商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析（精選19篇）
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇1
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
案例分析
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇2
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇3
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇4
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對(duì)于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些問題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。
一、為談判創(chuàng)造有利的條件
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說什么，只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽別人對(duì)你意見的回饋或反應(yīng)，得知對(duì)方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。
二、善于利用語言
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問題
在解決問題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對(duì)方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說話。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇5
甲方：金虎公司
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷�，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
開局談判解決雙方問題?
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇6
人生中有許多的情誼，可是在飯中也有愛，而且特別濃。
那天，媽媽給我打電話說他中午晚點(diǎn)兒回來，冰箱里有東西讓我先墊墊肚子，我聽了這個(gè)消息之后，心情一下子失落到了極點(diǎn)。可是我又想到媽媽每天工作，那么辛苦，為了我們這個(gè)家整天回來到很晚，還得給我做飯。我突然想到不如今天給媽媽一點(diǎn)驚喜，讓媽媽常常我的手藝怎樣。
我急忙打開冰箱，看見里面什么都有，我想媽媽喜歡吃淡的，就給他做一個(gè)西紅柿炒雞蛋吧!我先把米掏干凈，然后放在電飯鍋里開始蒸了起來。我把西紅柿，雞蛋等配料準(zhǔn)備齊了，先把雞蛋打到碗里，把雞蛋放在鍋里用油過一下，把雞蛋盛出來。接下來把西紅柿洗了洗切了切放在鍋里蓋上蓋子悶了一會(huì)兒，等西紅柿快熟的時(shí)候，添上水，再把雞蛋放進(jìn)去。好了，終于大功告成了。這時(shí)米也熟了，我把米和菜盛了出來。
這時(shí)媽媽也回來了，看到我做的飯菜十分驚訝，我把媽媽請(qǐng)到飯桌前，讓他嘗了嘗我的飯菜，媽媽驚訝的說：“這是你做的嗎?太好吃了!”我心里美滋滋的。
雖然我做的飯菜不是很好，但是里面包含了我對(duì)媽媽的愛!這真是濃濃飯中情啊!
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇7
連老師是我們班的語文老師，雖然許多同學(xué)不是很喜歡他，但是我卻非常的喜歡。連老師的課有時(shí)會(huì)因?yàn)橐恍┩瑢W(xué)的干擾，而變得枯燥無味，有時(shí)候卻有聲有色，充滿了歡悅。
我和連老師就像父親和女兒一樣。我覺得連老師時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注著我。就說在創(chuàng)網(wǎng)上吧，連老師肯定很關(guān)注我又寫了什么文章，有沒有得精華，連老師都了解的一清二楚，好像神仙似的，要是連老師真是神仙，最好把我弟弟也變回來就好了~還有一次連老師叫我們寫那個(gè)七色花的夢(mèng)想，我寫的內(nèi)容就是說，很少出去玩。那一次，連老師就打電話約我和師傅一起去玩，我的心里真得很感動(dòng)，就算在作文中寫得那么小的事情，老師也記在心中，這能說不是對(duì)我的厚愛?那天我們玩得很高興，這還得感謝連老師。那天，舅媽來還說我去哪兒玩了?我媽媽就說我和老師去玩了，舅媽就說：“你老師很疼你喲!”這說得真是太對(duì)了!
有時(shí)候，連老師叫我過去，跟我聊聊天，雖然我是個(gè)比較文靜的女孩，跟連老師聊得比較不多，但是我們聊得卻很開心，總是面帶笑容，彼此是那么得親切。而且連老師也在班上經(jīng)常表揚(yáng)我，我真得很感謝連老師!
總之，我和連老師就像父女一樣。連老師!謝謝你辛苦地教導(dǎo)我!謝謝你對(duì)我的厚愛，以及關(guān)注!就在不久的將來，我們將會(huì)分別，但我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記您對(duì)我的恩情，永遠(yuǎn)不會(huì)忘了您!謝謝您!祝您永遠(yuǎn)幸福!身體健康，萬事如意!
