在營銷會議上的講話（通用6篇）
在營銷會議上的講話 篇1
同志們：大家好!
豬年的市場是匍匐而行的一年。外部環(huán)境不友好，內(nèi)部環(huán)境不配合，我們切身感受到市場的陣陣寒意。面對低迷的需求，我們營銷全體工作人員根據(jù)公司的戰(zhàn)略部署，振奮精神、攻堅克難，以創(chuàng)新舉措、在各自崗位上努力工作，為公司做出了突出貢獻。成績的取得，充分展示了我們營銷處團結(jié)務(wù)實、勇于拼搏的優(yōu)良作風(fēng)。
一年之計在于春，豬年春天闊步走來，20xx營銷工作大潮已經(jīng)起勢。營銷處肩負著為公司贏得良好開局的重任，20xx年營銷工作注定要闖關(guān)奪隘、攻堅克難。責(zé)任重大，時不我待，面對公司轉(zhuǎn)型升級的藍圖和不期而至的挑戰(zhàn)，以什么樣的精神狀態(tài)，才能推動營銷，克服困難，跨越艱險? 現(xiàn)如今，我們營銷處人員在工作時存在著不足：在工作態(tài)度上，有的上班時玩手機、電腦、看電影、上網(wǎng)購物;有的跟客戶稱兄道、甚至跟客戶玩到第二天;有的漠視顧客、高高在上，發(fā)票過期了也不知道;有服務(wù)意識不強、得過且過;在工作紀律上，有的上班遲到;有的擅自離崗或脫崗;有的公車私用;有的拿客戶的土特產(chǎn);有暗示客戶請吃喝;有的明里暗里拿客戶的回扣;有的先到KTV,然后叫客戶來結(jié)賬;有的在麻將桌上一個電話，客戶就訂了幾個豪華包廂;有的濫用公權(quán)、以權(quán)謀私、侵害顧客利益。
魔鬼隱藏于細節(jié)。同志們，“庸、懶、散”，缺乏干事創(chuàng)業(yè)的激情，得過且過、業(yè)績平庸，善于逢緣。不動腦筋，不學(xué)習(xí)，不創(chuàng)新，工作敷衍塞責(zé)�？崎L與科員之間不能團結(jié)共事、和諧共事，互相拆臺，缺乏凝聚力和向心力。
“奢、私、貪”，講排場、比闊氣，比吃比穿，重享樂，花錢大手大腳，奢侈浪費嚴重。以權(quán)謀私、假公濟私，不作為、亂作為，“吃拿卡要”，不給好處不辦事，給了好處亂辦事。“蠻、橫、硬”，一身江湖習(xí)氣，工作作風(fēng)浮躁，方法簡單，遇事缺乏周全考慮，遇急就用“蠻辦法”。服務(wù)意識淡薄，門難進、臉難看、事難辦，對客戶態(tài)度生硬，工作中時常有抱怨情緒，嫌營銷工作太苦、太累，不注意自己的言行舉止，工作眼高手低，高高在上，存在典型的衙門作風(fēng)和官僚作風(fēng)。
雖然上述問題存在于少數(shù)科員身上，但嚴重影響營銷處整體發(fā)展。羊毛出在羊身上，不要拿公司的利益嚴重損害公司形象。工作態(tài)度決定選擇!態(tài)度決定思路!態(tài)度決定命運!態(tài)度決定一切!
民間流傳一則軼聞，明朝皇帝朱元璋有一次對幾位大臣進行警示教育：若老老實實地當官，守著自己的俸祿過日子，就像守著“一口井”，井水雖不滿溢，但可天天汲取;反之，就有被撤職、砍頭的危險。
古往今來，一筆簡單的“井水賬”，有的人算得清清楚楚，諸如守著青菜過一生，終年不知肉味，死后百姓皆巷哭罷市的清朝名臣于成龍;用20余年“雪松精神”種植一片綠蔭，當官一場手空空的“草鞋書記”楊善洲。有的人算得糊糊涂涂，諸如戰(zhàn)功顯赫、政績斐然，卻因一時貪念而畏罪自殺的西漢宰相李蔡;今天那些身居高位卻貪欲膨脹，被“貪泉”拉下馬的“老虎”。
春秋時期魯國宰相公儀休很懂得“井水”的哲理，他非常喜歡吃鯉魚，有人就送鯉魚給他，他拒而不收。其弟子問原因，公儀休說：如果我收了人家的魚，會被免去宰相之職，那我還能再吃得到魚嗎?我現(xiàn)在做宰相，買得起魚，自己可以買魚來吃。面對物質(zhì)與信念的激烈碰撞，營銷處的每一位作人員都要守好自己的那口“井”，喝清白水，做清白人，干清白事。
耐得住寂寞、經(jīng)得住誘惑、守得住清貧，才能穩(wěn)得住心神。很多東西，明明是自己所喜所需所好，但為了干好工作、成就事業(yè)，就須克制、隱忍。這未嘗不是一種痛苦，但恰恰是這種忍的功夫，使我們自覺翦除私心雜念，不斷堵塞與事業(yè)相悖的岔路。
在工作面前，態(tài)度決定一切。沒有不重要的工作，只有不遵守工作紀律的人。不同的態(tài)度，成就不同的人生，守什么樣的紀律就會產(chǎn)生什么樣的行為，從而決定不同的結(jié)果。
我以上所講的對事不對人，希望各位不要對號入座，也希望各位有則改之，無則加勉。如有再犯，我一定出重拳、下猛藥，狠心地堅持“老虎”、“蒼蠅”一起打，使紀律真正成為帶電的高壓線。最后，衷心地希望在座的各位端正工作態(tài)度，模范地執(zhí)行公司廉潔自律的各項制度和規(guī)定，挺腰做人，一清如水、一身正氣，真正做到既勤政又履職，既干事又干凈。公生明，廉生威。我希望普通科員眼睛盯住科長，科長的眼睛盯住領(lǐng)導(dǎo)，全力打造一支清正廉潔、風(fēng)清氣正的營銷隊伍。
在營銷會議上的講話 篇2
各位同事：
大家下午好!時間過得很快，大家經(jīng)過十多天的總結(jié)，培訓(xùn)，交流，學(xué)習(xí)。既對上半年的工作進行了回顧，分析存在問題，提出了很好的建議，思路和信息。同時，大家也對下半年的工作進行詳細的規(guī)劃、分解，提出了解決具體問題的措施。公司對副總裁領(lǐng)導(dǎo)下的營銷中心管理團隊和市場一線的營銷人員今年以來的工作表示肯定!在此，我代表公司對大家的辛勤付出表示衷心的感謝!
下面，我主要講四個方面的內(nèi)容：
一、對上半年銷售工作的肯定。大家知道，市場競爭越來越激烈，市場兩極分化格局已經(jīng)形成。強者生存，強者更強。尤其是國際品牌，依賴強大的品牌力，資金和網(wǎng)絡(luò)，對我們民族品牌進行強勢打壓，掠奪市場。在這種情況下，我們?nèi)w營銷人員在公司的統(tǒng)一部署和指揮下，堅持深度營銷模式，堅持對市場不間斷的打造，充分利用各種社會資源，與我們經(jīng)銷商隊伍一起，眾志成城。已經(jīng)成功地扭轉(zhuǎn)了前兩年下滑的趨勢，實現(xiàn)了比去年同期增長20%的銷售目標!同時，我們深度營銷模式已經(jīng)在局部區(qū)域威力顯現(xiàn)，并得到推廣復(fù)制!這個成績的取得，離不開大家辛勤的工作與奉獻!
二、對下半年的工作充滿信心。各位同事，通過我們?nèi)陙淼臓I銷改革，我們的戰(zhàn)略已經(jīng)很明確，我們的模式方向也很清晰，我們的各項流程和管理制度也已厘清，我們的試點地區(qū)的成績也開始突顯。云南等地的成功導(dǎo)入深分模式的案例表明，我們的正確的道路已經(jīng)找到，我們的銷售上升趨勢已經(jīng)形成，我對我們銷售的工作充滿信心。只要路子走對了，我們還怕道路遙遠嗎?只要是正確的趨勢形成了，加大投入，加快發(fā)展，那是順理成章的事情!
三、要強調(diào)各級銷售人員的執(zhí)行力。執(zhí)行力對于銷售工作而言，尤為重要!公司有了明確的戰(zhàn)略方向，有了精準的營銷策略，如何準確落地，貫徹執(zhí)行就顯得至關(guān)重要!空談?wù)`企，實干興業(yè)!只有大家準確地理解公司戰(zhàn)略意圖和策略，堅持不懈地，不折不扣地執(zhí)行下去。把命令變成實際行動，變成一個一個的標準化動作。最終，在市場上，我們的銷售團隊才會實現(xiàn)標準化地工作，我們的一級級客戶才會得到滿意的銷售服務(wù)，我們的產(chǎn)品才會在貨架上展現(xiàn)出統(tǒng)一的形象，我們的消費者才能夠?qū)崿F(xiàn)更加便利的購買。如果，我們的執(zhí)行力提升不上去，我們的工作指令就會受阻，我們想要的結(jié)果就會打折扣，我們的銷售任務(wù)完成就會泡湯，我們的市場就會被打敗。
為此，公司在年初就提出，要在執(zhí)行力方面下功夫，我們已經(jīng)完成了公司各項流程制度的修訂，完成了ERP項目的驗收，微信平臺的運用已經(jīng)展開，我相信，有流程，有信息共享，有在座各位同事的用心工作，我們的執(zhí)行力水平一定會有大的提升!
四、對大家今后工作的3個要求：
1、要有責(zé)任心。一位優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，一定是要有對公司高度的責(zé)任心，這是一種職業(yè)精神。責(zé)任心主要表現(xiàn)在你對這份職業(yè)的尊重和對企業(yè)的負責(zé)。企業(yè)要完成歷史賦予的使命，企業(yè)要承擔(dān)社會的責(zé)任。企業(yè)既然信任你，挑選你，就是希望你在這個崗位上發(fā)揮出你的聰明才智，發(fā)揮你個人的能力專長!為企業(yè)的成長貢獻你的力量!所以，我希望大家，不要辜負公司對你成長的期望，踏踏實實肩負起你應(yīng)有的責(zé)任。我也相信，付出總有回報!
