微商銷售計(jì)劃書（精選3篇）
微商銷售計(jì)劃書 篇1
第一個(gè)階段，我們稱之為野蠻生長期，這個(gè)階段呢，賺錢猶如囊中取物一般簡(jiǎn)單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好像是個(gè)人做微營銷都可以輕松超越月收入過萬元，這個(gè)是藍(lán)海階段。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)小，客戶新鮮感強(qiáng)，很容易就能賣貨和招代理商。但是在這個(gè)階段也有一批人因?yàn)楫a(chǎn)品選擇不對(duì)，而被淘汰出了這個(gè)市場(chǎng)。
第二個(gè)階段，我們稱之為諸強(qiáng)爭(zhēng)霸階段，各位現(xiàn)在我們就已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)階段了，有一句話說的好，亂世出英雄，也出狗熊，諸強(qiáng)爭(zhēng)霸的階段如果你不能成為列強(qiáng)，那就只能成為這個(gè)商業(yè)模式的犧牲品，差距會(huì)越來越大，有的人進(jìn)入月收入數(shù)萬，十幾萬，有的人還徘徊在幾萬，甚至在退步。這個(gè)階段將會(huì)淘汰很多做微商的人。
第三個(gè)階段，我們稱之為平定天下階段，經(jīng)過第二個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)和整合，開始進(jìn)入比拼企業(yè)整體實(shí)力和營銷策略的階段，這個(gè)過程中，會(huì)有很多同類品牌相繼退出了市場(chǎng)，最后就剩下幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)的品牌再玩了，這個(gè)階段很多做微商的企業(yè)將被淘汰掉。
任何一個(gè)商業(yè)模式的發(fā)展都要經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，當(dāng)你現(xiàn)在陷入以上困局的時(shí)候，請(qǐng)拿起筆，寫下你的困惑，你現(xiàn)在出現(xiàn)的所有問題通通可以歸納到一個(gè)原因，那就是，你沒有一個(gè)完善的團(tuán)隊(duì)。
任何一個(gè)生意要想做大，一定是公司化運(yùn)作，一定是團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，回頭想一下你的所有問題，是不是像我說所說的沒有團(tuán)隊(duì)導(dǎo)致的，很多人做微商的思想還局限于朋友圈發(fā)發(fā)文字，發(fā)發(fā)圖，以為這樣就能把微商做好。結(jié)果做了一，兩個(gè)月發(fā)現(xiàn)好像跟想象中的不一樣，怎么這么難。這樣的做法最多一個(gè)月5,6千，而且還是非常痛苦的維持著，無法保持每月穩(wěn)定收入，更別提增長了。而有些人有了自己的團(tuán)隊(duì)，但是不懂的怎么去運(yùn)作，不僅耽誤別人也耽誤了自己。你看，你的群每天都是死氣沉沉，你的經(jīng)銷商所有的忠誠度和團(tuán)隊(duì)信念只是通過微信群來完成的，忠誠度極其的低，一點(diǎn)不愉快她就可能離開你的團(tuán)隊(duì)，這是因?yàn)槟闫綍r(shí)根本不注重或者你根本沒這個(gè)能力去打造你的團(tuán)
隊(duì)，導(dǎo)致你的團(tuán)隊(duì)忠誠度極低。OK，那我接下來會(huì)詳細(xì)給大家分解一下諸強(qiáng)爭(zhēng)霸時(shí)代你該怎么去運(yùn)作微商這門生意：
1. 建立屬于自己的經(jīng)銷商的群
我一直在強(qiáng)調(diào)你的手機(jī)就是你的一個(gè)企業(yè)你的一個(gè)公司，那這個(gè)群里面的小伙伴就是你的員工你的合伙人。你得想辦法讓你的公司活躍起來有生氣，狀態(tài)決定結(jié)果，現(xiàn)在的微商要想做大，取得更大的成功，必須要從個(gè)人化運(yùn)作發(fā)展到團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，如果你還沒組建一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，你早晚會(huì)被淘汰掉，很多人找到我說，我的經(jīng)銷商怎么怎么離開我了，我只想說，你總要給一個(gè)別人跟隨你的理由。
要么你能夠靠你強(qiáng)大的能力去幫助他賺錢，要么你能夠靠你的感情去綁定這些人，你一，不在他們身上付出感情，二，沒有能力去幫助別人賺錢，別人在你這里絲毫感覺不到團(tuán)隊(duì)存在的榮譽(yù)感，感受不到團(tuán)隊(duì)給他帶來的愛，在這里根本沒有歸屬感，別人為什么不能離開你，就比如婚姻，你作為一個(gè)家庭的一份子，一不能給你老婆或者老公帶來好的生活品質(zhì)，二不在生活上關(guān)懷你老婆或老公，你老婆紅杏出墻，你老公有小三那是再正常不過的事情了。 所以說，現(xiàn)在必須行動(dòng)起來，打造自己的團(tuán)隊(duì)還不晚，記住一句話：團(tuán)隊(duì)的活躍度等于你賺錢的速度。
