談判案例（精選25篇）
談判案例 篇1
中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と诉M(jìn)行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法，一個(gè)臨時(shí)工如果持續(xù)工作一星期以上而未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，作為一個(gè)長(zhǎng)期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工人如果連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。而我國(guó)公司的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來(lái)了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，總數(shù)目相當(dāng)于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費(fèi)用屬于意外支出，并未包括在工程的預(yù)算中，全部損失由公司自行支付。
談判案例 篇2
20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人考德斯回憶道：“當(dāng)時(shí)在董事會(huì)上談到公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了極限，要想獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)，就必須依托其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長(zhǎng)時(shí)間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對(duì)此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長(zhǎng)伊頓說(shuō)。在5月21日的股東大會(huì)上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說(shuō)，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。
當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進(jìn)行會(huì)談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動(dòng)起了一個(gè)名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語(yǔ)的第三個(gè)字母，前兩個(gè)字母代表曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)，但是沒(méi)有成功的聯(lián)合計(jì)劃。
1998年5月6日，德國(guó)戴姆勒—奔馳股份公司與美國(guó)克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強(qiáng)聯(lián)合決定了近50萬(wàn)人的命運(yùn)，將創(chuàng)造高達(dá)2 600億德國(guó)馬克的年?duì)I業(yè)額，幾乎相當(dāng)于整個(gè)丹麥的國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動(dòng)了全球工業(yè)界和經(jīng)濟(jì)界。同一天在《華爾街日?qǐng)?bào)》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會(huì)談——350億美元的兩強(qiáng)大聯(lián)合》。文章一見報(bào)，戴姆勒的股票頓時(shí)由178德國(guó)馬克猛漲到201德國(guó)馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。
談判案例 篇3
廣東一家樂(lè)器制造廠鄒經(jīng)理惴惴不安地走進(jìn)會(huì)議室，談判桌前坐著的是4位沃爾瑪?shù)恼勁写恚麄冎杏兄袊?guó)人也有外國(guó)人。
鄒經(jīng)理的需求很簡(jiǎn)單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬(wàn)把吉他的訂單，以維持工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)和盈利。但是談判對(duì)手顯然有備而來(lái)。“他們已經(jīng)掌握了足夠多的信息。”鄒經(jīng)理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢(shì)所壓倒--沃爾瑪?shù)恼勁写碣┵┒劊袊?guó)現(xiàn)在有多少家樂(lè)器廠，規(guī)模多大，各自生產(chǎn)哪些產(chǎn)品和半成品。
“他們是非常職業(yè)化的商人。”鄒經(jīng)理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪?shù)恼勁嘘?duì)伍中沒(méi)有樂(lè)器圈的人，但顯然，他們對(duì)這一行業(yè)的市場(chǎng)足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪?shù)恼勁嘘?duì)伍透露給鄒經(jīng)理一個(gè)重要信息--同行的企業(yè)都在爭(zhēng)做這筆訂單。
由于沃爾瑪?shù)牟少?gòu)量大，鄒經(jīng)理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價(jià)位，讓鄒經(jīng)理每把吉他獲得的利潤(rùn)只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經(jīng)理讓人無(wú)法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產(chǎn)，而我們只是生產(chǎn)吉他機(jī)身和負(fù)責(zé)組裝。”這讓鄒經(jīng)理的利潤(rùn)再次被剝奪走5%.
最后，鄒經(jīng)理了解到了沃爾瑪?shù)?ldquo;良苦用心”, “一家香港注冊(cè)公司以來(lái)料加工的名義，找到上海一家工廠生產(chǎn)音箱，由于電吉他是銷往美國(guó)的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊(cè)公司簽訂采購(gòu)協(xié)議，可以免除進(jìn)口關(guān)稅。如果我們直接向上海工廠采購(gòu)則需要加增進(jìn)口關(guān)稅。" 鄒經(jīng)理認(rèn)為自己和沃爾瑪談判團(tuán)隊(duì)的交手中，對(duì)方確實(shí)是有備而來(lái)!沒(méi)想到他們的談判隊(duì)伍對(duì)談判專業(yè)知識(shí)如此了解!利用產(chǎn)品的特點(diǎn)分解了訂單，獲得了更大的利潤(rùn)空間。 問(wèn)題：談?wù)勲p方中談判中如何分析環(huán)境因素的，這場(chǎng)談判對(duì)雙方有何利弊?
