藍月亮品牌市場營銷計劃書(精選30篇)
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇1
國貿(mào)1004班 劉潞 學號:20xx110475
公司簡介:
藍月亮,中國洗衣液市場領(lǐng)導品牌,洗衣液連續(xù)三年市場份額第一,市場占有率高達44%。廣州藍月亮實業(yè)有限公司于20xx年成立,是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè),旗下?lián)碛袀人護理、衣物護理和家居護理三大系列,其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個產(chǎn)品的市場占有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個品牌。藍月亮的品牌價值達到27.41億元,截止至20xx年,資產(chǎn)價值已高達31.2億元。而藍月亮在20xx年的年銷售額在20億左右。藍月亮已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證,為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進一步的保障。藍月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-,理念是一心一意做洗滌。
市場細分:
。1) 地理細分:從地理方面,將消費者市場劃分為城市和農(nóng)村兩個區(qū)域。因為
經(jīng)濟發(fā)展和人們對清潔理念的不同,藍月亮的主要銷售地區(qū)是城市,因為城市消費者對于洗衣液等清潔用品接受度更強,依賴度更高。
。2) 人文細分:從年齡方面,將消費者市場劃分為18-25歲和25-60歲兩個年
齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對象,因為要承擔家中清潔工作,對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面,將消費者劃分為男性和女性,其中女性因?qū)τ诩覄?wù)的承擔比例更高,而且對于生活必需品的采買大多歸屬于女性,所以絕大多數(shù)消費者均為女性。從收入方面,將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者,其中中高檔收入者為主要消費群體,因藍月亮為中高檔清潔產(chǎn)品,價格方面會比同類產(chǎn)品稍高,對于低檔收入者購買人數(shù)較少。
。3) 心理細分:從生活方式方面,將消費者市場劃分為使用洗衣液洗衣服的和
不使用洗衣液洗衣服的兩個群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點人群放在使用洗衣液洗衣服者。
。4) 行為細分:從使用者狀況方面,將消費者市場劃分為經(jīng)常使用藍月亮洗衣
液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個群體。其中經(jīng)常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。
根據(jù)有一定的規(guī)模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結(jié)構(gòu)性吸引力、符合企業(yè)的目標和能力這三個條件,藍月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標市場選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。 目標市場選擇之后,將對這一類消費群體進行深度研究,在技術(shù)創(chuàng)新方面,藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液,這款洗衣液采用了獨特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計,輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面,它不僅有效去漬,還增加了亮白增艷的新功能,比目前市場上的同類產(chǎn)品更優(yōu)越。如今,液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧,消費者對產(chǎn)品的需求更加多樣,藍月亮的專業(yè)和創(chuàng)新技術(shù)更能滿足人們對液體洗衣的更高要求。
在產(chǎn)品宣傳上面,藍月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告,目標則是中年女性群體。新廣告以“專業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點,展現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)的同時更主張一種“專業(yè)”的生活態(tài)度。片中,楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求,“做更專業(yè)的女性,不論工作還是生活”,楊瀾在片中的這句話充分展現(xiàn)了新時代女性追求獨立、高品位的生活觀和價值觀,而她本人專業(yè)、自信、陽光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示,藍月亮這次強力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾,將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐,為更高階段的發(fā)展提供專業(yè)保障,另外,不斷升級的洗衣液產(chǎn)品也勢必會加速液體洗衣的發(fā)展趨勢。
在促銷方面,藍月亮并不急功近利的和其他同類產(chǎn)品進行價格戰(zhàn),但是會在節(jié)假日期間進行打折促銷將潛在用戶提升至使用者,提高藍月亮的銷售量。
總之,藍月亮考慮到當今消費者面對無數(shù)廣告和宣傳手段,為了有效的把信息傳遞給目標顧客,藍月亮采用了多種宣傳方式,憑借其比同行更
專業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng)新手段,藍月亮產(chǎn)品廣泛進入中國人的家庭,贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步,為人們生活品質(zhì)提高盡力。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇2
藍月亮洗衣液營銷
計劃書
三號團隊
學號姓名工作
20xx096115 任子瑜 整理各部分、計劃書撰寫計劃概要和營銷目標
20xx096107 胡揚 計劃書撰寫SWOT分析
20xx096102董路安 計劃書撰寫財務(wù)分析、計劃書排版
20xx096101陳倩雯 計劃書撰寫評價和控制
20xx096121王宇開 市場調(diào)研、制作ppt和視頻
20xx096116唐科 計劃書撰寫營銷狀況
20xx096128周佳 計劃書撰寫營銷狀況
20xx096110盧洪啟 計劃書撰寫營銷戰(zhàn)術(shù)制定
20xx096124徐良辰 計劃書撰寫營銷戰(zhàn)術(shù)制定
20xx096105馮劉璐 計劃書撰寫市場營銷戰(zhàn)略
20xx096114莫堯 計劃書撰寫市場營銷戰(zhàn)
計劃概要
隨著我國高校不斷擴招和經(jīng)濟的發(fā)展,高校市場正成為一個巨大的消費市場,成為企業(yè)一個重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場。高校市場具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強等特點。針對大學生消費和高校市場的特點,企業(yè)應制定相應的市場營銷策略,包括價格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。因此,根據(jù)目前高校市場潛在的無限商機,研究和開發(fā)高校市場,對于廣州藍月亮具有重大的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。
“凡事預則立,不預則廢。”做任何事情,必須做好充分的準備,才可能獲得成功。遵照這個準則,我們新月營銷團隊11個人,針對廣州藍月亮實業(yè)有限公司進行了本次校園推廣的營銷策劃,通過完整流程的調(diào)研準備、分析預測、目標確立、策略制定、創(chuàng)意表現(xiàn)、預算編制,制定出最大限度的符合企業(yè)實際和目前的高校市場環(huán)境的營銷計劃書,使其更具有可操作性和可執(zhí)行性。
廣州藍月亮實業(yè)有限公司,秉承“一心一意做洗滌”的理念,將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活,成為洗滌行業(yè)的潮流代表。為了進一步開發(fā)市場,擴大企業(yè)規(guī)模,挖掘潛在客戶,面對高校市場這一巨大的市場,藍月亮完全可以制定詳盡而完備的策劃方案,找準突破口,占據(jù)大學生洗滌用品的主導品牌地位。
本次策劃主要想要達到的目標就是提高藍月亮在大學生消費群體中的品牌知名度,增加產(chǎn)品初次購買率,并且培養(yǎng)藍月亮的顧客忠誠度。由此,本計劃書經(jīng)過充分的市場調(diào)研和問卷分析,對目前洗滌產(chǎn)品的營銷環(huán)境進行分析,從中發(fā)現(xiàn)存在的問題,并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機會點,據(jù)此制定了貼合企業(yè)實際的營銷目標;在營銷戰(zhàn)略部分,主要詳細表述了我團隊目標市場、產(chǎn)品定位、價格、分銷渠道等多方面所要實行的具體戰(zhàn)略;根據(jù)確立的營銷目標和營銷戰(zhàn)略,制定有效的營銷組合策略和營銷實施方案;最后進行了財務(wù)預算分析和計劃控制和評價方案的制定。
一.目前的營銷狀況
1、企業(yè)狀況(公司概況)
藍月亮,中國洗衣液領(lǐng)導品牌,連續(xù)五年全國銷量領(lǐng)先。作為國內(nèi)從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌,旗下?lián)碛幸挛锴鍧嵶o理、個人清潔護理和家居清潔護理三大系列產(chǎn)品。
藍月亮公司奉行精雕細琢的質(zhì)量方針,追求完美無暇的品質(zhì)效果,藍月亮人深知質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。公司已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證,為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進一步的保障。始終以消費者需求為導向,藍月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。
十多年來,藍月亮產(chǎn)品廣泛地進入中國人的家庭,贏得了大眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步,為人們生活品質(zhì)提高盡力,藍月亮人,追求不息。
2、市場狀況
藍月亮的市場細分和市場定位:
洗滌行業(yè)是一個擁有多種產(chǎn)品的大市場,從大方面可以分為洗衣產(chǎn)品,彩漂漂白產(chǎn)品,柔順劑等,另外洗衣產(chǎn)品主要有洗衣液,洗衣粉,肥皂等產(chǎn)品。雖然它們與該產(chǎn)品并非屬于同類產(chǎn)品,但是卻具有功能上的可替代性(因為大部分產(chǎn)品標明自己具有深入衣服纖維,瓦解多種頑固污漬的作用)。
利用實踐課時的時間,我們銷售團隊的成員進行了市場調(diào)研,針對哈爾濱工程大學在校大學生以及學校內(nèi)的居民住戶進行了實地的調(diào)查。調(diào)查問卷附在附錄上。我校目前主要的市場狀況是:
男生對于洗衣粉和洗衣液各有所愛,女生多洗衣液情有獨鐘;
洗衣液在學校市場占有率中藍月亮占有90%的份額;
男生和女生都比較看重功效,氣味,以及產(chǎn)品口碑。
對于洗衣液的選擇,價格和品牌是兩個比較重要的選擇標準。
藍月亮的市場地位是屬于綠色清潔產(chǎn)品,制作成本較高導致其售價較高,售價為16到38不等,比一般的洗滌產(chǎn)品價格高,但是藍月亮的功效,口碑,品牌效應都超過了其他牌子,消費者數(shù)量幾年來也呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢,而且藍月亮的其他洗滌產(chǎn)品也因為洗衣液的推廣而大幅度增加,說明藍月亮在消費者心中有
相當重要的位置,是大部分消費者的首選。
3、產(chǎn)品狀況
藍月亮主要從事衣物護理類、家居護理類、個人護理類三大系列產(chǎn)品。 衣物護理類:衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、羊絨凈、全效洗衣液、彩漂、衛(wèi)諾衣物消毒液。
居室清潔類:強力型油污克星、全能水、強力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、Q廁寶、果蔬凈、84消毒液、橙油油污克星、Q廁清、Q渠樂、茶清洗潔精。
個人護理類:洗手液、兒童洗手液、衛(wèi)諾消毒液。
在哈爾濱工程大學主要銷售的產(chǎn)品種類有:藍月亮洗衣液:手洗專用、機洗專用,分別有1kg替換裝、500ml桶裝、1000ml桶裝;衣領(lǐng)凈、綠色柔順劑、洗手液、彩漂液等。
4、競爭狀況
主要競爭對手:奧妙,汰漬,立白等洗衣產(chǎn)品。
a) 奧妙
奧妙推崇的是全自動,“奧妙全自動”能輕松去除各種污漬。注重給消費者留下“實惠實用”的產(chǎn)品印象,單件產(chǎn)品的價格較低且大多為小包小分量。
b) 汰漬
始終如一的廣告概念,塑造出汰漬的核心價值“具有很強的去污能力”。汰漬采用競爭性定價策略。競爭性定價策略可以有效攻擊競爭對手,從競爭對手手中搶占顧客。
c) 立白
借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,樹立了良好的品牌形象,立白擁有進入洗衣液行業(yè)的核心上風資源,即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實力與多年經(jīng)營洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。
在哈爾濱工程大學這個市場中,各個洗衣產(chǎn)品所占的學校市場份額為:藍月亮占51%,立白占16%,奧妙占12%,汰漬14%,其他占7%。
5、分銷狀況
分銷商主要由船海助學超市,各個公寓小賣鋪,11公寓商店,學校周邊超
市。其中:
船海助學超市規(guī)模相對大一些產(chǎn)品較多,靠近圖書館流動人口較多。主要面向全校師生,與供應商關(guān)系比較密切,有時還會推出不同的促銷活動,在產(chǎn)品價格上面相對其他銷售點會便宜一點。
11公寓商店規(guī)模較小主要客戶為餐飲店鋪,為了迎合餐飲店鋪的要求,一般銷售價格低廉的產(chǎn)品。
各公寓小賣鋪位于學生住所,最靠近學生的銷售點,能隨時響應客戶需求。有穩(wěn)定的客戶群體,價格相對高一點,因為其占有有利地址具有不弱的競爭能力,但與此同時它很難再增加新的消費客戶,產(chǎn)品銷售量一般很難再有大的提高。
周邊超市規(guī)模大產(chǎn)品數(shù)量多,面向的消費者群體很大組成較復雜,銷售量很大。經(jīng)常推出各種促銷活動,產(chǎn)品價格會有所變動,一般會比學校相同場頻價格低。但因為他里學校有一定距離,一般學生在假期或者需要采購的時候才會去周邊超市購買洗滌產(chǎn)品。
6、宏觀環(huán)境
人口環(huán)境:哈爾濱工程大學大約220xx人,由于每年有畢業(yè)和新進學生人口數(shù)量不會有太大的變動。消費群體主要為在校學生,其他還有學校店鋪,教職工和教職工家屬。由于學生的時間比較緊張,他們需要簡潔的能快速的洗滌方式。學生夏季洗衣大多為手洗,且夏季洗衣頻率較為頻繁,對洗衣液的需求量較高。冬季由于天氣寒冷,熱水供應不便,大多會采用洗衣機清洗衣物,對洗衣液的需求量會降低。其次由于學校人口比較密集,餐飲店鋪相對較少,因此餐飲店鋪對洗滌產(chǎn)品的需求也是占有一定比率,但餐飲店鋪考慮到成本問題,他們會對洗滌產(chǎn)品價格會較為敏感。
經(jīng)濟環(huán)境:消費群體多為在校學生,學生作為家庭中的消費者,一般經(jīng)濟比較寬裕,但學生時間較為緊張,他們更愿意以金錢買效率,因此高效的能快速潔凈的洗衣產(chǎn)品會更受青睞。相反餐飲店鋪會跟注重產(chǎn)品的價格是否夠?qū)嵒荨?/p>
技術(shù)環(huán)境:相對于洗衣粉而言,洗衣液的技術(shù)含量較高,其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部,洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤,并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快,易漂洗,PH值偏中性,不易損傷皮膚和衣物,也不會對環(huán)境造成污染。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇3
(一)企業(yè)的目標和任務(wù)
香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創(chuàng)立,主要經(jīng)營特色粵菜酒樓。開業(yè)以來,一直以“三星級的價錢,五星級的環(huán)境和服務(wù),給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數(shù)以拾萬的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內(nèi)發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著名的海鮮連銷店”。從創(chuàng)業(yè)開始,唐宮就明白顧客的長遠價值,顧客的滿意度是唐宮每一員的追求。今天,唐宮將會沿用企業(yè)的宗旨和目標在沈陽經(jīng)濟區(qū)繼續(xù)開分店,并將其稱為沈陽經(jīng)濟區(qū)顧客消費的主要餐廳。
(二)當前市場現(xiàn)狀和戰(zhàn)略描述
1、當前市場狀況
從當前酒店市場看,隨著市場機制的不斷完善,酒店已從八十年代的供不應求轉(zhuǎn)向九十年代的基本平衡,到二十一世紀直至現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。當前市場上各種檔次的酒店齊全,我們作為海鮮坊酒店,也明顯地感覺到酒店營業(yè)率呈現(xiàn)年年下滑的趨勢,企業(yè)利潤大幅度下降,經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡。市場競爭如此激烈,酒店客源被各種類型各種價位的酒店瓜分,如何在現(xiàn)有的條件下開拓酒店客源,提高餐飲的上座率?如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力,最大限度地提高酒店經(jīng)濟效益?這也就是我們在沈陽地區(qū)市場開發(fā)中所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
2、戰(zhàn)略描述
沈陽因為是工業(yè)城市,沒有什么土特產(chǎn),特色小吃倒是有些。因?qū)贃|北,故沈陽大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經(jīng)營的特色粵菜酒樓,于1992年在深圳創(chuàng)立,主要經(jīng)營港式茶點和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有,還有各種廣東點心等好多小吃,是以嶺南小吃為基礎(chǔ),廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款,為全國點心種類中之冠。其特點是用料精博,品種繁多,款式新穎口味清新多樣,制作精細,咸甜兼?zhèn)洌苓m應四季節(jié)令和各方人士的需要。各款點心都講究色澤和諧,造型各異,相映成趣,令人百食不厭。這樣,唐宮可以主推港式茶點和新派海鮮粵菜,用產(chǎn)品特色與沈陽經(jīng)濟區(qū)的餐飲行業(yè)展開差異化的競爭。
(三)主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢
主要競爭者:
目前,在沈陽地區(qū)與唐宮海鮮坊成為競爭對手,具有強大競爭力的酒店有:華府天地萊星頓酒店、商貿(mào)飯店、皇朝萬豪酒店,現(xiàn)對這三家星級酒店進行分析。
1、華府天地萊星頓酒店
隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店,酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽市中央商務(wù)區(qū),步行5-10分鐘即可到達沈陽北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設(shè)施的會議廳,現(xiàn)代化餐廳以及酒吧,還有無可攀比的服務(wù)水準,在沈陽酒店業(yè)將樹立全新行業(yè)標準,為顧客的休閑娛樂提供與眾不同的新體驗。
優(yōu)勢:
a.20xx年在酒店行業(yè)全球排名第12位;
b.位于沈陽市的'中央商務(wù)區(qū);
c.酒店經(jīng)營,管理,特許經(jīng)營和市場營銷等方面有著150多年經(jīng)驗;
d.酒店配備頂級設(shè)備;
劣勢:
a.比其他酒店的同類產(chǎn)品或服務(wù)價位要高很多;
2、商貿(mào)飯店
優(yōu)勢:
a.位于市中心,瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街,購物方便,交通便捷;
b.飯店有三層商貿(mào)閣,為要求嚴謹?shù)男姓搪锰峁﹪H級服務(wù);
c.中餐廳特備多元化地道美食,色香味俱全;咖啡廳獻上國際及地方食品;大堂酒廊提供小食及特式飲品;
劣勢:
a.性價比不高,酒店設(shè)施比較陳舊;
b.停車非常困難;
3、皇朝萬豪酒店
優(yōu)勢:
a.位于渾河岸邊,鄰近國際商業(yè)區(qū)、五里河體育場、沈陽國際會展中心、領(lǐng)事館區(qū),距市中心及沈陽北站僅十五分鐘車程;
b.中西餐廳提供傳統(tǒng)特色的粵菜及地方特色名菜,日本料理、日本傳統(tǒng)爐端燒和極品鐵板燒,以及國際自助餐,并設(shè)有包房;
c.擁有令人震撼的5000平方米入戶大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進的高速電梯以及可容納800余臺車輛停泊的全自動立體停車庫;
劣勢:
a.比同等酒店的產(chǎn)品服務(wù)價格高;
b.防火管理存在漏洞。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇4
證券公司基金理財產(chǎn)品營銷策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購買個人基金理財產(chǎn)品的客戶,爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立個人基金理財產(chǎn)品的帳戶,擴大個人基金理財產(chǎn)品市場中客戶占有份額,發(fā)展?jié)撛诳蛻簟N覀児緦⑼ㄟ^一系列的營銷策略,整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷,將個人基金理財產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量,同時給我們公司樹立起品牌文化形象,打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一、策劃目的:
本次策劃主要針對個人基金理財產(chǎn)品展開營銷,其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益,擴大個人基金理財產(chǎn)品市場中客戶占有份額,同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
我們將對自身個人基金理財產(chǎn)品進行營銷推廣的同時,對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平,服務(wù)性水平進行提高,你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環(huán)境分析:
。ㄒ唬┖暧^環(huán)境分析:
1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代,即將進入健康的投資時代;隨著法律法規(guī)的不斷完善,監(jiān)管力量的加強,為金融證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境,并推動個人基金理財產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展。
隨著個人基金理財產(chǎn)品規(guī)模日益擴大,對市場的影響也日益重要,逐
漸成為證券市場中不可忽視的重要的機構(gòu)投資者。機構(gòu)投資者是證券市場的穩(wěn)定器,發(fā)展機構(gòu)投
