商務(wù)談判的計(jì)劃書（精選14篇）
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇1
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦，與之維持長期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團(tuán)隊(duì)成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權(quán)代表
主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判
其他成員 ：田偉市場(chǎng)總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標(biāo)
最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交
可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交
最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交
其他目標(biāo)：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場(chǎng)首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財(cái)富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號(hào)。20xx年，學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。
2、談判項(xiàng)目
報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格，開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。
服務(wù)：主要是針對(duì)售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：解決價(jià)格問題；維持雙方長期合作關(guān)系。
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證；價(jià)格問題。
我方優(yōu)勢(shì)：
（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
�。�2）供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。
（3）質(zhì)量優(yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我方劣勢(shì)：
屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
�。�1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。
�。�2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。
對(duì)方劣勢(shì)：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性價(jià)比最高，同時(shí)我方由國家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家，對(duì)對(duì)方來說是種損失�？头綄儆诮逃龣C(jī)構(gòu)，談判時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時(shí)間的消耗。
六、談判方法及策略
�。�1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
�。�2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇2
談判時(shí)間：20xx年12月28日
談判地點(diǎn):福州外語外貿(mào)學(xué)院
主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司
一、談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購買電腦，實(shí)現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內(nèi)容
1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;
2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)較大。 我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
五、談判人員分析
�。ㄒ唬┪曳饺藛T分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。
3財(cái)務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
�。ǘ┛头饺藛T分析
談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤
計(jì)較，善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。
5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì) 事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準(zhǔn)備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二：一致式開局
我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識(shí)， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、報(bào)價(jià)階段：
(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容：購買清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表
運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
�。�2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。
（3）劣勢(shì)情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步。
�。�4）均勢(shì)情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二：連環(huán)馬。
堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
�。�5）談判僵局策略:
策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。 4、成交階段策略：
策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇3
一談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購買180臺(tái)方正文祥 E320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長期合作關(guān)系。
二談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查
我方院校背景 ：
是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)�！�20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。 學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級(jí)森林公園，西有縉云山國家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積420xx 多平方米，藏書90。3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對(duì)方企業(yè)的背景 ：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級(jí)市場(chǎng)購買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
在堅(jiān)持PC為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)
展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實(shí)力第一的IT廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀， 以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對(duì)方利益 ： 通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。
我方優(yōu)勢(shì) ： 全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：
問題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時(shí)間。
五 談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修年。3~4
2、可接受目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修年。2。5~3
3、最低目標(biāo) ：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。
目標(biāo)可行性分析：作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對(duì)于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，因?yàn)槲曳揭?/p>
相對(duì)價(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。
六開局及談判策略
1、開局談判策略
開局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)
目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
2、談判中期策略及分析
策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
�。�2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析： 此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略 ：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析 ：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七 應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如 ：遇談判僵局該如何處理？
對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇4
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
�。追剑� 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司） 主談：，川全權(quán)委托代表
決策人：， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷；
電腦及其售后技術(shù)顧問：
法律事務(wù)：，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。
2、探索與拓展與對(duì)方建立長期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)：
1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響
3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑。
2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。
對(duì)方劣勢(shì)： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對(duì)方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。
2、 協(xié)議：
報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬元人民幣
②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。
