合作與競爭的魅力
合作與競爭的魅力 一個人不可能獨(dú)立地在社會中生活，人與人之間的合作與競爭是我們社會生存和發(fā)
展的動力�？突J(rèn)識到這一點(diǎn)的重要性，并提出了很有價值的觀點(diǎn)。
卡耐基問大家，你對于自己發(fā)現(xiàn)的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的
那些思想，更有信心呢？如果是這樣的話，那么，如果你要把自己的意見硬塞入別人的
喉嚨里，豈不是很差勁的作法嗎？若提出建議，然后讓別人自己去想出結(jié)論，那樣不是
更聰明嗎？
舉個例子來說明：卡耐基的一位學(xué)生，費(fèi)城的亞道夫?塞咨先生，突然發(fā)現(xiàn)他必須
對一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，鼓勵他們，并希望
他們對他提出各種要求。在他們說話來的同時，他把他們的想法寫在黑板上。然后，他
說：“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們�，F(xiàn)在，我要你們告訴我，我有權(quán)利
從你們那么得到的東西。”這就是：忠實(shí)、誠實(shí)、進(jìn)取、樂觀、團(tuán)結(jié)，每天熱誠地工作
八小時。有一個人甚至自愿每天工作十四個小時。會議在新的氣氛，新的啟示中結(jié)束。
塞咨先生后來說，自此以后，銷售量上升得十分可觀。
“他們等于和我作了一次道義上的交易，”塞咨先生說，“只要我遵守我的條約，
他們也就決定遵守他們的。向他們探詢他們的希望和愿望，就等于在他們手臂上打了他
們最需要的一針。”
沒有人喜歡被強(qiáng)迫購買或遵照命令行事，我們寧愿覺得是出于自愿購買東西，或是
按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要以及我們
的想法。
以尤金?威森的例子再作說明。他在獲知這項(xiàng)真理之前，損失了數(shù)不清的傭金。威
森為一家專門替服裝設(shè)計師和紡織品制造商設(shè)計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森
先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計家�！八麖牟痪芙^接見我，”威森先生
說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說：‘不行，威
森，我想我們今天談不攏了。’”經(jīng)過一百五十次的失敗，威森終于明白自己過于墨守
成規(guī)；于是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學(xué)，以發(fā)展新觀念，
創(chuàng)造新的熱忱。
不久，他就急于嘗試一項(xiàng)新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，沖入買主
的辦公室。“如果你愿意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的
草圖。能否請你告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成才能對你有所幫助？”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然后說：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再
回來見我�！�
三天以后威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把
它們修飾完成。結(jié)果呢？全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫成的――
而威森卻凈賺了一千六百多元的傭金�！拔椰F(xiàn)在明白，這么多年來，為什么我一直無法
和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前只是催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西。我
現(xiàn)在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造
的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷。他自動會買�！�
