1. 目前許多企業(yè)的管理人員都認(rèn)為：“計(jì)劃跟不上變化，所以制訂計(jì)劃根本沒有用。”這樣的說法對(duì)不對(duì)？為什么？
2. 試述企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略的關(guān)系。
3. 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，決定市場結(jié)構(gòu)的因素有哪些？
4. 為什么說管理工作也是一門藝術(shù)？
5. 目標(biāo)管理是職工“參與管理”的一種形式，職工“參與管理”體現(xiàn)在哪些方面？實(shí)施目標(biāo)管理的基本過程是什么？
二、 判斷題（每小題1分，共15分）
1. 市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是產(chǎn)品的種類、規(guī)格和質(zhì)量的差異。
2. 溝通渠道能夠保證信息傳遞者確知所傳遞的信息是否被接收者正確地理解了。
3. 某企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取了降價(jià)策略，而市場對(duì)該產(chǎn)品的需求缺乏彈性，因此降價(jià)的結(jié)果反而使企業(yè)的總收入減少。
4. 管理中的領(lǐng)導(dǎo)職能包括領(lǐng)導(dǎo)工作、激勵(lì)、處理群體關(guān)系和溝通等內(nèi)容。
5. 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)就是使組織成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者追隨與服從。領(lǐng)導(dǎo)者擁有強(qiáng)制權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)和法定權(quán)，可以使下屬服從，但這些權(quán)力的使用無法使下屬產(chǎn)生主動(dòng)追隨的愿望，所以必須同時(shí)擁有個(gè)人影響權(quán)和專長權(quán)。
6. 依據(jù)系統(tǒng)管理理論的思想，企業(yè)的競爭優(yōu)勢取決于策略組合的優(yōu)勢而不是單個(gè)策略的優(yōu)勢。
7. 勞動(dòng)分工有助于提高工作效率，但分工過細(xì)也容易降低組織整體的動(dòng)作效率。
8. 企業(yè)追求利潤最大化就應(yīng)想方設(shè)法提高和保持產(chǎn)品在市場上的價(jià)格。
9. 一般地說，對(duì)工業(yè)品的促銷，最重要的是依靠廣告，其次才是人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。
10. 市場體系是一個(gè)高度集中的體系，它本質(zhì)上包含了一個(gè)由千百萬參與者自動(dòng)協(xié)調(diào)的過程。
11. 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，則流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)就越多，反映出企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)營效果就越好。
12. 理論上認(rèn)為，完全競爭的市場結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要特征是指個(gè)別賣者和買者的行為都不能影響市場價(jià)格。蔬菜集貿(mào)市場往往就具有這樣的特征。
13. 我喜歡吃雞蛋，不管它的價(jià)格貴賤，我每月都要花50元在食堂吃各種帶雞蛋的菜，這表明我對(duì)雞蛋的需求價(jià)格彈性很大。
14. 初夏，某市場西瓜價(jià)格從每斤5元逐漸降到1元，而紙扇的銷量則從每周1萬把增加到10萬把，這表明兩者為互補(bǔ)品。
15. 在產(chǎn)品成熟期，企業(yè)可以集中力量改進(jìn)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，努力保持產(chǎn)品的市場地位。
三、 選擇題（每小題1.5分，共60分）
16.某化工企業(yè)的目標(biāo)是追求盡可能大的長期利潤，下列哪項(xiàng)最可能削弱這一目標(biāo)？
a. 資助教育事業(yè)
b. 對(duì)銷售人員采取極具刺激性的激勵(lì)政策，即大幅度地提高銷售人員的銷售回款提成比例，以便迅速提高企業(yè)的銷售量
c. 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使之適應(yīng)管理信息系統(tǒng)的建立
d. 增加職工工資和福利待遇
17.一家公司生產(chǎn)了一種單價(jià)為2萬元的家用電熱飲水器，市場評(píng)價(jià)其使用性能確屬一流，但卻頗為滯銷。估計(jì)該公司此次開發(fā)新產(chǎn)品失敗的原因主要是：
a. 未能令廣大消費(fèi)者了解該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
b. 只注重產(chǎn)品技術(shù)性能，忽視市場價(jià)格承受力
c. 人們習(xí)慣用煤氣煮開水喝
d. 產(chǎn)品性能和結(jié)構(gòu)仍未盡人意
