怎么編寫企業(yè)員工手冊

　　怎么編寫企業(yè)員工手冊(三)

　　一、 企業(yè)簡介、理念

　　1、企業(yè)簡介(關(guān)于X品牌的介紹)

　　(一) 公司簡介

　　““品牌是某某實業(yè)有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，自**年成立至今，本著讓兒童健康成長的心愿，致力于兒童用品事業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)已形成集產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的品牌經(jīng)營模式，并下屬行政部、市場部、生產(chǎn)部、設(shè)計部、物流部等主要部門。

　　(二) 品牌背景

　　產(chǎn)品定位于3-16歲左右年齡層兒童，95%以上選用優(yōu)質(zhì)全棉面料，確保做工精細，盡心呵護孩子稚嫩的肌膚;以白色、紅色、玫紅、亮藍等鮮艷的顏色為主，用以引導(dǎo)孩子積極、樂觀、向上的心態(tài)。在產(chǎn)品設(shè)計方面，吸收日本文化中清新，雅致的簡潔美，結(jié)合國內(nèi)“祖國花朵”之天性，編織新一代錦繡美麗的。

　　“”自創(chuàng)立以來，憑借獨有的品牌風(fēng)格與精工細致的質(zhì)量，適中的價位，得到了廣大顧客的認可與喜愛。

　　(三) 品牌文化

　　“”品牌在不斷發(fā)展成長的過程中，也在深深的關(guān)注著兒童的成長。

　　通過塑造“雪人”健康可愛、生動活潑的卡通形象，傳播和推動著愛童、育童的文化理念。(每個導(dǎo)購員都必須熟悉雪孩子的故事)

　　二、 發(fā)展規(guī)劃

　　1、“”自上市以來，不僅在深圳各大商場、兒童用品專業(yè)市場[如：太陽廣場、中信城市廣場(吉之島)、安迪斯、新大好、兒童世界、群星廣場、海雅百貨、寶安銅鑼灣等]設(shè)有專柜，而且在惠州、珠海、海南、廣西、湖北、貴州、四川、浙江、福建、河南、山東、黑龍江、江西、重慶等地開設(shè)了近百家加盟連鎖專賣店。

　　2、企業(yè)理念

　　1) 品牌標語：可愛、精細，你我的!

　　2) 品牌文化：體現(xiàn)人間的真、善、美!

　　3) 經(jīng)營理念：團結(jié)、創(chuàng)新、積極、進取!

　　4) 經(jīng)營目標：穩(wěn)重求進，實現(xiàn)雙贏!

　　5) 經(jīng)營定位：以3-16(身高100-160cm)的兒童服裝為主的中高檔綜合性的兒童用品經(jīng)營公司。

　　三、 專賣店日常工作流程

　　1、營業(yè)前

　　1) 人員出勤，清潔店內(nèi)衛(wèi)生;

　　2) 特賣標志的放置;

　　3) 新進商品的陳列;

　　4) 入口處是否清潔;

　　5) 地面、玻璃、收銀臺清潔是否已做好;

　　6) 賣場燈光是否控制適當(dāng);

　　7) 收銀臺零用錢是否準備;

　　8) 前一日銷售報表是否已發(fā)出;

　　9) 準備好營業(yè)所需的各種票據(jù);

　　10) 準備好零用錢(每臺收銀機每日的零用金應(yīng)相同)

　　11) 了解當(dāng)日促銷品及促銷品的價格;

　　12) 打掃負責(zé)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生(包括地面、貨架)

　　13) 檢查備用工具(剪刀、皮尺)

　　14) 查閱交接班記錄;

　　2、營業(yè)中

　　(1)店長(專賣店)

　　1) 貨品是否豐滿?是否需要緊急補貨;

　　2) 營業(yè)員精神狀態(tài)是否飽滿?是否有工作人員聊天或無所事事;

　　3) POP牌是否脫落;

　　4) 賣場中是否有污染品或破損品;

　　5) 是否進行中途存款;

　　6) 價格卡與商品陳列是否一致;

　　7) 交接班人員是否正常運作;

　　(2)收銀員(專賣店略)

　　1) 為顧客做結(jié)帳及商品入袋服務(wù);

　　1) A、收受顧客現(xiàn)金時，需口述“收您XX元”，“找您XX元”，“請您收好”;案例如下：

　　一天傍晚，一個年輕人到店里購物，拿了一張100元錢給收銀員找，當(dāng)收銀員準備給他結(jié)帳時，他突然說：“等一下，我有零錢給你”。于是，收銀員把100元還給他，并取了他的零錢，等結(jié)完賬，他對收銀員說：“你100元還沒還給我”，見收銀員滿臉疑惑，他又補充了一句“你看，就是那一張。”

　　收銀員雖然不太相信，見他如此肯定，只好拿出100元給他，還給他道一聲“對不起。”到晚上結(jié)帳，收銀員發(fā)現(xiàn)營業(yè)款少了100元，仔細想來，毛病出在這一青年身上，其實，這種案例發(fā)生的次數(shù)不少，在此處提出，希望引起大家的注意，以避免無謂損失。同時要加強對收銀員的唱收唱付教育，特別像歸還他100元時，應(yīng)讓他確認一下;

　　B、在收到顧客紙鈔時要注意辯識鈔票的真?zhèn)?