當(dāng)提奧多?羅斯福當(dāng)紐約州州長的時候，他完成了一項(xiàng)很不尋常的功績。他一方面
和政治領(lǐng)袖們保持很良好的關(guān)系，另一方面又強(qiáng)迫進(jìn)行一些他們十分不高興的改革。下
面是他的做法。
當(dāng)某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領(lǐng)袖推薦接任人選。“起初，”羅
斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴
他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。
“然后他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務(wù)員，他只求一切平
安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達(dá)到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他
們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，差不多可以但還不太行。
“接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；
于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協(xié)助表示感激，接著就任
命那個人――我還把這項(xiàng)任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使
他們感到高興，現(xiàn)在該輪到他們來使我高興了。
“而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特別稅法案’，這類全面
性的改革方案，來使我高興�！�
羅斯福盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當(dāng)羅斯福任命一個重要人選時，
他讓那些政治領(lǐng)袖們覺得，他們選出了適當(dāng)?shù)娜诉x，完全是他們自己的主意。
長島的一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇
格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭人看過一輛又一輛車子，但總是不對勁。
這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人就向
卡耐基班上的同學(xué)求助。
同學(xué)們勸告他，停止向那位“蘇格蘭人”推銷，而讓他自動購買。大家說，不必告
訴“蘇格蘭人”怎么做，為什么不讓他告訴你怎么做？讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當(dāng)不錯。因此，幾天之后，當(dāng)有位顧客希望把他的舊車子換一輛
新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭人”可能
很有吸引力。于是，他打電話給“蘇格蘭人”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供
一點(diǎn)建議。
蘇格蘭人來了之后，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不
能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子，應(yīng)該出價多少才合算？’
“蘇格蘭人”的臉上泛起“一個大笑容”。終于有人來向他請教了，他的能力已受到賞
識。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區(qū)開到佛洛里斯特山，然后開回來�！叭绻�
你能以三百元買下這部車子，”他建議說，“那你就買對了�！�
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問題。三百元，這
是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不只可以運(yùn)用于商場和政壇上，也同樣可以運(yùn)
用于家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅?戴維斯，告訴班上同學(xué)他是如何地運(yùn)
