商業(yè)談判案例分析（精選17篇）
商業(yè)談判案例分析 篇1
美國(guó) Y 公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線， 經(jīng)過(guò)安裝 后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于 是全線設(shè)備均要停下來(lái)， 尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。 美方人雖過(guò)節(jié)是法定的， 中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將 問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼 后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼， 十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人 員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠 的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉： “以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響 其回收貸款還要索賠。”
問(wèn)題：
1.如何看美方的論述? 2.如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4.最終結(jié)果應(yīng)如何?
分析： 1.美方淪述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由 分別淪證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì) 不能輕率行事。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)， 通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中 美雙方均有積極效果。 3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù) 過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).井應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。
商業(yè)談判案例分析 篇2
期4天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)即將結(jié)束,同時(shí)我們國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)大二下學(xué)期的課程也都結(jié)束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會(huì)實(shí)踐,對(duì)于在校園的最后時(shí)光同學(xué)們都很珍惜,對(duì)于實(shí)訓(xùn)的態(tài)度也都很積極.在四天的實(shí)訓(xùn)課中,雖然課程排的很滿,但同學(xué)們都能按時(shí)上課,在課上也都非常配合老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn).本次實(shí)訓(xùn)課可以說(shuō)是在老師的悉心教學(xué)和同學(xué)們積極配合中度過(guò)的,由于是商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過(guò)實(shí)訓(xùn)我們也學(xué)到了很多有關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)和技巧.
我是作為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的學(xué)生,在以后的職業(yè)生涯中不免會(huì)接觸到各種形式的商務(wù)談判活動(dòng),一個(gè)素質(zhì)良好的談判團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)給公司帶來(lái)更對(duì)的訂單,而且會(huì)使公司的效益得到最大化.所以商務(wù)談判技巧是我們必須要掌握的一項(xiàng)技能之一,對(duì)于這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要認(rèn)真對(duì)待.
本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)我學(xué)到了不少知識(shí),也對(duì)商務(wù)談判的技巧了解了很多.在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候,老師讓我們做了一個(gè)商務(wù)談判者心理測(cè)試,測(cè)試結(jié)果顯示我是一個(gè)擁有良好談判者素質(zhì)的人,對(duì)此給了我不少的信心!在實(shí)訓(xùn)當(dāng)中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務(wù)談判中的買賣雙方,然后就一種商品進(jìn)行談判,我覺(jué)得這非常有意思,到了最后,由于各組實(shí)力差別,成交價(jià)格也有說(shuō)差別.
每節(jié)課老師都會(huì)播放一些關(guān)于商務(wù)談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學(xué)們都聽(tīng)得津津有
味,在輕松的視頻觀看中我又學(xué)到了很多東西,包括專業(yè)名詞和一些談判技巧.
老師還讓我們進(jìn)行合同的草擬與寫作,這也鍛煉了我們的寫作能力.最后是每個(gè)小組模擬產(chǎn)品營(yíng)銷,制作PPT然后上臺(tái)講解和讓同學(xué)們推廣本產(chǎn)品,這個(gè)形式的實(shí)訓(xùn)我們都是第一次接觸,為此我們還準(zhǔn)備了很多.結(jié)果還是令人滿意的.同學(xué)們各個(gè)組的商業(yè)營(yíng)銷PPT各式各樣，有的華麗有的樸實(shí)也有的很有商務(wù)特色，但總體都發(fā)揮到了一個(gè)很高的水平，上臺(tái)講解的人滔滔不絕，下面聽(tīng)的同學(xué)熱情很高。都能積極參與其中。
本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了很多,其實(shí)商務(wù)談判不僅僅只運(yùn)用于商務(wù)活動(dòng)之中,在日常生活當(dāng)中也會(huì)有很大的作用,商務(wù)談判是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的技能，他包含了禮儀，心理，知識(shí)等方面的內(nèi)容，能夠很好掌握這項(xiàng)技能在以后的職業(yè)生涯中還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的!