2、要虛心學(xué)習(xí)。我這幾年一直強調(diào)，我們要建立學(xué)習(xí)型組織。我們的銷售團隊首先就應(yīng)該是學(xué)習(xí)型團隊�，F(xiàn)在市場變化很快，新的商業(yè)渠道，新的營銷模式，新的優(yōu)秀企業(yè)不斷涌現(xiàn)!例如：在最近幾年迅速發(fā)展起來的品牌有、等等，年銷售回款超過3億元，成為DDD行業(yè)里的一顆顆璀璨明星;而在行業(yè)里很多人都認為我們這幾年落后了。我們只有虛心學(xué)習(xí)，向老師學(xué)，向市場學(xué)，向同行學(xué)，博采眾長，你才能不會落伍，不會掉隊。我們的團隊很年輕，更需要虛心學(xué)習(xí)，才能快速進步!
3、要有恒心。大家知道，萬里長征，沒有堅忍不拔的精神，是不可能完成偉大的長征!我們做品牌，做市場，是需要長時間，不間斷的投入，常態(tài)化的打造，才有可能構(gòu)建我們堅固的市場根基。百年企業(yè)，百年大計!我希望我們的員工，我們的銷售人員一定要有恒心，要有毅力。一個網(wǎng)點一個網(wǎng)點地做，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地攻，積少成多，積小勝而成大勝!公司不單只是關(guān)注你短期的銷量，更關(guān)注你市場長期的可持續(xù)性和成長性!
各位同事，大家馬上又有奔赴市場的第一線，請你們用心工作，認真思考，堅決執(zhí)行公司的指令。我相信，我們的團隊將會在前線不斷地傳回捷報，我期待大家在年終圓滿地完成任務(wù)，勝利歸來!
在此，祝大家一路平安!謝謝大家!
在營銷會議上的講話 篇3
同志們：
上周，我們剛剛召開了郵政賀卡營銷、報刊大收訂、秋季化肥(酒水)分銷“三大戰(zhàn)役”動員會議，今天又隆重召開20xx年度“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動動員大會。這次會議不僅是我市郵政速遞物流分公司正式掛牌之后，市局組織的全市郵政系統(tǒng)第一次重大營銷活動，也是更好地貫徹落實集團公司“共舉大旗、共享資源、共創(chuàng)未來”的“大郵政”戰(zhàn)略思想的具體措施，標志著一年一度的“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動全面啟動。一個專項地、具體的動員部署會，市局、市分行、市分公司領(lǐng)導(dǎo)集體出席，這充分說明，市局、市分行和市分公司對開展好此次專項營銷活動是充滿信心的，是下了決心的。會議的主要目的就是明確方向、鼓足士氣、集中智慧、凝聚合力，進一步做大做強中秋月餅和禮品特快寄遞市場，確保20xx年“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動取得圓滿成功。剛才，袁總就營銷活動方案作了較細致的說明和解釋，希望大家認真學(xué)習(xí)，迅速安排，全面落實。
下面，我講三點意見。
一、認清形勢，以更大的決心和信心，鼓加快發(fā)展之勁 20xx年，郵政三大板塊領(lǐng)導(dǎo)重視，通力協(xié)作，目標明確，措施得力，獎罰分明，“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動取得了可喜的成績，銷售額達到505萬元，增幅達到了66%，實現(xiàn)收入190萬元，一舉奠定了郵政EMS在邯鄲中秋營銷市場上的重要地位。今時不同往日，今年的專項活動與往年相比，有三點較為明顯的差異：
(一)邯鄲中秋營銷市場的競爭更加激烈。作為我們的主要競爭對手，各大商場、超市早已償?shù)街星餇I銷的甜頭，競爭手段越來越多、越來越先進。比如，早在8月初，陽光、美食林兩大邯鄲最具影響力的商場、超市就在醒目位臵開辟了月餅展銷區(qū)，擺滿了各式各樣、各種檔次的月餅產(chǎn)品，吸引廠家簽訂供貨協(xié)議，搶占市場先機。同時，他們還對市場進行了細分，針對單位集體福利市場、團購市場推出了不同包裝的月餅，尤其針對中低端市場，各大商場、超市更注重月餅選料精細優(yōu)質(zhì)和口感的創(chuàng)新，紛紛推出了質(zhì)優(yōu)價廉的自產(chǎn)散裝月餅。在陽光超市，最貴的是鮑魚類月餅，每盒價格在四五百元之間，基本上見不到往年過千元的月餅;美食林超市的百十種月餅中，單價在50-100元左右的占三成，100-200元之間的占四成，200元以上的占三成，中檔月餅已經(jīng)成為市場主流。
(二)郵政自身加快發(fā)展、降本增效的客觀要求更加突出。我在前不久召開的“三大戰(zhàn)役”動員會議上講過，目前河北郵政已進入了發(fā)展的快車道，全省各市局都在奮力拼搏、爭先進位，加快發(fā)展的勢頭特別強勁。上半年，通過全局干部職工的共同努力，郵政代理金融專業(yè)取得了長足的進步，有力的拉動了全局業(yè)務(wù)收入增長。但從整體上來看，我局與對標局還有不小的差距，尤其是進入下半年以來，全省各市局又開始了新一輪的發(fā)展競賽，由于種種原因，我局上半年的一些優(yōu)勢業(yè)務(wù)、長項專業(yè)發(fā)展速度降了下來，被石家莊、唐山、保定、滄州等局超越，差距有了進一步拉大的跡象。如果我們不在下半年的重點戰(zhàn)役、重點營銷活動上加油發(fā)力，差距將越拉越大，如此一來，我們上半年乃至全年付出的心血，取得的成績將會功虧一簣。從這個意義上講，開展好“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動和打好“三大戰(zhàn)役”對郵政企業(yè)發(fā)展，尤其是對速遞專業(yè)發(fā)展具有同樣重要的意義。
(三)企業(yè)實力不斷增強，開展專項營銷活動的優(yōu)勢更加明顯。比如，營銷體系建設(shè)不斷深入，市場占有率不斷提高，郵政服務(wù)品牌深入人心;有多年善打攻堅戰(zhàn)的優(yōu)良傳統(tǒng)，在實踐中積累了不少的成功經(jīng)驗和客戶資源;還有，今年“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品更加豐富，檔次品種齊全，能滿足各層面客戶群體的不同需求。更為重要的是，我們邯鄲郵政有著“團結(jié)、拼搏、奉獻”的寶貴精神。到現(xiàn)在，仍有不少同志對我說，在為“4〃18”活動奔忙的那些日日夜夜，已經(jīng)成為一生中難忘的記憶，成為自我激勵、不斷奮進的力量源泉。在那段日子里，我親身感受了全局(包括銀行、分公司)各個部門、全體郵政干部職工團結(jié)協(xié)作，克難攻堅所迸發(fā)出的強大凝聚力、創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力，我們?nèi)w郵政干部職工萬眾一心，同舟共濟，圓滿地、成功地完成了一項重大的政治任務(wù)�，F(xiàn)在，“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的展開，又將是擺在我們面前的一場艱苦卓絕的硬仗，又將是一項艱巨復(fù)雜的系統(tǒng)工程。
同志們，我們要清醒的看到差距和不足，學(xué)習(xí)對手的長處和優(yōu)點;充分估計困難和問題，增強營銷的主動性和創(chuàng)造性;客觀分析自身優(yōu)勢所在，揚長避短;以不甘人后，絕不服輸?shù)臎Q心和信心，調(diào)動方方面面的熱情，凝聚上上下下的力量，確保專項活動上規(guī)模、收實效。
二、明確目標，以更新的理念和思路，謀加快發(fā)展之策 今年“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的總體目標是：實現(xiàn)銷售額600萬元。其中，企業(yè)銷售445萬元，市郵儲分行銷售50萬元，市速遞物流分公司銷售105萬元。
活動的總體思路是：堅持“擴規(guī)模、增效益”的發(fā)展思路，以寄遞為主、銷售為輔，三大板塊合力，確保活動取得圓滿成功。
為確保實現(xiàn)上述目標，按照活動總體思路，要切實做好“五堅持、五到位”。
一是堅持密切協(xié)作，思想認識到位。中秋“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動是集團公司提升郵政速遞形象，拓展EMS服務(wù)領(lǐng)域，擴大EMS社會知名度和提高市場份額的有效途徑，也是鍛煉隊伍、檢測速遞專業(yè)綜合管理水平的大好機會，對于促進我市速遞業(yè)務(wù)上規(guī)模、上水平、提高品牌知名度具有重大的意義。大家一定要站在戰(zhàn)略的高度提高認識，它不僅僅是給郵政帶來收入的問題，更是要通過這項活動、這項業(yè)務(wù)的開展，提升郵政EMS的知名度和親和力，提供給社會和老百姓一個方便快捷的通道，讓EMS走進千家萬戶，做到家喻戶曉。
二是堅持突出重點，安排部署到位。當前，從全市情況來看，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，是制約規(guī)模增長的關(guān)鍵問題。各單位要認真總結(jié)過去幾年活動開展的工作經(jīng)驗，分析本地區(qū)市場狀況，充分挖掘市場，特別是寄遞市場的潛力，利用營業(yè)網(wǎng)點、商廈專柜、專賣店等資源，展開全方位立體化營銷，爭取在現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，再上一個新臺階。要切實抓好重點客戶和大客戶營銷，運用公共關(guān)系開發(fā)行業(yè)集團大客戶，對于校園、軍營、工業(yè)園區(qū)、大型生活小區(qū)等目標客戶較集中的區(qū)域采用駐點、設(shè)臵專柜或流動網(wǎng)點等方式，大力實施“銷售+寄遞”的經(jīng)營模式;要切實抓好與移動、聯(lián)通合作開展“存話費，送月餅”活動，與金融保險部門合作開展“迎中秋，送真情，月餅回贈VIP客戶”等聯(lián)合促銷活動，推出“月餅+賀卡”、“月餅+郵品”、“月餅+報刊”等新組合，強化“思鄉(xiāng)月”的附加增值效應(yīng)。開發(fā)農(nóng)村婚嫁市場，抓住農(nóng)村婚嫁前后每個節(jié)日必須向女方親戚“送禮”習(xí)俗，組織農(nóng)村支局所人員上門推薦“思鄉(xiāng)月”散餅，滿足農(nóng)村市場需求。今年，市局實行“階梯價格”策略，突出“早寄、早售、多優(yōu)惠”賣點，各種獎項既有組織獎又有個人獎。各單位要用好用活這些政策，充分調(diào)動廣大干部職工的營銷熱情，營造踴躍參與、爭做“狀元”、奉獻企業(yè)的良好活動氛圍。
三是堅持靈活營銷，宣傳推廣到位。要采取靈活的營銷策略，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、職工和能人三個方面的效應(yīng);要利用現(xiàn)有郵政大客戶資源，做好綜合開發(fā)利用，體現(xiàn)專職營銷成果;要充分發(fā)揮能人效應(yīng)，利用經(jīng)濟杠桿，調(diào)動職工營銷積極性;營銷重點要放在專職營銷和領(lǐng)導(dǎo)營銷上。要通過有效的思想引導(dǎo)和到位的政策激勵，調(diào)動廣大員工的營銷熱情;為保證活動順利開展，市局將在主流媒體上發(fā)布廣告，開展有聲勢的宣傳推廣活動。各局也要選擇當?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w進行重點推介，多渠道、全方位地進行業(yè)務(wù)宣傳，努力擴大郵政速遞“思鄉(xiāng)月”的知名度，進一步優(yōu)化EMS“思鄉(xiāng)月”的服務(wù)品牌。要充分利用社會資源，聯(lián)合合作廠商，舉辦產(chǎn)品展示會或訂貨會，力求達到針對性強、效果突出、影響廣泛的目的，推進業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。