用這個原則：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如
蓋弟斯堡的內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)場、費(fèi)城的獨(dú)立廳等等的歷史古跡，以及美國的首都，法吉谷、詹姆
斯臺以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也列在我想造訪的名單上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括游覽西部各州，以及看
看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及內(nèi)華達(dá)州的觀光勝地。她想去這些地方游玩已經(jīng)有
好幾年了。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。
“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對于在美國發(fā)生的各件事件都極感
興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她
說她非常喜歡。
“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天
度假的時候?qū)⑷|部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一
件令人興奮的事。”
一位x光機(jī)器制造商，利用這同樣的心理戰(zhàn)術(shù)，把他的設(shè)備賣給了布魯克林一家最
大的醫(yī)院。那家醫(yī)院正在擴(kuò)建，準(zhǔn)備成立全美國最好的x光科。l大夫負(fù)責(zé)x光科，整天
受到推銷員的包圍。他們一味地歌頌、贊美他們自己的機(jī)器設(shè)備。
然而，有一位制造商卻更具技巧，他比其他人更懂得對付人性的弱點(diǎn)。他寫了一封
信，內(nèi)容大致如下：
“我們的工廠最近完成了一套新型的x光任務(wù)。這批機(jī)器的第一部分剛剛運(yùn)到我們
的辦公室來，它們并非十全十美。
我們知道，我們想改進(jìn)它們。因此，如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見，
使它們能改進(jìn)得對你們這一行業(yè)有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，
我樂于在你指定的任何時候，派車子去接你�！�
“接到那封信時，我感覺很驚訝，”l大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，
又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位x光制造商向我請教，這使我覺得自己很
重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那
套設(shè)備。結(jié)果，我看得愈仔細(xì)，愈發(fā)覺自己十分喜歡它。
“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫(yī)院買下那套設(shè)備，完全是我自己的主意。
我接受了那些優(yōu)越的品質(zhì)，于是就把它訂購下來�！�
愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項(xiàng)創(chuàng)作和發(fā)明之中，
我們都看到了我們過去放棄的想法；
這些想法再呈現(xiàn)在我們面前的時候，就顯得相當(dāng)?shù)膫ゴ��！?/p>
愛德華?豪斯上校，在威爾遜總統(tǒng)執(zhí)政期間，在國內(nèi)及國際事務(wù)上有極大的影響力。
威爾遜對豪斯上校的秘密諮詢及意見依賴的程度，遠(yuǎn)超過對自己內(nèi)閣的依賴。
豪斯上校利用什么方法來影響總統(tǒng)呢？
“‘認(rèn)識總統(tǒng)之后，’豪斯說，‘我發(fā)現(xiàn)，要改變他看法的最佳辦法，就是把這種
新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發(fā)生興趣――使他自己經(jīng)常想到它。第一次這
種方法奏效，純粹是一個意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執(zhí)行一項(xiàng)政策，而他顯
