虎口奪單讀后感
喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識(shí)了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個(gè)日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)，完成了看起來不可能完成的任務(wù)。
這半書的案例帶給我們更多實(shí)際的東西，那是因?yàn)楦覀兡壳暗那闆r太多類似：我們處在一個(gè)相對(duì)夾縫的環(huán)境中生存，上面有國際強(qiáng)勢(shì)品牌的壓力，下有同類品牌激烈的價(jià)格戰(zhàn)以及各種公司的陰招怪招，每一次銷售都可以說是虎口奪食。這和之前所拜讀過的《八種武器》、《圈子圈套》、《輸贏》這些銷售培訓(xùn)小說所寫的內(nèi)容是有所區(qū)別的，它們描寫的大都是國際知名外企，在品牌上就已經(jīng)非常強(qiáng)勢(shì)。而《虎口多單》更多折射出社會(huì)主體階層銷售人員所面臨的局面。這個(gè)主體階層就是我們大部分企業(yè)都是處在這樣一個(gè)虎口奪食的競(jìng)爭(zhēng)局面，這種局面下，我們銷售人員靠勤奮、拼搏、不折不饒的精神就能取勝嗎？顯然是不行的。首先，現(xiàn)在開放的市場(chǎng)環(huán)境，需求信息可以聽過各種渠道獲得，信息不再閉塞，銷售人員每個(gè)項(xiàng)目就會(huì)面對(duì)非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)�？蛻舴竭x型的時(shí)候因?yàn)槭艿教喙⿷?yīng)商的干擾，眼花繚亂，不知所措，無所適從，他們也因此變得更加聰明和理性，會(huì)多個(gè)
廠商反復(fù)比較；其次，做為非一線品牌的廠商，產(chǎn)品之間的差異性將日益縮小，同質(zhì)化愈加嚴(yán)重。所以我覺得在這種局面下，我們真的應(yīng)該好好總結(jié)一下過往在每個(gè)項(xiàng)目上的操作經(jīng)歷，特別是失敗項(xiàng)目上的經(jīng)歷，我們是否在整個(gè)項(xiàng)目的參與過程中是否銷售策略太過單一？有沒有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到更多項(xiàng)目細(xì)節(jié)？在我們現(xiàn)在所處行業(yè)里面，要成功操作好一個(gè)項(xiàng)目，在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上面，都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，尤其是溝通技巧、關(guān)注細(xì)節(jié)、體現(xiàn)我們的專業(yè)和專注這幾細(xì)節(jié)點(diǎn)上。書中很多地方給我極大啟發(fā)，首先是電話營(yíng)銷技巧。喬林在去電前臺(tái)希望通過前臺(tái)轉(zhuǎn)接決策人遭到拒絕后，注意到其中一個(gè)前臺(tái)的名字，非常巧妙地獲得了前臺(tái)的好感和信任，進(jìn)而成為他進(jìn)攻該項(xiàng)目的第一個(gè)內(nèi)線人物，這是電話營(yíng)銷的一個(gè)極高水平。做過銷售的人都知道，我們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被前臺(tái)拒絕的情況，如果將銷售比喻成攻城，前臺(tái)往往是守城門的人，她會(huì)將大部分信息過濾：將大部分類似我們這些“不懷好意”的銷售人員拒之城外，而大部分人在面臨拒絕后都是采取迂回策略：有的翻墻而入，有的從其他秘密通道進(jìn)入，有的是內(nèi)應(yīng)幫助，而故事的主人公喬林采取的方式卻是成功收買了守城門者，使得她偷偷打開城門，并為喬林攻城提供各種便利。其次是策反策略，尋找關(guān)鍵內(nèi)線。喬林領(lǐng)兵進(jìn)城后，發(fā)現(xiàn)局面非常不利：客戶方的最高領(lǐng)導(dǎo)李總，負(fù)責(zé)具體事務(wù)的林副總，還有項(xiàng)目關(guān)鍵人余小芳財(cái)務(wù)總監(jiān)。這3大首領(lǐng)都重兵把持著各個(gè)要口，還不時(shí)向他射出冷箭�？蛻粼瓉砭褪怯酶�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這次選型關(guān)鍵人余小芳總監(jiān)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常認(rèn)可，林副總沒有關(guān)注此項(xiàng)目，決策人李總對(duì)國內(nèi)情況不是非常了解，重新選其他廠商費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且風(fēng)險(xiǎn)大，基本敲定繼續(xù)和原來廠商合作。。。。。
。。在這種糟糕的情形下，喬林一方面直接和決策人們正面接觸，但在和他們的溝通方式上面走新穎路線，出奇制勝，從關(guān)心他的角度來不斷給決策人洗腦，人非草木，何況是有學(xué)問有教養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，在一段時(shí)間的感化下，終于獲得了和財(cái)務(wù)總監(jiān)、林副總和李總的正式面談。另一方面，喬林也發(fā)現(xiàn)僅僅通過正面接觸，演示產(chǎn)品來在短時(shí)間內(nèi)讓決策人做出決策很不容易。他找到了另外一個(gè)被客戶決策層冷落了的人物——負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)維護(hù)的陳友，并獲得了他的信任和認(rèn)可，通過給陳友講述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)，并引導(dǎo)他在客戶的產(chǎn)品演示會(huì)上面讓對(duì)手暴露出來，使得客戶高層對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的懷疑。最后，也是致命一擊！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品被產(chǎn)生懷疑后，于是他們想極力拉攏陳友，并通過贈(zèng)送禮品和金錢方式來達(dá)到目的，可這一切都在喬林的掌握中，并且有意讓陳友將對(duì)手公司送禮一事面陳李總、林副總和余總監(jiān)。這一招實(shí)在是高！直接將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打入死牢，并且陳友通過這件事獲得了李總的極度認(rèn)可，最終促成了項(xiàng)目的簽約。