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銷售培訓(xùn)手冊(cè)范文3篇

發(fā)布時(shí)間:2019-11-25

銷售培訓(xùn)手冊(cè)范文3篇

  第二部分:電話行銷

  據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷,但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

  流程圖:預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

  一、打電話的準(zhǔn)備。

  1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

  2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)

  3.聲音的準(zhǔn)備:(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))

  4.工具的準(zhǔn)備:(三色筆黑 藍(lán) 紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。

  成功的銷售,會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的,客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,是成功銷售的關(guān)鍵。

  二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn):

  1.用耳朵聽(tīng),聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講,溝通與重復(fù);用手記,記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。

  2.集中時(shí)間打電話,同類電話同類時(shí)間打,重要電話約定時(shí)間打,溝通電話不要超過(guò)8分鐘。

  3.站起來(lái)打電話,站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與,潛意識(shí)學(xué)習(xí)。

  4.做好聆聽(tīng):全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。

  5.不要打斷顧客的話,真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

  三、電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

  四、行銷的核心理念:

  愛(ài)上自己,愛(ài)上公司,愛(ài)上產(chǎn)品

  1.每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電。

  2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。

  3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

  4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子。

  5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,是否可以感染到對(duì)方。

  6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲,聲音清晰,親切,見(jiàn)解,根據(jù)對(duì)方頻率適中。

  7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

  8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友,因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng),幫他的企業(yè)盈利,所以我打電話給他。

  9.廣告的品質(zhì),取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì),所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。

  10.介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品價(jià)值:用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái),證明產(chǎn)品的價(jià)值。

  五、電話中建立親和力的八種方法:

  1.贊美法則。

  2.語(yǔ)言文字同步。

  3.重復(fù)顧客講的。

  4.使用顧客的口頭禪話。

  5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。

  6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。

  7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

  8.幽默。

  六、預(yù)約電話:

  1、對(duì)客戶有好處。

  2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

  3、有什么人參加。

  4、不要談細(xì)節(jié)。

  七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù):

  1.我是誰(shuí)?

  2.我要跟客戶談什么?

  3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

  4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的?

  5.顧客為什么要買單?

  6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?

  八、行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ):

  習(xí)慣用語(yǔ):你的名字叫什么?

  專業(yè)表達(dá):請(qǐng)問(wèn),我可以知道您的名字嗎?

  習(xí)慣用語(yǔ):你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

  專業(yè)用語(yǔ):我這次比上次的情況好。

  習(xí)慣用語(yǔ):?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

  專業(yè)表達(dá):由于需求很高,我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

  習(xí)慣用語(yǔ):你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

  專業(yè)表達(dá):你這次修后盡管放心使用。

  習(xí)慣用語(yǔ):你錯(cuò)了,不是那樣的!

  專業(yè)表達(dá):對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚,但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

  習(xí)慣用語(yǔ):注意,你必須今天做好!

  專業(yè)表達(dá):如果您今天能完成,我會(huì)非常感激。

  習(xí)慣用語(yǔ):你沒(méi)有弄明白,這次就聽(tīng)好了

  專業(yè)表達(dá):也許我說(shuō)的不夠清楚,請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

  習(xí)慣用語(yǔ):我不想再讓您重蹈覆轍

  專業(yè)表達(dá):我這次有信心,這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

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