然對這項(xiàng)政策不表贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當(dāng)作他自
己的意見說出來�！焙浪箾]有打斷他說：“這不是你的主意。這是我的�！彼暇�
了。他不愿追求榮譽(yù)，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續(xù)認(rèn)為那是他自己的想法。豪斯
甚至更進(jìn)一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽(yù)。
卡耐基告誡我們，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點(diǎn)，因此，
讓我們使用豪斯的技巧吧。
幾年以前，一個在新布侖茲維克的人，在卡耐基身上應(yīng)用了這項(xiàng)技巧，從而使卡耐
基照顧了他的生意。那時，卡耐基正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨(dú)木舟，于是寫信
給觀光局，向他們索取資料�？突⒖叹褪盏搅烁鱾�露營區(qū)及鄉(xiāng)道所寄來的無數(shù)信件、
小冊子以及宣傳單，被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區(qū)的主人作
了一件很聰明的事，他把他曾經(jīng)服務(wù)過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給卡耐基，并
請打電話給他們，讓卡耐基自己去發(fā)現(xiàn)他究竟有什么好條件。
卡耐基很驚訝地發(fā)現(xiàn)，名單上竟有他所認(rèn)識的一個人。于是打電話給他，詢問他的
看法，然后卡耐基立刻打電報把抵達(dá)的日期通知那家營區(qū)。
其他人想向卡耐基強(qiáng)迫推銷，但另外一個人卻讓卡耐基把自己推銷出去。自然就獲
得了成功。
在二十五個世紀(jì)之前，中國的哲人老子說了一段話，本書的讀者今天可能還用得上：
“江海所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王。
是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人處上而民不重，處前而
民不害�！�
所以，如果你想影響他人接受你的思想方式，請記住這條規(guī)則：
“讓他人覺得這個想法是他自己的�！�
有一次，查爾斯?史考伯手下的一名工廠經(jīng)理來向他討教，因?yàn)樗膯T工一直無法
完成他們份內(nèi)的工作。
“象你這樣能干的人，”史考伯問，“怎么會無法使工廠員工發(fā)揮工作效率？”
“我不知道，”那人回答，“我向那些人說盡好話，我在后面推他們一把，我又發(fā)
誓又詛咒的，我也曾威脅要把他們開除，但一點(diǎn)效果也沒有。他們還是無法達(dá)到預(yù)定的
生產(chǎn)效率�！�
當(dāng)時日班已經(jīng)結(jié)束，夜班正要開始。
“給我一根粉筆，”史考伯說。然后，他轉(zhuǎn)身面對最靠近他的一名工人，問道：
“你們這一班今天制造了幾部暖氣機(jī)？”
“六部�！�
史考伯不說一句話，在地板上用粉筆寫下一個大大的阿拉伯?dāng)?shù)字：“6”，然后走
開。
夜班工人進(jìn)來時，他們看到了那個“6”字，就問這是什么意思。
“大老板今天到這兒來了，”那位日班工人說，“他問人們制造了幾部暖氣機(jī)，我
們說六部。他就把它寫在地板上�！�
第二天早上，史考伯又來到工廠。夜班工人已把“6”擦掉，寫上一個更大的“7”。
日班工人早上來上班時，當(dāng)然看到了那個很大的“7”字。
原來夜班工人認(rèn)為他們比日班工人強(qiáng)，他們當(dāng)然要向夜班工人挑戰(zhàn)。他們加緊工作，
那晚他們下班之后，留下一個頗具威脅性的大“10”字。情況顯然逐漸好轉(zhuǎn)。
不久之后，這家產(chǎn)量一直落后的工廠，終于比其他的工廠生產(chǎn)得更多。
原因何在？
讓史考伯用他自己的話來說明。“要使工作能圓滿完成，”史考伯說，“就必須激
起競爭。我指的并非是賺錢的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望�！�
超越他人的欲望！挑戰(zhàn)！是振奮人們精神的一項(xiàng)絕對可靠的方法。
如果沒有人向他挑戰(zhàn)，提奧多?羅斯�？赡芫筒粫蔀槊绹偨y(tǒng)。當(dāng)時，這位義勇
