如何訓(xùn)練口才演說能力
如何提高口才(4)
說話的機(jī)會隨處皆有，如果有可能，你不妨參加一個社會組織，志愿從事需要你講話的職務(wù)。在公眾聚會里，你要勇敢地站起身來，使自己出個頭，哪怕是附議也好。在參加各種會議時，千萬別去敬陪末座，而要灑脫一些。另外，還應(yīng)當(dāng)參加相應(yīng)的團(tuán)體活動，并活躍地參加各種聚會。我們只要多留心往周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，沒有哪種商業(yè)、社交、政治、事業(yè)甚至鄰里間的活動是你不必舉步向前、開口說話的。如果我們不去主動地開口說話，并且抓住一切機(jī)會不停地說，我們永遠(yuǎn)不會有進(jìn)步，也永遠(yuǎn)不知道自己會有怎樣的進(jìn)步。
在口才訓(xùn)練中，一方面是訓(xùn)練演講口才，一方面是訓(xùn)練談判口才。在演講和談判中，都必須適時地借鑒別人的經(jīng)驗，因為一個人的經(jīng)歷是有限的，他不可能經(jīng)歷所有的事情，而別人的經(jīng)驗如果借鑒得當(dāng)，對自己的進(jìn)步也是很有幫助的。對別人進(jìn)行演講，與別人進(jìn)行談判，還必須盡可能了解有關(guān)別人的情況，包括文化背景、生活習(xí)慣、歷史傳統(tǒng)、性格秉性、愛惡嗜好等，切不可莽撞死板，讓別人覺得不通情理。針對各國的不同情況，應(yīng)當(dāng)采取不同的演講方式和演講內(nèi)容，因為不同的國家具有不同的文化背景和歷史淵源，由此也影響到各國會有不同的演講方式、談判方式及表達(dá)特點(diǎn)。談判桌上所表現(xiàn)出來的就是不同的文化景觀和行為方式以及各式各樣的觀念特征。下面，我們就簡要地介紹一下歐美各國以及亞洲國家在談判中體現(xiàn)出的觀念行為方面的差異。
在對德國人進(jìn)行演講、與德國人進(jìn)行談判時，應(yīng)當(dāng)注意到，德國是一個充滿理性的國家。德國人做任何事情都一絲不茍，細(xì)心謹(jǐn)慎，他們會把每一個細(xì)節(jié)、每一步計劃都設(shè)計得十分周密，并且一步一步地去完成它。德國的談判方式顯得很特別，他們的準(zhǔn)備工作往往做得十分充分，一切都盡量達(dá)到完美無缺。這與他們的民族性格是相符的。德國人不喜歡含糊其辭，躲躲閃閃。如果他們希望達(dá)成這筆交易，就會明確表示自己的意愿，愿意通過談判來取得合作。在這之中，對于如何交易、談判的實質(zhì)問題、中心議題以及要達(dá)到一個什么樣的目標(biāo)，德國人都會加以詳細(xì)考慮，并擬出一份完備的計劃表，在談判的過程中按照這份計劃表一步步地去實現(xiàn)。德國人在談判中比較固執(zhí)己見，不喜歡讓步。例如，如果德國人在談判中已經(jīng)提出了產(chǎn)品的價格，那么這個價格往往難以改變，因為德國人是經(jīng)過深思熟慮才提出的，他們會極力堅持自己的意見，你要想討價會難上加難。所以，與德國人打交道，必須要有充分準(zhǔn)備，做好打一場攻堅戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。在實際的談判過程中，最好在談判的實質(zhì)問題上先行一步，比如產(chǎn)品價格，搶在德國人之前談出自己的意圖，并表明立場，這也可算是對德國人的一種試探。德國人比較聰明，一旦進(jìn)入實質(zhì)性談判，他們善于占據(jù)主動，并按自己的意愿把談判引入最終階段。
在對北歐人進(jìn)行演講、與北歐人進(jìn)行談判時，應(yīng)當(dāng)注意到，北歐人在談判中一般都顯得比較隨和、平靜，他們在談判中不易激動，常常沉默寡言，在不該談?wù)摰臅r候決不主動表術(shù)自己的意見。他們講話大都慢條斯理，然而有條不紊。北歐人這種談判方式的優(yōu)點(diǎn)是不易被對方窺破秘密，在接下去的談判中可以把自己的立場慢慢展示出來。它的缺點(diǎn)是，如果所面對的是咄咄逼人的對方，就比較容易被對方壓服，不利于提出談判籌碼，也就不利于展開自己的觀點(diǎn)。不過，北歐人在談判桌上一般不玩花樣，他們的態(tài)度通常比較坦率而客觀公正。他們會向你表明他們對這場談判