四是堅持創(chuàng)新經(jīng)營，市場開拓到位。要在服務(wù)內(nèi)涵上做文章，在“禮”字上下功夫，在合作上求突破。在服務(wù)內(nèi)涵上做文章，就是對集團客戶購買的月餅，一定要站在體現(xiàn)企業(yè)凝聚力、向心力、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷職工、構(gòu)建和諧企業(yè)的高度，將月餅及相關(guān)節(jié)日禮品通過“郵遞”送到職工手中，真正體現(xiàn)在郵局購月餅免費寄遞的獨一無二的優(yōu)勢。在“禮”字上下功夫，就是要積極挖掘通信、金融、保險、貿(mào)易公司、電力等經(jīng)濟效益較好企業(yè)的市場潛力，以月餅為媒、以郵政企業(yè)為橋梁，搭建這些企業(yè)對其大客戶、重要客戶節(jié)日問候的便利、快捷通道。在合作上求突破。在與品牌廠商多年的合作中，他們對“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的配合與支持力度不斷加大，要本著調(diào)動雙方積極性、努力實現(xiàn)雙贏的目的，從單一的一方提供產(chǎn)品、一方負責(zé)銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)殡p方聯(lián)手策劃營銷方案，通過強強聯(lián)合，不斷擴大和鞏固雙方在中秋市場的業(yè)務(wù)份額。
五是堅持分工明確，優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位。各單位要把“思鄉(xiāng)月”專項營銷和“優(yōu)+”服務(wù)、營投服務(wù)質(zhì)量專項整治等活動有機地結(jié)合起來，各司其職，全力配合，精心組織，重點安排，確保“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的服務(wù)水平再上新臺階。在策劃階段，要把好市場關(guān)，選準目標客戶，盡力提供周到細致的服務(wù);在受理郵件時，要把好收寄關(guān)，為下一環(huán)節(jié)處理打好基礎(chǔ);在內(nèi)部轉(zhuǎn)運中，要把好封發(fā)關(guān)，做到文明裝卸，確保運輸環(huán)節(jié)的質(zhì)量;在投遞環(huán)節(jié)上，要把好妥投關(guān)，確保能按時完好地投送到收件人手中。特別是在郵件量集中時，各單位要合理安排，整合資源，做好預(yù)案，增加人員和車輛，確保進口郵件安全、及時、準確投遞，要堅決杜絕客戶有理由投訴，損害企業(yè)形象，影響郵政品牌信譽的現(xiàn)象發(fā)生。
三、強化管理，以更硬的舉措和力度，求加快發(fā)展之效 一要加強組織領(lǐng)導(dǎo)。市局成立“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組，由我任組長，建國行長、志剛副局長和立新副總經(jīng)理任副組長，市局經(jīng)營、財務(wù)、人力、監(jiān)督檢查及市郵儲分行、速遞物流分公司相關(guān)負責(zé)人為成員。各單位也要成立相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)小組和活動辦公室，加強“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的組織和管理工作。大家都要把抓好“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動，當作展示自身政治覺悟、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和工作能力的舞臺，聽從指揮，服從調(diào)派，說了干，定了辦，既要有雷厲風(fēng)行的沖勁，又要有持之以恒的韌勁;要在發(fā)展目標上敢于突破，在發(fā)展舉措上敢于創(chuàng)新，用實際行動體現(xiàn)自身價值。對于因領(lǐng)導(dǎo)不重視、組織不得力、措施不到位而影響活動效果的單位，一把手要親自向我說明情況。
二要加強資金管理。嚴格落實集團公司和省公司的要求，加強管理力度，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，確保資金安全。具體做到“四個統(tǒng)一”，即：統(tǒng)一資金歸集，所有款項均由市局財務(wù)部負責(zé)歸集、列收，各單位務(wù)必要在 10月10日前，將銷售款項全額上交市局計劃財務(wù)部;統(tǒng)一日報單，編號要與訂貨單一致;統(tǒng)一全額交款，有優(yōu)惠的產(chǎn)品要按實收款額交款;統(tǒng)一優(yōu)惠標準及權(quán)限，明確優(yōu)惠標準和優(yōu)惠權(quán)力人。
三要加強風(fēng)險管控。各單位要依照月餅消費市場特點、消費者選購習(xí)慣，本著“適度放寬、略有保留”的原則，在確保不出現(xiàn)斷貨、脫銷的情況下，保留適當庫存，嚴禁出現(xiàn)產(chǎn)品積壓現(xiàn)象。同時，要及時妥善處理用戶的投訴和申告，減小負面影響，一旦出現(xiàn)問題，要按照屬地管理的原則，嚴格落實“首問負責(zé)制”，由投遞局先行做好用戶的解釋安撫、回訪賠償工作，事后再劃清界限;在這個問題上，無論是那個部門、單位或郵政員工，只要是接到用戶投訴，必須要在第一時間做好記錄、解釋、上報等工作，凡因推諉扯皮、敷衍用戶、處理不及時等人為因素，造成影響擴大的，要嚴肅追究責(zé)任單位和責(zé)任人的責(zé)任。
四要規(guī)范經(jīng)營秩序。最近一年來，通過實施“只獎不罰”的激勵措施和在座各位細膩的管理，加上個人的影響力，邯鄲郵政職工在網(wǎng)上發(fā)泄怨氣的不良言語已經(jīng)沒有了，營銷積極性和發(fā)展業(yè)務(wù)的熱情已經(jīng)充分調(diào)動起來了，這充分說明我們堅持的發(fā)展思路、制定的政策措施是對的，是符合廣大職工的承受能力和愿望的，我希望這樣轟轟烈烈加快發(fā)展的大好形勢繼續(xù)保持下去。
當前，各項重點戰(zhàn)役、重點營銷活動壓力大、頭緒多，任務(wù)艱巨，大家要進一步做好廣大干部職工的思想教育工作，從政治、發(fā)展、政策以及員工個人利益多個層面，加強宣傳引導(dǎo)。在市局、行、分公司范圍內(nèi)，要堅決杜絕因強行攤派、簡單粗暴等不當管理行為，引發(fā)職工通過網(wǎng)絡(luò)、電臺、電視臺等媒介發(fā)泄抱怨情緒的現(xiàn)象發(fā)生。通過內(nèi)部各種渠道和方式逐級向上反應(yīng)問題是職工的正當權(quán)利，我們不但不反對，還是歡迎的。但對這種不通過正常渠道泄私憤，“一顆老鼠屎壞一鍋湯”，無組織無紀律，影響和諧發(fā)展大局的人員和行為，市局將嚴肅處理，堅決予以制止。作為領(lǐng)導(dǎo)干部更是要站在講政治、講紀律、講大局的高度，以身作則，不要在公眾場合，在你的同事、下屬面前怪話連篇，牢騷滿腹，職工的思想都已經(jīng)覺悟了，領(lǐng)導(dǎo)干部再不講組織原則，那就太說不過去了。
同志們，抓好“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動不僅是加快發(fā)展，優(yōu)化企業(yè)形象、擦亮服務(wù)品牌的現(xiàn)實需要，也是鍛煉隊伍、考驗干部、改善待遇的大好機會。我相信，只要大家堅定信心，凝神聚力，扎扎實實抓好各項工作，我們就一定能夠奪取20xx年度“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的全面勝利。
拜托大家!
在營銷會議上的講話 篇4
公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：
大家新年好!
今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的年度營銷會議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個人看法。
大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。
公司所做的一切工作，從設(shè)計、采購、生產(chǎn)到企劃、財務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現(xiàn)銷售，實現(xiàn)利潤的獲取。
如果終端營運不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費。
所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動力。
但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：
一、終端狀況簡析
1、以下是對公司店鋪營運管理現(xiàn)狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)
1) 服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細節(jié)服務(wù)空白
2) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動
3) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺/POP/DM等應(yīng)用較差)
4) 推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現(xiàn)
5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃
6) 店員：工作積極性不高，銷售欲望不強
7) 技能：缺少專業(yè)知識和導(dǎo)購基本技能
8) 管理：店長控店能力、流程執(zhí)行、制度落實差
9) 架構(gòu)：沒有專職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進店鋪經(jīng)營
10) 培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白
還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……
這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。
在日益講究購物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費的服裝零售業(yè)、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對比，顯示差距，引發(fā)思考)
所以，20xx年將是一個嚴峻的終端營運管理年!