騎兵隊(duì)一分子剛從古巴回來，并被推選出來競選紐約州州長。結(jié)果，反對黨發(fā)現(xiàn)他不再
是該州的合法居民；羅斯福被嚇壞了，想退出。但這時，托馬斯?科力爾?普列特提出
挑戰(zhàn)。他突然轉(zhuǎn)身面對羅斯福，大聲叫起來：“圣璜山的這位英雄，難道只是一名懦
夫？”
于是羅斯福留下來接受挑戰(zhàn)――其余的全是歷史了。這項(xiàng)挑戰(zhàn)不僅改變了他一生；
對于美國歷史也有真正的影響。
“每個人都有所畏懼，但是勇敢的人把他們的畏懼放在一邊而勇往直前，結(jié)果有時
會通往死亡，但最終總是通向勝利�！�
這是古代希臘帝王的言論。什么東西還比克服困難的機(jī)會所能提供的更具挑戰(zhàn)性？
查爾斯?史考伯深知挑戰(zhàn)的效力，普列特和艾爾?史密斯也懂得這一點(diǎn)。
艾爾?史密斯在擔(dān)任紐約州州長的時候，就應(yīng)用過這個方法。辛辛監(jiān)獄，魔鬼島西
方最惡名昭彰的一座監(jiān)獄，一名管理人空缺了。那座監(jiān)獄丑聞滿天飛――丑聞以及一些
惡毒的謠言。史密斯需要一個強(qiáng)人來管理。但是，找誰呢？他派人把新漢普頓的劉易士
?路易斯請來。
當(dāng)劉易士站在他面前的時候，他愉快地說：“你去主持辛辛監(jiān)獄，如何？他們那兒
需要一個有經(jīng)驗(yàn)的人�！�
劉易士?路易斯非常為難，他深知辛辛的危險。這是一個政治性的職位，是政治奇
想中的攻擊目標(biāo)。典獄長來了又走――其中有一個只干了三個星期。他必須考慮他的前
途，這是否值得冒險？
史密斯看到他猶豫不決，于是往椅背一靠，露出笑容。他說，“我不責(zé)備你嚇成這
樣子。這不是個容易應(yīng)付的地方，它需要一個人物到那邊坐鎮(zhèn)�！�
史密斯提出了挑戰(zhàn)，劉易士很喜歡去擔(dān)任一個需要大人物坐鎮(zhèn)的職位。
于是他去了，并且堅(jiān)持下去，成了當(dāng)代最著名的典獄長。
他曾在電臺里廣播；他的監(jiān)獄生活的故事也被改編成十幾部電影。而他的罪犯“人
性化”，在監(jiān)獄改革上帶來了奇跡式的改變。
哈維?懷爾史東，偉大的火石輪胎及橡膠公司的創(chuàng)始人。
他說：“我發(fā)現(xiàn)，光用薪水是留不住好員工的。我認(rèn)為，是工作本身的競爭……”
偉大的行為科學(xué)家之一佛瑞德瑞克?侯茲柏也同意這種說法。他深入研究了好幾千
名從工廠作業(yè)員到高級經(jīng)理的工作態(tài)度。他所發(fā)現(xiàn)的激勵工作的最大因素是什么？工作
上具有刺激性？鈔票？良好的工作環(huán)境？福利？都不是。激勵人們工作的主要因素之一
是工作本身。如果工作令人興奮和有趣，負(fù)責(zé)工作的人就會渴望去做，而且努力把工作
做好。
這就是每個成功的人所喜愛的：競爭和自我表現(xiàn)的機(jī)會，證明他自己的價值、超越、
獲勝的機(jī)會�？释絼e人，渴望有一種重要的感覺。
所以，如果你想使人們――有精神、有勇氣的人――接受你的想法，請向他們：
“提出挑戰(zhàn)�！�
下面的分析或許對你理解合作與競爭有些幫助。
為什么人生自立要合群？這里有兩個方面的道理。首先，從客觀方面說，人生的實(shí)
存狀態(tài)，就是以群體的方式實(shí)現(xiàn)的，絕對孤立的個體不可能實(shí)現(xiàn)人生。因?yàn)�，人自身�?/p>
存所需要的物質(zhì)資料和精神資料，不可能完全由個人的活動來取得和滿足，個人的體力、
智力有限，而且必須在群體的活動和交往中得到發(fā)展。不僅如此，個人在生活中所遇到
的困難、危機(jī)，也不可能完全由自己的力量得到解決，必須得到他人或集體的協(xié)助、支
持才能解決。所以，人必須相互依存、相互聯(lián)系才能生存。人是作為關(guān)系而存在的，這
是人生的實(shí)存狀。
其次，從主觀方面說，人之為人是能夠意識到群體的關(guān)系和聯(lián)系的，因此應(yīng)當(dāng)在理
智和情感上，自覺地、主動地去適應(yīng)和促成必要的、有益的群體關(guān)系。所謂“合群”，
正是強(qiáng)調(diào)在認(rèn)識客觀存在的群體關(guān)系的基礎(chǔ)上，自覺地、主動地去維護(hù)或促進(jìn)群體的正
常關(guān)系，使人生得到健康、順利的發(fā)展。
客觀方面所揭示的是人生的“實(shí)存”，主觀方面所要求的就是“應(yīng)該”。這就是說，
人生不僅是群體的，而且應(yīng)該是自覺去過群體生活的，應(yīng)該能夠合群、善于合群。人只