商業(yè)談判案例分析 篇3
1、鍛練口齒，多念報(bào)紙，每天一小時(shí)，一張報(bào)紙都念一遍，不放棄任何一個(gè)版面，包括廣告板塊。
2、培養(yǎng)邏輯思維能力，學(xué)會(huì)把報(bào)紙上大段的新聞縮減成一個(gè)概要，提取內(nèi)容的主干。
3、多與人溝通，尤其是辯論，在實(shí)踐中提高表達(dá)能力。
4、不要羞澀，不要靦腆，而且這和培養(yǎng)外語(yǔ)會(huì)話能力、和減肥等一樣，都是循序漸進(jìn)慢慢改變的過(guò)程，是量變到質(zhì)變的過(guò)程，少則半年，多則一兩年。如果能堅(jiān)持，相信一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間未見(jiàn)你的朋友會(huì)對(duì)你的感覺(jué)大為改觀。
以上的四點(diǎn)只是對(duì)于口頭表達(dá)能力(甚至只是口齒能力)的鍛煉，是比較外在的，真正口才在我看來(lái)是一種由內(nèi)而外的展示。
在特定場(chǎng)合的交流和演講，當(dāng)你面對(duì)一群業(yè)內(nèi)人士甚至是專家需要展示你口才的時(shí)候，你的口才是建立在自信之上的，你的自信是建立在相當(dāng)?shù)拈喿x量和相當(dāng)?shù)闹R(shí)儲(chǔ)備上的。所以，談到“口才”的話，無(wú)他，唯熟爾。
我看到題主后來(lái)修改了問(wèn)題，為了保持回答的嚴(yán)謹(jǐn)性，不跑題，我再作針對(duì)性補(bǔ)充。
“發(fā)現(xiàn)自己表達(dá)能力原來(lái)越差，經(jīng)常會(huì)把一些東西講錯(cuò)掉或者講不清楚。”——我理解為你不是表達(dá)能力差，而是對(duì)自己的項(xiàng)目(你后來(lái)也提出了以創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)演講)的不熟悉，這不屬于表達(dá)能力和口才的范疇了，你需要精熟自己的領(lǐng)域和項(xiàng)目，否則對(duì)你客戶排山倒海般的問(wèn)題(我客戶的問(wèn)題一般是排山倒海的)不能對(duì)答如流的話，在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣的狀態(tài)下(當(dāng)然也要看什么領(lǐng)域，像蘭州拉面和沙縣小吃這兩個(gè)餐飲巨頭就是屹立不倒的)，客戶未必放心把單子給你。
口才像一輛汽車，表達(dá)能力是發(fā)動(dòng)機(jī)，知識(shí)積累、業(yè)務(wù)能力、敬業(yè)精神這些都是汽油。沒(méi)有汽油，再好的發(fā)動(dòng)機(jī)也沒(méi)用。腹有詩(shī)書氣自華，隨著內(nèi)在綜合實(shí)力的提高，你的外在形象氣質(zhì)理論上也會(huì)出現(xiàn)相匹配的分值上升，從而提升整體戰(zhàn)斗力。那么，你需要的就是時(shí)間了。
商業(yè)談判案例分析 篇4
一、談判雙方：
甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人
乙方：某知名A房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長(zhǎng)，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室
談判時(shí)間：20xx年9月
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐
乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李
五、談判過(guò)程
甲方再次來(lái)到乙方公司約見(jiàn)看房。(由于甲方看過(guò)多套房后，基本因?yàn)榉魁g、小區(qū)配套設(shè)施感到不滿而放棄了，同時(shí)就該地區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)。因此，乙方通過(guò)多方搜索，準(zhǔn)備了兩套房子，當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤，性價(jià)比高;另一套也是新房源，但價(jià)格相對(duì)比較離譜。希望通過(guò)新房源刺激買家的眼球，再用導(dǎo)將法，拿兩個(gè)房源形成一定的對(duì)比，突出較好的房源的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)對(duì)方拍板成交。) 時(shí)間：星期天下午一點(diǎn)
乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過(guò)飯了嗎?
