致團(tuán)隊(duì)成員的一封信
團(tuán)隊(duì)伙伴：
大家好！
從2月7日（正月初八）上班，到今天2月26日，已過去18天。公司20xx變革，各分公司開始施展拳腳，市場(chǎng)活動(dòng)、區(qū)域特點(diǎn)越來(lái)越差異化，未來(lái)必然的特點(diǎn)是“總部統(tǒng)一化行為減少，給下面足夠空間，貓有貓道、鼠有鼠道，各顯神通”，針對(duì)超越團(tuán)現(xiàn)在情況，和大家針對(duì)幾方面做些溝通。
客戶層面，目前團(tuán)隊(duì)客戶總量超過270家，盤點(diǎn)后有效可跟客戶至少在90-100家，除馬曉川，每人手中都有底線20家左右可重點(diǎn)跟蹤客戶。20xx年團(tuán)隊(duì)424萬(wàn)業(yè)績(jī)，基本來(lái)源：中汽、勘察院、恒熱、尼特、愛軍、樂威、鹽百等，幾乎沒超過12家，目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)可跟蹤客戶近100家，按1/3在20xx年出業(yè)績(jī)，至少業(yè)績(jī)量該有600-800萬(wàn)，關(guān)鍵在團(tuán)隊(duì)每個(gè)人能否盡心、用心做，能否聚焦，能否打開思路、甩開膀子去干。
20xx年，看全國(guó)幾個(gè)業(yè)績(jī)好的公司，深圳和廣西暫且不說，因?yàn)殚_源好，上海、河南開源也不理想，但上海有姜玲、河南有姜曉、趙景春等，她們能力不比我們強(qiáng)多少，關(guān)鍵在用心、細(xì)心、肯下功夫、肯鉆客戶。目前全國(guó)很多分公司，因呼叫主管和講師加入總監(jiān)行列，一下子資源瓜分無(wú)幾，一些兄弟公司同事知道咱們有這么多的客戶資源，羨慕的不得了，可這些客戶放置在我們手里，跟進(jìn)服務(wù)、使用效率、轉(zhuǎn)化能力、深挖鏈接等，做的很差，20xx年的天津，目前的客戶分布情況，是賺錢的大好時(shí)機(jī)，如果今年把握不住，待20xx分公司假設(shè)變成3個(gè)、4個(gè)總監(jiān)，客戶資源將被大量稀釋，所以今年我們沒有退路，客戶在手中，就要增加使用和出單概率，這是對(duì)自己收入負(fù)責(zé)的唯一考量。
從人的層面，海霞相比成手些，其它伙伴從能力和性格各有優(yōu)劣。
【李洋】在公司將近5年，做事很細(xì)心，但往年的業(yè)績(jī)構(gòu)成里，依靠杠桿”自然出單”的比例較多，后續(xù)跟單（例如F類）和啃硬骨頭出單的較少，手中部分客戶若深挖、價(jià)值服務(wù)跟緊，思路打開、有耐心、勇開拓，一些客戶大有可為。
【康婧】在20xx最后幾個(gè)月，大量行動(dòng)，成長(zhǎng)不小，20xx當(dāng)是職業(yè)發(fā)展的瓶頸期，若突圍好當(dāng)是收獲的一年，信賴感加強(qiáng)后，如何談判、有目標(biāo)感地溝通、聚焦出來(lái)參課、談單（價(jià)格、成交）等，是需要重點(diǎn)突破的，而且客戶要有主次，都是重點(diǎn)就是沒重點(diǎn)，從個(gè)人性格完善、與人相處等方面也要減少生硬，更穩(wěn)重、成熟。
【劉梅】一直看好你的潛力，從形象氣質(zhì)、溝通、性格，都有優(yōu)勢(shì)，只是缺少些東西，例如清晰的目標(biāo)感、發(fā)自內(nèi)心的緊張感，壓力大、想賺錢，停留在表面的居多，真正付諸行動(dòng)、能吃苦、用心鉆的有限，20xx比20xx略強(qiáng)，但依然不是最好的你，真正上道了，能踏實(shí)、勤奮下來(lái)，減少依賴，相信你進(jìn)步很快。
【馬曉川】真正接觸客服是年初開始，會(huì)有幾個(gè)月的蠻荒成長(zhǎng)期，可能會(huì)有碰壁、矛盾，這是蛻變的階段，讓性格更打開一些，不要自我設(shè)限，大膽去做，然后請(qǐng)教、思考，多主動(dòng)溝通，再有團(tuán)隊(duì)的配合，20xx一定要對(duì)自己有大改變。