有能合群、善于合群，才能積極維護(hù)和促進(jìn)群體的生存和發(fā)展，同時也才能使個體更好
的自立。這就是個人只有在群體中才能得到發(fā)展的道理。
自立與合群，是人生得以全面發(fā)展的兩個主要方面，特別是在現(xiàn)代社會商品經(jīng)濟(jì)普
遍發(fā)展的條件下，要使個性的全面發(fā)展和能力的全面發(fā)展成為可能，就必須把自立與合
群結(jié)合起來，在競爭與協(xié)作中，全面發(fā)展自立與合群的能力。
人生的自立與合群，蘊(yùn)含著積極的競爭與協(xié)作。競爭與協(xié)作，都是人生進(jìn)取與事業(yè)
成功的機(jī)制。
積極的競爭，也可以稱作良性的競爭，是人類生長、完善和社會發(fā)展的普遍現(xiàn)象。
不過在專制的、強(qiáng)制的社會制度和環(huán)境中，這種競爭機(jī)制得不到正常地、良性地施展，
常常釀成嫉妒、詭計，甚至撕殺；而在比較自由、民主的制度和環(huán)境中，競爭能夠得到
正常的、良性的發(fā)展，在社會生活中普遍發(fā)生作用。其實(shí)，競爭在最早普遍施展的英國，
也是與競賽作同義理解的，而且作這種理解的就是講出“人對人是狼”的霍布斯。在他
看來，競爭者為取得成功，“奮力自強(qiáng)以圖與對方相匹敵或超過對方，就謂之競賽”。
但這種競賽如果加進(jìn)自私的目的和自私的手段，就會變?yōu)榛ハ鄶硨蛽p人利己的爭斗。
由此，他提出保證個人生存權(quán)利的契約論和自然法，以約束個人的為所欲為。這就要求
有為達(dá)到利己目的的履行契約的協(xié)作。
十九世紀(jì)的英國空想社會主義者威廉?湯普遜，曾經(jīng)從功利主義觀點(diǎn)上對歷史上的
競爭作過比較分析。他首先肯定謀求利益的動機(jī)，對勞動者來說是一時也不可缺少的推
動力。
要充分發(fā)揮這種動力的作用，就要使勞動者有條件發(fā)揮自己的能力。這就是要使勞
動者得到自己的勞動成果，并因努力勞動而得到獎勵。如果用強(qiáng)迫勞動和專制統(tǒng)治的辦
法壓抑勞動者，那么無論在經(jīng)濟(jì)上還是在道德上，都將是對社會的危害和損失。因此，
他肯定個人競爭制度比起強(qiáng)制制度與非自愿制度來，具有很多的優(yōu)越性。但是，鑒于資
本主義私有制中的利己主義支配，使競爭成為貪得無厭、損人利己、損公益私的手段，
因此他試圖尋求一種既能保持競爭的優(yōu)越性，又能避免競爭所帶來的流弊的制度。按照
他的理想，實(shí)行這種競爭加合作的制度，就能實(shí)現(xiàn)個人利益與社會整體利益的結(jié)合。他
的思想具有永久的魅力。
競爭是生物界和人類社會的一個普遍規(guī)律。積極的、良性的競爭是應(yīng)當(dāng)肯定的。所
謂競爭，就是充分發(fā)揮自己的才能，追求成功，并力求超過他人，成為先進(jìn)者。這種競
爭就是自立、自強(qiáng)、改為天下先。在正當(dāng)?shù)哪康�、手段和方式下的競爭，能使每個人的
智慧、才能和人格，得到充分的發(fā)展和表現(xiàn)，從而大大提高人生的效率，實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。
因此，只有在競爭中自立、自強(qiáng)的個體所組成的群體，才能有整體的活力和創(chuàng)造力，沒
有競爭的個體所組成的群體，是缺乏生命力和創(chuàng)造力的。因此，競爭是群體發(fā)展和富有
創(chuàng)造力的根本機(jī)制。
但是，個人的競爭性要能夠正常發(fā)揮，同時必須發(fā)展群體意識，積極與他人協(xié)作、
互助。競爭本身是智慧、才能的比賽，同時也是品德、人格的比賽。在競爭中，競爭者
一方面要不怕強(qiáng)者，不怕嫉妒，敢于爭強(qiáng)，力求爭先；另一方面，又需要善于同他人協(xié)
作、互助，增長群體情感和合作精神。事實(shí)上，競爭本身就需要互助、信息交流、友誼
鼓勵和支持，情緒安慰及緊張后的娛樂，在交際和協(xié)作中，得到知識，增長經(jīng)驗(yàn)，提高
取得成功的能力。正是競爭激發(fā)著人們強(qiáng)烈的協(xié)作愿望和行動。
從另一方面看，個體的競爭也必須以促進(jìn)群體的協(xié)作為條件。如果競爭妨害群體的
協(xié)作，削弱或破壞群體的發(fā)展，這樣的競爭不但不能促進(jìn)個體完善、社會發(fā)展，而且必
然成為社會腐敗、個體墮落的因素。因?yàn)閭�體只有以正當(dāng)?shù)哪康�、正�?dāng)?shù)氖侄�，以正�?dāng)
