制定銷售計(jì)劃書（精選19篇）
制定銷售計(jì)劃書 篇1
根據(jù)20xx年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析�，F(xiàn)也將本人20xx年展開如下：
一、加強(qiáng)客戶回訪
要鞏固和擴(kuò)大市場，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
三、加強(qiáng)合作
1.我們可以和駕校合作，通過網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢。
6.跟一些汽車公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。
8.售前售后服務(wù)�？蛻糍I汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。20xx年我相信我們能夠成功。
制定銷售計(jì)劃書 篇2
我院將認(rèn)真完成上級部門下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我院治病救人、救死扶傷的人道主義精神。圍繞狠抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)疾病的控制和防疫、強(qiáng)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)、添置更新設(shè)施設(shè)備等方面為重點(diǎn)來開展工作，現(xiàn)將營銷工作進(jìn)行如下安排：
一、加強(qiáng)醫(yī)政管理，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量
我院將狠抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，建立醫(yī)療質(zhì)量管理委員會(huì)，在院內(nèi)開展醫(yī)療質(zhì)量評比，并定期將評比結(jié)果公示上墻，接受全院的監(jiān)督，加強(qiáng)“三基”“三嚴(yán)”培訓(xùn)，加強(qiáng)《職業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療事故處理?xiàng)l理》的學(xué)習(xí)，樹立醫(yī)務(wù)人員的責(zé)任感，不斷地提高醫(yī)療技術(shù)，完善自我;繼續(xù)推進(jìn)“放心藥房”工程;加大力度宣傳我院特色中醫(yī)科，充分發(fā)揮名老中醫(yī)的作用。加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，病歷書寫質(zhì)量，對每臺(tái)手術(shù)都要做到術(shù)前討論、術(shù)中配合、術(shù)后，杜絕醫(yī)療責(zé)任事故的發(fā)生;加強(qiáng)醫(yī)院感染管理工作，建立重大醫(yī)療過失行為制度，完善醫(yī)療糾紛、醫(yī)療投訴處理辦法，減少醫(yī)療糾紛、醫(yī)療事故的發(fā)生。
二、加強(qiáng)疾病的防疫，抓好傳染病的防治管理
1、疾病的預(yù)防保健，要以預(yù)防為主，防治為輔，大力加強(qiáng)非傳染慢性疾病的預(yù)防、治療及患者在日常中的保健。我院的婦幼衛(wèi)生工作仍堅(jiān)持以保健為中心，繼續(xù)加強(qiáng)孕產(chǎn)婦的系統(tǒng)管理和的系統(tǒng)管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，減少產(chǎn)后出血，高褥熱及新生兒破傷風(fēng)，新生兒死亡率的發(fā)生，確保母子平安。
2、繼續(xù)推進(jìn)計(jì)劃生育工作。堅(jiān)持有證檢查、有證生育、有證手術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行手術(shù)常規(guī)，提高計(jì)劃生育手術(shù)的質(zhì)量，減少結(jié)育手術(shù)并發(fā)癥，嚴(yán)格禁止出假手術(shù)、假證明，做到計(jì)劃生育宣傳上墻服務(wù)。
3、加強(qiáng)計(jì)劃免疫工作，創(chuàng)建預(yù)防接種示范門診，規(guī)范免疫接種門診，提高計(jì)劃免疫接種質(zhì)量和接種率，繼續(xù)加強(qiáng)預(yù)防接種管理制度，對接種兒童進(jìn)行仔細(xì)詢問核對，嚴(yán)格掌握疫苗的禁忌癥，對不符合接種的兒童進(jìn)行緩種，加強(qiáng)生物制品的管理，做好各類疫苗的領(lǐng)、用、存記錄做到帳苗相符，嚴(yán)格掌握各疫苗存放的溫度，堅(jiān)持每日實(shí)事求是填寫冰箱溫度記錄，嚴(yán)格執(zhí)行安全注射操作規(guī)程，對各種疫苗實(shí)行分室接種，杜絕錯(cuò)種、漏種、重種，避免接種反應(yīng)的發(fā)生。
4、加強(qiáng)傳染病的預(yù)防管理。我院將積極開展傳染病工作，完善傳染病制度建設(shè)，進(jìn)一步落實(shí)防治各項(xiàng)有效，規(guī)范我院的發(fā)熱門診，嚴(yán)防再次流行。進(jìn)一步完善防治機(jī)制，建立以院長為核心的防治領(lǐng)導(dǎo)小組，將傳播途徑、防治：知識粘貼上墻，全院加強(qiáng)監(jiān)測報(bào)告，切實(shí)做好防治工作。
三、強(qiáng)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)
社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)繼續(xù)堅(jiān)持以健康為中心，家庭為單位，社區(qū)為范圍，要求為導(dǎo)向。將進(jìn)一步加強(qiáng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)工作，切實(shí)做好社區(qū)居民的預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康、計(jì)劃生育技術(shù)的“六位一體”的基層衛(wèi)生服務(wù)。加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)務(wù)人員隊(duì)伍的培訓(xùn)，不斷提高醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療服務(wù)水平，努力達(dá)到全科醫(yī)生的要求。積極做好兩個(gè)社區(qū)服務(wù)站的驗(yàn)收工作。
四、加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)
抵制醫(yī)療服務(wù)中的不正之風(fēng)堅(jiān)決反對醫(yī)療過程中的開單提成，收受藥品回扣，做到不收受紅包，不開搭車藥，不推委病人，不開大處方，不吃拿卡要。
五、深化人事制度和分配制度改革
推行以聘用制為核心的人事制度和分配制度的改革，實(shí)行定員定崗，全院聘用上崗，中層以上競爭上崗，向優(yōu)秀人才和關(guān)鍵崗位傾斜，逐步形成績效工資制，調(diào)動(dòng)全院的積極性創(chuàng)造性。
六、加強(qiáng)醫(yī)院
理順財(cái)務(wù)關(guān)系今年我院繼續(xù)認(rèn)真貫徹財(cái)務(wù)管理方面的政策、法規(guī)及財(cái)務(wù)工作管理制度，進(jìn)一步提高財(cái)務(wù)工作者的理論水平、業(yè)務(wù)能力、組織協(xié)調(diào)能力，做到科室核算及時(shí)準(zhǔn)確，會(huì)計(jì)科目準(zhǔn)確、數(shù)字真實(shí)、憑證完整，裝訂整齊，建立科室收支明細(xì)帳。
七、設(shè)施設(shè)備的購置
投入一定資金添置救護(hù)車1臺(tái)，這是我院在急救醫(yī)療方面的一項(xiàng)重要舉措;淘汰一批陳舊老化的設(shè)備，將購置一批高、精、尖儀器設(shè)備，提高輔助檢查的準(zhǔn)確率。由于舊城即將改造，今年我院將切實(shí)作好暫時(shí)遷院準(zhǔn)備。
八、堅(jiān)持兩手抓，推進(jìn)精神文明、政治文明和物質(zhì)文明建設(shè)
繼續(xù)推進(jìn)我院衛(wèi)工作的精神文明、政治文明、物質(zhì)文明建設(shè)，我院將積極申報(bào)精神文明單位。完善醫(yī)院管理制度，提高工作效率，樹立務(wù)實(shí)高效的良好形象。切實(shí)做好安全和穩(wěn)定工作，防止重大事故的發(fā)生，杜絕各種越級上訪事件和集體上訪事件的發(fā)生，努力維持團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的良好局面。
制定銷售計(jì)劃書 篇3
一、目標(biāo)管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。
(6)競爭對手情況。
(7)政策和活動(dòng)情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。
二、行程管理
1、制定月/周行程計(jì)劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。
2、按計(jì)劃實(shí)施。
三、日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用。
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。
(4)了解競爭產(chǎn)品信息。
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社�？�)相關(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。
C、了解競爭產(chǎn)品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)。
四、客戶管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。
(2)根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。
(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
五、市場及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。
2、舉行科內(nèi)會(huì)。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶。
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上。
(6)會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。
(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。
六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。
6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
八、銷售會(huì)議
1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)回顧。
(3)競爭產(chǎn)品信息。
(4)階段銷售計(jì)劃。
(5)分享。
制定銷售計(jì)劃書 篇4
如何制定作戰(zhàn)計(jì)劃，方法很多，一般包括以下幾個(gè)步驟：
1、設(shè)定目標(biāo)，確立銷售觀念。確立銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總的目標(biāo)細(xì)化分解，細(xì)化到各個(gè)部門、環(huán)節(jié)甚至各個(gè)崗位員工的具體量化任務(wù)，使其成為指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門分工合作的方針和努力的方向。
2、進(jìn)行預(yù)測。不管銷售人員的主觀意向如何，實(shí)際上是被客觀環(huán)境（有利的和不利的因素）所包圍的。如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預(yù)測，銷售計(jì)劃只能是沙上建塔，空中造樓。因此在這個(gè)環(huán)節(jié)，一些前期的市場考察和分析工作是必不可少的。
3、設(shè)想銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是根據(jù)銷售計(jì)劃“主觀意向”和所處客觀環(huán)境而加以制定的，為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個(gè)決定用何種手段和如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的計(jì)劃體系。
如何制定科學(xué)的計(jì)劃體系，建議銷售人員可以從“6W”的角度去設(shè)計(jì)。
一、6W
第一個(gè)是What，是指要達(dá)到怎樣的銷售，一定要具體化。比如某個(gè)時(shí)間段內(nèi)達(dá)到多少具體數(shù)量的銷售額或發(fā)展多少個(gè)客戶以及產(chǎn)品覆蓋多少個(gè)區(qū)域。有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道目標(biāo)達(dá)到了多少，計(jì)劃進(jìn)行的效果怎樣以及如何修正計(jì)劃。