�、奂夹g(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。
�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。
底線：①總價(jià)95萬元
�、诒M快交貨
�、蹖�(duì)方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出95萬元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2）找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方接受95萬元報(bào)價(jià)，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇5
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月大學(xué)活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動(dòng)背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出�；顒�(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出�？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇6
一、活動(dòng)背景：
為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)與慶祝院慶與社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
因慶祝院慶以及社團(tuán)活動(dòng)月的舉辦，特此舉辦本活動(dòng)極大地營造校園氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：201某年4月12日―201某年5月12日(待定)
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì)議廳(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會(huì)
(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由
組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于201某年5月12日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
“201某華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：201某年4月13日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會(huì);
201某年4月14日，在商業(yè)街召開咨詢會(huì);
(二)宣傳活動(dòng)：201某年4月12日―201某年5月12日
1、初期宣傳：
(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報(bào)，在商業(yè)街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報(bào)等。同時(shí)舉行發(fā)布會(huì)，咨詢會(huì)。
(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的專欄，并通過Q群進(jìn)行宣傳。
2、中期宣傳：
(1)在圖書館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動(dòng)的最新動(dòng)態(tài)，以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的簡介，照片等)。
(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。
(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動(dòng)的活動(dòng)。在商業(yè)街與B座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動(dòng)介紹以及現(xiàn)場(chǎng)拉票�；顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)中間由四個(gè)參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成。
3、后期宣傳：
舉辦活動(dòng)成果展。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會(huì)，老師的評(píng)語，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展。
(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：201某年4月14日11年4月18日;
(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：201某年4月19日―201某年4月21日
分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:201某年4月21日―201某年4月26日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于201某年4月26日前提交;(七)初賽比賽：201某年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：201某年4月29日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：201某年4月29日―201某年5月1日;(十)復(fù)賽階段：201某年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：201某年5月6日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：201某年5月12日。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;
通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請(qǐng))項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)一份200二等獎(jiǎng)一份100獎(jiǎng)品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎(jiǎng)杯3個(gè)120海報(bào)/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知，打印策劃書21份，共90張。
賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。
大海報(bào)2張。
文本印刷參賽報(bào)名表30張。
其他表格的打櫻350邀請(qǐng)函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評(píng)委組用)120咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m某0.8m,1.25m某2.5m)600總計(jì)1700十、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝
王康梅
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
二一年十一月七日
附：活動(dòng)具體宣傳方案
華南師范大學(xué)南海校區(qū)
第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案
一、方案宗旨
為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識(shí)及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動(dòng)，讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。
二、宣傳概述
為了更好地普及此次大賽，調(diào)動(dòng)全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。
三、宣傳項(xiàng)目
(1)大幅電子海報(bào)
時(shí)間：4月12日
地點(diǎn)：宿舍D座樓上
宣傳簡述：海報(bào)將長期張貼于D座樓上，使同學(xué)對(duì)商務(wù)談判大賽有一個(gè)持續(xù)的感知。
(2)活動(dòng)發(fā)布會(huì)
時(shí)間:4月13日
地點(diǎn)：待定
宣傳簡述：邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會(huì)向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動(dòng)的主要形式內(nèi)容。
(3)活動(dòng)咨詢會(huì)
時(shí)間：4月14日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)將在商業(yè)街設(shè)咨詢點(diǎn)，接受同學(xué)們的現(xiàn)場(chǎng)咨詢。并會(huì)現(xiàn)場(chǎng)向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，吸引同學(xué)們對(duì)此次活動(dòng)的關(guān)注。
(4)商務(wù)廊
時(shí)間：4月18日―4月20日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡述：通過展板展示參賽隊(duì)伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識(shí)并每天不斷更新比賽概況等。
(5)培訓(xùn)課程(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)
時(shí)間：4月19日―4月21日
第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);
第2輪：邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;
第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;
時(shí)間：4月24日―4月26日
宣傳簡述：用短信通知每一個(gè)參賽隊(duì)伍，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單，通過廣播臺(tái)介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報(bào)宣傳單并且適時(shí)更新。
(6)參賽進(jìn)度展
時(shí)間：4月27日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡述：張貼海報(bào)，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會(huì)等。
(7)決賽宣傳會(huì)
時(shí)間：5月10日
地點(diǎn)：商業(yè)街與B座交叉口
宣傳簡述：由四只參賽隊(duì)伍分別位于正方形活動(dòng)場(chǎng)地的四個(gè)角落進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)，發(fā)揮個(gè)人魅力向現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拉票，場(chǎng)地中間擺放由四個(gè)參賽隊(duì)伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。
(8)活動(dòng)成果展
時(shí)間：5月12日
地點(diǎn)：商業(yè)街
宣傳簡述：對(duì)本次大賽進(jìn)行總結(jié)，收集參賽選手的心得體驗(yàn)、活動(dòng)過程圖片及老師評(píng)語展示給同學(xué)們看，使得校區(qū)同學(xué)對(duì)此次大賽有一個(gè)綜合的理性認(rèn)識(shí)。
(9)平面宣傳
宣傳簡介：綜合各個(gè)宣傳平臺(tái)，通過學(xué)校廣播臺(tái)、海報(bào)、宣傳單、小冊(cè)子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。
(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳
宣傳簡介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會(huì)網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺(tái)、計(jì)時(shí)通訊、手機(jī)短信等對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行隨時(shí)的更新報(bào)道。四、宣傳方案可行性分析