以上是對(duì)團(tuán)隊(duì)幾位伙伴的交流，或許會(huì)有表述不恰當(dāng)?shù)牡胤�，是我心里的話，希望�?duì)彼此合作有幫助。
針對(duì)客戶服務(wù)層面，也做幾點(diǎn)溝通：
1.與客戶信賴感最好的人是每一位一對(duì)一的服務(wù)人，不要期望總監(jiān)、分總，誰(shuí)過去一個(gè)小時(shí)，就能有多怎么樣的改變，王笑菲也很難做到。協(xié)助拜訪，只是在你基礎(chǔ)做到位的前提下，互相打配合或者推單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)通過聯(lián)手臨門一腳，多從自身下功夫，減少依賴，把客戶服務(wù)自己先精細(xì)化，例如客戶經(jīng)理手冊(cè)里的基本功；
2.針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)行情，請(qǐng)大家各自盤點(diǎn)兩類客戶：大中型國(guó)企（兼顧國(guó)企改制企業(yè)）、上面有大集團(tuán)隸屬關(guān)系的企業(yè)，這兩類客戶尤其重點(diǎn)關(guān)注，例如天寶國(guó)際酒店，原劉梅客戶，該企業(yè)隸屬天�？毓桑a(chǎn)值200多億的國(guó)有控股集團(tuán)的二級(jí)公司，康婧有家客戶隸屬唐山燕東集團(tuán).....李洋中汽工程隸屬國(guó)機(jī)集團(tuán)，國(guó)機(jī)集團(tuán)在天津的二級(jí)單位：天津電氣傳動(dòng)設(shè)計(jì)研究所，勘察院的平級(jí)單位天津城市建筑設(shè)計(jì)院等。20xx咱們?cè)诟櫪峡蛻舻耐瑫r(shí)，務(wù)必關(guān)注這兩大類：大中型國(guó)企、有大集團(tuán)隸屬關(guān)系的企業(yè)；
3.過往多多少少，后續(xù)跟單出了一些業(yè)績(jī)，但希望大家千萬(wàn)不要有誤區(qū)，用認(rèn)為日常跟單可以出業(yè)績(jī)來(lái)逃避把客戶引導(dǎo)不出去參課，后續(xù)跟單出業(yè)績(jī)很難、而且看客戶，我們?nèi)粘０菰L的唯一聚焦要放在----引導(dǎo)參課上，讓客戶到杠桿上，例如執(zhí)模、實(shí)效上，其它不疼不癢的拜訪，基本屬無(wú)用功；
4.關(guān)于價(jià)值服務(wù)，一直在思考，郵快件、送禮物、發(fā)信息，加強(qiáng)信賴感可以，充其量都是小技巧，華南大區(qū)王世忠有句話有一定道理：給客戶最好的價(jià)值服務(wù)就是讓他參課，想想確實(shí)如此，憑我們的能力到底能給客戶在管理上解決多少實(shí)際的問題，幾乎不可能，參課才能真正給客戶價(jià)值，而且參課可以帶動(dòng)再消費(fèi)，交過的錢一直不參課，很難再消費(fèi)，所以交付做不好，必然影響業(yè)績(jī)?cè)黾樱?/p>
5.關(guān)乎狼性，一直不愛提這個(gè)詞，但目前團(tuán)隊(duì)整體太缺乏這種精神，文藝點(diǎn)叫目標(biāo)感。銷售杠桿，我們?yōu)槭裁纯傋ゲ蛔�，不逼自己永遠(yuǎn)都在舒服區(qū)游蕩，不對(duì)客戶拿出點(diǎn)目標(biāo)感，永遠(yuǎn)在被客戶牽著鼻子走，銷售是信心和互相影響的博弈，拖著也是一種輸。不搞那么復(fù)雜，我們最本質(zhì)的就是銷售，信賴感、打電話、寫快件、拜訪，所有行為圍繞的核心是銷售，不能最后太多繁瑣的外圍事務(wù)，忽略或弱化了銷售，這樣就是只有過程沒有結(jié)果。
明天要拜訪客戶，今天暫且溝通這么多。20xx不求轟轟烈烈，只求團(tuán)隊(duì)幾位伙伴出些業(yè)績(jī)、能力成長(zhǎng)些、收入增加些、生活改善些，能給家人和自己支配的錢更多些，個(gè)人生活更美好些。
用一句話作為結(jié)尾，與之共勉：不等、不靠，不浮躁----馬上就辦。