第二個(gè)是When,是指什么時(shí)候完成銷售。確定了行動(dòng)步驟與完成期限，時(shí)間就變得越來越重要了，一些關(guān)鍵的步驟必須制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。
第三個(gè)是Where,是指完成銷售所要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)，即必須明確產(chǎn)品的銷售市場，產(chǎn)品可以鋪向什么場所或什么類型的銷售點(diǎn)，很簡單一句話就是產(chǎn)品在什么地方可以賣。
第四個(gè)是Who，是指促成銷售實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。這里需要營銷人員善于觀察。要與決策權(quán)的客戶多溝通以及如何與可能影響決策人物決策的第三方人物進(jìn)行溝通。
第五個(gè)是Why,是指應(yīng)明確自己為什么要這樣做，并確認(rèn)這樣做的理由必須是正確的。
第六個(gè)是Which,是指應(yīng)在思路上保持更多的彈性。不能局限于一種方案，要準(zhǔn)備多套方案供客戶選擇。
目標(biāo)是銷售行動(dòng)的原動(dòng)力，精密完善的銷售計(jì)劃才是決定商戰(zhàn)勝負(fù)的戰(zhàn)斗力。
制定銷售計(jì)劃書 篇5
在新季度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，包括總體的銷售目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、電話約訪的數(shù)量、新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶維護(hù)流程、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài)、貴金屬技術(shù)知識每日學(xué)習(xí)等，都要進(jìn)行有效的規(guī)劃，這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟?dāng)中才會(huì)做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明確目標(biāo)
首先要明確我們的工作目的，作為電話銷售，我們的每天的工作目標(biāo)就是一個(gè)，約訪客戶，對于每天打多少個(gè)電話，打這些電話當(dāng)中能有多少對貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪來公司或者參見講解會(huì)，我們要在這些問題當(dāng)中明確自己的目標(biāo)。
作為銷售二部主管來說，主要的責(zé)任在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的電話營銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有團(tuán)隊(duì)凝聚力，有合作精神的隊(duì)伍。
二、計(jì)劃
1 人員在部門建設(shè)當(dāng)中，要不斷壯大成員人數(shù)，比如可以隊(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹，并制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。以及在壯大隊(duì)伍的過程中，積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。
2 意向客戶在對于我們手中積累的一些客戶，我們要學(xué)會(huì)做好客戶的分類工作，分為：A類客戶和B類客戶。A類客戶屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分A類客戶。B類客戶屬于對于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進(jìn)的過程當(dāng)中不是很排斥可以分為B類。我們要不斷積累B類客戶，把手中的B類客戶轉(zhuǎn)換成A類客戶。
3 建立完善的考核制度完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
1)工作態(tài)度考核
* 工作的執(zhí)行力以及完成度。
* 與其他各部門員工的溝通，協(xié)作力。每月互動(dòng)，以小紙條形式來寫出同事的優(yōu)點(diǎn)，票高者小獎(jiǎng)勵(lì)以資鼓勵(lì)。
* 培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)力以及掌握能力。
2)業(yè)績考核有效電話量，郵件數(shù)，意向客戶數(shù)，約訪數(shù)量
三、方法
1 完善的電話營銷流程，一套完整的營銷流程是對銷售很有幫助的。電話營銷部門，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要同意電話話術(shù)，要做到客戶的每一個(gè)問題，有問必答，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話術(shù)特點(diǎn)，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2 制定員工月度考核機(jī)制，制定考核機(jī)制的目的是激發(fā)員工的潛能，讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù)，做到高效，高率。考核制度為月末淘汰制，員工獎(jiǎng)勵(lì)制，對于三個(gè)月連續(xù)銷售業(yè)績末尾者淘汰。對于連續(xù)三月銷售業(yè)績前三名者，提升為組長，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有資金獎(jiǎng)勵(lì)。
3 于一個(gè)客戶的開發(fā)及維護(hù)過程，不僅僅在于一個(gè)部門的努力，是要求公司的各個(gè)部門的一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的一個(gè)過程。要加強(qiáng)本部門人員的工作態(tài)度、工作執(zhí)行力、協(xié)作度、溝通度。
4 對于每天打電話的過程當(dāng)中要確保每天有效電話的數(shù)量，對于我們電話營銷部門，其實(shí)每天打電話的工作過程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當(dāng)中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，在樂趣中工作，是最有效率的。
5 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、總結(jié)
本行業(yè)的知識積累，對于當(dāng)今從事金融行業(yè)的人們來說，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能讓自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中走的更久，走的踏實(shí)，對于我們銷售人員來講，只有通過扎實(shí)的金融知識，和對貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開發(fā)我們的客戶、維護(hù)好我們的客戶。
制定銷售計(jì)劃書 篇6
海鮮產(chǎn)品市場前景：
(一)、目前中國已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國和消費(fèi)國，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長率。海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會(huì)在濟(jì)南的山東省居中國海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位，其總產(chǎn)量為740萬噸。
中國海產(chǎn)品的消費(fèi)量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內(nèi)生活水平的不斷提高，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然、營養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚。
(二)、消費(fèi)特征分析
中國深厚的飲食文化，消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費(fèi)者開始向理性化方向發(fā)展，對于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質(zhì)服務(wù)。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費(fèi)者的空余可支配時(shí)間越來越少，消費(fèi)者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營形態(tài)并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品。消費(fèi)者對于品牌更易建立忠誠度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實(shí)行的都是無品牌經(jīng)營。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀而言，品牌化是當(dāng)務(wù)之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進(jìn)行整體的營銷，對市場需求作出快速的反應(yīng)。目前我國的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠，可以擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，也可以對行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關(guān)系。
2.優(yōu)質(zhì)。隨著人們的生活水平的提高、健康意識的增強(qiáng)以及我國加入了wto，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營銷提供了廣闊的空間。實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者放心，開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)效。嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場上暢通無阻。
3.服務(wù)。市場的發(fā)展與成熟，使消費(fèi)者對服務(wù)內(nèi)容的要求越來越具體，對服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，搞好服務(wù)，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細(xì)微、全面的服務(wù)，讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費(fèi)者介紹海產(chǎn)品的種類(魚蝦貝蟹藻等、主要營養(yǎng)成分(豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品，以喚起他們的購買興趣、引導(dǎo)消費(fèi)。
4.差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。首先做到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應(yīng)俱全，用來滿足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、營養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價(jià)格滿足消費(fèi)者的不同檔次需求。較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費(fèi)群體或請客送禮等而準(zhǔn)備的。
一、產(chǎn)品策略：
1.商標(biāo)定位：好產(chǎn)品的商標(biāo)，商標(biāo)體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。阿拉思佳，;品質(zhì)保證。
2.品質(zhì)定位：綠色健康，原生態(tài)(無污染、野生純天然)，營養(yǎng)價(jià)值高。
3.消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)收入階層為主，在目前，他們是海產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體。