　　C、當(dāng)顧客使用非現(xiàn)金支付時(折價卡)，應(yīng)確認是否有效;

　　D、退回商品需退回付款時，應(yīng)填寫退款單;

　　E、裝袋服務(wù)，要根據(jù)顧客的購買量、物品大小、厚度、物品類別入袋;

　　F、在包裝貨品前，主動請顧客檢查貨品;重視包裝貨品;誠懇及禮貌的把貨品遞給顧客;有禮貌地向顧客道別。

　　2) 收銀員有事要離開收銀臺

　　收銀員在工作時間內(nèi)有事需離開收銀臺時，在離開收銀臺前，應(yīng)將收銀柜鎖好，鑰匙應(yīng)隨身佩戴，向店長說明去向及時間，如在離開前有人結(jié)帳，收銀員不得離開。

　　案例：營業(yè)即將結(jié)束之時，店里顧客稀少，收銀臺前也冷清許多，此時有位中年男子在收銀臺前購物結(jié)帳，收銀員按標簽打價，當(dāng)打到冷凍商品時，發(fā)現(xiàn)標簽失落，該收銀員即進入專場查詢價格，離臺時間大約1分鐘，當(dāng)收銀員回到崗位時，發(fā)現(xiàn)那位中年男子已不知去向，收銀機票箱也打開著，放在左側(cè)的票面為100元的營業(yè)款全部被盜，損失5000余元，這個案例告訴我們，收銀員放松防范意識違反收銀作業(yè)紀律，離開收銀臺機器不上鎖，就有可能造成重大的經(jīng)濟損失。

　　(3)導(dǎo)購員

　　1) 巡視負責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況;

　　2) 根據(jù)銷售動態(tài)及時做好補貨上架，做好清理，整潔工作;

　　3) 協(xié)助顧客做好服務(wù)，回答顧客詢問，接受顧客的建議;

　　4) 注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為;

　　案例：店內(nèi)被人偷竊常有之事，只是常常在商品被偷之后，除非有監(jiān)控錄像，或者當(dāng)場抓住，否則是很難有結(jié)果的，有一天，正當(dāng)門店生意較忙時，一位新員工看到一位先生偷洗發(fā)水，放入口袋，問店長怎么辦，于是店長帶著新員工去處理，遇到這種事情時，最重要的是處理時不要傷害客人，所以，當(dāng)這位先生來到收銀臺前結(jié)帳時，店長以最自然的態(tài)度，對這位先生說：“先生，你的洗發(fā)露要不要我先幫你包起來?”這位先生有點尷尬，把洗發(fā)露拿出來讓店長結(jié)賬，店長還趁這個時候和這位先生聊天，讓氣氛緩和下來，讓一切都和平常一樣，遇到偷竊的事情，如何圓滿地處理是重要的，像當(dāng)時店里有許多顧客，不要輕易下“你偷東西”的結(jié)論，若沒有處理好，造成沖突，門店的形象會受有損害。

　　(4)待機，所謂待機，就是商店已經(jīng)營業(yè)顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購員邊做銷售準備，邊等待接觸顧客的機會;

　　1) 正確的待機姿勢：將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，兩腳微分，平踩在地面上，身體挺直，朝前，站立的的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼;

　　2) 正確的待機位置：正確的待機位置，是站在能夠照顧到自己負責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜;

　　3) 待機工作：在待機時間內(nèi)可以檢查展區(qū)和商品：整理與補充商品等其他準備工作。

　　4) 時時以顧客為重，一旦有顧客有所求，就應(yīng)立即放下手中工作，來迎接顧客。

　　5) 不正確的待機行為有：

　　A、躲在商品后面看雜志、化妝。

　　B、聚在一起聊天，喧嘩嘲笑。

　　C、胳膊搭在商品、貨架上或是雙手插在口袋里，身體呈三道彎狀。

　　D、靠著墻或貨架，無精打采地胡思亂想，發(fā)呆，打呵欠。(動作散慢、無神)

　　E、吃零食。

　　F、專注的整理商品，無暇注意顧客。

　　3、營業(yè)后

　　(1)店長(專賣店略)

　　1) 是否仍有顧客滯留;

　　2) 賣場音樂、射燈、招牌燈、空調(diào)是否關(guān)閉;

　　3) 當(dāng)日營業(yè)現(xiàn)金(指銀行關(guān)門后的收入)是否全部鎖入保險柜;