談判案例 篇4
(1)案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬(wàn)元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬(wàn)元;37. 93萬(wàn)元;38. 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬(wàn)元;36. 80萬(wàn)元;38. 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過(guò)了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來(lái)“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開“綠燈”，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是“上帝”、“我們靠采購(gòu)人吃飯的”的意識(shí)，就著采購(gòu)人的“意思”辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購(gòu)人撞“紅燈”的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過(guò)了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
談判案例 篇5
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項(xiàng)目引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對(duì)方引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問(wèn)題，并給我方造成了重大的經(jīng)濟(jì)損失，由此引發(fā)了我方對(duì)德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬(wàn)德國(guó)馬克的要求，而德方只認(rèn)可300萬(wàn)德國(guó)馬克。由于雙方要求差距太大，幾個(gè)回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復(fù)考慮，決定以情為重，真誠(chéng)相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理理?yè)P(yáng)·奈德到揚(yáng)州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠(chéng)地說(shuō)：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的高僧。”“你不時(shí)常奇怪日本人對(duì)華投資比較容易嗎?那是因?yàn)槿毡救死斫庵袊?guó)人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒(méi)有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎?”理?yè)P(yáng)·奈德深受震動(dòng)。
雙方從揚(yáng)州直接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說(shuō)：“問(wèn)題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時(shí)間是不必要的，反正要賠償”理?yè)P(yáng)·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標(biāo)，才l億多美元，我無(wú)法賠償過(guò)多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據(jù)我得到的消息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界15次中標(biāo)，這筆賬又該怎么算呢?”對(duì)方語(yǔ)塞。
隨后，任傳俊直率地說(shuō)：“我們是老朋友了，打開天窗說(shuō)亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長(zhǎng)敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國(guó)是個(gè)窮國(guó)，我總得對(duì)這里的l萬(wàn)多名建設(shè)者有個(gè)交代。”中方這種實(shí)事求是的態(tài)度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬(wàn)德國(guó)馬克達(dá)成談判協(xié)議。
談判案例 篇6
某市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購(gòu)買的商品，如果購(gòu)后顧客覺(jué)得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內(nèi)退貨。這條規(guī)定作出后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響，顧客劇增，日銷售額直線上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。
顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補(bǔ)，其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé)。而這位顧客認(rèn)為，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的，堅(jiān)持退貨。雙方互不相讓，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科。
商管科的同志認(rèn)為，這位顧客的要求有一定道理，商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補(bǔ)處理，并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門向廠商索賠，商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。
這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì)，要求對(duì)此作出公正合理的仲裁。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽取了顧客的意見，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn)。
談判案例 篇7
游泳池里談生意 英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。 于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。
在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。 他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。
足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。 但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。 旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。 誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成
談判案例 篇8
一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
案例分析：
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉
4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
談判案例 篇9
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題： 1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法? 2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
談判案例 篇10
電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.
案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q
深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng))在廣州展會(huì)上見過(guò)。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問(wèn)題。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對(duì)象.否則一上來(lái)就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無(wú)論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問(wèn)得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.
案例二: 一箭雙雕
客戶背景:來(lái)看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來(lái)。
案例三: 自投羅網(wǎng)
案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客
戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,
首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們
要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來(lái)要找的那個(gè)客戶的繼任,
所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說(shuō)他
很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不
經(jīng)意間會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)生
過(guò)很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來(lái),說(shuō)不定還能把
新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電
話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這
個(gè)問(wèn)題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.
案例四: 旁敲側(cè)擊
案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí),如果
客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,
因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每天
都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他
指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之
后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來(lái)說(shuō)他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@
種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多客戶他
們都說(shuō)辦完沒(méi)多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的
時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是要
學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心
理,特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激
他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的
老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購(gòu)
買了你所銷售的產(chǎn)品.
案例五: 贊美有加
案例六：跟蹤追擊
案例分析：上述案例所要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說(shuō)明，那就是
客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客
戶?其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對(duì)我們
的銷售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)過(guò)心理學(xué)，但是多
年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門道。其實(shí)客戶也是普通人，
他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化，
他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你。我在金茂凱悅曾
經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我，而當(dāng)三個(gè)月之后我再
次打電話給他的時(shí)候，他也沒(méi)聽出我就是以前給他打過(guò)電話的那個(gè)
銷售人員，我沒(méi)有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)生變化，然而
結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻�(gè)月之后也許是他
的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生
了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一
個(gè)道理，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)
有所不同。所以說(shuō)世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客
戶判死刑，尤其是那些說(shuō)話態(tài)度還不錯(cuò)，素質(zhì)也較高的客戶，先給
他們判個(gè)死緩吧，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說(shuō)
不定就會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜呢!