產(chǎn)品市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時(shí)期，只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購買產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間。具體可選擇的營銷策略有;快速滲透策略，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷;來拉動(dòng)渠道加快渠道建設(shè)和滲透。成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費(fèi)者對產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品;尋求新的細(xì)分市場;改變廣告宣傳的重點(diǎn);適時(shí)降價(jià)等。成熟期的營銷策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊，以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量;產(chǎn)品改良，即通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來吸引消費(fèi)者。
二、價(jià)格策略
營銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入精心的策劃。對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品按照種類、用途甚至規(guī)格進(jìn)行劃分，對不同產(chǎn)品進(jìn)行推廣，并對不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價(jià)。
價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，對價(jià)格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價(jià)格策略大致可以分為低價(jià)、平價(jià)和高價(jià)三種。根據(jù)不同的經(jīng)營情況，企業(yè)還可對這三種價(jià)格策略做不同的變化，以形成更多細(xì)化的價(jià)格策略。
1.低價(jià)策略
(1)需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的價(jià)格變化對銷量有很大的影響，價(jià)格上升需求量減少很多;價(jià)格下降，需求量增加很多。
(2)市場容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價(jià)策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進(jìn)入該產(chǎn)品市場。
(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對這種產(chǎn)品采用低價(jià)策略可以延長產(chǎn)品生命周期。
(4)隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對這類產(chǎn)品使用低價(jià)策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從而使企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。
2.平價(jià)策略
平價(jià)策略是介于低價(jià)和高價(jià)之間的一種定價(jià)策略，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認(rèn)可的合理水平的利潤。這種價(jià)格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現(xiàn)下列情況時(shí)，企業(yè)可選擇平價(jià)策略。
(1)市場上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡，同類產(chǎn)品競爭不十分激烈，故價(jià)格也較平衡，此時(shí)企業(yè)使用平價(jià)策略能促進(jìn)銷售。
(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對基本消費(fèi)品或初級產(chǎn)品，為了樹立企業(yè)形象，即使在供不應(yīng)求或獨(dú)家經(jīng)營時(shí)，也宜實(shí)施平價(jià)策略。
(3)要穩(wěn)定占領(lǐng)市場的產(chǎn)品。企業(yè)從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，對此類產(chǎn)品宜平價(jià)銷售。
3.高價(jià)策略
高價(jià)策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價(jià)策略，可取得較高的利潤，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在出現(xiàn)下列情況時(shí)，方可選擇高價(jià)策略。
(1)消費(fèi)者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無同類產(chǎn)品可比較，購買者認(rèn)為―價(jià)高必然質(zhì)優(yōu)，愿為其支付高價(jià)。此外，對國內(nèi)尚無人生產(chǎn)，估計(jì)在較長時(shí)期內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)競爭者的新產(chǎn)品，也可采用高價(jià)策略。
(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽，可采用高價(jià)策略。因?yàn)檫@類產(chǎn)品即使將價(jià)格提高，也不會(huì)影響人們購買。
(3)由于公司做工精細(xì)，質(zhì)量上乘，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價(jià)銷售。
在經(jīng)過上述步驟后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞既定的定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，核定產(chǎn)品的最后價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí)，要對下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總。
(1)出廠價(jià)。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)加一定的進(jìn)銷差價(jià);零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。來保證渠道成員的利潤空間。加強(qiáng)渠道客戶的忠誠度。
以上價(jià)格的確定過程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言，對于已有的產(chǎn)品價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟，但是還要加強(qiáng)對價(jià)格的分析和掌控，尤其是要結(jié)合市場各方面的情況及時(shí)對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)用分銷途徑，以經(jīng)銷形式推動(dòng)銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。
以特許經(jīng)銷商為主，按渠道按區(qū)域進(jìn)行設(shè)立。不設(shè)省級客戶，更多的按城市級別設(shè)立。以低價(jià)來贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會(huì)
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質(zhì)量高;
(3)潛在客戶;
(4)競爭力優(yōu)勢;
(5)節(jié)省時(shí)間;
(6)融洽客戶關(guān)系;
(7)手把手教客戶試用產(chǎn)品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查
通過參加展會(huì)可以吸引到新客戶及消費(fèi)群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣
所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷就是“電子”+“商務(wù)”，電子是手段，商務(wù)是目的。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)的目的，必須先做好網(wǎng)絡(luò)推廣營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的手段主要有sem(搜索引擎營銷)，bbs(論壇)營銷，微信營銷，
(1)論壇營銷
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗(yàn)或我們獨(dú)特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達(dá)到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的主戰(zhàn)場應(yīng)該是搜索引擎，每個(gè)搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會(huì)把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。
(3)微信營銷
微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機(jī)隨時(shí)隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、第一時(shí)間了解客戶的需求、第一時(shí)間為客戶提供答疑和服務(wù)。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。
(4)權(quán)威百科營銷
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科、互動(dòng)百科、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過專業(yè)人士審批，甚稱權(quán)威。網(wǎng)民參與度和認(rèn)可度都很高，并且該信息詞條會(huì)永久保存，但又能以開放的方式隨時(shí)讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善。我們只要?jiǎng)?chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經(jīng)銷商處設(shè)置專賣店形式，在增加銷售額的同時(shí)增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過程，營養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經(jīng)營到一定階段，對經(jīng)銷商的2批和分銷商進(jìn)行專賣店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時(shí)至今日，禮品風(fēng)無疑是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最為國人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。。海產(chǎn)品市場早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過程、訴求。
四、促銷策略
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對產(chǎn)品和的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動(dòng)。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷形式。
1.基本促銷策略(1)推式策略推式策略是指利用推銷人員與經(jīng)銷商促銷,將產(chǎn)品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產(chǎn)品,推式策略風(fēng)險(xiǎn)小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據(jù)市場實(shí)際多采取搭贈(zèng)和折扣及低價(jià)
(2)拉式策略拉式策略是企業(yè)針對最終消費(fèi)者展開廣告攻勢,把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場的消費(fèi)者,使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品。更多采取經(jīng)銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報(bào)等手段。 (3)推拉結(jié)合策略在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運(yùn)用,在向渠道商進(jìn)行大力促銷的同時(shí),通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，可以是面對面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外,還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,并開拓新的市場,創(chuàng)造新需求。