　　案例：一天晚上，天下著大雨，門外漆黑一片，此時，商場營業(yè)已結(jié)束，收銀員均在收銀機前做當(dāng)日營業(yè)款的清點工作。這時，只聽有人敲門，值班師傅問“什么事情”?門外人答：“因肚子餓想買點點心”。在征得值班長同意后，值班師傅將門打開放人進店購物。只見那人進買場后，挑選了二只八寶飯，，到2號收銀機處付款，而此時，值班長收好1號收銀機的營業(yè)款后也到2號機收款，當(dāng)該人付款出門后，值班長突然發(fā)覺剛收好的1號機的營業(yè)款的袋不見了，內(nèi)存1號機當(dāng)天營業(yè)款一萬余元，當(dāng)值班長和值班師傅追出門外，尋找該人時，哪里還有人的蹤跡。我們可以分析，該人在進商場前并無偷竊念頭，但當(dāng)他購?fù)晡锔犊顣r，發(fā)覺1號收銀機營業(yè)款正好放在2號機的柜面上，而且收款所用的袋子，正好是商場給顧客的包裝袋。而且此時值班長的注意力全部集中在點驗2號機的當(dāng)日營業(yè)款上，給那人可乘之機，順手牽羊，竊為已有，而在出門時值班師傅一看是商場的袋，根本不會懷疑，值班長的大意，造成了重大的經(jīng)濟損失。

　　4) 當(dāng)日盤點

　　5) 填寫銷售日報表，并傳真至總公司

　　(2)收銀員

　　1) 整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷券;

　　2) 結(jié)算當(dāng)日營業(yè)額

　　3) 整理收銀區(qū)衛(wèi)生，

　　4) 協(xié)助其他工作人員做好營業(yè)后工作;

　　(3)導(dǎo)購員

　　1) 負責(zé)打掃區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生;

　　2) 檢查勞動工具;

　　3) 認真填寫交接班記錄;

　　4) 進行當(dāng)日盤點;

　　四、 儀容、儀表及服務(wù)禮儀

　　營業(yè)員上班時：服裝上統(tǒng)一整潔，身體上健康衛(wèi)生，儀容上自然溫馨，舉止上和諧得體。

　　1、服裝統(tǒng)一整潔

　　1) 按規(guī)范統(tǒng)一著裝，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗;

　　2) 做到干凈、整齊、筆挺;

　　3) 工裝紐扣要全部扣齊，不得敞開外衣，卷起前袖、褲腳;

　　4) 胸卡戴在左上胸15公分外(上衣口袋居中位置)

　　5) 工裝衣袖口、衣領(lǐng)口，不得顯露個人衣物，工裝外不得顯露個人物品，以免顯得鼓起;

　　6) 常換洗工裝，不得有污跡，衣領(lǐng)，袖頭等處不得有發(fā)黃、發(fā)灰、發(fā)黑等跡象;

　　7) 穿黑色低跟皮鞋，肉色長統(tǒng)襪，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞;禁止穿拖鞋、膠鞋、布鞋等其它規(guī)定以外的鞋類上崗;

　　8) 非工作需要，不得將工裝轉(zhuǎn)借他人，更不允許修改制服;

　　9) 不準許戴手鐲、手鏈、大耳環(huán)，只允許戴一枚戒指、一副耳環(huán)、一條項鏈;

　　2、身體健康衛(wèi)生

　　1) 勤理發(fā)、勤洗臉、勤刷牙、勤刮胡、勤剪指甲，不能蓬頭垢面、黃牙沈髭、滿脖塵灰、滿手污穢;

　　2) 口腔保持清新，上班前一律不準飲酒或吃蔥蒜、臭豆腐等有異味的食物;

　　3) 不準在工作崗位吸煙、吃東西;

　　4) 不準隨意剔牙，摳耳、擤鼻涕;不面向客人打嗝、打哈欠、打噴嚏、抓癢;

　　5) 堅決不允許隨地吐痰;

　　3、儀容自然溫馨

　　1) 儀容在這里泛指流露在導(dǎo)購形態(tài)上的態(tài)度形象;

　　2) 頭發(fā)梳理整齊，不可有頭屑，過肩頭發(fā)要束起來，前端不可過眉;

　　3) 營業(yè)員要化淡妝，涂正色口紅(不準使用大紅、灰紫、銀粉)眼影不得使用夸張色;

　　4) 不得留長指甲、染肉色、無色以外的指甲油;

　　5) 必須微笑迎賓、待賓、敬賓、不得忽視隨行的小朋友;

　　4、舉止和諧得體

　　1) 立：固定站姿迎送顧客，應(yīng)畢恭畢敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑;雙腳自然分開與肩寬;雙手交握(右手壓左手)于小腹前;雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或商仰。不準靠柜、趴柜;

　　2) 坐：營業(yè)時間一律不準坐，但在其它需要坐下的場合時背挺直，貌端莊，無顧客時雙手自然合于腿上或于桌面上;雙手不可抱住后腦勺兒;兩腿不得顫抖，不得蹺二郎腿，更不可伸直叉開;

　　3) 行：步伐輕捷穩(wěn)重，容顏舒展和悅;頭不低，腰不拘，周旋迅速隨應(yīng)酬需要把握。

　　4) 說：用普通話接待客人，如遇講粵語的客人則用粵語接待;遇外賓則用英語接待，當(dāng)英語不熟練時應(yīng)立即知會樓層主管、經(jīng)理，請英語流暢的同事前來接待，用禮貌文明用語接待顧客。