2、以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放)
——絕大部分店員不懂商品的FAB，對產(chǎn)品賣點不能順暢解說;
——很多人缺少對顧客分析研判的概念;
——商品管理也幾乎停留在賣什么補什么的層次;
——淡場時大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售游戲;
——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案;
——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議;
——大部分店鋪缺少目標管理和正確的激勵機制;
——沒有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現(xiàn)傳達的書面化;
——沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟著感覺走……
以這樣的情況來看，大部分店鋪相對于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來說，只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營的意識，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
“導(dǎo)購不導(dǎo)”、”“ 管而不理” ，使“品牌無品” !究其原因，主要還是因為終端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。
所以，20xx年也是一個緊迫的終端人才強化培訓(xùn)年!
3、以下是公司直營渠道20xx年截止到11月的業(yè)績情況：(幻燈片投放)
核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢下，20xx年全年的平均單店月銷售僅有5.6萬，否則還不到4.5萬。
而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到9—13萬以上的水平。
可以不用諱言地講，公司直營店整體上應(yīng)該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。
所以，20xx年更是一個終端業(yè)績提升年!
4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：(幻燈片投放)
從上表可以看出：
1、月銷量10萬以上的有63個店(綠色字體部分)，僅占總店數(shù)的8.8%，但銷量卻占總業(yè)績的29%。
2、月銷量5萬以下的有452個店(紅色字體部分)，占總店數(shù)的63.5%，但銷量卻也是總業(yè)績的29%。
3、452個低端商鋪的銷售業(yè)績，僅相當于63個10萬等級的店鋪銷量。
也就是說7.2個差店才抵得上1個正常店的業(yè)績，但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。
4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營效益和效率，造成庫存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營利和發(fā)展。
5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心!那么巨大的資源一年一年的在浪費，又多么令人惋惜!
任何企業(yè)，其經(jīng)營的最終目的必定是為了效益。
從市場經(jīng)營的角度來講，企業(yè)開展直營除了建立模式外，其目的還包括：
首先是為了樹立品牌;
其次是為了獲取較高利潤;
其三是為了穩(wěn)定銷售渠道和市場。
類似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營和加盟的比例在3：7左右。
而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營，而且比例高達70%，卻根本無法得到應(yīng)有的利潤回報。
若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想：
無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實現(xiàn)營利為目標!
沒有營利，何來樣板?何來品牌?何來市場?
不營利的店要堅決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。
所以，20xx年更應(yīng)該是一個終端效益單店考評年!是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年!
5、其它方面的分析(幻燈片投放)
終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、服務(wù)體系、管理機制、培訓(xùn)機制、活動推廣等。
因時間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。
二、經(jīng)營環(huán)境概述
1、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經(jīng)濟環(huán)境的壓力：(幻燈片投放)
1、經(jīng)濟環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑
2、很多消費者的消費信心普遍下降
3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業(yè)績或回籠資金
4、各地商場的價格戰(zhàn)也將更加殘酷
整體經(jīng)營形式將十分嚴峻。
這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營運、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準備，以應(yīng)對更加殘酷的市場競爭。
2、除了經(jīng)濟環(huán)境，更大的壓力則來自行業(yè)的競爭：(幻燈片投放)
威鵬的終端經(jīng)營至少面臨兩類行業(yè)競爭。
一類是LEE、LVISE、APPLE等一線品牌。
雖然我們的品牌定位和消費群體同以上品牌有所區(qū)分。
但因為大部分時候大家都同時在同一個商場的同一個樓層，形成了“不比而比、不爭而爭”的尷尬局面。
而以上品牌無論從品牌影響力、產(chǎn)品時尚度，還是終端管理規(guī)范性、專柜位置、形象等各個方面，幾乎都對威鵬形成壓倒性優(yōu)勢。
又因為我們產(chǎn)品組合的尷尬、風(fēng)格老化的無奈、終端形象的滯后、業(yè)績上不去的被動，加上小魔魚、Btboy、堅持我的等后起時尚品牌也對威鵬有一定沖擊，我們在商場的生存空間越來越小。
另一類則是我們的直接競爭對手：旗牌王、增致、波頓等。
因為大家的品牌定位、專柜位置等各方面條件相對比較接近，也因為同屬于將被商場清洗的對象，為了生存，這些直接競爭將更加激烈，甚至慘烈!
在行業(yè)競爭范疇內(nèi)，大家比的是管理、是創(chuàng)新，拼的是提升的速度、是終端營運的硬功夫!
在這樣的競爭中，要看誰先走出來、走上去!
因為保守的品牌和革新慢的公司，勢必被淘汰，或被迫降格去和流通貨去搶市場、拼價格、整天在生存線上掙扎……
所以，辦事處的一線指揮官要快速強化終端營運管理、提升一線員工的專業(yè)素質(zhì)和水平，使威鵬的終端盡快實現(xiàn)品牌化、規(guī)范化的管理，縮小與一線品牌的差距。
3、其它方面的分析(幻燈片投放)
社會消費理念、市場發(fā)展趨勢、渠道變革、經(jīng)濟環(huán)境與消費力的變化、消費心理與需求發(fā)展等
同樣因時間和篇幅關(guān)系在這里暫且略過。
三、內(nèi)部管理概述
要做好終端，公司的配套服務(wù)體系的完善和內(nèi)部管理的提升是必不可少的，對于公司存在的問題，公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)非常清楚，比如：(幻燈片投放)
1、品牌定位不夠清晰，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃和延續(xù)性的核心思想
2、終端始終缺少一套有效且規(guī)范的營運模式，以及建立模式的方法
3、在企業(yè)經(jīng)營思想、整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展策略等方面缺少系統(tǒng)的宣導(dǎo)
4、整盤貨品缺少整體感，品類結(jié)構(gòu)上存在硬傷
5、產(chǎn)品缺少文化內(nèi)涵和思想，為賣服裝而設(shè)計服裝
6、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，總是多年的老面孔，款量難以滿足專賣需求
7、新品上市缺少主題、系列性和詳細的銷售搭配、陳列排面指引
8、商品上貨不能按專賣規(guī)律，缺少對商品生命周期的控制
9、終端形象更換頻繁，浪費資源又沒效果，難以有效吸引目標群體
10、 缺少系統(tǒng)的終端銷售推廣和品牌宣傳推廣
11、 銷售跟進和調(diào)配檢控缺少專業(yè)的指引和在終端的跟進
12、 缺少對產(chǎn)品品類、折扣、產(chǎn)銷比、暢滯銷產(chǎn)品共性的研究和綜合分析
13、 缺少VIP服務(wù)系統(tǒng)，以及對VIP的消費特征、消費趨勢的研究、建檔
14、 服務(wù)體系不健全
15、 銷售系統(tǒng)開發(fā)缺少行業(yè)調(diào)研和專業(yè)規(guī)劃
16、 產(chǎn)品質(zhì)量在細節(jié)上一直得不到完善
17、 組織架構(gòu)扭曲
18、 團隊執(zhí)行力差
19、 直營和加盟、商場專柜和專賣店的渠道沖突始終沒有解決
20、 加盟政策過于苛刻，很難招到行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶
21、 價格體系應(yīng)適當調(diào)整和規(guī)范
22、 考核機制不成熟，直營與加盟、拓展與維護的考核混在一起等等
所以，公司已經(jīng)開始著手在內(nèi)部管理、考核機制、營運模式、品牌規(guī)劃、品牌推廣、終端形象、商品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、新品推廣、銷售分析、系統(tǒng)完善和推廣等宏觀軟、硬條件的各個方面進行論證、改進和提升;
四、終端發(fā)展策略
面對單店業(yè)績差、經(jīng)營效益低、營運管理落后、市場環(huán)境惡劣、內(nèi)部管理不完善等諸多不利局面，我們該如何應(yīng)對呢?
1、一方面我們要痛下苦功，練好終端營運的硬功夫，建立適合威鵬的營運模式，全面提升終端管理
店鋪業(yè)績差、效益低、管理不規(guī)范等一系列問題，歸根結(jié)底還是因為我們?nèi)鄙僖惶子行У牡赇伖芾頇C制，也就是終端營運模式。
而威鵬作為連鎖專賣品牌，除了要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價格外，其核心恰恰是必須實現(xiàn)統(tǒng)一管理，必須要有一套成功的營運模式。
像肯德基，全國無論走到哪里，它不光產(chǎn)品、形象一樣，更重要的是它的管理和操作模式都是一樣的。
但是，終端營運模式不是制定一套店鋪管理標準和一些考核表格，或者編制一本《專賣店營運手冊》就能建立了的。
坦誠地說，在服裝行業(yè)里，有幾個公司沒有自己的《專賣店營運手冊》?又有幾個公司沒有終端管理制度?
其實很多公司不光有，而且很多還都很細致、很規(guī)范，厚厚的一大本、甚至幾大本!(而且任何人任何時候到網(wǎng)上一下載一大摞，而且不乏精品!)
但這些真正應(yīng)用了的有多少?實現(xiàn)規(guī)范管理的店鋪又有多少?真正建立了適合自己終端營運模式的品牌能有多少?