人員推銷的步驟
�、僬翌櫩�---通過現(xiàn)有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客。
�、谑虑皽�(zhǔn)備---知已知彼，掌握三方面的知識：
a產(chǎn)品知識——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途、功能等各方面納情況。
b顧客資料——包括潛在顧客的個(gè)人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產(chǎn)、技術(shù)、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點(diǎn)等。
c競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)，還要準(zhǔn)備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時(shí)間、應(yīng)變語言等等。
d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。 (2)廣告：廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式,通過一定的媒介,向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報(bào)的地面推廣形式。 (3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性,強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的它一般只作為人員推銷和廣告的補(bǔ)充方式,其刺激性很強(qiáng),吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應(yīng)也會(huì)越大，但這種效應(yīng)也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能經(jīng)常用。
2、選擇推廣時(shí)機(jī)。在何時(shí)開始發(fā)動(dòng)推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長時(shí)間效果最好等，是研究的主要問題。持續(xù)時(shí)間過短，由于在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲取的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價(jià)。按照有關(guān)研究，每個(gè)季度搞三次左右的推廣活動(dòng)為宜，每次的持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長度為宜。
(4)公共關(guān)系：公共關(guān)系是企業(yè)通過有計(jì)劃的長期努力,影響團(tuán)體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào),使企業(yè)能適應(yīng)它的.環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望,獲得社會(huì)信任的目的,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關(guān)系活動(dòng)中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會(huì)、報(bào)告會(huì)、紀(jì)念會(huì)及有獎(jiǎng)競賽等，通過這些活動(dòng)使社會(huì)公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績、名優(yōu)產(chǎn)品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達(dá)到樹立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關(guān)公眾意見。主要時(shí)企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機(jī)構(gòu)和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內(nèi)防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實(shí)施，或?yàn)榱舜偈褂欣诒酒髽I(yè)的優(yōu)勢。
一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購;激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。
制定銷售計(jì)劃書 篇7
一、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn)：
1商品計(jì)劃；
2渠道計(jì)劃；
3成本計(jì)劃；
4銷售單位組織計(jì)劃；
5銷售總額計(jì)劃；
6促銷計(jì)劃。
二、年度銷售總額計(jì)劃的編制
1參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算。
2損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)
明確寫出計(jì)算公式。
3事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售總額
綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。
4召開會(huì)議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。
三、銷售額計(jì)劃的編制
1收集過去3年之間的月別銷售實(shí)績。
將過去3年間銷售實(shí)績資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。
2將過去3年間的銷售實(shí)績合計(jì)起來。
過去3年的月別銷售實(shí)績總計(jì)起來。
3得到過去3年間的月別銷售比重
以3年間每個(gè)月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn) ，計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過去3年間月別銷售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃。
四、商品別銷售額計(jì)劃的編制
1取得商品別銷售比重
首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去3年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重
下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修正過去3年間及過去同月的商品群銷售比重。
3用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃
使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。
五、部門別、別銷售額計(jì)劃的編制
1取得部門別及客戶別的商品銷售比重。
將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2部門別及客戶別商品銷售比重的修正。
將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列3種觀點(diǎn)予以調(diào)整：
�。�1）部門別及客戶別的銷售方針；
�。�2）部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考；
（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。
編制用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。
制定銷售計(jì)劃書 篇8
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng)，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場活動(dòng)，企業(yè)資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
在市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；
b、要搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、要針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、要合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持，
是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造"新威科"的品牌形象，建議大家企業(yè)的'所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。
4、市場推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如"新威科技訊山西飼料"企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分企業(yè)推出市場活動(dòng)。
3、參加全國性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營銷工作。
5、利用"新威科技訊"和"山西飼料"媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
制定銷售計(jì)劃書 篇9
一、我司產(chǎn)品銷售狀況
目前我區(qū)域商超客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)品品相較多，產(chǎn)品較豐富。但沒有體現(xiàn)出一個(gè)暢銷產(chǎn)品，現(xiàn)需規(guī)劃出4個(gè)主推產(chǎn)品，要求超市選擇優(yōu)越位置，長期陳列，將這4個(gè)主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣，使長期以來都有穩(wěn)定的增長。要求商超客戶形成一個(gè)代理商的概念。做為商超客戶，更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣，視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶的重要因素之一。
二、20xx年銷售任務(wù)規(guī)劃
20xx年11月至20xx年10月全年銷售額為268萬元，20xx年計(jì)劃全年任務(wù)450萬。同期增長40%。
具體產(chǎn)品規(guī)劃如下：
主銷產(chǎn)品20xx年20xx年
產(chǎn)品11--8月銷售數(shù)量規(guī)劃銷售數(shù)量目標(biāo)銷售額
大爽(1*24)
小爽(1*48)
大AD(1*24)
小AD(1*48)
500果汁(1*15)
250ml牽線(1*12*6)
350牽線(1*10)
350ml快線(1*10)
500牽線(1*15)
500快線(1*15)
596水(1*24)
330水(1*24)
新茶(1*15)
老茶(1*15)
八寶粥(1*12)
2.5可樂(1*6)
500牽線禮盒
500快線禮盒
八寶粥禮盒
合計(jì)4500000
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售分析：
目前超市銷售的產(chǎn)品可分為六大類，共計(jì)67個(gè)單品相產(chǎn)品銷售，其中六大類為：奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷售的情況分析，這六大類產(chǎn)品銷售均為不倫不類，沒有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷產(chǎn)品為：大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的發(fā)展步伐，以上這八大類產(chǎn)品中規(guī)劃出20xx年重點(diǎn)主推單品。
百佳超市20xx年主要以這四大(主推)產(chǎn)品做為20xx任務(wù)的重點(diǎn)突破上量產(chǎn)品：