既然我們都看懂了這是個(gè)商機(jī)那就必須抓住這么一個(gè)好機(jī)會(huì)去發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，如果你覺得無從下手去做團(tuán)隊(duì)組建，我建議你首先拿出更多的時(shí)間呆在你的群里。
第一，就是拿出時(shí)間多和他們溝通交流，讓別人首先習(xí)慣了你的關(guān)懷。
第二，在群內(nèi)挑出自己的核心成員分工明確，協(xié)同作戰(zhàn)。
第三，開展多種游戲比如真心話大冒險(xiǎn)丶講笑話黃色段子也行。總之讓你的群先活躍起來。
第四，建議大家每個(gè)月一定要去組織開展至少一次線下有意義的交流活動(dòng)。
2.對(duì)你的團(tuán)隊(duì)要做到關(guān)懷和了解
人都是渴望被人重視和關(guān)懷的，所以你必須經(jīng)常給予你團(tuán)隊(duì)的人關(guān)懷，不要不聞不問。要充分了解你的團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的家庭情況，工作情況，性格優(yōu)劣勢(shì)等，每個(gè)人是不是身邊都有
一些資源，利用起來，相互影響，互相成就就好了！沒有那么復(fù)雜。所以不要說微信營銷不好做，你做不好，你用心了么？
3.養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)能力，不斷超越自己
自我學(xué)習(xí)成長是非常重要的，因?yàn)槟阋獛椭愕慕?jīng)銷商們解決問題，那么你就必須自己要先搞懂。當(dāng)經(jīng)銷商問你問題的時(shí)候，你愛理不理或者無法解答的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)遲早是要散的，你的經(jīng)銷商們會(huì)覺得你只不過是他們的倉庫而已，除此之外他們根本得不到什么幫助，你不能幫助你的經(jīng)銷商賺錢，別人憑什么跟你.在這里我說一點(diǎn)，我看到很多人喜歡用低價(jià)格或者低門檻授權(quán)的方式違規(guī)來吸引人成為經(jīng)銷商，我想說的是，你自己都靠這種方式來招募經(jīng)銷商，你還有什么能力來教授你的經(jīng)銷商銷售賺錢。所以少動(dòng)一些歪心思，多提高自己的能力才是明智之舉。
4. 樹典型丶立標(biāo)桿
榜樣的力量是無窮的，人就是這樣，活著就是一口氣，人爭(zhēng)一口氣，佛爭(zhēng)一柱香，你說同樣的一個(gè)人你的零部件又不比別人少，也不差為什么說別人可以而你不行，對(duì)吧！說干就干，要干就干第一，等不是辦法，干才會(huì)有希望。
要敢想丶敢做丶敢當(dāng)，要有舍我取難的霸氣丶勇氣和必勝的絕心。你說都是成年人了，有家有口的，啃老，花父母的錢你好意思嗎？用老公的，你家庭地位還有沒有？一定記住了，在你的團(tuán)隊(duì)中找一二個(gè)人出來重點(diǎn)打造，把資源給到她們，讓他們掙到錢讓她們迅速改變，她們一定會(huì)給你帶來一片市場(chǎng)，記住了不要去開發(fā)太多的直接的下屬經(jīng)銷商。
5.成立講師團(tuán)，定期開展微信培訓(xùn)課程
人在做事的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)幾種情況，偷懶，灰心，抱怨。這是人性的弱點(diǎn)，大部分人都會(huì)有，那么當(dāng)出現(xiàn)這些情況的時(shí)候，人的執(zhí)行力就會(huì)下降，執(zhí)行力一旦下降，銷量也隨之下降，銷量下降信心就跟著下降。信心下降就覺得越難越不想去做，這樣形成了一個(gè)惡性循環(huán)。很多人就是這樣被淘汰的。所以為了避免這個(gè)結(jié)果，我們需要成立講師團(tuán)，定期為經(jīng)銷商開展產(chǎn)品講座，銷售技巧以及打雞血課程。讓團(tuán)隊(duì)始終保持一個(gè)良好的心態(tài)，只有好的心態(tài)才有凝聚力和戰(zhàn)斗力。
6. 教會(huì)我們的經(jīng)銷商如何將零售利潤最大化
任何一個(gè)產(chǎn)品不管中間經(jīng)過了多少環(huán)節(jié)，但是最終要流向終端消費(fèi)人群，這個(gè)循環(huán)才是健康的。如果只是在經(jīng)銷商手上流轉(zhuǎn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)遲早有崩壞的一天，不能光售不銷，市場(chǎng)一定要消耗起來，轉(zhuǎn)動(dòng)起來才是最最重要的。這樣才能形成循環(huán)，銷量才能做大做強(qiáng)。
7. 成立售前，售后服務(wù)部門專門解決所發(fā)生的一切問題
對(duì)于出現(xiàn)的問題永遠(yuǎn)遵循：依據(jù)事實(shí)第一時(shí)間處理的原則，不拖不推諉不找借口。而且是決不....
