銷售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)技巧（精選3篇）
銷售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)技巧 篇1
銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、價(jià)格好商量……
2、對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)
問題診斷:
客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題�？蛻魡�“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?
語(yǔ)言模板：
銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過(guò)同類的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?
銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……
銷售情景2：我今天不買，過(guò)兩天再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、今天不買，過(guò)兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：客戶說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語(yǔ)言模板：
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。
銷售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語(yǔ)言模板：
銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的�！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦]有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前……〉
銷售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)技巧 篇2
銷售情景1：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)
問題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
語(yǔ)言模板：
銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎?
銷售情景2：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2、(無(wú)言以對(duì))
問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
語(yǔ)言模板：
銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的?(等客戶回答過(guò)后)哦，大哥看中了我們的哪款商品?(我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品)哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法)哦，大哥我剛聽您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等客戶回答后)哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?(等客戶回答后)哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法)哦，大哥我剛聽您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷售情景3：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):
1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了
問題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購(gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。
語(yǔ)言模板：
銷售人員：先生，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。
銷售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
銷售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)技巧 篇3
男：相望江南已久。今日終于有幸游賞江南秀雅的景色，閱讀江南繁華的歷史，聆聽江南遠(yuǎn)古的愛情，雖然只是短短的幾日，驚鴻一瞥間，卻讓我的心深深地醉在了它清逸溫柔的懷里。
女：走進(jìn)江南，無(wú)處不與愛情有染，總感覺那淅淅瀝瀝的雨飄飛的是千年的相思。纖柔細(xì)軟的柳絲靜靜地梳理著江南老去的歲月，香遠(yuǎn)益清的荷花，猶如萬(wàn)盞蓮燈點(diǎn)染著前世五百次的回眸。油紙傘下款款而行的倩影，可是舊事舊景中讓人牽腸掛肚的知己紅顏?樓臺(tái)亭榭間一陣陣悠揚(yáng)的琴聲，可是舊人舊月在把纏綿的往事重彈?我分明聽出古箏古曲里飛揚(yáng)得還是千百年前的相思幽怨。
男：一江漣漣的春水，二十四橋的風(fēng)月、古鎮(zhèn)水鄉(xiāng)的云煙，寒山寺的鐘聲，滿眼的光景都充滿了柔情蜜意，讓人感覺是在畫里，是在天堂，是在愛情的旋律上起伏跌宕。莫非江南原本就是為才子、為佳人、為愛情應(yīng)韻而生，要不然這一幕幕醉人的畫面，為什么總會(huì)牽出心底千絲萬(wàn)縷的柔情和遐思飛揚(yáng)的心動(dòng)。
女：走在橋弄亭堂的古鎮(zhèn)，典雅而繾綣的氣息撲面而來(lái)，幽深的青石巷伸向了遠(yuǎn)古，在梅子黃時(shí)雨的時(shí)節(jié)，雨巷深處那個(gè)結(jié)滿愁怨的姑娘，還在低吟淺唱著前世今生的輪回，細(xì)細(xì)碎碎的雨滴落著誰(shuí)的清淚?亂了琴弦的琵琶彈痛了誰(shuí)的心?或濃或淡的清愁雨悵灑滿了悠悠的一江春水。
男：一江煙雨氤氳著一腔憂愁。走進(jìn)古老的沈園，依稀還是八百年前的風(fēng)蕭蕭、秋意寒。園林深處勞燕分飛，斑駁的墻壁上那支秀筆仿佛還在揮毫，是唐婉以淚研墨的絕唱?還是陸游悔斷肝腸的嗚咽?好像那風(fēng)聲雨聲都在一詠三嘆：“紅酥手，黃藤酒，滿城春色宮墻柳。東風(fēng)惡，歡情薄，一懷愁緒，幾年離索。錯(cuò)、錯(cuò)、錯(cuò)!”。
女：是誰(shuí)的眼淚在飛?飛落曹娥江畔，化作一對(duì)蝴蝶比翼在天，在它們遠(yuǎn)去的身后劃出一道愛的彩虹，留下天日可見的忠貞。漫步十八里相送的古道、楊柳依依的長(zhǎng)亭，似乎還有衣帶漸寬的倩影在徘徊，悠悠的江水倒映著環(huán)抱相擁的古樹，柔韌如發(fā)的柳絲，宛若他們纏綿不絕的愛情在風(fēng)中糾纏，一曲愛的旋律回蕩在花叢山水間，“碧草青青花盛開,彩蝶雙雙久徘徊,千古傳頌深深愛,山伯永戀祝英臺(tái)”。
男：是誰(shuí)的心在苦苦地等待，等待著千年的相會(huì)，只讓斷橋殘雪飛落淚，愛恨情愁化作西湖水。兒時(shí)就聽老人們講過(guò)人蛇相戀、水漫金山的故事，如今蕩舟西湖，可見三潭映月，惟有雷峰塔最讓我動(dòng)情。站在塔下仰望塔頂，似有望越千年、讀懂前世的感覺，“西湖的水是我的淚，我情愿和你化做一團(tuán)火焰”，一曲凄美的戀歌不知把多少人的心唱碎。
女：一段段凄美的愛情，是一曲曲亙古的詠唱，吟唱的這般轟轟烈烈，凄凄慘慘，就連滿山的翠竹，千頃的荷花、萬(wàn)樹的丁香，都為他們生長(zhǎng)的那般勁節(jié)凌云、亭亭玉立、淡雅而憂愁。正是江南富有靈性的山水，孕育出了無(wú)數(shù)風(fēng)雅詩(shī)人和絕代佳人蘇小小，一方水土賦予他們水一樣的柔情，山一樣的錚骨。佇立了千年的西泠橋至今還在向世人昭示著“湖山此地曾埋玉，花月其人可鑄金”。
男：杭州的西湖畫廊，烏鎮(zhèn)的流水人家，蘇州的四大園林，以及盛行江南一帶吳儂軟語(yǔ)的評(píng)彈，就像一杯品味不盡的千年陳釀，在歷史的長(zhǎng)河散發(fā)著江南特有的風(fēng)情和綿綿的愛意，更像縱貫古今的巨幅水墨畫卷，在天地間寫真著江南的素顏。
女：風(fēng)雅秀美的園林，銹跡斑駁的碑文，膾炙人口的古詩(shī)詞，催人淚下的愛情傳說(shuō)，蘊(yùn)蓄了江南人博深的思想和執(zhí)著的情愫，抒發(fā)了風(fēng)流才女、倜儻雅士的浪漫情懷，更像一部鐘情善感的竹帛，流芳百世，感動(dòng)后人。
男：滿懷敬意地走在江南，任由遙遠(yuǎn)的古曲彈撥心弦，任憑千年的淚水打濕衣衫，我的思緒沉浸在這高山有情，流水有意，詩(shī)畫有愛的意境之中。柳蔭深處仿佛傳來(lái)白居易傷感的吟哦：“細(xì)水涓涓似淚流，日西惆悵小橋頭。衰楊葉盡空枝在，猶被霜風(fēng)吹不休”。我不禁一聲長(zhǎng)嘆，詩(shī)人的情懷柔似水，江南的煙雨細(xì)如愁。
女：江南啊，你的溫柔鄉(xiāng)里注滿了惆悵，注滿了哀怨，這寂寞深深、思念淺淺的江南，走近你，頓生愛憐無(wú)數(shù)，離開你，平添離愁幾許，這愛情的江南，怎不叫人心牽，怎不叫人流連。