2.資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示,目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資個人基金理財產(chǎn)品市值總和已接近800億元,相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。
3、證券投資個人基金理財產(chǎn)品是理想的個人理財工具,收益率較高,而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢,自我保護能力不足,這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,這是多年來的實踐所證明了的。所以,越來越多的人選擇在金融證券公司開立個人基金理財產(chǎn)品賬戶。
4、個人基金理財產(chǎn)品品種的日益多樣化,投資風格的逐漸凸現(xiàn),為金融證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的個人基金理財產(chǎn)品發(fā)展至今,已出現(xiàn)成長型、價值型、復合型等不同風格類型的個人基金理財產(chǎn)品,尤其是隨著開放式個人基金理財產(chǎn)品的逐步推出,個人基金理財產(chǎn)品風格類型更為鮮明,為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局,個人基金理財產(chǎn)品管理公司開展廣泛的對外合作,學習先進的管理與技術(shù)經(jīng)驗,推動個人基金理財產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎(chǔ)。作為個人基金理財產(chǎn)品代銷機構(gòu)的金融證券公司,選擇證券投資個人基金理財產(chǎn)品已是大勢所趨。
二)、個人基金理財產(chǎn)品SWOT分析:
1、優(yōu)勢:
(1)個人基金理財產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢
、賹<依碡敚簜人基金理財產(chǎn)品投資的最大特點就是專家理財,也就是說基民在投資個人基金理財產(chǎn)品時是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤在走勢。②組合投資,分散風險:證券投資個人基金理財產(chǎn)品通過匯集眾多中小投資者的資金,形成雄厚的實力,可以同時投資于很多種股票,分散了對個股集中投資的風險。③方便投資,流動性強:證券投資個人基金理財產(chǎn)品最低投資量起點要求一般較低,可以滿足小額投資者對于證券投資的需求,投資者可根據(jù)自身財力決定對個人基金理財產(chǎn)品的`投資量。證券投資個人基金理財產(chǎn)品大多有較強的變現(xiàn)能力,使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的個人基金理財產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策。
。2)與股票相比的投資優(yōu)勢。
、賯人基金理財產(chǎn)品在節(jié)稅方面的優(yōu)勢
買賣股票要繳印花稅,而國家對個人基金理財產(chǎn)品的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣個人基金理財產(chǎn)品份額暫免征收印花稅;二是個人買賣個人基金理財產(chǎn)品份額的差價收入以及個人基金理財產(chǎn)品分紅暫免征收個人所得稅。另外,個人基金理財產(chǎn)品分紅免稅,股票分紅要交10%的所得稅。
、谕ǔ人基金理財產(chǎn)品風險小于股票
股票可能連續(xù)跌停,想賣都賣不掉,而個人基金理財產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只個人基金理財產(chǎn)品往往持有數(shù)十
只股票,一只股票跌得再多,也不會對個人基金理財產(chǎn)品凈值造成滅頂之災。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性,而且股票的市場價格波動也比較劇烈,所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析,并能及時取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。
相比之下,個人基金理財產(chǎn)品由專家進行理財,采取組合投資的方式,能夠在一定程度上降低風險,收益相對股票比較穩(wěn)定,而且個人基金理財產(chǎn)品的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而言,通過購買個人基金理財產(chǎn)品委托專家操作是比較好的投資股票的方式。
、蹅人基金理財產(chǎn)品的操作難度小于股票
個人基金理財產(chǎn)品凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性,有比較充足的時間使得投資者參與和退出,操作的難度比較小,對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以,人們常說個人基金理財產(chǎn)品投資白癡都可以做,只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識,還要占用大量的時間。
事實表明,每一輪牛市行情來的時候,個人基金理財產(chǎn)品的凈值都會有較強的增長表現(xiàn),而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當?shù)目沟。對于多?shù)一般投資者而言,在行情來臨的時候,參與股票投資的難度越來越大,很難獲得較好的投資收益。
。3)與債券相比的投資優(yōu)勢
現(xiàn)在最常見的債券品種就是國債,由于國家保證還本付息,比較安全,從銀行網(wǎng)點買賣國債的手續(xù)比較簡便,變現(xiàn)比較容易,利息收益也不用繳稅。一般來說,債券投資收益相對穩(wěn)定,但與個人基金理財產(chǎn)品相比,收益還是低的。個人基金理財產(chǎn)品的投資對象包括股票和債券等,收益率一般高于國債,而且由于進行了比較充足的分散投資,可以在一定程度上降低風險。
另外,債券還有一個很明顯的缺點是,目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少,不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國債由貶值風險;另外提前兌付要損失不少利息。此外,投資者投資的主動操作余地不大,收益率也比較低。
。4)與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規(guī)定,只能進行實盤外匯買賣,還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務(wù),投資者可以按其報價買賣外匯,從中賺取買賣的差價。但與個人基金理財產(chǎn)品相比,外匯買賣的一些特點決定了它不及個人基金理財產(chǎn)品的普及度高:一是只有持有外匯的投資者才能進行交易;二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點還不夠多;三是對專業(yè)知識要求高,需要花較多的時間進行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情,甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言,如果想找個投資的輕松途徑,那么還是投資個人基金理財產(chǎn)品來得省事。
。5)與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限,而需求存在上漲趨勢,因此在較少時期內(nèi)可以保值,但這些金屬價格波動很大,而且不像個人基金理。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇5
一、自我認識。
做到“走在前面,面對才能”。市場變化像電子更新周期那樣快,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學習,不接受新知識,不自我審視,那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟著時代步伐走,甚至要超越時代的步伐,只有在自我認識的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些認識必須體現(xiàn)到工作中去,在每一個店面里,我們面對經(jīng)銷商,面對營業(yè)員,面對消費者,必須在自我認識清楚的條件下,去滿足他們及他們的的需求,才能解決問題,才能提高業(yè)績,提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說:“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎,誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運發(fā)展的方向。在工作中面對自己,我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商,我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場工作的心;面對店員,我們必須擁有一顆善于引導和培養(yǎng)的耐心;面對消費者,我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營銷技巧。
做到“把握重點,產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個故事說:“一天一位女士到店里買鞋,在試穿了很多雙以后還是不滿意,其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對該女士說,你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來不是很舒服,所以......沒等店員說完話,該女士就走了。同樣,該女士進了另外一家鞋店,在同樣的問題下,服務(wù)店員對該女士說,你的一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們,只有把話說到點子上了,成功銷售的機會才會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習,去鍛煉口才,掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商,店員,消費者圓滿的'實現(xiàn)營銷價值。
四、奪取市常做到“切入實際,找到問題的解決方法”。
在市場中,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢,使得公司直營后一時半會無法贏得市常所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮,多下功夫,把市場做活起來。怎樣做好市場,我們必須做好客觀市場調(diào)查,市場分析,利用市場策略,改變現(xiàn)有促銷手段,通過對店址,門面,裝潢,圖像效果,背景音樂,公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷售導購的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。
5s的具體內(nèi)容
1、微笑(smile)、
微笑是指適度的笑容,微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,表現(xiàn)開朗、健康和體貼,導購員要對顧客有體貼的心,才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。
2、迅速(s peed)
迅速是指動作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,工作時要做的每件事都應盡量地快些,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導購員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感,使他們相應地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標準。
3、誠懇(sincerity)
誠懇是以真誠、不虛偽的態(tài)度努力地認真工作,這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠意,顧客一定能體會得到。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明、整潔、利落”,以干凈利落的方式來接待顧客,即是所謂靈巧的服務(wù)。導購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品,以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。
5、研究(study)
研究是指平時努力認真地研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧,以及學習商品專業(yè)知識,不僅能有效地提高接待顧客的能力,而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績。
導購員在銷售過程中堅持 5s原則,不但使顧客感到滿意,而且使導購員得到成長,同時使企業(yè)也勢必獲得了利潤,而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業(yè))。
5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,莫過于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境,提升員工真、善、美的品質(zhì),從而塑造企業(yè)良好的形象,贏得良好正面的社會形象,得到客戶的認同實現(xiàn)共同的夢想。
六、團隊意識。
個人的成就離不開一個有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團隊。所以要彰顯個人價值,首先我們要對我們這個團隊報有絕對信心,再者能為團隊作戰(zhàn)貢獻個人力量,最后能和團隊一路走下去。當回過頭來,我們會發(fā)現(xiàn)自己和團隊緊密聯(lián)系在一起時,價值就體現(xiàn)出來了。所以個人價值不是自我感覺,而是團隊是通過是否離得開你、是否需要你等標志來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團隊中去,創(chuàng)作自己和團隊的輝煌。
新年新氣象,兔年或許更是一個豐收年,我相信在這一年里,只要我們跟著公司營銷戰(zhàn)略走,結(jié)合自己的計劃,緊緊圍繞并團結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導層,務(wù)實工作在各部門領(lǐng)導下,踏實智慧工作在自己的崗位中,一定能龍騰虎躍。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇6
一、“鞏固”。
即鞏固社團成果和鞏固本社團人數(shù),控制退社團現(xiàn)象,嚴禁社員空明現(xiàn);“提高”,既提高社團干部的領(lǐng)導水平,提高社員參與活動的積極性。提高社員經(jīng)社團活動提升的個人能力;“創(chuàng)建”,即啟動星級社團建設(shè)工作,從而推動社團爭先創(chuàng)優(yōu)工作。
二、檢查本社團的活動計劃,進一步完善社團的規(guī)范化,制度化建設(shè)。
為了更加規(guī)范高效的進行人員管理。本學期將由秘書部對所有成員的資料進行建檔,并及時更新管理資料。加強市場營銷社團內(nèi)部的建設(shè),完善組織機構(gòu)。確立更切合實際的管理制度,提高市營各部門協(xié)調(diào)合作的能力,促進市營各部門進一步秩序化,規(guī)范化開展工作。
三、定期舉辦本社團干部培訓和經(jīng)驗交流。
適時舉辦活動現(xiàn)場大會,大力促進社團健康發(fā)展。以內(nèi)部穩(wěn)定為基礎(chǔ),力求新起點,新發(fā)展,新飛躍。以引導管理為手段,重點建設(shè)成為本校的精品社團,逐步形成精品社團的特色,社團活動吸引力強,學生參與面廣,活動品位,層次相對較的社團文化格局
四、繼續(xù)推動本社團與外校社團之間的合作交流。
適時舉辦聯(lián)誼活動,互相學習,共同提高,促使社團活動在立足校內(nèi)的基礎(chǔ)上逐步走出校園,積極向外拓展。同時加強與其他高校間同類社團的經(jīng)驗交流,將走出去、引進來相結(jié)合。實現(xiàn)信息共享,優(yōu)勢互補,共謀發(fā)展。
五、繼續(xù)推動與企業(yè)的聯(lián)姻活動。
以期借助市場獲取贊助,擴大影響,搞活社團。
六、依托社團資源,發(fā)揮社團優(yōu)勢,積極推進市場營銷協(xié)會的社團文化。
鼓勵學生在社團活動中張揚自身個性,展現(xiàn)自身活力,挖掘自身潛力,把學生個性發(fā)展和自身成長相結(jié)合起來。
本社團決定在3月初舉行一次營銷知識學習交流會,在3月中旬進行納新,在四月舉行一次廣告創(chuàng)意大賽,隨后的活動在不停的策劃中。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇7
一、策劃摘要:
長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū),對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展,今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。
對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風機兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計:農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。
二、客戶目標:
人口密集的中部地區(qū)及家庭用戶,沿海地區(qū)因發(fā)展較快,運營商較多且規(guī)模較大,所以競爭力比較低弱,創(chuàng)業(yè)初應避免這一地帶。
在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商,再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
三、供給分析:
因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風機的廠家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應該靠近廠家,便于掌握廠家動態(tài),也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問題,不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊,沿海一帶物流發(fā)達,可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。
四、管理方法:
1、各代理商可能缺乏資金和管理營銷經(jīng)驗而無法達到預期效果,對公司下的各代理商可提供先付定金等真正實施運營后在付款的方式來解決資金短缺問題。
2、定期對代理商進行業(yè)務(wù)培訓,加強管理,保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽和知名度。
五、營銷策略與廣告
1、功效優(yōu)先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽度。
2、價格適眾策略:
價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的`購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價格定位一定要適中,還可以提供優(yōu)化服務(wù),比如打折,贈送來滿足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略:
改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度。提升品牌,要求質(zhì)求量。不斷地擴大知名度求質(zhì),達到提高公司及產(chǎn)品的美譽度。
4、刺激源頭策略:
所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略,還可以說服其它商家合伙銷售達到共同利潤的目的。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇8
一、策劃摘要:
長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū),對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展,今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。
對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風機兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計:農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。
二、客戶目標:
人口密集的中部地區(qū)及家庭用戶,沿海地區(qū)因發(fā)展較快,運營商較多且規(guī)模較大,所以競爭力比較低弱,創(chuàng)業(yè)初應避免這一地帶。
在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商,再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。
三、供給分析:
因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風機的廠家大都集中在沿海一帶。公司總部選址應該靠近廠家,便于掌握廠家動態(tài),也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問題,不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊,沿海一帶物流發(fā)達,可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。
四、管理方法:
1、各代理商可能缺乏資金和管理營銷經(jīng)驗而無法達到預期效果,對公司下的各代理商可提供先付定金等真正實施運營后在付款的方式來解決資金短缺問題。
2、定期對代理商進行業(yè)務(wù)培訓,加強管理,保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽和知名度。
五、營銷策略與廣告
1、功效優(yōu)先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽度。
2、價格適眾策略:
價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價格定位一定要適中,還可以提供優(yōu)化服務(wù),比如打折,贈送來滿足顧客的心理需求。
3、品牌提升策略:
改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度。提升品牌,要求質(zhì)求量。不斷地擴大知名度求質(zhì),達到提高公司及產(chǎn)品的美譽度。
4、刺激源頭策略:
所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略,還可以說服其它商家合伙銷售達到共同利潤的目的。
5、現(xiàn)身說法策略:
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇9
一、調(diào)研背景
21世紀隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展,以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟“成為經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人們的生活品質(zhì)不斷提高,消費觀念也急劇轉(zhuǎn)變。因此人們出行次數(shù)也逐漸的增多,方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分,從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起。
為了更好地滿足人們的需求,碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進入了人們的生活。秉承著“賓客如歸、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨立衛(wèi)浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶,為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時尚的全方位服務(wù)。