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇8
步入初中以后，“青春期逆反心理”在我身上得到充分的體現(xiàn)。隨著年齡的增長，我與媽媽的“代溝”俞來俞深，矛盾與日俱增。
好不容易回家了，終于可以放松了!“慌什么呀!先去洗手，瞧瞧，臟兮兮的。”手中的餅干正往嘴里塞。老遠(yuǎn)便床來了媽媽的“河?xùn)|獅吼”。肚子餓得咕咕叫，便不耐煩到：“都山里人窮講究什么呀!”說完又往嘴里塞。“你這孩子怎么連媽的話都不聽啦……。”我知道老媽又要把她那套“教子理論”搬出來了，“夠了，煩不煩，不吃了。”我奪門而去，屋內(nèi)只空留了母親一人。
哇!豐盛的晚餐來了。“給，你回家來還沒吃飯呢。”媽媽輕輕地對(duì)我說。不知道為什么?在媽媽的語氣中我感到一絲怯意，似乎是害怕我。我緩緩接過筷子，心里感一陣詫異，雖然下午的氣還未消，但肚子早和我抗議了，也是肚子和我可沒仇。我便狼吞虎咽大口大口扒著飯，空氣似乎都凝固了，屋子里只有我吃飯的聲音。媽媽一直低著頭默默地吃著飯，對(duì)我不理不睬。哼!我要為自由而戰(zhàn)!我要與老媽戰(zhàn)斗到底，目前的形勢(shì)是“冷戰(zhàn)”，不過“姜還是老的辣”，如果想要戰(zhàn)勝老媽或許應(yīng)該參考參考“論持之戰(zhàn)”吧!
“咳咳!”奶奶的咳嗽聲打破了桌面的僵局，“媽，你怎么了?”媽媽焦急地問。“不是我怎么了，是你們母女倆怎么了，一個(gè)星期就回家一次，回到家就吵，看你們還像是母女嗎?真是的，唉!”說完奶奶一邊咳嗽一邊走出門去。
屋子里只剩下我和媽媽了，我感覺空氣中都彌漫著緊張的氣息。“你?”我和媽媽不約而同地說。“媽，你先說。”“呵呵，我這個(gè)媽媽做的很失敗，也怪我。你也長大了，有你自己的想法了，管你太多了，我這張嘴也是太煩人了，”媽媽頓了頓，抬頭看看她，她的眼中閃爍著淚花，“其實(shí)我都有些害怕和你說話了，我也不想和你吵，每次吵完了我的心里不是滋味。”媽媽低下頭去。
我的眼前浮現(xiàn)出了我和媽媽的點(diǎn)點(diǎn)滴滴：媽媽冒雨來為我送傘;我生病時(shí)，媽媽那焦急的目光;考試考好時(shí)，媽媽笑得合不攏嘴……
“媽，這不是你的錯(cuò)，是我不能理解你，你管是為我好，是我這個(gè)女兒不孝心……。”我哽咽地說不出話，“媽，對(duì)不起。”“別哭，媽媽永遠(yuǎn)愛你。”媽媽為我 抹去臉上的淚花。
總以為只有瓊瑤的戲里才能看到母女間的真情告白，而今天我也享受了一頓真情盛宴。這種感覺真得很幸福。這次心與心的溝通讓我與媽媽之間的壁章徹底消失了，我和媽媽成為了好朋友。心靈的交融讓我的家更幸福和諧。
用心去溝通，你就會(huì)有意外的收獲!
