商務(wù)談判模擬劇本（精選19篇）
商務(wù)談判模擬劇本 篇1
1、談判總是在最后期限快到時(shí)(或已經(jīng)超過時(shí))才有可能成立，不要期待過早的結(jié)論。
(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要：
學(xué)著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應(yīng)，保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對方的反應(yīng)，要等到最有利的時(shí)機(jī)再行動(dòng)。
2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。
二、最后期限的攻防戰(zhàn)：
1、期限的力量：迫使人們采取行動(dòng)
2、不要為期限所困;
3、對方也有期限;
4、面對期限的攻防原則：
未獲利之前，必須緩慢行動(dòng);必能獲利之時(shí)，必須緊急行動(dòng)。
三、合理運(yùn)用各種計(jì)謀
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
2、以退為進(jìn)
3、美人計(jì)
4、偷梁換柱
案例：
20xx年，日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗，面臨破產(chǎn)，英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校，于是派了一只談判隊(duì)伍去日本進(jìn)行收購價(jià)格談判，領(lǐng)隊(duì)人名叫譚必勝。
場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎)
(旁白：英國霍格沃茨校長室)
霍長：譚，此次收購意義重大，一定要不惜代價(jià)把火影忍者學(xué)校拿下。
譚：是，校長。
(譚打電話給TB)
譚：全部到天臺(tái)集合。(說完走了，TB趕到天臺(tái))
譚：此行去日本，大家要認(rèn)真考察，盡量壓低成本。
TB：是，主任。
場景二
(旁白：日本火影學(xué)校辦公室)
李：蠢一郎，霍格沃茨的談判隊(duì)伍將要到達(dá)，你可要好好招待人家，知道嗎?
蠢：是，是，是，我一定好好招待他們。(彎腰，誠惶誠恐)
(經(jīng)理走出去，蠢打電話把CB都叫進(jìn)來，CB走進(jìn)來)
CB：主任(邊說邊點(diǎn)頭)
蠢：你們幾個(gè)隨我去接待貴賓，好好表現(xiàn)，知道嗎?(兇狠)
CB：知道……知道
場景三(譚等人，因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密，迷失了自我，丟掉了防備)
(旁白：火影學(xué)校天臺(tái))(鞠躬)
蠢一郎：歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!
譚：不辛苦不辛苦，這里太美麗了!
蠢：謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊，救了我們一命啊，你們真的是活菩薩啊，是我們的救世主啊!
必勝：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
(接著日本商人說了一大堆奉承的話，英國派去的商人漸漸的得意忘形了)
CB1：譚先生你真帥哦!(嗲)
CB2：貴校實(shí)力真強(qiáng)悍，不僅出了伏地魔，還出了哈利波特!佩服
CB3：譚先生，人家好佩服你哦，真是聞名不如見面
蠢：我們?nèi)毡竞芷涟桑粓鰜淼饺绻坏教幦ビ斡[一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，我代表我們公司領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
必勝：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
蠢：哦，對了，不知道你們這次來日本打算留幾天啊，要不我們很難具體地安排行程啊。
(蠢在套談判日期)
譚：哦，就留那么一個(gè)星期而已啦，下星期一就要走了…(說完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)
蠢：那就太好了，我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡�，美女大大的�?大大的有(分散譚的注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)
……蠢CB1包圍譚，CB23帶TB(CB帶譚到處游玩)
(旁白：就這樣，譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級(jí)酒店休息，接下來的一個(gè)星期，他們跑遍了名古屋好玩的地方，很快，星期一就到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄罚麄儧]有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備。)
譚：哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……
蠢：譚先生，這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意，請一定要收下。
譚：太客氣了
蠢：那不打擾您休息了!明天見!
CB：譚先生，我們送您去休息吧!
譚：好!哈哈!(說完走了)
場景四(第二天火影學(xué)校會(huì)議室，談判失利)
李：譚先生，這是我們學(xué)校的校長，關(guān)女士
關(guān)：譚先生您好
譚：您好。
關(guān)：這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé)，請坐!