我看到的大部分品牌的手冊、標準、資料都成了擺設(shè)。
因為店鋪情況千差萬別，很多時候那些標準和規(guī)范，根本套不進去、執(zhí)行不了。
而且任何結(jié)果都必須有一個形成的過程。
特別是店鋪管理本來就屬于銷售類工作，其管理過程千變?nèi)f化、紛繁復(fù)雜，更需要靈活掌握、及時應(yīng)對。
所以，無論是最初建立終端營運模式，還是要貫徹推廣成熟的營運模式，都需要按照店鋪提升的過程和規(guī)律，建立一套靈活的、動態(tài)的過程管理方案：
整個終端提升過程共分為店鋪診斷、業(yè)績突破、團隊激勵、技能強化、經(jīng)營提升、管理健全、營運規(guī)范、形成模式等八個階段。
每一個階段都需要一套靈活細致的具有實操性的方式、方法。
并且很多具體的執(zhí)行項目不一定要按固定的順序或流程，可以根據(jù)店鋪管理的實際需要相互結(jié)合、交叉推進，以取得更好的效果。
(八個階段的內(nèi)容介紹用幻燈片投放——)
1、店鋪診斷：
A 內(nèi)部診斷：
1) 基本資料：對店鋪等級和基礎(chǔ)資料有個基本概念
2) 銷售狀況：結(jié)合店鋪基礎(chǔ)資料，判斷店鋪經(jīng)營和營利狀態(tài)
3) 商品情況：判斷店鋪商品狀況和整體管理狀態(tài)
4) 經(jīng)營者情況：判斷經(jīng)營者管理水平和對店鋪業(yè)績的影響程度
5) 店員情況：判斷店鋪團隊狀態(tài)和管理水平
6) 管理措施：判斷店鋪營運水平和管理者的管理思維
B 現(xiàn)場診斷
市場狀況、商圈環(huán)境、形象管理、店鋪氛圍
店長辨識、淡場安排、旺場延續(xù)、人員分工
知識技能、目標管理、VIP管理、報表管理
商品分析、制度執(zhí)行、薪酬體系、考核激勵
活動執(zhí)行、投訴處理
2、業(yè)績突破：
1) 形象整改：對店鋪形象進行基本整改。
2) 貨品調(diào)配：細致分析店鋪銷售特點和商品需求，進行貨品調(diào)配。
3) 活動推廣：策劃一個推廣或促銷活動，在貨品到店后開始執(zhí)行。
4) 戰(zhàn)前動員：活動開展前解決員工關(guān)心的主要問題，同店員溝通終端整改計劃和其個人發(fā)展規(guī)劃，給予愿景和希望。
5) 即時激勵：宣布當日銷售目標和獎勵標準，給出眼前利益、振奮員工精神、鼓舞團隊士氣，激起店鋪最大的銷售熱情。
6) 銷售PK：增加店鋪銷售的趣味性、促進店鋪的銷售積極性和良性競爭
業(yè)績突破的六項措施在1月份曾在廣州辦的兩個店鋪——宏城廣場店和廣百專柜里小試牛刀。
盡管因為相關(guān)工作人員都是初次嘗試，有很多地方執(zhí)行有偏差，或落實不到位，但還是實現(xiàn)了3倍的業(yè)績提升。
不過這只是業(yè)績突圍的第一步，而且只是階段性的。
真正的、持續(xù)穩(wěn)定的提升還要靠人才的培養(yǎng)、團隊的打造和營運細節(jié)扎扎實實的落實和改進。
3、團隊激勵：
1) 推行英才成長計劃：員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
2) 建立終端薪酬方案：同崗情況下按績效定級別、按級別定薪酬、考核工資、業(yè)績提成、激勵獎金等
3) 推行終端激勵機制：
4) 開展終端銷售游戲
5) 培養(yǎng)精英團隊精神
6) 終端人員組合配置：分析店員技能組合和性格組合，進行有效搭配
7) 終端管理團隊組建：指辦事處層級
4、技能強化：
1) 產(chǎn)品賣點考評;
2) 顧客分析判斷;
3) VIP動態(tài)管理;
4) 商品動態(tài)管理;
5) 淡旺場現(xiàn)場控制;
6) 店鋪銷售特點分析和措施制定;
7) 業(yè)績不好時如何找原因等;
5、經(jīng)營提升：
1) 商品店存量控制
2) 產(chǎn)品銷售走勢與動銷比管理
3) 商品回轉(zhuǎn)率考評
4) 銷售連帶率管理
5) 營運費用考評措施
6) 終端盈虧平衡與效益考核
6、建立營運機制：
1) 營業(yè)流程
2) 服務(wù)禮儀
3) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4) 報表設(shè)置和管理
5) 例會規(guī)范實施
6) 交接班制度執(zhí)行
7) 推廣促銷活動的執(zhí)行與總結(jié)、備案;
8) 店長月度述職會
7、健全管理制度：
1) 人員配置與招聘制度;
2) 行政考勤管理;
3) 崗位職責(zé)與工作流程;
4) 服務(wù)標準規(guī)范;
5) 績效管理考核;
6) 培訓(xùn)制度;
7) 店鋪營業(yè)流程;
8) 交接班制度;
9) 例會管理規(guī)定;
10) 商品管理制度等
8、模式固化與完善：
固化管理標準是建立營運模式和贏利模式的最后一個主要步驟，也是一個需要長期執(zhí)行的步驟，因為任何模式都“只有更好、沒有最好”。
1) 協(xié)調(diào)相關(guān)人手組成終端協(xié)管小組，明確分工和職責(zé)。
2) 每月召開一次終端管理體系的模式控制會議，增、調(diào)、改模式建立的相關(guān)管控辦法。
3) 每月對終端體系里新產(chǎn)生的有效的方法、穩(wěn)定的流程、細化的標準等進行驗證、整理、提煉，制定成系統(tǒng)規(guī)范的管理文件，最后形成一套規(guī)范的品牌特有的終端管理模式。
模式形成的過程，同時也是終端店鋪營運管理實現(xiàn)全面提升和規(guī)范的過程。
一般情況下，一個服裝品牌形成自己相對成熟的終端營運模式，一般都要2年以上的時間。
這套方法是我之前為犁人坊品牌建立《終端贏利模式》時應(yīng)用的一部分。
實踐證明，這些方法在試行時，就已可以將品牌建立成功營運模式的時間，從2-3年以上縮短到一年甚至半年。
為實現(xiàn)更好的應(yīng)用效果，現(xiàn)單獨提煉出來，正著手組編成《終端營運模式》的系列性方案。
這套方案將以提升店鋪業(yè)績和規(guī)范管理為目標，具有簡單實效和可快速復(fù)制的特點，并可以在實際應(yīng)用與管理中不斷升級與完善其中的任何環(huán)節(jié)。
2、另一方面，在建立模式提升終端的同時，還要制定切實可行的一系列應(yīng)對策略：
1) 以效益為核心，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)：
大量低效、虧損店鋪是企業(yè)目前經(jīng)營和發(fā)展的最大的負擔(dān)，渠道結(jié)構(gòu)不合理浪費了公司大量的資源、大幅拉低了企業(yè)的經(jīng)營效益。
所以，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)在20xx年勢在必行，而且每個月都要對所有的直營店的盈虧逐個進行核算考評，每個店的盈虧都將和辦事處的績效收入掛鉤。
不營利的店鋪在整改無效后要堅決撤店，或轉(zhuǎn)給經(jīng)營經(jīng)驗豐富的加盟商。
計劃用一年到一年半的時間，把直營和加盟的比例調(diào)整到4：6，乃至3：7的最佳效益結(jié)構(gòu)。
通過對直營店的整改提升和清理凈化，直營店必須達到利潤和品牌形象的雙豐收，實現(xiàn)95%以上的直營店營利狀況良好。
根據(jù)樹立品牌、穩(wěn)定渠道和渠道效益最大化的需要，直營店數(shù)量在一年半到兩年后，只需保持300家左右的百萬級(包括二百萬、三百萬以上級)的店鋪就足夠了，其余市場全部用來大力發(fā)展加盟店。
通過調(diào)整加盟政策、拓展目標、完善服務(wù)機制、開展區(qū)域招商等措施，使加盟店數(shù)量達到500—600家，并不斷發(fā)展壯大到700家、800家，使公司在不增加渠道的直接投入的情況下，不斷提升經(jīng)營利潤，從而建立企業(yè)的營利模式。
2) 以方向定發(fā)展，規(guī)范市場布局：
按照渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和中心造勢周邊取量的戰(zhàn)略思想：
直營渠道，將主要在省會城市和部分發(fā)達的二類城市進行市場布局和品牌造勢;
加盟渠道，主攻二線地級市場，帶動三線縣級市場，輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
即：
通過打造并提升一線省會的形象店和發(fā)達二線地級市場的區(qū)域強勢品牌效應(yīng)，主攻和服務(wù)好二線地級市場的加盟店，從而帶動三線縣級市場、輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶加盟。
a) 一類市場樹樣板，打的是制高點的樣板效應(yīng);
b) 發(fā)達二類市場立品牌，打的是區(qū)域內(nèi)的強勢品牌效應(yīng);
c) 普通二類市場占份額，加盟為主、直營帶動，打的是市場的立體覆蓋;
d) 三類市場取利潤，基本上不直接投資，全部發(fā)展加盟，以獲取利潤為主;
e) 四類市場搶先機，鼓勵加盟商小地方開大店，開展市場的縱深滲透。
3) 以品牌為導(dǎo)向，規(guī)范終端類別：
品牌是市場發(fā)展的根本。
消費者對品牌的認知主要有三個途徑：終端、市場口碑和宣傳推廣，其中終端是品牌最直接最主要的載體。
打造和維護品牌，終端必須規(guī)范，特別是產(chǎn)品組合和促銷活動，更需要按類別區(qū)分管理。
通過對各類終端的整改提升，逐步實現(xiàn)：
a) 一類城市的樣板店、旗艦店，按不直接打折的原則來經(jīng)營，而且折扣折算幅度不低于7.5折，特價品不超過25%的比例;
b) 其它店鋪正特價分區(qū)銷售，特價區(qū)面積不高于店鋪的30%，位置需避開最佳展面。
c) 在價格體系維護和庫存消化方面，通過加強系統(tǒng)的商品企劃、研發(fā)改進、新品推廣、提升搭配和連帶率、動銷比監(jiān)控、活動促銷、區(qū)域和時間差調(diào)配、凈化無效終端等一系列銷售手段，最大化地實現(xiàn)當季產(chǎn)品當季消化。
d) 正常渠道消化不完的貨品，另辟特價場處理，特價場應(yīng)避開一類城市的標桿店影響范圍。
最好單獨開辟某個省作為品牌庫存的下水道，專門用來清理庫存和洗貨。
e) 作為一個連鎖專賣品牌，不同區(qū)域出現(xiàn)不同價格，還是存在很大問題和風(fēng)險的，光是投訴都夠應(yīng)付的了。價格還是要統(tǒng)一，但我們可以在產(chǎn)品開發(fā)上可以針對區(qū)域特征，增加一定比例的款量，并拉開產(chǎn)品線的價格段，然后根據(jù)區(qū)域特征有針對性的進行貨品組合和上貨安排。
4) 集中優(yōu)勢資源，打造百萬百店工程：
通過對終端的提升和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，集中已撤關(guān)的低效虧損店鋪資源，在現(xiàn)有百萬店之外，20xx年將再打造100家以上的百萬店鋪。
平均每個辦事處實現(xiàn)4—5家百萬店的目標，從而實現(xiàn)提升品牌、拉動市場、提升效益的目的。
5) 鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，大力發(fā)展加盟店鋪：
20xx年的二百多個加盟客戶中，有88個無效客戶將因經(jīng)營不善而被迫關(guān)店，占總客戶的百分之三十多。而銷售前20名的有經(jīng)驗的加盟商占了總銷量的約80%。
這充分說明了有豐富終端管理經(jīng)驗的加盟商的作用和重要性。
因加盟政策和產(chǎn)品組合的一些關(guān)系，我們一直很難招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的加盟商。
所以，公司將有步驟的加快調(diào)整產(chǎn)品的價格體系和加盟政策，加強對重要加盟客戶產(chǎn)品和其它資源的支持，針對有豐富品牌專賣經(jīng)營經(jīng)驗的客戶開展招商加盟。
另外，考慮到渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略，和提升整個市場的經(jīng)營管理能力不是一朝一夕的困難，針對尚有一定潛力的虧損店鋪，與其直接關(guān)掉，白白浪費店鋪資源和拓展費、裝修費等，不如以頂手轉(zhuǎn)讓租借、扣點、優(yōu)惠扶持等方式交給具有較好經(jīng)營管理經(jīng)驗的客戶經(jīng)營，加快做大做強加盟市場的步伐。
20xx年的經(jīng)濟環(huán)境雖然不太樂觀，但公司已經(jīng)準備了很多應(yīng)對策略，也正在做很多內(nèi)部管理的改進和提升。
只要我們一線的指揮官和同事，在集團公司的帶領(lǐng)下，練好終端營運的硬功夫，大家上下一心、共同努力，我相信我們威鵬一定可以突出重圍、飛得更高!