經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，
通過宣傳活動(dòng)和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)
二○一一年一月二十八日
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇7
(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。
(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。
①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點(diǎn)及招待事宜。
②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：
談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;
己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對(duì)方問題?誰來反駁對(duì)方提問?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;
己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。
(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。
�、僬勁械淖h程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。
②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來說，是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略的。
③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
�、茉谧h程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。
�、莶灰獙⒓悍降恼勁心繕�(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。
當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。
(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。
�、傥唇�(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。
�、谠诎才艈栴}之前，要給自己充分的思考時(shí)間。
③詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對(duì)策的參考。
�、芮f不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。
�、輰�(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。
�、抟⒁饫脤�(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。
談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢(shì)。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。
當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開始之后對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇8
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:某某某，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談:某某某，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員:某某某，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:某某某，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司，我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭(zhēng)取到最大利潤額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、 最后談判階段:
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤額。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇9
一 、談判主題：
某某某學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向某某學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長期合作關(guān)系
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤
對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對(duì)方劣勢(shì)： 對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
四、 談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議
(2)中期階段：
�、� 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
�、� 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
�、圻_(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
實(shí)訓(xùn)過程：
模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程
一、談判雙方
甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：華碩公司
二、背景
安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，通過對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對(duì)比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方華碩公司：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵
四 、談判詳情
模擬談判地點(diǎn)：
學(xué)校教室(華碩總部)
談判時(shí)間：
五、具體談判人員
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
甲方：
乙方：
主談：
4 剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略
談判議程：
1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前;
�、傥曳降弥滓训诌_(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到來
②握手寒暄，先請(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng)，
�、郯才藕米缓�(注意主次之分)，工作人員端遞茶水
�、芪曳较蚣追浇榻B本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
�、莼ミf名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。
2、 正式進(jìn)入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào)，數(shù)量要求等。
(2)遞交并討論購買協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。
甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話，使機(jī)電派來漸漸的得意忘形
了)--------------20__年05月19日星期一，上午10點(diǎn)
乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。
甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生
乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!
甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了! 場(chǎng)景：
5
乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會(huì)按你的要求，滿足你對(duì)不同層次的要求，辛苦你們了。
甲(市場(chǎng))：那謝謝你們?哈哈.
乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!
甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價(jià)格便宜。 乙(經(jīng)理)：貴校不僅優(yōu)異，出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。 甲：哪里話，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。。
乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲：大概50000件，具體的型號(hào)已經(jīng)寫在采購的合同書中了
。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢?
乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司 的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機(jī)會(huì)，其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對(duì)方壓力)
乙：(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。
甲：其實(shí)我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放�，不�?huì)千里迢迢的跑來和你談的，不要店大欺客啊 ! 乙：(沒招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作，我就那出點(diǎn)誠意來，在原來的價(jià)格上減價(jià)百分之一，不過運(yùn)費(fèi)不是我們的!
甲：百分之一也太少了吧，還減掉運(yùn)費(fèi)，太百分之三吧!
運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧!
乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運(yùn)費(fèi)。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi)，這是我們真想做這單生意
甲方：感覺這樣的讓利也能接受，就同意了!
甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，
乙方： 一天后送到，經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后，我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn).。
6
甲方(可以，這個(gè)方面沒問題，那下一個(gè)，在20__ 7、7可以交貨。
乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。
甲方：不過，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里，請(qǐng)你仔細(xì)看看。
乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何責(zé)任，希望貴公司加上這條，
甲方：可以，同意貴公司提議。
乙方：請(qǐng)問貴公司，先付幾成的貨款，通過什么方式?。
甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。
乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成，很多公司都是先付五成的
甲，(討論決定不同意，最多三成)不可以，貴公司的這個(gè)要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希望你能考慮一下。
乙：(無奈)同意了，希望合作愉快!