現(xiàn)酒店距開業(yè)時間已近,需要更好的了解周邊市場環(huán)境、賓館經(jīng)營狀況、房型房價、交通便利、市場狀況以及了解客戶對酒店提出具體的服務(wù)要求,以便獲得真實可靠的市場信息,使酒店在當天順利開業(yè),同時為酒店的后期營銷工作展開提供參考資料。
二、調(diào)研目的
針對酒店市場的基本情況,本次市場調(diào)查須本著科學嚴謹、真實可靠、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則,對此項調(diào)查進行深入的研究。詳細了解大學生各方面住店情況,為該酒店在市場定位提供科學合理的依據(jù)。本次市場調(diào)查的目的包括:
1.調(diào)查附近各大酒店的市場容量,明確未來的發(fā)展趨勢,為后期制定營銷措施提供依據(jù)。
2.調(diào)查本酒店在目標市場中的知名度、酒店認知及接受程度,以便更好地加大宣傳。
3.調(diào)查周邊酒店的營業(yè)狀況并與本酒店進行對比,明析自身的優(yōu)勢和劣勢,明確后期發(fā)展方向。
4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為,以便后期制定相應的營銷策略。
5.通過對附近院校學生及校外人群的調(diào)查來了解當前的市場狀況,為酒店更好地做一個市場的定位。
三、調(diào)研主題
酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查
四、調(diào)研時間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調(diào)研內(nèi)容
市場調(diào)查的內(nèi)容要根據(jù)市場調(diào)查目的來確定,市場調(diào)查分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境市場調(diào)查,其主要內(nèi)容有:
(一)、宏觀環(huán)境
1.調(diào)查咸陽市的經(jīng)濟發(fā)展狀況。
2.調(diào)查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。
3.調(diào)查咸陽市區(qū)的道路交通狀況以及人口分布。
4.調(diào)查咸陽市人們的文化程度以及風俗習慣。
5.調(diào)查消費者入住酒店的次數(shù),以及期望價位。
。ǘ⑽⒂^環(huán)境
。ㄒ唬⑿袠I(yè)市場環(huán)境調(diào)查
1.調(diào)查周邊服務(wù)性行業(yè)的數(shù)量,及具體發(fā)展狀況。
2.調(diào)查市場上酒店的數(shù)量以及發(fā)展的`內(nèi)在潛力。
3.調(diào)查該行業(yè)在市場的競爭狀況。
4.調(diào)查該行業(yè)在市場的地理位置以及交通狀況。
5.調(diào)查該行業(yè)所在市場的基礎(chǔ)配套設(shè)施等。
。ǘ⑿袠I(yè)消費者調(diào)查
1.調(diào)查消費者的每月經(jīng)濟消費狀況。
2.調(diào)查消費者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。
3.調(diào)查消費者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛(wèi)生以及服務(wù)的滿意要求。
4.調(diào)查消費顧客的主要年齡段,以及消費群體。
5.調(diào)查消費者入住酒店的次數(shù),以及期望價位。
(三)、行業(yè)競爭者調(diào)查
1.調(diào)查競爭對手定制的市場價格,會員價格,以及大客戶的價格。
2.調(diào)查競爭對手當前的客戶入住情況,以及主要客戶來源。
3.調(diào)查競爭對手酒店的規(guī)模、服務(wù)及管理情況。
4.調(diào)查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設(shè)施。
5.調(diào)查競爭對手對酒店的宣傳方式,推廣的力度營銷方式。
七、調(diào)研對象及調(diào)研方法
大學生是一群有著特殊消費心理的人群,在豐富的大學生活中他們注重舒適干凈的生活,所以此次調(diào)查針對大學生消費人群以及校外的消費人群。
本次調(diào)查主要采用以下方法進調(diào)行查:
。ㄒ唬柧碚{(diào)查法
安排在不同地點做問卷調(diào)查;
1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學生進行市場問卷調(diào)查,并且及時收回做市場統(tǒng)計。
2.二組人員負責在酒店附近對過往路人進行市場問卷調(diào)查,并且及時收回做市場統(tǒng)計。
3.三組人員負責在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場附近人流量多的地方發(fā)放調(diào)查問卷,同時記錄市場統(tǒng)計。
。ǘ、觀察法
安排人員在各大酒店進行探查:
1.一組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校附近的酒店觀察酒店的規(guī)模大小、顧客的進入和入住情況并詳細統(tǒng)計,并進入酒店觀察其裝修格局、配套設(shè)施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。
2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型。并于記錄統(tǒng)計。
3.三組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店觀察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展狀況以及所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。
。ㄈ⒃L問法
安排人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店出入顧客進行訪問(針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生、配套設(shè)施、舒適程度、安全保障以及酒店價格的接受范圍和顧客的期望價格。并統(tǒng)計顧客對其他服務(wù)的需要)。
八、調(diào)查員的規(guī)定、培訓及安排
(一)、規(guī)定
。1)儀表端正、大方。
。2)舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。
。3)具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。
。4)調(diào)查員要把握好時機、并且專業(yè)素質(zhì)好。
。5)要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
。ǘ⑴嘤
本次調(diào)查要針對有支付能力的消費者,其次針對本市區(qū)的各大院校學生。本次調(diào)查是針對后期正式開業(yè)所進行的一個市場反饋,以利于酒店更好的分析市場行情,順利開展后期工作。因此對人員進行培訓必須遵循以下原則:
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性,以求保證此次計劃的真實性。
2.選擇的顧客要有針對性,以求計劃的實效性。
3.選擇人群為在校大學生,以及社會工作、收入穩(wěn)定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶。
4.調(diào)查人員到工作單位由專業(yè)人員進行培訓,使其具有強烈的責任心和熱情。
。ㄈ、安排
根據(jù)本次調(diào)查方案需要:調(diào)查人員:8名
統(tǒng)計人員:2名
十、調(diào)研具體流程
。ㄒ唬⑶捌跍蕚涔ぷ
通過研究討論,確定研究項目,即“酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查”并共同探討擬定研究計劃;確定市場調(diào)研方案;設(shè)計調(diào)查問卷。
。ǘ、信息搜集與整理分析階段
1、校外調(diào)查
項目校外酒店市場調(diào)查
時間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點統(tǒng)一廣場、人民廣場、鳳凰廣場附近各大酒店
內(nèi)容準備600份調(diào)查問卷,將組員分成3組,各組分別指定相應的廣場,各組選出一名組長對活動進行具體安排,并實行工作,及時收回調(diào)查問卷,在教室各小組進行統(tǒng)計、分析并討論。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇10
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個值得介入的市場。
一、飲料市場競爭態(tài)勢
1、市場領(lǐng)導者:純果汁。
2、市場挑戰(zhàn)者:水果原汁。
3、市場追隨者:水果園。
4、市場補缺者:本公司產(chǎn)品——。
二、飲料營銷的目標市場
外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場細分
1、性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))。
2、收入:月收入xx元以上。
3、消費習性:喜愛物美價廉,方便易得的物品。
4、生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容。
5、區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市。
四、商品定位
1、商品:是果計,但在名稱上否定“計”,因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的.意味。
2、品牌:……取freshbar新鮮吧臺之意,與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺,符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1、目的:
爭取市場占有率,一年內(nèi)達30%。
2、其他廠牌:
。╨):125cc,鋁箔包10元。
。2)水果原汁:250cc,易開罐20元。
。3)水果園:250cc,鋁箔包16元。
3、定價:
目標為爭取市場占有率,決定價格為10元,150cc,鋁箔包裝。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇11
一、市場分析:
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
二、推銷對象分析:
推銷對象:西北工業(yè)大學20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù):預計本科新生在3600人左右
對象需求分析:
。1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學習目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。
。3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的,同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。
三、推銷市場實地與人員:
。1)推銷市場實地分析:西北工業(yè)大學地域廣闊,宿舍分布較為集中。
(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流:作為推銷團隊,就應該有團隊精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學習理論知識,多學習有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準備工作:
。1)提前兩天到校,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
(1)定點宣傳:新生入學階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。
。2)宣傳與推銷:新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
。3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,幫忙新生了解大學生活及英語學習,為新生對大學的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學習方法進行講解,借助推銷我們的報紙。
七、營銷策略:重在抓住推銷對象的心理。
。1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學生證是必須的,作為學長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?梢砸詫W長或?qū)W姐的身份向他們介紹學校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學英語學習的重要性:作為我校的大一新生,進校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。
。2)推銷時要帶上一份樣品,言談應盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會使得新生們顯得反感。
。3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,主動提出什么問題都可以找我們學長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇12
一、培養(yǎng)目標
特色是使掌握企業(yè)經(jīng)營管理綜合知識的學生在市場營銷的市場研究、消費行為分析、營銷策劃、銷售渠道及物流管理等方面掌握系統(tǒng)的理論和實踐技能。
本專業(yè)注重加強學生在外語、計算機信息管理和人際溝通等方面的能力。
二、基本規(guī)格要求
本專業(yè)學生主要學習市場營銷、營銷策劃及財務(wù)管理方面的基本理論和基本知識、受到營銷方法和營銷策劃及營銷管理技能等方面的基本訓練,具有市場調(diào)查與分析、營銷策劃及市場營銷的實際操作能力。
畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識與能力:
1、掌握管理學、經(jīng)濟學和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論和基本知識。
2、掌握市場調(diào)查與分析、營銷策劃及營銷管理的工作技能、方法。
3、掌握信息管理技術(shù)的基本理論和基本知識。
4、具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及組織管理的基本能力。
5、熟悉我國有關(guān)市場營銷的方針、政策及法規(guī),以及了解國際市場營銷的慣例和規(guī)則。
6、了解本學科的理論前沿及發(fā)展動態(tài)。
7、掌握文獻檢索和資料查詢的基本方法,具有一定的科學研究和實際工作能力。
8、熟練掌握一門外語,能流利地閱讀外文資料和專業(yè)文獻,具有良好的聽、說、寫、譯能力。
加強對外貿(mào)易的理論與實務(wù)的學習。
三、主干學科
經(jīng)濟學、工商管理
四、主要課程
管理學、經(jīng)濟學、會計學、統(tǒng)計學、財務(wù)管理、消費者行為、管理信息系統(tǒng)、市場調(diào)查與預測、市場
營銷、經(jīng)濟法、國際市場營銷、營銷策劃、現(xiàn)代物流管理學、電子商務(wù)概論、國際貿(mào)易、國際金融、證券基礎(chǔ)知識、投資項目評估學。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇13
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關(guān)心的問題,當然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問題,發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存,就務(wù)必發(fā)展,對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案,市場營銷方案策劃書資料:新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,營銷方案策劃書運作如下:
一、活動主題:
關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間:
新產(chǎn)品導入期
三、活動目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引超多目標消費群。
四、活動資料
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:“!痢凉7月出口行業(yè)第一”;“祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應視當?shù)貭顩r來進行操作。
1、社區(qū)選取:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動,相互彰顯。
2)務(wù)必是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標消費群聚集地,在那里促銷宣傳,能夠說是起到了“事半功倍”效果。
3)在貼合上述條件下,先選取1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復制,然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,務(wù)必體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群,以教育為重點,以調(diào)查為基礎(chǔ),進行信息互動,進行靈活調(diào)整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷資料
1)社區(qū)活動:
a主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點:各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實際狀況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,“n”為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在那里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在那里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在那里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的'感覺,讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動資料:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X、體驗。
活動資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動能夠每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點,發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個點,用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區(qū)方向,視狀況配備促銷人員,也能夠不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋狀況,即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整,以求到達社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點統(tǒng)一形象:宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調(diào):海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e)宣傳資料:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2)體驗試用活動:
體驗試用目的:新產(chǎn)品導入期,消費者不明白產(chǎn)品的功能,更不明白產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實性,引導目標消費群觀念,使他們構(gòu)成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群,也能夠根據(jù)交談狀況確定,但一般應每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品,并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護資料
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放:在非活動期間,能夠利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上能夠憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷,務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,構(gòu)成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當?shù)貙嶋H狀況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案
4)消費者調(diào)查:
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。
5)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進行)
地點:在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體狀況。
時間;在體驗試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人:控制在20人下,要選取有代表、有表達潛力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會資料:
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品理解程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購能夠在試用者座談會上訂購,也能夠在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記,當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部:在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為,但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西,人們在理解時還是有一個逐漸的過程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題,有一個持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴,這樣一來既能夠避免負面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛小孩、老人,關(guān)愛家庭主題而構(gòu)成一個社區(qū)俱樂部,也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢
機會點;此刻有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年、老人活動室,中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進行宣傳而且能夠進行產(chǎn)品展示,就應說是一條實惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談構(gòu)成合作,大體走向是在社區(qū)透過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實際狀況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中,對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書,對企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場是殘酷的,只有不斷的去開拓創(chuàng)新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才能夠成為成功!