甲方(陳先生)：剛吃完就過(guò)來(lái)了。電話里說(shuō)的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方(小李)： 已經(jīng)和業(yè)主約過(guò)了，沒(méi)問(wèn)題。您們這兩天有沒(méi)有看到合適的房
子?(試探敵情)
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，打算今晚
再去一次。(提出競(jìng)爭(zhēng)者，暗示價(jià)格問(wèn)題，不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫
天要價(jià)。)
乙方(小李)： 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽(tīng)競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手的信息)
甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬(wàn)。
乙方(小李)： 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬(wàn)科的物業(yè)，房
子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬(wàn)科小學(xué)，對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進(jìn)入房子) 房子比較新，這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74平方，93萬(wàn)。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價(jià)格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說(shuō)：
看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價(jià)格太高了)
乙方(小李)： 就在下兩個(gè)車站，這套性價(jià)比比較好，怡景花園，20xx年的房
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬(wàn)這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
甲方(陳先生)： 這一路來(lái)還真比較安靜，這房子是什么朝向?感覺(jué)有點(diǎn)暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因?yàn)檫@套房子本來(lái)是用來(lái)租的，所以刷了灰白色
的墻灰，說(shuō)是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)： 這個(gè)地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽(tīng)到這個(gè)消息，就覺(jué)得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來(lái)看看。今天早上，
我們同事也帶過(guò)其他客戶來(lái)看過(guò)了，評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)： 房子總的來(lái)說(shuō)是挺不錯(cuò)的，就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李)： 這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭(zhēng)取的，再說(shuō)這個(gè)地段很少有房子
放出來(lái)，這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興
趣的，那我們回去，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時(shí)公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水： 請(qǐng)，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是
比較合理的，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說(shuō)實(shí)
話，住房還是要買個(gè)安心的，還有考慮長(zhǎng)期的問(wèn)題，何況業(yè)
主正是急著賣，價(jià)格才定得比較低，盤源剛放出來(lái)。我?guī)?/p>
位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多，你們心
里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺(jué)還是一般，陽(yáng)臺(tái)的落地窗還是很
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時(shí)候就要開燈了�？�
了那么久房子，耗了那么多時(shí)間，也想定下來(lái)了，71萬(wàn)如何?
乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià)，這樣吧，我
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價(jià)格這里和
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬(wàn)，并包一個(gè)簡(jiǎn)單的裝
修。
甲方(陳先生)： 裝修這個(gè)倒是可以免了，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬(wàn)，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問(wèn)題，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊
的，這個(gè)問(wèn)題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過(guò)了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐)： 也是因?yàn)橘Y金問(wèn)題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒(méi)辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭(zhēng)取一下價(jià)格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來(lái)。
甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)： 讓5萬(wàn)塊實(shí)在很困難，這個(gè)房?jī)r(jià)本來(lái)就很筍了，如果不是業(yè)
主急著賣，放到下個(gè)月的國(guó)慶黃金周買，更能買個(gè)好價(jià)錢，
我也和業(yè)主說(shuō)了你們很有誠(chéng)意想買這個(gè)房子，而且是新婚買
房，業(yè)主也很可親，說(shuō)只能73.8萬(wàn)，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會(huì)，還打了一通電話。陳先生最后決定說(shuō)：
好吧，我們先下定，找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來(lái)簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠(chéng)意不成敬意啊!
商業(yè)談判案例分析 篇5
通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們?cè)谝粋�(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏�、工作和商�?wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國(guó)家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對(duì)于我們專業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。
說(shuō)起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無(wú)論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂(lè)的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛(ài)的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國(guó)古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說(shuō)，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商業(yè)談判案例分析 篇6
互相溝通
中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日--過(guò)年。過(guò)年是辭舊迎新的日子，也是中華民族最重要的傳統(tǒng)節(jié)日。在過(guò)年期間，中國(guó)的漢族和很多少數(shù)民族都要舉行各種活動(dòng)以示慶祝。這些活動(dòng)均以祭祀神佛、祭奠祖先、除舊布新、迎禧接福、祈求豐年為主要內(nèi)容。
我的老家是金溪，今年我就在那兒過(guò)的年，可有意思啦!
大年三十一大早，一陣陣鞭炮聲把我從睡夢(mèng)中驚醒，便不由自主地吟誦起了王安石寫的《元日》：爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇。千門萬(wàn)戶曈曈日，總把新桃換舊符。吃過(guò)早飯，全家人忙著殺雞，殺鴨，準(zhǔn)備年夜飯。最有趣的是公雞去毛之后，唯獨(dú)在雞尾巴上留下三根羽毛。我便懷著好奇的心情便去問(wèn)奶奶：“奶奶，為什么要在雞尾巴上留下三根羽毛呢?”