18.某企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)原料要經(jīng)過中間商進(jìn)行銷售。g市的一個(gè)中間商包攬了該企業(yè)在該市全部產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，條件是從銷售額中提取千分之五的傭金。那么，這家中間商是生產(chǎn)企業(yè)的：
a.零售商 b.批發(fā)商 c.批發(fā)兼零售商 d.以上三種都有可能
19.產(chǎn)品策略就是要考慮本企業(yè)能為顧客提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的要求。以下四項(xiàng)中，哪一項(xiàng)與產(chǎn)品策略關(guān)聯(lián)甚少？
a.產(chǎn)品品牌和商標(biāo) b.產(chǎn)品的目標(biāo)市場
c.產(chǎn)品的交貨期 d.產(chǎn)品的生產(chǎn)貸款
20.領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格應(yīng)當(dāng)適應(yīng)其下屬的風(fēng)格，領(lǐng)導(dǎo)者的行為應(yīng)當(dāng)隨著下屬“成熟”的程度不同作出相應(yīng)的調(diào)整。這一觀點(diǎn)出自于什么理論？
a.領(lǐng)導(dǎo)行為連續(xù)統(tǒng)一體理論 b.隨機(jī)制宜領(lǐng)導(dǎo)理論
c.路徑—目標(biāo)理論 d.領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論
21.一家生產(chǎn)照相機(jī)的企業(yè)的總經(jīng)理說：“我們生產(chǎn)的是照相機(jī)，銷售的是人們美好的回憶和永久的紀(jì)念。”總經(jīng)理的這句話體現(xiàn)了：
a.企業(yè)對(duì)利潤的追求 b.企業(yè)的社會(huì)責(zé)任
c.企業(yè)的使命 d.企業(yè)的經(jīng)營手段
22.產(chǎn)品處于投入期時(shí)，企業(yè)應(yīng)該：
a.迅猛進(jìn)攻，搶占先機(jī) b.謹(jǐn)慎從事，逐步探索
c.先試探，再進(jìn)攻 d.見機(jī)行事，不墨守成規(guī)
23.劉教授到一個(gè)國有大型企業(yè)去咨詢，該企業(yè)張總在辦公室熱情接待了劉教授，并向劉教授介紹企業(yè)的總體情況。張總講了不到15分鐘，辦公室的門就開了一條縫，有人在外面叫張總出去一下。于是張總就說：“對(duì)不起，我先出去一下。”10分鐘后張總回來繼續(xù)介紹情況。不到15分鐘，辦公室的門又開了，又有人叫張總出去一下，這回張總又出去了10分鐘。整個(gè)下午3小時(shí)張總共出去了10次之多，使得企業(yè)情況介紹時(shí)斷時(shí)續(xù)，劉教授顯得很不耐煩。這說明：
a.張總不重視管理咨詢 b.張總的公司可能這幾天正好遇到了緊急情況
c.張總可能過于集權(quán) d.張總重視民主管理
24.下圖為產(chǎn)品組合概念示意圖，請(qǐng)問產(chǎn)品線寬度與產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)各為多少？
冰箱 49立升 120立升 185立升 220立升
電風(fēng)扇 臺(tái)扇 落地扇 吊扇
洗衣機(jī) 單缸 雙缸 滾筒式
a. 產(chǎn)品線寬度與產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)分別為3和10
b. 產(chǎn)品線寬度與產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)分別為10和3
c. 產(chǎn)品線寬度與產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)分別為10和10
d. 以上都不對(duì)
25.品牌策略是企業(yè)重要競爭策略之一，品牌決策的內(nèi)容主要是決定：
a. 使用品牌與否，系列化還是多品牌
b. 系列品牌還是多品牌或無品牌
c. 無品牌或群體品牌或個(gè)別品牌
d. 使用品牌與否，是群體品牌還是個(gè)別品牌
26.信息溝通網(wǎng)絡(luò)是由各種溝通途徑所組成的結(jié)構(gòu)形式，它直接影響到溝通的有效性及組織成員的滿意度。以下四種溝通網(wǎng)絡(luò)形式中，最能使組織士氣高昂的溝通網(wǎng)絡(luò)形式是：
a.輪式溝通網(wǎng)絡(luò) b.鏈?zhǔn)綔贤ňW(wǎng)絡(luò)
c.環(huán)式溝通網(wǎng)絡(luò) d.y式溝通網(wǎng)絡(luò)
27.企業(yè)集團(tuán)是以資產(chǎn)為紐帶，由若干個(gè)企業(yè)、科研單位及經(jīng)營組織聯(lián)合而成的經(jīng)濟(jì)組織。以下說法中，哪一種比較確切地表達(dá)了企業(yè)集團(tuán)的性質(zhì)？
a. 具有獨(dú)立法人地位的經(jīng)濟(jì)組織
b. 具有母子公司體制的獨(dú)立法人
c. 是多個(gè)獨(dú)立法人企業(yè)的聯(lián)合經(jīng)濟(jì)組織
d. 是以資產(chǎn)為紐帶的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織