在這里，我祝大家在牛氣沖天的20xx年，取得好成績，百尺竿頭更進一步!謝謝大家!
在營銷會議上的講話 篇5
目前，市場形勢非常嚴峻，我們上午收到中冶集團發(fā)的一份文件，中冶集團召開了兩天四季度的市場工作會，說明中冶集團也是面臨著嚴峻的市場形勢。我們在9月10日給大家發(fā)了一個文件，集團公司營銷三號文，為了引起高度的重視，我們是寄到每個經(jīng)理手中的。這個文件很重要，在這個文件中釋放出了很多信號，就是我們要怎么干，怎樣把四季度的工作做好。但我覺得大家對這個文件讀得不是很認真，沒有太重視，因為很多單位的辦公會紀要里面沒有提到集團公司發(fā)的這個文件。今天，在國慶節(jié)前期召開這個會，是希望大家在放假期間好好的總結(jié)、思考，甚至聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，溝通溝通。過節(jié)回來，一晃十月份就過去了。所以這個會不僅是解決四季度營銷工作的問題，更是一個“今冬明春”的營銷工作會，非常重要。
四季度的市場合同簽約，是我們完成今年工作指標最關(guān)鍵的一個節(jié)點，四季度的市場工作，是我們能不能完成全年任務(wù)的關(guān)鍵，我們前三季度任務(wù)完成得不好，把所有的任務(wù)都寄托在四季度來完成，寄托在四季度把拖欠的量補上去，我認為難度是比較大的。這就要求各單位一把手、市場營銷人員投入更多的精力。本來四季度又是最忙的一個季度，工作非常多。所以要求一把手把更多的精力放到市場工作上來，認真地研究怎么打好四季度市場開拓的硬仗。
上午歐總做了全面的介紹，各家都作了發(fā)言，幾個領(lǐng)導(dǎo)就市場的問題也提出了非常好的想法，下面我講五個方面的問題：
一、要站在十九冶生存和發(fā)展的高度，堅決打好四季度市場的開拓硬仗。
在今年的幾個會上，我提出了“沒有活，沒法活”，提出了“生而優(yōu)則市”，對今年的市場工作的重要性，在“十大思想病”和“十大思想病”的綜合藥方里，都用了很大的篇幅來闡述，但就這樣講，今年的市場情況仍然非常不理想。今年的市場工作，關(guān)乎到企業(yè)的生存和發(fā)展，關(guān)乎到員工對我們在座領(lǐng)導(dǎo)的信任，關(guān)乎到中冶集團領(lǐng)導(dǎo)對我們這個領(lǐng)導(dǎo)班子、對中國十九冶集團的信任、戰(zhàn)斗力的認可和開拓市場能力的認可，也是各級領(lǐng)導(dǎo)班子在群眾、在員工心中威信的一個挑戰(zhàn)。如果今年我們的市場不能達到80億元，明年的開工面就會嚴重不足，效益就會嚴重下滑。因為今年市場是未來一年市場的規(guī)模和效益的關(guān)鍵因素，達不到80億元，明年就沒辦法工作，隊伍就沒辦法帶，員工就無法對我們信任和支持。
合同的儲備，我認為是家里口糧的儲備，國家有口糧儲備、省市有口糧儲備，家里面也應(yīng)該有口糧儲備，基本的口糧儲備都沒有，心里面是發(fā)慌的，所以今年我們是在極度恐慌中度過的，我們把所有希望都寄托于四季度，我們把所有的寶，都壓在了四季度。但是從今天匯報的情況來看，一些非常有希望拿下的項目都有可能落空，一些支撐我們一年信念的項目，都有可能落空。這就要求我們必須要站在更高的高度，站在十九冶生死存亡的高度，堅決打好四季度市場硬仗。
二、要集中一把手的精力，要體現(xiàn)一把手的智慧，一把手要為完成全年的市場任務(wù)擔(dān)起責(zé)任。
第一，一把手是市場開拓的第一責(zé)任人。市場是第一車間，是龍頭部門，是關(guān)鍵業(yè)務(wù)，如果一把手不知道抓市場，就等于放棄了管理。沒有市場的時候，這個公司的經(jīng)營管理基本上停擺，就無法調(diào)動管理人員精細化的管理，那還搞什么管理提升呢?所以市場開拓就是一把手智慧的體現(xiàn)，就是一把手責(zé)任的擔(dān)當。
第二，一把手一定要堅持市場營銷工作的龍頭地位。越是在這個困難的時候，越要把營銷團隊建設(shè)得強大有力。節(jié)約什么錢都不能節(jié)約營銷工作費用，營銷工作費用可以加大。有些營銷工作費用不能立竿見影，但仍要加大，我相信終會有回報。當然這個錢也不能亂花，要對準目標、對準項目。
第三，市場無情，指標考核也無情，我們對干部能力的考核也無情。能不能完成四季度的任務(wù)，是對你們一把手考核的關(guān)鍵，這個考核是無情的，是沒有辦法講情的。中冶集團國文清總經(jīng)理在干部大會上講過，企業(yè)可以有一幫好哥們兒，但是遇到完不成任務(wù)指標，就不能講哥們兒。講哥們兒就等于把企業(yè)指標、任務(wù)、規(guī)章制度丟掉了，那就把企業(yè)毀掉了。
第四，一把手一定要對當前的形勢有準確的研判。在當前鋼鐵工業(yè)嚴重過剩的情況下，鋼鐵行業(yè)還作為我們的主戰(zhàn)場，不僅是鋼鐵工業(yè)的基建，連鋼鐵工業(yè)的維檢都危險，因為鋼鐵工業(yè)債務(wù)巨大，大家可以想一想，說不清楚哪個鋼鐵企業(yè)會垮掉，說不清楚哪個鋼鐵企業(yè)的資金鏈會斷掉。也就是說鋼鐵廠欠我們的錢，分分鐘都有可能化為烏有。所以我們干的所有鋼鐵廠，我希望大家倍加小心，鋼鐵廠已經(jīng)到了窮途末路。我們面對這樣的形勢，我們的主業(yè)還得要干，但就是要小心，錢還是得往回要，那就是要抓緊。不要干到最后倒霉，現(xiàn)在要通過各種關(guān)系，能把鋼材抵回來就抵回來，想盡一切辦法來抵，我也說不上哪些鋼鐵廠會垮掉。所以我們市場結(jié)構(gòu)一定要轉(zhuǎn)型，一定要轉(zhuǎn)向市政、房建、交通、有色等等一系列非冶金的項目。
在座的各位一把手，對于市場的選擇、市場的判斷要謹慎。我覺得要在有魚的地方撒網(wǎng)，在有草的地方放羊，不要天天圍著鋼鐵轉(zhuǎn)，全是風(fēng)險，包括總包都有風(fēng)險，總包方遭受風(fēng)險之后，我們一定受連帶。我們在結(jié)構(gòu)調(diào)整上要下功夫，要準確把握現(xiàn)在的形勢。
第五，一把手在市場工作中要做到著眼大局、著眼細節(jié)、著眼落實。
著眼大局剛才我已經(jīng)講了，要站在生存和發(fā)展的高度來辦。著眼細節(jié)，就是我們在一切招標過程中，不要放過任何機會。著眼細節(jié)就是我們要跳起來抓住機遇，把機遇把握住，把訂單拿下來。著眼落實就是歐總說的，已定未簽的，已談定在招標的，都要趕快落實下來。如果今年不到80億元，未來收入的規(guī)模和效益都將下降，這些項目誰來落實?一把手的事情，一把手抓落實。我們?nèi)ツ晏岢隽?ldquo;雙100”的概念，今年提出“雙80”的概念，我覺得不過分。但是80億元現(xiàn)在落實的只有40億元，還有40億元需要我們做工作，需要落實，需要真正簽下來。就一個季度了，時間一晃就過去了，國慶節(jié)一過去，有效工作時間不到兩個月，到了年底你們還有“雙高”的指標，所以壓力是非常大的。因此，怎么著眼于落實、著眼于細節(jié)，著眼于大局，這是四季度重大的事情。
三、要充分發(fā)揮中央企業(yè)的優(yōu)勢，緊貼國家經(jīng)濟熱點，拓展合作伙伴，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，增強競爭能力。
上半年建筑行業(yè)市場的發(fā)展實際上靠的是產(chǎn)業(yè)鏈延伸，靠的是投資拉動，靠的是建筑的工業(yè)化，靠的是海外市場，這已經(jīng)變成了建筑業(yè)的戰(zhàn)略趨勢。國家的經(jīng)濟熱點從上半年的形勢來看，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、保障性住房上還是有很大的投資，有很大的空間可開發(fā)，在這個里面，實際上有些項目我們能夠自行運作、自行開發(fā)。就是我們能夠培育的項目，要想辦法培育項目。要做到項目的全過程跟蹤。沒有錢，我們要拉到合作伙伴幫他們把項目培育出來，把項目干下去。這回我到納米比亞去，浙江建工在納米比亞幾個人，納米比亞修路沒有錢，通過中國的國開行低息貸款，把這個項目搞成了，浙江建工自己干，他們能夠自己給自己培養(yǎng)項目。我覺得我們在自己培養(yǎng)項目上還應(yīng)該加大力度，還要進一步的努力，不能總是找活干活。今年公司下半年對市場部進行了改革，把工業(yè)項目和民用項目作了區(qū)分，實際上就是在重點培養(yǎng)民用項目，更加明確了市場的目標，實際上就是要適應(yīng)當前市場的經(jīng)濟形勢，就是要適應(yīng)當前的市場結(jié)構(gòu)。
要發(fā)揮我們央企的優(yōu)勢，緊緊貼住國家的經(jīng)濟熱點，就是我們的一把手要掌握熱點、掌握經(jīng)濟形勢、掌握哪里有項目。這種信息渠道一定要暢通，要能夠捕捉信息。有公司連當?shù)氐膱蠹埗疾挥啠銈冊诘胤叫畔哪睦飦戆?辦公室的人、市場部的人就是要收集這些信息，要不你怎么來緊貼熱點呢?周邊的事情不知道怎么行呢?