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇14
一、xx市市場背景分析
1、xx市市場基本概況
xx市市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學校650所,xx市始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),因此,相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥性多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌xx市市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實行總代理制,xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨立出來,x進入xx市市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作,因此,在xx市實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
、賦品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計,xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要思考投入產(chǎn)出。
、诋?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學習機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會
、賦x市消費特點市場容量
xx市的終端市場異常活躍,每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟是比較大的。
、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)
x在xx市雖然一向有銷售,但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市市場獨立出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢
目前xx市市場只有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,因此,對x來說是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性,另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
、谠砜赡茉O(shè)置市場進入障礙
由于原xx市代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題,短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
、鄹偁帉κ窒鄬Ψ(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系,也是我們進入市場的一大威脅。
三、xx市市場操作方案
1、復讀機的市場特點
xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點:
、賦x市市場基本上以終端為主;
、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
、凼袌龈偁幖畛潭仁謿埧;
、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。
2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況
xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的狀況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:
①國際型大型連鎖商場(02家)
、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)
、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
應對xx市地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略:
、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;
、诔掷m(xù)低調(diào)進入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;
、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強烈的'設(shè)置市場障礙;
④樹立終端樣板市場,以點帶面穩(wěn)步拓展市場;
、葜贫`活的市場銷售政策,選取多樣式的招商渠道;
、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市市場的特點,選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方應對x品牌形象和企業(yè)實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況,調(diào)整銷售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時間推進
、賦x市市場調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;
◎了解各商場各品牌銷售狀況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用狀況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂!、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā),推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。
、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合xx市市場及電教行業(yè)銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附:xx市市場銷售模式探討
結(jié)合xx市市場自身的特點,及應對復雜的市場競爭環(huán)境,按一般的程序進入xx市市場肯定會受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進入xx市市場談?wù)剛人的一些想法:
一、找經(jīng)銷商合作很難達成企業(yè)預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大,在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進入市場成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;
2、xx市目前的市場狀況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:、等品牌曾先后進入,但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來,原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的,但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法,實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好,僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應xx市市場的現(xiàn)狀;
2、針對xx市這樣的市場,最好的辦法就是將市場分割,尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進入部分市場,則相對會減少來自競爭對手的壓力,同時,此銷售策略也有利于市場的滲透,以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;
2、由此能夠引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說個體戶參與進來經(jīng)營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源,則市場操作必然專業(yè)和高效;
4、用運一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對市場有效的管理。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇15
一、背景
深秋時節(jié),薊縣的山貨、水果豐收了,開始大量上市。每天源源不斷進入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場,同時還遠銷外埠10余個省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購),基本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢,注重果品基地的建設(shè),果品種植面積不斷擴大,目前已達31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區(qū),而且還遠銷國外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn)豐富,每年都有山貨廟會,吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽為"世界珍果",倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品,燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛的佳品。但大多的中小企業(yè),由于規(guī)模小,資金相對薄弱,沒有能力建立自身完整的物流系統(tǒng),這時第三方物流是他們的最好選擇。
二、計劃概要
該物流公司目前是個中型規(guī)模的企業(yè),是以汽車運輸業(yè)務(wù)為主的公司,有各種類型的貨車。公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上,進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展,以提高供應鏈管理水平為核心,以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點,引進信息技術(shù),建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺,打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心,在實現(xiàn)以上目標后再逐步向國際市場推進,促進薊縣山貨水果市場的現(xiàn)代化,國際化。
三、市場分析
我們所面對的天津市場是個開放的市場,我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進行整合,形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作,國內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合,逐漸擴大規(guī)模,完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運作及管理水平。市場有很大的發(fā)展?jié)摿,競爭者不多,而且他們的網(wǎng)上銷售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢,與現(xiàn)有的企業(yè)進行競爭。
四、計劃的指導思想及原則
以誠為本、以信為譽的原則,業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時、到達準確、服務(wù)熱情,從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營物流,滿足客戶及市場的需要,引導市場潮流,用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
五、SWOT分析
1、優(yōu)勢
。1)薊縣的物流條件還不夠完善,給我們提供了足夠的市場機會,市場完全開放,政策支持,有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷體系和個性化服務(wù)應用與第三方物流產(chǎn)業(yè),是一個地區(qū)性、針對性極強,依靠高度的信息化來經(jīng)營的小、精、專的新型物流公司。
。2)我們制定較低的市場價格,并依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來吸引客戶,依靠規(guī)模經(jīng)營來盈利。
。3)我們以雙贏為最終目標,以合作為競爭手段。無形中擴大自身規(guī)模,提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。
2、劣勢
。1)公司在起步階段經(jīng)營規(guī)模小,資金少,沒有廣闊的資金來源,資金運轉(zhuǎn)方面可能會不很靈活。
。2)市場經(jīng)驗不足,面對突發(fā)事件應對經(jīng)驗不足,缺乏對策。
六、市場定位
通過對我國物流市場及天津物流市場的分析,公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù),充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能,集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè),建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢,使地方的有利條件充分發(fā)揮,形成完備的物流系統(tǒng),為地方的經(jīng)濟建設(shè)提供可靠的保障,及有力的支持。
公司將在一到三年內(nèi)對地區(qū)性的物力資源進行整合,形成服務(wù)一流、設(shè)備完備、技術(shù)先進、管理到位的地區(qū)性的物流公司。
七、營銷目標
以最快的速度進入本地市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則,與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
八、市場營銷策略
1、產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品功能定位:更便捷,更安全,更準時的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)
(2)產(chǎn)品的經(jīng)營范圍定位:北京、天津、河北地區(qū)的物流服務(wù)
。3)產(chǎn)品服務(wù)方式定位:通過網(wǎng)絡(luò)、免費客服電話、傳真進行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運輸、保管(即倉儲)、代加工、包裝及配送。
。4)增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應等產(chǎn)品線,實現(xiàn)一體化的管理。
。5)提供增值服務(wù),如在倉儲服務(wù)中,建立高層的自動化倉庫,利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務(wù),吸引大型企業(yè),滿足其要求。
。6)既要注重長途運輸,又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務(wù),吸引小企業(yè)。
(7)增加倉庫、汽車等的數(shù)量;加強人員素質(zhì)的培養(yǎng)等,通過這種有形商品的合理使用,可以有效的吸引客戶。
。8)引進新技術(shù),設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目,實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。
2、價格策略
公司主要的服務(wù)對象是中小企業(yè),所以我們實行低價策略依靠規(guī)模盈利。定價是采取以下方法:(1)競爭導向定價法:通過市場調(diào)研得出顧客最愿接受的價格,并以此為基點,將我們價格控制在與此基準價格持平或較低的水平。(2)區(qū)別定價法:對于不同的地點,不同的貨物我們進行市場細分,并列出詳細的價格清單,以此為基準進行標準收費。(3)如果某一企業(yè)購買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價格或數(shù)量,可以享受價格折扣。(4)在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低;夏天的價格折扣低價格高。
3、渠道策略
。1)采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道,并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò)營銷,通過強大的電子配送中心進行直銷體系的渠道管理。(2)經(jīng)紀商,與其建立長期的合作合同,把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀商負責,集中企業(yè)的精力進行物流服務(wù)。
4、促銷策略
。1)廣告媒體選擇:網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、經(jīng)濟類雜志和報紙的廣告;通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。
(2)推銷人員的上門、電話或信件推銷加強企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng),增強其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等,取得客戶的信任和支持;推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等,吸引采用本企業(yè)的服務(wù);推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息,包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息,從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
。3)抓住時機的事件營銷
。4)營業(yè)推廣
I、推行會員制度:只要與公司有過業(yè)務(wù)來往的就自動成為會員,我們將保存客戶信息保持關(guān)系來往。通過客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量,我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優(yōu)惠
II、定期與高校聯(lián)合項目,提高公司知名度。
。5)公共關(guān)系管理
I、處理好與客戶的關(guān)系,完善售后服務(wù),定期顧客回訪;
處理好與中間商的關(guān)系,實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展;
處理好與競爭對手的關(guān)系,加強合作,促進物流業(yè)的發(fā)展;
處理好與新聞界的關(guān)系,真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作,虛心接受新聞界的`批評;積極參與慈善事業(yè)捐獻,提高社會聲譽;
II、制定預防危機的公關(guān)章程
制定預防危機的公關(guān)章程,在危機出現(xiàn)時,組成事故處理小組,迅速著手,查明原因,明確責任,在第一時間通過各媒體告知公眾,說明原因,并做出適宜的解決措施,搞好善后工作。
網(wǎng)絡(luò)營銷策略
在信息平臺的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(GPS)、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件,并對其實施無縫鏈接和有效整合,以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。
。1)展示平臺在線展示主營業(yè)務(wù),部門類型,,最新動態(tài)
。2)服務(wù)平臺在線咨詢,洽談交易,訂制訂單,投訴,進入公司的網(wǎng)站或通過電話查詢貨物當時所處的地點及貨物信息。
。3)努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個物流信息平臺,以及物流咨詢查詢平臺和物流學術(shù)交流平臺。
。4)定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓信息,邀請專家來為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟、法律知識等。
九、組織管理戰(zhàn)略
。1)成立之初采用樹型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合,自上而下成立總經(jīng)理,秘書處,財務(wù)部,人力資源部,公關(guān)部,規(guī)劃部,營銷部,技術(shù)部,安全衛(wèi)生部,執(zhí)行部等部門,依靠項目經(jīng)理與各個部門通力合作,完成我們的服務(wù)。各級管理人員形成一個團隊,明確職責,各盡其能。(2)建立有效的激勵機制,為員工建立良好的工作環(huán)境。
。3)加強對公司內(nèi)部管理,聘請專業(yè)人士及有領(lǐng)導才能的人,
。4)建立完善的工資制度,獎懲制度,
(5)通過開展各種活動強化公司員工的技能知識素質(zhì)
。6)我們將與附近的大學聯(lián)合,定期培訓我們業(yè)務(wù)骨干,不斷提高員工素質(zhì),將人的成長視為企業(yè)成長的基礎(chǔ),對人的繼續(xù)教育永遠視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
十、風險分析與控制
行業(yè)風險
有數(shù)據(jù)顯示,我國水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25%~30%左右,也就是說1/4強的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)中被消耗掉了。而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5%以下,美國蔬菜水果物流則更為典型,產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈:田間采后預冷——冷庫——冷藏車運輸——批發(fā)站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱,水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有1%~2%。水果運輸?shù)臈l件比較復雜,有的品種怕冷,有的怕熱。
質(zhì)量風險
1、物理損傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當?shù)?/p>
因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的,將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊,這樣在運輸中各包裝物間就不會有太大的晃動。包裝要放滿整個車的底部,以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個包裝件的重量而不是由下層的商品來承受上層的重量。為此,長方形的容器比較好,形狀不規(guī)則的容器,如竹筐、荊條筐,要堆放成理想的格式就困難得多
2、失水在高溫季節(jié),要注意遮蓋貨物,使陽光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風道不被擋住。
防止聚熱的主要方法是加強通風,就是在堆放包裝件時,使各包裝之間空氣可以自由流動。特別是要注意利用運輸工具行駛時產(chǎn)生的空氣流動,使空氣流過貨堆甚至流過包裝件內(nèi)部。
財務(wù)風險
1.資金不足解決措施:加強對財務(wù)的管理,加強與合作伙伴的合作關(guān)系,爭取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策,同時吸引會員和投資者加入。
2.盈利不足解決措施:建立風險儲蓄金,減少前期固定資產(chǎn)支出;轉(zhuǎn)變策略,在營銷方面,服務(wù)方面努力創(chuàng)新,在保證原有顧客群的基礎(chǔ)上爭取爭取的顧客,增加更多的選擇方案,爭取市場。
市場風險
1.顧客數(shù)量不足,顧客流失解決措施:加大宣傳力度,提高服務(wù)質(zhì)量;穩(wěn)定,增加核心顧客數(shù)量,推出相應的優(yōu)惠措施。
2.宣傳效果不明顯解決措施:做好前期市場調(diào)研,整合營銷傳播,利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。
管理風險
1.市場經(jīng)驗不足,有可能出現(xiàn)管理漏洞,造成資金流失解決措施:聘請專家作為營銷,管理顧問,提高管理和銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和市場經(jīng)驗。
2.員工的素質(zhì)能力不足解決措施:首先從培訓人員身上查找原因,提高培訓能力,加大培訓力度。
法律風險
依法經(jīng)營,咨詢法律顧問有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項,嚴格按照法律程序成立和經(jīng)營。當公司經(jīng)營到一定規(guī)模進行增資擴股時,交由法律顧問進行評估。
公司聘請法律顧問就經(jīng)營方面所發(fā)現(xiàn)的法律問題,財務(wù)規(guī)章建設(shè)等進行咨詢。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續(xù)的辦理及跨省開辦工商企業(yè)組織的條件,提供產(chǎn)權(quán)咨詢意見和代辦手續(xù)等;向金融機構(gòu)借貸、發(fā)行債券籌措資金,不動產(chǎn)租賃、抵押等事項進行法律咨詢。
企業(yè)嚴格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅,決不偷稅,漏稅,逃稅、騙稅。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇16
第一章 市場環(huán)境分析
一、市場分析
。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高,服裝市場的競爭也越來越激烈。
愛美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購衣服的時候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。
據(jù)統(tǒng)計,20xx年,我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門店卻并不多見。胖人也需要適合自己的服飾來展現(xiàn)自己的自信,他們構(gòu)成了市場消費的主體;而從審美角度上來說,“環(huán)肥燕瘦”自古有之,具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù),結(jié)合他們的審美意識,從而設(shè)計創(chuàng)造出胖人自己的服裝,將會開創(chuàng)胖人服裝市場。
目前,在我國為體胖女性提供服裝的專門商店并不是很多,而且沒有品牌商店。關(guān)鍵在于沒有專門的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷售。針對體胖女性這一特殊的群體,必須有獨特的經(jīng)營理念,因為這部分顧客和“固定”,一旦成為顧客,很有可能是長期的顧客!昂芏嗯煮w女性很難購買到合適的服裝,所以我們會為我們的顧客建立檔案,一旦有最新流行的.款式就根據(jù)顧客不同的喜好通過電話聯(lián)系訂購。這樣一來,不僅僅解決了顧客的難題,也打開了銷路!边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營理念,很值得有興趣從事這一類型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外,對于胖體女性來說,能夠彌補或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞的,因此設(shè)計合理,使顧客穿上以后別具風韻,不會體現(xiàn)出體形的不足,當然會贏得更多的回頭客。
。ǘ⿷(zhàn)略分析
由于自己本身屬于肥胖者,平時接觸最多的也是一些胖人服飾的專賣店,但很多店面都是規(guī)模不大,沒有自己品牌,主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天,很多依賴外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過,那么,這些企業(yè)有沒有其他出路呢?國家給出的4萬億拉內(nèi)需已經(jīng)明確表明了方向,除了搞基建,總有那么一點“餡餅”會落到我們紡織服裝頭上吧?關(guān)鍵是誰能接住呢?所以創(chuàng)新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng)新出發(fā),設(shè)計、經(jīng)營出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾,讓他們穿出自己的特色,增加自信心。
。ㄈ┲饕偁幷叻治
目前市面上存在多個胖人服飾品牌,如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場形
成巨大威脅,F(xiàn)對胖人坊品牌服飾進行分析。
1 、“胖人坊”是專業(yè)的胖人服飾品牌
優(yōu)勢:
a.市場拉力較大
b.標識新穎,陳列醒目.