好了洋洋灑灑說了這么多,我的分享也就接近尾聲，再次提醒各位小伙伴不要在沒有夢(mèng)想的人身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)槟愀揪徒胁恍阉嬲袎?mèng)想，尋找出路的人，一點(diǎn)就通。工作不養(yǎng)閑人，團(tuán)隊(duì)不養(yǎng)懶人。
和優(yōu)秀的人在一起真的很重要，跟什么樣的人就成為什么樣的人！
1.普通人的圈子，談?wù)摰氖情e事，賺的是 工資，想的是明天。
2.生意人的圈子，談?wù)摰氖琼?xiàng)目，賺的是 利潤，想的是下一年。
3.事業(yè)人的圈子，談?wù)摰氖菣C(jī)會(huì)，賺的是 財(cái)富，想到的是未來和保障。
4.智慧人的圈子，談?wù)撌墙o予，交流是的 奉獻(xiàn)，遵道而行，一切將會(huì)自然富足。在現(xiàn)實(shí)生活中，您和誰在一起的確很重要，甚至能改變您的成長軌跡，決定您的人生成敗。和什么樣的人在一起，就會(huì)有什么樣的人生。和勤奮的人在一起，您不會(huì)懶惰；和積極的人在一起，您不會(huì)消沉；與智者同行，你會(huì)不同凡響；與高人為伍，您能登上巔峰。積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五都一樣。
前國家足球隊(duì)教練米盧說過：態(tài)度決定一切！你有什么態(tài)度，就有什么樣的未來，如果您想聰明，那您就要和聰明的人在 一起，您才會(huì)更加睿智；如果您想優(yōu)秀，那您就要和優(yōu)秀的人在一起，您才會(huì)出類 拔萃！
讀好書，交高人，乃人生兩大幸事。一個(gè)人的身份的高低，是由他周圍圍的朋友決定的。朋友越多，意味著您的價(jià)值越高，對(duì)您的事業(yè)幫助越大。朋友是您一生 不可缺的寶貴財(cái)富。因?yàn)榕笥训募?lì)和相助，您才會(huì)戰(zhàn)無不勝，一往無前。
微商銷售計(jì)劃書 篇2
一、項(xiàng)目概況
項(xiàng)目名稱：微信項(xiàng)目 啟動(dòng)時(shí)間： 20xx年1月 準(zhǔn)備注冊(cè)資本： 100萬元 主要股東：
組織機(jī)構(gòu)：
主要業(yè)務(wù)：
微信公眾帳號(hào)平臺(tái)搭建，運(yùn)營等相關(guān)業(yè)務(wù)。 盈利模式：
1、公眾平臺(tái)搭建服務(wù)費(fèi)
通過對(duì)接客戶公眾帳號(hào)與公司平臺(tái)客戶端，幫客戶搭建現(xiàn)有模板
的公眾平臺(tái)，收取每年的服務(wù)費(fèi)以實(shí)現(xiàn)盈利。 2、特殊定制公眾平臺(tái)服務(wù)費(fèi)
根據(jù)客戶特殊要求實(shí)現(xiàn)獨(dú)立模板的定制開發(fā)，開發(fā)完成后對(duì)接公司平臺(tái)客戶端，收取每年的服務(wù)費(fèi)以實(shí)現(xiàn)盈利。 3、渠道商代理費(fèi)
通過與渠道商簽訂代理經(jīng)銷協(xié)議，收取每年的代理費(fèi)以實(shí)現(xiàn)盈利。 未來3年的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)：
未來三年內(nèi)通過在福州區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)500家以上的合作客戶，搶占福州市場(chǎng)，同時(shí)發(fā)展省內(nèi)各縣市渠道代理商8家，發(fā)展省外渠道代理商30家，成為省內(nèi)第一的微信公眾平臺(tái)服務(wù)商，使微營網(wǎng)絡(luò)成為知名的公眾平臺(tái)服務(wù)商品牌。
二、管理層
2.1 成立公司的董事會(huì)：
2.2 高管層簡(jiǎn)介： 董事長兼總經(jīng)理簡(jiǎn)歷 技術(shù)總監(jiān)簡(jiǎn)歷 銷售總監(jiān)簡(jiǎn)歷
2.3激勵(lì)和約束機(jī)制：
技術(shù)總監(jiān)：享受公司年度10%的分紅獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售總監(jiān)：根據(jù)完成業(yè)績量享受年度銷售業(yè)績3%-10%的獎(jiǎng)金。
三、研究與開發(fā)
3.1 項(xiàng)目的技術(shù)可行性和成熟性分析
平臺(tái)建設(shè)技術(shù)可行性分析：基于最新技術(shù)的MVC模式，采用目前最適合搭建平臺(tái)的PHP或Asp.net語言開發(fā)。與微信平臺(tái)的PHP語言開發(fā)相匹配，以保證平臺(tái)的穩(wěn)定性運(yùn)營。數(shù)據(jù)庫開發(fā)采用mysql技術(shù)搭建。
3.2項(xiàng)目的技術(shù)創(chuàng)新性論述
從傳統(tǒng)一對(duì)一純?nèi)斯ご罱ㄎ⑿殴娖脚_(tái)轉(zhuǎn)化為全自動(dòng)平臺(tái)搭建技術(shù)。
3.3項(xiàng)目成熟性和可靠性分析