各區(qū)域分公司要發(fā)揮好區(qū)域的優(yōu)勢，用好中國十九冶這塊金字招牌，多發(fā)展一些聯(lián)合的伙伴，廣交朋友。在這一塊我覺得大家確實要再下功夫。
四、解放思想，創(chuàng)新發(fā)展模式，全力拼搏不懈怠。
所謂創(chuàng)新發(fā)展模式，就是市場變我們要變，市場的戰(zhàn)略趨勢發(fā)生改變我們要跟著市場變，市場的結(jié)構(gòu)變化我們要跟著變化，我們要跟著結(jié)構(gòu)的調(diào)整改變我們營銷思路、辦法、策略。今天上午大家提了一些意見，我也在思考，似乎感覺到上半年由于“三十個不準”，管得要死一點，在這種情況下我們可能也丟了一些機會。
在創(chuàng)新管理模式、解放思想上我提出了“五個區(qū)分”，這“五個區(qū)分”就是這次會議的中心。
第一，把建筑市場常規(guī)的前期投入和計量原則與墊資項目區(qū)分開。就是說建筑市場上的常規(guī)是要交履約保證金，它是在考察你企業(yè)有沒有這個實力，是為了表示你的實力和誠信。這種規(guī)則不屬于墊資項目，它屬于常規(guī)項目。這就給大家釋放了一個信號，對于建筑市場的常規(guī)規(guī)則要和墊資項目區(qū)分開來。但提請大家注意，這樣的項目，也是要選擇單位的，要選擇政府、國企、大民企。
第二，把全過程參與管理，做到收、支可控的項目與貼牌項目區(qū)分開。我說的是只要參與管理，收支可控，貼我們的牌和貼牌分開，只限于個別的長期合作的隊伍。所有這樣區(qū)分開的項目也請大家特別要慎重，當然如果能走到勞務(wù)、集中采購這種情況，就完全規(guī)避了貼牌，就不叫貼牌了。
第三，把長期依附我們的施工隊伍和有資源優(yōu)勢借央企品牌為我們提供市場的施工隊伍區(qū)分開。我們每個單位都有一堆小包工隊，這些小包工隊沒有辦法給你提供市場，他全靠你給他找活干。要把依附在我們身邊的協(xié)作隊伍和有一定的社會關(guān)系，但是要借我們十九冶的牌子拿到施工任務(wù)，為我們提供市場，然后他承擔(dān)一部分活干的施工隊伍區(qū)分開。當然是他干一部分我干一部分，他那一部分合理讓利給他，作為長期合作的朋友。但是依附于我們的施工隊伍，那不能讓利，靠摳緊他出效益。要區(qū)分開來，你們別搞錯了，把依附我們的隊伍讓利太多，那就是你們有問題、有名堂。
第四，把增加靠帶息負債投入的BT項目和集社會資源投入的BT項目區(qū)分開。現(xiàn)在BT項目有兩種，一種用我們公司的自有資金，另一種利用社會資源，我們要努力尋找利用社會資源的BT項目。而且BT項目我們要過的一關(guān)是，靠投資拉動的總承包項目，一定要想辦法和銀行、信托還有別的融資機構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，要用別人的錢做BT。這對擴大規(guī)模有利，對我們的基本利潤盈利是有利的，所以要在這個上面下功夫，一定要走出這一步，跨過這一關(guān)。
第五，把嚴控風(fēng)險與加大力度拓展市場區(qū)分開。你們老是說天天風(fēng)險管理，沒法加大力度拓市場。我們一加大力度就被拍死了，這項目有風(fēng)險，一句話就不讓我們做。企業(yè)本身就是經(jīng)營管理，在經(jīng)營管理上就是防風(fēng)險和開拓市場，這兩個方面是最重要的工作，一個是開拓市場，一個是防范風(fēng)險，這是企業(yè)管理中最重要的兩個方面。這兩個方面一點都不矛盾也不對立。實際上是在互相促進，風(fēng)險防范促進我們能夠開拓一些更有質(zhì)量的項目、更有質(zhì)量的市場。
“五個區(qū)分”應(yīng)該是把大家要想的說的心里話，市場問題都說到了。“五個區(qū)分”實際上是給大家釋放一種信號：哪些可以做，哪一些還是不能做;哪一些做需要公司上下一起來研究、來討論、來判斷。
吳總上午還說了更細的一條，貼殼貸款，用別人的殼來貸，為我們的項目所用，減少我們的帶息負債。
在創(chuàng)新管理上，我們要做到“六個結(jié)合”。
第一，加強項目管理和市場開拓的結(jié)合。也就是我們所說的市場保衛(wèi)戰(zhàn)，滾動發(fā)展，長期占領(lǐng)有利的市場，那就是要靠我們的項目管理來延續(xù)這個市場的生存，延續(xù)這個市場的存在。
第二，加強施工企業(yè)與設(shè)計企業(yè)的結(jié)合。我這里講的含冶金的設(shè)計企業(yè)，但是更多指的是與非冶金的設(shè)計院結(jié)合。我們要想辦法和一些非冶金的設(shè)計院結(jié)合，不要老盯著冶金的設(shè)計院，非冶金的設(shè)計院這些年也在做EPC，非冶金設(shè)計院有很多項目，市政的、路橋的、房建的，他們也在做，所以大家多和一些非冶金設(shè)計院去結(jié)合。當然不是把冶金設(shè)計院丟掉，只是要特別關(guān)注冶金項目的資金風(fēng)險。
第三，加強企業(yè)與各類融資企業(yè)的結(jié)合。融資企業(yè)是指銀行、信托、一些中介的機構(gòu)、一些大的財團。現(xiàn)在是缺錢的時代，誰給錢誰是大爺，有時候是銀行說了算，這個項目給誰，源頭跑到銀行去了。我們要跟這類企業(yè)加強合作，又能融到資，又能知道信息，又跟銀行能指定隊伍。
第四，加強與品牌開發(fā)商結(jié)合，形成戰(zhàn)略的聯(lián)盟關(guān)系。我們剛才說到了我們要和中國的50強房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想辦法接近。50強開發(fā)商，恒大、碧桂園、世貿(mào)、綠地、保利、萬科等等，要和這樣的企業(yè)合作。要和這些開發(fā)商有一種非常好的默契，同時也提高了我們的管理水平，所以要和大的房地產(chǎn)開發(fā)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系，要向這個方向去發(fā)展。
第五，加強開拓市場與資質(zhì)升級的結(jié)合�，F(xiàn)在越來越覺得資質(zhì)是問題了，原來沒感覺到，特別在結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中越來越覺得資質(zhì)是大問題了。這回雅安的項目要特級才能報名，所以我們跑了半天白跑了，沒有特級。包括路橋，干路橋的沒有路橋一級根本招標都不能參加。二級只能是做點分包都不錯了，所有路橋招標基本都要一級，招標都不能參加你說拿什么工程?連碗都沒有你去要飯都難得要，這個結(jié)合一定要想辦法搞好。立即啟動路橋一級的升級，把資料全部往上報。這個事情確實耽誤很長時間了。
第六，加強區(qū)域公司和地方政府和企業(yè)的合作。特別是我們區(qū)域公司一定要和地方政府合作，所有的區(qū)域公司你至少得知道地方政府的建委是誰吧，發(fā)改委是誰吧，你得認識幾個人吧，安監(jiān)局是誰吧。不能你在這個地方呆了五六年找誰誰也不認識，那你怎么可能跟地方政府能夠取得聯(lián)系和合作呢?你這樣怎么會有信息呢?交朋友得交在你事業(yè)上有支持的朋友，交朋友還得要往高處走，要對事業(yè)對企業(yè)對個人有幫助，起碼跟這些人談話你都能聽到一些信息，跟這些人說話能夠感覺到一些品位。我們不能老想跟一些包工隊在一起吃吃喝喝，那樣的話我們自己永遠沒有提高。
這是解放思想、創(chuàng)新模式，開拓市場的“五個區(qū)分”、“六個結(jié)合”，在這里面特別要強調(diào)�，F(xiàn)在我們已經(jīng)形成了一個三維度的市場格局，第一個維度就是我們集團公司和分子公司這種產(chǎn)品細分的維度。分子公司干什么?總部干什么?這樣一個的維度已經(jīng)形成了，這個維度是總部和分子公司按不同的建筑產(chǎn)品進行市場營銷的分工，互相是不打架的。哪些該你們?nèi)フ�，哪些該集團公司找，哪些我們聯(lián)合在一起找，這個維度已經(jīng)形成了。