28.石油勘探業(yè)和普通餐飲業(yè)的進(jìn)入壁壘的區(qū)別是：
a. 石油勘探業(yè)的進(jìn)入壁壘比普通餐飲業(yè)高
b. 石油勘探業(yè)的進(jìn)入壁壘比變通餐飲業(yè)低
c. 兩個(gè)行業(yè)的進(jìn)入壁壘都比較高
d. 兩個(gè)行業(yè)的進(jìn)入壁壘都比較低
29.某橡膠廠是一個(gè)集體所有制的小型企業(yè)，原生產(chǎn)暖水瓶用橡膠圈及防毒面具用橡膠圈，產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)高，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，職工已經(jīng)半年未領(lǐng)工資。這時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，中國老年人的增多為企業(yè)擺脫困境提供了機(jī)會(huì)，于是開發(fā)了一種帶橡膠釘子的橡膠拖鞋，橡膠釘子刺激老人的腳底穴位，對(duì)于疏通老年人的全身經(jīng)絡(luò)很有好處。經(jīng)過宣傳促銷，該產(chǎn)品大受老年人歡迎，銷路甚佳，企業(yè)很快扭虧為盈。該企業(yè)細(xì)分市場的依據(jù)是什么？
a. 城市規(guī)模、人口密度、交通條件等
b. 年齡、民族等
c. 生活方式、性格及購買力等
d. 消費(fèi)者品牌偏好、消費(fèi)時(shí)機(jī)等
30.上述橡膠廠在取得市場營銷初戰(zhàn)告捷的基礎(chǔ)上，立即總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)。該廠認(rèn)為帶釘子的橡膠拖鞋不僅老年人需要，而且兒童、婦女、年輕人也需要，于是繼續(xù)生產(chǎn)了各種系列的保健拖鞋，在市場上又一次獲得了成功。該企業(yè)采用的是何種營銷策略？
a.完全差異化策略 b.產(chǎn)品專業(yè)化策略
c.市場專業(yè)化策略 d.選擇性專業(yè)化策略
31.某市卷煙廠生產(chǎn)松山牌中檔香煙，售價(jià)5.0元。該廠為了擴(kuò)大中檔香煙銷售量，半年后又推出了兩個(gè)品牌的中檔香煙：一為樂山牌，售價(jià)5.2元；一為天地牌，售價(jià)5.5元。由于推出了這兩個(gè)品牌的香煙，使得該廠三個(gè)品牌在市場上互相競爭，但企業(yè)總銷售量卻增加了50%.你認(rèn)為該企業(yè)采用的是什么品牌策略？
a.群體品牌策略 b.個(gè)別品牌策略
c.系列化品牌策略 d.多品牌策略
32.任何商品的交易都不可能沒有價(jià)格，價(jià)格的變化直接影響顧客的購買行為，影響價(jià)格的主要因素有三個(gè)，它們是：
a.產(chǎn)品成本，市場需求，競爭狀況 b.產(chǎn)品成本，市場需求，產(chǎn)品質(zhì)量
c.產(chǎn)品成本，市場需求，產(chǎn)品性能 d.產(chǎn)品成本，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品性能
33.所謂定價(jià)目標(biāo)就是企業(yè)通過定價(jià)所要達(dá)到的目標(biāo)。常見的企業(yè)定價(jià)目標(biāo)包含四個(gè)方面的要素，下列哪一組合包含所有四方面要素？
a. 追求利潤最大化，擴(kuò)大市場份額，適應(yīng)競爭，穩(wěn)定價(jià)格
b. 追求利潤最大化，擴(kuò)大市場份額，保持良好的分銷渠道，取得消費(fèi)者的信賴
c. 追求利潤最大化，擴(kuò)大市場份額，適應(yīng)競爭，取得消費(fèi)者的信賴
d. 追求利潤最大化，擴(kuò)大市場份額，保持良好的分銷渠道，穩(wěn)定價(jià)格
34.陳先生，人稱“傻瓜廠長”，因?yàn)樵缒昶涓冈谙愀劢?jīng)商破產(chǎn)，欠了股東30萬港元，雖然根據(jù)公司法規(guī)定無需償還，但在陳先生接手經(jīng)商賺得60萬元利潤后，卻主動(dòng)宣布要替父親把過去欠股東的30萬元還清為此，陳先生開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，當(dāng)場兌現(xiàn)諾言，對(duì)此，各大報(bào)紙紛紛報(bào)道，陳先生名聲大振，請(qǐng)問陳先生采用的是什么策略？
a.公共關(guān)系策略 b.人員推銷策略
c.營業(yè)推廣策略 d.廣告策略
35.某產(chǎn)品的年產(chǎn)量是5萬件，所耗固定成本為15萬元，生產(chǎn)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本為2元，若要求利潤為總成本的20%，則該產(chǎn)品的售價(jià)應(yīng)為：
a.6元 b.6.3元 c.7.3元 d.7元
36.生活必需品的需求價(jià)格彈性特點(diǎn)一般為：
a.彈性較大 b.彈性很大 c.毫無彈性 d.彈性較小
37.在組織中，直線與參謀兩類不同職權(quán)在確保企業(yè)有效運(yùn)行上存在著以下哪種關(guān)系？
a.領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo) b.一般協(xié)作同事
c.負(fù)直接責(zé)任與協(xié)助服務(wù) d.命令與服從