“咚咚”
OL敲門，走進(jìn)辦公室，手拿著文件夾，走著走著文件夾不小心掉了，資料散出來。OL趕快揀起(慌張的表情)，拿給關(guān)
關(guān)：請進(jìn)
譚：關(guān)，這是……
關(guān)：沒什么，一些無關(guān)緊要的資料。
(TB1經(jīng)理，那是昆侖派的意向書
2沒想到他們也下手了，我們可要加大力度拿下阿
3是阿，經(jīng)理
譚：談?wù)勗僬f
關(guān)：這是我們商議好的價(jià)格，請您過目。
譚：不行，不行，這個(gè)價(jià)格太高了，我們公司決不同意。
關(guān)：我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的，只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓，我們學(xué)校絕對值這個(gè)價(jià)錢。
這時(shí)，霍校長打電話給譚
譚：關(guān)校長，不好意思，我接個(gè)電話(說完走開了)
霍長：譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)
譚：是，是。(擦擦汗，焦急)
蠢看著譚，然后對著關(guān)說
蠢：校長，看來他們是很心急，我們一定要抬高價(jià)格
關(guān)：恩(不出聲的)
(譚接完電話走回來)
譚：關(guān)校長，我們是抱著誠意來的，不如大家都讓一步吧!
關(guān)：不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的，在國際上也是數(shù)一數(shù)二的，我們就是這個(gè)價(jià)。
譚擦擦汗，強(qiáng)做鎮(zhèn)定，以及不屑
譚：關(guān)校長，哼，如果你們不按照我們的方案來，我方將放棄貴校，日本也不是只有你們火影學(xué)校的，還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。
關(guān)：呵呵!譚先生，您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
譚：……雖然比不上，但是也差不多。(語氣無力，自欺欺人)
(旁白：譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了，而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校，所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅(jiān)持，等待譚必勝的妥協(xié)……)
…………談判中
譚不時(shí)擦擦汗，看看表，焦急
譚：關(guān)校長，貴方的價(jià)格還是太高了，我們無法接受。
關(guān)：呵呵!那我們在談?wù)?
(電話想起，OL拿起電話走出去外面，一會(huì)兒回來，在關(guān)耳邊小聲說著，關(guān)笑了，面無表情，站起)
關(guān)：譚先生，我看今天是談不出什么結(jié)果了，不如明天再談好吧!
TB1拉了拉譚，焦急的看著他
(譚心里想起了校長的囑咐，校長的話想起“譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?”)
(譚心里想著，如果我搞不定那還怎么回去面對校長，哎!那我的飯碗不就……哎)
(譚立馬拍桌而起)
譚：不，我們決定依照貴方的方案來談，我們先簽意向書吧!
關(guān)：不急!我看大家也累了，先休息十分鐘吧!我先失陪了，等下見譚先生!
譚：關(guān)校長……
場景五(譚與團(tuán)隊(duì)在討論，可惜因焦急而迷失了方向)
TB3：譚主任，關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(TB3在譚耳邊悄悄說)
譚：你說的有理，哎，都怪我們這幾天被他們拖延了時(shí)間。(懊悔)
不行，你去給我探察下情況。(指了指TB2)
TB2：是，主任
(說完就悄悄的走了，鬼鬼祟祟的跟著關(guān))
場景六(關(guān)和收下在密謀，實(shí)行頂包計(jì))
關(guān)和OL走在路上
關(guān)：你等下假扮昆侖派的人，知道嗎?
OL：是，校長。
場景七(TB2跟著關(guān)，來到其辦公室門口)
關(guān)：昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長，關(guān)門菜菜子!
OL：恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能，今奉掌門之令前來洽談收購貴校!
(門外的TB2聽到這里，頓時(shí)方寸大亂，跺跺腳，趕快跑回會(huì)議室)
OL打開門看了看
關(guān)：走了?
OL：恩，走了
關(guān)：哈哈!
OL：哈哈!
關(guān)：走得好!我們走
場景八(譚等人上當(dāng)受騙)
TB2慌張跑進(jìn)會(huì)議室
TB2：主任，不好了，昆侖派派人來洽談了!
譚(立馬站起，六神無主)：什么真的?你確定
TB2：是真的，我親耳聽到的。這可怎么辦阿主任。
“咚咚”關(guān)等人走進(jìn)
關(guān)：譚主任，休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
譚：不必了，關(guān)校長，我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價(jià)格，畢竟，火影學(xué)校可是國際數(shù)一數(shù)二，價(jià)格太低可配不上它!
關(guān)：呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)
譚：恩!馬上簽字!
簽完字
關(guān)：合作愉快!呵呵!
譚：合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑)
就這樣，因?yàn)樽T的疏忽，霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價(jià)格收購了只留下一個(gè)殘殼的火影學(xué)校，十分不劃算!