c.市場操作靈活,促銷活動多樣
d.具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
e.品牌知名度基礎(chǔ)較深
f.品牌訴求與時代俱進
g.市場基礎(chǔ)較扎實
h.認知度普遍較高
劣勢:
a.比同類小包裝其他品牌價位要高,消費者的購買往往會受終端影響 b.不太注重路演活動
c.媒體傳播缺乏整合
d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱,特別陳列管理不太重視
e.市場反應慢,決策遲緩
。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1.經(jīng)濟
據(jù)統(tǒng)計,20xx年,我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門店卻并不多見。
2.成本
近期受金融危機和人民幣匯率影響,面料價格上升,導致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升,在服飾的零售價格構(gòu)成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷售成本在日益激烈的市場競爭中,正逐年遞增的趨勢,尤其,針對新生品牌而言,廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右,占總成本的10%。
3.競爭
面對市場上日益增多的胖人服飾品牌,如胖人坊、丹丹、天威等,而且品牌較硬,服裝樣式新穎,有較多的老顧客,所以,胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴峻的。
4.社會環(huán)境
愛美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購衣服的時候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。
對于胖體女性來說,能夠彌補或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞的,因此設(shè)計合理,使顧客穿上以后別具風韻,不會體現(xiàn)出體形的不足,當然會贏得更多的回頭客。
。ㄎ澹﹥(nèi)部環(huán)境分析
1)優(yōu)勢
胖太太人明白,在激烈的市場競爭中,有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基本道理。為此,在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實干興企 ,精心制作每一款產(chǎn)品,打造自己
的品牌,努力為廣大胖體女性提供滿意的、價位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標。公司首先確定了產(chǎn)品開發(fā)的龍頭地位,高薪聘請專業(yè)的高水平的設(shè)計師,通過經(jīng)常深入市場,調(diào)查研究,更多地了解了胖體女性購買服飾的困難與尷尬,加深了對她們消費欲望和特點的理解,增強了設(shè)計師的責任感和創(chuàng)造性,他們更加積極、主動地開拓設(shè)計思路。在實踐中不斷改進和完善設(shè)計,努力跟上流行趨勢和時代的發(fā)展。通過幾年的實踐與創(chuàng)造,胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計隊伍,創(chuàng)造出了豐碩的設(shè)計成果。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點,結(jié)合電腦輔助設(shè)計手段,經(jīng)過不懈的努力,摸索出一套既能遮蔽缺陷,又穿著舒適、大方,并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨特風格的制版方法,為把設(shè)計方案變成產(chǎn)品打下了堅實基礎(chǔ)。為了保證每個產(chǎn)品的成功,公司建立了產(chǎn)品設(shè)計審核制度,嚴格按程序?qū)υO(shè)計方案反復推敲,優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實際穿著效果,每款產(chǎn)品都要經(jīng)過樣衣小試,大生產(chǎn)線試制的驗證過程,經(jīng)過反復實驗論證,才能確定批量生產(chǎn)投放市場。公司依靠扎實的工作,嚴格、有效、一絲不茍地抓好從設(shè)計到生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)的控制,從基礎(chǔ)做起,一步一個臺階地發(fā)展壯大,在胖體女裝市場上占據(jù)了重要的位置,為成千上萬胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應時服飾,“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升,受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽和關(guān)注。
劣勢)
1、 加盟商少,宣傳力度不夠
2、 服裝樣式少,適用年齡段人群少
3、 忽略兒童青年肥胖者的服裝需求
(六)消費者分析
對于這個胖人群體,我深有體會,每次出去買衣服總是敗興而歸,可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也說明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。20xx年,我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而
且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。因此,胖人服裝市場的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美,讓自己有自信的衣服,愛美之心人皆有之,胖人并不例外,尤其是胖人女性。
第二章 營銷策略
。ㄒ唬I銷目標/預期收益
沿用低價策略,配合系列促銷策略和手段,“胖太太”今年銷售規(guī)模爭取突破50 萬
類別目標利潤率8%
城郊銷售網(wǎng)點上架率 60%
品牌市場占有率 9.8%
促銷場次 20
。ǘ㏒WOT分析和STP戰(zhàn)略分析
一、SWOT分析
1、S—優(yōu)勢
1、深入市場,調(diào)查研究,更多地了解了胖體女性購買服飾的困難與尷尬,加深了對她們消費欲望和特點的理解。
2、增強了設(shè)計師的責任感和創(chuàng)造性,他們更加積極、主動地開拓設(shè)計思路。在實踐中不斷改進和完善設(shè)計,努力跟上流行趨勢和時代的發(fā)展。
4、擁有充足、廉價的勞動力資源,服裝生產(chǎn)量大。
5、虛擬經(jīng)營已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營模式,走品牌連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營是企業(yè)把一條價值鏈上的各個環(huán)節(jié)進行分割,企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié),將其余的環(huán)節(jié)外包,企業(yè)突破有形的界限,通過各種方式將設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、財務(wù)等環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)外進行整合彌補,從而構(gòu)成一個完整的企業(yè)運作體系。
W—劣勢
。1)產(chǎn)品檔次不高,對外依賴性強。
(2)缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計人才、設(shè)計能力弱。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇17
一、 市場分析
陜西的風味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子,幾個凳子,就是一個涼皮攤,只要有賣的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤,酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營的陜西風味小吃中,涼皮也是必不可少的。
。ㄒ唬 涼皮市場現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有,西安的風味小吃也數(shù)之不盡,因此一個小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開,但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營的好,也是會有高收益的.
4、價錢低,又方便,很容易被人們認可和接受。
綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國快餐能沖入中國,那么中國的涼皮也可以沖出國外。
。ǘ 消費者需求特征分析
1、中青年人群(70%)
涼皮的味道重,吃起來又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群(5%)
由于涼皮不太好咬,除了個別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無所謂。
3、小孩人群(25%)
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費較長時間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙,沒時間趕回來做飯,所以他們也會挑選一些簡單,便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來說是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛吃另一種食物,且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛吃程度可達到70%—80%。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會傾向于它,一碗涼皮一個饅頭就是一頓飯。收入中等的有時也會吃些大魚大肉等奢侈一些的,但平時也還是以便宜實惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當小菜吃。
。ㄈ 市場競爭狀況
1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見的兩種米 皮,面皮,且無法打出周邊地區(qū)。
2、一個地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮,但也有種類之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會相互競爭。
4、同為方便實惠,涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌,涼面等,不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺得臟亂也就不喜歡來。
6、還有些人覺得在馬路邊吃,不衛(wèi)生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。
(四) 環(huán)境分析
1、 機會:
。1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。
(2)適用人群廣泛,老少皆宜。
。3)由于周圍有好幾家大酒店,檔次高,價格貴,所以一般購物,過路的人會選擇形式簡單,價格便宜,經(jīng)營單一的小店。
(4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚大肉的同時,又傾向于口味清淡的風味小吃。
。5)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時間縮短,涼皮既快捷又好吃。
(6)最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
。7)雖然現(xiàn)在的快餐店也很多,但中國人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物,漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃,一般來說還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。
(8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的`服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙,時間緊,所以他們是涼皮店的主要消費者。
2、 威脅:
。1)因為附近有秋林等大型的副食商品店,所以競爭也比較激烈。
(2)在人們都看好涼皮店的同時,危機也就隨之出現(xiàn)了,當供大于需的情況發(fā)生時導致的是收入減少,最終關(guān)門。
(3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場潛力有限。
。4)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時間縮短,越來越多的快餐店相繼出現(xiàn),還有類似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
。5)外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個威脅。
。6)隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn),許多公司為員工都準備了工作餐,這也將失去一部分消費者。
3、 優(yōu)勢:
(1)經(jīng)營的涼皮店有特色,有季節(jié)之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯,備受人們歡迎。
。2)店內(nèi)干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。
。3)量多,實惠。
。4)調(diào)味師傅和顧客進行溝通,了解、掌握了各類顧客的口味,著料比較適當。
4.劣勢:
(1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應緊張時,空間過于擁擠,會影響就餐者的就餐心情。
。2)冬季也應該賣冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物,所以無論什么季節(jié),都不會影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。
。3)經(jīng)營品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會或是休息的人群就更好了。
二、 目標市場與定位
。ㄒ唬 市場細分
該涼皮店雖然一年四季都賣,但它也受季節(jié)的影響,季節(jié)不同,消費者的銷費量也不同。
1、 春秋季節(jié):
在溫度適宜的春秋季,人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒有特別的講究,所以要想在這兩個季節(jié)突破口味,可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺,春暖花開,秋高氣爽,所以在吃涼皮的同時,可配備一些小菜(如:花生豆,小黃瓜),或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮,
這樣不僅涼皮賣出去了,肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季:
涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個季節(jié)主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng)新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專門夏天吃的同類食品,例如漿水魚魚,綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季:
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,任何東西在任何季節(jié)都可以吃,就連不是一個季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過是冷熱問題和做不做的問題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西,一般來講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺爽,感覺有味道,這實際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過消費者心理把涼皮市場多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺。有些人喜歡吃炒面,我們還可以給它來個炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的。反正各式各樣的形狀,人們也會被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào),只有別人想不到的,不能沒有別人吃不到的。
總之,根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色,讓消費者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>
1、 春秋季:(消費需求一般)
吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺得實惠的占35%
2、 夏 季:(消費需求大)
吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺得實惠的占15%
3、 冬 季:(消費需求小)
新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺得實惠的占20%
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇18
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風風雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進一步規(guī)范,保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬┍=∑肥袌霈F(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重,給其他規(guī)范運作、規(guī);(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強,并具一定規(guī)模。
4、天然原料,成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
5、品牌創(chuàng)新能力強,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風景。
。ǘ┍=∑肥袌霈F(xiàn)狀
保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,從無到有,走過了不到四年的時光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點:
1、國內(nèi)市場對基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨特的銷售主張,所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產(chǎn)品,定價偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析,產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。
1、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務(wù)之急!
2、目標市場
(1)據(jù)有關(guān)資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
。3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此,可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測,國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。
。ㄋ模┦袌鰴C會分析
1、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。
6、保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候,同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國家和當?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場,正逢天時,也得地利。把握機會,捷足先登者贏。
。ㄎ澹┬袖N阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
1、產(chǎn)品品種多,蠶食市場現(xiàn)象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價格高低懸殊,價格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢,對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后,美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進入。
。⿷獙κ袌鐾{的辦法
1、本人認為,應對市場威脅最有效的.辦法是名符其實地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費,達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭,利用現(xiàn)代化營銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。
5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
6、敢于面對強手,善于避實就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時間、把握機會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、著眼當前,放眼長遠,做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
(一)定位的認識
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據(jù),先進行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準確把握市場。
。ǘ┊a(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此,主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
。2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
。3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:產(chǎn)品。
。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
1、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實,值得信賴。
2、包裝風格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格:待定。
4、包裝形象:力求外觀品質(zhì)、風格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略,即質(zhì)價相符的原則定價。
2、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
。ㄒ唬┠繕耸袌
1、按年齡細分,本產(chǎn)品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的主力目標市場是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強度細分,本產(chǎn)品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產(chǎn)品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
。ǘ┠繕耸袌鲂枨笱芯
1、購買保健品的主要原因:
(1)為了增強身體機能,促進身體健康,延緩衰老;
。2)將保健品當做藥品來使用,期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
。1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
。2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟收入。
。3)文化狀況:文化層次較高
3、購買心理狀況
。1)看重實效;
。2)看重品牌;
(3)相互比較;
。4)試試。
4、購買場所
。1)藥店;
。2)商場;
。3)超市。
5、購買方式
。1)按產(chǎn)品說明書購買;
。2)按促銷人員推薦購買;
。3)單盒購買。
6、信息來源渠道
。1)廣告告知;
。2)終端促銷;
。3)專家、朋友推薦;
。4)其他渠道。
(三)市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位:2年內(nèi),爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
。ㄒ唬┣荔w制
基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場。
。ǘ┣澜ㄔO(shè)與運作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作,優(yōu)勢互補、互相促進,資源信息共享,形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。
。ㄈ┦袌龉芾
市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費市場機會,同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
。ㄋ模┕芾韯(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位,促進集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時,在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、
總結(jié)、提高的過程。因此,市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
。ㄒ唬┥鲜谐跗,選擇5~6個中型城市作為首批開發(fā)的市場,其特點是:
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大,有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
。ǘ╅_發(fā)計劃
1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場,它們是:
(1)昆明;
(2)廈門;
(3)寧波;
(4)蘇州;
(5)南寧;
(6)東莞。
2、第二批開發(fā)計劃,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1)成都;
(2)福州;
(3)杭州、溫州;
(4)無錫、常州;
(5)大連;
(6)濟南;
(7)長沙;
(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
。ㄈ┦袌鲩_發(fā)時間安排
計劃用4~5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3~4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16~18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3~4個月時間完成以下八方面的工作。
。ㄒ唬┡涮捉ㄔO(shè)市場營銷管理機構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營銷機構(gòu)。
。ǘ⿲I(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。
。ㄈ┱衅概嘤柵c選撥營銷經(jīng)理人員。
。ㄋ模┦袌稣{(diào)查研究。
(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
。┊a(chǎn)品上市招商活動組織實施。
。ㄆ撸┦袌鲩_發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八)強化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
。ㄒ唬⿵V告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
1、擴大影響,提高產(chǎn)品知名度;
2、告知目標市場,創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費群,擴大銷售;
4、為中期創(chuàng)造條件,打好基礎(chǔ)。
。ǘ⿵V告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
。1)在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。
。2)邀請科研機構(gòu)、學術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。
(3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。
。4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程,投入情況(或者是巨資購買產(chǎn)品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動。
。1)全國性招商廣告,在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
。2)區(qū)域性招商廣告,在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。
。3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃:根據(jù)市場開發(fā)計劃,招商成果和投入產(chǎn)出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標,結(jié)合市場推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點,同時輔以情感訴求。
。4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
。1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效,對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費者。
C、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論),根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點,
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢,洽當?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
D、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應有它自身的銷售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
。2)訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價值。如“中國首創(chuàng),國際專利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象:品牌標識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者,簡稱“受益篇”。
D、“產(chǎn)品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡稱“飛揚篇”。
。4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對產(chǎn)品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有,另無它求”。
G、“生物科技結(jié)晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇19
一、活動背景
鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課,應姬虹老師的要求,將于5月5號在本班舉行一次融入一個產(chǎn)品的營銷活動,本組選用紅牛飲料這樣一個有形產(chǎn)品來進行營銷.
二、活動宗旨
通過此次活動,讓我們體驗營銷,開啟學習的新篇章,積累生活中的點點滴滴
三、活動目的
體驗營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己。
四、活動時間
20xx年5月5日
五、活動地點
綜合樓313
六、活動準備流程
策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動,將汲取多種素材
1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實生活場景作為放映背景,以達到視覺上的營銷目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(由胡思旭、薛煥梅等人負責)
2.編寫幽默小話劇,以達到提高現(xiàn)場的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)
3.搞一次市場問卷調(diào)查活動,以隨機調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析:薛煥梅,劉高龍),此次問卷調(diào)查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場講解.