38.下面哪一項(xiàng)不屬于有效控制應(yīng)具備的特征？
a.客觀性和可接受性 b.明確的成果導(dǎo)向
c.及時(shí)性 d.依賴統(tǒng)計(jì)過程和數(shù)據(jù)
39.產(chǎn)品x與產(chǎn)品y的需求交叉彈性大于0，這表明x與y是：
a.替代品 b.互補(bǔ)品 c.獨(dú)立品 d.暢銷品
40.在完全競爭條件下，就特定企業(yè)而言，其對(duì)于市場價(jià)格的形成能產(chǎn)生什么影響？
a.沒什么影響 b.決定性影響 c.很大影響 d.不清楚
41.市場經(jīng)濟(jì)中要提倡以“義”治商和以“義”取利，“義”應(yīng)該是指：
a.義氣 b.法律 c.和氣 d.倫理道德
42.為建立企業(yè)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，保證產(chǎn)品有穩(wěn)定的市場占有率，以下哪一種做法能從本質(zhì)上解決問題？
a.擴(kuò)大知名度 b.重視形象塑造
c.建立品牌忠誠 d.增加銷售人員數(shù)量
43.人們把在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張、壯大的企業(yè)稱為羚羊型企業(yè)，但人們普遍認(rèn)為，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐漸成熟，這種羚羊型企業(yè)將會(huì)越來越少，這主要是由于：
a. 羚羊型企業(yè)作為優(yōu)秀企業(yè)畢竟是少數(shù)
b. 羚羊型企業(yè)作為發(fā)展快的企業(yè)畢竟是少數(shù)
c. 能提供如羚羊型企業(yè)那樣快速發(fā)展的外部商場機(jī)會(huì)越來越少
d. 羚羊型企業(yè)作為成熟企業(yè)畢竟是少數(shù)
44.差異性市場營銷策略的含義是企業(yè)：
a.能生產(chǎn)各種產(chǎn)品 b.生產(chǎn)的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
c.只生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 d.有針對(duì)性地為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品
45.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)必須與其戰(zhàn)略相匹配，企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響是：
a. 戰(zhàn)略不同，要求開展的業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)隨之不同，從而會(huì)影響部門設(shè)置
b. 不同戰(zhàn)略有不同的重點(diǎn)，會(huì)影響各部門與職務(wù)的相對(duì)重要性及相互關(guān)系
c. a和b都對(duì)
d. a和b都不對(duì)
46.壟斷競爭中的“壟斷”是指：
a. 少數(shù)幾家大企業(yè)控制了市場銷售額的大部分
b. 各競爭企的產(chǎn)品之間存在著差別，從而對(duì)市場有一定控制力量
c. 企業(yè)退出市場競爭代價(jià)很高
d. 只有一兩家企業(yè)參與競爭
47.企業(yè)管理者可以分為基層管理者、中層管理者和高層管理者三種，高層管理者主要負(fù)責(zé)制定：
a.日常程序性決策 b.長遠(yuǎn)全局性決策
c.局部程序性決策 d.短期操作性決策
48.企業(yè)管理者對(duì)待非正式組織的態(tài)度應(yīng)該是：
a.設(shè)法消除 b.嚴(yán)加管制 c.善加引導(dǎo) d.積極鼓勵(lì)
49.當(dāng)一個(gè)人強(qiáng)烈地“認(rèn)同”某一個(gè)組織時(shí)，則表示：
a.組織的目標(biāo)和價(jià)值取向已被個(gè)人所接受 b.個(gè)人對(duì)組織有了清楚的認(rèn)識(shí)
c.個(gè)人的目標(biāo)和價(jià)值取向已被組織所接受 d. 組織對(duì)個(gè)人有了清楚的認(rèn)識(shí)
50.為了保證企業(yè)管理控制系統(tǒng)的有效運(yùn)行，從根本上來說，管理者長期應(yīng)該關(guān)注的主要是對(duì)有關(guān)人員：
a.嚴(yán)加管制 b.獎(jiǎng)懲得當(dāng) c.友好相處 d.增加其對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)同感
51.對(duì)于企業(yè)來說，以下說法中哪一條欠妥當(dāng)？
a. 人事政策是指導(dǎo)人事管理職能與程序的方針，也是人事管理原則的具體說明
b. 人事政策的制定與實(shí)施只由人事部門負(fù)責(zé)
c. 制定和應(yīng)用人事政策不僅是人事部門的職責(zé)，也是各級(jí)管理人員的共同責(zé)任
d. 政策具有標(biāo)準(zhǔn)的作用，為了使各項(xiàng)工作符合預(yù)期的目標(biāo)，必須制定政策
52.制約企業(yè)長期發(fā)展的主要問題為：
a.人才隊(duì)伍的素質(zhì)與投入精神 b.資金的籌措與運(yùn)用
c.產(chǎn)品所處的生命周期階段 d.組織結(jié)構(gòu)合理與否