商務(wù)談判模擬劇本 篇2
一、談判人物設(shè)置： 甲方：聯(lián)想電腦云南分公司
乙方：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院
談判地點(diǎn)設(shè)置：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室(實(shí)訓(xùn)樓208室)
二、談判矛盾點(diǎn)：
1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意。
2.價(jià)格
3.交貨、安裝時(shí)間(1個(gè)月)
三、談判流程：
1、開局： 旁白：下午2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來到云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。
焦院長：李經(jīng)理，你好，來到這感覺怎么樣啊?
李經(jīng)理：真是不錯(cuò)，你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。
陳書記:是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。
李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。
旁白：雙方都笑了�？紤]談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個(gè)友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。
焦院長：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時(shí)了解社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場，希望能夠購得性價(jià)比比較高的電腦。
李經(jīng)理：關(guān)于性價(jià)比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，聯(lián)想品牌價(jià)值已經(jīng)超過了327億元，獲得了專利566項(xiàng)，公司入選“中國科技100強(qiáng)”“世界品牌500強(qiáng)”，歷年被評為中國電子信息百強(qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒錯(cuò)的。 旁白：雙方都開始亮牌，乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說出自己所需，并顯示了對買電腦的誠意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說出了自己的優(yōu)勢，并贊賞乙方的好眼光。
陳書記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因?yàn)槲覀兩洗尾少彽挠?jì)算機(jī)就是壞機(jī)率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。
李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立20xx年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗(yàn)的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號(hào)真愛S5000系列，就很不錯(cuò)，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個(gè)月內(nèi)有質(zhì)量問題我們都是包換的，另外2年內(nèi)免費(fèi)維修。
陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機(jī)型嗎?
李經(jīng)理：好的，肖秘書把配置表拿出來給他們參考一下。
旁白：身旁的秘書拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。
肖秘書：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白：肖秘書雙手將表遞給焦院長。
配置如下：
真愛S5000-B003-19WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道
音箱 選配
真愛S5000-B003-18.5WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡
音箱 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配
旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣方的誠意。然后雙方開始就價(jià)格開始實(shí)質(zhì)性的磋商。
李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價(jià)格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣? 陳主任：價(jià)格呢?大致一臺(tái)是多少錢?
肖秘書：我為你算了一下，真愛S5000-B003-19WLCD市價(jià)是2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，但是你若購一百臺(tái)的話，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2070元。
焦院長：(搖頭)太貴了，我們的預(yù)算沒有那么多，我們?nèi)绻?8.5WLCD這款，能再便宜一點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話，恐怕以后的生意也會(huì)不好做。
陳書記：我們可是購了100臺(tái)，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支持，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降5個(gè)點(diǎn)，我們就成交。
李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機(jī)，這已經(jīng)是我們賣過的價(jià)格中最低的了。
陳書記：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么多款，我們想多付點(diǎn)也拿不出來啊。
2僵局
雙方都沒有說話，一時(shí)間陷入了僵局„„
焦院長向陳書記耳語„„
陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。
陳書記：(雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理)來來來,先嘗嘗我們的茶，凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達(dá)成共識(shí)的„„
李經(jīng)理：(起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口)好茶啊„„可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。
焦院長：(又端起另一個(gè)茶杯遞給肖秘書)有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當(dāng)是為社會(huì)培養(yǎng)人才做點(diǎn)貢獻(xiàn)，這對你們企業(yè)形象也會(huì)有很大的幫助嘛。
肖秘書：(雙手接下)謝謝。
李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。
焦院長：好的。
旁白：李經(jīng)理向肖秘書點(diǎn)頭示意一下，肖秘書隨后拿來了電話，并接通了公司總部(聯(lián)絡(luò)中)
掛斷電話之后，肖秘書向李經(jīng)理耳語了幾句„„
李經(jīng)理：我問過老總了，他說5個(gè)點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長：什么!我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。
李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟(jì)情況，加上這筆數(shù)目也不小，我們實(shí)在不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
焦院長：那我就真沒辦法了，這么短時(shí)間我們哪去調(diào)錢呢，你不是故意為難我們嗎，現(xiàn)在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的，相信也會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問題吧，也會(huì)要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會(huì)存在一些困難，但我們同樣也
是一種高信譽(yù)組織。
李經(jīng)理： 學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價(jià)格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。
陳書記：實(shí)話告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻(xiàn)嘛。
李經(jīng)理：院長說笑了。
焦院長：學(xué)�？墒亲顭岬氖袌霭�，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會(huì)選購電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會(huì)留意身邊的電腦，如果我們機(jī)房用你們的電腦，學(xué)生們會(huì)親身體驗(yàn)或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會(huì)因此上升。而且這還只是第一步，因?yàn)閷Υ蟛糠謱W(xué)生來說這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的一生平均會(huì)用3到5臺(tái)電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會(huì)培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，所以你們會(huì)因?yàn)楸葎e人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會(huì)是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來，有的還會(huì)選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經(jīng)理：(想了下)哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當(dāng)交個(gè)朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖秘書你給計(jì)算一下，大概是多少錢。
肖秘書：好的，兩位領(lǐng)導(dǎo)，你們預(yù)定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，八折優(yōu)惠后是2070元，一百臺(tái)的總價(jià)格是207000元，貴院應(yīng)該首付103500元。 旁白：雙方都笑了„„
3、結(jié)尾
焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時(shí)候可以到位呢? 李經(jīng)理：大概4月份吧。
陳書記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那么多現(xiàn)貨。
焦院長：可是時(shí)間緊迫啊，那該怎么辦?