的立場和態(tài)度以及相關(guān)的一切情況，以此顯示其誠意。在談判進(jìn)行之中，如果出現(xiàn)一些障礙，北歐人不是繞開它，而是提出一些建議性意見，做出一些有益的努力，使談判的氣氛重新開始好轉(zhuǎn)。同時，北歐人通常也不會去威脅對方，他們往往提出許多富有建議性的意見以供參考。他們不像法國人那樣固執(zhí)己見，斤斤計較，也不像美國人那樣氣勢洶洶，總想為自己賺取更大的利益。所以，當(dāng)我們與北歐人談判時，最好是投桃報李，以誠相待，不要過于死板，也不必拘泥于某一問題而拖延談判，使得談判出現(xiàn)障礙。對北歐人應(yīng)該采取靈活而有效的措施，積極尋找達(dá)成協(xié)議的最佳途徑。因為對方是值得信賴的，所以我們就應(yīng)充滿信心地把事情談好
在對美國人進(jìn)行演講、與美國人進(jìn)行談判時，也應(yīng)當(dāng)充分了解美國人的特點(diǎn)。在第二次世界大戰(zhàn)之后，美國成為超級大國，不可一世。一些美國人也把這種囂張氣勢帶到了談判桌上。他們往往對對方不屑一顧，好象他們就是天生的主人。談判本來就是雙方的事情，必須互相尊重、理解，但是伴隨著美國人而來的往往是威壓、恐嚇、不尊重、警告等強(qiáng)硬態(tài)度。這不但令亞洲人反感和不能接受，甚至連歐洲人也皺眉，表示不可理喻。一位評論家這樣批評一些美國人的談判方式：“美國總統(tǒng)的顧問們頗有火藥味。他們就像核彈一樣容易爆炸，卻根本不具有談判的知識。往往沒弄清談判的實質(zhì)問題，就對談判中大家應(yīng)遵守的原則不屑一顧�？墒牵麄儏s信心十足地奔波于各種談判桌前�！庇纱丝梢�，一些美國人相對而言更崇拜力量，并且不懷疑他們的這套思維方式可以通行世界，在世界的各個角落發(fā)生影響，認(rèn)為只有自己的決定才是正確的，根本不愿去聽對方的陳述。這樣，他們往往使得談判氣氛緊張、難以進(jìn)行。與一些美國人談判通常是件極不愉快的事情，因為你不得不耐心聽他們的強(qiáng)辭奪理，你也不得不去忍受他們的蠻橫無禮。由于這份合同你是需要的，即使場面無法忍受，你也必須忍受，因為你賺他們的錢，不管怎樣，先賺了再說吧。因此，與一些美國人打交道，首先就要有充分的思想準(zhǔn)備，最好是寬懷大度、機(jī)敏果斷、以柔克剛。一些美國人談判喜歡用“不”字，這樣的事常常發(fā)生在當(dāng)他猶豫不決之時。他不喜歡說：“等等，讓我想想�！倍歉纱嗟赜谩安弧弊旨右跃芙^。這些人所表現(xiàn)出的最明顯特征是虛張聲勢和強(qiáng)硬態(tài)度。一些美國人喜歡夸張，因為他們總是自高自大，自以為是。所以，他們的話不可全信，一切都要在擁有了真憑實據(jù)之后才能作出判斷。一些美國人的強(qiáng)硬手段往往令人發(fā)笑，他們顯得毫無風(fēng)度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不絕地陳述自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品性能如何可靠，價格如何優(yōu)惠，等等。當(dāng)然，性能的可靠僅僅是以他們自己的觀點(diǎn)來看的，價格的優(yōu)惠也是可以比較出來的。如果這些不能奏效，那么對簿公堂，通知談判破裂以至發(fā)出最后通牒，這些都是他們的一貫做法。美國式的談判之所以出現(xiàn)這種情況，與一些美國人的性格特點(diǎn)有關(guān)。美國人的個人主義情緒十分濃厚，一些人一切以自我為中心。這種意識上的自我中心論，在行動上體現(xiàn)出來就是不擇手段地利用他人的成果達(dá)到自己的目的，甚至不惜犧牲他人。別人在他們眼里根本無足輕重，他們也不顧忌別人的自尊心。如果有誰在競爭中失敗了，美國人會認(rèn)為他們自己做得不夠，自己表現(xiàn)得不夠，他們會認(rèn)為他應(yīng)該重整旗鼓，以期在下一輪的競爭中反敗為勝。