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇9
鳥兒的快樂在與它們可以在無垠的藍(lán)天中自由的飛翔，魚兒的歡笑在于它們可以在廣闊的海洋中肆意游動(dòng)。人類則不同于這些動(dòng)物，他們只有自己的親人、摯友來交談，訴說自己的所思所想，而這只停留在自己熟知的人。
曾經(jīng)，有個(gè)糧倉中有很多老鼠，它們吃掉了很多糧食，村民們決定把它們趕出來，他們采取了煙熏的方式，這天，熏過煙后，村民們進(jìn)倉查看情況，發(fā)現(xiàn)幾乎所有老鼠都從大門跑掉了，只有兩只老鼠，一只拼命往墻角跑，一只拼命把它往大門拉，朝墻跑必定被熏死，而朝大門跑才是求生之路。
村民感覺很奇怪，就去一探究竟，原來往墻角跑的那只老鼠雙目失明，另一只則是它的同伴，村民們聽到后很感動(dòng)，紛紛猜測(cè)它們是什么關(guān)系，有人說：“是母子關(guān)系”，“是兄弟關(guān)系”，“是叔侄關(guān)系”，莫衷一是，這時(shí)，一個(gè)孩子問道：“為什么一定要有關(guān)系呢”?孩子的一句話引人深思，人們的想法總是那么復(fù)雜，人與人之間的溝通總是那么少，以至于當(dāng)災(zāi)難來臨時(shí)的一瞬間，來自別人的一點(diǎn)幫助都認(rèn)為老鼠之間有著血緣關(guān)系，竟不敢想象兩只萍水相逢的老鼠的幫助。
在人類世界中，來自陌生人的幫助少之又少，而家人給予的幫助卻很多。人們?cè)诖蟛糠謺r(shí)候拒絕了與別人溝通，總認(rèn)為這種動(dòng)機(jī)不單純，殊不知，在這種行為的背后，埋下的多少人際交往的盲點(diǎn)。
當(dāng)一個(gè)人孤獨(dú)的時(shí)候，他渴望著與別人交流，但當(dāng)有些陪伴在他旁邊時(shí)，有事那樣的苛刻，人性是弱小的，只有不斷溝通才能使別人了解自己，快樂地生活。試想，當(dāng)世界上沒有語言，無法溝通時(shí)，又是一番怎樣的景象?這無法想象，不過，這總是留給后人無限的遐想。但在現(xiàn)在社會(huì)中，溝通還是非常重要的。
如果你的心是封閉的，那么就敞開心扉，與別人交流吧。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇10
因地制宜的價(jià)格政策
價(jià)格是市場(chǎng)營銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對(duì)于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個(gè)企業(yè)在德國乃至歐洲市場(chǎng)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價(jià)格定位。
企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。
為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個(gè)工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。
公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。
根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報(bào)價(jià)偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場(chǎng)還從來沒有過背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第三個(gè)因素。
因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價(jià)格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。
面對(duì)這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：
一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;
二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用原有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;
三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價(jià)格。
為了進(jìn)一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素，既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
未來的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。
由于德國中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8%～10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場(chǎng)是非常必要的。這進(jìn)一步說明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場(chǎng)份額。
可以降價(jià)。主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來看，多極電子管公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有三家。由于科涅格公司此次采購的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素：
1.魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的95%，但1000X計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。
2.對(duì)于E.D公司來說，其價(jià)格與多極電子管公司不相上下，所以，它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。
3.迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。
其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況：
一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說明用戶對(duì)多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署;
二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo)，具有獲取長遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說服總公司允許對(duì)價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。
我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少彽挠?jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14.2萬馬克，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，也是最具有威脅性的。
綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇：
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇11
一、你不必知道所有的答案
說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法。或者你愿意與對(duì)方一起找出問題的答案。
二、對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒
例如說：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”(這很容易激怒對(duì)方)要好。掌握好每一次的交流機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你可能因?yàn)樾⌒〉男牟辉谘啥鴮?dǎo)致你與別人距離的疏遠(yuǎn)。
三、記住改變會(huì)給人以壓力
用你的熱情影響你的雇員，他們就不會(huì)改變和失控。在這個(gè)混亂的世界里，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什么，盡可能地告訴他你在什么時(shí)候需要什么幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。
四、如果沒人問你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)
明知道說出來會(huì)對(duì)某人有好處的事但又不能說，真是會(huì)令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認(rèn)為有用的話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗(yàn)。”以上這些總比你說“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。
五、思維活躍，精力集中
我們看問題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗(yàn)。很多被認(rèn)為是成功的人們，包括那些職業(yè)運(yùn)動(dòng)員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個(gè)東西好在哪?”或“從這里我能學(xué)到什么?”來保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。
六、提高你的聽力技巧
好多人認(rèn)為他們的聽力很好，但事實(shí)是大多數(shù)的人根本就沒聽-他們只是說，然后想下一步該說什么。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什么、下一個(gè)該見誰、外面怎么了之類的。如果有人話里帶刺，經(jīng)常是因?yàn)樗男睦镫[藏著恐懼，他們想要你做的只是真實(shí)、友好的交談。
七、坦白承認(rèn)你所帶來的麻煩和失誤
做事要承諾一個(gè)期限，如果你需要?jiǎng)e人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，并要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個(gè)不方便的時(shí)間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統(tǒng)恢復(fù)正常，我們將會(huì)在下午3點(diǎn)鐘到您那去，5點(diǎn)鐘就會(huì)結(jié)束工作。”
八、比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見
好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話!你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a.“告訴我更多你所關(guān)心的事” b.“你所關(guān)心的某某事是怎么回事啊?” c.“我對(duì)你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎?” d.“你為什么對(duì)某某事感到如此滿意?”