李經(jīng)理：這，，，，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實(shí)現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價(jià)錢方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因?yàn)闀r(shí)間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長：讓我想想，(過了一會(huì))好吧，4月就4月，不過不盡電腦要到位,一切安裝調(diào)試工作也必須在4月內(nèi)結(jié)束。
李經(jīng)理：這個(gè)難度比較大，如果貴院一再要求進(jìn)度的話，質(zhì)量恐怕就沒那么高了,畢竟時(shí)間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。
陳書記：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個(gè)學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價(jià)格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧„況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬裕了可以再申請辦置幾個(gè)實(shí)驗(yàn)室„
李經(jīng)理：„我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個(gè)，我回去后會(huì)盡全力安排到位的。
焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持啊!
李經(jīng)理:哪里，貴�？墒桥囵B(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來簽協(xié)議吧。 旁白:最終雙方以達(dá)到共贏而收場，校方以相對低廉的價(jià)格買到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值;而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價(jià)格相對價(jià)格低一些，但找到了一個(gè)大客戶，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)，同時(shí)可能成為學(xué)校電子市場中重要的部分之一。
焦院長：沒問題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。
李經(jīng)理：您們太客氣了。
焦院長：不會(huì)，慶祝我們合作成功嘛。
李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進(jìn)一步合作
焦院長：恩，好，合作愉快。
旁白：雙方退場。
簽訂合同儀式
商務(wù)談判模擬劇本 篇3
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。
商務(wù)談判模擬劇本 篇4
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝劉凡老師用了整整兩天時(shí)間，通過他詼諧幽默、生動(dòng)有趣的語言，以及實(shí)例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運(yùn)用的知識(shí)、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識(shí)到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)和客戶談判，對于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時(shí)間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識(shí)，我心里充實(shí)多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個(gè)階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進(jìn)行比對，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。
商務(wù)談判模擬劇本 篇5
21世紀(jì)需要溝通，21世紀(jì)需要合作，21世紀(jì)不再是“人”，而是“眾”。——題記
《高山流水》洋洋灑灑流淌數(shù)百年，俞伯牙與鐘子期之間的友誼傳為千古佳話。我認(rèn)為，這又何嘗不是一曲“溝通”的贊歌?弦雖已斷，人雖已故，但那個(gè)琴吟人和、相知相笑的場景依然歷歷在目，不需言語，相視一笑心意早通。
人是社會(huì)性的動(dòng)物。人的血液里與生俱來就有渴望交流、渴望尊重、渴望理解的成分。俞伯牙可以摔琴謝知音，只因他知曉此生再也無人可解其曲了。知音難遇，知己難求。
正如沒有百花爭艷的春天只是灰色的，沒有交流的人生同樣只能是黑白二色。
我國古代的婦女，被“三從四德”的禮教束縛，被囚禁在三尺閨房之內(nèi)。目光流轉(zhuǎn)，空有銅鏡、木床、幾案等等沒有生命的物體，怎能不“高堂明鏡悲白發(fā)”?獨(dú)守香閨，寂寞一生�！都t樓夢》中形形色色的女子，個(gè)個(gè)錦衣遮體，養(yǎng)尊處優(yōu)，但上至賈母，下至丫環(huán)，又有哪一個(gè)不是紅樓之內(nèi)得不到自由的小鳥?紅樓夢難續(xù)，只因不見樓外人。
《故鄉(xiāng)》中的閏土，與“我”之間有堵看不見的高墻，將“我”隔成孤身，令“我”非常氣悶。當(dāng)“我”聽見閏土的一聲“老爺”時(shí)，“我”的心中又是何種滋味?悵然吧，彷徨吧，悲哀吧，只因這又是一出缺少溝通的悲劇。
去罷!跨出紅樓，踢破高墻，我們是21世紀(jì)的弄潮兒，我們渴望溝通!
