn)的各種特點(diǎn),而且還要提醒消費(fèi)者在選購(gòu)食用油時(shí),應(yīng)詳細(xì)看清每瓶油的標(biāo)簽、品牌、配料、油脂等級(jí)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等。而且還可通過(guò)氣味、色澤、透明度和沉淀物四方面鑒別食用油優(yōu)劣。并教消費(fèi)者如何去選擇食用油:
1、氣味,不同品種的食用油有其獨(dú)特的氣味,但都無(wú)酸異味;
2、色澤,一般高品質(zhì)食用油顏色淺,低品質(zhì)的食用油顏色深(香油除外),加工出來(lái)的劣質(zhì)油比合格食用油顏色深;
3、透明度,高品質(zhì)食用油透明度好,無(wú)混濁,如果油中水分多,或油脂發(fā)生變質(zhì),或摻了假的油脂,油質(zhì)就會(huì)渾濁,透明度低;
4、沉淀物,高品質(zhì)食用油無(wú)沉淀和懸浮物,黏度小。讓消費(fèi)者覺(jué)得推銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性,提高對(duì)產(chǎn)品的信任程度。
。3)公共關(guān)系策略
通過(guò)贊助公益事業(yè),舉辦慶典,為公眾提供有益的大型活動(dòng)等,舉辦社會(huì)活動(dòng),與公眾建立一種特殊聯(lián)系,也可以與新聞媒介合作,引起公眾的興趣。增加產(chǎn)品的曝光率,企業(yè)的企業(yè)的知名度。收到特定的效果。
。4)營(yíng)業(yè)推廣策略
通過(guò)在一些大型的超市(例如百佳,好又多,家樂(lè)福等)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣,選擇免費(fèi)試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等等的一些營(yíng)業(yè)推廣的工具來(lái)吸引一些新用戶試用,鼓勵(lì)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。進(jìn)一步宣傳品牌,同時(shí)鞏固市場(chǎng)和開(kāi)拓一些新的市場(chǎng)。
5、服務(wù):
設(shè)立信息反饋的環(huán)節(jié),讓消費(fèi)者能夠及時(shí)反映,如有質(zhì)量問(wèn)題可退貨,保證食用油的質(zhì)量
(五)方案實(shí)施和控制
。1)方案的實(shí)施:
1、在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格按照ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系的要求,建立了全流程所有環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制體系,以保證其獨(dú)特的天然品質(zhì)和純正口味。
2、在人員選擇方面,要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的招募、甄選、培訓(xùn)等等的程序,保證工作人員的專(zhuān)業(yè)?傊,要確保方案的順利進(jìn)行。
。2)方案的控制:聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)人員負(fù)責(zé),做的專(zhuān)人專(zhuān)管和相互合作。
(六)結(jié)果預(yù)測(cè)
通過(guò)以上的所有營(yíng)銷(xiāo)策略,令到消費(fèi)者對(duì)食用油有了一些更正確的認(rèn)識(shí),同時(shí)也對(duì)“康益食用紅花油”有了一定的認(rèn)識(shí),對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品都提高了信任。所以,預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量會(huì)增加20%
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇18
一、市場(chǎng)分析:
在我校發(fā)行的筆記本電腦,智能手機(jī),pad等新興產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,據(jù)了解現(xiàn)在的市場(chǎng)消費(fèi)群中,學(xué)生的的消費(fèi)水平是最高的,群體也是最大的,而且學(xué)生對(duì)新興產(chǎn)品的追求也是日加的瘋狂,所以發(fā)展學(xué)校銷(xiāo)售無(wú)疑是最好的選擇!我們的銷(xiāo)售方式是快樂(lè)感染的銷(xiāo)售方式,口號(hào)是“我高興,你高興,所以大家都高興!”。
二、推銷(xiāo)對(duì)象分析:
推銷(xiāo)對(duì)象:大一大二的同學(xué)們。
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)在5000人左右
對(duì)象需求分析:
(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),美好的生活才剛剛開(kāi)始,想學(xué)習(xí),可是沒(méi)目標(biāo)。他們會(huì)接受到很多新鮮事物,如果自己的手里有一臺(tái)時(shí)下最流行的pad,走在同學(xué)當(dāng)中,那么無(wú)疑是對(duì)他們虛榮心極大的滿足。
(2)對(duì)于大二的學(xué)生來(lái)說(shuō),美好的生活已經(jīng)變得淡然無(wú)味,想學(xué)習(xí),可是為有動(dòng)力?傁矚g自己一人窩著,特別對(duì)于宅男宅女們,如果有一臺(tái)pad可以陪自己共度這“黯然”的時(shí)光,那么無(wú)疑是最好的選擇。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析:學(xué)府路以及江北大學(xué)城,學(xué)校分布密集。
(2)推銷(xiāo)人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo),推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生主要宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后pad的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例,通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)!