結(jié)果：
簽約
1， 協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
2， 達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念)，財(cái)務(wù)預(yù)付定金
3， 雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。,
4，起立時(shí)注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇10
一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。
8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
B方背景資料;
1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且收益率在20%以上
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;
銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問題的決策;
產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;
法律顧問;龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題;
技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;
文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。
四、談判目標(biāo)
雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
我方的目標(biāo);
方案一：
理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%
可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%
最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
方案二：
理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%
可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%
最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
五;談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)
A方優(yōu)勢(shì);
1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯
2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成
3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好
4.策劃宣傳到位，未來市場(chǎng)前景廣闊
5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>
A方劣勢(shì);
1.品牌知名度還不夠
2.缺乏足夠資金
B方優(yōu)勢(shì);
1.有足夠的資金
2.有多方投資可供選擇
B方劣勢(shì);
1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少。
2.投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式�？膳c對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。
方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。
3.磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優(yōu)勢(shì)，以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最后通牒，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。
b、達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對(duì)待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
1、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象
2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤額。
2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。
應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額。
3、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。
應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤額。
九;談判資源及相關(guān)法律
1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。
3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。
4.對(duì)方各方面的資料(背景。對(duì)方有劣勢(shì)等)
5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。
十;附錄。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇11
一活動(dòng)前言
對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二大賽背景
自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，商情、商機(jī)、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚�、�?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競(jìng)相追逐的對(duì)象。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對(duì)的問題。
商務(wù)談判識(shí)當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。
三可行性分析
優(yōu)勢(shì)分析：
1)符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。
2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。
3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。
4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，并且此次又有學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力。
5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。
6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。
7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì)的合作有利于擴(kuò)展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇上我們也更有優(yōu)勢(shì)。
8)經(jīng)費(fèi)方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費(fèi)方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。
劣勢(shì)分析：
1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。
2)對(duì)我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。
3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。
4)時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)�；顒�(dòng)較多，可能發(fā)生沖突。
5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四大賽口號(hào)
感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五大賽簡介
本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個(gè)傳播世貿(mào)知識(shí)，傳遞經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)的精彩平臺(tái)。
六大賽宗旨
加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識(shí)運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級(jí)，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會(huì)開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。
七籌備工作
1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日
2、活動(dòng)地點(diǎn)：T型教室、四樓教室
3、前期準(zhǔn)備：
(1)宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)：
一4月21日張貼海報(bào)POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號(hào)召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開論壇大會(huì)，號(hào)召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì)發(fā)出邀請(qǐng)，共同參與到活動(dòng)中，并請(qǐng)其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評(píng)委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級(jí)組隊(duì)報(bào)名，每隊(duì)三人。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對(duì)商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。