當(dāng)鄧小平在十一屆三中全會(huì)上確立“改革開放”方針的那一刻，我們中華民族仿佛沖破了千百年來的束縛，正昂首欲立，雄姿勃發(fā)。
WTO的加入，APEC會(huì)議的召開，世博會(huì)舉辦權(quán)的取得……中國，不再是洋人眼中的“東亞病夫”，而是拋卻了“封建禮教”枷鎖的嶄新社會(huì)。“中國需要世界”“世界需要中國”。
在這大環(huán)境的感召下，我們新一代的青少年，要重視“溝通”、崇尚“溝通”、學(xué)習(xí)“溝通”。小至班長的競選演說，大到國際大學(xué)生英語演講大賽“繆斯女神杯”的取得，再到學(xué)會(huì)與父母談心，積極投身于社會(huì)活動(dòng)，去日本交流，到美國與那里的學(xué)生聯(lián)歡……這一切的一切，無不昭示著這樣一個(gè)真理：21世紀(jì)，溝通與合作將成為永恒的主旋律。
回首歷史，中華民族的滄桑困迫依然歷歷在目;展望未來，新一輩們早已拋棄了“獨(dú)善其身”“閉門造車”的封建觀念，昂首闊步，沖擊在時(shí)代潮流的最前鋒，我們相信：
舉杯邀群雄，弄潮碧波上。蕭瑟秋風(fēng)今又是，換了人間!
商務(wù)談判模擬劇本 篇6
多疑問：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問問自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時(shí)可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見識(shí)倍增。
多猜想：因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開發(fā)性，發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個(gè)角度去考慮和認(rèn)識(shí)事物，大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因，大膽猜想人類是如何產(chǎn)生，全面認(rèn)識(shí)事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗(yàn)證：時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí)，通過自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想，翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢，糾正錯(cuò)誤的猜想，找到正確的理論。
多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程，我們通過觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過他們的共性，合理將它們組合在一起，通過他們的異性，有效地將它們隔離出來，進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個(gè)完整的知識(shí)頁塊，這樣可以有效地處理加工和存儲(chǔ)系統(tǒng)知識(shí)，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲(chǔ)了大量系統(tǒng)知識(shí)之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識(shí)思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見到的事物，未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩，通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個(gè)過程，其實(shí)只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力，多觀察，多思考。例如平時(shí)多看看書，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。
商務(wù)談判模擬劇本 篇7
英國人崇尚“紳士風(fēng)度”和“淑女風(fēng)范”，講究“女士優(yōu)先”。在日常生活中，英國人注意儀表，講究穿著，男士每天教都要刮臉，凡外出進(jìn)行社交活動(dòng)，都要穿深色的西服，但忌戴條紋的領(lǐng)帶;女士則著西式套裙或連衣裙。英國人的見面禮是握手禮，戴著帽子的男士在與英國人握手時(shí)，最好先摘下帽子再向?qū)Ψ绞揪�。但切勿與英國人交叉握手，因?yàn)槟菚?huì)構(gòu)成晦氣的十字形，也要避免交叉干杯。與英國人交談時(shí)，應(yīng)注視著對方的頭部，并不時(shí)與之交換眼神。與人交往時(shí)，注重用敬語“請”、“謝謝”、“對不起”等。奉行“不問他人是非”的信條，也不愿接納別人進(jìn)入自己的私人生活領(lǐng)域，把家當(dāng)成“私人城堡”，不經(jīng)邀請誰也不能進(jìn)入，甚至鄰里之間也絕少往來。非工作時(shí)間即為“私人時(shí)間”，一般不進(jìn)行公事活動(dòng)，若在就餐時(shí)談及公事更是犯大忌而使人生厭。日常生活絕對按事先安排的日程進(jìn)行，時(shí)間觀念極強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，英國人說話、辦事，都喜歡講傳統(tǒng)、重程序，對于談判對手的身份、風(fēng)度和修養(yǎng)，他們看得很重。通常英國客商不太重視談判的準(zhǔn)備工作，但他們能隨機(jī)應(yīng)變，能攻善守。