談判案例 篇11
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。
在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝�，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說(shuō)：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢買下來(lái)?出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)?他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格?我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說(shuō)的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺(jué)不好意思呀!不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)?我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
談判案例 篇12
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國(guó)際的商務(wù)談判,其中就沒(méi)有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來(lái)我們來(lái)看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
談判案例 篇13
微信時(shí)代，房地產(chǎn)行業(yè)如何上演精彩微信營(yíng)銷?
房地產(chǎn)是廣告大戶，一直會(huì)擴(kuò)展很多不同的營(yíng)銷渠道，面對(duì)7億之多的微信用戶，房地產(chǎn)行業(yè)怎能不動(dòng)心?而且微信用戶中以年輕人居多，如此龐大的潛力消費(fèi)群體，房地產(chǎn)商們也將營(yíng)銷本領(lǐng)全部展現(xiàn)出來(lái)。某房地產(chǎn)商稱，在微信公眾號(hào)上搜索某樓盤名稱，很多樓盤都注冊(cè)了微信公眾號(hào)，可以說(shuō)90%的房產(chǎn)企業(yè)都開始入駐微信公眾平臺(tái)。
武漢某知名房產(chǎn)企業(yè)的劉總監(jiān)表示：“就我自己所在的企業(yè)來(lái)看，微信營(yíng)銷還是值得投入的，畢竟現(xiàn)在的年輕人都在玩微信，以往傳統(tǒng)的戶外廣告營(yíng)銷，電視廣告營(yíng)銷，報(bào)紙傳媒營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷等方式已經(jīng)不會(huì)放棄，適當(dāng)?shù)慕M建團(tuán)隊(duì)開始運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，房地產(chǎn)行業(yè)還是非常在意名氣和品牌的，大品牌的房地產(chǎn)才更好做營(yíng)銷”。
而小編自己所在小區(qū)周邊的新建樓盤中的廣告中已經(jīng)附帶微信公眾號(hào)和微信二維碼，并且較之過(guò)去的戶外廣告宣傳語(yǔ)更加充滿誘惑，在房地產(chǎn)營(yíng)銷人員發(fā)放的宣傳單頁(yè)中也不乏微信二維碼，并且表示只要掃一掃就送。
某知名房地產(chǎn)商非常注重互動(dòng)環(huán)節(jié)，特地招募團(tuán)隊(duì)組建微信客服服務(wù)，將主力房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的微信號(hào)大力推廣，與客戶進(jìn)行一對(duì)一互動(dòng)模式，讓粉絲切實(shí)感受到某種“溫暖”，將這種方式演繹出色的杰出代表為京東和小米，盤活粉絲經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造巨大的盈利空間。
更有某地房地產(chǎn)商放出豪言，微信10元就敢送你一套房，對(duì)房產(chǎn)有剛需的年輕人來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的誘惑，比微博上轉(zhuǎn)發(fā)送零食的活動(dòng)吸引力不止高了萬(wàn)倍。10元搶房，搶到就送，房地產(chǎn)商真的這么傻嗎?事實(shí)上，精明的房地產(chǎn)商們?cè)趺磿?huì)傻到送房呢?一起來(lái)分析這次的10元搶房微信營(yíng)銷案例，每人10元買一個(gè)二維碼，全國(guó)售3萬(wàn)個(gè)，就是30萬(wàn)，按抽獎(jiǎng)的概率選出一名獲獎(jiǎng)?wù)�，送一套房產(chǎn)價(jià)值30萬(wàn)，到這里就很明顯了，事實(shí)上，是別人為獲獎(jiǎng)?wù)叩玫椒抠I單了，僅僅到此就結(jié)束了嗎?還沒(méi)有!房地產(chǎn)商們的目的還沒(méi)達(dá)成，如果3萬(wàn)二維碼全部銷售完畢，那么就有3萬(wàn)用戶看到了本次活動(dòng)，假設(shè)只有一半的用戶選擇了分享朋友圈，15000個(gè)朋友圈將出現(xiàn)10元搶房活動(dòng)，一個(gè)朋友圈假設(shè)只有100人，那么能夠覆蓋的人群大約是一百多萬(wàn)，這其中還不包括朋友圈中的二次轉(zhuǎn)發(fā)，按照一般概率估計(jì)，只有十分之一的朋友會(huì)進(jìn)行二次轉(zhuǎn)發(fā)傳播，那么又有十萬(wàn)朋友圈將得到這個(gè)活動(dòng)的相關(guān)訊息，理論上將有2千萬(wàn)觀眾看到了本次活動(dòng)，或許實(shí)際上只有一千萬(wàn)。算到最后，房地產(chǎn)商吃虧了嗎?本次微信營(yíng)銷活動(dòng)如果能順利進(jìn)行，房地產(chǎn)商肯定是笑彎了腰，最后得知，一個(gè)房地產(chǎn)商幾乎沒(méi)有花費(fèi)1毛錢就送出一套30萬(wàn)的房子卻把廣告讓1-2千萬(wàn)的觀眾閱讀，人均投入成本忽略到不計(jì)。