宣傳細(xì)則：
板報(bào)：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報(bào);全體大會(huì)(4月22日)全系宣傳(22號(hào))報(bào)名截止(23號(hào))
初賽(28號(hào)29號(hào))
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時(shí)間30號(hào))
復(fù)賽(5月7號(hào))
后期宣傳(公布決賽名單與時(shí)間五一后)：POP海報(bào)：表演賽(4月23日，吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對(duì)決)
每宣傳一次用三張海報(bào)，宣傳海報(bào)共12張，POP海報(bào)共6張
宣傳資料：6張POP海報(bào)紙，6張板報(bào)紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動(dòng)流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個(gè)班每班2張，共40張)
宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會(huì)計(jì)1-4班：財(cái)務(wù)部全體成員
會(huì)計(jì)5-8班：秘書處全體成員
(2)報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
�、�4月23日晚在T2針對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請(qǐng)?jiān)u委點(diǎn)評(píng)。談判完畢后請(qǐng)?jiān)u委對(duì)商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識(shí)，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。
演示賽基本流程：
時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：0020：00;T2
1.相關(guān)知識(shí)講座
2.主持人開場(chǎng)白以及簡單介紹本次活動(dòng)
3.演示賽開始
4.評(píng)委簡單點(diǎn)評(píng)以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)講解
5.現(xiàn)場(chǎng)提問
6演示賽結(jié)束，
②報(bào)名時(shí)間從4月20日起至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。
③從24號(hào)晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng)。
(3)場(chǎng)地安排和申請(qǐng)
注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì)組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動(dòng)中期的開展：
中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場(chǎng)比賽開始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評(píng)委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
�、傩麄鞑酷槍�(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)
�、谪�(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。
�、廴耸虏繉�(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。
�、軫BA內(nèi)部召開總結(jié)大會(huì)且各部門對(duì)活動(dòng)寫出總結(jié)報(bào)告。
八活動(dòng)流程
一、第一階段初賽
時(shí)間：4月28日、29日晚6：309：30
地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場(chǎng)地，每晚六場(chǎng)比賽)
前期準(zhǔn)備：1.海報(bào)宣傳。
2.比賽會(huì)場(chǎng)的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料)。
3.23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊(duì)伍。
比賽現(xiàn)場(chǎng)：1.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。
2.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí)：初賽共20支隊(duì)伍，12支隊(duì)伍晉級(jí)復(fù)賽。
二、第二階段復(fù)賽
復(fù)賽時(shí)間：5月7日晚6：309：30
復(fù)賽地點(diǎn)：教學(xué)樓(分三個(gè)比賽場(chǎng)地，每晚兩場(chǎng)比賽)
前期準(zhǔn)備：
15月4號(hào)白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單。
25月4號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等)。
35月4日晚上，各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對(duì)手。抽簽條如下：
A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目
比賽現(xiàn)場(chǎng)：1.會(huì)場(chǎng)需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場(chǎng)。
3.比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場(chǎng)宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請(qǐng)晉級(jí)隊(duì)伍注意海報(bào)通知。
比賽晉級(jí)：復(fù)賽共12支隊(duì)伍，4支隊(duì)伍晉級(jí)決賽。
三、第三階段決賽
時(shí)間：5月11日晚6：309：30
地點(diǎn)：T型教室(一個(gè)場(chǎng)地，兩場(chǎng)比賽，分兩次進(jìn)行)。
前期準(zhǔn)備：1.5月8日白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn)。
2.5月8號(hào)白天，利用海報(bào)，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時(shí)間地點(diǎn)，評(píng)委的名單。
35月8號(hào)白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時(shí)牌、評(píng)分單，布置現(xiàn)場(chǎng)所需材料等)。
45月8日晚上，各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場(chǎng)次和題目，抽簽方式如下：
A.第一場(chǎng)甲方B.第一場(chǎng)乙方C.第二場(chǎng)甲方D.第二場(chǎng)乙方。(再由第一場(chǎng)、第二場(chǎng)代表上來抽取題目)
決賽現(xiàn)場(chǎng)：1.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會(huì)場(chǎng)(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點(diǎn)半之前完畢。
2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場(chǎng)。
3.談判時(shí)間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。第一場(chǎng)結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺(tái)候場(chǎng)。
4.每個(gè)隊(duì)伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。
6.由嘉賓頒獎(jiǎng)，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會(huì)后整理：留下部分工作人員整理會(huì)場(chǎng)。
九.比賽流程
(一)背對(duì)背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
(二)開局(10分)：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。
(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。
(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。(3分。
2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。
(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
(六)加時(shí)賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。
(七)評(píng)委點(diǎn)評(píng)(5分)
十.評(píng)分細(xì)則
比賽采取100分制原則
①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)(20分)
②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷(30分)
�、壅麄�(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體(20分)
④最終氛圍，談判技巧(20分)
�、葜b得體正式(10分)
附：評(píng)分中采取去掉一個(gè)最高分，一個(gè)最低分的原則，力求公平公正
商務(wù)禮儀
臨場(chǎng)發(fā)揮
團(tuán)隊(duì)默契
談判技巧
著裝得體
某某某
某某某
某某某
十一人員安排
1活動(dòng)顧問：何芳明、張雪瓶、張釉
2活動(dòng)總負(fù)責(zé)：李晶、黃麗清