1、250利樂包牽線該產(chǎn)品上市以來，深受超市關(guān)注，從目前上市銷售情況分析，有二點(diǎn)不足。第一，該產(chǎn)品上市表面上消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品僅僅是營養(yǎng)快線的升級版，同主銷產(chǎn)品350牽線沒有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線來看。這是影響該產(chǎn)品銷售局限性的一大惡癥，我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷售作為參考對比，所以一定要在消費(fèi)者心中形成一種奶的概念，在不能趨向快線。這樣不會(huì)和350牽線出現(xiàn)銷售沖突，同時(shí)可在奶市場占有一定的銷售地位！第二，促銷。要做好長期的促銷工作，改變消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)識良藥就是促銷，由于新品上市，新招聘的促銷員銷售知識淡薄，要徹底讓促銷員對我司250利樂包牽線理解的轉(zhuǎn)變，通過長期的不間斷的培訓(xùn)，向其他競品奶促銷學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，打好這一產(chǎn)品的奶市場。這樣該產(chǎn)品的銷售才會(huì)有無限的增長。20xx年該產(chǎn)品規(guī)劃銷售量為4000箱，實(shí)現(xiàn)銷售額544000元。
2、350牽線(1*10)該產(chǎn)品自上市以來，雖然超市大面積開展了陳列，但因?yàn)榫S護(hù)不到位，陳列無形象。超市長期以來主要以單瓶零售，而整箱銷售還沒有形成一定的市場規(guī)模，處于萌芽狀態(tài)，同其他市場相比較，該產(chǎn)品還沒有真真打開市場。在20xx年重點(diǎn)將該產(chǎn)品以整箱實(shí)物地堆陳列大面積的擴(kuò)展，并且要求各店作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，以整箱銷售團(tuán)購等為主推趨向。20xx年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額829500元。
3、八寶粥系列及八寶禮盒八寶粥在我區(qū)域長期以來要求主推產(chǎn)品之一，現(xiàn)已頗有成效，在超市銷售也逐漸有所增長，計(jì)劃在20xx年主要以整箱銷售為主，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品�，F(xiàn)超市銷售我司八寶系列共計(jì)5個(gè)單品，禮盒計(jì)3種口味。20xx年規(guī)劃八寶粥5口味計(jì)10000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額320000元;禮盒3口味計(jì)5000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額392500元
4、500快線禮盒及500牽線禮盒該產(chǎn)品做為公司后期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且在該產(chǎn)品上公司可以給予費(fèi)用的支持，況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷售已經(jīng)形成一定的銷售規(guī)模，重點(diǎn)在賣場推廣禮盒銷售氛圍。20xx年500快線禮盒計(jì)劃量為20xx箱，實(shí)現(xiàn)銷售額169000元。500牽線禮盒計(jì)劃量為6000箱，實(shí)現(xiàn)銷售額507000元。
以上四大主推產(chǎn)品20xx年共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額：2762000元，占全年任務(wù)的61%。
四、20xx年保證金收取相關(guān)規(guī)定
1、根據(jù)公司要求，現(xiàn)將我們市場保證金收取要求明確如下：
1)今年保證金分兩輪收取，時(shí)間分別為10月20日前和12月20日前。
2)10月20日前落實(shí)11月銷售任務(wù)和12月份銷售任務(wù)的資金，保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實(shí)11月份任務(wù)報(bào)站給予1%利息。
3)12月20日前落實(shí)年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實(shí)1月份任務(wù)報(bào)站的`給予1%利息。
4)未能完成第二輪的保證金回籠的，兩輪保證金利息獎(jiǎng)勵(lì)全部取消。
2、20xx年保證金核算明晰表
客戶名稱銷售額第一輪保證金第一輪到位時(shí)間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時(shí)間為11年12月20日前
20xx20xx增長%1.5倍1.17倍
甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司%
以上為我司20xx年銷售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷售做好，做強(qiáng)，做大。
制定銷售計(jì)劃書 篇10
一、20xx年度基本目標(biāo)
本企業(yè)20xx年度的銷售目標(biāo)如下：
1.銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。
2.利潤目標(biāo)：20xx年度實(shí)現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。
3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。
二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施
① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識并能有效地工作。
�、� 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。
�、� 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。
�、� 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。
三、市場營銷部門工作計(jì)劃
市場營銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。
市場營銷部門計(jì)劃
四、零售商的促銷計(jì)劃
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品的銷售方式
① 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。
�、� 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。
�、� 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作
① 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開，還要以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機(jī)構(gòu)。
�、� 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品；安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商；舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜；介紹新產(chǎn)品。
�。ㄈ┰鰪�(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1。金激勵(lì)法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。
2。強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作
�、� 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的認(rèn)識。
�、� 銷售主管可親自接待顧客，對銷售行為進(jìn)行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③ 邀請協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。
�、� 參加研討會(huì)的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。
五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃
�。ㄒ唬⿲�(shí)施廣告宣傳
① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。
�、� 對廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。
③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
�。ǘ├觅徺I調(diào)查卡
�、� 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。
② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測。
六、營業(yè)管理控制
�。ㄒ唬I業(yè)業(yè)績統(tǒng)計(jì)
利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。
�、� 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。
② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。
�、� 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，以及各商品種類的銷售實(shí)績。
�。ǘ┐_立及控制營業(yè)預(yù)算
�、� 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營業(yè)實(shí)績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。
�、� 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。
�、� 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。
�、� 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門修改后定案。
制定銷售計(jì)劃書 篇11
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營一部主管一職，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，本人深感榮幸。
如何創(chuàng)建、打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，并能將這三種能力行之有效的長期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責(zé)。針對優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個(gè)基本素質(zhì)（有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。
一.戰(zhàn)斗力。
戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內(nèi)功兩個(gè)素質(zhì)。
外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
（1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止：
1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。
2.公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩，不得在公司內(nèi)吸煙，不得在辦公司做與工作無關(guān)的事情，不的在開會(huì)的時(shí)候隨意離開，開會(huì)期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽電話。
3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會(huì)議，需無條件按時(shí)到場。
4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴(yán)禁同客戶或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
�。�2）提高職工的內(nèi)在素質(zhì)。提高職工的內(nèi)在述職主要體現(xiàn)在員工的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個(gè)方面。
提高職工的專業(yè)素質(zhì)：
1.利用每日早會(huì)時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問題、需求和想法。
2.每周必須有一次大型的培訓(xùn)活動(dòng)，主要內(nèi)容是關(guān)于如何做好銷售，提高組員銷售技能及維持客戶關(guān)系，挖掘深層客戶之源