從201X年1月21日到201X年1月15日這段時(shí)期，短短的兩年不到，微信就完成了從零到3億的迅猛擴(kuò)張，目前已經(jīng)逐步邁向4億用戶量的關(guān)口。微信已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的APP軟件。 微信在20xx年8月18日開通了公眾平臺(tái)，通過本身具有的數(shù)億用戶量吸引名人、政府、媒體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)來參與商業(yè)合作與推廣。 憑著數(shù)億用戶平臺(tái)的吸引力，社會(huì)各界紛紛加盟這個(gè)公眾平臺(tái)。第二次的蛻變也標(biāo)志著微信開始了商業(yè)化道路的探索，通過在個(gè)人與政府、媒體、企業(yè)等機(jī)構(gòu)之間建立起交流平臺(tái)，此舉所蘊(yùn)含的社會(huì)意義與商業(yè)價(jià)值難以估量。
201X年3月，微信開放了公眾賬號(hào)自定義菜單API，從此，各路電商可通過自定義菜單搭建一個(gè)基于微信的服務(wù)平臺(tái)，對(duì)用戶進(jìn)行分類推送，構(gòu)建自己的移動(dòng)導(dǎo)購平臺(tái)。
如果以前的公眾賬號(hào)，還僅限于通過問答形式提供商業(yè)服務(wù)，
那
么現(xiàn)在這一功能意味著社會(huì)上的任何機(jī)構(gòu)，都可以在微信上搭建自己的導(dǎo)航首頁，用戶不用再訪問電商網(wǎng)站，直接運(yùn)行微信，查看公眾賬號(hào)消息頁面即可。微信也將會(huì)成為用戶通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，訪問各類電商網(wǎng)站的唯一入口。
微信致力于發(fā)展成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主入口，隨著不斷增加的用戶量，將來將會(huì)有越來越多的企業(yè)在微信上搭建公眾平臺(tái)。而大部分的企業(yè)需要一個(gè)特殊定制的微信公眾平臺(tái)需要第三方技術(shù)公司介入。而該項(xiàng)目流程化的開發(fā)技術(shù)將幫助客戶快捷準(zhǔn)確的搭建屬于自己的平臺(tái)。
3.4 研發(fā)投入：
3.5 技術(shù)保密和激勵(lì)措施：
建立相應(yīng)的技術(shù)保密管理制度，對(duì)資料借閱登記，平臺(tái)登陸設(shè)定嚴(yán)格的登記限制。
微商銷售計(jì)劃書 篇3
一、 方案目的
規(guī)范晶珠海鮮市場(chǎng)管理制度；
提升晶珠海鮮品牌形象；
促進(jìn)晶珠海鮮年度銷售業(yè)績；
使晶珠海鮮在一年內(nèi)進(jìn)入寧波海鮮產(chǎn)品市場(chǎng)一線品牌。
二、 市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)概況
近年來，隨寧波經(jīng)濟(jì)建設(shè)的突飛猛進(jìn)，以及國內(nèi)居民消費(fèi)水平的不斷提高，占據(jù)得天獨(dú)厚自然資源的寧波海鮮產(chǎn)品市場(chǎng)得取得了長足的發(fā)展；大型海鮮批發(fā)市場(chǎng)如雨后春筍般的冒了出來，并且從原來的菜場(chǎng)、集市等進(jìn)入了百貨商場(chǎng)、購物中心、連鎖超市等流通領(lǐng)域；海鮮產(chǎn)品的品種越來越多，生鮮、干貨、淹制、糟醉等幾大類別中新產(chǎn)品層出不窮；由于市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)也逐漸增多，新品牌頻頻出現(xiàn)；可以預(yù)計(jì)在中國加入WTO 以后，隨著國家對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品保護(hù)政策的逐步取消以及國外企業(yè)的大舉進(jìn)入，海鮮市場(chǎng)必將進(jìn)入一輪淘汰時(shí)期。目前市場(chǎng)中的許多企業(yè)為了爭(zhēng)取在此之前變強(qiáng)變大，紛紛使出全身解術(shù)發(fā)展壯大自己，有的運(yùn)用現(xiàn)代管理知識(shí)來武裝自己；有的借助職業(yè)經(jīng)理人、咨詢公司充實(shí)自己；有的利用外資壯大自己；種種跡象都在表明，一場(chǎng)海鮮產(chǎn)品的市場(chǎng)大戰(zhàn)已經(jīng)開始，作為該領(lǐng)域里的晶珠海鮮也不可避免的要加入到這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中來。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析晶珠海鮮所涉及的產(chǎn)品領(lǐng)域主要是糟醉市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)中主要品牌有：本地品牌有陸龍、史氏、胖子、龍山、夢(mèng)婕、貝佳等；外來品牌有一只鼎、狀元樓等；合資品牌有金海貝、老板娘等。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和分析，我們認(rèn)為晶珠海鮮今后的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以下幾個(gè)品牌：陸龍、史氏、胖子、龍山、一只鼎等五個(gè)品牌。在以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，陸龍、史氏的市場(chǎng)占有率最大，在百貨商場(chǎng)、購物中心、連鎖超市、批發(fā)中心等都有銷售，并且，產(chǎn)品品種有二十多個(gè)，常見的有十幾個(gè)，在超市如新一佳、家樂福、三江等設(shè)有專柜，并且有的還配有廠家促銷員負(fù)責(zé)銷售。