(3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)。
四、宣傳與推銷(xiāo):
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果,掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作:
(1)提前兩天到校,制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、營(yíng)銷(xiāo)策略:重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué),自我介紹很重要,帶上相關(guān)證件是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一部pad,一定要開(kāi)正規(guī)的票據(jù)。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì),二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后訂購(gòu)的人留下途徑。
七、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行階段
(1)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì),共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(2)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!
制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 篇19
為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,制定出藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū),對(duì)x年工作做出安排:
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析:
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低,18.00元/盒,平均銷(xiāo)售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析:
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場(chǎng)的占有率。
而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加,銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。
而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。
而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。
根據(jù)以上實(shí)際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度,對(duì)20xx年工作做出如下計(jì)劃和安排:
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作,通過(guò)近半年的彼此磨合與考察,對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可,為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持,進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求如下:
1、北京、天津
下半年銷(xiāo)售任務(wù):52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議:公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入,對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式,實(shí)行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短,地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足,但為人勤奮,經(jīng)濟(jì)能力弱,可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。
根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求:
必須保證有1000個(gè)以上終端,對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底,然后要求招聘招商。
注意了解貨物流向。
下半年銷(xiāo)售任務(wù):37200盒實(shí)際回款:30000盒公司鋪底:7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長(zhǎng)時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn),市場(chǎng)熟悉,但遼寧市場(chǎng)混亂,尤其是OTC競(jìng)爭(zhēng)激烈,一般要店促銷(xiāo)人員很多,費(fèi)用過(guò)大,需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
下半年銷(xiāo)售任務(wù):36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開(kāi)發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)
7、河南
要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議,進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū),市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法11、廣西
要求開(kāi)發(fā)OTC市場(chǎng),
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的`支持和讓利,可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高,必須進(jìn)行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報(bào)紙招聘
16、江西
報(bào)紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理,總負(fù)責(zé)制度,進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報(bào)紙招聘
22、新疆
二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:
根據(jù)目前市場(chǎng)情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農(nóng)村市場(chǎng)上,必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、市場(chǎng)支持:
1、為了保護(hù)好市場(chǎng),擴(kuò)大鋪底范圍,加大對(duì)商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款,對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒
2、在8月底前,要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作,要求在當(dāng)?shù)卣衅,費(fèi)用控制在20xx內(nèi),公司用貨物支持,對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。
對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū),一次性銷(xiāo)售5件以上,給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議:
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué),明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念,樹(shù)立管理者的威信,明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以O(shè)TC、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作:
一、目標(biāo)明確:
所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù),所有員工都是企業(yè)的資源,銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。
無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。
而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源,應(yīng)該充分利用此資源,進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。
二、分工仔細(xì):
成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心,應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的,這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利,營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。
因此,具體要求為:
1、成都的智能:
負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作,樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都,成都進(jìn)行必要的信息處理,而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面,讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。
2、樂(lè)山的智能;
提供每天的銷(xiāo)售信息,發(fā)貨、回款信息,應(yīng)該嚴(yán)格管理,對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。
只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排:
1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議,規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式,加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心,提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘,費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù),要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。
加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。
4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。