創(chuàng)業(yè)溝通:多談優(yōu)勢(shì)少些抱怨

    大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng) 1、多談自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)

　　我的一些創(chuàng)業(yè)者朋友在和vc交流的時(shí)候，心里總有些忐忑，原因在于他們覺(jué)得這些掌握著數(shù)十億元人民幣的vc工作很神秘，搞不清楚他們想什么。有些朋友甚至?xí)�想�?dāng)然的去和vc談一些資本市場(chǎng)上的話題以拉近關(guān)系。確實(shí)有這樣的例子：

　　有一次我叫上一個(gè)vc的朋友、一個(gè)創(chuàng)業(yè)的朋友一起吃飯，目的在于希望我這兩個(gè)朋友能達(dá)成業(yè)務(wù)上的合作。不過(guò)，聊著聊著話題不知道怎么就轉(zhuǎn)到了如何買(mǎi)游戲公司的股票上，結(jié)果整個(gè)飯局有2/3的時(shí)間都變成了討論金山、網(wǎng)易幾個(gè)公司未來(lái)一段時(shí)間的股價(jià)走勢(shì)，我的這個(gè)創(chuàng)業(yè)者朋友說(shuō)的眉飛色舞，最后還給我們推薦了兩只股票。飯后，我的vc朋友跟我說(shuō)：（創(chuàng)業(yè)者朋友的名字）是個(gè)不錯(cuò)的朋友，但是創(chuàng)業(yè)可能有問(wèn)題，他的興趣點(diǎn)不在自己的業(yè)務(wù)上..

　　還有另外一個(gè)朋友，他的背景很好，在國(guó)內(nèi)很領(lǐng)先的游戲公司做過(guò)數(shù)款游戲的策劃、主策劃，今年也成立了自己的公司。在和vc談融資的過(guò)程中，談到自己優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他特別喜歡談自己在美國(guó)買(mǎi)殼上市的一些運(yùn)作（這個(gè)朋友有一個(gè)在美國(guó)做投資的朋友幫他花了十多萬(wàn)美金運(yùn)作了這個(gè)事），以示自己有清晰的上市規(guī)劃——他可能覺(jué)得自己在資本市場(chǎng)上做了一件自己以前從來(lái)沒(méi)做過(guò)的事情從而覺(jué)得很自豪，殊不知，在專(zhuān)業(yè)做投資的人眼中他的這一大步其實(shí)只是很小很小的一步，真正重要的是他的產(chǎn)品、用戶(hù)、運(yùn)營(yíng)，這些都還沒(méi)成談什么上市…

　　那么，該談什么？

　　應(yīng)該在有限的時(shí)間內(nèi)聚焦談自己的業(yè)務(wù)！對(duì)于游戲公司而言，談的重點(diǎn)應(yīng)該是自己核心團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成以及團(tuán)隊(duì)的背景，公司的技術(shù)儲(chǔ)備，游戲產(chǎn)品定位、特色以及對(duì)游戲產(chǎn)品目標(biāo)用戶(hù)的理解——這些正是游戲公司擅長(zhǎng)的，其實(shí)也是vc最關(guān)心的，畢竟他們是指望著你做游戲業(yè)務(wù)來(lái)賺錢(qián)的。

　　談自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，不談或少談自己不太懂的東西，會(huì)讓投資商覺(jué)得你在業(yè)務(wù)領(lǐng)域很專(zhuān)業(yè)，而不會(huì)讓他覺(jué)得你這個(gè)人不靠譜、喜歡瞎忽悠。

　　2、善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)

　　投資商最喜歡問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：“你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？”

　　如何回答這個(gè)問(wèn)題？從來(lái)都沒(méi)有十全十美的企業(yè)，必須要學(xué)會(huì)挖掘自己的優(yōu)勢(shì)。首要的原則是實(shí)在，不要騙人，論述事實(shí)——稍后我會(huì)談到為什么不要騙投資人。剩下的則是一些技巧：

　　一是巧妙的比較。

　　論述自己公司某個(gè)方面比較強(qiáng)最好的方法是和同類(lèi)公司比較。在最近的一個(gè)案子中我頗有感觸，我的一個(gè)朋友發(fā)愁了很長(zhǎng)時(shí)間如何說(shuō)服投資商自己的3D引擎是市場(chǎng)上最好的。后來(lái)我們討論了下，最好的方法就是列出決定游戲引擎質(zhì)量的N個(gè)要素，然后針對(duì)這些要素，把他們的引擎和市場(chǎng)上主流的幾款引擎去比較——投資商看過(guò)比較后很快就認(rèn)可了他們的引擎質(zhì)量。在隨后雙方的溝通中，投資商又認(rèn)為這個(gè)團(tuán)隊(duì)存在缺陷（這個(gè)團(tuán)隊(duì)的背景太相似），后來(lái)這個(gè)問(wèn)題是這么解決的——我們經(jīng)過(guò)討論，一致認(rèn)為這個(gè)團(tuán)隊(duì)所處的細(xì)分領(lǐng)域是有很大的發(fā)展前景的，而在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，目前還找不到比他們更好的團(tuán)隊(duì)！

　　呵呵，想起了一個(gè)關(guān)于華爾街的笑話，無(wú)論多差的投資銀行，只要選取的標(biāo)準(zhǔn)合適，總是能找到領(lǐng)先的理由，譬如：投資銀行是“1990年代、承銷(xiāo)額在1億~5億之間、數(shù)量最大的IPO承銷(xiāo)商”…

　　二是避重就輕。

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在很多層面上，團(tuán)隊(duì)？產(chǎn)品？執(zhí)行力？技術(shù)？…很難有團(tuán)隊(duì)開(kāi)始的時(shí)候就所有的優(yōu)勢(shì)都具備，但是你起碼應(yīng)當(dāng)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)是能讓你迅速建立起其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

　　我的另外一個(gè)朋友以前是做傳統(tǒng)行業(yè)的，去年進(jìn)入了網(wǎng)游行業(yè)，他是我很敬重的一個(gè)人。在他談私募融資的過(guò)程中，幾乎所有投資商都不看好他，因?yàn)榫W(wǎng)游行業(yè)水太深，不懂行的人進(jìn)來(lái)拉一個(gè)團(tuán)隊(duì)自己做，一是擔(dān)心找不到好團(tuán)隊(duì)，二是擔(dān)心即便找到好團(tuán)隊(duì)也不一定管得好…

　　但是，我的這個(gè)朋友很執(zhí)著，他竟然真的花了3個(gè)月建立起了一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心大多數(shù)都是在行業(yè)里有了5年以上經(jīng)驗(yàn)的人，而且有過(guò)成功開(kāi)發(fā)10萬(wàn)在線產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候還是有些投資商擔(dān)心：人是找到了，團(tuán)隊(duì)磨合會(huì)有問(wèn)題嗎…我對(duì)他們說(shuō)：你們見(jiàn)過(guò)一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的人沖到網(wǎng)游行業(yè)里面里面，還能只手建立起這么好一個(gè)團(tuán)隊(duì)的先例嗎？他的執(zhí)行力非常強(qiáng)！未來(lái)團(tuán)隊(duì)的磨合不會(huì)有問(wèn)題。而且，他有傳統(tǒng)行業(yè)大型公司的管理經(jīng)驗(yàn)——而這正是目前網(wǎng)游行業(yè)企業(yè)很缺乏的，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)他為你來(lái)運(yùn)作公司大有裨益。