看似簡(jiǎn)單的微信營(yíng)銷案例，實(shí)際上操作起來(lái)卻有一定的難度，首先在銷售微信二維碼上就必須投入很大的宣傳力度，30萬(wàn)個(gè)微信二維碼要銷售一空還得看企業(yè)實(shí)力，接下來(lái)就是民眾關(guān)心的公正問(wèn)題，抽獎(jiǎng)如何保持公平公正公開，如果一旦操作不當(dāng)，微信營(yíng)銷的效果達(dá)不到反而要自毀形象，房地產(chǎn)微信營(yíng)銷案例數(shù)不勝數(shù)，通常細(xì)節(jié)處理得當(dāng)?shù)亩极@得了較好的回報(bào)，縱索科技也將不斷收集微信營(yíng)銷成功案例供大家參考，也希望這些微信營(yíng)銷成功案例能夠給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)和思考.
談判案例 篇14
020xx年下半年，由溫州民企老板“跑路”事件引發(fā)的小微企業(yè)融資難再度成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的話題。造成小微企業(yè)融資困境的原因無(wú)疑是多方面的，其中制度性設(shè)計(jì)缺失下的信貸資源配給問(wèn)題是重要原因之一。即在缺乏支持小微企業(yè)融資信用機(jī)制的制度性安排條件下，信息不對(duì)稱導(dǎo)致銀行無(wú)法掌控企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而對(duì)其借貸需求實(shí)施限額配給，即使企業(yè)愿意支付更高的利率，也只能部分獲得貸款或者被拒絕。有關(guān)小微企業(yè)融資問(wèn)題的研究分析大多基于信貸供給角度，重點(diǎn)分析銀行對(duì)企業(yè)的甄別篩選機(jī)制，從原因和條件上提出緩解信貸配給的途徑。本文以制約小微企業(yè)融資難點(diǎn)的案例分析入手，提出從制度性設(shè)計(jì)上構(gòu)筑政、銀、企相互融合的小微企業(yè)融資信用機(jī)制發(fā)展模式，推動(dòng)和促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展。
談判案例 篇15
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤�，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
談判案例 篇16
案例1：張默吸毒事件曝光后，父親張國(guó)立第一時(shí)間發(fā)表聲明承認(rèn)錯(cuò)誤，希望大家原諒兒子張默。盡管有人認(rèn)為張國(guó)立此舉是打感情牌，塑造一個(gè)失敗父親的形象博同情，還有人認(rèn)為張默已近而立之年，躲在父親的羽翼下更顯得人生失敗。按照慣例，多數(shù)明星發(fā)生負(fù)面事件后，經(jīng)紀(jì)人、助理或親友都會(huì)三緘其口，張國(guó)立自然可以將電話一關(guān)不接受任何媒體采訪，但第二天或者今后的日子里他總要面對(duì)媒體的。在第一時(shí)間沒(méi)有躲閃，在張默吸毒丑聞還未大范圍向公眾擴(kuò)散時(shí)就發(fā)表聲明誠(chéng)懇道歉，張國(guó)立處理的還是得當(dāng)?shù)摹?/p>
案例2 ：20xx年4月，周杰被曝闖路障踢傷保安的丑聞。20xx年6月某日凌晨，周杰在開車回家的路上撞上一輛出租車，撞傷三人。事發(fā)后周杰棄車而逃，直到12小時(shí)之后，才露面接受處理。周杰稱“出事后感到身體不適，前往醫(yī)院檢查治療”才離開現(xiàn)場(chǎng)，也沒(méi)有喝酒。但棄車而逃的行為、此前負(fù)面消息的累積以及周杰叫囂“本來(lái)是起普通事故，罵我逃逸，沒(méi)良心!沒(méi)人性!我也同樣是受害者”的誑語(yǔ)，令他失去了大眾輿論的支持。如果周杰早早出來(lái)道歉，承擔(dān)起自己的責(zé)任，去探望傷者，主動(dòng)配合警方調(diào)查，也不會(huì)被套上“周逃逃”之名。
談判案例 篇17
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場(chǎng)，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無(wú)可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來(lái)。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
含義就是她本人可以接受也很有誠(chéng)意買他們的貨，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶?挪威因
為柯泰倫所要的價(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長(zhǎng)期合作，就接受了她的條件。 談判技巧：語(yǔ)言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。 商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒(méi)有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說(shuō)“行”還是“不行”。當(dāng)本來(lái)尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則
特殊的讓步策略：附加條件法、無(wú)損讓步法、針鋒相對(duì)法;
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)); 拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問(wèn)題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來(lái)支付差價(jià)(這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說(shuō)，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來(lái)支付，那么這時(shí)羅威商人就無(wú)話可說(shuō)。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來(lái)支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒(méi)有什么損失。
——總的來(lái)講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!