七、活動的宣傳
本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段
八、活動資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機一臺
九、活動經(jīng)費
紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計:26.5元
玫瑰花一支3元
經(jīng)費經(jīng)組員商量且同意采取分攤
十、活動具體流程
1.放映廣告片,配以適當?shù)幕顒咏榻B(由組員薛煥梅主持)
2.過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動現(xiàn)場氣氛
3.以問卷調(diào)查表為載體進行講解
結(jié)語:為了此次活動,我們付出了很多,但是我們也收獲了很多。我們相信,年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇20
蜜奶茶店就是一個資金投入低,消費人群廣,回收成本快并且門面十分好找的創(chuàng)業(yè)項目,一般除了人工和日常開銷外,蜜奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金,十分適合小本自主創(chuàng)業(yè)。但對于我們這些剛接觸創(chuàng)業(yè)的學生來說。一份優(yōu)秀的蜜奶茶店創(chuàng)業(yè)計劃書十分重要,對于以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。
蜜奶茶,發(fā)展趨勢很好,但要注意以下幾點:
1、我們的經(jīng)營必須有特色,沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場的。
2、我們的品質(zhì)要好,口感要堅持一致。
3、小店也要專業(yè)管理,合理安排人員,分工和良好的服務(wù)態(tài)度。
4、及時了解消費者的愛好,及時調(diào)整我們的產(chǎn)品和口味。
一、市場分析:
蜜奶茶店就是一個資金投入低,消費人群廣,回收成本快,并且門面十分好找的創(chuàng)業(yè)項目,一般除了人工和日常開銷外,蜜奶茶加盟店經(jīng)營管理不用太多的周轉(zhuǎn)金,十分適合小本自主創(chuàng)業(yè)。一般一家蜜奶茶店都能在幾個月收回成本,最快的兩三個月收回成本,可是蜜奶茶店重要的還是靠的是口味,靠的是經(jīng)營策略,靠的是獨特的蜜奶茶文化。
近兩年,蜜奶茶在我國大江南北遍地開花,不論城市大小,不論男女老少,消費水平高低,蜜奶茶稱謂日常街頭的一個時常顯現(xiàn)的亮點,走在繁華的鬧市街頭,很容易尋找到。手里拿著一杯蜜奶茶,男女青年的身影,口感新鮮、味美。都是現(xiàn)做現(xiàn)賣,由多種可口的原料配成。隨著市場的'競爭越來越激烈,消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量越來越高。原材料價格一漲再漲。加上一些商家為保證利潤,不斷降低原料品質(zhì),導致此刻蜜奶茶市場一片混亂。蜜奶茶已經(jīng)成為近一段時間來垃圾食品的代名詞,經(jīng)過我們對消費者的調(diào)查了解,真正的原因還是在于蜜奶茶口味的問題?谖恫粩嗤脐惓鲂、變化多、構(gòu)成眾多系列,消費者選擇廣。
此刻我們最大的競爭對手就是學校外的蜜奶茶,我們要從價格上與他們競爭。
二、蜜奶茶店的設(shè)備選購:
由于我們不是加盟別人的店,所以一切東西都要自我親自采購。由于我們做的是小本生意,所以我們要努力尋找物美價廉的貨源。具體使用過程中的注意事項:
1、封口蓋必須與杯口直徑大小一致,并且購買時要檢查一下封口蓋,是否有十字花刀,這樣能夠給顧客帶來方便。我們會一大包的賣,這樣能夠節(jié)儉成本。
2、杯子的價格相差不大,質(zhì)量卻相差不少,并且杯子很重要,必須要多跑幾家,認真選購。
3、吸管選購的時候要注意用料的厚薄。
三、設(shè)備的維護與優(yōu)惠計劃
1、衛(wèi)生是第一的。你的東西能夠不好吃,可是必須要讓人放心。
2、一些學生會問我們有關(guān)色素、原料、質(zhì)量等等方面的為題,我們必須要想好怎樣回答。
四、風險分析:
創(chuàng)業(yè)中的挫折是難免的。生意好不免會引起同行的競爭。雖然在短期上,顧客會到他的店里消費,可是顧客是會比較的。他們終究會覺得我們的產(chǎn)品口感要更好些。我們要不斷進行創(chuàng)新。
五、財務(wù)分析:
1、日常消耗開辦一家蜜奶茶店是避免不了其他的日常消耗的,如水電費等。在用上電,我們會采取購置技能電燈泡,這樣既環(huán)保又節(jié)儉。在用水方面,我們也做到了一水多用。水和電盡可能的做到回收利用。
2、貨物進出所有工作人員必須用有效憑證來到出納處報銷,此外,由出納管理財務(wù),會計每日一次對賬,店長一星期一次查賬。
六、店面裝置:
由于主要消費是學生,而此刻的學生又比較早熟,所以,店面風格能夠比較中性、溫馨和浪漫。至于店面內(nèi)的設(shè)計,則選擇室內(nèi)精美壁紙,營造出一種童趣、浪漫、休閑的環(huán)境,同樣以花草作為主要裝點工具。桌椅以紅色為主,能夠引起顧客的食欲。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇21
一、活動主題:
關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間:
新產(chǎn)品導入期
三、活動目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。(兩個月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引超多目標消費群。
四、活動資料
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點,促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應視當?shù)貭顩r來進行操作。
1、社區(qū)選。
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動,相互彰顯。
2)務(wù)必是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標消費群聚集地,在那里促銷宣傳,能夠說是起到了“事半功倍”效果。
3)在貼合上述條件下,先選取1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點,試點成功后,再進行推廣、復制,然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,務(wù)必體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群,以教育為重點,以調(diào)查為基礎(chǔ),進行信息互動,進行靈活調(diào)整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷資料
1)社區(qū)活動:
a。主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點:各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實際狀況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,“n”為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在那里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在那里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在那里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動資料:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點,讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù),讓他們(nèi)轿桓杏X、體驗。
活動資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動能夠每半小時進行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點,發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個點,用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區(qū)方向,視狀況配備促銷人員,也能夠不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋狀況,即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整,以求到達社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點統(tǒng)一形象:宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調(diào):海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e)宣傳資料:展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2)體驗試用活動:
體驗試用目的:新產(chǎn)品導入期,消費者不明白產(chǎn)品的功能,更不明白產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實性,引導目標消費群觀念,使他們構(gòu)成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群,也能夠根據(jù)交談狀況確定,但一般應每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品,并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護資料
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放:在非活動期間,能夠利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上能夠憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷,務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,構(gòu)成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當?shù)貙嶋H狀況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
4)消費者調(diào)查:
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。
5)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進行)
地點:在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體狀況。
時間;在體驗試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人:控制在20人下,要選取有代表、有表達潛力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會資料:
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品理解程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購能夠在試用者座談會上訂購,也能夠在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記,當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部:在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為,但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西,人們在理解時還是有一個逐漸的過程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題,有一個持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴,這樣一來既能夠避免負面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛小孩、老人,關(guān)愛家庭主題而構(gòu)成一個社區(qū)俱樂部,也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢?
機會點;此刻有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年、老人活動室,中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進行宣傳而且能夠進行產(chǎn)品展示,就應說是一條實惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談構(gòu)成合作,大體走向是在社區(qū)透過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實際狀況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中,對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書,對企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場是殘酷的,只有不斷的去開拓創(chuàng)新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才能夠成為成功!
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇22
策劃的前提與對象
根據(jù)A集團產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標,結(jié)合國內(nèi)保健品市場現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
策劃的依據(jù)與目的
以市場調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大,本產(chǎn)品具有很強的生命力,值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風風雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進一步規(guī)范,保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬 保健品市場現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重,給其他規(guī)范運作、規(guī);(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強,并具一定規(guī)模。
4、天然原料,成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
5、品牌創(chuàng)新能力強,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風景。
。ǘ 保健品市場現(xiàn)狀
保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,從無到有,走過了不到四年的時光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點:
1、國內(nèi)市場對基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金是國內(nèi)制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨特的銷售主張,所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產(chǎn)品,定價偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析,產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務(wù)之急!
2、目標市場
。1)據(jù)有關(guān)資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
。2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
。3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此,可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測,國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。
。ㄋ模┦袌鰴C會分析
1、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。
6、保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候,同時還沒有真正科技含量高的.產(chǎn)品上市。
7、國家和當?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場,正逢天時,也得地利。把握機會,捷足先登者贏。
(五) 行銷阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
1、產(chǎn)品品種多,蠶食市場現(xiàn)象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價格高低懸殊,價格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢,對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進入。
。 應對市場威脅的辦法
1、本人認為,應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費,達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭,利用現(xiàn)代化營銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。
5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
6、敢于面對強手,善于避實就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時間、把握機會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 著眼當前,放眼長遠,做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
。ㄒ唬 定位的認識
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據(jù),先進行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準確把握市場。
(二) 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此,主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
。2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
。3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護肝、補虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
1、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實,值得信賴。
2、包裝風格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格:待定。
4、包裝形象:力求外觀品質(zhì)、風格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略,即質(zhì)價相符的原則定價。
2、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
。ㄒ唬┠繕耸袌
1、按年齡細分,本產(chǎn)品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的主力目標市場是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強度細分,本產(chǎn)品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產(chǎn)品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
。ǘ 目標市場需求研究
1、購買保健品的主要原因:
。1)為了增強身體機能,促進身體健康,延緩衰老;
。2)將保健品當做藥品來使用,期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
。1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
。2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟收入。
。3)文化狀況:文化層次較高
3、購買心理狀況
。1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
。1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
。1) 按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
。1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
。4)其他渠道。
(三) 市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位: 2年內(nèi),爭創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
。ㄒ唬 渠道體制
基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場。
。ǘ 渠道建設(shè)與運作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作,優(yōu)勢互補、互相促進,資源信息共享,形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。
。ㄈ 市場管理
市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費市場機會,同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
。ㄋ模 管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位,促進集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時,在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、
總結(jié)、提高的過程。因此,市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
(一) 上市初期,選擇5~6個中型城市作為首批開發(fā)的市場, 其特點是:
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大,有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
。ǘ 開發(fā)計劃
1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場,它們是:
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發(fā)計劃,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
。ㄈ┦袌鲩_發(fā)時間安排
計劃用4~5個月時間完成首批市場開發(fā)工作;用3~4個月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16~18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3~4個月時間完成以下八方面的工作。
。ㄒ唬 配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營銷機構(gòu)。
。ǘ 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。
。ㄈ 招聘培訓與選撥營銷經(jīng)理人員。
。ㄋ模 市場調(diào)查研究。
(五) 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
。 產(chǎn)品上市招商活動組織實施。
(七) 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
。ò耍 強化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
。ㄒ唬⿵V告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
1、擴大影響,提高產(chǎn)品知名度;
2、告知目標市場,創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費群,擴大銷售;
4、為中期創(chuàng)造條件,打好基礎(chǔ)。
。ǘ⿵V告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
。1)在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。
。2)邀請科研機構(gòu)、學術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。
。3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。
(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程,投入情況(或者是巨資購買產(chǎn)品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動。
。1)全國性招商廣告,在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告,在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。
。3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
。1)投入計劃:根據(jù)市場開發(fā)計劃,招商成果和投入產(chǎn)出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標,結(jié)合市場推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
。2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點,同時輔以情感訴求。
。4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
。1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效,對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費者。
C、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論), 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點,
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢,洽當?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
D、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應有它自身的銷售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
。2)訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價值。如“中國首創(chuàng),國際專利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象:品牌標識及其他元素。
。3)硬性廣告口號
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者,簡稱“受益篇”。
D、“產(chǎn)品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡稱“飛揚篇”。
。4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對產(chǎn)品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有,另無它求”。
G、“生物科技結(jié)晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇23
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導:
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解,根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗積累,拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。系個人膚淺的見解,不當之處請指正。
一、三亞酒店市場環(huán)境分析:
。ㄒ唬、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市,美麗而富有,素有“東方夏威夷”之稱,擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風光共同構(gòu)成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點;有崖州灣、月亮灣等海灣,有三亞港,南山港等主要港口,更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。
三亞市20xx年末,全市生產(chǎn)總值按可比價格計算,比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年,人均生產(chǎn)總值達到26500元,比19xx年增長8.6倍,年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預期目標:生產(chǎn)總值增長12%;全社會固定資產(chǎn)投資增長18%;地方財政一般預算收入增長14%;全市接待過夜游客人數(shù)增長10%,城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%,三亞的經(jīng)濟和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細化的工作。
(二)、酒店周圍環(huán)境分析
1、周邊的類似酒店:在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi),有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店)、林達海景酒店等;
2、周邊環(huán)境和交通:有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里,離三亞火車站10公里,離市中心距離1.5公里,酒店周邊風景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海,獨具海島文化氣息的建筑,本身就是一幅絕佳的宣傳畫。
酒店共有客房186間,免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池,酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動,提供中西佳肴。此外,配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘;優(yōu)雅美麗的環(huán)境,配套完善的設(shè)施,為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
。ㄒ唬、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底,海南星級酒店286家,年接待能力3000萬人次。另外,還有尚未納入旅游統(tǒng)計的住宿接待單位700家,每年可接待游客500萬人次。兩者相加,總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算,全省酒店接待能力超前10年以上!
省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示,今年1月至7月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長,但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34%,其中三亞酒店平均開房率50%,20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據(jù)有關(guān)資料顯示,世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有44家五星級酒店,平均每個州還不到一個,而面積還不及美國一個州的海南卻有31家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈!
