《浮沉》讀后感

　　連續(xù)用幾個晚上睡覺前的一段時間把《浮沉》第一部看完了，總體感覺寫的不錯，但較之《圈子圈套》、《杜拉拉升職記》而言，語言的簡潔生動方面稍微遜之，難掩夸張?zhí)摌?gòu)的成分。作者畢竟很年輕，生活的積淀有限，但能寫出這樣的作品也實屬難能可貴�，F(xiàn)將有些感想與大家分享如下：

　　第一章：從前臺到銷售

　　1、銷售是龍頭，公司最核心的業(yè)務(wù)就是銷售，其他部門都是圍繞銷售而設(shè)立的，沒有銷售，就沒有公司。遺憾的是，不是每個公司每個人都能認(rèn)識到這一點，服務(wù)意識不足，官僚習(xí)氣倒不少。如果一個公司銷售人員地位高，趾高氣揚，公司的業(yè)績一定差不了，如果一個公司銷售人員灰頭土臉，窩窩囊囊，這個公司的業(yè)績肯定不會好。喬莉從邊緣角色的前臺，自己爭取到銷售部做一名底層的銷售員，說明她是個上進、聰明，有獨立思想的女性。做銷售辛苦，壓力最大，收益也最大。做銷售的都是人精，目的性強，否則就簽不到單，無法立足。喬莉主宰自己命運，挑戰(zhàn)自我的勇氣以及頑強的意志值得同齡人學(xué)習(xí)。

　　2、以往他看一個人，注重學(xué)歷、背景以及工作經(jīng)驗，現(xiàn)在，他更在意一些微小的地方，準(zhǔn)確地說，是品質(zhì)與才干。從生活的經(jīng)驗來看，能出人頭地的都是具有人格魅力，人緣好，會說話會辦事的人。在社會混和在學(xué)校不一樣，不是你學(xué)習(xí)好，光聰明就行的。不會做人，說話刻薄，朋友不會多，職位不會高。真正的成熟是圓潤，世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。為什么有的人總是挑剔別人的不是，卻看不到自己的不足，是不是該反思和改變了？

　　3、賣一個軟件和賣一根冰棍的本質(zhì)區(qū)別在哪里？這是個開放性的問題，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。我覺得不管是賣軟件還是賣冰棍，本質(zhì)都是賣，不同的是一個賣的是有形的東西，一個賣的是無形的東西，賣的策略和方式不同。相比較而言，無形的東西難賣一些，但只要賣出價值，收益也將是巨大的。

　　4、任何組織都有政治，或者圈子。何乘風(fēng)到賽思帶來了干將，程軼群辭職也帶走一批人。士為知己者死，道不同不相為謀。很多時候人都是跟著賞識自己的領(lǐng)導(dǎo)走的，這對領(lǐng)導(dǎo)來說，自己的人用著放心、順手，對下屬來說，跟著賞識自己的老板干著順心，也容易出成績。一個好漢三個幫，一個人本事再大，孤軍奮戰(zhàn)也難保成功，如何利用好身邊的資源為達成目標(biāo)服務(wù)，身邊要能籠絡(luò)住一幫兄弟，這至關(guān)重要�！端疂G傳》中晁天王有一幫鐵哥們，后來的宋江也有一幫愿意為他賣命的兄弟，他們共同的特征是有威信，能籠絡(luò)住一幫人為他做事。

　　第二章：初進晶通

　　1、所有的人都是棋子，所有的人也都是擺布棋局的人。喬莉是棋子，陸帆是棋子，總裁何乘風(fēng)何嘗不是棋子，對于最大的老板而言，下面所有的人都是棋子。最大的老板，也是某些人的棋子。每個人影響著別人，也被別人影響，都在利用別人，也難免被別人利用，人生就是在博弈中前行。

　　2、人只有自強不息才是正確的，在自己沒有強大之前，就沒有理由計較別人的態(tài)度。這句話對新人很管用。初來乍到，沒有人認(rèn)識，沒有成績，沒有地位，沒有別人的尊寵，可能會感到壓抑和孤單，于是急于表現(xiàn)，想要讓人關(guān)注。其實，默默地做好自己的事，要耐得住寂寞，用成績證明自己的價值，不要在乎別人的冷漠甚至不屑。喬莉雖為銷售的菜鳥，但她堅強的毅力和必勝的信念是她一步步走向成熟與成功的基因。人都是現(xiàn)實的，你不如他，或者對他沒好處，他憑什么高看你，對你好？正是作者所言，商場，是需要雙生雙贏的，也就是互利互惠，這年頭，誰會白白幫誰？