●英國文化的談判方式具體表現(xiàn)如下：
(1) 準(zhǔn)備往往不充分，也不過于細(xì)致。
(2) 為人和善、友好，好交流，容易相處。
(3) 具有靈活性，對建設(shè)性意見反應(yīng)積極。
●在英國從事商務(wù)活動(dòng)，對以下特殊禮俗和禁忌應(yīng)加以注意：
(1)不要隨便闖入別人的家。但若受到對方的邀請，則應(yīng)欣然前往。這無疑可理解為對方在發(fā)出商務(wù)合作可能順利實(shí)現(xiàn)的信號(hào)。但在訪問時(shí)，最好不要涉及商務(wù)事務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。
(2)給英國女士送花時(shí)，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。
(3)不要以英國皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國家的象征。
(4)忌用人像作為商品的裝潢。英國人喜歡薔薇花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標(biāo)圖案。
(5)忌隨便將任何英國人都稱英國人，一般將英國人稱“不列顛人”或具體稱為“英格蘭人”、“格蘭人”等。
(6)英國人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。
商務(wù)談判模擬劇本 篇8
你曾經(jīng)被誤解過嗎?你曾經(jīng)想過要極力化解，對方卻無動(dòng)于哀的經(jīng)歷嗎?我想應(yīng)該幾乎所有人都有過以上經(jīng)歷吧，那么我們該如何去解決呢?先來看個(gè)故事。
這是一件發(fā)生在公共汽車的事：說是一輛汽車在行駛過程中驟然剎車，一位男青年立足不穩(wěn)，身體前傾擁掌到一位妙齡少女身上。盡管男青年微笑著表示歉意，姑娘還是杏眼圓睜，怒氣沖天地斥責(zé)道：“什么穩(wěn)性!”眼看一場爭吵就要發(fā)生，全車人都盯著他倆，誰知男青年并不生氣，乃微笑答道：“不是德性，是慣性。”乘客們發(fā)出一陣笑聲，連姑娘也情不自禁地笑了……
呵呵，笑過之后你應(yīng)該知道我該說什么吧?沒錯(cuò)，就是溝通。是溝通讓他們化解身邊的誤會(huì)和不和。你看，一場看以不可避免的糾紛只用一句好就輕松搞定，就像一句日本諺語那樣：“即使開始懷有敵意的人，只要自己抱著真實(shí)的誠意去接觸，就一定能換來好意!”可見，溝通的魁力之大，是出乎所有人意料的!你不信嗎?那再來看一個(gè)故事。
說是屠格捏夫和托爾斯泰由于文學(xué)見解和政治見解的分枝，曾多次發(fā)生過爭吵。后來屠格涅夫經(jīng)常住在法國，兩人各奔東西，從不往來。時(shí)隔20xx年之后，托爾斯泰主動(dòng)給僑居在法國的屠格涅夫?qū)懶牛Ｍ舜讼@種隔閡。托爾斯泰寫道：“我一想到你，很自然的聯(lián)想到你的一切好的東西，因?yàn)閷ξ襾碚f，你對我的好處實(shí)在太多了。我記得，多虧你幫助我在文壇上出名，也記得，你曾經(jīng)喜歡過我和我寫的東西。”托爾斯泰還說：“假如我有什么不對的地方，請你原諒。”這封信使屠格涅夫特別感動(dòng)，也特別高興。一回到俄國，他就去拜訪托爾斯泰，從此兩人怨恨冰釋，又和好如初。
看吧，我說的沒錯(cuò)吧。只有一封信的溝通，就把兩個(gè)分離20xx年的死對頭變得和好如初，甚至感情比過去還好�？梢�，人與人之間相互溝通所帶來的作用，并不是浪得虛名。
我們在懂得溝通時(shí)，還要學(xué)會(huì)溝通，從而正確地利用它來化解我們和別人之間的誤解與各種恩恩怨怨。但是如果你只是盲目地運(yùn)用溝通，不但會(huì)事倍功半，有時(shí)甚至還會(huì)勢得其反!
溝通要有技巧，溝通方法很多， 要靠我們自己一個(gè)一個(gè)地去摸索，去探求。
溝通是活的，不是死的。只要經(jīng)常溝通才能讓溝通發(fā)揮出它真正的作用，如果只靠一次簡單的溝通解決問題，那么過不了多久，就會(huì)舊傷復(fù)發(fā)，你和原來與你和好的人誤解會(huì)變得更大。屠格涅夫與托爾斯泰雖然只靠一封信就又和好如初，但他們呆在一起溝通時(shí)間比過去的分離時(shí)間還長。所以請記住，要和朋友、親戚們多多溝通，才能增加彼此的感情，化解不必要的傷害與誤解。
最后，送給大家一句戴爾·卡耐基的名言 ：“如果你要?jiǎng)e人喜歡你，或是改善你的人際關(guān)系;如果你想自己幫助自己也幫助別人，請記住這個(gè)原則：請和別人多多保持聯(lián)絡(luò)，保持溝通!”