3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習(xí)。提升其專業(yè)知識修養(yǎng)。
二.執(zhí)行力。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核和對某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對大家進(jìn)行考核的重要依據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度，我會(huì)把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的接受。
三.有凝聚力。
凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵(lì)的機(jī)制。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設(shè)想，甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時(shí)解決，對于不利團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的事要及時(shí)處理，以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調(diào)，采用少數(shù)服從多數(shù)原則，但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個(gè)人競爭意思，對于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評，嚴(yán)重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒完成的，該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎(jiǎng)罰分明，賞罰有度。工作中，團(tuán)隊(duì)利益高于一切，個(gè)人必須無條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績或業(yè)績不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員，要及時(shí)的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助，利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng)，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對每個(gè)入職的隊(duì)員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多，具體問題具體分析，總的原則就是出來就是開心。
四.及時(shí)給團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液，給團(tuán)隊(duì)增加流動(dòng)機(jī)制。
對于那些不服管理、考核期業(yè)績不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，要及時(shí)淘汰。對于那些業(yè)績做的稍好，不服公司管理、對團(tuán)隊(duì)有不利影響的人，要及時(shí)糾正。
五.自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項(xiàng)管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標(biāo)。
綜上所述，團(tuán)隊(duì)管理我覺得就是管理事，而不是管理個(gè)人，工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、對事不對人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)個(gè)人。賞罰分明，獎(jiǎng)罰分明。以上拙見，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時(shí)改正。
制定銷售計(jì)劃書 篇12
一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng)，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場活動(dòng)。
3、參加全國性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
制定銷售計(jì)劃書 篇13
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
市場分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容樹立全員營銷觀念：
1、真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？
根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）∶b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）∶c（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
制定銷售計(jì)劃書 篇14
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等
2、舉行科內(nèi)會(huì)
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果
3、執(zhí)行大型的.學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織的職責(zé)
(5)保證被邀請客戶到會(huì)率達(dá)到90%以上
(6)會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃
(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)
制定銷售計(jì)劃書 篇15
多年來，我一直從事軟件銷售工作，我是從一個(gè)完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就，其中的心酸與成功一言難荊我們都知道，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時(shí)統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進(jìn)入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學(xué)與合理，決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。以下是我做出的軟件銷售工作計(jì)劃：
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)之談，我對年度銷售工作計(jì)劃做了六方面的內(nèi)容：
1、背景和問題
互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)（www）已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的信息高速公路和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個(gè)簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2、目標(biāo)和解決方案
我們的軟件名稱將為您解決這個(gè)問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。軟件名稱既是一個(gè)最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機(jī)：
軟件名稱以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
軟件名稱為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。
3、產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺(tái)
軟件名稱為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái)，同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷售的渠道。
4、公司和管理
暫缺。
5、業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為軟件名稱的潛在最終用戶，同時(shí)有超過一百萬的商業(yè)用戶會(huì)成為軟件名稱的潛在商業(yè)用戶，而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長，這個(gè)數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100人民幣的收入，則全部的市場收益將會(huì)超過1億人民幣。而100人民幣的年租對企業(yè)是微不足道的。軟件名稱這個(gè)項(xiàng)目對于其雇員和投資者來說也一定會(huì)盈利。
6、融資：第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率
增長預(yù)測顯示，在第五年軟件名稱將會(huì)有6000萬人民幣的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%。到那時(shí)，軟件名稱將會(huì)覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000人民幣的初期投資，軟件名稱正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中，軟件名稱將給投資500萬人民幣的投資人60%的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后，將需要1000萬人民幣的再投資，主要用于市場開拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬人民幣的投資。在運(yùn)行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算，對于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。
xx年里，以上就是我詳細(xì)的年度工作計(jì)劃，以后的工作我會(huì)更加嚴(yán)格要求，將軟件銷售工作提升一個(gè)更高的臺(tái)階。
軟件銷售計(jì)劃書2
1.背景和問題
互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)(WWW)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個(gè)簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2.目標(biāo)和解決方案
我們的“軟件名稱”將為您解決這個(gè)問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣�！败浖Q”既是一個(gè)最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機(jī)：
“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。
“軟件名稱”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。
3.產(chǎn)品：為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺(tái)
“軟件名稱”為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái)，同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷售的渠道。
4.公司和管理
暫缺。
5.業(yè)務(wù)體系：以廣告和商用信息收入為主
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時(shí)有超過一百萬的商業(yè)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶，而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長，這個(gè)數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費(fèi)的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會(huì)超過1億RMB。而100RMB的年租對企業(yè)是微不足道的�！败浖Q”這個(gè)項(xiàng)目對于其雇員和投資者來說也一定會(huì)盈利。
6.融資：第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率(IRR)