　　3、事情成于密、敗于泄。作者說，在職場上，每一個人都是你的朋友，每一個人也都不是你的朋友。你的老板不是你的朋友，同事也不是，但也不是你的敵人，你只和你自己在一條船上。說者無心，聽者有意，何況對方是什么人，誰的人，處于什么目的，你拿得準(zhǔn)嗎？對任何人，任何事都不要過早下結(jié)論，很多人實際跟看到的不一樣，很多事情不到最后都是未知數(shù)。這個道理可以很容易在身邊找到印證，我們要做一個守口如瓶的人，值得托付和信賴。

　　4、銷售要敢說。喬莉第一次見王貴林，生怕說錯話，顯得拘謹(jǐn)，這是人之常態(tài)，說明她還稚嫩。陸帆告誡她做銷售要多見人，多去各種地方，這樣才能見怪不怪，鎮(zhèn)定自若。開朗的人更適合做銷售，要善于察言觀色，調(diào)節(jié)氣氛，要敢說但不是亂說，不是信口開河、夸夸其談，說要說到點子上，說的有水平。這同樣需要天分，也需要長期的修煉。

　　5、雖然沒看到結(jié)局，但我想賽思的勝利第一是策略的勝利，他們兩條線跟進客戶，一明一暗，做到萬無一失。另外用人頗具匠心，再加上團隊精誠團結(jié)，上下一心，不折不扣地執(zhí)行（而不是象后來所述的sk的薄小寧貪功冒進，擅自行事，導(dǎo)致sk損失250萬美金），想不成功都難。

　　第三章：郵件事件

　　1、何乘風(fēng)對陸帆說：你的性格外冷內(nèi)熱，待人表面冷淡，內(nèi)心慈和，這樣容易吃虧。云海和你恰恰相反，他待人表面寬柔，內(nèi)心卻深謀不動，極有城府，和你正好相輔相成。但是臨危受命，獨攬重任，云海永遠(yuǎn)不如你，他永遠(yuǎn)會猶豫，這正是他不如你的地方，也正是這樣，他才是你最好的助手。他來了，我就放心了。你這一段很辛苦，我很感激。何乘風(fēng)與云海只有幾面之緣，如此洞悉若明，并對自己如此了解與關(guān)愛，陸帆很感動，愿為士為知己者死。從這幾句話，可以看出何乘風(fēng)之所以能成為賽思中國老板，他的過人之處，知人善任，寬厚仁愛，能讓你心甘情愿、感激涕零地為他干活。領(lǐng)導(dǎo)不是好當(dāng)?shù)模�領(lǐng)導(dǎo)不是誰都能當(dāng)?shù)�。包括第四章何乘風(fēng)在陸帆喝醉之后打電話給云海說的一席話，沒有責(zé)備陸帆一句，而且用他的方式打聽出他們在干什么，還交代清楚了工作，甚至他能理解陸帆的疲憊。這也許就是陸帆下決心結(jié)束公司轉(zhuǎn)投賽思的一部分原因。領(lǐng)導(dǎo)一定要有人氣，能收買住人心。

　　2、美國總部又為了監(jiān)督和制衡何乘風(fēng)，又派來更高領(lǐng)導(dǎo)信任的市場副總，何和總部也在玩控制與反控制的游戲。喬莉受命發(fā)郵件向美國總部告新來市場副總的狀，之前她迅速地做了分析，如果拒絕發(fā)郵件則怎樣，同意發(fā)郵件又怎樣，然后果斷地做出決定。其實我們在做一個決定的時候，也是要正反兩方面分析，考驗的是推理和邏輯思維能力，哪些是符合人之常情的，哪些是與世事不符的。兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，而要在非常短的時間內(nèi)做出分析判斷就很難得。何乘風(fēng)在郵件事件后打電話給市場副總，演雙簧、做好人，讓這位市場副總吃了蒼蠅但無可奈何，這就是高明�？梢越y(tǒng)計一個規(guī)律，一個人能成功，起碼的條件是腦子快，口才好，性格好，情商高。

　　3、事緩則圓。不好判斷的時候千萬不要著急判斷，這就告誡我們做事要沉著冷靜，很多時候自己急是沒有用的，一急反而沒了頭緒、亂了思路。一時想不通，不妨靜一靜、放一放。喬莉經(jīng)過觀察和思考，第一次去王貴林家，給王的岳母送去紅外線床上用品，事情辦得很圓滿，開始就給王貴林一個好印象，給后期工作的開展奠定了很好的基礎(chǔ)。一回生、二回熟，銷售和客戶多接觸一次，情感上就多遞進一步，當(dāng)然每次接觸都要經(jīng)過籌劃，而不僅僅是瞎聊。所以，銷售要講究節(jié)奏，什么時候見什么人，做什么事，都是有章法的，不能操之過急。