第二個維度已經(jīng)形成了集團公司和直管項目部市場細分的維度。這個也形成了，直管項目部在這個里面起到立足建好項目持續(xù)發(fā)展項目的作用。
第三個維度就是集團公司和區(qū)域公司形成了細分市場的維度。要求我們區(qū)域公司一定要把固定的資源和人脈精耕細作，就是要有朋友，要找到有政府背景的朋友。前面為什么把依附我們身邊的和能夠給我們提供市場的這兩種施工隊伍分開，那就是要找到這種能夠給我們提供市場的大老板，有實力的大老板，有強大人脈關(guān)系的大老板。
在解放思想上開拓市場上，還有一個重要的是，一定要提高我們的工作質(zhì)量。我們上半年投標，我不知道我說得對不對，有沒有、有多少是因為我們標書質(zhì)量上的問題?我們不如別人的這種情況，有沒有?如何提高我們的工作質(zhì)量、技術(shù)水平、業(yè)務(wù)能力?要加強精細化的做標，平常就要多收集資料，把好的拿來認真閱讀，別人的為什么好，我們這個哪兒不好，不要不以為然，這樣的話就沒有進步。千萬不要覺得自己至少在十九冶是大拿，做的標書十全十美，看不見也聽不進別人的好的建議。十九冶才多小一塊啊?在這個山里面稱個猴子霸王有什么用啊?把這個面擴大一點，在更大的山里面當霸王，那才行。以為作為第一車間，龍頭地位就覺得自己了不起了，我進入到了市場營銷部我就是龍頭地位在第一車間里工作，我就應(yīng)該收入高，我就應(yīng)該了不起，錯了，水平能力到了沒有?這個非常重要，實際上大家都看著你呢，對你要求非常高。因此，你們一定要把自己位置擺正。現(xiàn)在一說到誰是人才我腦子就大，也許是我對人才的要求太高了，但是有些人他真不是人才，憑啥是人才啊。當然，我們企業(yè)現(xiàn)在就這些人，總有相對業(yè)務(wù)好的，那么就算是人才，就是人才，但是你要把自己置身于大市場里面去。
五、要落實獎勵政策，提高營銷人員的積極性，嚴格考核，及時兌現(xiàn)。
獎勵政策公司有，你們就按著這個來辦，該發(fā)多少我們也不眼紅，讓營銷人員該拿的拿，該忙的忙，該跑(市場)的跑。對于營銷隊伍的建設(shè)，對于不適應(yīng)營銷的人員讓他離開營銷崗位，趕快調(diào)整;對于市場營銷辦法，我想再加一條，對于項目部跟蹤的項目，而且后續(xù)項目又中標了，對這種項目部“市場保衛(wèi)戰(zhàn)”做出貢獻的人也要給獎勵。調(diào)動項目部人員的積極性，把市場的保衛(wèi)戰(zhàn)打好。
同志們：
四季度工作非常多，降雙高的工作，深入開展黨的群眾路線教育實踐活動、建立長效機制管理提升第三階段轉(zhuǎn)段工作、各個項目的穩(wěn)定工作，還有明年工作的打算，頂層設(shè)計等等，對明年工作怎么抓的問題，都在四季度要做好思考。但是工作再多再忙總要分清楚ABC類，我認為市場是第一位的，請各單位的領(lǐng)導(dǎo)們著眼于大局，著眼于細節(jié)，著眼于落實，解放思想，創(chuàng)新模式，打好四季度市場開拓的攻堅硬仗，實現(xiàn)“雙80”的目標。
在營銷會議上的講話 篇6
各位朋友：
大家好!
20xx年剛剛辭歲歸去，20xx年悄然踏春而至。在這個辭舊迎新的日子里，也迎來了某某公司一年一度的種子營銷會議。首先，請允許我代表分公司全體同仁向今天到會的各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友們表示熱烈的歡迎，對你們在過去一年中給予我們的支持表示衷心的感謝，并祝大家在新的一年里，新年新氣象，生意興隆，合家歡樂，萬事順意!
20xx年祖國處處欣欣向榮，振奮人心。對于某某公司而言，也是不平凡的一年，面對全國種子行業(yè)疲弱后的整體復(fù)蘇，日益激烈的市場競爭，公司本著“誠信創(chuàng)業(yè)”的宗旨，在困境中找出路，遵境中求發(fā)展，公司建立僅一年多的時間，隊伍進一步壯大，網(wǎng)絡(luò)進一步完善，在某某逐步形成了自己的品牌優(yōu)勢。
一、品牌已被廣大農(nóng)民朋友和經(jīng)銷戶所認可
從銷售的數(shù)量和范圍來看，去年，我們公司銷種近40萬斤，產(chǎn)品銷到了某某等十多個縣市，100余個種子營銷終端銷售了我們的品種。一位市種子管理站的朋友曾開玩笑式的和我說：“你們泰邦完全把某某的種子市場壟斷了，我們到一些營銷點檢查，90%的種子是泰邦的。”雖說是句開玩笑的話，不可全信，但也還是能說明我們的品種在基層受歡迎的程度。從種子種植后的表現(xiàn)來看，也是很不錯的，去年銷售的種子沒有一起因種子純度、發(fā)芽率低等質(zhì)量問題引起的賠償事故。我們也到農(nóng)戶中走訪過，雖然沒有做正規(guī)的測產(chǎn)試驗，但農(nóng)民朋友們一致反映，泰邦的種子過得硬，去年增產(chǎn)在10%左右，并表示今年將繼續(xù)選擇泰邦產(chǎn)品。
二、以誠信經(jīng)營公司，結(jié)交了朋友
去年，專利品種還剛出爐，我們在前年與福建制種基地有一批制種合同，履行合同，直接影響專利品種的銷量，明擺著是虧，不履行合同，象去年的年份，專營專利品種，大家心各肚明是個賺。最終我們還是選擇了誠信，現(xiàn)在可以說了，去年的常規(guī)品種，我們是沒有賺一分錢的，甚至是賠了運費給廣大的經(jīng)營戶。與制種基地如此，與營銷網(wǎng)點，我們更是如此，我們履行了去年對大家的承諾，把最優(yōu)惠的價格給了朋友，所以，今天，朋友們又給我們捧場來了。我們要的就是這樣的結(jié)果，“共同富裕”對種子行業(yè)來說是個真理。公司一家獨富是不能走得長遠，因為，廣大營銷網(wǎng)點是我們的基石英鐘，只有基石旺了，公司才會更加興旺發(fā)達。20xx年，在大家的大力支持下，公司收支兩抵，略有盈余，今年，讓我們攜手再創(chuàng)一個“雙盈”。
當然，在過去的一年里，因為公司剛剛成立，缺少經(jīng)驗，經(jīng)營管理還有欠缺，服務(wù)還不夠到位，有對不住大家的地方，還請原諒，也請你們多提寶貴的意見，以便于我們及時改正。
三、今年公司的經(jīng)營方向
隨著種子行業(yè)的不斷發(fā)展，樹立公司品牌已經(jīng)是一種發(fā)展趨勢，所以今年，我們將把泰邦專利品種作為我們的主營渠道，努力打造優(yōu)勢。主推的早雜品種有金優(yōu)899、E優(yōu)899、八兩優(yōu)96、株兩優(yōu)176，其中，為了樹立泰邦的品牌，總公司今年把金優(yōu)899和E優(yōu)899定為刮獎式有獎銷售品種，大家在銷售上述兩個品種時，有可能有意外之獎。晚雜主推湘優(yōu)66、中優(yōu)218、T優(yōu)259、種優(yōu)259、科優(yōu)52;一季稻有宜香3003、兩優(yōu)1577、國稻1號、中九優(yōu)838、兩優(yōu)6號等，為了滿足各地的種植習(xí)慣，公司也備足了種類常規(guī)品種，資料上都有介紹，在這里就不一一細說，總之，公司的品種齊全，能滿足和保證各經(jīng)銷網(wǎng)點的需求。
四、幾點承諾
記得去年的種子營銷會議上，我代表泰邦某某分公司向大家做了幾點承諾，本人是一個比較守信的人，一年來，與各位打交道一直是記著自己的承諾的，現(xiàn)在看來是基本兌現(xiàn)了，所以，去年的新朋友變成了現(xiàn)在的老朋友了，新朋友之間要講誠信，老朋友之間更要講誠信，那樣，朋友才能做得長久。在此，還是要代表公司向各位經(jīng)銷商做三點承諾：一是保證為您提供最優(yōu)良的品種;二是保證給您優(yōu)惠的價格;三是保證以最快的速度結(jié)算您的返利。
最后，祝與會的領(lǐng)導(dǎo)和朋友們身體健康、工作順意、新年大吉，豬年大發(fā)!
謝謝大家!