承包人如何通過談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件（精選3篇）
承包人如何通過談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件 篇1
談不成怎么辦談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會(huì)導(dǎo)致雙方形成對(duì)峙，所以談判人員要時(shí)刻衡量當(dāng)前未解決的風(fēng)險(xiǎn)是否是致命的、對(duì)方有無繼續(xù)退讓的的可能、當(dāng)前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進(jìn)一步的選擇：
1、另行協(xié)商
如上文所述，復(fù)雜爭(zhēng)議很難在一兩次談判后完全達(dá)成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對(duì)方，等到出現(xiàn)有利時(shí)機(jī)后啟動(dòng)再次談判。
2、拖延時(shí)間
所謂合同之簽訂，皆源于對(duì)對(duì)方有所求。所以談判人員在談判過程中要始終掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，搞清楚對(duì)方對(duì)己方“求什么”，如果對(duì)方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時(shí)間，等對(duì)方熬不住，談判就自然很快達(dá)成一致了。
3、風(fēng)險(xiǎn)后移
對(duì)于承包人而言，合同風(fēng)險(xiǎn)很難在合同簽訂階段全部化解，對(duì)于合同簽訂未能解決的遺留問題，也可以在施工過程中一一解決，但承包人要做好合同交底工作，將未決問題交給項(xiàng)目人員。
承包人如何通過談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件 篇2
談判技巧談判技巧是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)也很有必要。談判人員要將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中的靈活應(yīng)變能力。
1、談判手段
在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當(dāng)?shù)耐{是實(shí)施談判壓力、迫使對(duì)方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實(shí)施后，將可能對(duì)談判雙方造成利益損失，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此要把握好其“度”。高明的談判人員一般不會(huì)公然地實(shí)施威脅，而是在話語中暗藏威脅，含蓄、委婉地實(shí)施威脅，并給自己留出退路或給對(duì)方留下臺(tái)階，所謂“硬威脅，軟表達(dá)”。利誘指的是告知對(duì)方能取得的好處，使對(duì)方欣然接受我方的方案。在進(jìn)行合同談判時(shí)，不要總想著占盡對(duì)方的便宜。告知業(yè)主，在達(dá)成合作以后，你能給對(duì)方額外的服務(wù)將有利于業(yè)主接受某些看起來對(duì)其不利的合同條件。
2、談判思路
一定要讓對(duì)方相信你說的話都是真的。虛張聲勢(shì)是談判桌上經(jīng)常用到的一種策略，但是過度的“吹牛”往往唬不住對(duì)方。因此，談判人員的虛張聲勢(shì)首先要適度，不要過火，盡量不要作出不能兌現(xiàn)的承諾;其次要有事實(shí)依據(jù)予以支撐你的觀點(diǎn)，如具體的數(shù)據(jù)、成功施工過的項(xiàng)目等。
一定要讓對(duì)方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業(yè)主都喜歡占便宜，但是實(shí)際上，當(dāng)業(yè)主產(chǎn)生虧欠你的感覺，那么他會(huì)在其他地方找機(jī)會(huì)補(bǔ)償你，你也有機(jī)會(huì)在其他條款的談判上要求對(duì)方給予讓步。
一定要找到雙方共贏的實(shí)施方案。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作;并能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大。
一定要找到對(duì)方的軟肋。談判前做好準(zhǔn)備工作，談判中用心聆聽，了解業(yè)主的硬需求及軟肋，從而爭(zhēng)取對(duì)方讓步，使得己方在談判中占得先機(jī)。
3、談判方式
首先，談判依據(jù)一定要充分。例如，談判人員可以向業(yè)主提出合同內(nèi)容違反國家法律、法規(guī)或政策性規(guī)定，合同條款不對(duì)等、不利于執(zhí)行，按照現(xiàn)有條款工程根本無法盈利等。其次，談判過程中談判的內(nèi)容范圍可能會(huì)比預(yù)期中有所擴(kuò)大，此時(shí)談判人員內(nèi)心中應(yīng)該明確核心目標(biāo)，對(duì)于核心目標(biāo)保有底線，切不可輕易突破。另外，談判需要做好準(zhǔn)備工作，設(shè)計(jì)合理的談判程序，分清輕重緩急，對(duì)于一定要爭(zhēng)取的條款利益據(jù)理力爭(zhēng)。在這里要重點(diǎn)指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點(diǎn)，從而使對(duì)方有討價(jià)還價(jià)的空間。最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關(guān)系、適當(dāng)?shù)耐评T以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運(yùn)用的方式。
承包人如何通過談判方式爭(zhēng)取對(duì)己方較為有利的合同條件 篇3
合同質(zhì)量是施工單位的生命線。施工過程中的一切活動(dòng)都要按合同辦事，合同是施工行為的準(zhǔn)則和權(quán)責(zé)糾紛的依據(jù)。因此，合同的質(zhì)量將會(huì)直接影響到施工單位的經(jīng)濟(jì)效益，是施工單位的生命線。提高合同質(zhì)量，要一手抓好合同評(píng)審、一手抓合同談判。
對(duì)于一定規(guī)模的施工單位而言，內(nèi)部平衡非常重要。從營銷體系的角度看，每個(gè)項(xiàng)目都來之不易，如果長(zhǎng)期跟蹤的項(xiàng)目不能簽約、不能落地，不僅不利于企業(yè)做大做強(qiáng)，而且會(huì)嚴(yán)重打壓企業(yè)營銷人員的工作積極性。但是，很多項(xiàng)目合同又確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，甚至含有不公平、不合理的條款。所以，嚴(yán)謹(jǐn)扎實(shí)、實(shí)事求是的合同評(píng)審非常重要，通過合同評(píng)審發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而在談判中解決風(fēng)險(xiǎn)。
承包人在對(duì)合同條件評(píng)審過程中要特別注意四個(gè)方面：第一，搞清楚合同范圍和合同文件的優(yōu)先順序。合同文件的組成一般體現(xiàn)在協(xié)議書部分，而合同組成文件的優(yōu)先順序體現(xiàn)在合同專用條款中，承包人在合同評(píng)審前必須先審核合同文件的優(yōu)先順序，再根據(jù)優(yōu)先順序?qū)贤匾獥l款一一審查，不能把合同評(píng)審當(dāng)成對(duì)施工合同協(xié)議書、專用條款的評(píng)審。第二，搞清楚主動(dòng)性合同還是被動(dòng)性合同。一般性的施工合同條件均體現(xiàn)在發(fā)包人的招標(biāo)文件中，此時(shí)的合同對(duì)于承包人而言是被動(dòng)性的，合同評(píng)審的著眼點(diǎn)在于對(duì)發(fā)包人提供合同條件進(jìn)行提出異議。但是對(duì)于需要承包人大量墊資，或提供融資擔(dān)保的項(xiàng)目，承包人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)顯然大于一般合同，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)與利益相對(duì)等的一般原則，承包人所要求的合同條件必須優(yōu)于一般合同。第三，搞清楚公司對(duì)合同的底線條款，哪些是不能接受的條款，哪些是確保到位的條款，哪些是盡量爭(zhēng)取的條款。第四，要注意招投標(biāo)文件、中標(biāo)通知書，與施工合同專用條款相銜接。