如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)

　　顧客討價(jià)還價(jià)怎么辦?如何快速成交?下面是小編為大家收集關(guān)于如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)，歡迎借鑒參考。

　　一、守價(jià)

　　客戶殺價(jià)的原因：

　　1、對(duì)行情不了解

　　怕買貴，怕吃虧

　　不專業(yè)，不能分辨價(jià)格

　　對(duì)產(chǎn)品理解不透徹

　　對(duì)行情陌生

　　對(duì)策：

　　面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。

　　2、習(xí)慣性思維

　　買件衣服都還價(jià)，更何況房子

　　對(duì)策：

　　我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買�？蛻粼谀芰Ψ秶鷥�(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對(duì)介紹了，把自信傳遞給客戶。

　　3、預(yù)算確實(shí)較低

　　還差錢

　　對(duì)策：

　　這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：

　　1)預(yù)算相差不會(huì)很多，房源是沒(méi)問(wèn)題的。

　　2)認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。

　　所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。

　　在計(jì)算時(shí)充分利用貸款。強(qiáng)調(diào)無(wú)形價(jià)值

　　守價(jià)的原則

　　不能成交的價(jià)格

　　對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。

　　對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)

　　能成交的價(jià)格

　　首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。

　　每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感

　　如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題。

　　先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)

　　后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地

　　守價(jià)說(shuō)辭的要求

　　物有所值

　　守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題。

　　實(shí)價(jià)銷售

　　守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。

　　在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)X企業(yè)的正規(guī)性，銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難。

　　熱銷狀況

　　除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)!

　　守價(jià)精神狀態(tài)的要求

　　熟悉產(chǎn)品，底氣十足

　　對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。

　　抓住需求，吸引興趣

　　客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達(dá)到守價(jià)的目的。

　　不急不燥，不卑不亢

　　雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失 ，定價(jià)是神圣不可侵犯的。

　　客戶常用殺價(jià)招數(shù)

　　直接了當(dāng)

　　斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。

　　聽(tīng)說(shuō)

　　朋友來(lái)買，才多少價(jià)格

　　認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)

　　有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談

　　挑毛病

　　對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚—未能使其全部滿意，是打折的理由

　　比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案

　　以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較

　　殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略

　　直接了當(dāng)

　　如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕;

　　如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。 《一次性也就多優(yōu)惠100啊!(為難的自言自語(yǔ))》反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。

　　聽(tīng)說(shuō)

　　A 堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：馬上表明都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比《懷疑的表情》

　　B 有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸或。先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。

　　認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)

　　A 首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠(chéng)意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。

　　B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。

　　C 有的客戶喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣。

　　挑毛病

　　A 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話題，時(shí)期淡忘

　　B 無(wú)心購(gòu)買的客戶，先不要談價(jià)格

　　比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案

　　A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉其他樓盤，不要繼續(xù)對(duì)比。

　　B 、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑。

　　賣的差，降價(jià)，使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長(zhǎng)期性、安全性;

　　住宅環(huán)境差(交通、地段)，小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán) 境是要花錢的;

　　施工的水平和質(zhì)量難有保證等

　　守價(jià)的注意事項(xiàng)

　　業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。

　　客戶初次提出打折，應(yīng)以“房?jī)r(jià)都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”，堅(jiān)定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話題，等待其第二次試探。

　　客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)

　　如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。

　　談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。

　　在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難，不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。

　　面對(duì)客戶的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌：

　　死守：客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄。守價(jià)還是為了成交的

　　一放到底：客戶不領(lǐng)情

　　沒(méi)有守價(jià)：自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂

　　二、議價(jià)題

　　議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于逼定階段。

　　議價(jià)的條件

　　確定客戶是否帶有足夠的定金

　　確定客戶是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上

　　確定房源無(wú)誤，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題

　　議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶下定的過(guò)程

　　1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。

　　2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。

　　3、 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。

　　4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。

　　5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。

　　要優(yōu)惠?可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，否則很難

　　6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議。

　　放價(jià)的前期準(zhǔn)備

　　要有預(yù)期，做鋪墊

　　有的客戶買了幾套才打了折;言下之意：您不要有太高期望。

　　情緒要把握，掉足胃口，推向高潮

　　表情：被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶殊死一搏的斗志

　　最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好，演練一下

　　是老客戶介紹，是我家親戚

　　角色扮演議價(jià)

　　經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了。議價(jià)就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，再把成交價(jià)格以合理的放給客戶。

　　一般還是現(xiàn)由主管來(lái)談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏。這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導(dǎo)演。

　　通過(guò)守價(jià)過(guò)程，了解客戶的心里價(jià)位;與議價(jià)人員溝通，說(shuō)明客戶目前狀況

　　配合議價(jià)

　　1、將主管進(jìn)行包裝，開(kāi)始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。

　　2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。關(guān)注微信"銷售總監(jiān)"學(xué)習(xí)更多銷售技巧。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng);而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交

　　3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開(kāi)，制造熱銷氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

　　放價(jià)不成

　　1、不打折，但送東西

　　價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺(jué)客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格堅(jiān)持下去，在客戶面前表明價(jià)格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。

　　2、哀兵必勝

　　比如說(shuō)：我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭(zhēng)取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對(duì)我的服務(wù)不滿意嗎?這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動(dòng)之以理。

　　3、繼續(xù)守價(jià)、議價(jià)、拿出最后的王牌

　　再來(lái)一個(gè)回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久仗，特別是在價(jià)格問(wèn)題上，反復(fù)的房?jī)r(jià)，會(huì)失去價(jià)格的信譽(yù)度

　　宗旨：讓客戶“滿足”

　　“滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠(chéng)意，且確已讓到最底價(jià)。最愉快的交易不是價(jià)格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。

　　將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi)

　　表明公司立場(chǎng)：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣;表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶一方的。給足客戶面子，倍受尊重，使其降低警惕。讓客戶感覺(jué)自己與眾不同。