的方式，進(jìn)行競爭，才能有利于群體的聯(lián)合與協(xié)作，那種個人主義、自私自利的爭勝斗
強(qiáng)，就是常言所指的“害群之馬”。
這種又競爭又協(xié)作的人生狀態(tài)能否實(shí)現(xiàn)？理想的模式固然難說。但在經(jīng)驗(yàn)生活中，
這樣的典型還是有的。一般來說，日本人的人生方式，就是個體與群體并重、競爭與協(xié)
作結(jié)合的。一個典型的日本人，不僅具有強(qiáng)烈的成就動機(jī)和競爭取勝的精神，而且同時
又非常注重集體意識，善于合作與協(xié)調(diào)。
這就是日本人的自我表現(xiàn)與自我克制統(tǒng)一的性格。美國歷史學(xué)家埃德溫?賴肖爾贊
揚(yáng)日本人無疑比多數(shù)西方人具有更多的集體傾向，而且在互助合作的團(tuán)體生活中形成了
這方面的高超技巧。但是，他又強(qiáng)調(diào)指出，日本人具有濃厚的個人意識，在把個人從屬
于集體的同時，在其他方面仍然保持著強(qiáng)烈的個性意識，頑強(qiáng)地表現(xiàn)自己，積極奮斗，
干勁十足。
據(jù)說，日本人流行一句話：一個中國人可以干得過一個日本人，但三個中國人卻干
不過三個日本人。這話顯然是說中國人有個人競爭和成功的能力，但是不善于集體協(xié)作，
去發(fā)揮協(xié)作和整體的力量。這話有偏頗，也有道理。
一個民族最危險的是墨守陳規(guī)，不敢改革；一個人最糟糕的是知足常樂，不求進(jìn)取。
要樹立起競爭觀念，就必須破除知足常樂的舊觀念。所謂“知足常樂”，就是滿足自己
的眼前所得，保持自己的安樂。這種處世態(tài)度，并不只是指日常生活不奢求，而是一種
保守主義、利己主義的人生哲學(xué)。中國春秋時代的老子宣傳“無為而治”，提倡“知
足”、“知止”、“無欲”、“不爭”。他認(rèn)為人生在世如能滿足自己的所得，如此不
爭，不但可以保持內(nèi)心的清靜和愉快，而且還可以免遭屈辱和災(zāi)禍，即所謂“知足不辱，
知止不殆”，“禍莫大于不知足”，只有知足知止，無欲不爭，才能長樂久安。顯然，
這是一種保守的、消極的人生哲學(xué)。
首先，知足者的知足，不論是夜郎自大還是甘居中游，都是形而上學(xué)思想的表現(xiàn)。
它不僅違背事物發(fā)展的規(guī)律性，而且也不符合人自身進(jìn)步的內(nèi)在要求。事物是不斷變化、
發(fā)展的，人生也總得有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)造，永不知足地積極進(jìn)取，自強(qiáng)不息。在學(xué)習(xí)、
勞動和工作中，永不滿足于已有的成績，總是看到不足、以成績?yōu)槠瘘c(diǎn)，向著更高的目
標(biāo)積極進(jìn)取，就會不斷達(dá)到新的成就，在日新月異的進(jìn)步中得到安樂和幸福、生活的經(jīng)
驗(yàn)證明，“樂”不在于“知足”，而在于“不知足”；
知足者常憂，不知足者常樂，這才是人生的邏輯。
其次，“知足常樂”這種處世哲學(xué)的背后，隱藏的是狹隘的利己主義打算。它所追
求的快樂，是個人“知足”之樂。這樣的知足一旦得不到，就會產(chǎn)生對生活的不滿、妒
嫉，甚至對人生失望。因?yàn)檫@種追求和滿足的只是一個“自我”，如果這個“自我”不
能滿足，那么僅有的一點(diǎn)得意和快樂就會轉(zhuǎn)化為痛苦。
當(dāng)然，指出“知足常樂”的人生哲學(xué)的狹隘和片面，并不是說任何情況下都不能講
知足。知足還是不知足，要看具體情況。在一定意義上，“知足”也可以使我們今昔對
比，更加珍惜今天的進(jìn)步和幸福，防止因物質(zhì)享樂欲望的不知足而貪婪和墮落。但是，
決不能離開自強(qiáng)、進(jìn)步談知足。對于“不知足”也要作具體分析，并不是任何“不知足”
都是可取的。那種好高騖遠(yuǎn)、貪得無厭的不知足，同消極的自私的“知足”一樣，也會
破壞正常的、積極的競爭和協(xié)作。
在人生過程中，正確地對待競爭，必須注意同他人的聯(lián)合和協(xié)作，在聯(lián)合與協(xié)作過
程中，既要有“改為天下先”的勇氣，又要注意把個人的作用同群體的力量結(jié)合起來。
要競爭，就必須克服自卑心理、嫉妒心理。要在競爭中取勝，要克服輕慢心理，要看到
競爭者之間的差別不是絕對的，而是相對的，在一定條件下是可以轉(zhuǎn)化的，既不要大意，
也不要懼怕強(qiáng)手而怯步；要有不畏強(qiáng)手，絕不示弱的精神和拼勁。當(dāng)然，不示弱，也要
根據(jù)實(shí)際對比力量，不能盲目自信，盲目輕慢對手，以致作毫無把握的競爭。人生的積