奶奶說(shuō)：“這三根羽毛象征著人們吉祥、幸福、美好的生活。包含這激情和對(duì)祖國(guó)的春節(jié)祝福。”
我若有所悟地說(shuō)：“哦，原來(lái)是這樣。”
奶奶又說(shuō)：“把這只雞放進(jìn)盆里，再加上一根大蔥端著去廟里祭拜，許上愿望，希望來(lái)年的牲畜能夠更加興旺。”
到了下午，奶奶忙著蒸壽糕，爸爸在一旁幫忙碌著，并不斷地在糯米糕上用花生擺上一個(gè)“壽”字，這才知道這是為外公祝壽準(zhǔn)備的。
晚上，家家戶戶包餃子，這種餃子的原料不是用面粉做的，而是用糯米粉做的。餃子必須要包甜的或咸的陷，放在鍋里炸后才能吃，吃在嘴里彈力十足，有嚼勁，回味無(wú)窮。
吃完餃子，過(guò)了一會(huì)兒，一顆煙花飛向空中，瞬間爆炸，那爆炸的煙花仿佛是一朵美麗的蓮花在空中展開的花瓣�？粗@些美麗的煙花，我也情不自禁想去放一束。
正月到親朋好友家拜年時(shí)要喝糖水，我便去問(wèn)爸爸：“到親朋好友家拜年時(shí)為什么總要喝糖水?”爸爸說(shuō)：“因?yàn)檫@樣可以讓親朋好友之間的友情更加甜蜜，使我們快快樂(lè)樂(lè)的過(guò)新年。”
這次回老家收獲很大，因?yàn)槲伊私饬撕芏嗔?xí)俗，使我和家人的感情更加深入。只有和家人在一起甜甜蜜蜜的生活才能互相理解，互相溝通，從中獲得快樂(lè)。
商業(yè)談判案例分析 篇7
案例分析
在一建筑工地，操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動(dòng)后漏電開關(guān)動(dòng)作，便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動(dòng)后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當(dāng)王某挑起潛水泵時(shí)，即觸電倒地，經(jīng)搶救無(wú)效死亡。
1、事故原因
操作工王某由于不懂電氣安全知識(shí)，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時(shí)，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵，違章作業(yè)，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴(yán)重的事故隱患，是事故發(fā)生的重要原因。
2、事故主要教訓(xùn)
(1)必須讓職工知道工作過(guò)程及工作范圍內(nèi)有哪些有害因素和危險(xiǎn)，其危險(xiǎn)程度及安全防護(hù)措施。王某認(rèn)為漏電開關(guān)動(dòng)作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會(huì)危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動(dòng)潛水泵會(huì)導(dǎo)致其喪命。
(2)必須明確規(guī)定并落實(shí)特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責(zé)任制，因?yàn)樘胤N作業(yè)的危險(xiǎn)因素多，危險(xiǎn)程度大。本案電工雖有一定的安全知識(shí)，開始時(shí)不肯違章接線，但經(jīng)不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業(yè)，就是因?yàn)闆](méi)有落實(shí)應(yīng)有的安全責(zé)任。
(3)應(yīng)該建立事故隱患的報(bào)告和處理制度。漏電開關(guān)動(dòng)作，表明事故隱患存在，操作人應(yīng)該報(bào)告電工，而不應(yīng)要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關(guān)接到電源上。電工知道漏電，就應(yīng)檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施
(1)同本案相似的違章操作很常見(jiàn)，如當(dāng)保險(xiǎn)絲燒斷時(shí)用銅線代替、私自退出剩余電流動(dòng)作保護(hù)器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導(dǎo)致重傷或者死亡事故。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性和安全性不斷提高，為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎(chǔ)，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見(jiàn)，先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)不能代替對(duì)不斷提高職工素質(zhì)和管理水平的要求。
(2)僅僅通過(guò)完善操作規(guī)程和工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范職工的操作行為、來(lái)預(yù)防事故是不夠的。因?yàn)椴僮餍袨槭芎芏嘁蛩赜绊懀员仨殬淞踩谝坏陌踩珒r(jià)值觀念和預(yù)防為主的理念。如果職工對(duì)安全的重要性認(rèn)識(shí)不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價(jià)值觀念，預(yù)防為主的理念和遵章守紀(jì)的行為規(guī)范作為重要的內(nèi)容，對(duì)職工進(jìn)行安全教育和訓(xùn)練，使職工從“要我安全“轉(zhuǎn)變到“我要安全，我會(huì)安全“，職工的安全素質(zhì)就會(huì)不斷提高，事故就能不斷減少。
商業(yè)談判案例分析 篇8
仔細(xì)聆聽(tīng)命令：用最簡(jiǎn)潔的方式明了領(lǐng)導(dǎo)的意圖和工作的重點(diǎn).弄清該命令的時(shí)間(When)、地點(diǎn)(Where)、執(zhí)行者(Who)、為什么(Why)、需要做什么工作(What)、怎樣做(How)、多少工作量(How many)?在領(lǐng)導(dǎo)下完命令之后，立即將自己的記錄進(jìn)行整理。
與領(lǐng)導(dǎo)探討目標(biāo)的可行性：領(lǐng)導(dǎo)下命令之后，往往會(huì)關(guān)注下屬對(duì)該問(wèn)題的解決方案，希望下屬能夠?qū)υ搯?wèn)題有一個(gè)大致的思路，以便在宏觀上把握工作的進(jìn)度。
有效的溝通技巧：不要抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的不重視或是偏見(jiàn)，首先去反省自己!與領(lǐng)導(dǎo)的溝通是否出現(xiàn)了障礙?溝通的方式是否正確?與領(lǐng)導(dǎo)溝通不等同于虛溜拍馬，溝通中首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)要加以領(lǐng)悟與揣摩，在表達(dá)自己意見(jiàn)時(shí)要讓上級(jí)感到這是他自己的意見(jiàn)，巧妙借領(lǐng)導(dǎo)的口陳述自己的觀點(diǎn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同與好感，讓溝通成為工作有效的潤(rùn)滑劑而不是誤會(huì)的開端。