3主持人：(活動(dòng)的主持與現(xiàn)場(chǎng)氣氛的帶動(dòng))
A示范賽：羅禪、譚志偉
B初賽：(4月28、29號(hào))：
場(chǎng)地一：譚志偉
場(chǎng)地二：張秀芳
場(chǎng)地三：羅禪
C復(fù)賽：(5月6、7號(hào))
場(chǎng)地一：張秀芳
場(chǎng)地二：譚志偉
場(chǎng)地三：李煒華
D決賽：(5月10號(hào))：待定
4計(jì)時(shí)組、統(tǒng)分組：(每場(chǎng)、每階段的計(jì)時(shí))
A示范賽：黃婷、周婷婷
B初賽：場(chǎng)地一：杜云、劉艷
場(chǎng)地二：郭小聰、鄧志林
場(chǎng)地三：伍磊、林志忠
C復(fù)賽：場(chǎng)地一：劉大飛、何樂龍
場(chǎng)地二：殷利、朱廣林
場(chǎng)地三：林雙莉、吳喬輝
D決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時(shí)小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)
A示范賽：唐強(qiáng)、孫凱
B初賽：(28、29號(hào))：
場(chǎng)地一：范書晗、劉帥
場(chǎng)地二：王好、趙碧蘭
場(chǎng)地三：李晶、黃麗清
C復(fù)賽：場(chǎng)地一：王好、黃婷
場(chǎng)地二：郭小聰、杜云
場(chǎng)地三：李晶、梁棟
D決賽：蘇梅、黃麗清
6后勤組：(場(chǎng)地的布置及清理工作)
A示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
B初賽：場(chǎng)地一：蘇梅、唐強(qiáng)、孫凱
場(chǎng)地二：朱廣林、殷利
場(chǎng)地三：孔乾銳、林雙莉
C復(fù)賽：場(chǎng)地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場(chǎng)地二：魏茜、楊小玲、劉艷
場(chǎng)地三：黃麗清、伍磊
D決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：(負(fù)責(zé)迎賓)
A示范賽：蔡慧、張秀芳
B初賽：場(chǎng)地一：魏茜、郭紅杏
場(chǎng)地二：楊小玲、趙碧蘭
場(chǎng)地三：杜云、周婷婷
C復(fù)賽：場(chǎng)地一：周婷婷、王好
場(chǎng)地二：趙碧蘭、杜云
場(chǎng)地三：蘇梅、林雙莉
C決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護(hù)：(維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，保持談判的安定環(huán)境)
A示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
B初賽：場(chǎng)地一：李煒華、唐強(qiáng)、孫凱
場(chǎng)地二：梁棟、朱廣林、殷利
場(chǎng)地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
C復(fù)賽：場(chǎng)地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳
場(chǎng)地二：孫凱、劉艷、魏茜
場(chǎng)地三：唐強(qiáng)、黃麗清、伍磊
D決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯(lián)組：秘書處及實(shí)踐部全體成員(負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評(píng)委及主持人安排、場(chǎng)地的申請(qǐng))
10宣傳組：宣傳部全體成員(負(fù)責(zé)三次賽次的海報(bào)張貼、通知及后續(xù)報(bào)道)
11題目組：辦公室及財(cái)務(wù)部全體成員(負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理)
12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員(負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))
十二評(píng)委嘉賓
A示范賽：何芳明、張釉、陽佩
B初賽：場(chǎng)地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
場(chǎng)地二：張釉、劉娉婷、盧平
場(chǎng)地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇
C復(fù)賽：場(chǎng)地一：曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)
場(chǎng)地二：何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長
場(chǎng)地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長
D決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立
1冠軍、亞軍、季軍
2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
3最佳談判手
4最佳組織獎(jiǎng)
十四經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
1、獎(jiǎng)品費(fèi)用
冠軍價(jià)值兩百
亞軍價(jià)值一百
季軍價(jià)值八十
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)價(jià)值五十
最佳談判手價(jià)值三十
最佳組織獎(jiǎng)價(jià)值二十
榮譽(yù)證書3某13=39元
2、宣傳費(fèi)用
海報(bào)0.35某40=14元
宣傳紙(A4打印)：100某0.2=20元
卡紙(POP)2某5=10元
筆2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3、其它支出
礦泉水1.5某20=30元
雜費(fèi)10元
總計(jì)：675元
十五注意事項(xiàng)
1、若在比賽當(dāng)天，有隊(duì)伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動(dòng)棄權(quán)，另一方贏得該場(chǎng)比賽的勝利，比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊(duì)伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場(chǎng)比賽推遲，下場(chǎng)比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來后再進(jìn)行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，則由主持人宣布此隊(duì)棄權(quán)。
2、若在比賽中場(chǎng)面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動(dòng)，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場(chǎng)等情況時(shí)，主持人須把握好尺度，及時(shí)緩和氣氛。
3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時(shí)，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當(dāng)天會(huì)場(chǎng)喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場(chǎng)地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現(xiàn)了問題，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個(gè)突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動(dòng)進(jìn)行。
策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會(huì)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇12
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
�、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�、芟Ｍ谝荒陜�(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
�、輰�(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖�(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、軧方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇13
摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏
緒 論
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。
一、商務(wù)談判的重要性
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
二、商務(wù)談判的要領(lǐng)
談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。孫武曰“知
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣
拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對(duì)于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
四、談判的原則
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛�！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。
商務(wù)談判的計(jì)劃書 篇14
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、谝炎�(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
�、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�、芟Ｍ谝荒陜�(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖�(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。