53.按照領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論，對(duì)于已經(jīng)比較成熟的中年骨干職工，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格宜取：
a.命令型 b.說服型 c.參與型 d.授權(quán)型
54.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在營銷學(xué)中稱為產(chǎn)品組合。企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品組合的策略主要包括：
a.增加新的產(chǎn)品線 b.延伸原有產(chǎn)品線 c.a和b d.a和b都不對(duì)
55.某電視機(jī)公司正在考慮將其彩電價(jià)格下調(diào)10%，而黑白電視機(jī)的價(jià)格保持不變，如果大多數(shù)人都把彩電和黑白電視機(jī)視為可以相互緊密替代的商品，那么該公司的降價(jià)決定對(duì)其總收益有何影響？
a. 黑白電視機(jī)的收益減少，彩電的收益既可能增加，也可能減少
b. 黑白電視機(jī)的收益增加，彩電的收益既可能增加，也可能減少
c. 黑白電視機(jī)的收益減少，彩電的收益既可能增加，也可能減少
d. 彩電的收益減少，黑白電視機(jī)的收益既可能增加，也可能減少
四、 案例題（共45分）
案例1：ka公司的分銷網(wǎng)絡(luò)（每小題3分，共21分）
ka公司生產(chǎn)一種新的家電產(chǎn)品，該產(chǎn)品1994年在g省的市場占有率達(dá)到50%，很受消費(fèi)者歡迎。公司趙總經(jīng)理決定進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并要求盡快在全國建立分銷網(wǎng)絡(luò)。公司將全國分為東北、華北、華東、華中、西北、華南、西南等七個(gè)大區(qū)，在每個(gè)大區(qū)的中心城市設(shè)立銷售公司，在其他省會(huì)城市設(shè)立銷售處。每個(gè)大區(qū)的銷售公司由ka公司總部直接派人負(fù)責(zé)銷售，每個(gè)銷售處則是由有經(jīng)驗(yàn)的可靠代理商或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。大區(qū)銷售公司負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)各銷售處的營銷工作。經(jīng)過兩年的努力，ka公司的分銷網(wǎng)絡(luò)基本建成，公司銷售部門的人員也從20人擴(kuò)大到120人。
ka公司為加強(qiáng)對(duì)銷售公司的管理，作出三項(xiàng)規(guī)定：1.銷售貨款須在產(chǎn)品賣出后一個(gè)月內(nèi)返回ka公司財(cái)務(wù)部；2.各銷售公司必須每周向公司銷售部報(bào)告所在中心城市及各省會(huì)城市銷售情況與市場信息；3.各銷售公司只能銷售本公司的產(chǎn)品，不得銷售其他公司的產(chǎn)品，若違反上述三項(xiàng)規(guī)定，公司將嚴(yán)肅查處。
公司分銷網(wǎng)絡(luò)建立一年以來，發(fā)生了三件事。
第一件事是，g市銷售公司已經(jīng)三個(gè)月沒有上交銷售貨款。后來有人向趙總匯報(bào)，g市公司李經(jīng)理擅自動(dòng)用公司四個(gè)月的銷售款投資開辦了一家電子公司，已經(jīng)營業(yè)兩個(gè)月。趙總親自到g市查辦此事，將李經(jīng)理解雇，并告到法院。
第二件事是，四個(gè)月后的一天上午，趙總接到l市銷售公司王經(jīng)理的長途電話。王經(jīng)理在電話中說：“我對(duì)不起公司對(duì)我的信任，犯了嚴(yán)重錯(cuò)誤，使公司損失貨款50萬元，我愿意接受公司任何處分，我會(huì)將詳細(xì)情況傳真給您。”當(dāng)天下午，趙總接到了傳真，原來，l市銷售公司王經(jīng)理看到當(dāng)?shù)貦C(jī)制磚市場價(jià)格飛漲，利潤很高，就決定將50萬元銷售貨款投資給一個(gè)建材公司，以便通過與建材公司的利潤分成為總公司創(chuàng)造更大的利潤。誰知一場突發(fā)大暴雨，不僅沖掉了建材公司的所有磚坯，而且還沖毀了磚窯，結(jié)果使得50萬元的投資成了泡影。
第三件事是，公司銷售部孫部長在分析近半年來各地銷售公司提供的信息時(shí)，發(fā)現(xiàn)s市銷售公司1月和2月的銷售額都是30萬元左右，從3月份開始逐月下降，6月份僅為5萬元。孫部長將這一情況向趙總作了匯報(bào)，趙總馬上派人去調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，s市銷售公司在銷售公司產(chǎn)品的同時(shí)，還銷售競爭對(duì)手公司的同類產(chǎn)品。由于競爭對(duì)手公司的銷售提成比例高于本公司，s市銷售公司對(duì)推銷本公司產(chǎn)品很少花工夫，而推銷競爭對(duì)手產(chǎn)品卻非常賣力。
根據(jù)以上發(fā)問，請(qǐng)回答下列問題：
56.ka公司決定在各大區(qū)中心城市設(shè)立銷售公司，在其他省會(huì)城市設(shè)立銷售處。你認(rèn)為采取這一組織結(jié)構(gòu)的量大好處是什么？
a. 有助于提高公司銷售人員的工作積極性