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇12
避免使用極端、否定詞匯
給對(duì)方留有余地，就是給自己余地，說話也是如此。不加選擇地完全否定對(duì)方，其實(shí)也是將自己陷于尷尬的境地。尤其是面對(duì)父母、孩子、愛人等自己熟悉的人，說話更容易用極端、否定的方式，造成傷害。有時(shí)候，語言是一把鋒利的刀子，無形中會(huì)傷害對(duì)我們重要的人。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇13
一、學(xué)會(huì)傾聽。不要隨便打斷別人的講話。理想的人際關(guān)系是建立在相互交流思想的基礎(chǔ)之上的�！妒ソ�(jīng)》中說：“用耳朵去聽，用眼睛去看，是上帝創(chuàng)造了這兩件東西，而這兩件東西都是我們最需要的，也是需要我們好好發(fā)揮的。
二、學(xué)會(huì)閑扯。“閑扯”是與人交談的重要組成部分。很多時(shí)候，一個(gè)人不善言談，大多是不知道怎樣抓住談話時(shí)機(jī)，找到合適的話題。挑對(duì)說話的時(shí)機(jī)，就要了解別人的感覺。心理學(xué)家詹姆士說過：“與人交談時(shí)，若能做到思想放松、隨隨便便、沒有顧慮、想到什么就說什么，那么談話就能進(jìn)行得相當(dāng)熱烈，氣氛就會(huì)顯得相當(dāng)活躍。”抱著“說得不好也不要緊”的態(tài)度，按自己的實(shí)際水平去說，是有可能說出有趣、機(jī)智的話語來。所以，閑扯并不需要才智，只要“扯”得愉快就行。
三、贊美對(duì)方。不失時(shí)機(jī)地贊美對(duì)方，并且掌握贊美別人的技巧。利用心理上的相悅性，要想獲得良好的人際關(guān)系，就要學(xué)會(huì)不失時(shí)機(jī)地贊美別人。當(dāng)然，贊美必須發(fā)自內(nèi)心。因人而異，情真意切。
四、學(xué)會(huì)感謝。學(xué)會(huì)表達(dá)真誠的感謝。在人際交往中，免不了互相幫助。有時(shí)，哪怕只是一件微不足道的小事，也不要忘記說聲“謝謝”。感謝對(duì)方時(shí)注意使用親切的溫暖的字眼，讓對(duì)方聽著心里舒坦。
五、控制氣氛。附和對(duì)方的談話，使談話在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行。多數(shù)人根本就沒有意識(shí)到與他人親切交流的重要。談話時(shí)如果談與對(duì)方相同的意見或者同一個(gè)話題，對(duì)方自然會(huì)對(duì)你感興趣，而且產(chǎn)生好感。誰都會(huì)把贊同自己意見的人看作是一個(gè)提高自身價(jià)值和增強(qiáng)自尊心的人，進(jìn)而表示接納和親近。假如我們非得反對(duì)某人的觀點(diǎn)，也一定要找出某些可以贊同的部分，為繼續(xù)對(duì)話創(chuàng)造條件。如果不得不對(duì)對(duì)方提出批評(píng)，一定要委婉地提出來。千萬不要當(dāng)著別人的面批評(píng)。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇14
如果溝通是漆黑的深夜，那么語言便引著你走向皓月當(dāng)空，繁星滿天;如果溝通是通向一望無際的沙漠，那么語言是引領(lǐng)你走向鳥語花香的綠洲;如果溝通是浩瀚無邊的大海，那么語言便引領(lǐng)你走向乘風(fēng)破浪的境界。
上帝賜給我們一張嘴巴，就是要我們善于利用語言表達(dá)自己，善于利用語言在人與人之間相互交流，相互溝通。有了語言的溝通就能夠多對(duì)別人得了解，就能夠給自己的肚子里多添點(diǎn)墨水，就能夠使自己變得更加有文化，更加有內(nèi)涵。
在我們生后的周圍都需要語言的溝通。一個(gè)國家與國家之間需要語言的溝通，一個(gè)民族語一個(gè)民族之間也需要語言的溝通。一個(gè)企業(yè)于一個(gè)企業(yè)也更加需要語言溝通。
一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)之間存在原材料的競(jìng)爭(zhēng)，科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，勞動(dòng)力的競(jìng)爭(zhēng)，以及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)面臨著這么多的競(jìng)爭(zhēng)，更需要企業(yè)與企業(yè)只見的溝通，語言就成了他們之間的橋梁。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝。”只要同一個(gè)企業(yè)只見的溝通一個(gè)企業(yè)才能在這競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中出于優(yōu)勢(shì)，在這優(yōu)勝劣汰的形勢(shì)當(dāng)中戰(zhàn)于不敗之地�？梢娬Z言溝通的重要性。