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,在綿延十余公里的海岸線上,云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌,海南是國內(nèi)經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū),商務(wù)客人并不多,重點就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。
。ǘ、星級酒店實際售價遠遠低于國際平均水平。
四星級酒店,國際上理想的平均價格是600元左右/RMB。但是,由于我國的整體消費水平普遍偏低,所以四星級以上酒店的實際售價遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看,高級園景房優(yōu)惠價僅430元,豪華海景房優(yōu)惠價僅478元實際售價遠遠低于國際平均水平。
。ㄈ⒕频甑钠骄芾矸⻊(wù)水平較一般且參差不齊。
首先,酒店,特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次,先進的管理服務(wù)理念與水平,往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實現(xiàn),再次,由于上述原因,由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓練,其能力的發(fā)揮就會受到局限。
另外,有不少酒店的高層是外行,又受文化層次的局限,其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢:
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內(nèi)涵比較豐富,包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個層面,是企業(yè)經(jīng)營特色、價值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規(guī)章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成,還未被認知時,濃郁的現(xiàn)代建筑,無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風景畫。站在酒店任何一處,仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全
這是個較大的籌碼,對于大型旅游社和會議舉辦單位來講,有一定誘惑力。一個酒店可以解決,不需要一家一家酒店去談,特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅,而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來講,僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店,是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍!;更是綠色環(huán)保酒店(目前已充分利用太陽能、綠化面積大,采取其他環(huán)保措施等)。
4、具有獨特的酒店個性,特別是獨具的有別于其他同類酒店的“妙處”,完美實行了三個“統(tǒng)一”,即:
1)、遠和近的統(tǒng)一:
遠:看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店,登高遠望,鳥瞰整個三亞,“一望打盡”海、天、山、河、市5景;
近:一離鬧市近,從大堂乘電梯直接到街道;二離沙灘近;免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘;遠得寬闊,近得方便,各得其所。
2)、動和靜的統(tǒng)一:
動:山下車水馬龍,熱鬧非凡;
靜:從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,剎那間讓您遠離塵囂,抵達幽靜世界;動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米,成為三亞一大景觀。
3)山和海的統(tǒng)一:
山:酒店位居山頂,高高在上,讓您過把“山大王”的癮;
海:我們擁有私家沙灘,大海就在1分38秒的距離;
山、海統(tǒng)一是仁者樂山,智者樂水的完美結(jié)合。
劣勢:
第一、離海相距較遠,如遇刮風、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。
第二、早餐品種單一不豐富,“雙早”,不是中西餐的自助,是送到房間的標準早餐,
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店,以房間稍大、寬松點為好。還有其它一些細節(jié)也未到位,F(xiàn)代酒店的設(shè)計,越來越人性化,越來越強調(diào)細節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。
四、目標市場分析及其特點
目標市場,即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點:對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力,酒店能力所及的消費者群。
。ㄒ唬、旅行團隊市場
三亞是個旅游勝地,景點旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50%以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場是個雞肋,“食之無味”是因為價格太低,但旅行社要求的條件可不低,且誠信度較小,維系成本大;“棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市,旅游團隊占了較大比例,我們酒店客房總數(shù)不算太少,如果客房閑著,尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用,可以烘托酒店人氣。
(二)散客及自駕車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計,去年黃金周7天里,海南進出島車輛1.67萬輛,同比增長10%,海南自駕游的硬件不斷改善,隨著本地老百姓的生活逐步富裕,島內(nèi)自駕游客隨之增多,“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”,使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱,可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意,真正拉動經(jīng)濟的增長。
其特點是:人員相對集中在節(jié)假日,來去匆匆、消費水平高、服務(wù)標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。
。ㄈf(xié)議客戶市場
這部分包括:長住客戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點相同于或高于自駕游散客的要求與標準,但不一定受時間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進一步增長。此外,其消費行為基本可預測,服務(wù)成本較低,
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,對價格也不如新顧客敏感。
第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,員工的福利待遇得以保障與提高,就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工能體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環(huán)。
。ㄋ模、會議客戶市場
相對于其它市場,此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是:人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好,對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應逐年擴大。
(五)預訂網(wǎng)絡(luò)市場
網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務(wù)散客的青睞,但在景點、景區(qū)的運用可能會比城市遜色一些。其特點是:快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰(zhàn)略和計劃:
嘉賓國際酒店市場營銷總的指導思想應是“全方位,保重點,全動員,抓主力”據(jù)此,可以實施以下戰(zhàn)略和計劃:
。ㄒ唬、加強對酒店營銷的領(lǐng)導和力量,此項工作必須由總經(jīng)理或運營副總親自抓,組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理,并進行責任劃分和任務(wù)確定。
(二)、要進一步研究并進行準確的酒店定位,包括:
1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析,細分市場,最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標市場客戶群:中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細分為:
。1)團隊市場:海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社(如北京、上海、廣東等),同時,也要對旅行社進行再分類
1)、按團量大小分類,按不同分類制定不同旅行社團隊價格,(如分成
A、B、C三類,策略是:穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶,擴大B、C類比例)。
2)、境外團旅行社:
(1)港澳市場和著名的地接社:
。2)東南亞市場(如新、馬、泰國等)和地接社:
。3)韓、日市場
。2)散客市場:還包括自駕游散客市場,先重點關(guān)注三亞、海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
。3)會議市場:政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
。4)、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè),以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶
。5)、網(wǎng)絡(luò)預訂;加強網(wǎng)路預定,改善網(wǎng)路預定模式
2、功能定位
根據(jù)市場低定位,確定為目標客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù),根據(jù)目前酒店的實際,利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施,重新確認功能重點,最大限度的發(fā)揮功能效應(具體措施要視具體情況才能卻定)。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強,就必須有屬于自己的靈魂,酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶,是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息,是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當然,建設(shè)一個企業(yè)的文化,好比塑造一個人的性格,急不得。企業(yè)好比人,企業(yè)的命運好比人的命運,是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格,要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣,要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為,要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變,就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以,一切從改變觀念入手。
。ㄈ⒏淖兛驮唇Y(jié)構(gòu)
通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu),再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu),提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物7
品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團隊接待量,這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
。ㄋ模⒉煌竟(jié)采取不同的營銷策略
根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的
價格體系,及時調(diào)整團隊、散客比例,確定各月份工作重點(具體措施必須深入了解酒店的實際情況后才能提出來,故此處略)。
。ㄎ澹⒓辛α浚到y(tǒng)有效的進行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性,讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認識,還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認識,并且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。
1、依靠政府,借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔著整體走向市場的責任,具有強大的組織力、影響力,所以,借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑,辦法有“四多”即:
⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導到現(xiàn)場視察、辦公。
⑵、多積極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系,尋求咨詢與幫助。
、恰⒍喾e極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動。
(4)多加強與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體,提高知名度、美譽度
現(xiàn)代社會是一個信息社會,電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時刻關(guān)注的焦點,成為信息來源的渠道。借助媒體,迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,將企業(yè)的各種信息通過新聞報道形式,經(jīng)常性地見于媒體,進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動,如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導入、VI開路
形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象,傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形,濃縮自己的形象,更容易最快進入市場對象的腦海,成為市場對象的選擇。
4、舉辦活動,集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的,有些是酒店自己組織的小型活動,無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會?沙浞掷霉(jié)日,甚至可以“造節(jié)”.當然,“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨特實在,形式要豐富健康活潑,這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應。如果能夠把活動辦成定期的,其影響會更大。
5、關(guān)注名人,借名揚名
名人一般是指那些社會上的成功者,他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力,利用重大的活動機會,邀請名人,借助名人,吸引名人,是酒店很好的宣傳機遇。
。、采取有力有利的方法,進一步拓展市場渠道
1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點開發(fā)、培育與維護的市場,要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營銷方向:
1)、三亞市大中型企事業(yè)單位;
2)、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位;
3)、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位,與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4)、其他
2、穩(wěn)定和擴大會議客戶制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃,與三亞和本省乃至全國的會展公司,緊密聯(lián)系,形成會議鏈?梢圆扇B毰c兼職的辦法,按提成的方式進行。定期組織會議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,了解和掌握各種會議動態(tài),達到大小會議不放過的經(jīng)營思想,爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴大,要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營銷隊伍,我們可以從以下入手:
、拧⒋_定促銷對象:
。╝)政府各職能部門、
。╞)本地商務(wù)公司、
。╟)省內(nèi)外商務(wù)公司、
。╠)行業(yè)協(xié)會、
。╡)大中型企業(yè)、
。╢)會議組織、
(g)廣告公司、
(h)培訓機構(gòu)等;
、啤⑴c酒店、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會,聯(lián)手策劃組織休閑度假活動;
⑶、建全代理制,與國際、國內(nèi)大型會議專業(yè)機構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓、營銷、經(jīng)濟、學術(shù)研討等會議;
、、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,學術(shù)研討,培訓班會議和事業(yè)單位的會議;⑸、條件成熟時,建立一支以具有良好社會關(guān)系的,以提取傭金為主的松散型營銷隊伍。
3、優(yōu)選重點旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期,要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額,酒店應逐年提高其它市場的份額,減少或控制這一市場的份額,并提高外團及內(nèi)賓豪華團的比例。
。1)價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率。 、
(2)穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的.客源是酒店的基本客源,在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率,需保證旅行社節(jié)日用房并加強對決策人或計調(diào)部人員的公關(guān)。
。3)走出去尋訪大型旅行社,如上海、南京、廣東、北京等,和國內(nèi)、外主要源頭社合作,特別是長江、珠江三角區(qū)的大社,力爭為指定酒店。
。4)推出“年價團隊房”(一年一個價)、“爬坡價”,以穩(wěn)定客源。
4、利益刺激和重點關(guān)注自由散客(自駕游、背包游等)爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā),是酒店追求的最主要的客源市場,散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、?诩昂贾荨⑸虾、南京等江浙市場,其次是省內(nèi)其它城市,從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點移向長江、珠江三角區(qū)城市。
。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”(價值30000元),“金卡(10000元)”“銀卡(5000元)”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠,并動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出(方案只能視具體情況而定)。
。ò耍、進一步加大酒店市場的維護與開發(fā)力度
開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。
酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍的,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一)、銷售部:
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客,客房、餐飲、娛樂捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價),含客房、餐飲、康樂。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。
二)、餐飲部
。1)增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。
(2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓班。
(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
。4)開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房、康樂項目,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
。5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)
三)、康樂部(方案比照上述,具體辦法視具體情況再定)
四)、內(nèi)部消費鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
。1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。
(2)交通工具上的宣傳:
如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
。3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進來。
2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進電梯,又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。
。ň牛⒓訌妼I(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,而且省錢。主要營銷方向:
a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;
b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;
c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;
d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向全國大中型企事業(yè)單位、個人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,或促銷方案。
同時,制定并運用“酒店VIP俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項目。
VIP俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上,完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,從而準確的界定酒店的市場定位,營造12
酒店的經(jīng)營特色;以強化酒店品牌效應,并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體,這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。
以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書,至于系統(tǒng)的詳細的營銷方案和操作辦法,只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實際情況后才能提出,所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處,請海涵!
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇24
一、前期的學習準備
1、公司產(chǎn)品設(shè)備的學習了解
由于我的營銷方向主要針對公司打捆機設(shè)備。作為單一設(shè)備的銷售,對其學習的目的性非常明確——掌握打捆機在營銷工作中所要涉及的規(guī)格、性能、技術(shù)要求、各系統(tǒng)配置情況以及設(shè)備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時,要對整個包裝機組以及整套軋鋼工藝有所了解,對打捆機在各個機組生產(chǎn)線上的配備與運行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學習、溝通,也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠等實地學習。并在今后的工作中積累總結(jié)。
2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解
對冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉,對今后的營銷工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請教公司前輩。
3、公司代表性業(yè)績的了解
要讓陌生客戶對公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認同感,公司有代表性的業(yè)績,是最具說服力的。因此,要對代表性的工程有所了解。
前期的學習準備工作,我將在今后的工作、生活中不斷的`學習完善。但針對現(xiàn)階段初入市場的情況,我將盡量揚長避短,多發(fā)揮我在營銷與商務(wù)上的特長,通過大量的學習與長期的實踐后爭取彌補自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面。
二、合理的營銷定位
1、自身產(chǎn)品的定位
國內(nèi)領(lǐng)先的高性能設(shè)備,強大的專業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢;可用于各種生產(chǎn)線,包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切;采用半自動化技術(shù),最大限度的減少人工操作的時間;降低采購成本,并同時享受最快捷的配件供應需要。
2、競爭對手的定位
國內(nèi)兩類不同規(guī)模、性質(zhì)的專業(yè)包裝設(shè)備廠家。(xx公司和包裝機械有限公司)
由于現(xiàn)階段對幾家競爭對手的具體情況掌握的不夠全面,暫時以自己的營銷經(jīng)驗,對不同類型的競爭對手進行分析與策略制定,作為現(xiàn)階段面對市場競爭壓力的大體方向與綱領(lǐng)。待更加了解熟悉后再做分析總結(jié)。
3、銷售對象的定位
。1)參考《中國的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢淺析》的文章。將國內(nèi)目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類:第一類,新建冷軋生產(chǎn)線,一般年產(chǎn)量150噸以上,以領(lǐng)銜的幾家大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類,新建的單機架或雙機架的冷軋線,一般年產(chǎn)量100萬噸以內(nèi),以排行在第二陣列的大型國有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類,以民營企業(yè)為代表的新建工藝處理線;第四類,以物流配送中心為代表的精裝線;根據(jù)這四類客戶的實際情況,將第二類與第三類客戶作為今后工作的重點開發(fā)接觸的準客戶;將第一類客戶作為有利于準客戶開發(fā)的潛在客戶;將第四類作為非銷售可接觸客戶,有機會可以接觸了解。
。2)設(shè)計院與工程公司
根據(jù)實際的市場形勢,設(shè)計院與工程公司是最最重要的客戶群體,稱其為“客戶”不太準確,過于生硬。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系。要以互惠、互利、互助的形勢參與其中。拉近距離,扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設(shè)計院、工程公司之間也存在競爭的關(guān)系,要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。
4、初入市場營銷目的的定位
產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度。由于初入本行業(yè),雖然進行了前期的學習準備,但對冶金行業(yè)的許多設(shè)備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉。針對現(xiàn)階段初入市場的情況,把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時工作的重點。對于現(xiàn)階段的詢價與洽談的項目,要多與技術(shù)人員合作,發(fā)揮我營銷方面的特長,協(xié)助技術(shù)人員促成項目。
三、營銷方法的應用
初步了解客戶——電話拜訪客戶——實際走訪客戶——長期維護客戶現(xiàn)階段工作,準備有針對性的對一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設(shè)計院等單位進行了解與拜訪。對業(yè)務(wù)進行一段的熟悉后,再進行大范圍產(chǎn)品推廣工作,或按區(qū)域、或按類型進行營銷開發(fā)工作。
四、實際營銷工作中的應變
在實際的營銷工作中,要多向公司前輩請教。加強專業(yè)知識的學習。遇到客戶提出的問題無法解答時,要謙虛謹慎、不卑不亢?蛻籼岢鰡栴}或異議后,要沉著冷靜,多思考不急于辯解。在實際的營銷工作中還會遇到很多的問題,要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力,更好的完成工作。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇25
一、培養(yǎng)目標
特色是使掌握企業(yè)經(jīng)營管理綜合知識的學生在市場營銷的市場研究、消費行為分析、營銷策劃、銷售渠道及物流管理等方面掌握系統(tǒng)的理論和實踐技能。本專業(yè)注重加強學生在外語、計算機信息管理和人際溝通等方面的能力。
二、基本規(guī)格要求
本專業(yè)學生主要學習市場營銷、營銷策劃及財務(wù)管理方面的基本理論和基本知識、受到營銷方法和營銷策劃及營銷管理技能等方面的基本訓練,具有市場調(diào)查與分析、營銷策劃及市場營銷的實際操作能力。
畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識與能力:
1、掌握管理學、經(jīng)濟學和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論和基本知識。
2、掌握市場調(diào)查與分析、營銷策劃及營銷管理的工作技能、方法。
3、掌握信息管理技術(shù)的基本理論和基本知識。
4、具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及組織管理的基本能力。
5、熟悉我國有關(guān)市場營銷的方針、政策及法規(guī),以及了解國際市場營銷的`慣例和規(guī)則。
6、了解本學科的理論前沿及發(fā)展動態(tài)。
7、掌握文獻檢索和資料查詢的基本方法,具有一定的科學研究和實際工作能力。
8、熟練掌握一門外語,能流利地閱讀外文資料和專業(yè)文獻,具有良好的聽、說、寫、譯能力。
加強對外貿(mào)易的理論與實務(wù)的學習。
三、主干學科
經(jīng)濟學、工商管理
四、主要課程
管理學、經(jīng)濟學、會計學、統(tǒng)計學、財務(wù)管理、消費者行為、管理信息系統(tǒng)、市場調(diào)查與預測、市場營銷、經(jīng)濟法、國際市場營銷、營銷策劃、現(xiàn)代物流管理學、電子商務(wù)概論、國際貿(mào)易、國際金融、證券基礎(chǔ)知識、投資項目評估學。
五、教學進程計劃表
略
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇26
一、項目內(nèi)容
1、項目名稱
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)(分階段實施的要注明)
二、項目單位簡介
1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬(包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌)
2、公司人才:一是領(lǐng)導班子整體素質(zhì),二是項目主管和技術(shù)主管的個人素質(zhì),二是技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學歷、職稱、經(jīng)驗、業(yè)績、團隊精神、背景。
3、公司經(jīng)營概述:以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率(指地區(qū))和占有率(指占有市場實際需求總量)、資產(chǎn)增值
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力,現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。
三、項目技術(shù)
1、項目產(chǎn)品技術(shù)先進性:一是與國際領(lǐng)先水平比,與國內(nèi)同等比,將主要技術(shù)性能指標、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規(guī)劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場需求
1、市場定位:經(jīng)過市場調(diào)查,分析顧客群體,按地區(qū)、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類,從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進入市場的方向。
2、市場分析:
。1)市場劃分:一是區(qū)域劃分,二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,分別預測市場占有率;
(2)目標劃分:即目標區(qū)域和目標占有率。
。3)目標市場劃分策略,即實現(xiàn)市場目標和占有率目標所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
。4)市場真摯據(jù)市場調(diào)查,明確顧客群體之后,要對顧客的消費需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析:
(1)明確行業(yè)現(xiàn)狀,特別是主要競爭對手情況(包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場拓展等)
。2)明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭,從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買類型,如群體、個體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場預測
六、產(chǎn)品成本和價格定位
1、產(chǎn)品成本:一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價值;二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價格定位(包括定位價格和定位策略,靜態(tài)價格定位和動態(tài)價格定位等)。
七、銷售策略
1、銷售模式;
2、銷售政策;
3、銷售措施;
4、促銷手段;
5、銷售網(wǎng)絡(luò);
6、售后服務(wù)體系
八、投資總額及構(gòu)成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設(shè)計劃時間表及資金用途構(gòu)成(體現(xiàn)精打細算,把錢用在刀丸上;對大項目而言,切忌要求資金一步到位)
九、財務(wù)分析
1、重要財務(wù)指標:近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析,包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內(nèi)的最大支出,計算盈虧平衡點。
3、計劃損益:預計各種風險可能帶來的.損益額度。
4、計劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn):按滿負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計劃資產(chǎn)負債表。
十、政策
1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀政策。
十一、風險
1、任何項目都有風險,沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險,體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財務(wù)等方面。對可預測風險,要有客觀的、有邏輯的分析,對不可預測的風險點到為止,不必贅述。
2、預防出現(xiàn)風險的手段和措施。
市場營銷計劃書
一、U-PVC管材市場概況
20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸,經(jīng)過短短幾年發(fā)展,目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點,廣泛應用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領(lǐng)域,成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解,塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍,遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國,塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀中期開始,世界各國普遍應用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長速度,其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,特別是國家化學建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來,在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等,給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。
目前,國內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場走勢)
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯的口碑。由于價格的偏高,面向中高端市場,其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價格不高,面對中低端市場,銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。
2、價格
a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎,PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測,消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準,最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場初期(如咸寧市場),為迅速擴大銷售,在不影響利潤的前提下,可采取低價策略。
b)產(chǎn)品價格調(diào)整
企業(yè)制定價格以后,當營銷環(huán)境發(fā)生變化,對價格予以適當調(diào)整
l削價策略
原因:A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
B企業(yè)通過削價來開拓新的市場
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩,產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預期削價,擴大銷售,擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額
F成本降低、費用降低有條件削價
G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。
當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有:直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l提價策略
原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價
時機:A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位
B成長期
C銷售旺季
D對手提價
3、渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級,甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進。選擇信譽較好的,去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。
就公司目前戰(zhàn)略來看,須主要發(fā)展的長渠道。即,企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4、促銷
由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制,企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略,即以直接方式,運用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣,如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇27
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,然后整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化,市場銷售工作計劃書。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的'營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1.樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。
2.實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,然后形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等,工作計劃《市場銷售工作計劃書》。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,然后因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,然后并細分到具體市場。
3.權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認,使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結(jié)合自己多年的市場運作經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:
1.產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,然后要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇28
一、市場分析
。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
在當前品牌奶茶市場中,優(yōu)樂美、立頓兩大集團憑借旗下產(chǎn)品強大的品牌優(yōu)勢。幾年前,香飄飄奶茶還是一個年銷售額不足500萬元的品牌,現(xiàn)在情況大為改變,香飄飄奶茶的銷量已經(jīng)達到了4億元,成為了奶茶飲品中的領(lǐng)軍人物。雖然是領(lǐng)軍,但身后還有那多競爭牌子,而“香飄飄”現(xiàn)在的目標和任務(wù)就是繼續(xù)在奶茶中領(lǐng)跑,擴大市場,服務(wù)人民。
。ǘ┊斍笆袌雒枋
1、當前市場狀況
近些年來風頭正勁的香飄飄的杯裝奶茶市場銷量是非常好的,“奶茶,就要香飄飄!薄跋泔h飄”的廣告詞,大家耳熟能詳。但是,作為飲料行業(yè),這一快速消費品領(lǐng)域,如果僅僅是靠原來的產(chǎn)品經(jīng)營模式,即使終端的力度再大,銷路再好,也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷期,但是當市場增長進入成熟期,競爭者紛至沓來,消費者行為趨于理性時,企業(yè)該做什么?
