客戶跟進頂尖方法和技巧
很少有第一次見面就簽訂訂單的客戶，客戶只有你在不斷的跟進中，對你產(chǎn)生信任，才會購買你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的!下面是小編為大家收集關(guān)于客戶跟進頂尖方法和技巧，歡迎借鑒參考。
一、跟進客戶的技巧：
第一，要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。
第二，了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時候?有沒有結(jié)婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣?
第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。
第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。
后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系，但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快了，這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你!
二、不同類型客戶跟進的方法：
1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶，此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后，立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。
3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候，可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要破除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄下來，集中匯總提供給業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。
5、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經(jīng)報過價的客戶，可以利用QQ\微信交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,使用細則等還有什么不明白的地方，再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處、優(yōu)惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。
在溝通價格時，建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調(diào)3%"----這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解，在價格方面也有一定回旋的余地。切記：更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。
三、跟進的原則：
1、跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
2、一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口。
四、跟進的中心思想：
1、以建立關(guān)系和好感為中心;
2、以解決客戶疑慮為中心;
3、以快速成交為中心。
五、跟進的類型：
1、服務(wù)性跟進
(1)和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo);
(2)幫客戶做些工作外的事情;
(3)幫客戶介紹其他會員朋友;
(4)給客戶提供些健身資料;
(5)贈送客戶小禮品。
2、轉(zhuǎn)變性跟進
(1)客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己產(chǎn)品的成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得客戶對產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
(2)客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買。對這類客戶，你應(yīng)和他做好溝通工作，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品的費用做進預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售人員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。
(3)客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶，要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲�？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他帶來什么樣的實惠。
3、長遠性跟進
客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進，就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是：和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。