談判案例 篇18
20xx年6月18日，有線寬頻宣布，暫時(shí)中止收購(gòu)網(wǎng)易的計(jì)劃;20日，網(wǎng)易也表示“談判已被終止”。一場(chǎng)廣受矚目的互聯(lián)網(wǎng)收購(gòu)大戲就此黯然收?qǐng)�。是什么原因�(qū)е码p方并購(gòu)談判破裂?虛增收入惹麻煩——并購(gòu)戲演砸了!據(jù)參與談判的人士表示，分歧主要產(chǎn)生在網(wǎng)易的“誤報(bào)合同”問(wèn)題上。雖然丁磊表示與此沒(méi)有必然聯(lián)系，但有線寬頻公司擔(dān)心網(wǎng)易涉嫌披露虛假財(cái)務(wù)報(bào)告，很可能在美國(guó)面臨股東們的集體訴訟，因而在最后一刻延緩了收購(gòu)網(wǎng)易的計(jì)劃。5月初，網(wǎng)易曾推遲了公布今年一季度的財(cái)務(wù)報(bào)告。據(jù)稱網(wǎng)易在做公司內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)公司雇員有虛報(bào)合同之嫌，數(shù)額在100萬(wàn)美元左右。虛報(bào)合同的目的很顯然，實(shí)現(xiàn)虛增收入使財(cái)務(wù)報(bào)表更好看。最初，網(wǎng)易估計(jì)“誤報(bào)”僅會(huì)影響到今年第一財(cái)季的報(bào)告。到了6月12日，網(wǎng)易再次發(fā)布公告，稱“誤報(bào)合同”的負(fù)面影響比原先估計(jì)的要大，甚至影響到20xx年度財(cái)務(wù)報(bào)告的準(zhǔn)確性。由此，公司準(zhǔn)備擴(kuò)大調(diào)查范圍，并集中調(diào)查價(jià)值300萬(wàn)美元的誤報(bào)合同。丁磊表示，誤報(bào)合同是公司內(nèi)部首先發(fā)現(xiàn)并予以公布的，目前仍處于調(diào)查階段，估計(jì)將于7月份結(jié)束調(diào)查。誤報(bào)合同將導(dǎo)致網(wǎng)易財(cái)務(wù)報(bào)告有作假之嫌。有線寬頻擔(dān)心這方面的潛在訴訟，以及有可能遭到美國(guó)證券監(jiān)管部門的處罰，于是要求在收購(gòu)合約上加入“如果網(wǎng)易去年的收入總額有問(wèn)題，香港有線寬頻可以進(jìn)行相關(guān)訴訟”的條款。網(wǎng)易方面沒(méi)有同意這種要求，最終談判破裂。
談判案例 篇19
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。
談判案例 篇20
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.