b. 有助于提高公司管理工作的層次性與有效性
c. 各銷售處由有經(jīng)驗(yàn)的可靠代理商或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售
d. 各大區(qū)銷售公司由公司總部直接派人負(fù)責(zé)銷售
57.各銷售處使用代理商或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，為了實(shí)現(xiàn)銷售，貨款須在產(chǎn)品賣出后一個(gè)月內(nèi)返回公司財(cái)務(wù)部的任務(wù)，你認(rèn)為最好應(yīng)該怎么做？
a.盡量多用代理商 b.盡量多用經(jīng)銷商
c.全部使用代理商 d.全部使用經(jīng)銷商
58.ka公司在分銷渠道寬度選擇上采取的是哪種策略？
a.密集型分銷策略 b.獨(dú)家分銷策略
c.選擇性分銷策略 d.公司沒有明確策略
59.ka公司在分銷渠道長度上選擇的是哪種策略？
a.短渠道策略 b.長渠道策略
c.長短渠道相結(jié)合策略 d.沒有什么策略
60.g市與l市銷售公司出現(xiàn)問題的主要原因在于ka公司總部：
a. 管理工作跟不上分銷網(wǎng)絡(luò)快速膨脹的步伐
b. 銷售人員素質(zhì)低，私心太重
c. 政治思想工作薄弱，缺乏凝聚力
d. 銷售部孫部長工作能力太低
61.從激勵(lì)的角度來看，s市銷售公司產(chǎn)生問題的根本原因在于公司：
a.對(duì)銷售人員的控制力度不夠 b.對(duì)銷售人員的教育管理不當(dāng)
c.對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策欠妥 d.設(shè)立s市銷售公司是個(gè)錯(cuò)誤決策
62.ka公司對(duì)銷售公司失控的主要原因在于：
a.沒有制定規(guī)章制度 b.銷售隊(duì)伍人員太雜
c.對(duì)下級(jí)情況不了解 d.缺乏有效的監(jiān)控制約機(jī)制
案例2：s公司的多樣化經(jīng)營（每小題2分，共12分）
s公司在五年前還只是一家十幾人的小工廠，只有一種電子產(chǎn)品，年產(chǎn)值不過一百來萬元。1992年，該廠抓住機(jī)遇，果斷地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，在原產(chǎn)品技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合電腦控制技術(shù)，研制成功了一種新產(chǎn)品，并獲得國家專利。在全廠職工的共同努力下，產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，并出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，企業(yè)取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。1993年和1994年連續(xù)兩產(chǎn)值超過3000萬，發(fā)展的勢頭強(qiáng)勁。
然而，進(jìn)入1995年，該公司主管局下屬的印刷廠、化工廠、制衣廠陷入困境。特別是其中的印刷廠，由于人員與設(shè)備均明顯老化，已根本不可能跟上當(dāng)時(shí)印刷行業(yè)激烈競爭的步伐。為此，主管局領(lǐng)導(dǎo)多次開會(huì)討論，最后決定把這三個(gè)廠劃歸s公司，并規(guī)定不能采取關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的做法，要求s公司帶領(lǐng)三個(gè)廠扭轉(zhuǎn)局面、同步發(fā)展。
接管了三個(gè)處于困境的企業(yè)后，s公司實(shí)際上被迫走上了多樣化經(jīng)營的道路，不得已先后注入資金幾百萬元，同時(shí)抽調(diào)了部分原公司的骨干力量去分管這幾個(gè)廠，希望能扭轉(zhuǎn)局面，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意。兩年后，也就是1996年底，形勢的發(fā)展，使主管局領(lǐng)導(dǎo)不得不又坐下來，仔細(xì)傾聽職工們的意見，考查企業(yè)的實(shí)際情況。結(jié)果表明：經(jīng)過兩年的努力，不僅原來的三個(gè)虧損廠沒有明顯的進(jìn)步，甚至連s公司的業(yè)績也呈現(xiàn)滑坡的趨勢，其中兩年來s公司的效益損失足以抵上三個(gè)廠的總虧損。
請(qǐng)根據(jù)案例所描述的情況回答下列問題：
63.s公司接管三個(gè)虧損廠的條件是否具備？
a. 具備，因?yàn)槠髽I(yè)原有業(yè)務(wù)已進(jìn)入強(qiáng)勁發(fā)展階段
b. 具備，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品已獲國家專利
c. 不具備，因?yàn)楣镜膶?shí)力尚弱且與虧損廠業(yè)務(wù)毫不相關(guān)
d. 不具備，因?yàn)楸唤庸芴潛p廠的人員與設(shè)備明顯老化
64.純粹從加快s公司的發(fā)展考慮，以下各種做法中哪一種比較好？
a.迅速擴(kuò)大公司原有業(yè)務(wù)的經(jīng)營規(guī)模 b.對(duì)三個(gè)虧損廠實(shí)行關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)