增長預(yù)測顯示，在第五年“軟件名稱”將會(huì)有6000萬RMB的銷售額，且稅后凈利占銷售額的21%。到那時(shí)，“軟件名稱”將會(huì)覆蓋全國，員工90人。創(chuàng)辦人將提供500，000RMB的初期投資，“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中，“軟件名稱”將給投資500萬RMB的投資人60%的股份，這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后，將需要1000萬RMB的再投資，主要用于市場開拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月，還將需要500萬RMB的投資。在運(yùn)行五到六年之后，就可以考慮首次公開上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算，對于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。
制定銷售計(jì)劃書 篇16
1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃
2、按計(jì)劃實(shí)施
三、注重日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的
(3)根據(jù)目的.準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品
(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義
(4)了解競爭產(chǎn)品信息
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員
A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向
C、了解競爭產(chǎn)品信息
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫拜訪記錄
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)工作計(jì)劃
制定銷售計(jì)劃書 篇17
前言
我們都知道，煎、炒、烹、炸樣樣離不開食用油。炒菜的時(shí)候，鍋里多放油，味道會(huì)更好�？墒�，食用油對我們的影響可不止是調(diào)味。它還直接影響著我們的健康。
食用油可以給人體提供熱量和不飽和脂肪酸。這種不飽和脂肪酸是人體不可缺少的物質(zhì)。如果體內(nèi)缺乏它，就會(huì)出現(xiàn)皮膚粗糙，膠屑及頭發(fā)干脆易落等等現(xiàn)象；相反，如果人體內(nèi)的不飽和脂肪酸供應(yīng)充足，皮膚就光滑潤澤，頭發(fā)烏亮，容顏更加美麗。
很多人認(rèn)為，食用油可以起到調(diào)味的作用，所以，什么油好吃，什么油香，就應(yīng)該選什么油。針對這種觀點(diǎn)，營養(yǎng)專家指出，把食用油當(dāng)作調(diào)味料是人們使用食用油的一個(gè)重大誤區(qū)。食用油是人體吸收脂肪成分的主要渠道。人體每天所需的脂肪成分70%來自于食用油。選擇什么樣的食用油應(yīng)該更多地從飲食營養(yǎng)的角度去考慮。油的營養(yǎng)價(jià)值高低是以含不飽和脂肪酸的多少而定，含不飽和脂肪酸越多，營養(yǎng)價(jià)值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不飽和脂肪酸高，棉籽油、芝麻油、花生油含有的不飽和脂肪酸相對就少一些。食用油對人體健康有很多好處，可是如果長期錯(cuò)誤用油，可能會(huì)引起高血壓、高血脂、糖尿病等多種疾病的發(fā)生，所以，學(xué)會(huì)正確選擇和使用這些食用油，對我們的健康很有意義。
國際紅花組織公布的資料介紹，紅花油是已知所有植物油中亞油酸含量最高的油種，一般亞油酸含量占紅花油總兩的73%～85%，大大高于大豆油（含亞油酸50%～60%）、葵花油（含亞油酸29。9%～61。8%）、花生油（含亞油酸16。8%～38。2%）、菜籽油（含亞油酸12%～24%）。此外，紅花油還含有硬脂酸、油酸、棕櫚油酸、亞麻酸及花生酸等。紅花油油質(zhì)清亮澄清，食味可口。目前，世界各國科學(xué)家的研究證實(shí)，它具有多方面的藥用保健價(jià)值。亞油酸是人體中必需的脂肪酸，可以防止動(dòng)脈粥樣硬化，降低血清膽固醇，防止機(jī)體代謝功能紊亂，它在心血管保健及疾病治療方面具有顯著效果。以紅花油與亞油酸含量較低的菜油配制成亞油酸含量適中的調(diào)合油，對提高我國南方食用植物油的營養(yǎng)價(jià)值，具有重要意義。
（一）現(xiàn)狀分析
1、宏觀環(huán)境分析：
自然環(huán)境：新疆紅花又名黃蘭、紅蘭花、草紅花、紅花菜，菊科紅花屬一年生草本植物。今新疆仍盛產(chǎn)紅花。紅花籽用來榨油，花用來治病。紅花油色黃、味香、液清，是食用油中的上品，經(jīng)常食用紅花油可以防止動(dòng)脈粥狀硬化，治高血壓、中風(fēng)、心力衰竭、心絞痛等癥。
新疆紅花歷史悠久，分布面廣，天山南北的廣闊平原地區(qū)均有種植。貨源豐富，除了供應(yīng)國內(nèi)市場需要外，紅花和紅花籽都有一定數(shù)量出口外銷。紅花生長中無需化肥農(nóng)藥，耐旱、耐瘠薄、耐鹽堿，真正純天然。特別是新疆紅花，與異名同功。價(jià)值昂貴的西紅花（即藏紅花）相比，可說是價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。因此，頗受日本等國客戶的歡迎。紅花屬菊科，是一種珍貴的傳統(tǒng)藥用植物。由干獨(dú)特地理環(huán)境和氣候條件，新疆已成為我國種植歷史最悠久、種植面積與產(chǎn)量最大的紅花產(chǎn)地，產(chǎn)量約占全國的80%。
紅花籽油中最重要的營養(yǎng)成份為亞油酸，亞油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí)，可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對降低血脂，防治冠心病有利。紅花籽油中亞油酸含量是所有的植物中最高的，人稱 “亞油酸之王”。其中的亞油酸含量高達(dá)83％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油，在已知的食用油中居冠。紅花籽油還含有豐富的天然維生素E。對人體有很高的醫(yī)用價(jià)值。
油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí)，可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對降低血脂，防治冠心病有利。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平的大幅度提高，相應(yīng)帶動(dòng)了對生活必需消費(fèi)品質(zhì)量要求的全面提升，最終引導(dǎo)著中國的食用油市場向安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的方向過渡和發(fā)展。食用植物油是關(guān)系國計(jì)民生的重要產(chǎn)品，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)制度的建立和完善，糧油市場的逐步開放，食用油行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)，成為我國的朝陽行業(yè)，市場前景廣闊。從食用油市場來看，目前我國國產(chǎn)油增長緩慢，進(jìn)口油增長迅速，精煉油消費(fèi)增長很快，占據(jù)了75%城市食用油市場，其中有15%是小包裝食用油，并逐漸向農(nóng)村市場滲透。隨著城鄉(xiāng)居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高，中國的小包裝食用油目前正處于高速成長階段，消費(fèi)量以平均每年25%的速度增長。根據(jù)國家糧油信息中心的數(shù)據(jù)，20xx年我國食用油消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到1850萬噸，較20xx年的1350萬噸增加500萬噸，增幅達(dá)到37%。預(yù)計(jì)20xx年度國內(nèi)植物油新增供應(yīng)總量達(dá)2200萬噸左右。我國的食用油生產(chǎn)企業(yè)有2700余家，約18萬職工，每年的市場收益約為130多億元。國外廠商每年又向中國市場傾注400萬噸油產(chǎn)品。我國食用油年生產(chǎn)量為1500萬噸，目前紅花油的產(chǎn)量僅為3萬噸，只占油需求量的千分之二，有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
2、微觀環(huán)境：
競爭對手：目前，我國食用油市場寡頭壟斷的競爭格局已經(jīng)形成、區(qū)域消費(fèi)差異明顯。食用油市場上有著兩種不同的營銷模式：一種為金龍魚模式，以經(jīng)銷商為主；另一種為直銷模式，以魯花為代表。經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷政策的制定、價(jià)格政策、經(jīng)銷商的管理是分銷管理中最重要的內(nèi)容。在食用油這樣的消費(fèi)品行業(yè)中，終端推廣是核心，隨著市場競爭越來越劇烈，進(jìn)入精耕細(xì)作的規(guī)范市場競爭之后，終端的爭奪將成為營銷競爭中的焦點(diǎn)。
顧客： 最主要的購買的人群是家庭主婦，用于作為煮東西的一種調(diào)味料。
（二）SWOT分析
1、優(yōu)勢（S）－－市場預(yù)測紅花食用油中亞油酸含量高，能有效降低人體血清膽固醇和三甘酯含量指數(shù)，預(yù)防動(dòng)脈粥樣硬化，在食用和藥用應(yīng)用上較廣泛，具有醫(yī)療保健作用，在市場競爭中前途無量。
2、劣勢（W）－－屬于新產(chǎn)品上市階段，未有一定的市場份額。況且人們在購買對食用油，有一種先入為主的感覺，會(huì)對一些出名的品牌比較放心。
3、機(jī)會(huì)（ O）－－從需求方面看，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平日益提高，食用油的消費(fèi)需求數(shù)量和質(zhì)量檔次日益增加。從供給方面看，我國1995年植物油生產(chǎn)量達(dá)到歷史峰值，此后呈下降趨勢，從1999年開始有所回升，但仍不能滿足日益增長的消費(fèi)需求。在沿海城市，特別是華南地區(qū)，人們的生活水平在不斷提高，這就使高檔食用油有了消費(fèi)基礎(chǔ)；另一方面，人們對食用油認(rèn)識水平也在提高，人們越來越重視健康，對食用油健康的需求也在增大，因此即使高檔市場面比較小，但其市場商機(jī)仍較樂觀。尤其是，中國加入WTO后，人們對食用油認(rèn)識水平也在提高，人們越來越重視健康，對食用油健康的需求也在增大。
4、威脅（T）－－日益激烈的競爭使得食用油行業(yè)向規(guī)�；�、品牌化方向發(fā)展，紅燈”、“順嘜”、“刀嘜”、“胡姬花”、“廚寶”金龍魚"、"福臨門"等十幾個(gè)主要、知名品牌將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流。
據(jù)國家有關(guān)部門關(guān)于全國1148個(gè)零售店的統(tǒng)計(jì)表明，20xx年的市場格局基本上是“金龍魚”年銷售額約達(dá)40億元人民幣，“福臨門”年銷售額約達(dá)15億元人民市，“魯花”年銷售額約達(dá)5億元人民幣，這三個(gè)品牌是總銷售額的42。20%，占據(jù)了整個(gè)小包裝品牌食用油市場的一半。其余市場份額則被其他品牌分享。而在這些品牌中，外資品牌的同類市場綜合占有率合計(jì)為47。3%，差不多占整個(gè)食用油市場的一半。特別是金龍魚、胡姬花、鯉魚，這三個(gè)品牌又全部是嘉里糧油（中國）有限公司旗下的品牌，市場占有率之和達(dá)33。3%，如果再加上該公司其他區(qū)域性品牌的銷售量，幾乎占據(jù)了中國食用油市場的半壁江山。
（三）市場定位
聯(lián)合國糧農(nóng)組織公布健康食用油的指標(biāo)指數(shù)：飽和脂肪酸不高于10％不飽，脂肪酸不低于75％單不飽和脂肪酸多不飽和脂肪酸：Ω3Ω6 必須脂肪酸Ω3：Ω6＝1：4
我國常用油主要脂肪酸含量（脂肪總量的質(zhì)量分?jǐn)?shù)）
品名 飽和脂肪酸 不飽和脂肪酸 ω—3與ω—6比率 其他脂肪酸
玉米油 15 27 1：93 1
花生油 19 41 1：95 1
葵花籽油 14 19 1：13
豆油 16 22 1：7。4 3
棉子油 24 25 1：110 3
芝麻油 15 38 1：153 1
棕櫚油 42 44
米糠油 20 43 1：11
豬油 43 44 3
牛油 62 29 1：2 7
羊油 57 33 1：1。5 3
黃油 56 32 1：3 4
菜籽油 13 20 1：1.8 42
橄欖油 10 65－75 1：10
紅花籽油 8 84.2 1：4
（ 注：*菜油中含42％對人體有害的芥酸，會(huì)引起心肌的脂肪積聚和心肌炎。）
1、產(chǎn)品市場定位：（采用產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略）
根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn)，由于食用紅花油的飽和脂肪酸8，不飽和脂肪酸84.2，ω—3與ω—6比率1：4 的這些數(shù)據(jù)，完全符合聯(lián)合國糧農(nóng)組織公布健康食用油的標(biāo)準(zhǔn)，而且還含有多種對人體有益的元素，因此我們將食用紅花油定位為一種健康安全食品，同時(shí)食用紅花油的產(chǎn)量還比較少，所以價(jià)格也相對于其它的食用油價(jià)格高。因此，我們將食用紅花油定位為一種和健康安全、營養(yǎng)高的“高檔健康營養(yǎng)食用油”。