人類社會(huì)也是通過語言溝通發(fā)展而來的，人類社會(huì)中需要溝通，企業(yè)是這樣，我們的學(xué)習(xí)和生活也是這樣。在我們學(xué)習(xí)生活中也要語言的溝通。同學(xué)與同學(xué)之間需要溝通，需要了解，那么語言便是打開友誼之門的鑰匙，通過語言的溝通，朋友便從語言中感受到關(guān)懷，溝通便通到了心坎。在我們的科目學(xué)習(xí)上也需要溝通，只要通過語言的溝通才能機(jī)發(fā)起我們那種學(xué)習(xí)的斗志，那種熾熱的學(xué)習(xí)的熱情，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)的環(huán)境里凝聚著一股你追我趕的勁頭，那種永遠(yuǎn)不敗的精神，用于攀登科學(xué)的高峰。
語言的溝通對(duì)于一個(gè)人的學(xué)習(xí)，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的地位，正是有了語言的溝通，才能使我們?cè)谄岷诘纳钜棺呦蝠┰庐?dāng)空的天空，從一望無際的沙漠走向鳥語花香的綠洲，從浩瀚無邊的大海走向乘風(fēng)破浪的境界。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇15
1.用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄�，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。
同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。
(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。
4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：
(1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，構(gòu)思重要的問題。
(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。
(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。
(8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。
(9)排斥討厭的談判對(duì)手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿情緒。
談判的任何一方都可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個(gè)電話什么的。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。但是，在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來以后，利用休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真地思考。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談
的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。
談判會(huì)場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對(duì)立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
休會(huì)后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇16
溝通是一塊磁石，可以把兩顆心緊緊系到一起;溝通是一盞明燈，可以照亮彼此的內(nèi)心;溝通是一地甘霖，可以化解緊張的關(guān)系。
"哪里有人,哪里就有是非"這句話說的一點(diǎn)也沒錯(cuò)，不過，在發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的同時(shí)，必將有解決方式。而溝通則成為千百年來人們解決問題的化解矛盾的最佳選擇。任何事用溝通來解決，絕對(duì)是從根本上省時(shí)省力又"環(huán)保"的好方法。小到鄰里之間的小矛盾，大到國家大事。自由溝通才能最好的解決問題。
鄰里之間的恩怨，只要大家退一步，一起坐下來溝通，其實(shí)事情挺簡單的。1932年，美國經(jīng)濟(jì)到了幾乎要崩潰的時(shí)候，當(dāng)胡佛政府面對(duì)大蕭條束手無策時(shí)，羅斯福的上臺(tái)，帶給美國人民點(diǎn)點(diǎn)的希望。但眼前的景象卻讓美國人民也搖頭嘆息了。
為了全國人民的幸福生活，羅斯福向全國人民表達(dá)了他的意愿。這樣的談話，讓廣大的美國人民看到了未來和希望。于是，未來的遐想成為了現(xiàn)實(shí)。這便是歷史上有名的"爐邊談話"。能夠那樣直接的與總統(tǒng)談話，讓美國人民覺得親切又現(xiàn)實(shí)。于是羅斯福的名字，被人們永遠(yuǎn)的記住。
溝通可以讓鄰居間和好如初，可以扭住一個(gè)國家的局面，這樣的力量，強(qiáng)大的讓人膽怯。
"精神的溝通用不著語言，只要是兩顆充滿愛的心就行了"近幾年，有兩個(gè)詞一直走在社會(huì)的風(fēng)頭浪尖上。這是讓人頭疼又失落的"叛逆期"和"代溝"。我們這一代的青少年的家庭幾乎都是獨(dú)生子女家庭，太多的人給予我們關(guān)懷，父母?jìng)儾辉缸约旱暮⒆踊畹眯量�，活的難受。所以愿意幫孩子們計(jì)劃未來，而作為孩子。他們更愿意自主和自由，缺少溝通的孩子與父母之間，就這樣產(chǎn)生了代溝。