　　5) 聽：認真傾聽，對聽到的內(nèi)容可用微笑、點頭等做出反應(yīng)，不可面無表情，心不在焉;不可似聽非聽，表示厭倦;不能擺手或用手敲柜來打斷客人的話語，更不可甩袖而去。

　　6) 看：面向客人，目光間歇地投向客人，不能無目的地東張西望，左顧右盼，斜視、冷白眼、禁止上下打量、審視。

　　7) 遞：在給顧客傳遞商品、物品時應(yīng)雙手遞交。

　　五、 緊急事件的處理

　　1) 電腦系統(tǒng)出現(xiàn)故障(略)

　　2) 火患

　　3) 停電

　　4) 對突然患病的顧客，如果發(fā)現(xiàn)危急病人，盡快通知商場管理人員。

　　5) 搶劫：一旦發(fā)生搶劫事件，為了安全問題，職員必須緊記下列幾點：

　　A、首先避免人員傷害;

　　B、保持鎮(zhèn)定;

　　C、觀察并牢記匪徒的穿著、高度、臉部特征和聲音等特征;

　　D、應(yīng)設(shè)法及時報警，提供的情況包括，案發(fā)時間、匪徒的樣貌、匪徒逃走的方向、描述匪車的車號、顏色或型號(若匪徒使用車輛)

　　E、案發(fā)后，關(guān)閉店門，保護現(xiàn)場，等候警務(wù)人員前來處理;

　　F、盡快向直接上級部門報告情況，聽從指示;

　　G、盡快向授權(quán)人報告情況;

　　案例：某店財務(wù)人員，上班后將隔天的營業(yè)款3萬余元整理后準備向銀行存款，上午10時許，財務(wù)人員將營業(yè)款裝進布質(zhì)的拎包與柜組長(女)二人上銀行存款，二人離店不久，突然有一男子從背后沖上來搶劫財務(wù)人員手中的存款包，財務(wù)人員本能地用雙手緊抓包，拼命掙奪，二人同時高呼：“有人搶錢!”幾經(jīng)較量，因財務(wù)人員拎包時在手上挽上一圈，劫犯一時無法搶去，同時經(jīng)呼叫后，路上行人開始注意，在這樣的情況下，歹徒發(fā)覺形勢不利，放棄搶劫，奪路而逃。

　　6)仔細介紹安全常識滅火器的使用、報警器的使用、報警電話110、附近派出所電話。

　　7)經(jīng)由測試，檢查新進人員對“安全”的了解程度。

　　六、 產(chǎn)品知識

　　1、常用面料要求柔軟、吸濕、耐洗、故常用面料為棉毛;

　　棉：特性;質(zhì)軟而且堅韌，吸溫力強，可抵抗高溫，漂白及堿性染料和洗劑，但光澤不強，彈性力差，容易起縐，縮水及易燃。

　　毛：特性;手感溫暖，回彈力強，隔熱性能良好，吸濕力強，熱水中洗會嚴重縮水，不易燃，容易被蟲駐，經(jīng)常磨擦?xí)�起毛粒，長時間洗水會令羊毛僵化，不能還原。

　　2、一般纖維的混合情況;

　　3、標識識別(提問)

　　標識符號主要是指示客人如何洗滌衣物，以達最佳洗衣效果，由于每類物均有其洗滌方法，包括縮水、褪色、染色及損壞等。

　　4、量體知識(實戰(zhàn))

　　5、污損妙法：(也可提供給購物顧客，單獨文件)

　　七、 導(dǎo)購員認識

　　1、導(dǎo)購員的自我認識

　　案例：有一天，一位顧客去一家商店買褲子，他拿起選好的一條褲子問服務(wù)員，“有沒有我穿的號碼”“沒有”，顧客為了挽回顏面，又問了一句“請你找一找”，“跟你說了，沒有，我們要下班了”，顧客悻悻地走出商店。

　　案例：一天，我看到某商場外正要打折，但此時天已經(jīng)黑下來，沒有多少時間可以選購了，可是過幾天我馬上要出差，錯過這個機會多可惜呀!于是，我走了進去，挑了一堆東西要試穿，一看表，快9點了，算了，我把衣服拿出來，一位店員問道：“試得還合身嗎”?“你們快下班了，就是看好了這套衣服也交不了錢。”我說道，那位店員說：“絕對不會，您放心的試吧，我們和收銀員都會等您的。”

　　“真的嗎?不會是為了營業(yè)額吧?”懷著這個疑問我匆匆將衣服試完，果真很漂亮，買下了，這時已經(jīng)超過商店下班時間將近15分鐘了，每想到整整一個樓層的服務(wù)員還都守要崗位上，而這個樓層的顧客只有我一位，我懷著不安的心情，看著收銀員找完錢，忍不住問：“你們不怕耽誤下班時間嗎?”收銀員微笑著回答：“不會的，服務(wù)好每一位顧客，既是商店的規(guī)定，也是我們應(yīng)該做到的。”從商場3層往下走，居然在每層樓梯口有兩位導(dǎo)購小姐在送客，我吃了一驚，伴著導(dǎo)購小姐“謝謝，歡迎再次光臨!”那真誠、愉悅的聲音和45%斜角的鞠躬，我懷著內(nèi)疚的心情走出商場。

