打折與返券數(shù)據(jù)分析報(bào)告
逢年過(guò)節(jié)，大商場(chǎng)總會(huì)搞許多促銷活動(dòng)，有時(shí)還會(huì)通宵達(dá)旦地營(yíng)業(yè)，商場(chǎng)里人山人海，大家都想去搶購(gòu)一些便宜貨回來(lái)——也許我們的爸爸媽媽也在其中呢！
但是，促銷產(chǎn)品真有想象中的那么劃算嗎？在商場(chǎng)里顏色醒目的“打折搶購(gòu)”廣告牌面前，大家也許會(huì)突然變笨，連一些并不復(fù)雜的計(jì)算題都算不清楚了。
比如，商場(chǎng)廣告里說(shuō)“打5折”和“買200返100”，它們有什么區(qū)別呢？仔細(xì)想想，后者實(shí)際上是200/（200+100）=0.67，只比七折稍微劃算一點(diǎn)點(diǎn)。一位商業(yè)專家說(shuō)：一般商場(chǎng)從全場(chǎng)7折再6.5折到6折基本“折扣見底”，打不下去了。商業(yè)企業(yè)的正常毛利率在25%左右，商家搞大規(guī)模促銷活動(dòng)時(shí)，可以說(shuō)服廠商再讓利10%，因此打折的真實(shí)空間大約在35%。如果打到7折，加上廣告費(fèi)，基本還能持平。打到6.5折以下，就得貼本促銷，干賠。于是商家想出了返券的招數(shù)。在北京，中友百貨率先開啟了“滿百返券”的商業(yè)促銷方式，中友設(shè)計(jì)了一套獨(dú)特的系統(tǒng)，用于跟他的廠商，并跟每個(gè)供應(yīng)廠商一對(duì)一簽約直接分成，共同組織一個(gè)讓利的平臺(tái)。然后，經(jīng)常發(fā)動(dòng)大規(guī)模“滿百返券”活動(dòng)，而且返獎(jiǎng)率越來(lái)越高。
如果說(shuō)打折的真實(shí)空間在35%。打到6.5折以下，就可能賠本賺吆喝。那么，“滿100返100”，商家豈不賠死？
一位價(jià)格專家一語(yǔ)道破天機(jī)：此中的學(xué)問(wèn)就在于“滿100”上，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買行為是往往為了湊足“滿100”，要花100多元。消費(fèi)者消費(fèi)在101元至199元之間，都只返100元購(gòu)物券。如果取一個(gè)折中數(shù)，花150元，得到100元的返獎(jiǎng)購(gòu)物券，等于花150元可以購(gòu)買250元商品，商家的真實(shí)折扣率為60%，并不是很多人想象中的五折。
雖然，在理論上推算，顧客即使花了150元，加上100元的返獎(jiǎng)，商家的折扣率仍為60%，商家還是虧的。但商家繼續(xù)測(cè)算，在實(shí)際交易模式中，得到100元返獎(jiǎng)券，顧客可能看中的商品沒(méi)有正好100元的，而是150元的。顧客只能在100元獎(jiǎng)券上再加50元才能二次買下這個(gè)150元的商品，這樣顧客第一次花了150元，又加了50元，合計(jì)花了200元，買下了300元商品，這樣商家的折扣率變?yōu)?6%。如果顧客繼續(xù)為返獎(jiǎng)游戲所誘惑，周而復(fù)始地一輪一輪消費(fèi)，商家的實(shí)際折扣率就越劃算。返獎(jiǎng)游戲就是一個(gè)圈兒套著一個(gè)圈兒。
道理是這樣一目了然，但實(shí)際操作卻要非常復(fù)雜的精確計(jì)算。經(jīng)過(guò)數(shù)學(xué)家精確測(cè)算后，商品價(jià)格大多定在188元、178元、158元，像102元或108元這種價(jià)格很少。所以，返獎(jiǎng)游戲的原理是一層窗戶紙，而通過(guò)精確測(cè)算的定價(jià)策略才是商家的核心技術(shù)，核心機(jī)密。捅破窗戶紙容易，破解其中“密碼”卻難得多。
經(jīng)過(guò)數(shù)學(xué)家精確測(cè)算后的商品定價(jià)，顧客先買了一件188元的商品，再拿到100元返獎(jiǎng)券后又加了78元，買了一件178元的商品，顧客實(shí)際花了266元買了366元商品。商家“滿100返100”的返獎(jiǎng)促銷的實(shí)際折扣為7.2折。而“滿100返100”比“全場(chǎng)7折”給人的感覺(jué)更具誘惑力。
一位消費(fèi)心理專家指出：精明的消費(fèi)者總是萬(wàn)里挑一的。絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)物是相對(duì)盲目的，“滿100返100”比“全場(chǎng)7折”感覺(jué)上更具誘惑力，但消費(fèi)者花錢多了卻所得實(shí)惠少了。而且，商戶返100元券的時(shí)候，實(shí)際已經(jīng)超過(guò)消費(fèi)者的預(yù)期。而消費(fèi)者原來(lái)只想花100元，可是能白得100元券，消費(fèi)者在一種刺激的“被迫”下往往擴(kuò)大需求。而這種需求被膨脹之后多是非理性的消費(fèi)行為。而關(guān)部門就做了一項(xiàng)關(guān)于消費(fèi)者的調(diào)查分析數(shù)據(jù)圖表。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
大家下次在商場(chǎng)里搶購(gòu)促銷產(chǎn)品都先看一看吧！沒(méi)準(zhǔn)再算一算的同時(shí)加強(qiáng)了數(shù)學(xué)能力，也省了您的不少錢呢！