c.拒絕上級(jí)主管局領(lǐng)導(dǎo)的行政干預(yù) d.集中力量切實(shí)解決一個(gè)虧損廠的問題
65.對(duì)于印刷廠的處理，你認(rèn)為最好的做法應(yīng)該是：
a. 集中力量支持其參與行業(yè)競爭，爭取扭虧為盈
b. 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高市場競爭意識(shí)
c. 關(guān)掉該廠，將其資源盤給s公司，進(jìn)行重整
d. 對(duì)其設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造，以增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力
66.s公司所進(jìn)行的多樣化經(jīng)營未獲成功，其主要原因是什么？
a.沒有資金投入 b.管理力量缺乏
c.公司領(lǐng)導(dǎo)不重視 d.行政干預(yù)而非企業(yè)自主決策
67.公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在作出將虧損廠劃歸s公司管理決定的過程中，其主要問題在于：
a. 要求s公司同時(shí)接管三個(gè)虧損廠
b. 不熟悉多樣化經(jīng)營的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)規(guī)律及管理要求
c. 規(guī)定對(duì)三個(gè)虧損廠不能采取關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的做法
d. 決策形成過程不夠慎重，對(duì)s公司內(nèi)部優(yōu)勢與弱點(diǎn)考慮欠周
68.根據(jù)案例，s公司對(duì)三個(gè)虧損廠投入資金及骨干力量，主要出于以下哪種考慮？
a.促進(jìn)公司發(fā)展 b.讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)滿意
c.還想使虧損廠扭虧為盈 d.虧損廠設(shè)備改造需要
案例3：卡奴古棚架的銷售戰(zhàn)役（每小題2分，共12分）
董問程上周被任命為中外合資帕斯迪有限公司的總經(jīng)理，真可謂是臨危受命。這家公司合資已有三年多，外方帶有多項(xiàng)專利技術(shù)，本來以為通過合資可以形成優(yōu)勢，獲得迅猛發(fā)展。不料幾種新產(chǎn)品制造出來后，盡管性能較原有產(chǎn)品有了明顯改進(jìn)，但似乎并不受市場歡迎。外方抱怨中方管理班子營銷不力�，F(xiàn)在終于聘來有“營銷奇才”之譽(yù)的董問程。
董總上任后，當(dāng)然力爭打好首仗。他仔細(xì)研究了本公司的產(chǎn)品組合，發(fā)現(xiàn)一種塑膜棚架很有潛力。這種棚架是外國合資方的專利產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，搭裝拆卸便利，規(guī)格齊全，既可作家庭野營用，又可作農(nóng)用溫室乃至簡易畜欄。棚架所用特種復(fù)合材料，強(qiáng)度高，抗蝕力強(qiáng)，不易老化，卻易加工，外觀又好，既輕且薄，看上去弱不禁風(fēng)，卻比較它厚大的鋁和鋼型材結(jié)實(shí)。對(duì)于棚架的品牌名稱，外方堅(jiān)持要用原品牌kanuago的音譯“卡奴古”，因?yàn)檫@是他們的“寵兒”，被認(rèn)為是神圣不可侵犯的。這一名稱中國人聽了既不順耳，又不明其義，中方屢次建議改用其他適合中文發(fā)音及含義的新名字，均被外方拒絕。不過董總發(fā)現(xiàn)，卡奴古在本公司產(chǎn)品組合中盈利率最高，因而最具獲利潛力。于是董總決定以其作為拳頭產(chǎn)品，向城市郊區(qū)的菜農(nóng)及家禽飼養(yǎng)戶發(fā)起一次“卡奴古戰(zhàn)役”。
為了了解這些銷售對(duì)象在購買心理與行為上的特點(diǎn)，公司派人經(jīng)過抽樣訪談，得到調(diào)查結(jié)論：這類顧客很講實(shí)惠，要的是貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只是比較保守，怕變疑新。但是，若能讓他們親眼見到新產(chǎn)品的好處，他們還是會(huì)接受的。而一旦他們確認(rèn)這是信得過的優(yōu)質(zhì)品，就會(huì)有名牌意識(shí)，“認(rèn)牌子”購買。了解到這些情況后，對(duì)于董總來說，現(xiàn)在的問題是這些廣大的潛在用戶多半沒聽說過卡奴古棚架，更不知道它的好處。怎樣才能把公司棚架產(chǎn)品的有關(guān)信息傳到他們耳、眼之中，并使之信服呢？董總找營銷干部和專家來研究，認(rèn)為信息傳遞渠道有四：一是招聘和培訓(xùn)一大批推銷員，讓他們?nèi)ソ紖^(qū)巡回宣傳，直接接觸潛在顧客；二是在有關(guān)農(nóng)、畜、牧、商業(yè)及科普?qǐng)?bào)刊上登廣告；三是郵寄散發(fā)書面簡介；四是通過無線電臺(tái)廣播。當(dāng)然也可用電視做廣告。電視在城郊雖已普及，但考慮到農(nóng)戶們都愛日出而作，慣于早起。在電視開播前，一般通過收音機(jī)聽當(dāng)天氣象預(yù)報(bào)，而且在田間地頭休息時(shí)，還愛用半導(dǎo)體聽經(jīng)濟(jì)臺(tái)商情消息和農(nóng)業(yè)科普知識(shí)節(jié)目，電視大多只用于晚上收看新聞與文體節(jié)目。同時(shí)，電視廣告費(fèi)太貴，一些邊遠(yuǎn)及內(nèi)地地區(qū)還收看不到。