　　第四章：轉(zhuǎn)戰(zhàn)三亞

　　1、讓什么人在立項時提供技術(shù)支持，就表明那個人在招標(biāo)時有了巨大的中標(biāo)可能。在立項時提供技術(shù)支持，就是將自己公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)變成客戶招標(biāo)選型的標(biāo)準(zhǔn)，先入為主地影響客戶的認(rèn)知，誰制定游戲規(guī)則，當(dāng)然誰獲勝的可能最大。

　　2、于志德在三亞說的道貌岸然，又讓方衛(wèi)軍向喬莉提出海外考察，看來他的目的是增加我們的投入，我們現(xiàn)在投入得越多，將來給的好處也會越多。比如，要想對方和你同心協(xié)力做一件事，光自己投入是不行的，對方不投入就不會用心，而且還可能會阻擾，他投入了才會和你變成利益共同體。就比如男女談戀愛，一方投入越多，中途放棄和背叛對方的幾率越小，否則她隨時可以離開，因為她（他）沒損失啊。聯(lián)想到，很多老板只有等投了錢在一個項目上，他才會真正重視起來。

　　3、瑞貝卡在市場活動后對喬莉發(fā)飚，反而被喬莉一席話降服。首先是喬莉口才不錯，能言善辯，其次是她有心計，早已掌握了對方的把柄，踩住了瑞貝卡的尾巴，所以瑞貝卡想咬人反而被咬，想必今后她拿喬莉也不敢怎么樣。

　　4、先有誠意，后有生意。

　　第五章：方衛(wèi)軍事件

　　1、喬莉受到客戶總工方衛(wèi)軍的性騷擾，當(dāng)場臨危不亂，巧妙還擊，之后又秘密錄音，掌握了對方證據(jù)，她又想法探聽到方工家庭住址，會見方工夫人，警告方工不要再亂打主意，否則只怕后院失火，從中看出喬莉是一個很有城府的人。一個漂亮的年輕女孩，在復(fù)雜的商業(yè)社會中難免會經(jīng)受各種誘惑和干擾，怎么做既保護自己，不被占到便宜，又不使雙方關(guān)系破裂，達成自己的目的，這就需要智慧。做女人難，做漂亮的女人更難，做成功的漂亮的女人難上加難。

　　2、聯(lián)合次要競爭對手，打擊主要競爭對手，然后再打擊次要競爭對手。這和三國演義，吳蜀聯(lián)合抗魏的策略暗合。

　　3、凡事不可太要強，要順其自然。相信很多人都是凡事追求完美，心氣高，不甘人后，經(jīng)過了很多年，慢慢體會到很多事不是光自己努力就行的，自己也不是真的那么出類拔萃，天外有天，人外有人，自己不過是一個普通人而已。凡事盡力而為，就能少些遺憾。

　　第六章：又進晶通

　　1、你要想打敗一個人，就一定要比他快。

　　2、喬莉相親一段，那位紳士第一次見面就批評喬莉不會打扮，對飯菜挑三揀四，最后有一點不紳士，竟要aa買單。生活中的確有這種人，自視清高，以貌取人，說話刻薄，可能外在條件很高，但內(nèi)在涵養(yǎng)很差。正如喬莉所言，一個人怎么對待別人，才是看人的標(biāo)準(zhǔn)。

　　第七章：當(dāng)頭棒喝

　　1、喬莉面對方工的性騷擾，以及告狀誣陷，開始選擇了獨立面對，后經(jīng)過陸帆開導(dǎo)，最終告訴陸帆實情。中間雙方的辯論很精彩，都在據(jù)理力爭，為了團隊的勝利，犧牲個人是必要的，但誰也不想犧牲的那個人是自己，喬莉面對的壓力和矛盾是可想而知的，從她身上可以看到我們的影子。老喬的教誨很受用：第一要有大局觀念，要換位思考，有些事情大家都身不由己，不要太計較，今天這個人可能對你不利，明天也許會有利，一兩件事情不算什么，只要能朝著目標(biāo)邁進就是好的。受不了半點委屈，不能吃一點虧不行，埋怨別人只能說明自己無能，做事情要有大心胸。第二一定要注意和同事之間的關(guān)系，能最大限度地利用身邊的資源，建立自己在單位在社會上的人脈，不要事事爭強。

　　2、既不想幫助別人，也不需要別人的幫助，只會讓自己越來越辛苦，讓想幫助你的人使不上勁。人是社會中的人，很多事情光靠自己一個人是做不成的，閉門造車路子越走越窄。

　　3、花一點心思去了解別人、幫助別人，每一個人在接受到別人好處的時候，都會想著怎么把這點恩惠還掉，這是人之常情。

　　4、客戶向老板告你的狀怎么辦？信任老板，告訴老板告狀背后真正的原因，如果你是對的，明智的老板不會不支持你。相反，你不告訴他，他一定會著急，認(rèn)為你不信任他，這樣的兵什么人喜歡帶呢？