　　案例1中的服裝店失去的不僅僅是一位顧客，而是一個品牌聲譽;案例2中的服裝店留住的不僅是一位固定客源，而且還會通過擴散效應(yīng)給此店帶來更多的顧客。

　　從以上兩個案例可以看出，導(dǎo)購員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴展到公益化，服務(wù)功能逐漸強于銷售功能，人們不僅只限于看到有形的商品，還要享受到無形的服務(wù)，而導(dǎo)購員在這之中扮演著非常重要的角色：

　　1) 商店(企業(yè))的代表者：每一位導(dǎo)購人員的一言一行，舉止行為除代表個人的自身修養(yǎng)、素質(zhì)外，他還代表著整個商店的形象，因他是消費者與企業(yè)之間一座強而有力的橋梁，尤其是連鎖經(jīng)營形態(tài)的商店，每一家分店的導(dǎo)購員所體現(xiàn)出的品質(zhì)，直接代表的整個企業(yè)，使顧客在值得“依賴”的基礎(chǔ)上樂于光顧本店。

　　2) 信息的傳播溝通者。商店內(nèi)的促銷活動，特價商品，商品的退換貨期限等信息，應(yīng)一一詳細的告知消費者。

　　3) 顧客的生活顧問，每一位導(dǎo)購員必須對商品的特性等方面了如指掌，才能對顧客提出較好的建議，導(dǎo)購員不僅對商品了如指掌，還應(yīng)是顧客的生活顧問，站在顧客的立場上，對商品給予更多的提議，這便是所謂的顧問式銷售。

　　4) “服務(wù)大使”，在當(dāng)今競爭日益激烈的情況下，導(dǎo)購員一系列微小良好的服務(wù)，會使顧客感動，從而征服敏每一位顧客，每一位導(dǎo)購員請牢牢記�。�“我是一個為顧客服務(wù)的導(dǎo)購員。”

　　2、導(dǎo)購的服務(wù)意識

　　1) 現(xiàn)在社會上大多數(shù)人瞧不起導(dǎo)購工作，認為只要是個健全的人就能干好導(dǎo)購工作，而作為導(dǎo)購人員，有些只是想將導(dǎo)購這份工作做為一個跳板，臨時湊合一陳子，“騎著馬找馬”。由于在心理上否定了這份工作，自然也就瞧不起這份工作，這就是大多數(shù)服務(wù)業(yè)人員流失頻率高的原因。

　　2) 不要認為導(dǎo)購人員很好做，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，他需要掌握心理學(xué)、口才、人際關(guān)系學(xué)、表演等知識，作為一名導(dǎo)購不僅要用到雙手、雙腳還要用到頭腦及心靈。如果說同時用到雙手、頭腦、心靈的人是藝術(shù)家，那么，同時用到雙手、雙腳、頭腦、心靈的人便是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。

　　3、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

　　每一行業(yè)對導(dǎo)購員的要求有所不同，但導(dǎo)購員所具有的最基本的三項素質(zhì)為：

　　1)充沛的體力，擁有一個健康良好的身體。

　　2)做事的干勁，對本職工作能用心去投入。

　　3)參與的熱忱，在工作中尋找樂趣。

　　4、導(dǎo)購員的角色

　　1) 從商店的角度來看，可以說商店的導(dǎo)購員是進行社會聯(lián)系與各式“人”打交道的媒介，對自我磨練有很大的幫助，又可以說商店是給導(dǎo)購員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為今后走上社會奠定基礎(chǔ)。

　　2) 從顧客的角色來看：導(dǎo)購員是顧客接觸的“一線”人物，他的一言一行，都直接關(guān)系到顧客對商店的感受，又因為顧客是導(dǎo)購員生活來源的直接發(fā)放者，因此，導(dǎo)購員必須要取得顧客依賴。

　　5、認知何謂顧客

　　第一線接觸顧客的員工服務(wù)認識

　　1) 公司里最重要的人是顧客。

　　2) 我們努力工作的目的是為顧客服務(wù)，因此顧客不是我們工作的阻礙物。

　　3) 心胸要寬闊，顧客是形形色色的，導(dǎo)購員在接待過程中難免會遇到一些出言不遜，胡攪蠻纏的顧客，這個時候，導(dǎo)購員要學(xué)會控制自己的感情，絕對禁止表現(xiàn)個人某些不好的言行態(tài)度，更不能有怠慢顧客或與顧客爭吵的情況發(fā)生。