在價(jià)格上陸龍比史氏偏高；在宣傳策略方面，陸龍主要是以“正宗寧波風(fēng)味”、“個(gè)個(gè)都是好樣的”作為訴求點(diǎn)，史氏則以其獨(dú)特的包裝進(jìn)行文化層次上的訴求；陸龍的某些產(chǎn)品在質(zhì)量上存在一些缺陷，在一些批發(fā)市場(chǎng)上成為經(jīng)銷商貶低的對(duì)象，史氏在批發(fā)市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)不是太多；在批發(fā)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商一般不主推陸龍和史氏的產(chǎn)品，而是主推一些新上市利潤比較高的產(chǎn)品；陸龍和史氏的品種雖然比較多，但是劃分的太細(xì)給人一種雜亂無章的感覺，特別是陸龍的辣味泥螺在市場(chǎng)上少人問津，是較大敗筆。
胖子在菜場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)及個(gè)別超市有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在個(gè)別菜場(chǎng)設(shè)有專賣店，胖子的定價(jià)適中，質(zhì)量也不錯(cuò)，市場(chǎng)定位也和晶珠海鮮的定位差不多，所以應(yīng)該是晶珠海鮮目前的重要對(duì)手。胖子的產(chǎn)品包裝一般，以“新包裝、星滋味”作為訴求點(diǎn)，沒有什么特色，其產(chǎn)品的保質(zhì)期是90天，在同類產(chǎn)品里是比較短的，另外，胖子的產(chǎn)品品種比較少，只有八、九個(gè)品種，對(duì)于晶珠海鮮來說，應(yīng)該構(gòu)不成什么大的威脅。
龍山是新上市的產(chǎn)品，由于其產(chǎn)品口味不錯(cuò)、利潤比較高，所以成為批發(fā)市場(chǎng)上主推的對(duì)象，但是，其包裝一般，另外也沒有注冊(cè)商標(biāo)，對(duì)于一般的消費(fèi)者來說不敢輕易嘗試；在超市和百貨商場(chǎng)暫時(shí)還沒有發(fā)現(xiàn)龍山的蹤影。一只鼎是外來品牌，只在個(gè)別超市銷售，其定位于高端市場(chǎng)，價(jià)格較高，質(zhì)量也是高品質(zhì)，陸龍和史氏都視其為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在晶珠海鮮發(fā)展外地市場(chǎng)的過程中是一條潛在的攔路虎。在酒店、飯店以及旅游景點(diǎn)，以上品牌都有自己的銷售渠道，由于此種渠道主要是靠人際關(guān)系來維持，一時(shí)也不容易打破。
3、消費(fèi)者分析
在市場(chǎng)調(diào)查過程中，通過觀察和個(gè)別訪談，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買糟醉海鮮產(chǎn)品時(shí)，主要看
重產(chǎn)品的口味、價(jià)格。然后才是品牌，而這類購買者中，20—60歲之間的女性居多，這類女性對(duì)于價(jià)格比較敏感。另外，在旅游境點(diǎn)的游客對(duì)于價(jià)格也比較看重，總擔(dān)心被別人宰上一刀。而酒店、飯店和集團(tuán)消費(fèi)則是靠關(guān)系就能進(jìn)入的。因此，晶珠海鮮在市場(chǎng)推廣中，應(yīng)該以品牌為中心，以質(zhì)量、價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)為基本點(diǎn)，共同推進(jìn)。
三、 晶珠海鮮SWOT分析
1、晶珠海鮮的優(yōu)勢(shì)
晶珠海鮮之所以能夠在市場(chǎng)中存在6年而不倒，自然有它的優(yōu)勢(shì)所在，我們總結(jié)目前優(yōu)勢(shì)主要是：
�。�1）晶珠海鮮質(zhì)量過硬，曾經(jīng)多次獲得省、市消費(fèi)者協(xié)會(huì)質(zhì)量信得過單位。并且，還獲得過消費(fèi)協(xié)會(huì)的推薦品牌；
�。�2）晶珠海鮮味道不錯(cuò)，比較迎合消費(fèi)者的口味。
（3）公司管理者善于經(jīng)營，人際關(guān)系不錯(cuò)；
（4）公司老板經(jīng)常學(xué)習(xí)，善于接受新知識(shí)和新事物。
�。�5）泛亞公司是專業(yè)支持。
2、 晶珠海鮮的劣勢(shì)
晶珠海鮮做為市場(chǎng)上的早期品牌，在6年之間并沒有獲得大的發(fā)展，可以說一定存在不足之處。我們認(rèn)為主要是
（1）公司管理層缺乏專業(yè)營銷知識(shí)，以至于認(rèn)識(shí)不到營銷的重要性，錯(cuò)失許良機(jī)；
�。�2）公司沒有完善的市場(chǎng)管理制度，整個(gè)市場(chǎng)管理一片混亂；
�。�3）公司沒有專業(yè)銷售部門，以至于拓展力度不夠，沒有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
（4）公司產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)缺乏新意，不能產(chǎn)生視覺沖擊力。
�。�5）公司產(chǎn)品沒有明確的訴求點(diǎn)，不能讓人長期記憶；
�。�6）公司產(chǎn)品品種較少，產(chǎn)品單一；
�。�7）公司糟醉產(chǎn)品酒味過重；