商務(wù)談判模擬劇本 篇9
(1)案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬元;37. 93萬元;38. 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬元;36. 80萬元;38. 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對個(gè)別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報(bào)送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過場
按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開“綠燈”，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。
5)采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是“上帝”、“我們*采購人吃飯的”的意識(shí)，就著采購人的“意思”辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報(bào)名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問題時(shí)，沒有在第一時(shí)間向政府采購監(jiān)管部門報(bào)告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該
項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。
商務(wù)談判模擬劇本 篇10
一、知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
二、互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
三、平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
四、人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
五、求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
六、禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
商務(wù)談判模擬劇本 篇11
“溝通”即交流，人與人之間是缺少不了的。有時(shí)“溝通”會(huì)影響到大事的成敗。
7月6日，20xx年奧運(yùn)會(huì)申辦活動(dòng)拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個(gè)申奧城市中選出一個(gè)。各個(gè)城市的宣傳片、陳述都做得很不錯(cuò)，不過更多的人看好巴黎，因?yàn)榘屠柽@是第三次申奧了，況且他們的實(shí)力也很強(qiáng)，陳述充滿了文化底蘊(yùn)，安全保障也是做的最出色的。當(dāng)羅格宣布最后的結(jié)果是倫敦時(shí)，人們一片嘩然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾和國際奧委會(huì)的高級(jí)官員親密接觸過，他與國際奧委會(huì)成員的溝通會(huì)使國際奧委會(huì)的成員對倫敦認(rèn)識(shí)得更深刻，了解得更具體，印象會(huì)更深更好，從而決定事情的成敗。這足以說明溝通的重要性。
其實(shí)，生活中也離不開溝通。親情需要溝通，友誼需要溝通……溝通可以填平“代溝”;溝通可以消除隔閡;溝通可以讓人相互理解;溝通可以解開誤會(huì);溝通可以使感情更深;溝通可以使人獲得朋友;溝通可以讓人心情愉悅……當(dāng)一個(gè)人學(xué)會(huì)溝通的時(shí)候，生活會(huì)更美好。
“溝通”難道不是你我都需要的嗎?
商務(wù)談判模擬劇本 篇12
估計(jì)我是本世紀(jì)最后一個(gè)在公園春游的時(shí)候被奇怪的殺馬特用最古典的方式搭訕的姑娘了【小妹妹，和哥哥們一起玩呀】
商務(wù)談判模擬劇本 篇13
我有一雙明亮的大眼睛，一個(gè)小小的鼻子，一個(gè)粉紅色的小嘴巴，一頭烏黑亮澤的頭發(fā)，其中我最喜歡的就是我的頭發(fā)了。人人看到我的頭發(fā)，都會(huì)說;“哇，你的頭發(fā)又長又細(xì)又嫩”。我每次聽到這句話都很開心!雖然我對自己的外表有點(diǎn)自信，可我卻偏偏不善于和別人溝通。
記得有一次，一個(gè)幾年沒見的朋友來我們家，我卻一直在里面和弟弟一起畫畫，一邊畫畫，一邊商量事情。我雖然想著和朋友打招呼，卻一直不知道如何開口。朋友也一直看著我們姐弟倆，好像在等待著我們?nèi)ズ退黄鹜嫠频�。就這樣，這位客人朋友一直在客廳內(nèi)坐著，等著我去關(guān)照她，我卻遲遲動(dòng)不了嘴，終于，朋友失去了信心，對她爸說：“爸爸我們回家!”那一刻起，我知道，我可能被朋友誤解了。
我不但有這么一個(gè)特點(diǎn)，而且也有另外一個(gè)特點(diǎn)。人們都說：“女兒是媽媽的小棉襖。”當(dāng)然，我也一樣。
有一次媽媽發(fā)了高燒，一燒就是燒到40多度，我急忙去鄰居醫(yī)生那兒，叫醫(yī)生趕快去我家看病人。醫(yī)生急忙叫我?guī)啡�。到了家里，醫(yī)生負(fù)責(zé)看病，我負(fù)責(zé)照顧媽媽，醫(yī)生看好了之后，我連忙叫爸爸去付錢，然后又端來一盆冷水，又拿來了一條毛巾…。一個(gè)星期過去了，媽媽的病終于好了。媽媽直夸我是個(gè)懂事的好女兒呢!我開心得不得了。
你們愿意和我這樣的女孩交朋友嗎?一個(gè)只會(huì)用行動(dòng)做事，卻不會(huì)開口接待別人的女孩。
商務(wù)談判模擬劇本 篇14
生活需要微笑，在你開心的時(shí)候，你會(huì)保持微笑。在你感到幸福時(shí)，你也會(huì)保持微笑。那么，在你遭遇挫折遇到失敗時(shí)，你還會(huì)保持微笑嗎?