　　4) 顧客不靠我們而活，但我們不能少了他們，讓顧客滿意，而我們得利，就是我們的工作職責(zé)。

　　5) 顧客很需要他喜歡的商品，能給他帶來某些好處和方便。

　　案例：對全體員工中有一條要求，即對顧客要講禮貌用語，顧客入店，要講歡迎光臨，顧客離店要說歡迎下次再來，一次一位顧客在收銀臺結(jié)帳時，不知是因為收銀員沒說，還是講話聲音太輕，那位顧客竟然要求這位收銀員重新再說一遍“歡迎下次再來”。原來這位顧客是開玩笑的，想不到那位收銀員竟回答：“買不買隨便你”。氣得顧客扔下商品就走，事后還打投訴電話到公司，并再也沒有見到他來購物，因為服務(wù)態(tài)度不佳，失去了一位顧客，影響了一批顧客。

　　掌握顧客的方法：必須了解顧客的需求，積極與顧客建立良好的關(guān)系：

　　A、能最迅速地滿足顧客的要求;

　　B、了解顧客對公司所賣商品或服務(wù)的反應(yīng);

　　C、面對面地解決顧客的問題;

　　D、不同層次的顧客，使用不同的服務(wù)方式。

　　6、賣場服務(wù)規(guī)程:

　　全體員工要真正把每一位顧客看作受邀而來的嘉賓,真誠地為顧客服務(wù),為顧客提供一個輕松、溫馨的購物氛圍。

　　1)一般服務(wù)規(guī)程

　　A、 笑迎接顧客，并做到“三聲”服務(wù)即：

　　有迎聲：當(dāng)顧客走近柜臺時，要主動迎上去接待顧客，說“您好!”“歡迎光臨!”您好，我能幫你做什么?“歡迎光臨”等，或靜候顧客觀覽、詢問和選擇;

　　有介紹聲：主動介紹商品的產(chǎn)地、性能、質(zhì)量、特點等;

　　有道別聲：“請走好!”“請拿好”“歡迎下次光臨”等，不論顧客是否購買商品都必須熱情道別。

　　B、 展示商品要做到眼到、手到，動作敏捷，遞送準確，輕拿輕放，要展示商品的全貌，不扔不摔，不急不躁。

　　C、 介紹商品要簡潔明了，耐心誠懇，實事求是地回答顧客所有問話。

　　D、合理使用包裝用品，裝好扎實，貫徹五原則：嫻熟迅速、美觀雅致、牢固可靠、安全放心、合理用料，如遇商品只剩最后一件，顧客嫌臟或外包裝殘缺，應(yīng)盡可能想辦法以彌補解決，并使用文明語加以解釋絕不怠慢顧客。

　　E、對暫缺商品，應(yīng)首先表示歉意，或請顧客留下聯(lián)系方式，有貨時通知顧客。絕不允許簡單生硬地說“已經(jīng)賣完了、”沒有了。

　　F、當(dāng)導(dǎo)購或收銀員出現(xiàn)服務(wù)差錯，應(yīng)冷靜處理合理解決，如責(zé)任在顧客，切勿責(zé)備，應(yīng)委婉提示，責(zé)任在已要主動道歉，不要在專場糾纏，如遇無事生非、胡攪蠻纏，制造事端的顧客，應(yīng)動報告樓層主管或經(jīng)理，由上級領(lǐng)導(dǎo)和保衛(wèi)部門等調(diào)合解決。

　　2) 送賓規(guī)程

　　當(dāng)送賓曲響起、送賓詞播出的時候，很多顧客會逐漸離開商場，送賓曲響起，并不意味著一天的服務(wù)過程終結(jié)，因為送賓本身就包含著服務(wù)，只有送到最后一位顧客導(dǎo)購才能轉(zhuǎn)移思想，開始從事送賓以后的店內(nèi)工作，具體要求和服務(wù)的規(guī)程為：

　　A、送賓曲響起以后，導(dǎo)購員除繼續(xù)做好為顧客服務(wù)的思想準務(wù)之外，要定崗定位，按導(dǎo)購的標準站姿站立，微笑送賓。

　　B、當(dāng)有顧客挑選商品時，導(dǎo)購要熱情接持，三聲服務(wù)要善始善終。

　　C、在送賓其間，絕不允許導(dǎo)購有清掃衛(wèi)生的動作行為。

　　D、只要顧客沒有離開商場，導(dǎo)購員就有隨時為其服務(wù)的義務(wù)和責(zé)任，絕不能表現(xiàn)出不耐煩、催促的意思，不能說：我們今天的營業(yè)時間已到，請您明天再來。

　　3)賣場形象清潔規(guī)程

　　賣場要始終保持清新明快，一塵不染的優(yōu)美環(huán)境，明確責(zé)任區(qū)，強化管理創(chuàng)造良好高層次的購物環(huán)境。

　　A、 專場主次通道及公共區(qū)域由清潔公司負責(zé)清潔，各專柜內(nèi)及貨區(qū)的貨柜、展臺、商品、飾物、花草、消防栓、滅火器、柱子、鏡子等，由各專柜導(dǎo)購負責(zé)衛(wèi)生清潔。