談判案例 篇21
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤�，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅�，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
談判案例 篇22
意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展 不快， 于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生： 他 “ 還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)。”次日上午中方李 先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價(jià) 40%) 改善 5% (要求 意方降價(jià) 35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì) 15%，還 要再降 35%,，實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后.建議休會(huì)下午 2 ：00 再談。 下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意 方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要
求太高。談判到 4：00 時(shí)，羅尼先生說(shuō)： “我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格， 請(qǐng)中方考慮，最遲明天 12：00 以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午 2： 30 的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方 的條件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差 15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先 生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 與助手、 項(xiàng)目單位商量對(duì)策， 一方面派人調(diào)查明天下午 2： 30 的航班是否有。 結(jié)果該曰下午 2：30 沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票 是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日 10 點(diǎn)給意方去了電話，表示： “意 力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)， 中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%，即從 30%，降到 25%。” 意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問(wèn)題： 1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎? 2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)? 3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析： 1.貴方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)到。 2.若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路 航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的 回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好�；蛉杂迷�.但不講“若不接受，我就乘下 午 2：30 的飛機(jī)回國(guó)”的話。 3.中方破戲破的較好。 4.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
談判案例 篇23
3月5號(hào)這天下午，我和班上的幾位同學(xué)到下沙商貿(mào)城買背包或衣服。當(dāng)我們走進(jìn)一家衣服店看看的時(shí)候，我聽到一位學(xué)生在和一點(diǎn)的老板娘正在進(jìn)行砍價(jià)。那位學(xué)生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，并不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個(gè)精于世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價(jià)格。記得那時(shí)候那位學(xué)生問(wèn)老板娘一件衣服的價(jià)格時(shí)，她似乎先看衣服的價(jià)格，再?zèng)Q定買不買。老板娘也可能經(jīng)過(guò)這樣類是的事情很多，她也不急說(shuō)出衣服的價(jià)格，而是讓那位學(xué)生自己先報(bào)價(jià)。聽到那位老板娘叫那位學(xué)生報(bào)價(jià)時(shí)，我不由為那位學(xué)生干道擔(dān)心。
因?yàn)楦鶕?jù)以往的我自己的經(jīng)歷，我往往認(rèn)為這件衣服的價(jià)格比它實(shí)際的價(jià)格要搞上許多。也許因?yàn)槠綍r(shí)不怎么到商場(chǎng)買衣服的緣故，我對(duì)衣服的材質(zhì)不怎么敏感。當(dāng)我也認(rèn)為那位學(xué)生會(huì)把價(jià)格講得比較高時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了。只見那位學(xué)生說(shuō)：“這件衣服只能賣40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一驚，我也在心里大吃一驚，不會(huì)吧，才40元，我平時(shí)一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長(zhǎng)的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認(rèn)為的一樣，那位衣店的老板娘果然不同意，她說(shuō)：“美女，如果衣服都像你所說(shuō)的那么便宜，那我的店也早就關(guān)門了。
如果你是誠(chéng)心想買這件衣服的話，可不可以再加些價(jià)?40元的衣服你到那里買哦!。”那位學(xué)生說(shuō)：“我知道這價(jià)格太少了點(diǎn)，那么我就加點(diǎn)好了，45怎么樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會(huì)虧本的。最少也要給70，這件衣服本來(lái)要買100的，我是看你是個(gè)學(xué)生，而且誠(chéng)心想買這件衣服的，所以才便宜點(diǎn)買你的。”“70?太多了吧!我覺(jué)得最多我也只能給個(gè)50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這么便宜?這款是今年最流行的，更別家的當(dāng)然不一樣的價(jià)格。
好吧，美女，看你也是看家的高手，我實(shí)話跟你說(shuō)了吧，這件衣服我進(jìn)價(jià)也要50，你總得讓我賺點(diǎn)吧，68怎么樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”說(shuō)完，那位學(xué)生就走了。我看到她這樣，覺(jué)得很奇怪，看得出那人對(duì)這件衣服很喜歡，65也是一個(gè)較為合理的價(jià)格，為什么不買下呢?可是，我很快發(fā)現(xiàn)那人并沒(méi)有走得很快，她好像再等什么一樣。不一會(huì)兒，只見那老板娘伸出頭去，對(duì)女孩說(shuō)道：“回來(lái)!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀(jì)輕輕的居然砍價(jià)這么利害!”最后，那女孩以60元的價(jià)格買下了那件她喜歡的價(jià)格。
談判案例 篇24
在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動(dòng)搖了，考慮開始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×�、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無(wú)罪。
按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅(jiān)持已見，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農(nóng)夫主動(dòng)運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個(gè)農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計(jì)了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。
在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
談判案例 篇25
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦1個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。看來(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第1個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為1個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。