根據(jù)以上分析，董總決定以電臺(tái)廣告為主，幾種手段多管齊下。公司與電臺(tái)簽約，在上述農(nóng)戶愛聽的節(jié)目中插播卡奴古廣告，長度則以信息確能清晰傳到收聽者耳中，但又不致使人膩煩反感為度。廣告的內(nèi)容是，由一個(gè)虛構(gòu)的角色王老漢邊彈邊唱，略帶土音、腔調(diào)滑稽地唱起“信天游”，歌詞為專門配寫的宣傳卡奴古優(yōu)點(diǎn)的順口溜。這種形式不僅群眾喜聞樂見，而且兒童聽了覺得有趣好玩，愛跟著學(xué)唱，從而能直到擴(kuò)音放大作用。這一招果然高明，不久就見效了。董總和智囊團(tuán)們轉(zhuǎn)而研究了卡奴古的分銷渠道，發(fā)現(xiàn)它是經(jīng)過制造廠、中間商、零售商、最終用戶這些環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)銷售全過程的。如今廣告已激發(fā)起最終用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，要不要把火力轉(zhuǎn)向零售商和中間商呢？若這樣做，豈不變成平均用力、全面出擊了？董總想起了二戰(zhàn)中盟軍在太平洋發(fā)起戰(zhàn)略反攻時(shí)采用的“越島進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)，這就是對(duì)從太平洋中部到日本本土的一串長鏈型島嶼，不是由遠(yuǎn)及近逐島奪取，而是跳過一兩個(gè)敵占島，轉(zhuǎn)而攻占更遠(yuǎn)的島，結(jié)果使得處于被分割孤立島上的殘敵不戰(zhàn)自退。現(xiàn)在若把促銷火力聚焦于零售商，激發(fā)起它們向中間商增加進(jìn)貨的愿望，便能實(shí)現(xiàn)“一箭雙雕”的目的了。公司設(shè)計(jì)出了針對(duì)零售商的促銷政策，凡卡奴古進(jìn)貨量達(dá)到某一設(shè)定批量時(shí)，便給一定折扣優(yōu)惠；達(dá)到更高一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，便在“王老漢”歌詞中加一段專門宣傳此店的歌詞；進(jìn)一步達(dá)到更大批量時(shí)，公司則派一銷售員，由其持便攜式材料強(qiáng)度測試儀，向農(nóng)民當(dāng)場表演卡奴古和比它粗厚的鋁材強(qiáng)度試驗(yàn)，協(xié)助銷售并證明棚架材料的優(yōu)異性。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，農(nóng)戶們目睹貌似薄弱的卡奴古的確更為結(jié)實(shí)和輕巧，自然信服了。
通過在廣告與促銷兩方面的努力，帕斯迪公司在“卡奴古戰(zhàn)役”中打了個(gè)翻身仗，董總也以首戰(zhàn)告捷而實(shí)現(xiàn)了個(gè)人目標(biāo)。
根據(jù)案例所提供的情況，回答下列問題：
69.以下關(guān)于興辦企業(yè)主要目的的論述，哪一條最全面？
a. 設(shè)計(jì)與生產(chǎn)出能夠滿足市場需要的產(chǎn)品
b. 將產(chǎn)品銷到用戶手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，滿足用戶需要
c. 賺取利潤，維持企業(yè)持續(xù)運(yùn)作，為企業(yè)所有者實(shí)現(xiàn)資本增值
d. 以上三者
70.以下對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、獲利這三者之間關(guān)系的表述，哪一種更為科學(xué)？
a. 生產(chǎn)是最重要環(huán)節(jié)，沒有產(chǎn)品生產(chǎn)出來，就根本談不上銷售與獲利
b. 銷售是關(guān)鍵，產(chǎn)品賣不掉，實(shí)現(xiàn)不了價(jià)值，反而會(huì)造成積壓、浪費(fèi)和虧損
c. 獲利顯然是最根本的，不能獲利，企業(yè)不能生存，何來發(fā)展，也就失去了存在意義
d. 生產(chǎn)是前提，銷售是手段，獲利是結(jié)果，三者密不可分，缺一不可
71.本案例中公司營銷策略的設(shè)計(jì)，首先是從哪一環(huán)節(jié)開始的？
a. 目標(biāo)市場的選擇與定位
b. 產(chǎn)品特征研究
c. 分銷渠道的構(gòu)成環(huán)節(jié)分析
d. 用戶購買心理與行為的調(diào)查與分析
72.案例中董總所持的營銷觀念是：
a.生產(chǎn)觀念 b.產(chǎn)品觀念 c.推銷觀念 d.市場營銷觀念
73.帕斯迪公司發(fā)動(dòng)的“卡奴古戰(zhàn)役”，其成功的主要原因在于：
a.產(chǎn)品性能與質(zhì)量確實(shí)出類拔萃 b.營銷策略設(shè)計(jì)得當(dāng)
c.市場上對(duì)優(yōu)質(zhì)棚架存在著巨大需求 d.董總的機(jī)遇好
74.你認(rèn)為帕斯迪公司外國合資方堅(jiān)持使用卡奴古品牌名稱是出于什么原因？
a. 對(duì)自己得意之作的自豪感與榮譽(yù)感
b. 對(duì)中國文化及市場情況缺乏了解
c. 覺得名稱古怪也許反而容易引起人們的好奇和注意
d. 這是該公司與其他公司合資的慣例