　　B、 在收市后和開市前必須將衛(wèi)生區(qū)內(nèi)的所有物品清潔一遍，保持一塵不染。

　　C、 營業(yè)期間在無顧客時，隨時擦拭柜臺玻璃、鏡子及明亮板面，使之無污跡、無灰塵、無指印等。

　　D、 試衣間必須干凈整潔、無雜物。

　　E、 周轉(zhuǎn)倉要求貨物擺放整齊，保持清潔衛(wèi)生，各種物品按統(tǒng)一要求擺放。

　　F、 各部門打掃衛(wèi)生所用工具，要按指定位置存放，不準在賣場內(nèi)堆放，在顧客視線內(nèi)不準放與商品無關(guān)的雜物。

　　八、 貨品管理

　　貨品管理的宗旨是確保每一件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選，良好的產(chǎn)品可吸引顧客斷續(xù)光臨店鋪購物;良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持衣物的最高價值。

　　1、 次貨處理

　　1)何謂次貨：任何一件商品，因質(zhì)量上出現(xiàn)問題或因人為原因、陳列、塵埃，導(dǎo)致商品弄污，不能售賣給顧客，稱為次貨。 若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象，移離賣場的次貨，嘗試給與修補或退回公司。(用膠紙在損壞的地方，用白紙寫上次貨原因)

　　2、換貨

　　1) 若遇到顧客要求更換相同貨品不同尺碼時，應(yīng)：

　　A、保持微笑，有禮貌、有耐性;

　　B、查詢及聆聽對方換貨原因;

　　C、禮貌地請顧客出示收據(jù);

　　D、檢查顧客帶回的貨品狀況。

　　E、按顧客要求的尺碼，到貨架或貨倉隊貨;

　　F、新取的貨品，請顧客試穿或檢查質(zhì)量;

　　G、最后，禮貌地請顧客稍候，請組長級專業(yè)人士處理更換程序;

　　2)若遇到顧客因而貨品出現(xiàn)問題，要求換貨或退貨時，應(yīng)：

　　A、保持微笑，有禮貌，及有耐性;

　　B、傾聽對方投訴貨品出現(xiàn)的問題;

　　C、檢查貨品狀況及購物收據(jù);

　　D、請顧客稍候，交由主管以上人員處理;

　　3)貨倉管理：

　　4)進貨作業(yè)流程大體分為：訂貨作業(yè)、進貨驗收作業(yè)、退換貨品作業(yè);

　　九、 銷售技巧

　　1、顧客購買心理示意圖：注視---興趣---聯(lián)想---產(chǎn)生欲望---比較---信任---行動---滿足

　　1)注視 邀請顧客參觀服裝、邀請顧客觸摸服裝、積極向顧客介紹服裝;

　　2)興趣 從產(chǎn)品特性、優(yōu)點、好處介紹給顧客;

　　3)欲望 邀請放在身上觀看、邀請試衣、強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度、顧客的反饋信息;

　　4)行動 介紹新貨以及暢銷貨品、提供容易搭配的推廣期貨品、服務(wù)顧客的語言表達、主動詢問顧客的感受、主動為顧客取貨、完成銷售過程;

　　2、銷售內(nèi)容---僅限商品交易的有關(guān)問題，避免談及私人事務(wù);

　　1)簡單明確，讓顧客一聽就懂;

　　2)耐心、細心地聽顧客意見;

　　3)聆聽顧客說話時，應(yīng)用柔和打眼神注視對方，不可昂頭仰視、斜視、以示對其尊敬;

　　4)聽顧客說話時，讓顧客把話說完，不可中途插話;

　　5)聽顧客說話時，不可當(dāng)面指責(zé);

　　6)聽取顧客抱怨時，不可隨意應(yīng)允或承諾;

　　7)回答顧客問題，避免極端用語;

　　8)不可與顧客發(fā)生爭執(zhí);

　　9)抱定顧客永遠是對的心態(tài);

　　10)站在顧客的立場設(shè)想問題;

　　11)避免使用過分專業(yè)的行業(yè)術(shù)語;

　　12)保持適度的幽默感;

　　十、 顧客管理

　　1、將服務(wù)品質(zhì)視為企業(yè)經(jīng)營首要目標;

　　2、把顧客視為企業(yè)的合伙人，永遠站在顧客的立場上，與顧客間人性化的溝通;

　　3、了解顧客進店動機，并滿足顧客的需求;

　　1)胸有成竹型;

　　2)純粹閑逛型;

　　3)巡視商品行情型;

　　4)因店面設(shè)計，吸引顧客;

　　4、了解顧客購買動機，并滿足顧客的要求(影響顧客選擇某種商品的原因，就是購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要)

　　1)求實、購買動機“實惠”“實用”

　　2)求謙購買動機，“價格”。

　　3)求方便購買動機;

　　4)求安購買動機，“安全，健康”;

　　5、嚴格甄選第一線員工，并做好服務(wù)品質(zhì)訓(xùn)練;

　　6、訂定服務(wù)品質(zhì)的目標與水準，嚴格執(zhí)行獎懲辦法;

　　7、顧客資料建檔、管理、分析并運用;

　　8、顧客遺忘物品要妥善保存，及時報告，設(shè)法歸還;