（8）公司產(chǎn)品完全沒有任何促銷措施，不能在關(guān)鍵時(shí)刻 起到推動(dòng)市場(chǎng)的作用。
3、 晶珠海鮮的機(jī)會(huì)
沒有失敗的市場(chǎng)，只有失敗的企業(yè)，企業(yè)要想成功，就抓住市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，那么對(duì)于晶珠海鮮來說，機(jī)會(huì)主要是：
�。�1）目前海鮮市場(chǎng)正處于由土特產(chǎn)品向大眾化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型時(shí)期，市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟；
�。�2）市場(chǎng)目前處于混亂狀態(tài)，誰也不能保證笑到最后；
�。�3）市場(chǎng)上現(xiàn)有品牌都存在許多漏洞，讓晶珠海鮮有機(jī)可乘；
（4）晶珠海鮮可以在目前市場(chǎng)上找到適合自己的市場(chǎng)定位；
（5）消費(fèi)者接受新品牌的意識(shí)較強(qiáng)。
4、 晶珠海鮮的威脅
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，威脅總是存在的，問題是如何避開它，對(duì)晶珠海鮮來說，威脅主要來自于：
（1）目前市場(chǎng)上陸龍、史氏、胖子、一只鼎等品牌的強(qiáng)大阻力；
�。�2）龍山、貝佳等新品牌所帶來的強(qiáng)大壓力；
�。�3）公司市場(chǎng)管理混亂，在推廣過程中，來自經(jīng)銷商的種種壓力，可能導(dǎo)致推廣方案的執(zhí)行力度不夠；
�。�5）公司管理層決定變革的決心在將來有可能動(dòng)搖；
（6）變化莫測(cè)的市場(chǎng)，存在的種種風(fēng)險(xiǎn)。
四、 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略
1、晶珠海鮮的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的核心，從營銷的角度來說，企業(yè)的產(chǎn)品策略主要包括：
�。�1）產(chǎn)品定位
（2）產(chǎn)品質(zhì)量
�。�3）產(chǎn)品包裝
�。�4）產(chǎn)品組合。
就晶珠海鮮企業(yè)本身而言，由于規(guī)模不大，銷售量也比較小，在這種情況下，我們給其定位是：面對(duì)中下層的消費(fèi)群體。這一消費(fèi)群體對(duì)于企業(yè)品牌不是看得很重，主要是對(duì)于價(jià)格和質(zhì)量要求較高，在此，晶珠海鮮在生產(chǎn)時(shí)要注意以下方面：
A、 選擇色澤和外觀較好的原料進(jìn)行加工生產(chǎn)，最好讓消費(fèi)者從肉眼就能判別產(chǎn)品質(zhì)量得好壞；
B、 選用質(zhì)量較好的調(diào)料，主要是黃酒等，不能讓產(chǎn)品成品的酒味太刺激，感到象用白酒或者酒精一樣；
C、 成品得含沙率要控制在一定得范圍之內(nèi)，在生產(chǎn)去沙環(huán)節(jié)要把好關(guān)；
D、 確保產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)不會(huì)發(fā)生變質(zhì)（在一定比例內(nèi)）問題。
對(duì)于晶珠海鮮的包裝我們認(rèn)為要注意以下幾點(diǎn)：
A 、注意色彩的運(yùn)用，盡量使用黃、紅、綠、橙等鮮明顏色的搭配組合，給人一種醒目的感覺；
B 、標(biāo)簽上的文字要簡(jiǎn)潔突出重點(diǎn)，我們?yōu)榫е楹ｕr所創(chuàng)造的廣告語：真情香拌每一餐，要在所有標(biāo)簽上反映出來；
目前晶珠海鮮的產(chǎn)品組合沒有特點(diǎn)，我們?yōu)榫е楹ｕr設(shè)計(jì)了如下的產(chǎn)品組合：
（1）、金鉆系列；
�。�2）、銀鉆系列；
�。�3）、四朵金花系列；
（4）、旅游便攜系列；
�。�5）、集團(tuán)與節(jié)日消費(fèi)禮盒系列。
金鉆系列和銀鉆系列都比較好理解，如晶珠金鉆泥螺、晶珠銀鉆泥螺等，與市場(chǎng)上的A、 AA 、AAA 等區(qū)分開來，形成自己的特色；四朵金花系列主要是針對(duì)四個(gè)季節(jié)使用的產(chǎn)品組合，春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名；旅游便攜系列主要針對(duì)寧波本地居民外出旅游時(shí)，所攜帶的家鄉(xiāng)食品，這類產(chǎn)品要突出家鄉(xiāng)味以及攜帶方便；集團(tuán)和節(jié)日禮盒系列主要是針對(duì)集團(tuán)和節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合，如中秋節(jié)可以推出“合家歡”禮盒，而春節(jié)推出“全家福”系列等產(chǎn)品，讓晶珠海鮮的產(chǎn)品帶有濃郁的文化、人情氣息，使消費(fèi)者更容易記起晶珠海鮮這個(gè)品牌。
2、晶珠海鮮的定價(jià)策略