倔強(qiáng)的孩子步入了叛逆期，父母落淚，孩子傷心。這樣的場(chǎng)景時(shí)常出現(xiàn)在我們的生活中。然而，只要雙方都愿意溝通，表達(dá)自己的想法，又何嘗不是辦法?大家講清了，一切都可以轉(zhuǎn)變的。
溝通可以很容易，一個(gè)微笑，一次擁抱。卻可以讓愛伴隨著我們。只要我們帶著一顆有愛的心面對(duì)，就可以接近完美。
爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸20xx年來的誤會(huì)，斬?cái)嗔烁缸又g的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恒的親情之橋!
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇17
關(guān)于強(qiáng)生嬰兒潤膚露貿(mào)易具體事項(xiàng)的商務(wù)談判
談判己方：強(qiáng)生公司 談判客方：寶潔公司 談判時(shí)間：20xx-12-18
談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室
一 、談判主題
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：李麗妹，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，把持談判進(jìn)程;談判總結(jié)匯報(bào) 輔談：李紹敏，技術(shù)顧問，做好產(chǎn)品規(guī)格，質(zhì)量保證，加工工藝等事務(wù)準(zhǔn)備， 輔談：周格卉，業(yè)務(wù)經(jīng)理，做好銷售數(shù)量，價(jià)格，交貨方式，售后服務(wù)等準(zhǔn)備; 輔談：葉文龍，銷售經(jīng)理，處理談判信息，主持談判，
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。 我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì)：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
四、 談判目標(biāo)
1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談
判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3) 正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
七、準(zhǔn)備談判資料
1、相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》;
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤膚露的資料;
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過程
場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
場(chǎng)景二：初次談判
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三：最終談判
經(jīng)過我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇18
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判經(jīng)典案例評(píng)析 篇19
真誠溝通
在六(2)班的常識(shí)課上，我認(rèn)真地講解著《西安事變》的歷史知識(shí)。突然發(fā)現(xiàn)有個(gè)學(xué)生用雙手對(duì)著兩只耳朵，一松一悟，玩的很有勁。我變走過去，隨手用書拍了他一下說：“你在干什么呀，不好好聽老師講課!”本總覺得講過后他肯定會(huì)認(rèn)真聽課的，恰恰相反，這個(gè)學(xué)生撅起嘴巴趴在桌子上，我沒有去理會(huì)他，他趴著一直到下課。晚上，我和妻子談?wù)撝@件事。妻子是一名幼兒教師，妻子說：“你的教育方式太簡單了，現(xiàn)在的孩子自尊心是挺強(qiáng)的，你這樣的教育是失敗的”。
第二天，我一到校上班就找到了這個(gè)同學(xué)，對(duì)他說：“昨天常識(shí)課上，老師拿書拍你，是老師的不對(duì)，使你沒上好課”。這時(shí)這個(gè)學(xué)生的臉紅了起來，他說：“老師，我也不好，不應(yīng)該上課做小動(dòng)作，不認(rèn)真聽課”。我接著又說：“老師相信你，下次上課一定會(huì)認(rèn)真的”。他沒有說話，只是輕輕的點(diǎn)了點(diǎn)頭。
從這件事，我深深的感受到：如今的孩子，是多么有自己的想法呀!作為教育工作者，我們要懂得學(xué)生的心理，教育在發(fā)展，教育在改革。教師只有尊重學(xué)生的人格，用“心”去呵護(hù)學(xué)生，我們的教育才能取得良好的效果。