極競爭，是在共同幸福，進(jìn)步前提下的友好競爭。這種競爭本質(zhì)上是一種競賽，既要有
求勝、成功的強(qiáng)烈愿望，又要搞好協(xié)作、協(xié)調(diào)、以正當(dāng)?shù)氖侄魏头绞竭M(jìn)行競爭，以利于
共同進(jìn)步和共同事業(yè)的發(fā)展。
也許你知道s?胡洛克這個人，他是美國第一流的音樂經(jīng)紀(jì)人。他跟藝術(shù)家們打了
二十年的交道：查里亞賓、伊莎都拉?鄧肯、拔夫洛華，這些都是世界聞名的藝術(shù)家。
胡洛克先生告訴卡耐基：“我跟那些明星們接觸所學(xué)到的第一件事就是同情，同情。對
他們那種孤癖、固執(zhí)、暴躁，甚至有些不通情理的怪脾氣同樣需要同情�！�
他曾經(jīng)擔(dān)任著名的男低音歌唱家查理亞賓的經(jīng)紀(jì)人達(dá)三年之久。這位男低音風(fēng)靡大
都會歌劇院，但他的脾氣很怪，象一個被寵壞了的小孩子；用胡洛克先生的話說：“常
常令人頭痛�！�
有一回，查理亞賓在要上臺演唱的那天中午，突然打電話給胡洛克。他說：“我的
喉嚨不舒服，象一塊生的碎牛肉，今晚不能上臺演唱了�！焙蹇讼壬@下可急壞了，
但是，他沒有同他爭吵。他知道這樣做只會把事情弄僵。于是，他馬上趕到查理亞賓的
旅館，一見面就表現(xiàn)得十分同情�！霸趺蠢�，可憐的朋友？”他很憂傷地說：“你的感
覺怎么樣？如果你不能演唱，我想應(yīng)該把這場演唱會取消。這只不過使你損失一兩千元
而已，但是跟你的名譽(yù)比較起來，這算不了什么�！�
這時，查理亞賓嘆口氣說：“五點(diǎn)鐘你再來一趟吧。也許那時候我的嗓子會好一
點(diǎn)。”
下午五點(diǎn)鐘，胡洛克先生又趕到他的旅館，仍舊是一副十分同情的姿態(tài)。他再度堅(jiān)
持取消演唱。查理亞賓又嘆了口氣，他要胡洛克過一會再去看看他，也許那時他會更好
一些。
七點(diǎn)三十分，這位男低音終于表示同意登臺演唱了。因?yàn)樗玫搅送�，他不能�?/p>
胡洛克難堪。
胡洛克對卡耐基說：“在那種情況下，同情他，是使他走上舞臺的唯一方法�！�
人們需要同情。同情是人與人之間合作的重要感情基礎(chǔ)。
如果你擁有某種權(quán)力，那不算什么；如果你擁有一顆富于同情的心，那你就會獲得
許多權(quán)力所無法獲得的人心。
因此，如果你想讓別人接受佻的思想，和你更好地合作，不要忘了這一信條：
對別人的想法和希望表示同情。
談判不僅僅是參與談判雙方的實(shí)力對比，而且是智慧和耐性的競賽。簽訂任何一個
協(xié)議，從某種意義上說，是磨出來的。辦任何事都需要耐心，談判作為一門復(fù)雜系統(tǒng)的
工程，更需要忍耐。
日本有不少人是世界上著名的談判專家，被稱為談判高手。他們談判成功的訣竅之
一就是具有很強(qiáng)的耐心，對許多問題絕不會立即作答。有一次，日本一家航空公司就引
進(jìn)法國飛機(jī)的問題與法國的飛機(jī)制造廠商進(jìn)行談判。為讓日方了解產(chǎn)品的性能，法國方
面作了大量的準(zhǔn)備工作，各種資料一應(yīng)俱全。談判一開始，急于求成的法方代表口若懸
河，滔滔不絕地進(jìn)行講解，翻譯忙得滿頭大汗。日本人埋頭做筆記，仔細(xì)聆聽，一言不
發(fā)。法方最后問道：“你們覺得怎樣？”日本代表有禮貌地回答說：“我們不明白�！�
“不明白？這是什么意思？”法方代表焦急地問道。日方代表仍然以微笑作答：“不明
白，一切都不明白。”法方代表看到一切都要前功盡棄，付之東流，沮喪地說：“那
么……你們希望我們怎么辦？”日方提出：“你們可以把全部資料再為我們重新解釋一
遍嗎？”法方不得已，又重復(fù)一遍。這樣反復(fù)幾次的結(jié)果，日本人把價格壓到了最低點(diǎn)。
日方抓住法方代表急于達(dá)成協(xié)議的弱點(diǎn)，以“不明白”為借口，施以拖延戰(zhàn)術(shù)，迫使對
方主動把價格壓下來。
所以，一項(xiàng)談判往往需要通過長時間的努力才能達(dá)成。除了命名用談判技巧外，還
有更深一層的原因，就是任何公平可行的時間去理解它，適應(yīng)其中必然包含的新事物新
概念。當(dāng)我們摒棄舊有的東西接受新鮮事物時，會有很大阻力，所以要最后接受新鮮事
物，必須給別人充分的時間讓他們?nèi)ダ斫狻?/p>
沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善于使用拖延戰(zhàn)
術(shù)，將使你在談判之中占據(jù)主動，然后在適當(dāng)時機(jī)答應(yīng)對方一項(xiàng)條件，則更容易達(dá)成協(xié)
議。