價(jià)格是一把雙刃劍，當(dāng)今市場(chǎng)上的企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用價(jià)格這把雙刃劍爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率、打開區(qū)域市場(chǎng)、獲得經(jīng)銷商支持等目的，在寧波的糟醉市場(chǎng)，除陸龍、史氏、一只鼎、狀元樓等進(jìn)入連鎖超市流通領(lǐng)域的企業(yè)，對(duì)于價(jià)格控制的較好，其他企業(yè)的價(jià)格體系都比較亂，實(shí)際產(chǎn)品價(jià)值和其標(biāo)價(jià)相差太遠(yuǎn)，之所以形成這樣的狀況主要是廠家為了迎合經(jīng)銷商的利益，把標(biāo)價(jià)標(biāo)高，讓他們有更大的利潤空間，其實(shí)，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于該類產(chǎn)品的價(jià)格一般都比較了解，到頭來經(jīng)銷商還是把價(jià)格降到最低，只有少數(shù)的旅游景點(diǎn)有可能宰游客一把，而這樣的情況是比較少見的，因?yàn)楝F(xiàn)在的游客也非常精明，一般不容易上當(dāng)?shù)�，為此，我們認(rèn)為晶珠海鮮應(yīng)該從原來的海市蜃樓中走出來，按照晶珠海鮮產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，這也是將來糟醉企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)；
對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)我們可以推出專用包裝，把價(jià)格標(biāo)高一點(diǎn)，但是，這種包裝不能在市場(chǎng)上出售，讓經(jīng)銷商保留樣品，如果有集團(tuán)消費(fèi)客戶在那出來，這樣也確保了集團(tuán)消費(fèi)客戶不會(huì)流失。
我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查給晶珠海鮮所設(shè)計(jì)的價(jià)格體系如下面表格：
品種 系列 型號(hào)（克） 價(jià)格（元） 建議價(jià)格（元）
泥螺 金鉆系列 300 15.8 17.8
銀鉆系列 300 10.8 12.8
普通系列 300 7.8 9.8
蟹糊 金鉆系列 250 28.8 30.8
銀鉆系列 250 17.8 19.8
普通系列 250 12.8 15.8
蟹塊 金鉆系列 750 26.8 28.8
銀鉆系列 750 18.8 20.8
總之，市場(chǎng)上該類產(chǎn)品的低線是比較明顯的，也是比較低的，晶珠海鮮應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況進(jìn)行調(diào)整自己的價(jià)格體系。
3、晶珠海鮮的銷售策略
�。�1）、銷售人員的招聘、培訓(xùn)與考核
�。�2）市場(chǎng)拓展策略晶珠海鮮的市場(chǎng)拓展分為兩部分，一是對(duì)于寧波市區(qū)的市場(chǎng)拓展；二是對(duì)于寧波市區(qū)以外市場(chǎng)的拓展。在前期我們主要是以寧波市區(qū)為主，在這以市場(chǎng)進(jìn)入培植期后再拓展寧波周邊城市的市場(chǎng)拓展工作。
對(duì)于寧波市區(qū)的市場(chǎng)來說，晶珠海鮮根本沒有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，為此，我們首先要把晶珠海鮮的銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來，形成自己的銷售基地，我們考慮先布點(diǎn)再織網(wǎng)，就是前期在寧波每個(gè)區(qū)選擇二家以上的菜場(chǎng)布點(diǎn)，布點(diǎn)時(shí)選擇地理位置和信譽(yù)較好的經(jīng)銷商，免費(fèi)為其提供門頭燈箱，在燈箱上有晶珠海鮮專賣或者特約經(jīng)銷等字樣，以及“真情香伴每一餐”的廣告語，再給其一定的優(yōu)惠政策，讓其主推我們的產(chǎn)品，這樣就可以在終端市場(chǎng)建立良好的根據(jù)地，為以后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。另外，根據(jù)目前晶珠海鮮的實(shí)力，進(jìn)入大型連鎖超市還不太現(xiàn)實(shí)，因此我們選者一些社區(qū)型的中型便利店作為另一種銷售渠道，該類商店的規(guī)模不是太大，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也不是太高，我們的進(jìn)入策略是和其舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，就是凡在便利店購買一定金額的商品即可獲得晶珠海鮮的試用裝一份，這樣可以讓消費(fèi)者對(duì)于晶珠海鮮的產(chǎn)品有了試用消費(fèi)，以后就有可能成為晶珠海鮮的消費(fèi)者了，并且起到宣傳作用；對(duì)于一些進(jìn)場(chǎng)條件不是太高的商場(chǎng)我們也可以考慮進(jìn)入，但是，并不作為重點(diǎn)，重點(diǎn)是菜場(chǎng)和便利店。
�。�3）、銷售管理辦法
根據(jù)目前晶珠海鮮的實(shí)際情況，采取比較完善的 銷售管理制度也不現(xiàn)實(shí)，我們先期制定一些管理辦法來約束經(jīng)銷商，等以后市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展時(shí)期再進(jìn)行銷售規(guī)章制度的調(diào)整。晶珠海鮮在銷售過程中，應(yīng)準(zhǔn)循以下辦法：