要擁有良好的向上溝通的主觀意識(shí)：作為下屬要時(shí)刻保持主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的意識(shí)。領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)由于種種原因而無(wú)法顧及得面面俱到，保持主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的意識(shí)十分重要，不要僅僅埋頭于工作而忽視與上級(jí)的主動(dòng)溝通，還要有效展示自我，讓你的能力和努力得到上級(jí)的高度肯定，只有與領(lǐng)導(dǎo)保持有效的溝通，方能獲得領(lǐng)導(dǎo)器重而得到更多的機(jī)會(huì)和空間。
商業(yè)談判案例分析 篇9
一、明確所談價(jià)格的種類
一般來(lái)說(shuō)，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：
1.到廠價(jià)
到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。
2.出廠價(jià)
出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價(jià)
現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。
目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價(jià)
期票價(jià)就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。
5.凈價(jià)
凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。
6.毛價(jià)
毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。
7.現(xiàn)貨價(jià)
現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。
8.合約價(jià)
合約價(jià)就是通過(guò)合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。
9.訂價(jià)
訂價(jià)即一口價(jià)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。
10.實(shí)價(jià)
實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。
價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。
二、搜集大量相關(guān)的信息
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
談判模式及歷史資料
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來(lái)到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收?qǐng)�，日本人取得了談判的成功�?/p>
產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格。
稽核效果
從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來(lái)。
最高指導(dǎo)原則
最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。
供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況
從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格
訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素
即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯�，�?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。
利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。
2.不容易得到的信息
尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)
采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。
運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析
采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)
根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應(yīng)商的談判能力
即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說(shuō)多聽(tīng)，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái)，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
了解供應(yīng)商的價(jià)格底線
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰(shuí)的利益更大。
3.議價(jià)前的三個(gè)分析
議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：
比價(jià)分析
比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。
成本分析
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。
邊際利潤(rùn)分析
每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒(méi)有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。
商業(yè)談判案例分析 篇10
與父母相處自從我們呱呱落地，是父母把我們帶到這個(gè)世界上，是父母賦予我們生命。每一個(gè)人成長(zhǎng)都離不開父母的細(xì)心照料。父母就是我們的朋友，也是我們的老師。
有一次，我與媽媽發(fā)生了爭(zhēng)吵，我一氣之下竟然給了跑出家門，我哭著對(duì)媽媽說(shuō)：“神經(jīng)病，腦子有問(wèn)題!”之后我躲在一個(gè)廢屋子里哭那是我好傷心還傷心。后來(lái)我想想，畢竟我是她的兒子，這樣，真不應(yīng)該。但是卻難以啟齒。
直到第二天，我回到家，我鼓起勇氣主動(dòng)向媽媽到了歉，媽媽也給我到了歉，我們又恢復(fù)了以前的感情。這就說(shuō)明父母與孩子相處少不了溝通，溝通就好像是一座橋，把父母與孩子之間的感情緊緊相連。與父母相處有許多好辦法，可以把自己心里想的事說(shuō)給父母聽(tīng)，與父母一起分憂，如果父母也有這樣的經(jīng)歷，也可以與你一起交流，你就與父母達(dá)成了共識(shí)，這樣感情就會(huì)與日俱增了!