2、市場選擇定位：食用紅花油是一種高檔的健康營養(yǎng)食用油，因此主要將重點(diǎn)放在拓展廣州、深圳、珠海，還有是東莞，中山，佛山等人均收入較高的城市。
（四）營銷策略
1、產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品品牌：康益食用紅花油
產(chǎn)品種類：主要有兩種：一種是純紅花油、另一種是調(diào)合紅花油
產(chǎn)品包裝：采用晶瑩剔透的玻璃瓶裝，色彩豐富，外形時(shí)尚。在包裝規(guī)格上也比普通的食用油更加豐富多樣，分別有250ML、500ML單瓶裝，不同品類組合的250ML和500ML禮盒裝，以及4L的桶裝，以分別滿足家庭消費(fèi)、節(jié)日禮品消費(fèi)和高級餐飲酒店消費(fèi)。
2、定價(jià)策略：
產(chǎn)品價(jià)格：由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油，所以價(jià)格也比較高檔。
以下為不同規(guī)格、不同品種的價(jià)格：
產(chǎn)品價(jià)格表
產(chǎn)品名稱
規(guī)格 價(jià)格
純紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 12元/20元（每瓶）
純紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 9元/16元（每盒）
純紅花油（桶裝） 4L 89元（每桶）
調(diào)合紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 8元/15元（每瓶）
調(diào)合紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 6元/13元（每盒）
調(diào)合紅花油（桶裝） 4L 79元（每桶）
3、分銷渠道：
（1）主渠道：利用間接渠道進(jìn)行分銷，即選擇中間商（經(jīng)銷商）讓產(chǎn)品進(jìn)入市場。但必須選擇區(qū)域分銷，經(jīng)銷商必須向當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷進(jìn)貨。是為了確保食用油的質(zhì)量，并保證能及時(shí)有貨，快速進(jìn)入市場。而且還減少運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，減少運(yùn)輸成本。
生產(chǎn)者1—————>經(jīng)銷商1——————>消費(fèi)者1
生產(chǎn)者2—————>經(jīng)銷商2——————>消費(fèi)者2
生產(chǎn)者3—————>經(jīng)銷商3——————>消費(fèi)者3
[間接分銷（區(qū)域分銷）]
�。�2）次渠道：利用直接渠道進(jìn)行分銷，即直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。在大型超市（例如百佳，好又多，家樂福等）設(shè)立銷售點(diǎn)，直接向消費(fèi)者推銷，減少許多成本。
生產(chǎn)者－－－－－－－－－>消費(fèi)者
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4、促銷策略：
�。�1）廣告策略：
a、廣告目標(biāo)： 通過廣告?zhèn)鞑�，抗大產(chǎn)品營銷，為企業(yè)樹立美好的形象，提高知名度。
b、廣告定位：更營養(yǎng)，更健康，更適合現(xiàn)代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。
c、廣告對象：所有居民用戶
d、廣告地區(qū)：全國各地區(qū)（以發(fā)達(dá)城市地區(qū)為主）
e、廣告用語：走向小康，從油開始；飲食文明，以油為標(biāo)志；向亞健康挑戰(zhàn)，紅花系列產(chǎn)品助你一臂之力。
廣告媒介的選擇：
a、電視：選擇省臺(tái)，省市有線電視
b、報(bào)紙：選擇晚報(bào)的一些食品欄目
c、雜志：選擇一些家庭的健康類雜志
d、廣播：選擇一些家庭主婦收聽的時(shí)段播出
e、廣告牌：選擇在各車站、公共汽車、路牌
f、網(wǎng)站：選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站（電子廣告盡量爭取作在網(wǎng)站的首頁）
�。�2）推銷人員策略：
推銷人員在推銷食用紅花油時(shí)，要介紹產(chǎn)的各種特點(diǎn)，而且還要提醒消費(fèi)者在選購食用油時(shí)，應(yīng)詳細(xì)看清每瓶油的標(biāo)簽、品牌、配料、油脂等級、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等。而且還可通過氣味、色澤、透明度和沉淀物四方面鑒別食用油優(yōu)劣。并教消費(fèi)者如何去選擇食用油：
1、氣味，不同品種的食用油有其獨(dú)特的氣味，但都無酸異味；
2、色澤，一般高品質(zhì)食用油顏色淺，低品質(zhì)的食用油顏色深（香油除外），加工出來的劣質(zhì)油比合格食用油顏色深；
3、透明度，高品質(zhì)食用油透明度好，無混濁，如果油中水分多，或油脂發(fā)生變質(zhì)，或摻了假的油脂，油質(zhì)就會(huì)渾濁，透明度低；
4、沉淀物，高品質(zhì)食用油無沉淀和懸浮物，黏度小。讓消費(fèi)者覺得推銷人員的專業(yè)性，提高對產(chǎn)品的信任程度。
（3）公共關(guān)系策略
通過贊助公益事業(yè)，舉辦慶典，為公眾提供有益的大型活動(dòng)等，舉辦社會(huì)活動(dòng)，與公眾建立一種特殊聯(lián)系，也可以與新聞媒介合作，引起公眾的興趣。增加產(chǎn)品的曝光率，企業(yè)的企業(yè)的知名度。收到特定的效果。
（4）營業(yè)推廣策略
通過在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家樂福等）進(jìn)行營業(yè)推廣，選擇免費(fèi)試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等等的一些營業(yè)推廣的工具來吸引一些新用戶試用，鼓勵(lì)顧客重復(fù)購買。進(jìn)一步宣傳品牌，同時(shí)鞏固市場和開拓一些新的市場。
5、服務(wù)：
設(shè)立信息反饋的環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者能夠及時(shí)反映，如有質(zhì)量問題可退貨，保證食用油的質(zhì)量
（五）方案實(shí)施和控制
（1）方案的實(shí)施：
1、在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照ISO9002國際質(zhì)量體系的要求，建立了全流程所有環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制體系，以保證其獨(dú)特的天然品質(zhì)和純正口味。
2、在人員選擇方面，要經(jīng)過嚴(yán)格的招募、甄選、培訓(xùn)等等的程序，保證工作人員的專業(yè)。總之，要確保方案的順利進(jìn)行。
�。�2）方案的控制：聘請專門的組織機(jī)構(gòu)人員負(fù)責(zé)，做的專人專管和相互合作。
（六）結(jié)果預(yù)測
通過以上的所有營銷策略，令到消費(fèi)者對食用油有了一些更正確的認(rèn)識，同時(shí)也對“康益食用紅花油”有了一定的認(rèn)識，對企業(yè)和產(chǎn)品都提高了信任。所以，預(yù)測產(chǎn)品的銷售量會(huì)增加20％
制定銷售計(jì)劃書 篇18
一、市場分析：
在我校發(fā)行的筆記本電腦，智能手機(jī)，pad等新興產(chǎn)品，競爭異常激烈，據(jù)了解現(xiàn)在的市場消費(fèi)群中，學(xué)生的的消費(fèi)水平是最高的，群體也是最大的，而且學(xué)生對新興產(chǎn)品的追求也是日加的瘋狂，所以發(fā)展學(xué)校銷售無疑是最好的選擇！我們的銷售方式是快樂感染的銷售方式，口號是“我高興，你高興，所以大家都高興！”。
二、推銷對象分析：
推銷對象：大一大二的同學(xué)們。
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)在5000人左右
對象需求分析：
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，美好的生活才剛剛開始，想學(xué)習(xí)，可是沒目標(biāo)。他們會(huì)接受到很多新鮮事物，如果自己的手里有一臺(tái)時(shí)下最流行的pad，走在同學(xué)當(dāng)中，那么無疑是對他們虛榮心極大的滿足。
(2)對于大二的學(xué)生來說，美好的生活已經(jīng)變得淡然無味，想學(xué)習(xí)，可是為有動(dòng)力�？傁矚g自己一人窩著，特別對于宅男宅女們，如果有一臺(tái)pad可以陪自己共度這“黯然”的時(shí)光，那么無疑是最好的選擇。
三、推銷市場實(shí)地與人員:
(1)推銷市場實(shí)地分析：學(xué)府路以及江北大學(xué)城，學(xué)校分布密集。
(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生主要宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后pad的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷。
四、宣傳與推銷：
前期準(zhǔn)備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上相關(guān)證件是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離。
(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一部pad，一定要開正規(guī)的票據(jù)。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后訂購的人留下途徑。
七、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段
(1)每天開隊(duì)長會(huì)，共同解決推銷中遇到的問題。
(2)每天開組內(nèi)會(huì)，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!
制定銷售計(jì)劃書 篇19
為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，制定出藥品銷售計(jì)劃書，對x年工作做出安排：
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。
而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。
而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。
而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下計(jì)劃和安排：
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。
根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。
注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法11、廣西
要求開發(fā)OTC市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的`支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報(bào)紙招聘
16、江西
報(bào)紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報(bào)紙招聘
22、新疆
二、營銷計(jì)劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、市場支持：
1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅�，費(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。
對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議：
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以O(shè)TC、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。
無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。
而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能;
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。
只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。
加大對市場的支持力度。
4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。