微笑是炎夏里的一陣清風(fēng)，是寒冬里的一束暖陽，是黑暗中的一絲光明。無論你遭遇了什么，都要保持微笑。
微笑是心靈的撫慰劑，它能使你在遭遇不幸時(shí)，能繼續(xù)保持積極樂觀的心理。印度的一位企業(yè)家，擁有上千萬的資產(chǎn)，在1997年的一次金融危機(jī)中，公司破了產(chǎn)，從一個(gè)擁有上千萬家產(chǎn)的人到一個(gè)一無所有的人。這是多么大的反差，當(dāng)所有的人都替他感到不幸時(shí)，他卻微笑著說："太好了，這樣我就可以從頭開始了!"失去財(cái)富的是不幸的，可是能保持微笑和樂觀的精神確實(shí)可貴的。生活中經(jīng)常充斥著這樣那樣的困難，但我們需要的不就是這種精神嗎?遇到困難，保持微笑，永不言棄!
微笑是人與人之間的潤滑劑，它能消除人們之間的摩擦和隔閡。在生活中，我們總會(huì)與別人產(chǎn)生各種各樣的分歧於誤會(huì)，但是，如果我們能以微笑面對他人的話，就可以消除這種摩擦。在乘車時(shí)不小心踩到別人，微笑著說聲對不起，相信被踩的人一定會(huì)理解的。在與別人分歧時(shí)，能夠著冷靜下來，微笑著好好溝通。效果一定會(huì)事半功倍的。在遇見自己認(rèn)識(shí)的人時(shí)能微笑著打聲招呼，就可以拉近人與人之間的距離，使關(guān)系更為融洽。所以說，生活需要微笑。
微笑能使自己心生愉快，能讓他人感到溫暖。生活需要微笑，不僅是在幸福和快樂的時(shí)候，更是在遭遇困難和與人交際中。讓微笑著朵著的向日葵綻放滿我們的生活!
商務(wù)談判模擬劇本 篇15
個(gè)人總結(jié)
通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判模擬劇本 篇16
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會(huì)“于心不忍”了。
商務(wù)談判模擬劇本 篇17
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：
這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)κ值哪稠?xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
商務(wù)談判模擬劇本 篇18
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
三是暫時(shí)休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
四是審時(shí)度勢，及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判模擬劇本 篇19
1、確定聽者的類似經(jīng)歷。如果聽者沒有與你表達(dá)的內(nèi)容相似的經(jīng)歷，那么他(她)可能無法體會(huì)這一類經(jīng)歷引起的感情，也就沒法產(chǎn)生“共鳴”;所謂見人說人話，見鬼說鬼話是也。
2、合適地表達(dá)。一般來說，多講事，少講情。情感共鳴來源于聽者的相似經(jīng)歷，而并非來源于你的經(jīng)歷，所以你著重描述你的感受，你的感情，并不一定能直接被聽者接受。多講事，意思是把事件描述給聽者，讓他(她)想起自己類似的經(jīng)歷和體驗(yàn)，引發(fā)共鳴。
為什么高大上的煽情內(nèi)容，總是干不過普普通通的小事呢?為什么“挺有枇杷樹，吾妻死之年所手植也，今已亭亭如蓋矣”這么一件不起眼的小事，平淡地?cái)⑹龀鰜韰s那么感染人呢?就是因?yàn)檫@些小事我們幾乎每個(gè)人都有類似的經(jīng)歷，“物是人非”，“人面不知何處去，桃花依舊笑春風(fēng)”，“子欲養(yǎng)而親不待”這些與枇杷樹類似的體驗(yàn)，我們多少都會(huì)有一些，所以作者講的這么一件小事，勾起了讀者自己類似經(jīng)歷的回憶，他不需要哪怕一個(gè)字來表達(dá)自己的感情，你就能體驗(yàn)到那種悲痛，因?yàn)槟阋灿羞^類似的體驗(yàn)。
感染力，不是把情感灌輸給聽者，而是喚起聽者已有的情感。