�。�1）、在寧波市區(qū)的經(jīng)銷商，由銷售部直接負(fù)責(zé)發(fā)貨；
�。�2）、對(duì)于寧波市區(qū)的市場(chǎng)拓展由銷售部自行拓展，下屬經(jīng)銷商不得擅自發(fā)展客戶；
�。�3）、對(duì)于寧波下屬縣市以及周邊市場(chǎng)由銷售部在當(dāng)?shù)剡x者一名總經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)在該市場(chǎng)的銷售；
�。�4）、對(duì)于寧波下屬縣市及周邊市場(chǎng)則有銷售部自身業(yè)務(wù)員幫助該經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)拓展和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；
�。�5）、在價(jià)格方面。實(shí)行統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、零售價(jià)；
�。�6）、對(duì)于經(jīng)銷商實(shí)行“批發(fā)倒扣”作價(jià)法，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；
�。�7）、對(duì)于終端市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范管理，統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一售點(diǎn)柜臺(tái)擺放、統(tǒng)一宣傳畫冊(cè)和用語等；
�。�8）、對(duì)于寧波下屬縣市和周邊市場(chǎng)由公司對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，必要時(shí)，可以把經(jīng)銷商聚集起來，由泛亞為其進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和銷售管理培訓(xùn)。
�。�4）、促銷策略
在進(jìn)入市場(chǎng)的同時(shí)，為了得到經(jīng)銷商的支持和配合，有必要實(shí)施一些促銷活動(dòng)。晶珠海鮮由于實(shí)力較弱，不可能在報(bào)紙、電視、戶外等媒體投入太大，所以我們選者試用裝進(jìn)行促銷活動(dòng)，再配合一些報(bào)紙或者電視的宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)于晶珠海鮮的促銷活動(dòng)有所了解。試用裝的包裝不能太簡(jiǎn)陋，要精致一點(diǎn)，讓消費(fèi)者接受晶珠海鮮的試用裝，以至于推進(jìn)以后購買活動(dòng)的達(dá)成。另外在中秋、元旦、春節(jié)等節(jié)日，公司也要適時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)，引起消費(fèi)者的關(guān)注，建議用報(bào)紙軟、硬廣告相結(jié)合的形式進(jìn)行宣傳報(bào)道，在版面上注意宣傳的訴求點(diǎn)和廣告語的設(shè)計(jì)排版。另外，針對(duì)經(jīng)銷商也可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┐黉N活動(dòng)，如購買一箱產(chǎn)品獲贈(zèng)廣告?zhèn)�、廣告衫等，拉近于經(jīng)銷商的關(guān)系。
（5）、品牌策略
品牌是一個(gè)企業(yè)追求的終極目標(biāo)，建立一個(gè)產(chǎn)品的品牌是一項(xiàng)浩大的營銷工程，對(duì)于目前晶珠海鮮來說，還不具備建立品牌的實(shí)力，我們只是從一些簡(jiǎn)單的宣傳用語來加深消費(fèi)者對(duì)于晶珠海鮮的了解和記憶，等公司發(fā)展到一定階段是在進(jìn)行產(chǎn)品品牌的塑造工程。
我們現(xiàn)在為晶珠海鮮所設(shè)計(jì)的廣告語是：
�。�1）、真情香拌每一餐
（2）、把海帶回你身邊
這些廣告語在產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、促銷用品等方面都要反映出來。
五、 市場(chǎng)推廣階段劃分
本次市分場(chǎng)推廣活動(dòng)分為三個(gè)階段：
1、 市場(chǎng)拓展時(shí)期
本階段主要完成寧波市區(qū)的市場(chǎng)開拓工作，時(shí)間大概控制在3—4個(gè)月左右；
2、 市場(chǎng)培植時(shí)期
市場(chǎng)培植時(shí)期主要是在對(duì)于寧波大市進(jìn)行市場(chǎng)培植的同時(shí)，完成寧波下屬縣市以及周邊城市的拓展工作，時(shí)間控制在4—6個(gè)月；
3、 市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期
市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期主要是在對(duì)于寧波下屬縣市市場(chǎng)進(jìn)行培植的同時(shí)，發(fā)展寧波大市的市場(chǎng)發(fā)展工作，時(shí)間控制在5—7個(gè)月。