　　5、不要吝惜夸獎別人。

　　第八章：再戰(zhàn)晶通

　　1、sk的妮妮是賽思何乘風(fēng)的內(nèi)線，相信競爭對手的公司都有對方的內(nèi)線，否則不會出現(xiàn)一個公司的會議精神或資料，會后就被競爭敵手獲知。所以銷售都特別謹(jǐn)慎，在未簽單之前，很多消息都是保密或封閉的，研發(fā)也一樣，為防止新產(chǎn)品被競爭對手拿去研究，新產(chǎn)品的使用許可和技術(shù)資料都是嚴(yán)格受控的。

　　2、用琳達去攻btt，轉(zhuǎn)移和牽制對手付國濤的注意力，為晶通項目贏得機會，也是妙棋。聲東擊西，調(diào)虎離山，明修棧道，暗度陳倉，這是兵法在商戰(zhàn)上的靈活運用。

　　3、幽默是人際交往的潤滑劑。和你談話開心，事情就成了一半。

　　4、最受同事歡迎的，一定是那些關(guān)鍵時候能夠幫得上忙，職業(yè)化、能干的人。

　　第九章：行業(yè)峰會的背后

　　1、本書圍繞一個晶通項目展開，7億元的項目預(yù)算的確誘人。小項目是國內(nèi)軟件公司的競相爭奪的市場，外企軟件巨頭的目標(biāo)市場是千萬級以上的大魚，利潤豐厚，一年不開張，開張吃一年。他們在市場活動、做客戶關(guān)系上非常舍得投入，請客戶出國旅游、高規(guī)格會議等等，當(dāng)然他們員工的高生活品質(zhì)建立在高收入的基礎(chǔ)上，名牌服飾、出入星巴克等等。近期網(wǎng)上流傳甚廣的《畫皮sap》一文對外企軟件巨頭的運營內(nèi)幕可窺一斑。

　　2、客戶方王貴林是個老謀深算的家伙。他整天人前人后表揚于志德，卻默不作聲地查他三年，搜集證據(jù)，就是在關(guān)鍵時候把于志德扳倒。王貴林會做人，做的改制方案保護職工利益，得民心，識大體，特別是面對工人聚眾上訪時說的那些話感人至深。表面一套、背后一套的人都是難對付的人。王貴林做事猶如他的長相，圓頭圓腦，本書最后預(yù)空手套白狼更顯技高一籌。

　　3、如果項目進展中形勢對我方不利，原因可能多種多樣，或者對手進入較早，關(guān)系更深等等，我方除了積極地展現(xiàn)自己的亮點和差異來打動客戶之外，就是要攪局，想辦法讓項目停下來，或者耗下去，只有這樣我方才有機會。

　　第十章：“平靜”的春節(jié)

　　1、這就是現(xiàn)在的社會，各式各樣的人按照它們對人生的理解去生活、去索取，這就是一份寬容。翠西身材好、長相靚，因此不少男人愿意給她一擲千金；喬莉獨立，個性較強，靠個人奮斗以求生存；琳達歷經(jīng)風(fēng)塵，周旋于成功的老男人中間。人與人不同，各有各的生存之道，各有所圖。

　　2、公司挑起雷小鋒與市場部的矛盾，最終雷下鋒被迫辭職走人，他是公司政治的犧牲品。喬莉不明白其中的內(nèi)幕，有些話老板永遠(yuǎn)也不會告訴你。那些只注重技術(shù)，而不重視其他，比如人際關(guān)系，只想著自己有才華、有技術(shù)，走到哪里都不怕的人該覺醒了。中國最不缺的就是人，有才華的人多了，屈原滿腹經(jīng)綸最終不還是得不到重用，落個投江自盡的下場？

　　3、既要學(xué)到本事，又要賺到錢，兩者缺一不可。

　　第十一章：華麗的晚餐

　　1、賽思銷售vp歐陽貴剛進公司時發(fā)表的言論讓很多人不爽，但他既然能做到副總肯定有過人之處。按照一般規(guī)律，級別越高，能量越大，掌控的資源越多，姜是老的辣，他的私人關(guān)系網(wǎng)是其他人所不具備的。

　　2、于志德要錢要的太多太急，意圖何在？這是個斗智斗勇的心理歷程。局勢未明之前，不要輕舉妄動，以不變應(yīng)萬變，讓對手先行，自己后發(fā)制人。

　　3、和對手談判，好比下棋，你先開口未必有先機，而是讓對方拿住了想法，確定了你想要什么。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要戰(zhàn)勝對手，先要摸清對手的底牌，知道對手都做了些什么。競爭無情，勞心勞命，但在局中，身不由己，浮浮沉沉，有幾人能完全掌控自己的命運？也許這就是生活。