　　9、如發(fā)現(xiàn)顧客有偷竊行為：

　　專賣店的導(dǎo)購人員在服務(wù)顧客的同時也要注意商品的安全，認真細致的負責(zé)態(tài)度將會減少小偷作案的機會;

　　1)導(dǎo)購員確定顧客攜有未付款商品走出收銀臺，應(yīng)立即向領(lǐng)班匯報;

　　2)操作有禮有節(jié)，使當(dāng)事人心服口服，領(lǐng)班主動上前詢問顧客，請問您是否還有商品未付款?切忌用不禮貌的語言。

　　3)有些顧客立即承認有商品因疏忽而遺漏付款，并主動補交，此事就可按正常途徑處理，個別顧客馬上表示不滿，開始大吵大鬧，此時領(lǐng)班應(yīng)立即采取措施以避免事態(tài)在公眾場合復(fù)雜化，可要求其到辦公室處理。

　　4)進入辦公后，店長應(yīng)讓所有當(dāng)事人到場，以有力的證據(jù)讓偷竊者承認其行為，并要求他將自己的所作所為形成書面證明記錄下來，贓物由雙方確認也記錄在案;如當(dāng)時有其他顧客在現(xiàn)場目擊過程的，可要求他做好書面旁證。

　　5)對于那些無理取鬧，頑固抵抗的顧客，可交由、司法機關(guān)處理。

　　10、客無大小，不要冷落孩子;

　　11、顧客抱怨：

　　1)顧客抱怨立即處理，顧客對商家(企業(yè))的信賴和期待，顧客抱怨越多，說明該商店的缺點越多，顧客抱怨的地方，正是商家的薄弱環(huán)節(jié)。

　　2)顧客的抱怨是珍貴的情報，對于顧客的抱怨應(yīng)做好詳細的紀錄。

　　3)顧客在抱怨時想得到什么：受到認真的對待、希望有人聆聽、希望立即見到行動、希望獲得補償、希望得到受感激的態(tài)度。

　　4)抱怨未得到正確處理的后果：

　　顧客本身所想：心中產(chǎn)生不良印象、一次性購買或不再購買、不再向他人推薦、大肆進行負面宣傳。 對商店造成的影響：商店的信譽下降、商店的發(fā)展受到限制、商店的生存受到威脅、競爭對手獲勝。 對導(dǎo)購員的影響：收入減少，工作穩(wěn)定性降低、沒有工作成就感。

　　5)如何預(yù)防抱怨的產(chǎn)生：銷售優(yōu)良的商品

　　在經(jīng)過充分調(diào)查，比較選擇的基礎(chǔ)上，訂購優(yōu)良而且能夠反映顧客需求的商品。

　　要確實掌握商品的材質(zhì)以及保存方法，以便在銷售時給顧客提供更多的咨詢。

　　嚴格檢查所購進的商品，不要銷售有污損或有缺陷的商品。

　　6)如何接受顧客的抱怨

　　要耐心聆聽顧客的抱怨，不要與其爭辯，顧客生產(chǎn)抱怨一定是他在心理和物質(zhì)上受到極大了傷害，才會發(fā)生抱怨，只要他能發(fā)泄一下，就會使心理得到一種平衡，所以，導(dǎo)購員對顧客的這種情緒及心理狀態(tài)必須理解。

　　要真切誠懇地接受抱怨：導(dǎo)購人員不僅要耐心傾聽，而且態(tài)度要十分真城，這可以說是消除顧客怨氣最基本的法則。

　　要從顧客的角度說話。

　　7)有效地處理顧客抱怨

　　處理抱怨的原則：樹立“顧客永遠是正確的”觀念、克制自己，避免感情用事、迅速、誠意，說明事件的原由。

　　處理抱怨的要點：妥善使用“非常抱歉”這句話，來平息顧客情緒，盡早了解顧客抱怨背后的希望。巧妙應(yīng)付情緒激動者，如果較嚴重的事情，商店應(yīng)馬上派人登門拜訪。

　　8)如何對待顧客的錯誤

　　對待顧客錯誤應(yīng)采取的態(tài)度：應(yīng)尊重、體諒顧客、應(yīng)委婉地安慰顧客，并詳細傾聽顧客的說明和意見。妥善處理好被污損的商品。

　　9)處理顧客過錯

　　請顧客折半賠償;

　　全部由店方負責(zé);

　　十一、營業(yè)員具備的表達能力

　　營業(yè)員的表達能力是指與顧客接觸時的待用語言，表達傳遞有關(guān)信息的能力，營業(yè)員的良好表達能力是與其記憶能力、想象能力及品質(zhì)能力聯(lián)系在一起的，這些能力的作用表現(xiàn)在：

　　1)記憶能力：能使營業(yè)員對營銷活動所涉及的知識，技術(shù)能記得牢，在實際活動中可以迅速地運用，敏捷地傳遞和服務(wù)于顧客。

　　2)思想能力：能使營業(yè)員對商品各個方面引鮮，有利于傳遞和服務(wù)。

　　3) 想象能力：能使營業(yè)員對商品的個性和象征性等構(gòu)成部分的特點與寓意理解透徹，以其想象通過語言表達感染顧客。