幾年前，《財智月刊》稱互聯(lián)網(wǎng)將取代傳統(tǒng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。其觀點(diǎn)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)可以讓買賣雙方直接接觸，避免了中介，節(jié)省了一筆可觀的傭金。
但是，盡管目前網(wǎng)上買賣商品已是日常生活的一部分，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人仍然存在，且活得很自在，仍在收取大筆傭金。不過，互聯(lián)網(wǎng)對他們?nèi)杂型{。在某些地區(qū)，傭金數(shù)量因此而略有下降。但是，至今沒有一家全國性的大型房地產(chǎn)拍賣網(wǎng)站出現(xiàn)，甚至連這種跡象也沒有，現(xiàn)在看來，由磚瓦砌起來的大樓很難通過點(diǎn)擊賣出去。
事實(shí)上，為了應(yīng)付互聯(lián)網(wǎng)帶來的挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會了如何利用自身優(yōu)勢。許多經(jīng)紀(jì)人建立了網(wǎng)站，用電子郵件向潛在客戶發(fā)送報價清單，目前這已經(jīng)成為習(xí)慣做法。他們?yōu)榱死瓉砜蛻粢彩钩隽藴喩斫鈹?shù)，推出了系列服務(wù)，從房屋裝修建議到建筑學(xué)的知識，無所不包。
信息優(yōu)勢
經(jīng)紀(jì)人的另一優(yōu)勢在于可以使用多項(xiàng)報價服務(wù)系統(tǒng)。這個服務(wù)系統(tǒng)為一個全國性的售房目錄，主要由各地的房地產(chǎn)協(xié)會控制，于二戰(zhàn)后成立，旨在控制經(jīng)紀(jì)人之間的傭金大戰(zhàn)。它擁有待售房產(chǎn)的詳細(xì)信息，經(jīng)紀(jì)人一般要把待售房產(chǎn)信息交給其來發(fā)布，以便招攬更多的潛在客戶。
也許傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人最大的優(yōu)勢在于虛擬世界的缺陷：客戶無法親手摸一下，親眼看一下。多數(shù)買主不愿意根據(jù)網(wǎng)上的照片和信息就把幾萬元、幾十萬元、上百萬元拋出去，他們一般要求現(xiàn)場考察。
美國全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，美國購房者使用互聯(lián)網(wǎng)了解房產(chǎn)信息的人數(shù)比上一年翻了一倍，達(dá)到了37％。但是，調(diào)查同時表明，最終通過互聯(lián)網(wǎng)購房者只占上網(wǎng)詢價者的4％。即使如此，購房者還得付傭金，因?yàn)榉吭葱畔⑹峭ㄟ^經(jīng)紀(jì)人獲得的，而不是賣主直接放在網(wǎng)上的。
這并不是說互聯(lián)網(wǎng)對房地產(chǎn)業(yè)毫無影響。借助網(wǎng)絡(luò)，客戶對經(jīng)紀(jì)人和房源的選擇余地更大了。在某些地區(qū)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人被迫修改游戲規(guī)則。
可能是最知名的房地產(chǎn)網(wǎng)站，該網(wǎng)站向客戶提供的服務(wù)有：跟蹤購房程式、貸款銀行選擇指導(dǎo)和聯(lián)系房屋維修公司的私人策劃人員。全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商協(xié)會參股的thousand oaks網(wǎng)站也開設(shè)了網(wǎng)上論壇，主題涉及涂料和沙發(fā)床進(jìn)不了門等問題。
信息誘餌
1999年年底，從事飯店服務(wù)的拉曼尼決定自己干一番事業(yè)。他獲得了房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)證書，建立了urbanrealtors公司，公司于5月份開始了網(wǎng)上業(yè)務(wù)。
公司的宗旨是買賣雙方可以免費(fèi)獲取信息。用戶在網(wǎng)站注冊后，便可隨意瀏覽多項(xiàng)報價服務(wù)系統(tǒng)（mls）的信息。許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶提供的mls信息是有選擇的，但是，urbanrealtors公司同時還倚重傳統(tǒng)服務(wù)。公司目前在休斯敦建造了一個約1390平方米的大樓，用于開展一系列地產(chǎn)和購房服務(wù)。辦公樓的正門將配置電腦，感興趣的買主和賣主可以對房源進(jìn)行研究，自由選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。此外，urbanrealtors公司大樓內(nèi)還有會計師服務(wù)、法律服務(wù)，并且還有一個咖啡館。公司的16名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在后樓，他們隨時可以為客戶提供服務(wù)，但也不打擾客戶。拉曼尼說：“客戶可以自己決定是否與經(jīng)紀(jì)人面談。”
urbanrealtors公司也想改變一下傳統(tǒng)的傭金模式。公司向賣方收取5％的傭金，低于傳統(tǒng)的6％。通過urbanrealtors公司買房的客戶可以得到1％的現(xiàn)金返還�？蛻艨梢灾苯幽玫竭@筆錢，并可用它付賬，如通過urbanrealtors公司進(jìn)行房屋裝修、在公司購買家具和要求其他服務(wù)。urbanrealtors公司目前的服務(wù)區(qū)域只限制在休斯敦，但公司計劃今后兩三年內(nèi)在25個城市開展業(yè)務(wù)。
馬薩諸塞州列克星敦的房地產(chǎn)公司dewolfe cos約三年前投資建網(wǎng)站。公司總裁哈林頓說：“我們意識到業(yè)務(wù)方式正在發(fā)生變化。”dewolfe公司2000年處理了2萬個房屋單位。公司利用圖像展示方式讓潛在的買主查看房屋的內(nèi)外。由于公司經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)常使用電子郵件，所以，dewolfe公司減少了實(shí)地展示環(huán)節(jié)，節(jié)省了經(jīng)紀(jì)人和買者的時間。
縮小范圍
dewolfe公司的網(wǎng)站每月點(diǎn)擊數(shù)約為400萬次，吸引了12.5萬客戶。哈林頓說：“客戶不會單憑在網(wǎng)上觀察兩眼就能作出購房決定，但互聯(lián)網(wǎng)可以幫助客戶縮小選擇范圍。”此外，他認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人不會消失，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁┱勁袔椭�、對社區(qū)和學(xué)校給予專家意見、幫助處理復(fù)雜的買賣程序。
lproperty公司的維達(dá)利認(rèn)為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在互聯(lián)網(wǎng)時代得以生存的原因是購房不僅是個消費(fèi)過程，而且還是表達(dá)感情的過程。“房子不是日常用品，購房是非常重要的消費(fèi)行為，房地產(chǎn)專業(yè)人員可以幫助買主進(jìn)行談判，并給予指導(dǎo)。”他說。
不過維達(dá)利還認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人不僅需要參與購房過程，而且要參與住房過程。lproperty公司的網(wǎng)站和軟件允許經(jīng)紀(jì)人為買賣雙方建立客戶網(wǎng)站，網(wǎng)站要有能夠購買保險和進(jìn)行評估服務(wù)的電子商務(wù)軟件，并提供電影院、餐館和垃圾收取時間等社區(qū)服務(wù)信息。
維達(dá)利說，從前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋售出后，會以給買主送個果籃的方式來與其保持聯(lián)系。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代后，“經(jīng)紀(jì)人要把自己重新投入到住房服務(wù)中心去”。