平時(shí)，我們應(yīng)該多體諒父母，多關(guān)心父母，在父母心情不好的時(shí)候，盡量做一些父母開心的事情，例如主動(dòng)幫父母做做家務(wù)，記住父母的生日，在他們生日的時(shí)候向他們道一聲生日快樂(lè)。還有最重要的是孝敬父母，俗話說(shuō)：“百善孝為先。”每當(dāng)父母下班回到家里時(shí)，一定非常勞累和疲倦，這時(shí)候，你可以去問(wèn)候他們一下，關(guān)心她們，可以給她們捶捶腿，捶捶背。
我相信，只要家庭有這樣的感情，一定是一個(gè)和諧，充滿歡聲笑語(yǔ)的家庭!
商業(yè)談判案例分析 篇11
有沒(méi)有一句詩(shī)可以表達(dá)我的心;有沒(méi)有一首歌詮釋我的愛(ài);有沒(méi)有一段詞可以讓你感受到我的無(wú)奈?
多么希望您可以觀察細(xì)節(jié)，善解人意點(diǎn);多么希望您的微笑可以在臉上逗留，溫和可親點(diǎn);多么希望您可以用關(guān)懷的語(yǔ)氣，和我聊幾句。
不是說(shuō)女兒和父親的關(guān)系好么?可在您身上我卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。倒相反，我和母親像姐妹一樣，無(wú)話不說(shuō)。面對(duì)您時(shí)，我無(wú)話可說(shuō)，不是不想關(guān)心，不是不想問(wèn)候，而是心里僅有的一絲暖意，還未說(shuō)出口，就被您面無(wú)表情的態(tài)度和沉默的氣氛打敗了，我也只好掃興的閉上嘴。想必您也感覺(jué)到了我對(duì)您的不聞不問(wèn)，不冷不淡，愛(ài)見(jiàn)不見(jiàn)�；蛟S您疑惑過(guò)，或許您抱怨過(guò)，或許您生氣過(guò)，但是您能從自己的身上找找原因么?您和我溝通過(guò)么?您關(guān)心過(guò)我的私人事情么?您傾聽(tīng)過(guò)我的苦衷么?您了解過(guò)我么?沉默對(duì)于您真的是金么!
母親的離開，總有她的無(wú)奈。您沒(méi)有理解;您沒(méi)有包容;您沒(méi)有挽留;您也沒(méi)有反省，反倒說(shuō)：“走了就別再回來(lái)!”，您的冷言冷語(yǔ)，我也只能冷面相待。多么羨慕別人的家庭，和諧、溫暖、幸福。但他們總少不了以溝通為基礎(chǔ)，才構(gòu)建了一個(gè)這么幸福的家庭。
為什么就不能敞開心扉?為什么就不能把微笑掛在臉上?每個(gè)人都需要理解，需要?jiǎng)e人的安慰，可您不說(shuō)出來(lái)我又怎么知道您心中的壓抑?20xx年了，您沒(méi)有多跟我說(shuō)過(guò)一句話，更別提什么溝通了，跟我說(shuō)話仿佛是浪費(fèi)時(shí)間，您的態(tài)度就是速戰(zhàn)速?zèng)Q!但您卻忽略了我的感受，小時(shí)候什么也不懂，卻總感覺(jué)自己缺失了一種東西，長(zhǎng)大了才明白，這樣?xùn)|西溫暖，是溝通!
愛(ài)是無(wú)形的，是抽象的，如果不表達(dá)出來(lái)，我又怎會(huì)明白您的愛(ài)?
能不能用溝通讓我看到你的愛(ài)，能不能用溝通使心之間的距離縮短，能不能用溝通來(lái)瓦解我們之間冷言冷語(yǔ)的無(wú)奈?