實際上,現(xiàn)在很多大型的食品企業(yè)已經(jīng)對這塊肥肉虎視眈眈,眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開始模仿香飄飄大舉進入各種渠道和終端,試圖跟進和超越。立頓、優(yōu)樂美、泡泡龍等都是強有力的競爭者。
。ㄈ┲饕偁幷吆退麄兊腵優(yōu)勢/劣勢
主要競爭者:
目前市面上存在多個奶茶品牌,如立頓、優(yōu)樂美等。它們都對“香飄飄”市場形成巨大威脅。現(xiàn)對其中個品牌的奶茶進行分析。
1、“立頓”是專業(yè)的奶茶品牌
立頓同香飄飄相比的優(yōu)勢:
a.它是全球最大的茶品牌b.是茶葉專家的代表.
c.始終保持的品質(zhì)和芳香。
立頓同香飄飄相比的劣勢:
a.價格要高,
b.沖泡時間長
c.外觀精美,有檔次,吸管都是特別定制
。ㄋ模┦袌霏h(huán)境分析
1.成本
因受各個奶茶牌子的影響,市場上有許多牌子奶茶價格下降,導致采購成本和生產(chǎn)成本的降低,在奶茶的零售價格構(gòu)成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷售成本在日益激烈的市場競爭中,正逐年遞增的趨勢,尤其,針對大品牌奶茶而言,廣告宣傳費用的比中小品牌的投入多。
2.競爭
目前市場上有許多種類別的蓋裝奶茶產(chǎn)品,品牌眾多。一般市場占有率較高的品牌有這幾種:立頓、優(yōu)樂美。另有許多品牌不斷的涌入蓋裝奶茶市場,如相約、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。
3.技術(shù)
奶茶一般許多味:草莓味,咖啡味,香芋等等一些。除了味道多,搭配也有所不同:椰果,珍珠等。有被蓋裝,袋裝。在生產(chǎn)方面保證產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、無污染
二、品牌締造
一個品牌為王的時代,香飄飄人深知,要想在市場競爭中占盡先機,就必須擁有熠熠生輝的強大品牌。
(一)品牌形象設(shè)計
這必須借助專業(yè)設(shè)計機構(gòu),不到一個月,“天使的翅膀”為創(chuàng)意的標志獲得了一致認可;
。ǘ┥虡俗
香飄飄很快提出了注冊申請,申請受理的三年后,順利獲得注冊證。為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性,在商標注冊地同時,還將企業(yè)名稱重新登記為浙江香飄飄食品工業(yè)有限公司;
(三)文化鍛造
一個沒有文化底蘊的品牌是蒼白的,但對于香飄飄這樣一個新品類,如何挖掘其文化內(nèi)涵呢?那就因為新、所以新吧!創(chuàng)新的品類,年輕的消費人群,正因為這些要素,時尚性,就成了香飄飄呼之欲出的文化訴求。從網(wǎng)絡(luò)歌手香香傾情演繹的《香飄飄》品牌主題歌成為流行歌曲,到湖南衛(wèi)視首播的“誰動了我的香飄飄”“奶茶,就要香飄飄!”廣告,再到各類時尚綜藝類節(jié)目的贊助活動,香飄飄無不洋溢著青春、活力、陽光、時尚的品牌個性,這是籠罩在香飄飄上的無價之炫彩光環(huán)。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇29
一、計劃概要
1、20xx年度銷售目標500萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在軟件市場有一定知名度;
二、營銷狀況
1、MIC屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。
2、陜西地處中國的中部,市場需求量比較大,近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述,MIC特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽。營銷方式總體來說,MIC軟件銷售的方式不外三種:工程招標、團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,對于進入時間相對較晚的MIC來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入西安市場的軟件存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進西安市場。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的`每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三、營銷目標
1、MIC軟件應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根西安。20xx年建立完整的營銷團隊和銷售系統(tǒng),銷售目標為600萬元;
2、擠身一流的軟件供給商;成為快速成長的成功品牌;
3、以善愛節(jié)帶動整個MIC軟件的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無論精神,體力都要全力投滲透工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果MIC銷售要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是--"目標集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,MIC軟件市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將陜西市場劃分為以下三種:戰(zhàn)略核心型市場---西安,重點發(fā)展型市場--寶雞,韓城,榆林,培育型市場---渭南,商洛等各大2類城市。
總的營銷策略:全員營銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場:遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以善愛節(jié)的推廣帶動MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷售,以及其他產(chǎn)品的項目促進MIC的銷售以及推廣。
3、價格策略:高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,
B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進滲入滲出市場;
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;
E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
(3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員主攻行業(yè)市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。
5、人員策略:營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;D.團隊意識;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
藍月亮品牌市場營銷計劃書 篇30
一、專業(yè)培養(yǎng)目標
本輔修專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展,具有市場營銷管理理論、技術(shù)與方法等方面的知識及能力,能夠在企、事業(yè)單位的市場營銷管理部門及相關(guān)崗位從事營銷管理工作的應用型市場營銷專業(yè)人才。
二、專業(yè)培養(yǎng)要求
本輔修專業(yè)的學生通過學習可獲得以下幾方面知識、能力和素質(zhì):
1、基本素質(zhì):熱愛祖國,愿為現(xiàn)代化建設(shè)服務(wù),為人民服務(wù),有為國家富強、民族昌盛而奮斗的志向和責任感;具有敬業(yè)愛崗、艱苦奮斗、熱愛勞動、遵紀守法、團結(jié)合作的品質(zhì);具有良好的思想品德、社會公德、職業(yè)道德和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。
2、知識結(jié)構(gòu):本專業(yè)學生主要學習市場營銷專業(yè)方面的基本理論和基本知識;接受一般管理方法、管理能力和管理技術(shù)的培養(yǎng)和訓練;掌握現(xiàn)代市場營銷管理理論、技術(shù)與方法,具有規(guī)劃、溝通、協(xié)調(diào)、組織、決策、控制和創(chuàng)新等方面的較強能力;了解本學科、本專業(yè)的發(fā)展動態(tài)和趨勢、熟悉相近學科和交叉學科的相關(guān)知識。
3、能力結(jié)構(gòu):熟悉國家有關(guān)的法律法規(guī)、方針政策和制度;具備從事本專業(yè)和相鄰專業(yè)的實際工作和研究工作的素質(zhì)與能力;具有較強的學習能力、溝通協(xié)調(diào)能力以及社會適應能力;語言和文字表達能力強,基本掌握一門外語,具備計算機基礎(chǔ)應用能力;具有較強的動手能力、社會實踐能力;掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法,具有一定的科研發(fā)展?jié)摿Α?/p>
三、課程設(shè)置
本輔修專業(yè)設(shè)置課程包括:管理學、微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學、會計學、市場營銷學、市場調(diào)查、人力資源管理、消費者行為學、管理信息系統(tǒng)、工商企業(yè)管理。
四、課程簡介
課程1:管理學。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它是一門研究一般管理的原理和理論的科學,為各具體管理類學科提供一般性的管理概念、方法和理論。它同許多學科如經(jīng)濟學、技術(shù)學、心理學、數(shù)學、計算機科學等發(fā)生聯(lián)系,要吸收和運用與之聯(lián)系的這些學科的研究成果。因此,管理學的性質(zhì)是一門介于社會科學和自然科學之間的邊緣科學,是一門綜合性學科,管理學的實踐性很強,屬于應用科學。管理學課程的主要內(nèi)容是:管理基礎(chǔ):管理理論、道德與社會信息獲取;管理過程與環(huán)境:計劃、組織、領(lǐng)導、控制;管理創(chuàng)新等。管理工作存在于各行各業(yè),各個領(lǐng)域,其實現(xiàn)的目標各不相同。結(jié)合其各個專業(yè)問題,更是包羅萬象。例如工廠管理、商業(yè)管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指導各類專業(yè)管理。因此,管理學可作為各專業(yè)管理的基礎(chǔ)理論。
課程2:微觀經(jīng)濟學。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。微觀經(jīng)濟學通過對個體經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為的研究,來說明現(xiàn)代西方經(jīng)濟社會市場機制的運行和作用,以及改善這種運行的途徑。主要內(nèi)容包括供需理論、消費者行為理論、生產(chǎn)理論、成本理論、市場結(jié)構(gòu)與廠商均衡理論、生產(chǎn)要素價格理論市場失靈與微觀經(jīng)濟政策。
課程3:宏觀經(jīng)濟學。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。宏觀經(jīng)濟學以整個國民經(jīng)濟的整體經(jīng)濟活動狀況作為研究對象,探索經(jīng)濟在優(yōu)化配置基礎(chǔ)上的充分利用問題。主要內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟學的基本邏輯體系、國民收入的核算體系、決定收入水平的投資、儲蓄與消費理論、金融貨幣理論、通貨膨脹與就業(yè)理論、經(jīng)濟增長與周期理論、宏觀經(jīng)濟政策與實踐和開放的宏觀經(jīng)濟理論。
課程4:會計學。會計學是經(jīng)濟類、管理類各專業(yè)必修的一門專業(yè)基礎(chǔ)課。它闡明會計學的基本理論、基本方法和基本操作技能。該課程內(nèi)容是以會計核算方法為主線來展開闡述的,包括會計的基本概念,會計核算的理論基礎(chǔ),會計核算的基本方法,賬戶和借貸記賬法的運用,賬戶的分類,會計憑證與會計賬簿,財產(chǎn)清查的方法,會計報表的概念、作用、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容,會計核算組織形式,財務(wù)報告分析,會計學的基本理論諸如會計準則、會計制度、會計核算的基本前提、會計核算的一般原則等。
課程5:市場營銷學。是以消費者需求為中心,從銷售角度研究企業(yè)經(jīng)營策略和技巧的學科,它具有微觀性、邊緣性、實用性特點,吸取了諸如社會科學、行為科學、數(shù)學、信息學、心理學、等多種學科的精華形成其獨特體系,本課程是市場營銷及工商管理專業(yè)的必修課及主干課程,是市場營銷專業(yè)學生學習好其它相關(guān)專業(yè)課程的基礎(chǔ)和前提,有著不容忽視的作用和地位。通過本課程的教學,使學生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷學的基本理論、基本知識和基本技能,正確認識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象,全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu),對市場營銷學有一個整體的認識。認識在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的進程中加強企業(yè)營銷管理的重要性,了解市場營銷活動的基本程序和方法。
課程6:市場調(diào)查。本課程要求學生了解市場調(diào)查與分析的程序及內(nèi)容,理解并掌握市場調(diào)研技術(shù)和分析方法,能應用這些技術(shù)方法完成企業(yè)市場營銷問題的調(diào)研工作,提出分析報告。市場調(diào)查的基本理論論、市場調(diào)查程序、抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計、測量與量表、信度與效度、數(shù)據(jù)分析、調(diào)查報告撰寫等。
課程7:人力資源管理。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它以人力資源狹義的個體資源為參照值、以廣義的人力資源為戰(zhàn)略值,而進行的一系列手段活動。它包括對人力資源的清查、儲備和未來發(fā)展的設(shè)置與匹配;培訓與督導、激勵與約束相結(jié)合的一套科學的、有效的、適用的組織管理體系。
課程8:消費者行為學。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。該課程系統(tǒng)論述了消費者行為學的基礎(chǔ)理論和方法,以消費者的購買決策為中心,詳細介紹了影響消費者購買決策的各種因素,包括消費者的心理因素、購買環(huán)境因素以及營銷因素。通過本課程的學習,學生能夠運用消費者行為學的理論和方法,并具有一定的認識和分析消費者行為的能力,為學生畢業(yè)后能成功地在企業(yè)從事市場營銷工作奠定知識和素質(zhì)基礎(chǔ)。
課程9:管理信息系統(tǒng)。本課程是市場營銷專業(yè)的主要課程。它是一門理論性和實踐性都很強的學科。理論研究指導管理信息系統(tǒng)的開發(fā)和應用;反過來在開發(fā)和應用的實踐中形成理論。其學科內(nèi)容隨著管理信息系統(tǒng)的應用而進步和完善。它以人為主導,利用計算機硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備,進行信息的收集、傳輸、加工、儲存、更新和維護,支持組織高層決策、中層控制、基層運作的集成化的人機系統(tǒng)。
課程10:經(jīng)濟法!督(jīng)濟法》是高等學校經(jīng)濟學、管理學等專業(yè)學生的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。市場經(jīng)濟是法治經(jīng)濟,在建設(shè)社會主義市場經(jīng)濟體制的過程中,需要大量的復合性人才,尤其是既懂經(jīng)濟又懂法律的經(jīng)營管理人才。本課程以現(xiàn)行的主要經(jīng)濟立法為依據(jù),圍繞市場經(jīng)濟運行過程中最為常見的經(jīng)濟法理論與實踐問題進行研究。本課程的主要內(nèi)容包括經(jīng)濟法理論、經(jīng)濟組織法、宏觀調(diào)控法、市場運行和管理法、經(jīng)濟糾紛解決等內(nèi)容。
五、學分要求
總學分:30學分