商業(yè)談判案例分析 篇12
一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。
這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說(shuō)了“不”。
如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)�，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。
我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
商業(yè)談判案例分析 篇13
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。
商業(yè)談判案例分析 篇14
昨天，女兒一反常態(tài)開始寫日記，平時(shí)要求她寫日記，她總說(shuō)沒(méi)什么可寫的。我突然想起，曾在女兒的褲兜里發(fā)現(xiàn)女兒寫給一個(gè)男孩的紙條，說(shuō)她喜歡他。
于是，我不由自主地翻看了女兒的日記本，這一看讓我大吃一驚。女兒在日記里說(shuō)，她喜歡班里的一個(gè)男生，因?yàn)槟泻㈤L(zhǎng)得很帥，而且班上選紀(jì)律小紅旗時(shí)男孩選了我女兒。女兒給這個(gè)男孩寫過(guò)好幾封信，男孩好像沒(méi)接受，說(shuō)情書看的太多了。女兒還送男孩一本字帖，男孩收下了，但也沒(méi)表態(tài)。那男孩坐在女兒后兩排的位置，后面有同學(xué)回答問(wèn)題時(shí)，女兒總會(huì)回頭看那個(gè)男孩，兩人的眼神總會(huì)相遇。女兒覺(jué)得自己不如別的女孩，又說(shuō)自己真的很喜歡這個(gè)女孩。
看完日記，我半天回不過(guò)神。女兒才9歲半啊!這么早熟，正常嗎?我想等女兒考完試跟她談?wù)劊晌以撛趺春退�，又不傷害�?
商業(yè)談判案例分析 篇15
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
商業(yè)談判案例分析 篇16
上海蓓英百貨服裝店，是一家特約經(jīng)銷牛仔褲的個(gè)體集體聯(lián)營(yíng)商店。前幾年，在服裝業(yè)日趨蕭條的情況下，店主想出了頗具公關(guān)意識(shí)的一招：定做了一條近2米長(zhǎng)，腰圍1.3米寬的特大牛仔褲懸掛在店堂，上面別著一張紙條，紙上寫著“合適者贈(zèng)送留念”，以此招攬顧客。這一別出心裁的做法，引來(lái)了不少高個(gè)子和大塊頭，他們苦于無(wú)處購(gòu)買合適的牛仔褲而到此處碰碰運(yùn)氣，然而.這條牛仔褲實(shí)在太肥大了，他們只能望“褲”興嘆，但小店的名氣卻由此而大振：這種奇妙宣傳逐漸引起了新聞媒介的注意。《上海經(jīng)濟(jì)透視》、《新民晚報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》等紛紛對(duì)此作了報(bào)道，使這家原本淹沒(méi)在個(gè)體市場(chǎng)的小店，竟一下變得家喻戶曉，盡人皆知了。人們普遍關(guān)心的是：“牛仔褲被穿走了嗎?”沒(méi)有!店主繼續(xù)尋覓“合適者”。
不久，第一個(gè)幸運(yùn)者出現(xiàn)了，上海浦東陸行鎮(zhèn)腰圍1.30米的退休工人陸阿照穿走了
第一條超大型牛仔褲，人們的情緒陡然高漲了，《解放日?qǐng)?bào)》以《腰圍1.3 米的牛仔褲被穿走了》為題報(bào)道了這一新聞。蓓英百貨服裝店又一次名聲大振。在此期間，國(guó)家女籃的鄭海霞曾到店里來(lái)試試，但因褲腰太肥而不無(wú)遺憾地走了，店里特意到廣州重新定做一條，趕到北京去送給鄭海霞。這樣，蓓英服裝店的名聲從上海傳到了北京。中國(guó)“巨人”穆鐵柱是慕名而來(lái)的第三位幸運(yùn)者，他光顧“蓓英”的這一天，這間只有一間門面的小店頓時(shí)熱鬧非凡，在這位2米多高的巨人面前，一旁的售貨員和觀眾簡(jiǎn)直成了小娃娃，在那些好奇的觀眾看來(lái)，這本身就是一大“奇觀”。店主把穆鐵柱送出店門之后，“穆鐵柱穿上了牛仔褲”的消息不脛而走，各大小報(bào)刊紛紛報(bào)道，上海電視臺(tái)、中央電視臺(tái)也相繼播放這條新聞。就這樣，蓓英百貨服裝店沒(méi)花一分錢廣告費(fèi)，僅用三條超大型牛仔褲就輕而易舉地名揚(yáng)全國(guó)，營(yíng)業(yè)額翻了幾番
商業(yè)談判案例分析 篇17
開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。